電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)錦集15篇
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
一、善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對方愿意和電話(huà)銷(xiāo)售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò )服務(wù)和產(chǎn)品，請問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò )行業(yè)走勢，請問(wèn)您有什么看法?”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當電話(huà)銷(xiāo)售人需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問(wèn)對方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的'技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話(huà)銷(xiāo)售人不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當對方要求電話(huà)銷(xiāo)售人在電話(huà)中說(shuō)明收費時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人就可以告訴對方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當面計算給您聽(tīng)，比較清楚�！比绱藢�(wèn)題保留到下一個(gè)機會(huì )，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著(zhù)說(shuō)話(huà)或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話(huà)，總不能一直坐著(zhù)不動(dòng)，試著(zhù)將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現，聲音會(huì )因此變得有活力，效果也會(huì )變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(cháng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助電話(huà)銷(xiāo)售人做判斷。不妨用“請教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請您多談一談，為何會(huì )有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵客戶(hù)繼續說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉
即時(shí)逆轉就是立刻順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)走，例如當客戶(hù)說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著(zhù)他的話(huà)說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話(huà)�！碑斂蛻�(hù)說(shuō)：“我是你們公司的客戶(hù)”，電話(huà)銷(xiāo)售人不妨接著(zhù)說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶(hù)，所以才打這個(gè)電話(huà)�！钡鹊�，注意一切信息來(lái)引導客戶(hù)朝著(zhù)你的方向。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
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電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3、電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的'銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4、電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
富貴客戶(hù)（準客戶(hù)）回訪(fǎng)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
整體思路：通過(guò)一系列行銷(xiāo)輔助工具獲得與客戶(hù)見(jiàn)面機會(huì )，接下來(lái)借助富貴停售報紙介紹富貴銷(xiāo)售現火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售/產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約；最后提出轉介紹要求，獲取轉介紹名單；
使用工具：何總一封信、財神、新春大禮包、福字、1月15日停售報紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì )幻燈片中賣(mài)點(diǎn)內容自行打�。�；
相關(guān)話(huà)術(shù)：
第一步：與客戶(hù)獲取見(jiàn)面機會(huì )：
1、電話(huà)約訪(fǎng)：
張先生，您好，我是XXX，好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？
客：一般，沒(méi)忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話(huà)給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對公司及我的支持，二是在新年到來(lái)之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財神”，讓您20xx年一年都鴻運當頭，財源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見(jiàn)！
2：接觸話(huà)術(shù)：
所需工具：天下第一福、財神；
贊美話(huà)術(shù)略
張先生，這就是我在電話(huà)中跟你提到的立體財神，希望你在虎年你的生意繼續“虎虎生威”，能夠財源滾滾（這就是我在電話(huà)中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢(qián)也未必能夠買(mǎi)得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導入天下第一福話(huà)術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日報紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣(mài)點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒(méi)有留意15日東莞日報的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷(xiāo)售得非�；馃�，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現金的需求；還有一點(diǎn)，因為公司產(chǎn)品結構的調整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得非�！盎稹�，當天的報紙我也帶來(lái)了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì )理財投資，而且是非常會(huì )為自己的將來(lái)設想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來(lái)的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財計劃解釋給你聽(tīng)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，www.hs13.cn也可當作了解一些理財知識；多了解一點(diǎn)知識對你沒(méi)有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現在購買(mǎi)我們這一款理財產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶(hù)的'“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購買(mǎi)此產(chǎn)品的客戶(hù)，都可以獲贈精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì )
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以�。ㄎ疫�是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現在并不要您馬上決定是否購買(mǎi)這份理財產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財講座，當天會(huì )有專(zhuān)業(yè)和理財理財進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，再次詳細了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請函上簽字確認，那公司就會(huì )給您預留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認下時(shí)間，會(huì )議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì )議當天我會(huì )再和你確認時(shí)間；
第四步：提出轉介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒(méi)有一些像你一樣，有經(jīng)濟實(shí)力，有責任心、有投資理財觀(guān)念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請他們一同參加我們下周一的理財講座；那么如果方便的話(huà)，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
1、先取得客戶(hù)的通話(huà)許可。獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話(huà)中做的非常好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)候，都會(huì )先詢(xún)問(wèn)對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？”接到這樣的電話(huà)，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì )按照預先設計好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè )意接聽(tīng)。
2、巧妙運用登門(mén)檻策略。所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著(zhù)急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。電話(huà)銷(xiāo)售應該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見(jiàn)面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細心的人，那女孩子就會(huì )屁顛屁顛的和他出去約會(huì )了。電話(huà)銷(xiāo)售也應該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售要有意識的對客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。這樣的電話(huà)，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì )覺(jué)得這位銷(xiāo)售員很細心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當一回事，客戶(hù)心里也會(huì )很高興，從而為銷(xiāo)售員的表現增分不少。
4、打電話(huà)前先給客戶(hù)發(fā)一條短信。很多電話(huà)直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當的理由，客戶(hù)就不太樂(lè )意接聽(tīng)。如果在打電話(huà)給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì )引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話(huà)，客戶(hù)也是比較樂(lè )意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話(huà)，客戶(hù)比較樂(lè )意接聽(tīng)。比如不應該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì )，不應該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應該在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)�？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫�(huà)，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話(huà)給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì )比較好。當然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話(huà)內容出乎客戶(hù)的意料，比如電話(huà)一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話(huà)給他不是說(shuō)產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(cháng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。有個(gè)銷(xiāo)售員特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話(huà)時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)如何購買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的'是客戶(hù)最擅長(cháng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè )意接聽(tīng)電話(huà)的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內容：一是說(shuō)明你打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意，不應該在不合適的時(shí)候給他打電話(huà)。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶(hù)的認可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內疚感，他甚至會(huì )反過(guò)來(lái)打電話(huà)給你。
小結：
客戶(hù)是人，是有血有肉，會(huì )自私自利的人。電話(huà)銷(xiāo)售在給他們打電話(huà)之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話(huà)能給他們帶來(lái)些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再結合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，肯定會(huì )有意想不到的收獲。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
練好保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)
現代化社會(huì )，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢(xún)和購物方面已日益得到普及�，F代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應此而生。
同保險代理人制相比，用電話(huà)銷(xiāo)售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話(huà)銷(xiāo)售的效果可以測定。但利用電話(huà)進(jìn)行保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險產(chǎn)品的類(lèi)型、數據庫資源的儲備、電話(huà)銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU電話(huà)銷(xiāo)售的人員應該具備怎樣的保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
第一，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人
來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在電話(huà)銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話(huà)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
第二，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的基本技能
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的.真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達到我們的銷(xiāo)售上的呢？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
很我們多銷(xiāo)售工作人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的`沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生您好！我是農行東坡支行的XXX ，您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理。您現在接電話(huà)方便嗎？
客戶(hù)：方便。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶(hù)，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現在我們針對貴賓客戶(hù)有個(gè)信用卡專(zhuān)項活動(dòng)——分期打折。就是說(shuō)，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動(dòng)，不收取任何利息，只要少量手續費�；蛘吣部梢灾苯訉⒛男庞每~度進(jìn)行體現，然后分期償還，除了手續費也不收任何費用�，F在手續費還打折。您看您最近兩天要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理嗎？
客戶(hù)：手續費怎么算呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：每期手續費都是0.8%，現在我們搞活動(dòng)，有折扣，不同的期數折扣不同，我建議您就做一個(gè)6期的，也就是分成6次還，手續費可以打7折，也就是只要0.56%，一萬(wàn)塊錢(qián)，每次只要56的`手續費，其他費用全免，很劃算，我自己都在辦。
客戶(hù)：我很忙，有空了再說(shuō)。
營(yíng)銷(xiāo)人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動(dòng)這個(gè)月月底就結束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時(shí)間呀？
客戶(hù)：我都是一次性還的，不需要分期。
營(yíng)銷(xiāo)人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶(hù)，肯定不差錢(qián)，今天跟您介紹這個(gè)活動(dòng)呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動(dòng)性，活水生財，希望對您有幫助。
客戶(hù)：你們銀行的額度太低了。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，實(shí)在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴格的風(fēng)控體系，所以初始額度會(huì )相對低一些，不過(guò)，今天給您介紹的這個(gè)分期業(yè)務(wù)，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，尤其是辦理分期這種業(yè)務(wù)，再加上在我們農行的借記卡上多存點(diǎn)錢(qián)，額度提升很快的。我有個(gè)朋友，他開(kāi)始的額度是5000塊，用得多了，現在額度都提到30000了。
客戶(hù)：好的，我再了解下。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說(shuō)一下。
客戶(hù)：那怎么辦呀？
營(yíng)銷(xiāo)人員：我們這個(gè)業(yè)務(wù)辦理起來(lái)非常方便，可以通過(guò)電話(huà)銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)，我親自幫您處理，咱們也很少見(jiàn)到，您來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)喝杯茶，也跟我們行長(cháng)認識一下。您看您今天下午有空嗎？
客戶(hù)：我不感興趣，不需要。
營(yíng)銷(xiāo)人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，我們行里有好的服務(wù)，我都有義務(wù)及時(shí)告知您，所以跟您打這個(gè)電話(huà)，以后有其他適合的服務(wù)，我也會(huì )及時(shí)跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。
客戶(hù)：好，那我改天找你辦吧。
營(yíng)銷(xiāo)人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點(diǎn)等您。咱們下午不見(jiàn)不散。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧1：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧2：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧3：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售技巧4：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧5：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話(huà)銷(xiāo)售技巧6：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客：還好，您是？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧7：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，X小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧8：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的'，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客：這沒(méi)什么！
營(yíng)銷(xiāo)員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售技巧9：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營(yíng)銷(xiāo)員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
禮品
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的.禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
一、對銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認識
常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對性的去說(shuō)。
通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時(shí)通過(guò)練習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰應用
�。�1）如何讓客戶(hù)認同我們的觀(guān)點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認同我們的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì )給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請教客戶(hù)
請教客戶(hù)會(huì )給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補點(diǎn)吧�！�
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機會(huì )，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì )更加信服，例如我們在要求客戶(hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì )增加40%的銷(xiāo)售機會(huì )，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機會(huì )，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng )造利潤�！�
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì )給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì )樂(lè )意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識
在與客戶(hù)面對面的交流的時(shí)候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會(huì )給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎及時(shí)，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
�。�2）如何應對終端對我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì )遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機會(huì )。應對客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說(shuō)“對您的看法我表示理解，的`確讓您在推薦的時(shí)候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現在還是個(gè)新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì )好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(cháng)，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。
4、針對異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀(guān)點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規廠(chǎng)家，對市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會(huì )定期對您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
�。�3）如何拒絕客戶(hù)的要求
我們在實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導破例申請
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因為某一個(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”
總之，銷(xiāo)售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說(shuō)話(huà)應該把握好分寸，站在客戶(hù)的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。千里之行始于足下，要想在銷(xiāo)售工作中做的更好，就要不斷的去說(shuō)，逐漸的積累我們的話(huà)術(shù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項犀利的武器，因為電話(huà)沒(méi)有界限，節省時(shí)間、經(jīng)濟，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;
想好如何應付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)――回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的.理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談.
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的.空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
人壽保險是人身保險的一種，簡(jiǎn)稱(chēng)壽險，人壽保險：以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。
人壽保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
對于壽險電銷(xiāo)來(lái)講，一般都是通過(guò)贈免費保險的方式建立有效數據庫，再通過(guò)回撥介紹產(chǎn)品介紹服務(wù)和公司建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，最后用服務(wù)品牌促成客戶(hù)快速購買(mǎi)，有效的溝通時(shí)要切合貼近客戶(hù)的心理 變化，快速決定，因此銷(xiāo)售流程的科學(xué)設計就顯得尤為重要了，下面我們以壽險電銷(xiāo)為例，講解話(huà)術(shù)流程的神奇之處，我把一切告訴你
（一）贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來(lái)宣傳公司，一方面是篩選客戶(hù)。一通贈險時(shí)間不長(cháng)，如果開(kāi)場(chǎng)白期間就被客戶(hù)拒絕，雖然通話(huà)時(shí)間不長(cháng)，但是也要體現出這通電話(huà)的效能。
舉例：
1.說(shuō)到我這里是**人壽時(shí)，客戶(hù)就想掛機。此時(shí)，抓緊時(shí)機給客戶(hù)介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話(huà)以后，客戶(hù)對公司有所了解，這就是這通電話(huà)的效能。
話(huà)術(shù)：先生聽(tīng)過(guò)**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。
2.提到保險，客戶(hù)不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí)，告訴客戶(hù)我們這里是電話(huà)中心，讓客戶(hù)對電銷(xiāo)渠道有所了解。
話(huà)術(shù)1：我這邊是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)為我們的高端客戶(hù)提供保險專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。
話(huà)術(shù)2：我們是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫(xiě)的？我這邊發(fā)短信給你。
3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪(fǎng)銷(xiāo)售做鋪墊。
話(huà)術(shù)：我是我們公司的保險理財專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為老客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險咨詢(xún)服務(wù)，您以后有任何問(wèn)題可以致電給我，我的名字是……
在行業(yè)中，有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員，覺(jué)得自己贈險麻煩，不能立竿見(jiàn)影出保費，所以不愿意自己贈險。根據實(shí)戰中心數據分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍。從贈險就開(kāi)始對客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，有利于后期的銷(xiāo)售。
（二）售險--充分的產(chǎn)品推銷(xiāo)
在前期和客戶(hù)贈送免費保險后，客戶(hù)對公司、對電銷(xiāo)渠道有了一定的了解，第二通電話(huà)和客戶(hù)再介紹付費險產(chǎn)品，就會(huì )比較容易切入。一通成功的銷(xiāo)售，從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開(kāi)始。
壽險電話(huà)銷(xiāo)售都是以產(chǎn)品為導向。因此，在話(huà)術(shù)流程設計中就簡(jiǎn)化為三個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個(gè)步驟的標準操作流程：
開(kāi)場(chǎng)白。眾所周知，好的開(kāi)始 成功的一半。開(kāi)場(chǎng)的.黃金時(shí)間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡(jiǎn)、熱、巧、動(dòng)、帶”。
“簡(jiǎn)”是指簡(jiǎn)單的做自我介紹。大家在線(xiàn)上會(huì )發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話(huà)外呼，所以在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候都會(huì )相對羅嗦，特別是在做回訪(fǎng)電話(huà)時(shí)，總想在電話(huà)溝通過(guò)程中與客戶(hù)達成一種親密的關(guān)系，但是客戶(hù)又相對防備意識較強，所以更要強調簡(jiǎn)單的做自我介紹。
“熱”，所謂熱是指熱銷(xiāo)，不是誤導型熱銷(xiāo)，是熱銷(xiāo)來(lái)電目的。比如你的客戶(hù)是一個(gè)28、29歲的女性客戶(hù)，那么你熱銷(xiāo)的話(huà)術(shù)不是“十一即將到來(lái)，為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據客戶(hù)的情況來(lái)熱銷(xiāo)一下來(lái)電的目的，你的熱銷(xiāo)話(huà)術(shù)應該是“我們專(zhuān)門(mén)針對80后的客戶(hù)，提供一個(gè)專(zhuān)項的保障計劃”。在制訂話(huà)術(shù)時(shí)需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話(huà)術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說(shuō)的目的，就是希望讓客戶(hù)能夠有一個(gè)專(zhuān)屬服務(wù)的感受，也會(huì )給銷(xiāo)售人員繼續講話(huà)的機會(huì )。
話(huà)術(shù)舉例：您好，請問(wèn)您是***是嗎，我這里是**人壽電銷(xiāo)中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在20xx年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過(guò)贈險的客戶(hù)推出了一個(gè)回饋活動(dòng)，這邊其他通知到得客戶(hù)都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說(shuō)話(huà)您還聽(tīng)得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶(hù)拒絕。實(shí)際銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)流程中，當客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間等推脫之辭時(shí)，就輕易掛斷電話(huà)。而在很多通成功銷(xiāo)售錄音中，很多開(kāi)場(chǎng)初期都曾遭遇客戶(hù)拒絕，也正是銷(xiāo)售人員的堅持才有機會(huì )讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買(mǎi)行為。因此，對于開(kāi)場(chǎng)流程中標準化三次異議處理要做到三個(gè)堅持。
開(kāi)場(chǎng)的標準化異議處理如下：
“客戶(hù)第一次拒絕：“沒(méi)時(shí)間 、不需要”等問(wèn)題
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持一：“特別簡(jiǎn)單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月…… “
這個(gè)回答是面對客戶(hù)的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會(huì )耽誤太多時(shí)間，并直奔主題。目的是為了降低客戶(hù)的抗拒心理，創(chuàng )造機會(huì )繼續溝通。。
“客戶(hù)第二次拒絕：“真沒(méi)時(shí)間 ，以后再說(shuō)”等等
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持二：“其他客戶(hù)都通知到了，就差您這個(gè)客戶(hù)了�！�
這句話(huà)運用客戶(hù)的從眾心理。
分析客戶(hù)此時(shí)的拒絕心理，也許對于不確定的對話(huà)暫時(shí)還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶(hù)的從眾心理，再一次爭取講話(huà)機會(huì )。
“客戶(hù)第三次拒絕 ：“真的很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再聯(lián)絡(luò )吧”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
1、展會(huì )電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)怎么說(shuō)？
開(kāi)場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽(tīng)你談話(huà)?與客戶(hù)溝通時(shí)會(huì )發(fā)現自己經(jīng)常面臨著(zhù)以下三種可能出現的情況：(注意，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你的語(yǔ)氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因為沒(méi)有人會(huì )因為你高不可攀的架勢而來(lái)巴結你，同時(shí)也沒(méi)人會(huì )因為你的軟弱而對你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶(hù)有積極地的參展意向。不必要做太多的游說(shuō)，可以預訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會(huì ).你就必須開(kāi)始去發(fā)現他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運用得當，又有著(zhù)足夠的相關(guān)展會(huì )知識，那么客戶(hù)就極有可能會(huì )預訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他對你的展會(huì )根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà).在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的`時(shí)間內把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區域，否則你就根本沒(méi)有機會(huì )做成生意。在首次拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶(hù)從消極的區域引領(lǐng)到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟于事的。
2、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
贏(yíng)得客戶(hù)的興趣是我們在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟于事這種觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶(hù)的抵觸因 素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買(mǎi)他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo) 售中已被證明是極其有效的。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設重點(diǎn)工項目您知道嗎?政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應在無(wú)需太具體的基礎上能 夠激起人們的興趣。在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，因為我們尚未了解客戶(hù)的需求所在。談話(huà)的題目可遵循下述原則：
1 籠統而不必具體
2 不要夸大自己，也不要別人
3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話(huà)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
噢!主要內容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)的挖掘，X總，我想請問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個(gè)方面的競爭?明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶(hù)難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
X總，您明天親臨現場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶(hù)找你的方案供您參考。這套方案在廈門(mén)已經(jīng)幫助了超過(guò)三千家企業(yè)，所以這么好的機會(huì )，您看我們是幫您預留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
電話(huà)邀約中的異議處理——發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō)
1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過(guò)來(lái)給您(開(kāi)始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫(xiě)一下參與人員名字，然后回傳過(guò)來(lái)給我，我給您留好席位。好，明晚見(jiàn)。
2、X總，現在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過(guò)來(lái)，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二
(1)講好電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白如同書(shū)名或報紙的大標題，使用得當，會(huì )立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì )使人索然無(wú)味，不想繼續聽(tīng)下去。因此，在初次打電話(huà)給目標參展商時(shí)，須在15秒內做展覽組織機構與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續談下去。要使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要清楚地讓目標客戶(hù)知道：
.我是誰(shuí)代表哪家展覽展示組織機構或哪家展覽的組委會(huì )?
.打電話(huà)給目標客戶(hù)的目的是什么?
.展覽組織機構的服務(wù)或展覽給目標客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值?
(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話(huà)
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話(huà)技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門(mén)的負責人或是決策層的秘書(shū)等。營(yíng)銷(xiāo)人員與這些關(guān)鍵人物通話(huà)時(shí)，要做到：
準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構或展覽組委會(huì )及自己的姓名;
通話(huà)過(guò)程中，要把握語(yǔ)音與語(yǔ)速的節奏，語(yǔ)氣中要顯得有自信;
措詞不能過(guò)于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則;
通話(huà)中避免勸說(shuō)目標客戶(hù)一定要參展，而應強調嘗試為客戶(hù)所提供的有效服務(wù);
如遇秘書(shū)類(lèi)關(guān)鍵人物，應說(shuō)服他(她)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員向高層傳達相關(guān)信息。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三
錯誤的實(shí)例：
示例1：
銷(xiāo)售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專(zhuān)業(yè)提供越南的展覽會(huì )的，請問(wèn)你參加過(guò)越南的展覽會(huì )嘛?”
錯誤點(diǎn)：
�、黉N(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對客戶(hù)有何好處。
�、谠谶�沒(méi)有提到對客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯誤點(diǎn)：
�、偻瑯訂�(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對客戶(hù)有何好處。
�、谄匠４蠹叶己苊�，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且不應該讓他們有機會(huì )回答：我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì )展公司市場(chǎng)部的xx,我們專(zhuān)門(mén)做越南建筑建材展覽會(huì )的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“
錯誤點(diǎn)：
�、僦苯犹岬缴唐繁旧�，但沒(méi)有說(shuō)出對客戶(hù)有何好處。
�、诓灰獑�(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話(huà)完成
第一步，陌客會(huì )有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話(huà)量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話(huà)→積累5-8個(gè)客戶(hù)→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶(hù) ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶(hù)。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶(hù)的8大資訊，然后對客戶(hù)分類(lèi)，打有效電話(huà)，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶(hù)。
客戶(hù)八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類(lèi)
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉位最重要的股票名稱(chēng)、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數、倉位、現金狀況）
4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余 長(cháng)線(xiàn)、中線(xiàn)、短線(xiàn)）
5．決策依據，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報紙）
6．看哪個(gè)節目媒體？時(shí)間長(cháng)短？了解哪些理財方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機、家里電話(huà)、公司等電話(huà)，QQ）預約下次電話(huà)的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據第一步了解到客戶(hù)的`信息，跟客戶(hù)深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶(hù)的問(wèn)題，引導開(kāi)戶(hù)，開(kāi)模擬。
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強勢自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶(hù)，借助客戶(hù)投資虧損強勢打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數字化、細分化、具體形象化、滿(mǎn)懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(cháng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶(hù)相類(lèi)似經(jīng)歷的故事，用客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)。
3．提出問(wèn)題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）
4．詢(xún)問(wèn)客戶(hù)未來(lái)打算，順勢推出產(chǎn)品（引導為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復雜，開(kāi)始要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單理解。列舉客戶(hù)熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報價(jià)（利益最大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶(hù)過(guò)于糾結交易成本。
三、處理反對問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3．不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有問(wèn)題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導
5．處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉為“資產(chǎn)配置”
5．化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶(hù)三大主要問(wèn)題：
1．擔心上當受騙
2．擔心服務(wù)不好
3．擔心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：
1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的問(wèn)題
6．離的遠，不放心
7．要先嘗甜頭，驗證后再入會(huì )
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉移
2．強勢自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監或老師）
3．營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
4．激發(fā)客戶(hù)的賭性
5．抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數，各股績(jì)數，獲利展望，堅定信心
7．鎖定最后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng )造需求，強勢替客戶(hù)做決定，促使客戶(hù)成交入金
目的：給客戶(hù)下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強勢成交，給客戶(hù)100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶(hù)拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設同意
5．善用客戶(hù)手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
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