電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(經(jīng)典)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
比網(wǎng)上的價(jià)格貴
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的`配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的.介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險業(yè)務(wù)員專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
保險業(yè)務(wù)員電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬蛻?hù)需求的理解。在沒(méi)有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。因為探詢(xún)客戶(hù)需求是所有的銷(xiāo)售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的需求，主要有三個(gè)含義：
(一)完全：是指我們對客戶(hù)的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是讓我們找到客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅動(dòng)客戶(hù)采取措施的動(dòng)因。
(三)證實(shí)：電話(huà)銷(xiāo)售人員所理解的客戶(hù)的需求應該是最后經(jīng)過(guò)客戶(hù)認可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測的。
二、根據客戶(hù)需求有的放矢
探詢(xún)客戶(hù)需求是為了對客戶(hù)需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷(xiāo)的直接目的。為了達成根據客戶(hù)需求有針對性地推銷(xiāo)展位推銷(xiāo)的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個(gè)重要概念：
(一)USP：是指獨特的、獨有的銷(xiāo)售點(diǎn)(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶(hù)需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶(hù)的需求引向自己的USP，這樣，客戶(hù)在作決策時(shí)．將會(huì )對我們有利。以推銷(xiāo)展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶(hù)可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì )是我們的USP。只有當我們引導客戶(hù)接受了我們展會(huì )的重要性時(shí)．這個(gè)USP才會(huì )起作用。
(二)UBV：是指獨有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶(hù)往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。請記住，只有被客戶(hù)認同的USP所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值才是UBV。所以每一個(gè)銷(xiāo)售人員應該明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中能促使客戶(hù)下決心的不是USP，而是UBV。
一般來(lái)講，我們只要掌握了USP和UBV兩個(gè)重要概念，并應用到我們的推銷(xiāo)過(guò)程中，能夠有意識根據客戶(hù)需求有針對性地推銷(xiāo)展位，就能達成推銷(xiāo)的直接目的。
三、電話(huà)推薦展位三步曲
如果認為電話(huà)展位推銷(xiāo)的時(shí)機到了，就應該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：
第一步：電話(huà)表示了解客戶(hù)的需求
例如運用客戶(hù)的話(huà)開(kāi)場(chǎng)：“剛才您告訴我……．從這些情況來(lái)看。下面的方案對您是最適合不過(guò)的`了。我給您做個(gè)介紹，好不好？
第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結合
根據客戶(hù)的需求．電話(huà)陳述與客戶(hù)需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的。這里介紹推銷(xiāo)員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。
1、特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。
2、優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì )或服務(wù)可以實(shí)現的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì )所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶(hù)做些什么。
3、利益是指要說(shuō)明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。
第三步：注意確認客戶(hù)是否認同
當推銷(xiāo)員做了最好的利益陳述后，應該注意及時(shí)確認客戶(hù)是否認同：
您覺(jué)得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？
當銷(xiāo)售人員提出上述的確認問(wèn)話(huà)后．就應該觀(guān)察客戶(hù)可能會(huì )有的反應：能夠接受你的建議，那當然再好不過(guò)了，你可以直接進(jìn)入達成協(xié)議階段。
四、完美的態(tài)度是電話(huà)銷(xiāo)售成功的第一步
據統計，推銷(xiāo)員88％以上的推銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)打電話(huà)完成的，所以如何成功地利用電話(huà)推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話(huà)銷(xiāo)售成功的第一步。
(一)完善你的聲音
電話(huà)行銷(xiāo)成功主要是依賴(lài)聲音來(lái)完成的。心理學(xué)家通過(guò)觀(guān)察發(fā)現，在人與人的信息交流過(guò)程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。
(二)克服“電話(huà)恐懼癥”積極地接電話(huà)
有些職員往往是以“接電話(huà)好麻煩”為由，有意無(wú)意地逃避接聽(tīng)打進(jìn)公司的電話(huà)。對推銷(xiāo)員而言，要盡可能克服不想接電話(huà)的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽(tīng)電話(huà)，就是醫治“電話(huà)恐懼癥”的最佳良藥。
五、有效接聽(tīng)電話(huà)三技巧
應該說(shuō)，接聽(tīng)電話(huà)的確是有技巧的：
(一)接電話(huà)的姿勢要正確
坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽(tīng)筒．右手準備備忘錄。如此一來(lái)，電話(huà)交談的內容就能夠自然而然地被記錄下來(lái)。
(二)電話(huà)旁一定要先備妥備忘錄
不管是打電話(huà)或接聽(tīng)電話(huà)，牢記5W、1H的技巧。
“5W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱(chēng)。
“5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who 對象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：
“1H”即how如何進(jìn)行。
(三)重復客戶(hù)所傳達的具體信息
你要記住盡可能歸納顧客的電話(huà)要點(diǎn)或用自己的話(huà)進(jìn)行復述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：
1、你能確定了解的情況是正確的：
2、你能讓顧客同意你的意見(jiàn)(“你說(shuō)得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷(xiāo)售的可能性。
六、注重電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。所以，一個(gè)好的電話(huà)溝通，往往開(kāi)始于一個(gè)好的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白。
好的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白一般應該注意以下幾點(diǎn)：
(一)選擇給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白／問(wèn)候語(yǔ)
如前所述，開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也是客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。
(二)注意開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)基本要素
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂(lè )于與電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中繼續交流。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)要素：
1、問(wèn)候或自我介紹：
2、相關(guān)人或物的說(shuō)明：
3、介紹打電話(huà)目的、陳述價(jià)值，吸引對方：
4、確認本次給對方打電話(huà)的時(shí)間是否可行、可選；
5、轉向探詢(xún)客戶(hù)的進(jìn)一步需求(或以問(wèn)題結束開(kāi)場(chǎng)白，等待對方的回答)。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對客戶(hù)有深入了解和研究．要知道自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)對客戶(hù)的價(jià)值表現在哪里。因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。
(三)設置禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)
當電話(huà)銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應該以積極的、開(kāi)朗的語(yǔ)氣，微笑著(zhù)表達自己的問(wèn)候。
在問(wèn)候結束后，電話(huà)銷(xiāo)售人員可稍微停頓一下，等客戶(hù)開(kāi)口，或者看看客戶(hù)的反應。 當拿起電話(huà)的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“喂，你找誰(shuí)？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話(huà)筒“嗯”，這樣的做法會(huì )降低電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)程度。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、 老客戶(hù)邀約面談
經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？
客戶(hù)：是的，哪位？
經(jīng)理：我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶(hù)經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?
客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?
客戶(hù)：好的。
經(jīng)理：您看是周六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?
客戶(hù)：星期六上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？ 客戶(hù)：好的到時(shí)見(jiàn)。
二、 大堂引導
大堂：李姐，你好。你來(lái)了。
客戶(hù)：是。小王。你好！
大堂：最近工作忙嗎？
客戶(hù)：是的。最近比較忙。
大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應該不錯吧�？忌夏囊凰髮W(xué)��？
客戶(hù)：挺爭氣的。不錯�？忌锨迦A大學(xué)了。
大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。
客戶(hù)：哪里哪里。謝謝小王。
大堂：李姐。上次給您打電話(huà)是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯，應該會(huì )適合你的！
客戶(hù)：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。
大堂：好的。我帶您過(guò)去。讓我們的理財經(jīng)理詳細給您介紹吧。
客戶(hù)：好的。
大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶。
客戶(hù)：好的。有空就找我吧！
大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。
�。c(diǎn)評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話(huà)氛圍更輕松。大堂如果與客戶(hù)比較熟悉，應事先與理財經(jīng)理溝通客戶(hù)情況，讓理財經(jīng)理做到有的放矢）
三、 大堂引薦
大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一，待會(huì )讓她根據您的情況為您設計一個(gè)理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。。。
客戶(hù)：好的。謝謝！
經(jīng)理：您好！李姐。請坐！
經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認識您。 不知道您了不了解我們郵儲銀行？
客戶(hù)：我在你們這里有些儲蓄存款。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個(gè)比較長(cháng)遠的計劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著(zhù)百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò )，遍及全國，絕對是值得您信賴(lài)的銀行。 客戶(hù)：好的
四、了解客戶(hù)
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財計劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？
客戶(hù)：好！
經(jīng)理：請問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財產(chǎn)品嗎？
客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。
經(jīng)理： 哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？
客戶(hù)：收益還行！
經(jīng)理：如果現在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？
客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(cháng)的會(huì )好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？
客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。
五、第一次和第二次促成
客戶(hù)：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。
經(jīng)理：您說(shuō)！
客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì )不會(huì )虧損��？
�。ㄗⅲ寒愖h處理）
經(jīng)理：是的�，F在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的.投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風(fēng)險類(lèi)，預期收益無(wú)法實(shí)現的概率很低。
客戶(hù)：哦，這樣��！
經(jīng)理：是的。那我幫你填單吧？（注：第二次促成）
六、第三次促成
客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)理：好的。您請說(shuō)！
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應的風(fēng)險也會(huì )越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財產(chǎn)品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
�。ㄗⅲ和扑]的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?zhù)想，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設計投放方案）
客戶(hù)：哦。這樣��？
經(jīng)理：對啊。那就投資20萬(wàn)吧？
�。ㄗⅲ旱谌未俪�，多次促成往往就是成功的秘訣）
客戶(hù)：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì )全程為您服務(wù)的。根據銀監會(huì )的要求，購買(mǎi)理財產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險提示書(shū)，這是風(fēng)險提示書(shū)。請您填寫(xiě)并簽名。
客戶(hù)：還有風(fēng)險提示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監會(huì )為了規范市場(chǎng)，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險提示。您看風(fēng)險提示書(shū)上可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負責。
客戶(hù)：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
七、轉介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
客戶(hù)：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì )打電話(huà)提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我幫忙的地方，請隨時(shí)給我打電話(huà)。
客戶(hù)：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì )盡力服務(wù)好的。
客戶(hù)：那可說(shuō)好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來(lái)，我會(huì )好好服務(wù)的。
客戶(hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……
經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶(hù)：行，我來(lái)打個(gè)電話(huà)給他。（客戶(hù)與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶(hù)：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請問(wèn)他電話(huà)號碼是多少？
客戶(hù)：哦。。。我寫(xiě)給你吧。
八、電話(huà)邀約
稍后，經(jīng)理?yè)芡ɡ罱惚淼茈娫?huà)……
經(jīng)理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問(wèn)您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？
張先生：什么事？你說(shuō)。
經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺(jué)得非常滿(mǎn)意。想跟您也分享一下，可以嗎？
張先生：那是什么理財產(chǎn)品��？
經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品，你看哪天有空過(guò)來(lái)我們支行我跟您詳細講解一下。
�。ㄗⅲ弘娫�(huà)里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品，最好是約顧客到營(yíng)業(yè)廳見(jiàn)面）您看明天有空還是后天有空？
張先生：后天吧！
經(jīng)理：那請問(wèn)張先生是后天上午還是后天下午？
張先生：下午吧
經(jīng)理：后天下午是２點(diǎn)鐘還是３點(diǎn)鐘？
張先生：３點(diǎn)鐘吧
經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午３點(diǎn)鐘在我們新華里支行見(jiàn)吧！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
當天
1、詢(xún)問(wèn)是否安全到家
2、您對本次的交車(chē)服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機存到您的手機里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機)
三天
1、您好，我是XXX 您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?
這幾天對車(chē)輛都熟悉了嗎？空調，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧�。ㄈ缬袉�(wèn)題第一時(shí)間處理）
2、這車(chē)的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車(chē)輛有好處
3、另外廠(chǎng)家有抽查式的回訪(fǎng)，第一次對您的客戶(hù)信息進(jìn)行核實(shí)在廠(chǎng)家備案。第二次回訪(fǎng)是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價(jià)打分，希望您都做十分回答。
�。ㄈ绻薪ㄗh或意見(jiàn)請找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
九天
1、您好，咱車(chē)現在跑多少公里了？
2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對他還滿(mǎn)意嗎？
�。ǹ蛻�(hù)有要求或對接待顧問(wèn)不滿(mǎn)意的可以更換車(chē)輛管家）
車(chē)輛使用上出現問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的`時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養，因為三個(gè)月的磨合期后要保養更換機油機濾
3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯呢？
有對這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請您吃飯哈！
4、上海汽車(chē)廠(chǎng)家有給您打過(guò)電話(huà)嗎？
是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?
否：那可能還沒(méi)到調查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
二、發(fā)自?xún)刃恼嬲\的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
三、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。
四、借第三人來(lái)引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
五、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
六、向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會(huì )引起客戶(hù)的'注意。
七、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
八、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。
九、虛心向客戶(hù)請教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
十、贈送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
取自壽險電話(huà)銷(xiāo)售
A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬(wàn)…
A2：先生，現在各個(gè)地方車(chē)多人多，意外也無(wú)處不在，假如發(fā)生意外導致身故，可獲得我司高額保障100萬(wàn)…
取自店面推銷(xiāo)，老板不在，一個(gè)年青小伙在
B1: 你好，你們老板去哪啦？
B2: 你好，您是這邊的老板嗎？
“祖國山河美不美全靠導游一張嘴”由此可見(jiàn)不管哪行哪業(yè)，話(huà)術(shù)表達是至關(guān)重要的。如何有效應對客戶(hù)的提問(wèn)以及如何避免我們碰壁，如果掌握以下幾招，業(yè)務(wù)提升so easy！
1、感恩之劍與替代之劍
【案例1】
張姓座席員：“您好！有什么可以幫到您�！�
客戶(hù)黃先生：“給我辦理**優(yōu)惠服務(wù)�！�
張姓座席員查詢(xún)知識庫發(fā)現該優(yōu)惠已經(jīng)過(guò)期后回答：“先生，對不起，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)結束了，不能辦理�！�
客戶(hù)黃先生：“我是你們公司老客戶(hù)啦，每月都消費很多，不能通融一下嗎？”
張姓座席員：“真的抱歉，結束的優(yōu)惠，都不能辦理�！�
通話(huà)結束后， 系統下發(fā)了一條服務(wù)評價(jià)調研短信，黃先生對服務(wù)評價(jià)為不滿(mǎn)意。
從上面這個(gè)案例來(lái)看，座席員似乎并沒(méi)有錯，也是按照服務(wù)規范來(lái)執行的，但是客戶(hù)還是給了一個(gè)不滿(mǎn)意的評價(jià)。
【案例2】
梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您”
莫先生：“你好，我要辦理**優(yōu)惠�！�
梁姓座席員查詢(xún)知識庫發(fā)現這個(gè)活動(dòng)剛好前一天結束了，根據經(jīng)驗，此類(lèi)客戶(hù)主要想得到優(yōu)惠，剛好最近公司有推出一個(gè)消費優(yōu)惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對這個(gè)優(yōu)惠的關(guān)注，這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結束了；不過(guò)我們最近又推出了另外一個(gè)消費滿(mǎn)額送電影票的優(yōu)惠活動(dòng)�！�
莫先生：“是怎么樣的��？”
梁姓座席員：……
通話(huà)結束后，莫先生給此次服務(wù)評價(jià)為十分滿(mǎn)意。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶(hù)以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對客戶(hù)的話(huà)信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò )！”那么銷(xiāo)售員將永遠也約不到客戶(hù)，因為客戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì )為客戶(hù)“創(chuàng )造時(shí)間”，爭取銷(xiāo)售的機會(huì )。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶(hù)
比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節約成本、帶給您可觀(guān)的利潤的話(huà)，我是不會(huì )聯(lián)系您，浪費您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話(huà)不會(huì )讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話(huà)正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì )對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪(fǎng)您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來(lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)呢？”
下面我們看一下一位銷(xiāo)售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話(huà)的機會(huì )的。
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷(xiāo)售員小王，您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說(shuō)�！�
銷(xiāo)售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據您的實(shí)際需求，我特意準備了一套實(shí)施方案……” 張經(jīng)理：“我現在很忙，等下個(gè)月吧�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì )給貴公司帶來(lái)不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來(lái)的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說(shuō)呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話(huà)來(lái)找我�！�
銷(xiāo)售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì )不會(huì )到外地出差�！�
銷(xiāo)售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間�！� 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷(xiāo)售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準時(shí)聯(lián)系您�！�
在這個(gè)案例中，雖然客戶(hù)以自己沒(méi)時(shí)間為理由對銷(xiāo)售員百般推托，但銷(xiāo)售員并沒(méi)有放棄，他憑借著(zhù)機智與堅持，靈活運用各種方法來(lái)為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間，最終成功地約到了客戶(hù)。所以，客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間并不意味著(zhù)我們的銷(xiāo)售就沒(méi)有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì )為客戶(hù)創(chuàng )造時(shí)間。
銷(xiāo)售員要迅速而準確地判斷出客戶(hù)究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開(kāi)身，銷(xiāo)售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。既然客戶(hù)強調自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì )耽誤他太多時(shí)間，讓客戶(hù)更容易接受。
銷(xiāo)售員怎么面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)
我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話(huà)。我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺(jué)你的車(chē)子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì )碰到這樣的客戶(hù)，面對銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷(xiāo)售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購買(mǎi)的借口。
如果客戶(hù)真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話(huà)，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請您幫忙�！� “什么事？”客戶(hù)問(wèn)�！拔艺埬鷦�(wù)必邀請您的夫人一起來(lái)看車(chē)，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話(huà)，您可能無(wú)法給出完整的答復。在沒(méi)有讓她完全了解這款車(chē)的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì )對決策的正確性產(chǎn)生影響�！比绻蛻�(hù)沒(méi)有反對，我們應立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì )在這里恭候您二位�！�
如果第三者是客戶(hù)的合作伙伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶(hù)索取其合作伙伴的電話(huà)或是地址，讓我們有機會(huì )直接面對他的合作伙伴。當銷(xiāo)售員為第三者做銷(xiāo)售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細節，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前要做好調查工作，保證自己的銷(xiāo)售對象是決策人。
面對說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)贊揚客戶(hù)是個(gè)獨立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購買(mǎi)決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應付你。如果客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶(hù)的托詞，表明客戶(hù)在應付我們。銷(xiāo)售員一定要爭取當面為客戶(hù)做介紹，不要中了客戶(hù)的緩兵之計。 銷(xiāo)售員把資料發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)是很少會(huì )花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復雜，很難吸引客戶(hù)的注意，這就使得客戶(hù)對我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準確的了解。
所以，當客戶(hù)說(shuō)“請你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶(hù)的.情況都不一樣。所以方便的話(huà)，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪(fǎng)您呢？”通常聽(tīng)到銷(xiāo)售員這樣說(shuō)了，客戶(hù)也就不會(huì )再堅持了。
銷(xiāo)售員一定要爭取銷(xiāo)售的主動(dòng)權，不要先將資料發(fā)給客戶(hù)，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶(hù)真的需要一份資料來(lái)了解，那么給客戶(hù)的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(cháng)篇大論。
客戶(hù)的“我考慮考慮”是什么意思
我考慮考慮是什么意思 在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！ 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣
在銷(xiāo)售員竭盡全力地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品之后，客戶(hù)有時(shí)會(huì )說(shuō)：“知道了，我考慮考慮�！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”
客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買(mǎi)，只是現在還沒(méi)有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，并且真的指望客戶(hù)考慮好了再來(lái)購買(mǎi)，那么就上了客戶(hù)的當了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當于“我并不想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷(xiāo)售員要能夠聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意，當下次再聽(tīng)到客戶(hù)這樣說(shuō)時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶(hù)考慮。
正確的做法應該是迎著(zhù)這種拒絕頑強地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話(huà)，見(jiàn)招拆招，采取一些適當的話(huà)術(shù)，努力達到商談的成功。比如：
“王總，可能是我說(shuō)得不夠清楚，以至于您現在尚不能決定購買(mǎi)。那么請讓我把這一點(diǎn)說(shuō)得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�
“張經(jīng)理，我很高興能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過(guò)，您所要考慮的究竟是什么？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來(lái)幫您分析一下，以便確認�！�
“李先生，與其以后再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會(huì )有時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題�！�
銷(xiāo)售員可以向客戶(hù)指明由于拖延購買(mǎi)可能造成的損失，從而讓客戶(hù)快速下決定。銷(xiāo)售員可以禮貌大膽地詢(xún)問(wèn)對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶(hù)信息。
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理
滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理 銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話(huà)是有根據的。
銷(xiāo)售大師喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們的客戶(hù)也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
因此，銷(xiāo)售員如果一心只想著(zhù)增加銷(xiāo)售額，賺取銷(xiāo)售利潤，冷漠地對待客戶(hù)，那么很抱歉，成交免談�！眴碳碌倪@番話(huà)是有根據的。心理學(xué)家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶(hù)也不例外。銷(xiāo)售員常說(shuō)，客戶(hù)是我們的上帝，事實(shí)上，客戶(hù)也認為自己是上帝。尤其是現在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶(hù)尤為看重銷(xiāo)售員對自己是否有足夠地重視與尊重。
有一次，喬吉拉德去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，與他商談購車(chē)事宜。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買(mǎi)了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對方打了電話(huà)�！澳�！今天我向您推薦那輛車(chē)，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話(huà)來(lái)請教您�！薄罢娴�？”“肺腑之言�！薄昂芎�！你在用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？” “非常用心�！薄翱墒�，今天下午你并沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說(shuō)到他的運動(dòng)成績(jì)和將來(lái)的抱負，我以他為榮，可你根本沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)這些話(huà)！”聽(tīng)得出，對方余怒未消。但喬吉拉德對這件事毫無(wú)印象，因為當時(shí)他確實(shí)沒(méi)有注意聽(tīng)。話(huà)筒里的聲音繼續響著(zhù)：“你根本不在乎我說(shuō)什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買(mǎi)東西！”這次銷(xiāo)售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶(hù)的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發(fā)自?xún)刃牡厝プ鹬厮拿恳晃豢蛻?hù)，結果取得了意想不到的收獲。
一次，一位中年婦女走進(jìn)喬吉拉德的雪佛萊汽車(chē)展銷(xiāo)室，說(shuō)她想在這兒看看車(chē)，打發(fā)一會(huì )兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買(mǎi)一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車(chē)，但對面“福特”車(chē)行的銷(xiāo)售員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日�！吧湛鞓�(lè )，夫人！”喬吉拉德一邊說(shuō)，一邊請她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著(zhù)出去交代了一下，然后回來(lái)對她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車(chē)，既然您現在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的�！彼麄冋勚�(zhù)，女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說(shuō)道，“祝您生日快樂(lè )！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒(méi)有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位福特銷(xiāo)售員看我開(kāi)了部舊車(chē)，就以為我買(mǎi)不起新車(chē)，我剛要看車(chē)他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車(chē)而已，只不過(guò)表姐的車(chē)是福特，所以我也想買(mǎi)福特�，F在想想，不買(mǎi)福特也可以�！弊詈笏趩碳逻@兒買(mǎi)走了一輛“雪佛萊”，并寫(xiě)了一張全額支票。
從喬吉拉德的兩次銷(xiāo)售經(jīng)歷中我們可以看出，對客戶(hù)的尊重與否對銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)的影響是很大的。在前一次銷(xiāo)售中，由于喬吉拉德在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)心不在焉，結果惹惱了客戶(hù)，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，喬吉拉德從頭到尾都沒(méi)有勸她放棄“福特”而買(mǎi)“雪佛萊”，結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺(jué)得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來(lái)的打算，轉而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。
總之，任何一位客戶(hù)都討厭受到冷遇，如果銷(xiāo)售員把客戶(hù)晾在一邊，那么客戶(hù)當然不會(huì )與我們做生意。所以，銷(xiāo)售員要照顧到客戶(hù)的情緒，憑借服務(wù)細節上的周到來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。
另外，在滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理時(shí)，銷(xiāo)售員需要注意以下3點(diǎn)：
(1)銷(xiāo)售員不能“勢利眼”，無(wú)論大小客戶(hù)都應該一視同仁地對待；
(2)熱情地為客戶(hù)做好每一項服務(wù)，注意細節，面帶微笑；
(3)尊重客戶(hù)的選擇，如果客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)我們的產(chǎn)品千萬(wàn)不能流露出不滿(mǎn)的情緒。
j在銷(xiāo)售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到前所未有的重視，滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏(yíng)得客戶(hù)。
銷(xiāo)售員要盡量對客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn) 我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)
我們所說(shuō)的開(kāi)放式提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對而言的，顧名思義，封閉式提問(wèn)限定了客戶(hù)的答案，比如：“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。對于這些問(wèn)題，客戶(hù)通常只能回答是或不是、有或沒(méi)有等簡(jiǎn)短的內容。這樣客戶(hù)不僅會(huì )感到很被動(dòng)，甚至還會(huì )產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。
而開(kāi)放式提問(wèn)則不限制客戶(hù)的答案，讓客戶(hù)根據自己的喜好，圍繞談話(huà)主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)可以讓客戶(hù)暢所欲言，有助于銷(xiāo)售員根據客戶(hù)的談話(huà)了解更多更有效的客戶(hù)信息。而且，開(kāi)放式提問(wèn)也不會(huì )讓客戶(hù)感到約束，他們通常會(huì )感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶(hù)進(jìn)一步溝通。
通常，開(kāi)放式提問(wèn)包括以下幾種典型問(wèn)法。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣（如何）應付這些問(wèn)題的？” “我們怎樣做，才能滿(mǎn)足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
2．“為什么……”
典型問(wèn)法：“為什么您會(huì )面臨如此嚴重的問(wèn)題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì )對這種產(chǎn)品情有獨鐘？”
3．“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”
4．“哪些……”
“您對這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問(wèn)題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺(jué)得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引您？”
在我們同客戶(hù)剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開(kāi)放式提問(wèn)對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì )唐突客戶(hù)，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開(kāi)放式的問(wèn)題是很好的選擇。
提開(kāi)放式問(wèn)題需要注意，不要天馬行空、無(wú)所顧忌地亂提，要結合銷(xiāo)售的主題有的放矢地進(jìn)行提問(wèn)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
�。ㄎ液苊�，沒(méi)時(shí)間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗](méi)空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎？你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢？
�。趺磿�(huì )有我的電話(huà)？）請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎？
�。慵男┵Y料來(lái)吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶斎缓茉敢饨o您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。ㄎ壹依飵臀屹I(mǎi)了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢？（是重疾、養老…….具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的）您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎？
�。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？
�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)�。┤绻メt院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。
�。ㄎ矣行枰獣r(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ūｋU都是騙人的）請問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會(huì )得法律的保護嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì )輕易說(shuō)保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我一定會(huì )為您提供專(zhuān)業(yè)與誠信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈疟ｋU）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門(mén)，您汽車(chē)的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來(lái)的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣(mài)保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒(méi)有）是��！相信您知道，保險是一種長(cháng)期契約及復雜的.商品，需要專(zhuān)業(yè)的設計與服務(wù)，當然我并不是說(shuō)您的親戚不專(zhuān)業(yè)，但就是因為是親戚才會(huì )含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權益，您應該給您自己一個(gè)選擇的權利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ�，遇到重大災害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無(wú)法幫您渡過(guò)難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩當的。
�。ㄆ髽I(yè)等錢(qián)投資，哪有錢(qián)買(mǎi)保險）對��！買(mǎi)保險也是一種投資，一種對自身身價(jià)的投資，對未來(lái)責任的投資，更是筆穩賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍ΡｋU沒(méi)興趣）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)您對保險充滿(mǎn)興趣的話(huà)，不但是保險公司，連我都會(huì )害怕，因為一個(gè)說(shuō)他對保險有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對保險沒(méi)興趣，表示您不會(huì )有道德上的風(fēng)險顧慮，正是我們最佳的準客戶(hù)，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X(qián)足以抵擋任何風(fēng)險）保險不是沒(méi)有錢(qián)的人的專(zhuān)利，您的車(chē)子有車(chē)險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買(mǎi)保險。保險不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保障，有錢(qián)人買(mǎi)身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現嘛！現說(shuō)它有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì )扎手吧！
�。ㄎ也恍枰ｋU）您需不需保險，我不能說(shuō)，那請問(wèn)，您對錢(qián)是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢(qián)和保障的有力工具。
最后,不管您話(huà)術(shù)如何熟練，如果沒(méi)有笑容，說(shuō)話(huà)沒(méi)有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無(wú)法成功進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)。話(huà)術(shù)是死的，人是活的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
一、話(huà)術(shù)高招——數據化說(shuō)明；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準吃閉門(mén)羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)，成功率不會(huì )超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門(mén)羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的`話(huà)術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績(jì)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著(zhù)告訴對方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的業(yè)績(jì)就在其中。
現在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，還會(huì )毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng )造了有利的局面。
二、話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復打磨，實(shí)戰中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應不積極，總是被放鴿子，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
三、我準備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)很棒，站在前陽(yáng)臺上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區景觀(guān)的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經(jīng)驗，股市火爆后房?jì)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當于兩次降準，行內預測房?jì)r(jià)又將上漲……
四、話(huà)術(shù)要適當恭維客戶(hù)。
銷(xiāo)售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內人士打聽(tīng)到的電話(huà)號碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對方問(wèn)怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說(shuō)什么比較好？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識陳近南，自稱(chēng)英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì )影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢(qián)哦。
其實(shí)電銷(xiāo)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷(xiāo)售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì )遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強的執行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰略或者戰術(shù)都是無(wú)用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
1 客人：你們是什么品牌？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )直接回答：xx家具）
2 客人：是哪里產(chǎn)的？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：國內生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )直接回答：貴州�。�
3 客人：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書(shū)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：是環(huán)保的）
4 客人：你們的售后服務(wù)怎么樣？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務(wù)
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）
5 客人：產(chǎn)品怎么這么貴？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�
6 客人：這套家具適合我嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 家具已被評為“十大品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了家具 并且據我們售后碉查來(lái)看 99%的客人都很滿(mǎn)意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的 對嗎？
�。ㄆ胀娫�(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：絕對適合）
優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)的家具銷(xiāo)售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設客人看好一套標價(jià)為8000元的家具 而他的預期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是20xx元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是20xx元了
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧
客人：差不多吧
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：好 現在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
客人：是5角多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓客人自己說(shuō)出來(lái) 因為到最后 你的客人會(huì )覺(jué)得再為每天5角多跟你爭執 已經(jīng)很可笑了）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您覺(jué)對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢(qián)一分貨”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
客人：呵呵 當然沒(méi)有
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
客人：是的 有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 客人幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
客人：哦 是嗎
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話(huà) 那您所付出的就更多了 因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度 您認為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
客人：當然
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 根據您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對嗎
客人：是的
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生 為了您長(cháng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4
“先生 假如您今天訂的`話(huà) 您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6 機會(huì )成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現在定下來(lái)”
“先生 現在確定下來(lái)的話(huà) 可以獲贈價(jià)值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機會(huì )難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：形先生 您認為這套家具怎么樣
客人：好啊
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您想不想擁有它呢
客人：可以考濾
電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
客人非常認同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時(shí) 他總會(huì )說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì )很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的客人到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份 當客人來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話(huà) 平靜地看著(zhù)客人 當客人看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵 通常情況下 客人會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì )得罪客人 而且還可以譜捉到客人的真實(shí)意圖。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
1、客戶(hù)說(shuō)：只做股票的，沒(méi)有時(shí)間做現貨白銀。
股票風(fēng)險比較大，不好賺錢(qián)，要是你沒(méi)有水平，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有消息是很難做好的。您不妨選擇一個(gè)新的投資品種，比如我們現貨白銀投資，雞蛋千萬(wàn)不要放在一個(gè)籃子里，那樣風(fēng)險
太大易碎掉。做我們現貨白銀投資，可以分散您的資金風(fēng)險，讓您的投資更穩健的增值。
2、客戶(hù)說(shuō)：我們不需要。（情況a，客戶(hù)沒(méi)有直接掛電話(huà)），今天你不需要，明天還是會(huì )有人打電話(huà)給你，相信已經(jīng)有不少的人給你打過(guò)電話(huà)吧，我打過(guò)來(lái)的目的是讓你更好的了解炒白銀，賺更多的錢(qián)。
3、客戶(hù)說(shuō)：我現在很忙。我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺(jué)得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽(tīng)讓你賺錢(qián)信息�；蛘哒f(shuō)，那影響你工作了不好意思，我過(guò)會(huì )再給你打電話(huà)呢？
4、客戶(hù)說(shuō)：現在不想做
a、那你以后肯定還是要做的是吧x這是社會(huì )發(fā)展的趨勢，可以現在先了解一下啊
b、到底是什么原因導致你不想做呢？（專(zhuān)心的聽(tīng)客戶(hù)講，分析不想做的原因）
5、稍微有興趣的要簡(jiǎn)明說(shuō)明誘惑點(diǎn)
白銀現貨投資建議
1）交易時(shí)間長(cháng)：24小時(shí)交易，你什么時(shí)候有時(shí)間，就什么時(shí)候做
2）交易時(shí)間靈活：T+0即時(shí)買(mǎi)賣(mài)、及時(shí)獲利、資金即時(shí)到帳.
3）雙向操作：既可以買(mǎi)漲，也可以買(mǎi)跌�？梢酝瑫r(shí)買(mǎi)也可以同時(shí)賣(mài)。因此無(wú)論價(jià)格是漲是跌，投資者始終有獲利的機會(huì )。
4）價(jià)差波動(dòng)：一個(gè)市場(chǎng)要想賺錢(qián)必需要有一定的價(jià)格波動(dòng)，波幅越大越容易賺錢(qián)，尤其是晚上白銀時(shí)段波動(dòng)比較大。白銀每天平均的正常波動(dòng)價(jià)在6-20美元，也就是能產(chǎn)生相當可觀(guān)的利潤。
5）漲跌幅度：白銀全天走勢不設漲跌幅,不受人為因素的操縱，沒(méi)有出現莊家的可能，甚至國家也無(wú)法操縱，使利益達到最大化。
6）網(wǎng)上交易，讓你足不出戶(hù)，我們提供的系統就讓你信息全面，加上專(zhuān)業(yè)人士的跟蹤支持足以讓你就能掌握市場(chǎng)的即時(shí)動(dòng)態(tài)。
7）風(fēng)險控制：黃金的上漲下跌是受市場(chǎng)供求影響的，所以改變黃金大的運行方向比較困難，且電腦黃金交易系統設有止損、止贏(yíng)，限價(jià)建倉的功能，讓你無(wú)時(shí)間看盤(pán)時(shí)也不憂(yōu)愁，達到你的理想值自動(dòng)幫你建倉、平單，把風(fēng)險控制在內，達到真正的現代投資享受。
6、你說(shuō)的是白銀期貨嗎？
不是，是現貨白銀，不是期貨，它相對于期貨有一定的優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且更好控制風(fēng)險。
4、現在騙人的公司很多，我憑什么相信你們��？
是的，您說(shuō)的沒(méi)有錯，我贊同您的觀(guān)點(diǎn)，現在是有不少騙人的非法公司存在。但是我沒(méi)有您那么悲觀(guān)，天下還是好人多。我們公司您不了解吧，我們萬(wàn)兆豐國際金業(yè)公司總部在上海，公司已經(jīng)成立很多年了，品牌與口碑一直很好，而且越做越大。要是我們騙人的話(huà)，公司早就關(guān)門(mén)了，我還能夠給你打電話(huà)嗎？再說(shuō)了，要是我們是騙人的話(huà)，國家還會(huì )允許我們的存在嗎？所以您的擔心是完全多余的。要是我們騙人了，您還可能長(cháng)期與我們合作嗎？我還能夠指望你給我介紹新客戶(hù)嗎？您說(shuō)是不是��？我們不會(huì )做那種搬起石頭砸自己腳的事情，所以您對我們可以放一萬(wàn)個(gè)心。
易學(xué)易懂，比選擇股票等省時(shí)，省力。
�。ǜ嬖V客戶(hù)在當今通貨膨脹嚴重的情況下，學(xué)會(huì )如何理財，對抗資產(chǎn)貶值的重要性，告訴客戶(hù)黃金投資就是當前最好的投資方式，以及現貨黃金的優(yōu)點(diǎn)，直到轉變他的投資觀(guān)念。
8、你們能夠保證我賺錢(qián)嗎？）
XX大哥/小姐，您要知道做任何投資都是有風(fēng)險的，就象和做生意是一樣的道理，我就算告訴您百分之百賺錢(qián)您信嗎？我們老師也不是神仙啊。但是我告訴您，我們公司有強大的研究實(shí)力與分析水平，還有我們在這個(gè)市場(chǎng)這么多年的實(shí)踐經(jīng)驗，在我們公司專(zhuān)業(yè)老師的幫助下，有80%的成功率，您和我們合作是賺多賠少的。一年下來(lái)肯定有不少的'收益的。然后可以舉例說(shuō)明某某阿姨或者大哥剛開(kāi)始也有您一樣的擔心，后來(lái)合作的很愉快，賺了很多錢(qián)，還給我介紹了不少新的客戶(hù)呢！我們告訴把誠信看得很重要，“先做人，后做事”是我們的原則，專(zhuān)業(yè)技術(shù)，是我們成功的砝碼。我相信在我們公司強大的實(shí)力與分析團隊的幫助下，您想不賺錢(qián)都困難！
我們會(huì )定期的給你發(fā)最新的學(xué)習資料在你的郵箱或者QQ上，讓您與我們在這個(gè)市場(chǎng)共同成長(cháng)，讓您的經(jīng)驗技術(shù)與您的資金一起增長(cháng)，讓您越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，最終由新手變成高手。
9、你說(shuō)的那么好，為什么自己不做，還來(lái)找我們？
公司搭建這個(gè)交易平臺，為了更好的發(fā)展，把這個(gè)平臺做大做好，特地組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有錢(qián)大家一起賺嘛，就是因為這樣，所以要把這個(gè)新的投資平臺告訴你們，國家也在大力推廣白銀投資理財品種，鼓勵藏銀于民，只有更多的人參與了，才能激活現貨白銀市場(chǎng)，讓更多人受益。
我們XXX是國內白銀行業(yè)的領(lǐng)跑者之一，在這個(gè)市場(chǎng)有一定話(huà)語(yǔ)權，公司規模龐大，資金雄厚，有經(jīng)驗豐富的分析師團隊，快速的國際交易平臺。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
——(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
模板二：“把資料寄來(lái)就好�！�
——我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
——當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資
料直接拿給您。
模板三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
——(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?
模板四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
模板五：“我沒(méi)錢(qián)!”
——(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
模板六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”
——您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)
模板七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
——(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
——這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)
模板八：“我很忙!”
——這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的`名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜
訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
——是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
模板九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
——事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
模板十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�
——如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
模板十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
——我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
模板十二：“我不需要�！�
——在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
A 李總：新年好：我是xx的小李啊
B、新年好，呵呵
A 您之前和我說(shuō)的年后新產(chǎn)品出來(lái)要大力推廣是吧?一定要和我們xx做，對吧?
B 恩，是的，已經(jīng)要推廣了。
A 您看我雖然這行做的不久，但對行業(yè)的推廣十分了解的。特別是4月份的.中國冷發(fā)展，這么大，再怎么樣也要在這方面好好做是吧?
B 制冷發(fā)展是很重要，但不急在這方面做的。
A 還不急啊，5.5萬(wàn)的觀(guān)眾，還有我們的買(mǎi)團，1500萬(wàn)以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，又咱們行業(yè)內需要長(cháng)期采購的廠(chǎng)家，對你來(lái)說(shuō)絕對是優(yōu)質(zhì)的，最精彩的客戶(hù)，您能不抓住嗎?您的競爭對手x早已經(jīng)做了呀!
B 沒(méi)關(guān)系，我再考慮一下
A 王總啊，您做任何推廣都是要準備。不是您要推的時(shí)候就有效的而且剛過(guò)完年，您的有效客戶(hù)都在考慮是否換新供應商。您如果出現的話(huà)加上新產(chǎn)品的強大推廣。您的客戶(hù)一定會(huì )有新的認識的是嗎?這個(gè)效果是好的。
B 恩!
A 而且您看我們之前幫您設計的線(xiàn)上和線(xiàn)下的推廣，您年前也認可了，只是說(shuō)現在要年后，就行動(dòng)，您說(shuō)是吧?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
1：您好，我這里是xx銀行投資理財部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司會(huì )員投資顧問(wèn))。
2：黃金白銀投資您對這一塊市場(chǎng)有了解過(guò)嗎?那您有沒(méi)有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類(lèi)的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話(huà)給您是咨詢(xún)下您對現貨白銀有沒(méi)有了解過(guò)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：“請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
電話(huà)銷(xiāo)售：我們公司目前在**小區做的'工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有二個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
【電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)07-27
股票電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)02-24
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧12-11
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧07-27
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的技巧08-01
（精選）電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)07-21
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)07-21
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)【合集】07-28