（精選）電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)1
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的.明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)2
1、如何安排通話(huà)時(shí)間的長(cháng)短
做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟客戶(hù)溝通的話(huà)盡量溝通時(shí)間不要太長(cháng)，如果你時(shí)間太長(cháng)的話(huà)會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話(huà)之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過(guò)程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長(cháng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話(huà)的主題和你打電話(huà)所要達到的目標這個(gè)是非常重要的，根據你的目標來(lái)設定你的話(huà)術(shù)。
2、第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話(huà)更多的是幫助對方解決問(wèn)題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話(huà)題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴(lài)感的基礎，然后你可以多說(shuō)一些話(huà)，開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì )影響到你的形象。第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話(huà)題。
3、電話(huà)收尾技巧：
1、感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)，此時(shí)一定要注意客戶(hù)是否留下你的電話(huà)、姓名，可以請客戶(hù)記錄兵重復電話(huà)號碼（重復電話(huà)號碼主要是看客戶(hù)有沒(méi)有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)，讓客戶(hù)真真切切的記住你，記住你的公司名稱(chēng)。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的.電話(huà)是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來(lái)一個(gè)電話(huà)，我會(huì )盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà)，我就不多打擾您了，李先生再見(jiàn)！”
【銷(xiāo)售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；
2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】
1、為每一次與客人約會(huì )做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著(zhù)合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話(huà)；
5、用心聆聽(tīng)；
6、展示微笑；
7、保持樂(lè )觀(guān)；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；
10、從每一項交易中學(xué)習。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)3
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的'東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
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一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的`業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì )不在�！�
應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍δ銈兊漠a(chǎn)品沒(méi)有興趣�！�
應對話(huà)術(shù)：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒(méi)有時(shí)間�！�
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì )好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司�！�
應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)5
保險行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節省營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)也對銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望對大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴大，使得各個(gè)保險公司加強了汽車(chē)保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內容。
汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的.其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習；第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)6
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項犀利的武器，因為電話(huà)沒(méi)有界限，節省時(shí)間、經(jīng)濟，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準備好要說(shuō)的`內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;
想好如何應付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)――回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談.
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)7
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì )一分不少的.，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)8
我們如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)什么過(guò)程?有人說(shuō)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)介紹的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程;也有人說(shuō)是一個(gè)讓對方接受的過(guò)程……
這些都沒(méi)有錯，有的強調結果，有的強調態(tài)度，有的強調主動(dòng)性，我認為，電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì )議了。所以電話(huà)銷(xiāo)售更適合用溝通，因為電話(huà)銷(xiāo)售的主體只有雙方，當然會(huì )有監聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì )參與到現實(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員才知道。消費者越來(lái)越強的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售，數據清洗，電話(huà)調查，電話(huà)邀約，機會(huì )挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng )造財富�？删褪沁@個(gè)具有強大功能的行業(yè)在國內發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。
B，沒(méi)有需求。當然萬(wàn)是沒(méi)有絕對地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛生巾一樣。應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，你應該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因為沒(méi)有需求那你就沒(méi)有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著(zhù)你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì )更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因為他們是單位的領(lǐng)導，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導洗車(chē)。當然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會(huì )得不償失。
C，有過(guò)不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個(gè)品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì )覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì )發(fā)現即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì )碰釘子。
E，習慣性拒絕。當某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式,電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是電話(huà)銷(xiāo)售員不容被忽視的,消費者越來(lái)越強的抗體使得電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)變得越來(lái)越困難.清華領(lǐng)導力電話(huà)銷(xiāo)售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)供大家分享學(xué)習,并從這些成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中分析電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)讓消費者更喜歡
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售,當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出.
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎.他們看到的是長(cháng)期的機會(huì ),而不是短期的挑戰.所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定,你愿意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們該怎么說(shuō)?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的'感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我,是嗎?
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口,準備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算.
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà),作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預算?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí),我們怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說(shuō)"是",那會(huì )如何?
假如你說(shuō)"不是",沒(méi)有任何事情會(huì )改變,明天將會(huì )跟今天一樣.
假如你今天說(shuō)"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處,你說(shuō)是嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì )注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.
但現實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣.
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà),你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題,對你習慣說(shuō):"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品.
當然,你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不",當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候,他不是向我說(shuō)的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不".
今天如果你有一項產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺(jué)價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久,你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現在報名,我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資,你就更應該來(lái)上課了,您同意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的,對嗎?沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián),但是有時(shí)候投資太少,也有它的問(wèn)題.投資太多,最多你損失了一些錢(qián),但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足.
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟社會(huì )的真理,在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的.當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說(shuō)是不是呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧?
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員新手，主要就是打電話(huà)去一些企業(yè)，向他們推銷(xiāo)培訓。但接電話(huà)的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時(shí)候，說(shuō)要找人事部的培訓負責人，對方直接會(huì )說(shuō)有什么跟我說(shuō)。找到負責人后怎么溝通?如何提高電話(huà)溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶(hù)電話(huà)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話(huà)，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話(huà)，或者客戶(hù)現在不方便接聽(tīng)，如果你的電話(huà)鈴聲固執地響個(gè)不停，會(huì )增加客戶(hù)的反感。
──與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò )不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(cháng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見(jiàn)面，最好在第二次的電話(huà)里再提�？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對方什么時(shí)間有空，如果方便的話(huà)，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話(huà)聯(lián)絡(luò )是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話(huà)里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話(huà)。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機，惜時(shí)如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì )給對方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì )從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì )給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話(huà)撥號前，養成簡(jiǎn)單整理一下思維的習慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數。
(3)心態(tài)從容
在與客戶(hù)第一次通話(huà)時(shí)，要有充分的心理準備,要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì )在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調中表露出來(lái)，雖未謀面，對方也會(huì )感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶(hù)喜歡和你溝通
(1)打電話(huà)給客戶(hù)之前，首先要了解這個(gè)客戶(hù)的公司規模，客戶(hù)現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶(hù)的性格是很重要的，當電話(huà)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶(hù)性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶(hù)的性格可以決定你是否可以跟客戶(hù)聊下去的可能性，并且第一次電話(huà)就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶(hù)，最起碼可以讓客戶(hù)記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話(huà)給到客戶(hù)，問(wèn)候語(yǔ)是決對不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，要讓客戶(hù)感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話(huà)的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì )他(她)已經(jīng)完全跟著(zhù)你的感覺(jué)走了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)培訓
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于許多企業(yè)來(lái)講是必備的營(yíng)銷(xiāo)手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶(hù)好。但是電話(huà)銷(xiāo)售的難度也比較大，現實(shí)中人們見(jiàn)面礙于面子，即使是拒絕也不會(huì )過(guò)于無(wú)情，但是電話(huà)銷(xiāo)售常常遇到棘手的問(wèn)題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來(lái)一一化解棘手的問(wèn)題。
一、打電話(huà)的時(shí)間
電話(huà)的時(shí)間要慎重，普遍的一個(gè)規律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段�？蛻�(hù)在這個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好。不過(guò)各行各業(yè)都有不同的作息規律，這一點(diǎn)需要各位認真留意。
選擇好的時(shí)間既是對客戶(hù)考慮也是對自己考慮，多站在客戶(hù)的角度思考才是王道。
二、遇到客戶(hù)摔電話(huà)
有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話(huà)，客戶(hù)的電話(huà)就掛了，或者寥寥數語(yǔ)結束對話(huà)。這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)正在忙于某事，建議銷(xiāo)售員針對這種狀況事先準備話(huà)術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶(hù)再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶(hù)斥責
做生意不如教朋友，當你不開(kāi)心的時(shí)候會(huì )不會(huì )想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶(hù)的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線(xiàn)其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶(hù)的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶(hù)推脫
這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認真做一份業(yè)務(wù)員工作總結，將每位客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說(shuō)的太詳細，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪(fǎng)。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶(hù)的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話(huà)套出客戶(hù)的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時(shí)的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷(xiāo)售動(dòng)力!做任何銷(xiāo)售都要回歸到銷(xiāo)售的本質(zhì)(詳見(jiàn)什么是銷(xiāo)售)：做生意不如教朋友!
銷(xiāo)售流程
從開(kāi)始到結束，有時(shí)會(huì )在短短幾分鐘內完成，有時(shí)卻需要很長(cháng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個(gè)銷(xiāo)售流程，它會(huì )給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。
2、記住自己的戰略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據對方的需要對我的構思進(jìn)行調整。
2、不要忘記有四種情況會(huì )阻礙顧客去購買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在“有目的的銷(xiāo)售”這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。
5、為了發(fā)現顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會(huì )。
4、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。
7、當他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 10、然后請他們購買(mǎi)。
如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導致不能成交，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話(huà)!。
反對意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷(xiāo)售結果的成敗。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白大家談?wù)劕F在的電話(huà)銷(xiāo)售吧!，電話(huà)銷(xiāo)售技巧來(lái)源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現出起重要性來(lái)。電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準備，否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機…打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三：接通電話(huà)…撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是公司，請�?wèn)老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。掛斷前的禮貌…打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。二：接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)….有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話(huà)也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在出去了，我是xx，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)9
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的'風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)10
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。
你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的`話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?
這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷(xiāo)售的前提。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)11
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的`聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對這四種類(lèi)型的客戶(hù)做了一定的分析：
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)12
對于多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會(huì )占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠過(guò)于此。近年來(lái)，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著(zhù)陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟，對陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，不但要求陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售技能，同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售模式等。
目前，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段，已有越來(lái)越多的企業(yè)運用了陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售，可以說(shuō)他們已經(jīng)對推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以，我們要根據客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當地控制初次通話(huà)的時(shí)間和內容。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。
初次與客戶(hù)通話(huà)，客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。
許多陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”，心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了，我得抓緊這個(gè)機會(huì )，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。
陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標客戶(hù)，這里的目標客戶(hù)應該是有購買(mǎi)需求的，同時(shí)又有購買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰的過(guò)程，在建立目標客戶(hù)階段時(shí)應該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次，每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，不要急于求成，陽(yáng)光保險電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成!
陽(yáng)光車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、 認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
5、 具備不斷學(xué)習的能力
作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì );第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
常用電話(huà)保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的'主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷(xiāo)售對話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號，然后把合約書(shū)推過(guò)去對他說(shuō)：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)13
一、要克服自己的內心障礙：
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的'問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。 三、客戶(hù)資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的團購產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠(chǎng)、船廠(chǎng)、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛管理所、消防、汽車(chē)修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢(xún)這家公司的確切地址門(mén)牌號碼，以及業(yè)務(wù)座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機構部門(mén)和領(lǐng)導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類(lèi)似。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)，很多電話(huà)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)14
一：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
二：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
三：電話(huà)目的明確
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的.產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)15
不說(shuō)主觀(guān)性的議題
在商言商，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀(guān)意識的話(huà)題，你說(shuō)得對也好，錯也好，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛人行不長(cháng)時(shí)間，經(jīng)驗不足，難免會(huì )出現跟著(zhù)客戶(hù)一起議論主觀(guān)性的議題的時(shí)候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì )隨著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì )在爭論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀(guān)性的議題對我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶(hù)在以后的日子里，終究會(huì )明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著(zhù)不足的一面，電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀(guān)清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì )客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤(pán)托出，這些對你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費時(shí)間，更浪費你推銷(xiāo)的商機!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì )不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì )反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì )讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的`優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì )帶來(lái)負面影響!
比如，你是個(gè)壽險推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員，對這些不雅之言往往會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì )大打折扣，這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì )讓你走上成功的捷徑!
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