電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)【合集】
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，會(huì )發(fā)現知道的越少。學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"， 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的'人正好是負責人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2、多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4、如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7、別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？你看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給你打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達、價(jià)格合適等。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
�。ㄒ唬┓钦鎸�(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)你這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
�。ǘ┱鎸�(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：你看馬上過(guò)年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：你是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去你那，你好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，你看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去你那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，你看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒(méi)時(shí)間啊，那你看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤你多少時(shí)間，周三下午你幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給你電話(huà)。
約見(jiàn)成功，打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
一、每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，您總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話(huà)
在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義您的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為您客戶(hù)的人。 如果您僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么您聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)您產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。您不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且您當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹您自已，您的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便您給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和您交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單
如果不事先準備名單的話(huà)，您的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。您會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用銷(xiāo)售經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
銷(xiāo)售也不例外。您的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。您將會(huì )發(fā)現，您的銷(xiāo)售技巧隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，您每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對您不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。您最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間
我們都有一種習慣性行為，您的客戶(hù)也一樣。很可能您們在每周一的. 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果您不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。您會(huì )得到出乎預料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條
您所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄您企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。您的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此您在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
所謂用提問(wèn)引導你的客戶(hù)，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對方給出相應信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導客戶(hù)可以起到讓對方易于接受的作用。
那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導客戶(hù)呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶(hù)：是國產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢
客戶(hù)：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：這件家具太貴了。
銷(xiāo)售人員：您認為貴了多少
客戶(hù)：貴了1000多元。
銷(xiāo)售人員：那么現在就假設貴了1000元整。這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶(hù)：對，我就是這樣認為的。
銷(xiāo)售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)
客戶(hù)：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷(xiāo)售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶(hù)：有時(shí)更多。
銷(xiāo)售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶(hù)：是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧
銷(xiāo)售人員：當然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的.地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了
您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏(yíng)得主動(dòng)的重要方法，但運用不當則會(huì )適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導客戶(hù)時(shí)還應注意以下幾點(diǎn)：
1.引導客戶(hù)的思路
首先，用提問(wèn)引導客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì )懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長(cháng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì )有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導客戶(hù)，那么客戶(hù)購買(mǎi)的機會(huì )就很小。再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機會(huì )，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運轉來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生對方在強迫自己購買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷(xiāo)售人員應視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動(dòng)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習、操練和演習怎樣應對客戶(hù)的錯誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì )迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導客戶(hù)做出決策�？蛻�(hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，一般的客戶(hù)會(huì )選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì )做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢
4.掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識
銷(xiāo)售人員應有為客戶(hù)解決問(wèn)題和創(chuàng )造機會(huì )的專(zhuān)門(mén)知識。內行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )為客戶(hù)解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng )造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶(hù)地位的機會(huì )。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶(hù)更多的知識儲備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現哪一部分知識最能滿(mǎn)足每個(gè)不同客戶(hù)的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習慣來(lái)發(fā)現問(wèn)題，區分、推新、確定每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題和機會(huì )，并形成商討的習慣。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶(hù)不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì )怎么想呢顯然，你就不能正確地引導客戶(hù)思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶(hù)做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養成責怪產(chǎn)品和服務(wù)的習慣，就會(huì )更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
電話(huà)銷(xiāo)售人應具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話(huà)銷(xiāo)售
1.堅信付出必有回報的理念
天上不會(huì )掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，必然會(huì )碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話(huà)銷(xiāo)售人必須要堅信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì )有所回報，正如同開(kāi)花必然結果一樣。要樂(lè )觀(guān)，要堅強，把電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會(huì )有所回報，如果沒(méi)有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。
一些電話(huà)銷(xiāo)售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶(hù)，遇到客戶(hù)的誤解或不滿(mǎn)就會(huì )心情沮喪，開(kāi)始懼怕銷(xiāo)售，這樣長(cháng)時(shí)間下去，電話(huà)銷(xiāo)售人不僅會(huì )影響自己的工作心態(tài)，還會(huì )失去更多的客戶(hù)，甚至導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì )遇到困難，每份工作都會(huì )有些難度，當電話(huà)銷(xiāo)售人遇到挫折時(shí)應該在心中默念：不要著(zhù)急，這只是開(kāi)始，我的付出定會(huì )有所回報的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì )到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人要把好的、正確的方面擴張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行溝通、協(xié)調、銷(xiāo)售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(cháng)久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問(wèn)題始終還是需要面對。所以這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì )突然發(fā)現這樣不但增長(cháng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗，同時(shí)也更加對自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機會(huì )，也增加了實(shí)現自我價(jià)值的機會(huì )。也許你在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人應該看到克服這些困難后的一片藍天。
3.要有勇于負責的理念
責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，并承擔由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢(qián)，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責任;完不成銷(xiāo)售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，必須要有勇氣去面對問(wèn)題，解決問(wèn)題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個(gè)認真、勇于負責任的人，才會(huì )獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在銷(xiāo)售中必將會(huì )接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì )接觸到各種各樣的消費者。因為電話(huà)銷(xiāo)售人是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求才是第一，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人要學(xué)會(huì )包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì )包容客戶(hù)，才能更好的了解客戶(hù)的需求，得到客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。
一名合格的電話(huà)銷(xiāo)售人不僅僅要學(xué)會(huì )包容他人，還要學(xué)會(huì )感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現別人的美。學(xué)會(huì )感恩他人，因為，正是領(lǐng)導、客戶(hù)、同事等這些他人，才會(huì )給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話(huà)銷(xiāo)售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶(hù)，用行動(dòng)去完成銷(xiāo)售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計劃就不能執行，目標就不能實(shí)現，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著(zhù)你已經(jīng)超前你的對手了�，F在的年代是比誰(shuí)的節奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競爭中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢。當然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì )去創(chuàng )新，誰(shuí)的武器就會(huì )落后。同事是老師;上級是老師;客戶(hù)是老師;競爭對手是老師。學(xué)習不但是一種心態(tài)，更應該是作為銷(xiāo)售人的一種生活方式。21世紀，誰(shuí)會(huì )學(xué)習，誰(shuí)就會(huì )成功，學(xué)習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。
電話(huà)銷(xiāo)售的工作內容
1.首先，你必須明確此次電話(huà)訪(fǎng)談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話(huà)訪(fǎng)談得到什么。
2.在撥打電話(huà)之前，應該對達到預期目標的過(guò)程進(jìn)行設計，可以準備一張問(wèn)題列表，并對可能得到的答案有所準備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà)，這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng)談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過(guò)程、采購流程等)。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà)，這些信息就會(huì )大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)(例如總裁辦)開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談是一個(gè)較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書(shū)通常會(huì )清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負責這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請問(wèn)貴公司由誰(shuí)負責工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪(fǎng)談時(shí)，你應該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪(fǎng)談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話(huà)給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應首先征詢(xún)受訪(fǎng)者的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內容。
7.如果受訪(fǎng)者此時(shí)很忙，盡可能與受訪(fǎng)者約定下次訪(fǎng)談的時(shí)間。約定時(shí)應采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪(fǎng)談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話(huà)訪(fǎng)談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對受訪(fǎng)者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導你們的電話(huà)訪(fǎng)談，在聽(tīng)取受訪(fǎng)人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話(huà)外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。相關(guān)電話(huà)銷(xiāo)售家具話(huà)術(shù)，一起來(lái)看看！
一.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則
1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠、專(zhuān)業(yè)
2．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續不斷的聯(lián)絡(luò )、引導，要求準顧客作出想要的結果。
3．電話(huà)行銷(xiāo)在于創(chuàng )造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導，比如精品房征集、專(zhuān)家知識講座、贈送設計作品、參觀(guān)標準樣板工程活動(dòng)等。
4．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)有效郵箱、裝修時(shí)間是持續服務(wù)的關(guān)鍵。
二.溝通中價(jià)值塑造
設計優(yōu)勢：設計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面思、風(fēng)格定位、整體效果表現到后 期跟單服務(wù) ，材料運用， 每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業(yè)領(lǐng) 先的，我們從設計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進(jìn)行的 。每個(gè)設計師每月限量設計 ，全程跟單 ，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設計流程：
1．我們需要給你的房子現場(chǎng)測量，設計師對空間感受與思考，現場(chǎng)針對性的交流確定功能位置。
2．平面設計構思也很重要，平面設計構思需要整體構思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設計。
3．構思完成需要出完整的平面方案，附設計整體思路說(shuō)明，確定后期設計思路是否符合你的要求。
4．我們與你需要不斷的交流，設計方案修正直到到滿(mǎn)意為止。設計其實(shí)是量身定制適合你才是最好的方案。
5．平面滿(mǎn)意后立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、 施工截剖面圖 、用材說(shuō)明、 效果圖等詳 細圖紙，圖紙完整施工才會(huì )輕松，效果超前感受。
6．圖紙設計我們采用設計與審核分開(kāi)的雙向審核制度，團隊構思確保每個(gè)客戶(hù)的設計效果（設計總監，工程部經(jīng)理共同審核）
7．圖紙完成后再次與你交流，讓你明確設計效果 ，不滿(mǎn)的地方修正到滿(mǎn)意為止。這樣 才能保證后期施工效果和設 計效果一致 ，以免返工造成不必要的損失。
8．預算跟據圖紙計算造價(jià)，確保預算造價(jià)和施工決算準確率保持在95%以上。
9．預算圖紙確認后和你簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設計收費分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設計需要三天時(shí)間左右，平面方案假如不能讓你滿(mǎn)意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），你沒(méi)有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面滿(mǎn)意后我們?yōu)槟阍O計全套圖紙包括立面圖 、頂面圖、施 工截剖面圖、 用材說(shuō)明、效果圖等詳細圖紙， 圖紙完整施工才會(huì )輕松，效果超前感受 。立面收取方案定金 10 元／平方，純設計50元/平方。
施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用 ISO9000 施工管理模式，雙向監理，11 個(gè)驗收環(huán)節，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿(mǎn)意評分保障系統，按評分結果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，你也可以自行購買(mǎi)，由公司統一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風(fēng)格。確保設計與現場(chǎng)相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2 是設計驗收與施工管理模式統一。
服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對一貴賓咨詢(xún)服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪(fǎng)結合客戶(hù)投訴會(huì )全程跟蹤，多層檢驗。11個(gè)驗收環(huán)節，200多個(gè)驗收項目，設計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價(jià)格優(yōu)勢：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì )很大的開(kāi)支，采用設計機構定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶(hù)管理費減半，設計服務(wù)費減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。
選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，假如這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
�。�1）要公司的管理資料
�。�2）和相關(guān)的管理與設計人員交流
�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。假如都好就是最適合自己的，而不是一定要看規模大的公司，因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，假如施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險會(huì )很大。
電話(huà)話(huà)術(shù)
你好！請問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話(huà)向你咨詢(xún)一下，你家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？
客戶(hù)回答分五類(lèi)：
一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾你了，不好意思，請問(wèn)一下你這個(gè)小區有朋友一起買(mǎi)房的沒(méi)有，我們在這個(gè)小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的你幫忙介紹一下，介紹成功的話(huà)我們感謝你，沒(méi)成功我也感謝你，你朋友的電話(huà)或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝你。
二、已在裝修了：請問(wèn)你的.房子現在已經(jīng)在設計當中還是在施工當中。
設計當中：xxx先生（小姐），你看這樣可不可以：“我們也愿意幫你做一個(gè)平面方案，也好讓你做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設計好，價(jià)格滿(mǎn)意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情��！那好吧，你看你是周一到周五有空，還是雙休日有空，你來(lái)我們公司或者我們到你新房現場(chǎng)測量一下，你也可以參觀(guān)我們標準化施工現場(chǎng)，相信我們會(huì )是你理想的選擇。
三、正在考慮當中：你房子設計有沒(méi)有做��？
設計在做：我建議你裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面報價(jià)格，材料明細這一塊做好算出來(lái)。
2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內容先傳真一份給你看看。一方面呢，你對公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對這次活動(dòng)有個(gè)了解，請將你的郵箱或QQ號報給我
四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉讓?zhuān)慵掖_定自己住是吧！
五、如顧客問(wèn)號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為你提供家裝上的服務(wù)，假如說(shuō)你新房近期要裝修的話(huà)，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓你全程享受裝修樂(lè )趣。
接待電話(huà)日常規范用語(yǔ)
“你好，XX設計工程公司”
一、客戶(hù)
1.咨詢(xún)：（客戶(hù)）我想咨詢(xún)一下你們的操作方式
回答：“你房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會(huì )根據你的需求配一個(gè)適合你的設計師測量一下，先做設計方設計是很關(guān)鍵的，設計好再給你選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)你選擇我們公司裝修會(huì )比較輕松方便，保障性強�！�
2.正在施工的客戶(hù)：“請問(wèn)你有什么事？”
客戶(hù)回答：“…….”
1．“我幫你接過(guò)去�！�
2．“他現在不在辦公室，要么等他回來(lái)我跟他說(shuō)，或者我叫他打電話(huà)給你，要么你直接打他手機”手機不方便給你，還是你留個(gè)手機給我讓他打給你吧！”
3．“他現在有事要么你晚點(diǎn)打電話(huà)給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話(huà)給你�！�
二、找人電話(huà)
1.通知本人接電話(huà)或轉接過(guò)去。
2.他現在不在辦公室，你有需要幫忙轉告的嗎？
回答：（同客戶(hù)類(lèi)2）
三、建材商電話(huà)
1.我給你接到我們的材料部（X總）好嗎？
2.你送一份你們的報價(jià)單和資料過(guò)來(lái)或你留個(gè)電話(huà)，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。
四、前臺
1.“請問(wèn)你找誰(shuí)？”
回答：“……”“你有預約？”(有預約就通知當事人，沒(méi)有就請他稍等，進(jìn)去通知。)(會(huì )務(wù)室等候)
2.“你請進(jìn)�！�
3.人不在辦公室，有預約的打電話(huà)詢(xún)問(wèn)，沒(méi)有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話(huà)轉告。
4.客戶(hù)進(jìn)門(mén)后要倒水，要問(wèn)是否用茶水（夏天），注意端水杯的動(dòng)作和提示客戶(hù)用水語(yǔ)言（請用茶）。
五、客戶(hù)交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
回答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會(huì )返工，設計的效果直接影響你的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓你房子增值的�，F在好的設計師都收設計費的，像專(zhuān)業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，你們?yōu)槭裁匆?
回答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費活動(dòng)打價(jià)格戰，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監理分項驗收制度，對工地實(shí)施設計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，你也不用擔心裝修質(zhì)量問(wèn)題，你要理解我們收來(lái)的管理費是用在管理你的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給你代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統一采購，統一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，你也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)知名的培訓公司大易尚陽(yáng)管理咨詢(xún)有限公司合作，定期
對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓，簽定長(cháng)期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度11個(gè)，驗收環(huán)節確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，你才會(huì )轉介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶(hù)看）公司與市消費者協(xié)會(huì )共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統一報價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我帶走？是不是其中有問(wèn)題？
答：圖紙預算在你付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了你自己就可以施工了，你有什么問(wèn)題可以我們當面交流或你把專(zhuān)業(yè)人士請過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統一，你也不要為難我，我也很想把它給你。
8、問(wèn)：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
答：家裝設計師跟他的學(xué)習力有關(guān)，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加各種專(zhuān)業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓讓設計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設計是有很強的專(zhuān)業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構思就要3到5天時(shí)間，立面構思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現在我們收設計定金和設計費，設計師搶著(zhù)做。收設計費也是保障你的設計效果，不滿(mǎn)意你可以換設計師，一直不滿(mǎn)意你還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現在國家法規統一規定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測制度保障你的長(cháng)期利益，為你提供服務(wù)、建立口碑，你滿(mǎn)意了才會(huì )給我們介紹生意。
11、問(wèn)：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應的費用’？外出采購時(shí)設計師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應的服務(wù)費可以保證設計師不會(huì )拿回扣。
12、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負責驗收？假如出現質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗收，驗收時(shí)對質(zhì)量不合格部分出據整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì )返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
13、問(wèn)：工程是否有轉包現象？
答：我們公司現在采用工班長(cháng)滿(mǎn)意度考核制�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(cháng)獎金就高，公司對工班統一管理并舉辦員工大會(huì )。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統一配送，終生維修。
14、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘你好、請這邊坐、你喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，你先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
15、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規范標準統一，材料統一配送，分項驗收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，你也可以點(diǎn)將設計點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉介紹的。
16、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：你在裝修前要多參與設計，這樣施工時(shí)就會(huì )輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程你只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
1：您好，我這里是xx銀行投資理財部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司會(huì )員投資顧問(wèn))。
2：黃金白銀投資您對這一塊市場(chǎng)有了解過(guò)嗎?那您有沒(méi)有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類(lèi)的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話(huà)給您是咨詢(xún)下您對現貨白銀有沒(méi)有了解過(guò)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
當天
1、詢(xún)問(wèn)是否安全到家
2、您對本次的交車(chē)服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機存到您的手機里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機)
三天
1、您好，我是XXX 您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?
這幾天對車(chē)輛都熟悉了嗎？空調，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧�。ㄈ缬袉�(wèn)題第一時(shí)間處理）
2、這車(chē)的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車(chē)輛有好處
3、另外廠(chǎng)家有抽查式的回訪(fǎng)，第一次對您的客戶(hù)信息進(jìn)行核實(shí)在廠(chǎng)家備案。第二次回訪(fǎng)是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價(jià)打分，希望您都做十分回答。
�。ㄈ绻薪ㄗh或意見(jiàn)請找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
九天
1、您好，咱車(chē)現在跑多少公里了？
2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對他還滿(mǎn)意嗎？
�。ǹ蛻�(hù)有要求或對接待顧問(wèn)不滿(mǎn)意的'可以更換車(chē)輛管家）
車(chē)輛使用上出現問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養，因為三個(gè)月的磨合期后要保養更換機油機濾
3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯呢？
有對這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請您吃飯哈！
4、上海汽車(chē)廠(chǎng)家有給您打過(guò)電話(huà)嗎？
是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?
否：那可能還沒(méi)到調查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即電話(huà)銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話(huà)銷(xiāo)售要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
電話(huà)銷(xiāo)售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的`顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話(huà)銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，最近我們公司的專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺(jué)還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
一、電話(huà)前準備：
1、 明確電話(huà)的目的（你的目的和客戶(hù)的目的）
2、 明確電話(huà)的目標（你的目標和客戶(hù)的目標）
3、 為達到目標所必須問(wèn)的問(wèn)題
4、 設想電話(huà)可能發(fā)生的事情并做好準備
5、 設想客戶(hù)可能會(huì )提到的問(wèn)題并做好準備
6、 所需資料的準備：產(chǎn)品詳細資料、記錄本、至少2支可用筆 最后， 一定要把對方當成你的朋友！
二、電話(huà)禁忌
禁忌1、不關(guān)注客戶(hù)的需求：顧客只對他們需要的產(chǎn)品感興趣；滿(mǎn)足顧客需求比推銷(xiāo)產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客
禁忌2、不了解客戶(hù)的需求：了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要；請教客戶(hù)對產(chǎn)品的意見(jiàn)；了解客戶(hù)更多、更具體的需求；及時(shí)向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息
禁忌3、不會(huì )為顧客贏(yíng)得最大的利益：抓住客戶(hù)的利益，抓住客戶(hù)的心；帶著(zhù)有益于客戶(hù)的構想跟客戶(hù)溝通客戶(hù)；幫助客戶(hù)實(shí)現利益最大化
禁忌4、對所有客戶(hù)都“一視同仁”：真心的對待客戶(hù)，發(fā)現每個(gè)人的不同之處！不同的人要用不同的方式去區別對待，才能達到你想要的'效果
禁忌5、慢待自認為“不重要的客戶(hù)”：沒(méi)有“不重要”的客戶(hù)；小客戶(hù)是未來(lái)的大客戶(hù)；怠慢客戶(hù)是銷(xiāo)售員之大忌
禁忌6、傷害客戶(hù)的自尊心：客戶(hù)需要理解和尊重；幫助客戶(hù)圓場(chǎng)；對于客戶(hù)的無(wú)知，不要冷嘲熱諷；不要目中無(wú)人；不要讓客戶(hù)感到難堪；不要讓自己的壞情緒傷害客戶(hù)
禁忌7、忘記或叫錯客戶(hù)的姓名
禁忌8、不熟悉產(chǎn)品知識或不了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息或者介紹產(chǎn)品單調、生硬、抽象
禁忌9、故弄玄虛，使用一些客戶(hù)聽(tīng)不懂的行話(huà)和術(shù)語(yǔ)或者夸張表述，無(wú)端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
禁忌10、不會(huì )傾聽(tīng)，不讓客戶(hù)多講
禁忌11、不會(huì )贊美客戶(hù)
禁忌12、詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶(hù)已有的產(chǎn)品或品牌
禁忌13、缺乏足夠的自信心；缺乏熱情；害怕被客戶(hù)拒絕；不會(huì )應對客戶(hù)的拒絕；不會(huì )應對客戶(hù)的反對意見(jiàn)；
三、開(kāi)場(chǎng)白
1.放松自己，整理心情，把產(chǎn)品從腦子里過(guò)一遍，集中精力，放松雙肩仰一下頭！再次放松雙肩面帶最親切最可愛(ài)的微笑。
2. 撥號：【如果是女人接就直接稱(chēng)呼X總，比較好溝通些，哪怕不是本人，這個(gè)女人也會(huì )態(tài)度比較不錯的告訴你你要找的人的電話(huà)號碼】“您好！XX先生（經(jīng)理）是吧？我是（在XX會(huì )上與您認識的）玫瑰夫人廠(chǎng)家的，呵呵，當時(shí)和您談得不錯，現在來(lái)個(gè)電話(huà)給您問(wèn)候一下！另外就是想請問(wèn)一下您，咱們今年的產(chǎn)品選的怎么樣啦�！� 保持愉快的發(fā)自?xún)刃牡奈⑿Γ?/p>
四、基本問(wèn)題的回答參考
如對方說(shuō)：我要考慮一下 可以應對
1） 可以笑嘻嘻的說(shuō)：很明顯地你不會(huì )說(shuō)你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？既然你真的有興趣，那么我可以假設你會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？
2） 某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致你說(shuō)你要考慮一下呢？是價(jià)格政策嗎？”【要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥】
3） 因為我們是與您在呼市會(huì )上認識的，返點(diǎn)政策仍然按展會(huì )政策執行，再過(guò)幾天，一個(gè)是您有可能失去這個(gè)市場(chǎng)，失去利用這個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)的機會(huì )，再一個(gè)就是返點(diǎn)政策會(huì )恢復成十返一！
如果對方說(shuō)：價(jià)格高 可以應對
1） 價(jià)格是價(jià)值的體現，我們是要把這款產(chǎn)品做成一款高端的，質(zhì)量穩定的，能長(cháng)期銷(xiāo)售有回頭客的產(chǎn)品！
2） 目前針對一些偏遠的或者購買(mǎi)力相對較弱的地區，我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷(xiāo)商能盡快的用咱們的產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售來(lái)獲得最大的收益，我們會(huì )把返點(diǎn)攤平到拿貨價(jià)中，這樣應該是20.8一套，公司再承擔一部分，給您20元每套的拿貨價(jià)，您也能算出來(lái)，這個(gè)是非常非常合算的一個(gè)價(jià)格了！過(guò)了這段時(shí)期，這個(gè)針對呼市會(huì )的優(yōu)惠政策就會(huì )取消了。
如果對方說(shuō)：市場(chǎng)不景氣可以應對，咱們都知道聰明人的一個(gè)賺錢(qián)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi)；當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎�，F在咱們正好可以趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，我們合作把市場(chǎng)搞起來(lái)，那我們的成功都是不可復制的！
如果您有廣告段的話(huà)，根據您的地區范圍，我建議您進(jìn)X件貨試試，因為如果不是真的投放到市場(chǎng)上，光靠我來(lái)給您講，再大的收益也到不了您手中！您先運作起來(lái)，效果我相信您會(huì )滿(mǎn)意的！
這么好的產(chǎn)品這么專(zhuān)業(yè)的策劃，而且我們又有無(wú)效退款保證，您還顧慮什么呢，抓住這個(gè)機會(huì )吧。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
我們打電話(huà)過(guò)去，主要是前臺那一關(guān)，如果你清楚哪個(gè)部門(mén)。
你可以試著(zhù)：你好，幫我轉下**部門(mén)**先生/小姐（如果你不清楚負責人的稱(chēng)呼的話(huà)，這里建議用大姓）。
有的你說(shuō)了姓名都會(huì )給你轉接的'，沒(méi)有的話(huà)你就說(shuō)：聯(lián)系時(shí)間比較久了，可能離職了，可以問(wèn)下現在負責人是哪位嗎。
雖然很多覺(jué)得前臺難搞，我之前也看過(guò)一篇文章，說(shuō)真誠堅持跟前臺搞好關(guān)系，所以一般前臺拒絕我的時(shí)候我下次還會(huì )打過(guò)去，可以 試著(zhù)婉轉的讓前臺幫你問(wèn)下或者留個(gè)手機號等等的。
打給總機，我們隨便轉一個(gè)分機，然后問(wèn)下這里是**部門(mén)嗎？如果撞到了說(shuō)明運氣好，撞不到我們可以說(shuō)：不好意思前臺那邊給我轉錯了，你可以幫我轉下**那邊嗎？
一般不是前臺其他部門(mén)的人都會(huì )直接給你轉過(guò)去，他們沒(méi)有前臺那么排斥。
我們可以通過(guò)現在社交軟件網(wǎng)站等工具找一下這個(gè)公司的負責人，我個(gè)人比較喜歡查公司群，查到的信息比較多，可以試一下。
開(kāi)場(chǎng)白一定不能太商業(yè)化，我們要用互動(dòng)的方式和負責人溝通，不要一直你自己說(shuō)負責人就偶爾回答你一兩個(gè)字，你可以多問(wèn)一下負責人，得到更多的信息，讓負責人對你印象更深，最后還要創(chuàng )造下次溝通的機會(huì )。
其實(shí)電話(huà)銷(xiāo)售主要看你銷(xiāo)售的企業(yè)需求，還有一定要找對負責人，不然肯定拒絕你了。
所以多打打電話(huà)一個(gè)不行還有下一個(gè)，總會(huì )成功的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話(huà)語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強溝通的效果，但是電話(huà)溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧吧。
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，目的是銷(xiāo)售，由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語(yǔ)言?xún)刹糠帧?/p>
1、熱情。
一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著(zhù)臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。
2、語(yǔ)速
在增強聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結束了，這勢必會(huì )影響你說(shuō)話(huà)的效果。當然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3、音量
你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至會(huì )因聽(tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意；②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì )過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(cháng)了就會(huì )降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì )嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì )變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì )給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對客戶(hù)不太禮貌。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對就會(huì )清晰一些。這里需要強調的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運用停頓
在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結束。因為你講了很長(cháng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的反應。適當的停頓一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力�？蛻�(hù)示意你繼續說(shuō)，就能反映出他是在認真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機會(huì )向你提出問(wèn)題。
第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面了。
一、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
1、要引起客戶(hù)的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維； 面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；
5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認同客戶(hù)的意見(jiàn)；
3、要學(xué)會(huì )回避問(wèn)題；
4、轉客戶(hù)的`反對問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的技巧
1、應用客觀(guān)的人的影響力和社會(huì )壓力；
2、用他的觀(guān)點(diǎn)；
3、乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會(huì )輿論對公司的影響力；
電話(huà)銷(xiāo)售剛開(kāi)始我們的客戶(hù)資源不是很多，對于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就要先練習，先把膽子練大，這樣才能在客戶(hù)面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶(hù)來(lái)源就很重要，找客戶(hù)資料就是第一道難關(guān)
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧涉及的內容方方面面，并不是幾句話(huà)就可以說(shuō)全的，在這里也只是為大家準備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開(kāi)的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因為它已使用過(guò)濫。一開(kāi)始先要報上你的姓名，然后再問(wèn)：“現在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì )這么回應。他們反而會(huì )問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項調查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )掛電話(huà)吧？”根據人們的經(jīng)驗，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢。遠離無(wú)意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓客戶(hù)成功”等客套話(huà)。你應該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，如此他才會(huì )買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦客戶(hù)指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當你徹底了解對方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會(huì )。你可以爭取與對方見(jiàn)面的機會(huì )，你可以這么說(shuō)：“王女士，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，咱們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細地向你說(shuō)明�！� 當對方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統面對面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問(wèn)題）處理
9、有效結束電話(huà)
10、后續追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話(huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì )使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續聽(tīng)下去。
咱們舉一些錯誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，咱們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)咱們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，準客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們是專(zhuān)業(yè)的理財投資顧問(wèn)，請問(wèn)你現在在哪家券商進(jìn)出？”
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對準客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對準客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì )看，而且讓他們有機會(huì )回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們的專(zhuān)長(cháng)是提供適合貴公司的投資理財規劃，不曉得您現在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對準客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶(hù)的興趣，讓準客戶(hù)愿意繼續談下去。
要讓準客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，咱們公司的專(zhuān)長(cháng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是咱們公司的投資規劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解咱們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(cháng)。
2，告知對方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶(hù)俱樂(lè )部，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費和寶貴的時(shí)間，并達成了他們長(cháng)期理財目標。我能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得咱們公司的服務(wù)很好，也許您對咱們的服務(wù)有興趣，能請問(wèn)您現在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于咱們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我幫忙的地方？
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，咱們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強調服務(wù)對客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認談話(huà)的對象是有權做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)客戶(hù)對什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì )做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預定目標
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因為咱們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現在操作的績(jì)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對問(wèn)題，就急于證明準客戶(hù)的想法不對，結果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢巿厅c(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對問(wèn)題的.產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶(hù)要及早放棄，以免浪費時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續費太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費時(shí)間，尤其是當客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對問(wèn)題處理技巧】
準客戶(hù)：“你們的手續費太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì )想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶(hù)的反對問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準客戶(hù)：對
客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，咱們的手續費確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因為咱們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且咱們的研究團隊是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，咱們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓，所以從整體來(lái)看，咱們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準客戶(hù)：你們的手續費比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì )考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準客戶(hù)的反對問(wèn)題獨立出來(lái)。)
準客戶(hù)：那當然。
客戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯，從表面上來(lái)看，咱們的確比大熊證券的手續費要高一些，但是咱們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，咱們負責量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規劃費。第二，咱們提供比別家多的大客戶(hù)培訓，因此您可以省下不少培訓成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，咱們的手續費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問(wèn)林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規劃完美的投資計劃，咱們?yōu)樗麄児澥×瞬簧偈掷m費，并達成了他們長(cháng)期理財目標。
咱們的專(zhuān)長(cháng)是依據每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國內證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規劃了一份成功人士理財專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì )在2~3天內打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結束電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì )產(chǎn)生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結束語(yǔ)來(lái)結束電話(huà)，其理由有二：
1，現在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當他們有需求時(shí)，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會(huì )和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因為準客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負面情緒，將會(huì )把這種負面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結束對話(huà)。
1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會(huì )引起一些新的反對問(wèn)題。
2，不要太快結束電話(huà)：太快結束電話(huà)，可能會(huì )忘了和準客戶(hù)確認某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結束與準客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對咱們公司的支持，讓咱們有機會(huì )替貴公司服務(wù)”。
2，確認客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續追蹤電話(huà)
當客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準客戶(hù)是真的準客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續電話(huà)給準客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認對方是一個(gè)值得繼續開(kāi)發(fā)的準客戶(hù)。
*對你的服務(wù)有興趣。
*對你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權做投資決定。
2，從現在到打后續追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準備工作：
*寄相關(guān)資料給準客戶(hù)。
*預想準客戶(hù)可能提出的反對問(wèn)題，并找出回應之道。
3，告訴準客戶(hù)從現在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì )在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì )收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì )再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五咱們再通電話(huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的酒店銷(xiāo)售人員在呼出電話(huà)之前，應該進(jìn)行的必要準備如下：
�。保� 準備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶(hù)名單
即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪(fǎng)過(guò)的潛在客戶(hù)，要么列出15個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)的有意向客戶(hù)，并準備相應的資料。列出名單后，酒店銷(xiāo)售人員就應該在一定時(shí)間內專(zhuān)注于對這份名單進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶(hù)、尋找資料等。
酒店銷(xiāo)售人員必須強迫自己在和第一中學(xué)的校長(cháng)電話(huà)結束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話(huà)，再往后是某民辦學(xué)校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因為，對于這份名單上的客戶(hù)，呼出電話(huà)中有很多措辭其實(shí)的同一款產(chǎn)品。根據生物體自然學(xué)習的浙進(jìn)規律，在3個(gè)類(lèi)似借辭的電話(huà)之后，再笨拙的口舌都會(huì )變得對答如流。
2．每次電話(huà)前先把要表達的內容要點(diǎn)準備好
將準備表達的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應該寫(xiě)下來(lái)。這樣接通電話(huà)后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內容。另外和酒店的客戶(hù)溝通時(shí)，對于客戶(hù)的“命門(mén)”的針對性措辭、關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)該如何說(shuō)，都應該有所準務(wù)，必要的話(huà)，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達到最佳狀態(tài)。
3．一定要爭取直達負責人
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，最大的優(yōu)勢，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節，直達項目負責人。而近年來(lái)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的設置。這就需要酒店銷(xiāo)售人員，撥通電話(huà)后，為了盡快和想找的負責人直接通話(huà)，需要掌握一定技巧。
比如，一名酒店銷(xiāo)售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設法簽訂商務(wù)客戶(hù)用房協(xié)議。當對方公司人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應該掌握不給對方機會(huì )說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì )兒方便接電話(huà)嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓？”這個(gè)問(wèn)題讓對主識能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱(chēng)呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話(huà)的機會(huì )，因為沒(méi)有給電話(huà)接聽(tīng)者說(shuō)“不“的機會(huì )。
�。矗刂坪瞄_(kāi)場(chǎng)白
國外心理學(xué)家發(fā)現，對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，呼出電話(huà)的最初15秒最重要的。在這15秒內，如果酒店銷(xiāo)售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對方，讓他判斷出這個(gè)電話(huà)值得聽(tīng)下去，應有可能中斷這次通話(huà)。畢竟，拒絕營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)是很簡(jiǎn)單的——只需要按下電話(huà)撥簧就可以，而且，首個(gè)電話(huà)沒(méi)有能夠引起客戶(hù)興趣，下次即使再找到客戶(hù)，只要聽(tīng)到又是上次的酒店銷(xiāo)售人員，在慣性思維的作用下，客戶(hù)就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話(huà)之前都必須經(jīng)過(guò)認真研究，找出該客戶(hù)可能的突破點(diǎn)。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無(wú)疑中看到對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助銷(xiāo)售人員做好準備。
�。担磸透嬲]自己不要和客戶(hù)就細節問(wèn)題過(guò)多糾纏
每個(gè)電話(huà)等待接能的幾秒鐘內，酒店銷(xiāo)售人員必須告誡自已，這個(gè)電話(huà)我是為了尋找商機，不能和客戶(hù)就細節問(wèn)題 過(guò)多糾纏�？刂普勗�(huà)節奏，給客戶(hù)留下印象，確定對方接待相關(guān)負責人，3至5分鐘內確定登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間或者下次聯(lián)系時(shí)間，這才是酒店呼出電話(huà)的真正目的。
無(wú)認多么成熟的酒店銷(xiāo)售人員都不可避免地有時(shí)候會(huì )陷入和客戶(hù)糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當客戶(hù)反應“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒(méi)什么不同嘛，價(jià)格上還比人家高”，這時(shí)候，千萬(wàn)不要在電話(huà)中當即和對方展開(kāi)論述，在提了一下酒店客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)后，設法約好登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)間，就該結束電話(huà)。在電話(huà)進(jìn)行繁瑣的論述和討價(jià)還價(jià)，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的大忌。
�。叮尶蛻�(hù)認同自已
成功大師陳安之說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。一般酒店銷(xiāo)售員最容易犯的一個(gè)錯誤就是過(guò)分夸大自己酒店的優(yōu)點(diǎn)。在買(mǎi)方經(jīng)濟時(shí)代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏(yíng)得客戶(hù)了。銷(xiāo)售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，沒(méi)有人會(huì )愿意和一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷(xiāo)售人員需要首先在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象。即首先讓客戶(hù)認同自己，然后以人格魅力引導客戶(hù)認同自已所代表的酒店。一個(gè)容易被客戶(hù)肯定的銷(xiāo)售人員，應該首先是一個(gè)正直、誠信、專(zhuān)業(yè)、熱情的“人”。
�。罚莆蘸脠髢r(jià)技巧
價(jià)格是銷(xiāo)售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價(jià)值與價(jià)格之間有著(zhù)密不可分的關(guān)系。銷(xiāo)售員的.工作，從一定意義上來(lái)說(shuō)，是在向客戶(hù)解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂(lè )等服務(wù)的價(jià)值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個(gè)價(jià)�？蛻�(hù)并不真正了解他正試圖購買(mǎi)的是什么，否則，就沒(méi)有銷(xiāo)售人員存在的必要了。銷(xiāo)售員的責任就在于溝通，讓客戶(hù)知道物有所值。在報價(jià)上，有個(gè)小技巧，要盡量先報高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷(xiāo)宴會(huì )時(shí)，應先推薦較高標準的菜單、酒類(lèi)，然后是現場(chǎng)的布置、鮮花、音響等細節。在客戶(hù)提出價(jià)格問(wèn)題后，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。這樣，無(wú)形中對客戶(hù)具有了一定刺激。
�。福龊靡幻Q(chēng)職的傾聽(tīng)者
電話(huà)銷(xiāo)售的目的就是主動(dòng)向客人推銷(xiāo)，不可避免地，銷(xiāo)售人員的講話(huà)占主要通話(huà)時(shí)間。優(yōu)秀的酒店銷(xiāo)售人員總是十分敏感地傾聽(tīng)對方的反應，并隨時(shí)記錄。當客戶(hù)有反對意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽(tīng)。傾聽(tīng)可以讓銷(xiāo)售人員更好的掌握客戶(hù)情況，也才能更好地從中挖掘客戶(hù)的真正意圖和興趣所在。傾聽(tīng)后，才把客戶(hù)的反對意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶(hù)的角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。
�。梗w現利益共享
成功的電話(huà)銷(xiāo)售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過(guò)程中，重要的絕不僅是銷(xiāo)售人員成功地銷(xiāo)售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏(yíng)”的結局。
比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會(huì )的銷(xiāo)售，在溝通過(guò)程中，就可以站在對方角度上分析，點(diǎn)出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶(hù)更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤(pán)（可以加強員工歸屬感和團隊意識），提供樂(lè )隊助興（讓員工同樂(lè )，關(guān)系更融洽），提前預訂１０桌以上可以８８折（實(shí)際上價(jià)錢(qián)優(yōu)惠）等。諸如此類(lèi)，可以讓客戶(hù)的負責人感到銷(xiāo)售人員是在為他著(zhù)想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶(hù)注意力，發(fā)展成為銷(xiāo)售機會(huì )。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷(xiāo)售員應自覺(jué)地無(wú)認何時(shí)都必須設法攤銷(xiāo)額外的或附加價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶(hù)共享。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的'例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
A是我們，B是客戶(hù)
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒(méi)有發(fā)現最近物價(jià)一直在漲，我們的錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢(xún)的！B你有什么事，直說(shuō)？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個(gè)如何投資理財的交流活動(dòng)，屆時(shí)海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的資深投資專(zhuān)家都會(huì )與我們分享交流經(jīng)驗，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒(méi)時(shí)間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動(dòng)真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專(zhuān)家面對面交流的機很可能就因為我們一時(shí)忙碌就擦肩而過(guò)啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時(shí)間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話(huà)呢也沒(méi)什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過(guò)股票、外匯之類(lèi)的投資嗎？B有/沒(méi)有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的投資專(zhuān)家，希望您能來(lái)公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問(wèn)您之前是否做過(guò)哪方面的投資呢？B有/沒(méi)有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個(gè)“閑散資金如何保值增值”的交流活動(dòng)，我相信您一定有興趣來(lái)參加！B沒(méi)時(shí)間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒(méi)感覺(jué)到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的那么快，收入卻絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現了物價(jià)越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)濟不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個(gè)小型的交流會(huì )，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢(xún)服務(wù)的，賣(mài)的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)高端客戶(hù)的交流會(huì )，目前呢需要篩選符合條件的客戶(hù)。給您打電話(huà)呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過(guò)投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問(wèn)您有沒(méi)有做過(guò)股票、期貨、基金、黃金之類(lèi)的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺(jué)到了，我們的財富越來(lái)越縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現在正處在長(cháng)期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應該會(huì )感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時(shí)間，過(guò)來(lái)和我們交流一下投資經(jīng)驗和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會(huì )我把公司地址通過(guò)短信的`方式發(fā)給您。我明天下午三點(diǎn)準時(shí)在公司門(mén)口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見(jiàn)。明天中午我會(huì )給你再去個(gè)電話(huà)提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場(chǎng)上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現貨白銀也正處于新一輪的牛勢時(shí)期。希望您不要錯過(guò)這個(gè)最佳時(shí)機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會(huì )員單位，天津貴金屬交易所簡(jiǎn)稱(chēng)天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準的投資交易平臺，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供貴金屬現貨買(mǎi)賣(mài)和電子延期交易。A由于時(shí)間的關(guān)系，我無(wú)法在電話(huà)中將我們產(chǎn)品的全部?jì)?yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來(lái)公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時(shí)間？（邀請到公司）B我近來(lái)太忙了，可能沒(méi)時(shí)間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認識了一位像您這樣的朋友，如果您時(shí)間實(shí)在是安排不過(guò)來(lái)的話(huà)，我帶一些資料去拜訪(fǎng)您，您看，您這兩天什么時(shí)間會(huì )比較方便？（預約上門(mén)拜訪(fǎng)）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過(guò)時(shí)間是可以安排出來(lái)的，而時(shí)機卻是稍縱即逝的。我有很多客戶(hù)和您一樣，工作非常忙，但是他們認為白銀現在是一個(gè)很好的投資時(shí)機，而且充分了解是不需要花您太多時(shí)間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒(méi)有發(fā)現我們的財富在不斷的縮水，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問(wèn)您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
B有/沒(méi)有
A在金融危機時(shí)代，我們很多企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)都越來(lái)越難做，您身邊的朋友和您自己應該都感覺(jué)到啦吧？
B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話(huà)題“關(guān)于我們老百姓如何打贏(yíng)保衛戰”的座談會(huì )。座談會(huì )將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來(lái)電是向您咨詢(xún)一下您對銀行的黃金白銀有沒(méi)有了解過(guò)？
B有/沒(méi)有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類(lèi)的有沒(méi)有在做？
B有/沒(méi)有
A先生/女士，您那邊有（沒(méi)有）做股票的話(huà)，我建議您可以了解下現貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢(qián)，并且是全天24小時(shí)t+0的操作模式，前一分鐘買(mǎi)后一分鐘獲利即可平倉，交易起來(lái)特別靈活，操作好了，一個(gè)月資金翻倍都不是問(wèn)題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個(gè)投資。如果有的話(huà)，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過(guò)操作模擬盤(pán)和你現在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的顧客群體，根據自己的顧客群體找顧客資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì )派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM顧客管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的顧客資料。自己接觸過(guò)的顧客就是自己的顧客資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解顧客的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端顧客的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對顧客的問(wèn)題對答如流因為顧客的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰的`是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平; B、了解顧客所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)顧客當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
還有13個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果顧客說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8. 如果顧客說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12. 如果顧客說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13. 如果顧客說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
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