【薦】電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
對于多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會(huì )占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著(zhù)陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟，對陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售模式等。
目前，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運用了陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以，我們要根據客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當地控制初次通話(huà)的時(shí)間和內容。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶(hù)通話(huà)，客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。
許多陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了，我得抓緊這個(gè)機會(huì )，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標客戶(hù)，這里的目標客戶(hù)應該是有購買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰的過(guò)程，在建立目標客戶(hù)階段時(shí)應該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次，每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
陽(yáng)光車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、 認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
5、 具備不斷學(xué)習的能力
作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì );第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
常用電話(huà)保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的'醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷(xiāo)售對話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書(shū)推過(guò)去對他說(shuō)：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
交流過(guò)程注意問(wèn)題：
1、不要問(wèn)客戶(hù)現在是否有空？假如客戶(hù)說(shuō)他現在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話(huà)。
2、一通電話(huà)不要全部都是自己講，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的提問(wèn)
3、第一通電話(huà)，客戶(hù)沒(méi)有明顯意向，不要目的太強，這樣會(huì )引起客戶(hù)的防備心態(tài)
4、不要急著(zhù)問(wèn)客戶(hù)的姓名，等通話(huà)中段再問(wèn)
5、跟客戶(hù)預示，為下次去電準備（非農數據，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問(wèn)題解決什么問(wèn)題，切勿畫(huà)蛇添足。
7、針對分類(lèi)出意向客戶(hù)，制定合理的跟蹤方案并解決客戶(hù)所提出的各種問(wèn)題，促使客戶(hù)成交。
大客戶(hù)唯一購買(mǎi)的就是態(tài)度
反復說(shuō)到，就是客戶(hù)的疑問(wèn)。最要解決的問(wèn)題
第一通電話(huà)目的就是開(kāi)發(fā)有意向的客戶(hù)，我們要主動(dòng)去引導客戶(hù)，很多客戶(hù)對原油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶(hù)去分析，告訴客戶(hù)國際市場(chǎng)，要與時(shí)俱進(jìn)。簡(jiǎn)單和客戶(hù)介紹石油交易，原油交易的價(jià)值，除了介紹原油交易的優(yōu)勢，另外就是體現公司的優(yōu)勢！一般客戶(hù)就兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢(qián)，所以我們要做的就是引客戶(hù)的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶(hù)賺錢(qián)的思想。
開(kāi)場(chǎng)白
1、你好，我是xxx原油的投資顧問(wèn),我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪(fǎng)，想問(wèn)一下你是想了解原油還是想咨詢(xún)其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財合作單位,（我是原油的投資顧問(wèn),我姓X）
B： 你好！我這邊是原油的投資顧問(wèn)，由于業(yè)務(wù)需要，我們對石油投資的認識程度做一個(gè)市場(chǎng)調查，（所以現在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話(huà)術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過(guò)金融行業(yè)的調查，如果你現在有一百萬(wàn)在銀行，十年以后，只相當于61萬(wàn)的價(jià)值，就因為CPI的上漲，以每年5%遞增，你將會(huì )損失40萬(wàn)，所以你應該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規避掉你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過(guò)嗎？沒(méi)了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號會(huì )員單位。專(zhuān)門(mén)為投資者提供前期介紹、開(kāi)戶(hù)以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶(hù)服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會(huì )員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財產(chǎn)品，與國際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報價(jià)的國內石油投資產(chǎn)品。
石油交易是可以買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動(dòng)就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險可控，是中短線(xiàn)投資者的首項選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說(shuō)它是比股票還要具優(yōu)勢的`投資！你可以先了解下，覺(jué)得可以的話(huà)，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢(xún)。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會(huì )教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？
B：我姓......
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請問(wèn)平時(shí)什么時(shí)間打電話(huà)給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財有什么需要都可以找我，請你撥打我的電話(huà)：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見(jiàn)！
�。私饪蛻�(hù)的基本信息：姓名、手機號、QQ號、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機號碼必須要得他的手機隨身號碼）為下一通電話(huà)做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢要在第一通電話(huà)里表現出來(lái)，在與客戶(hù)交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強調資金是銀行存管的！
第二種話(huà)述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著(zhù)去介紹石油，與客戶(hù)之前做的投資做對比，顯示出石油的優(yōu)勢）
B：股票
A：由于當前股市深度整理，調整過(guò)大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒(méi)了解過(guò)。
A：那你可以去了解一下，現在全國一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤(pán)和K線(xiàn)圖交易，但它比股票更簡(jiǎn)單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，并且風(fēng)險可控的單一理財品種！你可以了解下與股票做個(gè)對比�。ㄈ绻蛻�(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢分開(kāi)來(lái)講解下）
中國的股市也是不健康。股票只能買(mǎi)漲，不能買(mǎi)跌，跌了就套著(zhù)不能動(dòng)了，現貨石油買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機會(huì )。股票是今天買(mǎi)明天才能賣(mài)出，現貨石油是當天可以買(mǎi)賣(mài)的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒(méi)時(shí)間就不要放單在里面，盤(pán)中隨時(shí)可以設止損止盈位，控制風(fēng)險。而且它是單一的理財品種，獲利空間遠比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費神費力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，散戶(hù)很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶(hù)自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因為現在的股市真的賺不來(lái)錢(qián)的！只留下一些500萬(wàn)以上資金量的客戶(hù)在做，我們現在都做現貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買(mǎi)漲買(mǎi)跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話(huà)，也不要做了，做現貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶(hù)就更不用多說(shuō)了是吧！
A：先生，我電話(huà)里跟你說(shuō)可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過(guò)郵箱把我們的看盤(pán)軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細看看盤(pán)，了解一下。
B：好吧，我的郵箱......
A：你現在在線(xiàn)上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話(huà)，我再教你看一下盤(pán)面，也可以帶你簡(jiǎn)單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓��？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號是*******有什么問(wèn)題可以直接給我電話(huà)。
第三種話(huà)述（直截了當式）
B：什么事？
A：今天給你打電話(huà)是想給你介紹一種全新的投資-炒現貨石油，不知道你以前有沒(méi)有了解過(guò)？
B:沒(méi)了解過(guò)
A：沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)現在很多人都想過(guò)做一些投資和理財，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒(méi)有什么投資經(jīng)驗，我要怎么開(kāi)始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長(cháng)，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對石油交易上沒(méi)有太多的經(jīng)驗，但是石油它品種單一，相比其它的品種來(lái)說(shuō)，更容易了解與掌握，剛開(kāi)始不會(huì )不要緊，我們這里很多客戶(hù)也都是從零開(kāi)始的，我們不僅會(huì )教你如何交易下單，且我們每月定期會(huì )給客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓和每天給出行情分析報告，來(lái)增加客戶(hù)的交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡(jiǎn)單的，和其它投資品種一樣，有專(zhuān)門(mén)的交易系統，也是通過(guò)電子交易平臺實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺下達交易指令。剛開(kāi)始做，你可能不大熟悉，之前也說(shuō)過(guò)我們這邊有專(zhuān)業(yè)團隊老師，每天會(huì )發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險怎么樣？
A:投資任何理財產(chǎn)品都是有風(fēng)險的，我們主要看他的風(fēng)險與收益的比例問(wèn)題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 24小時(shí) 雙向交易機制，所以他的交易機會(huì )會(huì )更多，收益性相對會(huì )更高；由于他是t+0交易機制當我們發(fā)現做錯方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險可控性會(huì )更好，因此他的收益性大于風(fēng)險性！
資金方面，北京石油交易所和國內多家銀行合作（光大銀行、工商銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說(shuō)的這么好，做的人多嗎？
A：目前國際經(jīng)濟動(dòng)蕩，國內股市低迷，近幾年國際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來(lái)越多的投資者青睞，據調查20%-30%的股民都有過(guò)投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場(chǎng)不好的情況下轉行石油交易，相信你也聽(tīng)說(shuō)我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開(kāi)戶(hù)的，如何收費?怎么服務(wù)的?
A：開(kāi)戶(hù)是很簡(jiǎn)單的，像你在證券公司開(kāi)戶(hù)一樣。我們是北京石油交易所004號會(huì )員單位，可以通過(guò)我們辦理開(kāi)戶(hù)手續。資金帳戶(hù)也是由銀行和你自己監管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易�？茨愕臅r(shí)間安排。收費是每筆交易雙邊收取，單邊是萬(wàn)分之8。由于現在國家也在大力支持這個(gè)項目投資，石油市場(chǎng)剛起步，市場(chǎng)前景非常好。所以暫未收其它費用，公司免費為客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，免費為客戶(hù)提供理財投資指導。
B：我先自己了解一下
A：先生你現在有沒(méi)有在線(xiàn)呢（如果在線(xiàn)上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶(hù)，有些客戶(hù)比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤(pán)及模擬）
�。ㄈ绻蛻�(hù)不在線(xiàn)上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)��？我把資料給你發(fā)過(guò)來(lái)，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤(pán)
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱(chēng)呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見(jiàn)
B：再見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
一、接聽(tīng)電話(huà)
接聽(tīng)電話(huà)應達到的目的是：留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)的購房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區及住房現狀，估計出該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對話(huà)中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò )或者當場(chǎng)約他來(lái)現場(chǎng)。
電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話(huà)時(shí)，有以下幾種方法：
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對方電話(huà)號碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號碼脫口而出。
3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結束時(shí)，當他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你 電話(huà)。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對方留下電話(huà)再打過(guò)去。
2、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請留下電話(huà)再聯(lián)系。
3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去)。
電話(huà)接聽(tīng)的注意事項：
1、不要一味的回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著(zhù)走，要學(xué)會(huì )去引導客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問(wèn)， 然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過(guò)分夸大贊揚自己樓盤(pán)，要不瘟不火。
3、 由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(cháng)，一般1~2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結束后，馬上約他到現場(chǎng)來(lái)。
4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù) 良好印象。
5、不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請到現場(chǎng)來(lái)。
6、 要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答�？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不 妨約個(gè)時(shí)間請到現場(chǎng)來(lái)�！币恍┟舾袉�(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等�？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記�。悍矆笊瞎_(kāi)的都 可以介紹，而其它請到現場(chǎng)來(lái)。
7、在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆，如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話(huà)給他。
約客戶(hù)到現場(chǎng)
約客戶(hù)到現場(chǎng)的基礎在于：給客戶(hù)留下好的印象，在約客戶(hù)到現場(chǎng)時(shí)要注意的事項：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。
例：不要問(wèn)：“你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現場(chǎng))？”
他會(huì )回答你：”我有空就來(lái)�！�
而要問(wèn)：“先生(小姐)你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”(給他限定)。
他會(huì )回答：“我星期天吧�！�，你說(shuō)：“那好，星期天我等你�！�
電話(huà)接聽(tīng)標準語(yǔ)言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見(jiàn)�！�
“歡迎到樓盤(pán)參觀(guān)�！�
二、電話(huà)追蹤及邀約
1、電話(huà)追蹤、拜訪(fǎng)的意義
客戶(hù)初次到售樓現場(chǎng)對產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會(huì )輕易下定或購買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現場(chǎng)氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話(huà)，客戶(hù)都會(huì )回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶(hù)，甚至上 門(mén)拜訪(fǎng)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶(hù)會(huì )主動(dòng)，再來(lái)現場(chǎng)送上門(mén)，當然這種情況亦有。電話(huà)追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng)的目的均是重新喚起客戶(hù)購買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現場(chǎng)參觀(guān)，從而達成交易。
2、客戶(hù)的追蹤、拜訪(fǎng)基本采取二種形式
電話(huà)追蹤，約客戶(hù)到售樓處洽談，若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表示誠意，直接上門(mén)拜訪(fǎng)。一般來(lái)說(shuō)，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準備之仗。也就是說(shuō)應事先了解該客戶(hù)記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表)上反映的.內容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶(hù)姓名、區域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口)，如：解答客戶(hù)的提問(wèn);結合廣告內容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶(hù)產(chǎn)生內疚感，一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現場(chǎng)的客戶(hù)。
3、追蹤客戶(hù)時(shí)要注意幾個(gè)方面：
�。�1）時(shí)間的選擇，在記錄客戶(hù)的 電話(huà)時(shí)要注意加注該電話(huà)是家里的還是公司的，另外追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。
�。�2）實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(cháng)。
�。�3）打追蹤電話(huà)前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
�。�4）銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，您總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義您的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為您客戶(hù)的人。 如果您僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么您聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)您產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。您不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且您當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹您自已，您的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便您給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和您交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單
如果不事先準備名單的話(huà)，您的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。您會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用銷(xiāo)售經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
銷(xiāo)售也不例外。您的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。您將會(huì )發(fā)現，您的銷(xiāo)售技巧隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的'時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，您每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對您不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。您最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間
我們都有一種習慣性行為，您的客戶(hù)也一樣。很可能您們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果您不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。您會(huì )得到出乎預料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條
您所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄您企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。您的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此您在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
A: 李總新年好。在這給您拜個(gè)晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂(lè )。
B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。
A:謝謝。過(guò)年這幾天回老家還是在北京啊。
B：在北京
A:那還不錯，能好好休息一下，不像我們回老家。來(lái)回買(mǎi)票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對了李總您剛回來(lái)上班忙嗎?
B：還好了 ，不是很忙，好多客戶(hù)還沒(méi)上班那。
A:哦，也是 ，王總今天我打電話(huà)還告訴您個(gè)好消息，就是我們這現在有個(gè)活動(dòng)，例如(標王套餐等)，現在銀牌以上的`客戶(hù)加5000元就送一年的標王，以前是9600的，能省4600那，是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，因為你家現在就和xx合作了，其他的沒(méi)有�，F在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。這個(gè)以前我們可從來(lái)沒(méi)有過(guò)啊，機會(huì )難得，所以我把這個(gè)好消息第一個(gè)告訴你了。希望您能把握住。呵呵
B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復。
A:李總你還考慮什么啊，就那么點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)啥問(wèn)題就定了吧。要不這個(gè)詞被別人買(mǎi)了，你就沒(méi)機會(huì )了。給我5萬(wàn)我也給不了了。再說(shuō)了 要是這個(gè)產(chǎn)品不好我也不和您說(shuō)啊，對吧! B：哦 ，那就先定一個(gè)吧!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：“請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
電話(huà)銷(xiāo)售：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的'時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有二個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
辯題：對于電話(huà)銷(xiāo)售中出現不禮貌的客戶(hù)，是禮貌對待好還是不禮貌的對待好。
正方：禮貌對待
反方：不禮貌對待
辯論賽流程：
一、主席人致辭
比賽的'意義;選手的介紹;介紹比賽流程和規則。
二、比賽階段
正方一辯發(fā)言(立論) (3分鐘)
反方一辯發(fā)言(立論) (3分鐘)
1 、正方二辯向反方二辯或三辯提問(wèn)。
2 、正方三辯向反方二辯或三辯提問(wèn)。
3 、反方二辯向正方二辯或三辯提問(wèn)。
4 、反方三辯向正方二辯或三辯提問(wèn)。
(注意：攻方每次提問(wèn)不得超過(guò)20秒，每輪提出的問(wèn)題不少于2個(gè)。辯方每次回答不得超過(guò)30秒。)
(特別注意：?jiǎn)?wèn)者只能問(wèn)，答者只能答)
正、反方辯手自動(dòng)輪流發(fā)言。每方限時(shí)10分鐘，雙方總計20分鐘。自由辯論提倡積極交鋒，不能對重要問(wèn)題回避交鋒兩次以上，對于對方已經(jīng)明確回答的問(wèn)題，不能糾纏不放。
反方四辯總結陳詞; ( 4分鐘)
正方四辯總結陳詞。 ( 4分鐘)
(注：應有針對性的對辯論會(huì )整體態(tài)勢進(jìn)行總結。
其它注意事項：
1、在辯論時(shí)不要隨意打斷別人的話(huà);
2、不可進(jìn)行人身攻擊;
3、尊重主席團及評委的評判;
4、吐字不清晰的適量扣分;
5、除辯論開(kāi)始一辯必須說(shuō)"主席、評委、大家好"，其余皆可省去。
6、在辯論中，辯手可以使用道具、圖表和物品作為輔助手段以強化自己的陳辭，但尺寸不能過(guò)大，以免遮擋。
7、在每場(chǎng)比賽中，辯手的辯位不能變動(dòng)。
三、觀(guān)眾提問(wèn)
觀(guān)眾可向正、反方各提問(wèn)題，由雙方選派選手作答。該環(huán)節在正式比賽結束后進(jìn)行，增加比賽觀(guān)賞性，不影響比賽結果。
四、本次辯論賽獎項設置：
1、最佳團隊獎
2、最佳辯手獎
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的'支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
銷(xiāo)售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶(hù)以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對客戶(hù)的話(huà)信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò )！”那么銷(xiāo)售員將永遠也約不到客戶(hù)，因為客戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì )為客戶(hù)“創(chuàng )造時(shí)間”，爭取銷(xiāo)售的機會(huì )。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶(hù)
比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節約成本、帶給您可觀(guān)的利潤的話(huà)，我是不會(huì )聯(lián)系您，浪費您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話(huà)不會(huì )讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話(huà)正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì )對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪(fǎng)您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來(lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)呢？”
下面我們看一下一位銷(xiāo)售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話(huà)的機會(huì )的。
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷(xiāo)售員小王，您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說(shuō)�！�
銷(xiāo)售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據您的實(shí)際需求，我特意準備了一套實(shí)施方案……” 張經(jīng)理：“我現在很忙，等下個(gè)月吧�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì )給貴公司帶來(lái)不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來(lái)的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說(shuō)呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話(huà)來(lái)找我�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì )不會(huì )到外地出差�！�
銷(xiāo)售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間�！� 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷(xiāo)售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準時(shí)聯(lián)系您�！�
在這個(gè)案例中，雖然客戶(hù)以自己沒(méi)時(shí)間為理由對銷(xiāo)售員百般推托，但銷(xiāo)售員并沒(méi)有放棄，他憑借著(zhù)機智與堅持，靈活運用各種方法來(lái)為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間，最終成功地約到了客戶(hù)。所以，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間并不意味著(zhù)我們的銷(xiāo)售就沒(méi)有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì )為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間。
銷(xiāo)售員要迅速而準確地判斷出客戶(hù)究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開(kāi)身，銷(xiāo)售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。既然客戶(hù)強調自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì )耽誤他太多時(shí)間，讓客戶(hù)更容易接受。
銷(xiāo)售員怎么面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)
我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話(huà)。我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺(jué)你的車(chē)子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷(xiāo)售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購買(mǎi)的借口。
如果客戶(hù)真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話(huà)，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請您幫忙�！� “什么事？”客戶(hù)問(wèn)�！拔艺埬鷦�(wù)必邀請您的夫人一起來(lái)看車(chē)，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話(huà)，您可能無(wú)法給出完整的答復。在沒(méi)有讓她完全了解這款車(chē)的'實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì )對決策的正確性產(chǎn)生影響�！比绻蛻�(hù)沒(méi)有反對，我們應立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì )在這里恭候您二位�！�
如果第三者是客戶(hù)的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶(hù)索取其合作伙伴的電話(huà)或是地址，讓我們有機會(huì )直接面對他的合作伙伴。當銷(xiāo)售員為第三者做銷(xiāo)售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細節，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前要做好調查工作，保證自己的銷(xiāo)售對象是決策人。
面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)贊揚客戶(hù)是個(gè)獨立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購買(mǎi)決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應付你。如果客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶(hù)的托詞，表明客戶(hù)在應付我們。銷(xiāo)售員一定要爭取當面為客戶(hù)做介紹，不要中了客戶(hù)的緩兵之計。 銷(xiāo)售員把資料發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)是很少會(huì )花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復雜，很難吸引客戶(hù)的注意，這就使得客戶(hù)對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準確的了解。
所以，當客戶(hù)說(shuō)“請你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶(hù)的情況都不一樣。所以方便的話(huà)，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪(fǎng)您呢？”通常聽(tīng)到銷(xiāo)售員這樣說(shuō)了，客戶(hù)也就不會(huì )再堅持了。
銷(xiāo)售員一定要爭取銷(xiāo)售的主動(dòng)權，不要先將資料發(fā)給客戶(hù)，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶(hù)真的需要一份資料來(lái)了解，那么給客戶(hù)的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(cháng)篇大論。
客戶(hù)的“我考慮考慮”是什么意思
我考慮考慮是什么意思 在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！ 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣
在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：“知道了，我考慮考慮�！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”
客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，并且真的指望客戶(hù)考慮好了再來(lái)購買(mǎi)，那么就上了客戶(hù)的當了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當于“我并不想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷(xiāo)售員要能夠聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意，當下次再聽(tīng)到客戶(hù)這樣說(shuō)時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶(hù)考慮。
正確的做法應該是迎著(zhù)這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話(huà)，見(jiàn)招拆招，采取一些適當的話(huà)術(shù)，努力達到商談的成功。比如：
“王總，可能是我說(shuō)得不夠清楚，以至于您現在尚不能決定購買(mǎi)。那么請讓我把這一點(diǎn)說(shuō)得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�
“張經(jīng)理，我很高興能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過(guò)，您所要考慮的究竟是什么？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來(lái)幫您分析一下，以便確認�！�
“李先生，與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會(huì )有時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題�！�
銷(xiāo)售員可以向客戶(hù)指明由于拖延購買(mǎi)可能造成的損失，從而讓客戶(hù)快速下決定。銷(xiāo)售員可以禮貌大膽地詢(xún)問(wèn)對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶(hù)信息。
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理 銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話(huà)是有根據的。
銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談�！眴碳碌倪@番話(huà)是有根據的。心理學(xué)家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶(hù)也不例外。銷(xiāo)售員常說(shuō)，客戶(hù)是我們的上帝，事實(shí)上，客戶(hù)也認為自己是上帝。尤其是現在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶(hù)尤為看重銷(xiāo)售員對自己是否有足夠地重視與尊重。
有一次，喬吉拉德去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，與他商談購車(chē)事宜。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買(mǎi)了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對方打了電話(huà)�！澳�！今天我向您推薦那輛車(chē)，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話(huà)來(lái)請教您�！薄罢娴�？”“肺腑之言�！薄昂芎�！你在用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？” “非常用心�！薄翱墒�，今天下午你并沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說(shuō)到他的運動(dòng)成績(jì)和將來(lái)的抱負，我以他為榮，可你根本沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)這些話(huà)！”聽(tīng)得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無(wú)印象，因為當時(shí)他確實(shí)沒(méi)有注意聽(tīng)。話(huà)筒里的聲音繼續響著(zhù)：“你根本不在乎我說(shuō)什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買(mǎi)東西！”這次銷(xiāo)售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶(hù)的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發(fā)自?xún)刃牡厝プ鹬厮拿恳晃豢蛻?hù)，結果取得了意想不到的收獲。
一次，一位中年婦女走進(jìn)喬吉拉德的雪佛萊汽車(chē)展銷(xiāo)室，說(shuō)她想在這兒看看車(chē)，打發(fā)一會(huì )兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買(mǎi)一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車(chē)，但對面“福特”車(chē)行的銷(xiāo)售員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日�！吧湛鞓�(lè )，夫人！”喬吉拉德一邊說(shuō)，一邊請她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著(zhù)出去交代了一下，然后回來(lái)對她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車(chē)，既然您現在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的�！彼麄冋勚�(zhù)，女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說(shuō)道，“祝您生日快樂(lè )！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒(méi)有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位福特銷(xiāo)售員看我開(kāi)了部舊車(chē)，就以為我買(mǎi)不起新車(chē)，我剛要看車(chē)他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車(chē)而已，只不過(guò)表姐的車(chē)是福特，所以我也想買(mǎi)福特�，F在想想，不買(mǎi)福特也可以�！弊詈笏趩碳逻@兒買(mǎi)走了一輛“雪佛萊”，并寫(xiě)了一張全額支票。
從喬吉拉德的兩次銷(xiāo)售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶(hù)的尊重與否對銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)的影響是很大的。在前一次銷(xiāo)售中，由于喬吉拉德在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)心不在焉，結果惹惱了客戶(hù)，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，喬吉拉德從頭到尾都沒(méi)有勸她放棄“福特”而買(mǎi)“雪佛萊”，結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺(jué)得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來(lái)的打算，轉而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。
總之，任何一位客戶(hù)都討厭受到冷遇，如果銷(xiāo)售員把客戶(hù)晾在一邊，那么客戶(hù)當然不會(huì )與我們做生意。所以，銷(xiāo)售員要照顧到客戶(hù)的情緒，憑借服務(wù)細節上的周到來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。
另外，在滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理時(shí)，銷(xiāo)售員需要注意以下3點(diǎn)：
(1)銷(xiāo)售員不能“勢利眼”，無(wú)論大小客戶(hù)都應該一視同仁地對待；
(2)熱情地為客戶(hù)做好每一項服務(wù)，注意細節，面帶微笑；
(3)尊重客戶(hù)的選擇，如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)我們的產(chǎn)品千萬(wàn)不能流露出不滿(mǎn)的情緒。
j在銷(xiāo)售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到前所未有的重視，滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏(yíng)得客戶(hù)。
銷(xiāo)售員要盡量對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn) 我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)
我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)有等簡(jiǎn)短的內容。這樣客戶(hù)不僅會(huì )感到很被動(dòng)，甚至還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。
而開(kāi)放式提問(wèn)則不限制客戶(hù)的答案，讓客戶(hù)根據自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)可以讓客戶(hù)暢所欲言，有助于銷(xiāo)售員根據客戶(hù)的談話(huà)了解更多更有效的客戶(hù)信息。而且，開(kāi)放式提問(wèn)也不會(huì )讓客戶(hù)感到約束，他們通常會(huì )感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶(hù)進(jìn)一步溝通。
通常，開(kāi)放式提問(wèn)包括以下幾種典型問(wèn)法。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣（如何）應付這些問(wèn)題的？” “我們怎樣做，才能滿(mǎn)足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
2．“為什么……”
典型問(wèn)法：“為什么您會(huì )面臨如此嚴重的問(wèn)題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì )對這種產(chǎn)品情有獨鐘？”
3．“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”
4．“哪些……”
“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問(wèn)題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺(jué)得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？”
在我們同客戶(hù)剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開(kāi)放式提問(wèn)對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì )唐突客戶(hù)，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題是很好的選擇。
提開(kāi)放式問(wèn)題需要注意，不要天馬行空、無(wú)所顧忌地亂提，要結合銷(xiāo)售的主題有的放矢地進(jìn)行提問(wèn)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的顧客群體，根據自己的顧客群體找顧客資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì )派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM顧客管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的顧客資料。自己接觸過(guò)的顧客就是自己的顧客資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解顧客的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端顧客的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對顧客的問(wèn)題對答如流因為顧客的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的.是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平; B、了解顧客所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)顧客當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
還有13個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果顧客說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8. 如果顧客說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12. 如果顧客說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13. 如果顧客說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
當天
1、詢(xún)問(wèn)是否安全到家
2、您對本次的交車(chē)服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機存到您的手機里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機)
三天
1、您好，我是XXX 您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?
這幾天對車(chē)輛都熟悉了嗎？空調，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧�。ㄈ缬袉�(wèn)題第一時(shí)間處理）
2、這車(chē)的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車(chē)輛有好處
3、另外廠(chǎng)家有抽查式的回訪(fǎng)，第一次對您的'客戶(hù)信息進(jìn)行核實(shí)在廠(chǎng)家備案。第二次回訪(fǎng)是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價(jià)打分，希望您都做十分回答。
�。ㄈ绻薪ㄗh或意見(jiàn)請找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
九天
1、您好，咱車(chē)現在跑多少公里了？
2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對他還滿(mǎn)意嗎？
�。ǹ蛻�(hù)有要求或對接待顧問(wèn)不滿(mǎn)意的可以更換車(chē)輛管家）
車(chē)輛使用上出現問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養，因為三個(gè)月的磨合期后要保養更換機油機濾
3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯呢？
有對這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請您吃飯哈！
4、上海汽車(chē)廠(chǎng)家有給您打過(guò)電話(huà)嗎？
是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?
否：那可能還沒(méi)到調查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的'好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險業(yè)務(wù)員專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
保險業(yè)務(wù)員電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
A、李總，新年好，我是xx的XX，給您拜個(gè)晚年，祝您在新的一年里生意興隆!
B、謝謝，你也一樣，新年好
A、年底的時(shí)候您一直就說(shuō)比較忙，也沒(méi)有做今年市場(chǎng)推廣方面的計劃。您說(shuō)等年初再做具體計劃�，F在年初很多廠(chǎng)家都做了今年的計劃，他們會(huì )考慮到找一些新的供應商跟他們合作一些經(jīng)銷(xiāo)商和代理商也在考慮一些代理新的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)，一年之計在于春，咱們再年初就能迅速打開(kāi)市場(chǎng)，能有一個(gè)號兆頭，那咱們20xx年一定會(huì )紅紅火火，您覺(jué)得呢?
B、現在不急。
A、李總，剛剛也跟您說(shuō)過(guò)年初是一個(gè)這么關(guān)鍵的'時(shí)期，咱們的潛在客戶(hù)都在找供應商，如果咱們不做一下宣傳，而咱們的同行已經(jīng)做了，那咱們的潛在客戶(hù)在尋找供應商的時(shí)候，可能就找到我們同行那里去了，這里情況你很不愿看到吧?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報一下，或許對于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報下�；蛟S對于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給你自己一個(gè)機會(huì )，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。。。。。。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的'開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
1.好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對顧客說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
2.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。
有一次，他打電話(huà)給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠贊美法
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，顧客也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴顧客，是第三者(如顧客的'親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
顧客：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
顧客：“謝謝，他客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是顧客關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jì)提高了20%。在驗證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除顧客的不安全感和警惕性，很容易與顧客建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒狈�。它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的。我打電話(huà)給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴顧客同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激顧客的購買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向顧客推薦一張旅行服務(wù)卡。如果顧客使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓顧客充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的顧客資料，我們看看她是怎樣切入話(huà)題的。
Linda：“您好，請問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
顧客：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司顧客服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
顧客：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行。在此，請問(wèn)張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)去�！�
顧客：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專(zhuān)家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方肯定會(huì )認真地看看你們預先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì )促成銷(xiāo)售。
8.老顧客回訪(fǎng)
老顧客就像老朋友，給他們打電話(huà)往往會(huì )有一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
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