電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)【優(yōu)選】
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
1：您好，我這里是xx銀行投資理財部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司會(huì )員投資顧問(wèn))。
2：黃金白銀投資您對這一塊市場(chǎng)有了解過(guò)嗎?那您有沒(méi)有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類(lèi)的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話(huà)給您是咨詢(xún)下您對現貨白銀有沒(méi)有了解過(guò)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
——(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
模板二：“把資料寄來(lái)就好�！�
——我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
——當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資
料直接拿給您。
模板三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
——(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?
模板四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
模板五：“我沒(méi)錢(qián)!”
——(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
模板六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”
——您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)
模板七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
——(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
——這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)
模板八：“我很忙!”
——這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜
訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
——是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的'時(shí)間。
模板九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
——事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
模板十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�
——如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
模板十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
——我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
模板十二：“我不需要�！�
——在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
A 盧總：新年快樂(lè )!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買(mǎi)家反饋年初的時(shí)候是買(mǎi)家話(huà)題活躍的時(shí)期，也就是采購的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對我們服務(wù)不熟悉的話(huà)，那我現在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設備對吧，假如您成為我們的會(huì )員，那么涂裝設備就可排第六位的，這也是您最看重的，現在xx也跟其他企業(yè)一樣的'，是銷(xiāo)售的旺季的，所以您現在必須要定的，不然機會(huì )錯過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
所謂用提問(wèn)引導你的客戶(hù)，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對方給出相應信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導客戶(hù)可以起到讓對方易于接受的作用。
那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導客戶(hù)呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導提問(wèn)
肯定性誘導提問(wèn)法是對肯定性說(shuō)法、誘導性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話(huà)方法三種方式的同時(shí)運用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類(lèi)似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶(hù)的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
比如，小陳是學(xué)習軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶(hù)在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買(mǎi)軟件的內容：我應根據所要買(mǎi)的產(chǎn)品內容是
否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對不對
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯，可是出版這本書(shū)的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶(hù)：是國產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買(mǎi)這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢
客戶(hù)：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把
車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購買(mǎi)與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據廠(chǎng)商的信譽(yù)來(lái)購買(mǎi)。買(mǎi)這部學(xué)習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導
在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶(hù)客戶(hù)：這件家具太貴了。
銷(xiāo)售人員：您認為貴了多少
客戶(hù)：貴了1000多元。
銷(xiāo)售人員：那么現在就假設貴了1000元整。這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標客戶(hù)看。
銷(xiāo)售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶(hù)：對，我就是這樣認為的。
銷(xiāo)售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)
客戶(hù)：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷(xiāo)售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶(hù)：有時(shí)更多。
銷(xiāo)售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶(hù)：是的。
銷(xiāo)售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶(hù)：是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧
銷(xiāo)售人員：當然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶(hù)為什么不買(mǎi)，而按照客戶(hù)的情況，銷(xiāo)售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導客戶(hù)的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認為現在沒(méi)有必要買(mǎi)如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿(mǎn)意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了
您是否考慮向其他買(mǎi)家購買(mǎi)
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏(yíng)得主動(dòng)的重要方法，但運用不當則會(huì )適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導客戶(hù)時(shí)還應注意以下幾點(diǎn)：
1.引導客戶(hù)的思路
首先，用提問(wèn)引導客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì )懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長(cháng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì )有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導客戶(hù)，那么客戶(hù)購買(mǎi)的機會(huì )就很小。再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機會(huì )，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運轉來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權
一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生對方在強迫自己購買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應。所以銷(xiāo)售人員應視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動(dòng)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數
銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習、操練和演習怎樣應對客戶(hù)的錯誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì )迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準備。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導客戶(hù)做出決策�？蛻�(hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，一般的客戶(hù)會(huì )選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì )做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢
4.掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識
銷(xiāo)售人員應有為客戶(hù)解決問(wèn)題和創(chuàng )造機會(huì )的專(zhuān)門(mén)知識。內行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )為客戶(hù)解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng )造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶(hù)地位的機會(huì )。在每一種情況下，銷(xiāo)售人員必須擁有比任何客戶(hù)更多的知識儲備，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須發(fā)現哪一部分知識最能滿(mǎn)足每個(gè)不同客戶(hù)的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢(xún)習慣來(lái)發(fā)現問(wèn)題，區分、推新、確定每個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題和機會(huì )，并形成商討的習慣。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶(hù)不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì )怎么想呢顯然，你就不能正確地引導客戶(hù)思考。另外，銷(xiāo)售人員要懂得替客戶(hù)做出決策，如果銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷(xiāo)售人員。還有，銷(xiāo)售人員不應該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)能力，養成責怪產(chǎn)品和服務(wù)的習慣，就會(huì )更快地毀掉整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。
電話(huà)銷(xiāo)售人應具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話(huà)銷(xiāo)售
1.堅信付出必有回報的理念
天上不會(huì )掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，必然會(huì )碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話(huà)銷(xiāo)售人必須要堅信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì )有所回報，正如同開(kāi)花必然結果一樣。要樂(lè )觀(guān)，要堅強，把電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會(huì )有所回報，如果沒(méi)有回報，也要坦然面對自己的`付出，不要急躁。
一些電話(huà)銷(xiāo)售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶(hù)，遇到客戶(hù)的誤解或不滿(mǎn)就會(huì )心情沮喪，開(kāi)始懼怕銷(xiāo)售，這樣長(cháng)時(shí)間下去，電話(huà)銷(xiāo)售人不僅會(huì )影響自己的工作心態(tài)，還會(huì )失去更多的客戶(hù)，甚至導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì )遇到困難，每份工作都會(huì )有些難度，當電話(huà)銷(xiāo)售人遇到挫折時(shí)應該在心中默念：不要著(zhù)急，這只是開(kāi)始，我的付出定會(huì )有所回報的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì )到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人要把好的、正確的方面擴張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行溝通、協(xié)調、銷(xiāo)售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(cháng)久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問(wèn)題始終還是需要面對。所以這就需要電話(huà)銷(xiāo)售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì )突然發(fā)現這樣不但增長(cháng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗，同時(shí)也更加對自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機會(huì )，也增加了實(shí)現自我價(jià)值的機會(huì )。也許你在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人應該看到克服這些困難后的一片藍天。
3.要有勇于負責的理念
責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，并承擔由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢(qián)，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責任;完不成銷(xiāo)售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，必須要有勇氣去面對問(wèn)題，解決問(wèn)題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個(gè)認真、勇于負責任的人，才會(huì )獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人，在銷(xiāo)售中必將會(huì )接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì )接觸到各種各樣的消費者。因為電話(huà)銷(xiāo)售人是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求才是第一，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人要學(xué)會(huì )包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì )包容客戶(hù)，才能更好的了解客戶(hù)的需求，得到客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)行更好的銷(xiāo)售。
一名合格的電話(huà)銷(xiāo)售人不僅僅要學(xué)會(huì )包容他人，還要學(xué)會(huì )感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現別人的美。學(xué)會(huì )感恩他人，因為，正是領(lǐng)導、客戶(hù)、同事等這些他人，才會(huì )給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話(huà)銷(xiāo)售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶(hù)，用行動(dòng)去完成銷(xiāo)售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計劃就不能執行，目標就不能實(shí)現，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著(zhù)你已經(jīng)超前你的對手了�，F在的年代是比誰(shuí)的節奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競爭中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢。當然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì )去創(chuàng )新，誰(shuí)的武器就會(huì )落后。同事是老師;上級是老師;客戶(hù)是老師;競爭對手是老師。學(xué)習不但是一種心態(tài)，更應該是作為銷(xiāo)售人的一種生活方式。21世紀，誰(shuí)會(huì )學(xué)習，誰(shuí)就會(huì )成功，學(xué)習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。
電話(huà)銷(xiāo)售的工作內容
1.首先，你必須明確此次電話(huà)訪(fǎng)談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話(huà)訪(fǎng)談得到什么。
2.在撥打電話(huà)之前，應該對達到預期目標的過(guò)程進(jìn)行設計，可以準備一張問(wèn)題列表，并對可能得到的答案有所準備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà)，這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng)談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過(guò)程、采購流程等)。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà)，這些信息就會(huì )大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
4.選擇一家公司的較高行政部門(mén)(例如總裁辦)開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談是一個(gè)較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書(shū)通常會(huì )清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負責這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請問(wèn)貴公司由誰(shuí)負責工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪(fǎng)談時(shí)，你應該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪(fǎng)談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話(huà)給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應首先征詢(xún)受訪(fǎng)者的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內容。
7.如果受訪(fǎng)者此時(shí)很忙，盡可能與受訪(fǎng)者約定下次訪(fǎng)談的時(shí)間。約定時(shí)應采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪(fǎng)談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話(huà)訪(fǎng)談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對受訪(fǎng)者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽(tīng)話(huà)的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導你們的電話(huà)訪(fǎng)談，在聽(tīng)取受訪(fǎng)人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話(huà)外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
1.好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切┛蛻�(hù)不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻�(hù)對此感到驚奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
2.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，她曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。
有一次，她打電話(huà)給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，她把做學(xué)問(wèn)的人按其運用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠贊美法
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。她剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶(hù)，是第三者(如客戶(hù)的親友)要你來(lái)找她的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶(hù)：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中她說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶(hù)：“謝謝，她客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jì)提高了20%。在驗證效果之后，她第一個(gè)想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶(hù)一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒狈�。它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的。我打電話(huà)給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的.客戶(hù)資料，我們看看她是怎樣切入話(huà)題的。
Linda：“您好，請問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶(hù)：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶(hù)：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶(hù)對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行。在此，請問(wèn)張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)去�！�
客戶(hù)：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請教。一般客戶(hù)是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專(zhuān)家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方肯定會(huì )認真地看看你們預先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì )促成銷(xiāo)售。
8.老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，給她們打電話(huà)往往會(huì )有一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話(huà)了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間起碼多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下，客戶(hù)的流失率將會(huì )在30%左右。為了減少客戶(hù)的流失率，我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給客戶(hù)介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。
1、在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝。
2、咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶(hù)提一些建議。
6、向老客戶(hù)介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。
9.其她別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白
1、提及客戶(hù)目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶(hù)的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，她們認為我們的產(chǎn)品對打開(kāi)高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話(huà)�！�
3、提及客戶(hù)最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì )上，張海工程師提到XX觀(guān)點(diǎn)，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起她的擔心和憂(yōu)慮。
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少客戶(hù)提到，她們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣?
6、提及促銷(xiāo)活動(dòng)。
“我公司推出春節‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶(hù)參加了該項活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節期間任打市內電話(huà)……”
7、提出問(wèn)題。
電話(huà)銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。
“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶(hù)提供信息。
電話(huà)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起客戶(hù)的注意。這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為這一行業(yè)的專(zhuān)家�？蛻�(hù)可能會(huì )對電話(huà)銷(xiāo)售人員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。
比如，你對客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
9、用數據說(shuō)話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供信息，用具體的數字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶(hù)的利益，也能獲得客戶(hù)的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
富貴客戶(hù)（準客戶(hù)）回訪(fǎng)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
整體思路：通過(guò)一系列行銷(xiāo)輔助工具獲得與客戶(hù)見(jiàn)面機會(huì )，接下來(lái)借助富貴停售報紙介紹富貴銷(xiāo)售現火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售/產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約；最后提出轉介紹要求，獲取轉介紹名單；
使用工具：何總一封信、財神、新春大禮包、福字、1月15日停售報紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì )幻燈片中賣(mài)點(diǎn)內容自行打�。�；
相關(guān)話(huà)術(shù)：
第一步：與客戶(hù)獲取見(jiàn)面機會(huì )：
1、電話(huà)約訪(fǎng)：
張先生，您好，我是XXX，好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？
客：一般，沒(méi)忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話(huà)給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對公司及我的支持，二是在新年到來(lái)之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財神”，讓您20xx年一年都鴻運當頭，財源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見(jiàn)！
2：接觸話(huà)術(shù)：
所需工具：天下第一福、財神；
贊美話(huà)術(shù)略
張先生，這就是我在電話(huà)中跟你提到的立體財神，希望你在虎年你的生意繼續“虎虎生威”，能夠財源滾滾（這就是我在電話(huà)中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢(qián)也未必能夠買(mǎi)得到，這是五福合一的天下第一“�！�，導入天下第一福話(huà)術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日報紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣(mài)點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒(méi)有留意15日東莞日報的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷(xiāo)售得非�；馃�，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現金的需求；還有一點(diǎn)，因為公司產(chǎn)品結構的調整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得非�！盎稹�，當天的報紙我也帶來(lái)了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì )理財投資，而且是非常會(huì )為自己的將來(lái)設想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的'投資組合，保險是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來(lái)的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財計劃解釋給你聽(tīng)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，www.hs13.cn也可當作了解一些理財知識；多了解一點(diǎn)知識對你沒(méi)有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現在購買(mǎi)我們這一款理財產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶(hù)的“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購買(mǎi)此產(chǎn)品的客戶(hù)，都可以獲贈精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì )
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以�。ㄎ疫�是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現在并不要您馬上決定是否購買(mǎi)這份理財產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財講座，當天會(huì )有專(zhuān)業(yè)和理財理財進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，再次詳細了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請函上簽字確認，那公司就會(huì )給您預留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認下時(shí)間，會(huì )議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì )議當天我會(huì )再和你確認時(shí)間；
第四步：提出轉介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒(méi)有一些像你一樣，有經(jīng)濟實(shí)力，有責任心、有投資理財觀(guān)念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請他們一同參加我們下周一的理財講座；那么如果方便的話(huà)，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項犀利的武器，因為電話(huà)沒(méi)有界限，節省時(shí)間、經(jīng)濟，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;
想好如何應付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)――回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的`興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談.
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
禮品
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的`，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
一、話(huà)術(shù)高招——數據化說(shuō)明；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準吃閉門(mén)羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)，成功率不會(huì )超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門(mén)羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的話(huà)術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績(jì)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的'客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著(zhù)告訴對方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的業(yè)績(jì)就在其中。
現在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，還會(huì )毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng )造了有利的局面。
二、話(huà)術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復打磨，實(shí)戰中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應不積極，總是被放鴿子，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
三、我準備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)很棒，站在前陽(yáng)臺上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔心。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠眺風(fēng)景和低頭看小區景觀(guān)的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務(wù)客戶(hù)，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經(jīng)驗，股市火爆后房?jì)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當于兩次降準，行內預測房?jì)r(jià)又將上漲……
四、話(huà)術(shù)要適當恭維客戶(hù)。
銷(xiāo)售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內人士打聽(tīng)到的電話(huà)號碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對方問(wèn)怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說(shuō)什么比較好？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識陳近南，自稱(chēng)英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)，時(shí)間久了，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì )影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設你每天打100個(gè)電話(huà)，月開(kāi)單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢(qián)哦。
其實(shí)電銷(xiāo)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷(xiāo)售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì )遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強的執行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰略或者戰術(shù)都是無(wú)用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
我們如何才能提高電話(huà)銷(xiāo)售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)什么過(guò)程?有人說(shuō)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)介紹的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程;也有人說(shuō)是一個(gè)讓對方接受的過(guò)程……
這些都沒(méi)有錯，有的強調結果，有的強調態(tài)度，有的強調主動(dòng)性，我認為，電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì )議了。所以電話(huà)銷(xiāo)售更適合用溝通，因為電話(huà)銷(xiāo)售的主體只有雙方，當然會(huì )有監聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì )參與到現實(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話(huà)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員才知道。消費者越來(lái)越強的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話(huà)銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3%，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話(huà)銷(xiāo)售，數據清洗，電話(huà)調查，電話(huà)邀約，機會(huì )挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng )造財富�？删褪沁@個(gè)具有強大功能的行業(yè)在國內發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心、電話(huà)銷(xiāo)售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。
B，沒(méi)有需求。當然萬(wàn)是沒(méi)有絕對地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛生巾一樣。應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，你應該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因為沒(méi)有需求那你就沒(méi)有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著(zhù)你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì )更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因為他們是單位的領(lǐng)導，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導洗車(chē)。當然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會(huì )得不償失。
C，有過(guò)不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個(gè)品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話(huà)卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì )覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì )發(fā)現即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì )碰釘子。
E，習慣性拒絕。當某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式,電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是電話(huà)銷(xiāo)售員不容被忽視的,消費者越來(lái)越強的抗體使得電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)變得越來(lái)越困難.清華領(lǐng)導力電話(huà)銷(xiāo)售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)供大家分享學(xué)習,并從這些成功的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中分析電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)讓消費者更喜歡
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售,當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出.
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎.他們看到的是長(cháng)期的機會(huì ),而不是短期的挑戰.所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定,你愿意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們該怎么說(shuō)?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì )花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我,是嗎?
因此我可以假設你真的會(huì )考慮一下這個(gè)事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口,準備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算.
預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà),作為一個(gè)公司的.決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預算?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí),我們怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說(shuō)"是",那會(huì )如何?
假如你說(shuō)"不是",沒(méi)有任何事情會(huì )改變,明天將會(huì )跟今天一樣.
假如你今天說(shuō)"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處,你說(shuō)是嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì )注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.
但現實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.
也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣.
所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà),你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題,對你習慣說(shuō):"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品.
當然,你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不",當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候,他不是向我說(shuō)的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不".
今天如果你有一項產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七:不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺(jué)價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷(xiāo)售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久,你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)?
顧客:1000萬(wàn)!
銷(xiāo)售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷(xiāo)售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現在報名,我們只需要20xx元你認為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資,你就更應該來(lái)上課了,您同意嗎?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八:"經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
電話(huà)銷(xiāo)售員話(huà)術(shù):
××先生(小姐),有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的決策是不完全正確的,對嗎?沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián),但是有時(shí)候投資太少,也有它的問(wèn)題.投資太多,最多你損失了一些錢(qián),但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足.
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟社會(huì )的真理,在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說(shuō)是不是呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧?
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員新手，主要就是打電話(huà)去一些企業(yè)，向他們推銷(xiāo)培訓。但接電話(huà)的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時(shí)候，說(shuō)要找人事部的培訓負責人，對方直接會(huì )說(shuō)有什么跟我說(shuō)。找到負責人后怎么溝通?如何提高電話(huà)溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶(hù)電話(huà)后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，要及時(shí)放電下電話(huà)，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話(huà)，或者客戶(hù)現在不方便接聽(tīng)，如果你的電話(huà)鈴聲固執地響個(gè)不停，會(huì )增加客戶(hù)的反感。
──與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò )不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(cháng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話(huà)里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見(jiàn)面，最好在第二次的電話(huà)里再提�？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對方什么時(shí)間有空，如果方便的話(huà)，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話(huà)聯(lián)絡(luò )是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話(huà)里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話(huà)。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機，惜時(shí)如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì )給對方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì )從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì )給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話(huà)撥號前，養成簡(jiǎn)單整理一下思維的習慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數。
(3)心態(tài)從容
在與客戶(hù)第一次通話(huà)時(shí)，要有充分的心理準備,要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì )在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調中表露出來(lái)，雖未謀面，對方也會(huì )感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶(hù)喜歡和你溝通
(1)打電話(huà)給客戶(hù)之前，首先要了解這個(gè)客戶(hù)的公司規模，客戶(hù)現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話(huà)說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶(hù)的性格是很重要的，當電話(huà)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶(hù)性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶(hù)的性格可以決定你是否可以跟客戶(hù)聊下去的可能性，并且第一次電話(huà)就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶(hù)，最起碼可以讓客戶(hù)記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話(huà)給到客戶(hù)，問(wèn)候語(yǔ)是決對不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，要讓客戶(hù)感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話(huà)的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì )他(她)已經(jīng)完全跟著(zhù)你的感覺(jué)走了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)培訓
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于許多企業(yè)來(lái)講是必備的營(yíng)銷(xiāo)手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶(hù)好。但是電話(huà)銷(xiāo)售的難度也比較大，現實(shí)中人們見(jiàn)面礙于面子，即使是拒絕也不會(huì )過(guò)于無(wú)情，但是電話(huà)銷(xiāo)售常常遇到棘手的問(wèn)題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來(lái)一一化解棘手的問(wèn)題。
一、打電話(huà)的時(shí)間
電話(huà)的時(shí)間要慎重，普遍的一個(gè)規律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段�？蛻�(hù)在這個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好。不過(guò)各行各業(yè)都有不同的作息規律，這一點(diǎn)需要各位認真留意。
選擇好的時(shí)間既是對客戶(hù)考慮也是對自己考慮，多站在客戶(hù)的角度思考才是王道。
二、遇到客戶(hù)摔電話(huà)
有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話(huà)，客戶(hù)的電話(huà)就掛了，或者寥寥數語(yǔ)結束對話(huà)。這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)正在忙于某事，建議銷(xiāo)售員針對這種狀況事先準備話(huà)術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶(hù)再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶(hù)斥責
做生意不如教朋友，當你不開(kāi)心的時(shí)候會(huì )不會(huì )想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶(hù)的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線(xiàn)其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶(hù)的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶(hù)推脫
這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認真做一份業(yè)務(wù)員工作總結，將每位客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說(shuō)的太詳細，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪(fǎng)。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶(hù)的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話(huà)套出客戶(hù)的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時(shí)的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷(xiāo)售動(dòng)力!做任何銷(xiāo)售都要回歸到銷(xiāo)售的本質(zhì)(詳見(jiàn)什么是銷(xiāo)售)：做生意不如教朋友!
銷(xiāo)售流程
從開(kāi)始到結束，有時(shí)會(huì )在短短幾分鐘內完成，有時(shí)卻需要很長(cháng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個(gè)銷(xiāo)售流程，它會(huì )給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。
2、記住自己的戰略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據對方的需要對我的構思進(jìn)行調整。
2、不要忘記有四種情況會(huì )阻礙顧客去購買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在“有目的的銷(xiāo)售”這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。
5、為了發(fā)現顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會(huì )。
4、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。
7、當他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 10、然后請他們購買(mǎi)。
如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導致不能成交，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話(huà)!。
反對意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷(xiāo)售結果的成敗。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白大家談?wù)劕F在的電話(huà)銷(xiāo)售吧!，電話(huà)銷(xiāo)售技巧來(lái)源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現出起重要性來(lái)。電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準備，否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機…打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三：接通電話(huà)…撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我是公司，請�?wèn)老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。掛斷前的禮貌…打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。二：接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)….有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話(huà)也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在出去了，我是xx，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話(huà)心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，那就必須要在30秒內做到公司及自我介紹，要引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員就要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當法
銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，打擾您工作/休息，請問(wèn)我們公司現在有在招造價(jià)方面的人員嗎？
顧客X：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我會(huì )聯(lián)系你們。（直接掛電話(huà)）
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
�。ó斠粋�(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客X：王XX我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王XX最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客X：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：故作熟悉法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客X：還好，您是？
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有聯(lián)系的，上次您還說(shuō)有招聘會(huì )找我的，可一直沒(méi)等到您的電話(huà)，最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息，不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢？
顧客X：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？
銷(xiāo)售員：哦，是這樣啊，那沒(méi)關(guān)系，可能您是太忙了，每天接的電話(huà)也不計其數，那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。（介紹網(wǎng)站情況）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：從眾心理法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的招聘網(wǎng)站，針對造價(jià)師，造價(jià)員，招標代理等職位進(jìn)行的人才招聘，是全國性的招聘網(wǎng)站，人才庫全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才，我主要負責江蘇片區的招聘，現在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的，也一直在招人，我覺(jué)得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過(guò)的'了。 顧客X：是嗎？你發(fā)個(gè)資料過(guò)來(lái)看看。
銷(xiāo)售員：好的，請問(wèn)您的郵箱是……
�。òl(fā)了資料，第二天回訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：您好，X小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，今天給您打電話(huà)最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò )招聘會(huì )，是全國一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì )，專(zhuān)門(mén)針對造價(jià)工程師的，您可以了解一下，如果您想要參加只要現在入我們的會(huì )員就可以免費參加，而且還有一期的網(wǎng)絡(luò )招聘會(huì )廣告贈送。
顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？
�。ㄤN(xiāo)售員介紹價(jià)格）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷(xiāo)售員：我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，，我打電話(huà)給您的原因主要是現在很多公司都急著(zhù)在招聘造價(jià)師，您也知道現在是招聘旺季，造價(jià)師也開(kāi)始注冊了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？
顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
銷(xiāo)售員：那當然，我們是專(zhuān)業(yè)做這塊的，我們的全國首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內對電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對談話(huà)內容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶(hù)的心里，快速成單！
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
一、需求探詢(xún)：
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì )詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
�、攀紫仍�(xún)問(wèn)“您現在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續詢(xún)問(wèn)；
�、萍偃缡强梢哉J證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認證車(chē)的范圍，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項置換回購專(zhuān)案，公司對此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現在置換，是非常合算的�！�
2、當銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現客戶(hù)沒(méi)有置換意識時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)啦，知道為什么嗎？”
�、飘斂蛻�(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導入理念�！捌�(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會(huì )增加，繼續使用成本會(huì )加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機換車(chē)是比較劃算的�！�
�、窍残聟捙f：“現代人消費的觀(guān)念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀(guān)也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì )選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何探詢(xún)客戶(hù)對其舊車(chē)價(jià)格的心理預期？
答：當客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預期，比如：
�、� “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
�、� “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”
4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預期，有什么方式可以測試到客戶(hù)的反應？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測試客戶(hù)的真實(shí)反應：
�、佟拔也皇窃u估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
�、凇皟r(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2”通常面對這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì )講出他們實(shí)際的.想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預期。
5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：
�、� “對不起，評估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
�、� “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車(chē)牌號，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統或者保險公司等系統查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；
二、降低客戶(hù)心理預期
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶(hù)心理預期？
答：在引薦評估師前，適當降低客戶(hù)心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預期：
�、� 解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
�、� 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因為這個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì )盡量給你爭取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏(yíng)利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結果黃牛報的價(jià)格比我們還低兩千�！�
2、當客戶(hù)心理預期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何應對？
答：面對這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應對：
�、沤ㄗh客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因為外面沒(méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì )想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據什么來(lái)的呢？”
�、窃俑鶕蛻�(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因為手續費和車(chē)況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的�！薄耙卉�(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性�！�
�、绒D移話(huà)題，繼續跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢？
答：四大優(yōu)勢：
�、牛骸拔覀冋\新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國內最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認的標桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續，這中間的所有麻煩和風(fēng)險都由我們承擔，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)�！�
�、龋骸霸谲�(chē)輛評估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項評估表，對您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過(guò)上海通用系統的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評估的同時(shí)，還會(huì )以檢測的標準來(lái)為您的車(chē)提供養護建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、誠新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來(lái)自誠新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠新二手車(chē)，我們誠新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋�(lái)自上海通用：除了誠新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因為我們是來(lái)自上海通用的，全國第一大汽車(chē)品牌，不可能因為你這一項業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車(chē)評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：
�、判萝�(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）
�、普叟f價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周�(chē)收購價(jià)格=折舊價(jià)—整備費用
通過(guò)這樣公式的計算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調，就得出最終收購的價(jià)格。
三、引薦評估師
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權。
�、朋w現專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過(guò)上海通用系統化的培訓，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評估經(jīng)驗，在二手車(chē)行業(yè)里絕對是專(zhuān)家，他會(huì )對您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評估的�！�
�、企w現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養不錯的，一會(huì )評估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦�！�
四、談判共戰
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該保持兩種立場(chǎng)：
�、疟砻媪�(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭取利益，形成2對1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
�、茖�(shí)際立場(chǎng)：站在評估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”
2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話(huà)，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢(qián)就可以了，當天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結束了，最后的機會(huì )，您可要把握好哦！”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應該如何與評估師配合？
答：⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購價(jià)格范圍；
�、拼虬N(xiāo)售，評估師直接將二手車(chē)底價(jià)報給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
�、� 談判結束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責新車(chē)交接，評估師負責舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責統一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
首先在電話(huà)銷(xiāo)售前先準備下自己前期開(kāi)發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標。
例：我計劃我今天要打50個(gè)有效電話(huà)，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的顧客群體，根據自己的顧客群體找顧客資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著(zhù)黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠(chǎng)網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì )派名片;6、掃樓掃街。
三：準備一個(gè)CRM顧客管理軟件。
電話(huà)銷(xiāo)售管理系統或者準備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的顧客資料。自己接觸過(guò)的顧客就是自己的顧客資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據情況制定跟蹤計劃。
準備階段結束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的.有效開(kāi)篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話(huà)的原因
3. 了解顧客的需求. 說(shuō)明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話(huà)另一端顧客的注意：
電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩重，喜悅，肯定)約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(fǎng)(內容)7%、腔調、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì )離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評同行。
所以個(gè)人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話(huà)前一定要準備【電話(huà)腳本】即：電話(huà)草稿。他能幫助你不會(huì )慌張對顧客的問(wèn)題對答如流因為顧客的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿易會(huì )來(lái)不及寫(xiě)以后有空補上各位有過(guò)電話(huà)經(jīng)驗的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫(xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì )有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結這些經(jīng)驗的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習; B、運價(jià)知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問(wèn)題的應變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。
3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查：
A、了解同行的運價(jià)水平; B、了解顧客所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪(fǎng)顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)顧客當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè )觀(guān)，向上
還有13個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕你的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
1. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果顧客說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8. 如果顧客說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
12. 如果顧客說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13. 如果顧客說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì )有很大收獲的!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前的電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達到我們的銷(xiāo)售上的呢？
首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)注意。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細節必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應對常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)技巧。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧中常見(jiàn)的10大話(huà)術(shù)技巧
1：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好？
2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
3：“我沒(méi)錢(qián)！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的.名字），您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧？
4：“您只是在浪費您的時(shí)間！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：您這樣說(shuō)是不是因為您對我們；服務(wù)不感興趣的原因？
�。ㄣ暯酉旅嬉粋�(gè)回答）
5：“我對你們；服務(wù)沒(méi)興趣！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準客戶(hù)的名字），我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎？
“信我看過(guò)了，你提東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。）
6：“我很忙！”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，（準客戶(hù)的名字），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
7：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧？
8：“你這是在浪費我的時(shí)間�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
9：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧？
10：“我不需要�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
總結
最后，當我們擁有了過(guò)硬的電話(huà)銷(xiāo)售技巧后，就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì )更多屬于自己的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員要永遠保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
一、電話(huà)銷(xiāo)售流程
了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評價(jià)您的某某產(chǎn)品的呢？
舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評價(jià)貴公司的電腦系統的嗎？（針對賣(mài)電腦的）
舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，你是怎么培訓貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓）
舉例3：我希望更多地了解你的需要，請你告訴我你為了你全家是怎么規劃理財保險的，好嗎？（賣(mài)保險的）
舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對您自己的身體健康，是怎么維護的呢？（針對保健品的）
舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請問(wèn)貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價(jià)呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候你的口氣必須急切地說(shuō)話(huà)，要顯示出真誠和熱情。在這里我只列舉了幾個(gè)行業(yè)的問(wèn)句，你需要根據自身的情況轉換成適合自己的話(huà)術(shù)。
2.關(guān)鍵問(wèn)題 。
舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問(wèn)一下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：要是能發(fā)明一臺電腦來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這臺電腦應該是什么樣子的呢？（賣(mài)電腦的） 采用開(kāi)放式問(wèn)題了解需求，再根據顧客需要推薦相應產(chǎn)品
舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題要是能發(fā)明一個(gè)某某產(chǎn)品來(lái)解決貴公司（如果你是針對個(gè)人銷(xiāo)售你要把貴公司轉換成某某先生/某某女士）所有的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品應該是什么樣子的呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話(huà)時(shí)你要很真誠，要讓他們知道你很關(guān)心他們。
3.決定購買(mǎi) 。
舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設備的呢？對于您正在使用的電腦設備，您最喜歡哪些方面呢?(賣(mài)電腦）
舉例2，上一次你是怎么決定買(mǎi)那個(gè)保險的呢？對于你現在所投的保險項目你最認可的是哪幾方面呢？（賣(mài)保險的）
舉例3，上次您是怎樣決定購買(mǎi)現在吃的保健品的呢？對于您現在吃的保健品您最滿(mǎn)意的是哪幾方面呢？
舉例4，那上次您是怎樣決定購買(mǎi)現在住的房子的呢？他回答價(jià)格。那現在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購買(mǎi)的關(guān)鍵因素，價(jià)格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據他之前的要求來(lái)。如果你的產(chǎn)品是除了他能滿(mǎn)足他之前的要求外，還能夠滿(mǎn)足更多的要求或有更多的好處他就會(huì )跟你購買(mǎi)。
要點(diǎn)：上一次你是怎樣決定購買(mǎi)某某產(chǎn)品的呢？對于您現在正在使用的產(chǎn)品或服務(wù)，您最喜歡哪些方面呢？（問(wèn)句模型）
4.主要優(yōu)點(diǎn)。
舉例1，我們提供的電腦設備主要優(yōu)點(diǎn)是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)全世界各大城市都有，售后服務(wù)好 3.價(jià)格相對于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點(diǎn) ......你對哪一點(diǎn)最感興趣呢？這一點(diǎn)為什么對您很重要呢?這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達到您的要求嗎？（電腦）
舉例2，假如你是賣(mài)保險的你可以這樣說(shuō). 我們的保險提供主要的優(yōu)點(diǎn)有：（1）理賠比例高，比如說(shuō)80%。（2）理賠時(shí)間快 ，你提出申請48小時(shí)內就把理賠款打到你的賬戶(hù)。 （3）特殊情況還可以申請先支付救濟金，后期根據實(shí)際情況多退少補。
5，行業(yè)
舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）
6.如何制造一個(gè)問(wèn)題
在前面的文章我提到問(wèn)題是需求的前身，顧客購買(mǎi)的產(chǎn)品不是因為他有需求，而是他有問(wèn)題，顧客購買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
舉例，A.某某老板，你也知道：銷(xiāo)售人員很少做到，老板或公司為他們設定的目標，某某老板你說(shuō)是嗎？（陳述事實(shí)） ，B.根據我的經(jīng)驗如果缺乏訓練就不會(huì )有良好的態(tài)度，不會(huì )設定目標，也缺乏達到目標的技巧，而且銷(xiāo)售人員會(huì )把他們自己的無(wú)能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（根據事實(shí)把事實(shí)演變成問(wèn)題）C.某某老板你是如何確定你公司銷(xiāo)售人員能達成目標并且持續積極的態(tài)度呢？（提問(wèn)題讓他思考自己是否也存在這樣的問(wèn)題，要怎么去解決）
二、打陌生電話(huà)話(huà)術(shù)
1.更好的辦法。
舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動(dòng)地說(shuō)話(huà)）我打電話(huà)給您是想向您提供一個(gè)做生意的更好的方法，我們見(jiàn)面時(shí)我會(huì )向您說(shuō)明我們的某某產(chǎn)品或某某服務(wù)會(huì )帶給您什么樣的效果！我們的`產(chǎn)品會(huì )帶給您希望看到的結果的，我們在幾月幾日碰一次面，好不好？還是幾月幾號呢？（二選一讓客戶(hù)選） 2.曾向另一家出售
舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機構的某某，我想讓您知道，上個(gè)星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務(wù)，培訓給另一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領(lǐng)域。所以我想貴公司在競爭激烈的市場(chǎng)中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對不對？那我們定在幾月幾號跟你見(jiàn)面，還是幾月幾日比較合適呢？
3.還企求什么呢？
舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機構的某某，您有時(shí)間和我說(shuō)幾句話(huà)嗎？（對方同意或不說(shuō)話(huà)，就是允許你說(shuō)下去）。2.某某先生您是否考慮過(guò)，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足甚至超過(guò)您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話(huà)應盡量約一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間）3.幾月幾日幾點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點(diǎn)鐘更合適呢？（針對培訓課程）
4.增大營(yíng)業(yè)量
舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機構的某某，您是否想到過(guò)，使用我們的產(chǎn)品（或服務(wù)項目）可能會(huì )擴大您現有的營(yíng)業(yè)收入，我希望向您說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時(shí)對你比較方便呢？
5.領(lǐng)先產(chǎn)品
舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，我們的產(chǎn)品(服務(wù)）公認是領(lǐng)先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)）一定能加強貴公司的領(lǐng)先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位，對公司很重要您說(shuō)難道不是嗎？某某先生/女士！
6.重要的數據
舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，我有幾個(gè)重要的數據想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據自己的產(chǎn)量情況來(lái)定）要是我向你說(shuō)明我是怎么樣做到這一點(diǎn)的，某某先生/女士，您一定對明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時(shí)間，你就會(huì )弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯的見(jiàn)面時(shí)間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營(yíng)業(yè)額。
舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構的某某，只需要幾分鐘時(shí)間我就能向您說(shuō)明我們公司是怎么樣幫助貴公司營(yíng)業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢(qián)。
案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機構的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬(wàn)）人民幣（這時(shí)，對方會(huì )問(wèn)你，是怎么回事，你就有了接下去講話(huà)的話(huà)題。）
9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會(huì )發(fā)現采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會(huì )得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號我們見(jiàn)一次面會(huì )比較方便，還是另外一個(gè)日子比較方便呢？（講競爭對手有了他會(huì )比較著(zhù)急）
10.更大的利潤。
案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤對此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會(huì )議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法，讓我們在幾月幾日見(jiàn)面，還是幾月幾日見(jiàn)面比較好呢？
11.經(jīng)過(guò)中間人介紹打的電話(huà)。
案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)電話(huà)，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)。他認為我同樣也會(huì )為貴公司服務(wù)，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？
以上的案例我只列舉了少數幾個(gè)行業(yè)的，你需要根據自身的情況轉換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話(huà)術(shù)，然后大量練習，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績(jì)一定會(huì )有很大的提升，如果你有更多更好的電話(huà)成交話(huà)術(shù)，或者有什么建議，歡迎評論區留言交流！分享智慧，傳播愛(ài)心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷(xiāo)售的朋友看到，他們會(huì )感謝你一輩子的。
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