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銷(xiāo)售員怎樣去選擇與確定目標客戶(hù)
銷(xiāo)售員怎樣去選擇與確定目標客戶(hù)1
探詢(xún)客戶(hù)需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品是因為有需求，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶(hù)本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶(hù)的需求呢?有一種探求客戶(hù)需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶(hù)的對話(huà)中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理�？蛻�(hù)經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶(hù)的需求。
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的'產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近�！�
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便�！�
“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心�！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導和提醒，潛在需求將會(huì )不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)而購買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當前所面臨的問(wèn)題而購買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì )購買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì )談滿(mǎn)足自己的需求。
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一、客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力
客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達到�？v使你勉強推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會(huì )因此導致貨款的收回問(wèn)題。
二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品
客戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著(zhù)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應該學(xué)會(huì )探測客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購買(mǎi)，如今理性購買(mǎi)已在更大范圍內被公開(kāi)承認。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就應該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù)，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去。相反，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶(hù)不會(huì )再次購買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會(huì )失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。
三、客戶(hù)是否有接近的可能性
如果你選擇的'目標客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機會(huì )。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設定的目標客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì )地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷(xiāo)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶(hù)來(lái)看待。
四、客戶(hù)是否具有決定權
有些客戶(hù)，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權的客戶(hù)才有希望購買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標客戶(hù)時(shí)，還應了解決定權掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷(xiāo)，那就不會(huì )有任何意義，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費時(shí)間。這時(shí)你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費精力。
五、客戶(hù)是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機、豪華轎車(chē)和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要，一方面，客戶(hù)的支付能力影響著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著(zhù)銷(xiāo)售成果——銷(xiāo)售額實(shí)現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶(hù)只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點(diǎn)。
客戶(hù)的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)、同行評論、市場(chǎng)反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來(lái)，例如，調查往來(lái)銀行、調查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來(lái)客戶(hù)等等。不過(guò)，這個(gè)階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶(hù)資料，能夠知道大概的支付能力就行了�？傊�，如今客戶(hù)的需求已經(jīng)呈現出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶(hù)資料中選擇目標客戶(hù)作為主攻對象，即先對所有客戶(hù)資料進(jìn)行初步分類(lèi)，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶(hù)作為目標客戶(hù)。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展，對提高交易機會(huì )有很大幫助。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶(hù)的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標客戶(hù)的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，你的主要任務(wù)之一就是在目標客戶(hù)上最大化你的工作時(shí)間，以培養和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶(hù)的能力。
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