電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(優(yōu)選)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
價(jià)格
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的`回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的`面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的'流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、需求探詢(xún)：
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì )詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
�、攀紫仍�(xún)問(wèn)“您現在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續詢(xún)問(wèn)；
�、萍偃缡强梢哉J證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認證車(chē)的范圍，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項置換回購專(zhuān)案，公司對此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現在置換，是非常合算的�！�
2、當銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現客戶(hù)沒(méi)有置換意識時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)啦，知道為什么嗎？”
�、飘斂蛻�(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導入理念�！捌�(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會(huì )增加，繼續使用成本會(huì )加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機換車(chē)是比較劃算的�！�
�、窍残聟捙f：“現代人消費的觀(guān)念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀(guān)也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì )選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何探詢(xún)客戶(hù)對其舊車(chē)價(jià)格的心理預期？
答：當客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預期，比如：
�、� “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
�、� “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”
4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預期，有什么方式可以測試到客戶(hù)的反應？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測試客戶(hù)的真實(shí)反應：
�、佟拔也皇窃u估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
�、凇皟r(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2”通常面對這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì )講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預期。
5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：
�、� “對不起，評估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
�、� “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車(chē)牌號，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統或者保險公司等系統查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；
二、降低客戶(hù)心理預期
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶(hù)心理預期？
答：在引薦評估師前，適當降低客戶(hù)心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預期：
�、� 解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
�、� 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因為這個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì )盡量給你爭取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏(yíng)利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結果黃牛報的價(jià)格比我們還低兩千�！�
2、當客戶(hù)心理預期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何應對？
答：面對這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應對：
�、沤ㄗh客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因為外面沒(méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì )想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據什么來(lái)的呢？”
�、窃俑鶕蛻�(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因為手續費和車(chē)況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的�！薄耙卉�(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性�！�
�、绒D移話(huà)題，繼續跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢？
答：四大優(yōu)勢：
�、牛骸拔覀冋\新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國內最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認的標桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續，這中間的所有麻煩和風(fēng)險都由我們承擔，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)�！�
�、龋骸霸谲�(chē)輛評估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項評估表，對您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過(guò)上海通用系統的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評估的同時(shí)，還會(huì )以檢測的標準來(lái)為您的車(chē)提供養護建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、誠新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來(lái)自誠新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠新二手車(chē)，我們誠新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋�(lái)自上海通用：除了誠新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因為我們是來(lái)自上海通用的，全國第一大汽車(chē)品牌，不可能因為你這一項業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的'品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車(chē)評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：
�、判萝�(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）
�、普叟f價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周�(chē)收購價(jià)格=折舊價(jià)—整備費用
通過(guò)這樣公式的計算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調，就得出最終收購的價(jià)格。
三、引薦評估師
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權。
�、朋w現專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過(guò)上海通用系統化的培訓，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評估經(jīng)驗，在二手車(chē)行業(yè)里絕對是專(zhuān)家，他會(huì )對您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評估的�！�
�、企w現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養不錯的，一會(huì )評估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦�！�
四、談判共戰
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該保持兩種立場(chǎng)：
�、疟砻媪�(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭取利益，形成2對1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
�、茖�(shí)際立場(chǎng)：站在評估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”
2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話(huà)，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢(qián)就可以了，當天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結束了，最后的機會(huì )，您可要把握好哦！”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應該如何與評估師配合？
答：⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購價(jià)格范圍；
�、拼虬N(xiāo)售，評估師直接將二手車(chē)底價(jià)報給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
�、� 談判結束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責新車(chē)交接，評估師負責舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責統一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
一、要克服自己的內心障礙：
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的.越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。 三、客戶(hù)資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的團購產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠(chǎng)、船廠(chǎng)、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛管理所、消防、汽車(chē)修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢(xún)這家公司的確切地址門(mén)牌號碼，以及業(yè)務(wù)座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機構部門(mén)和領(lǐng)導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類(lèi)似。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)，很多電話(huà)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即電話(huà)銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話(huà)銷(xiāo)售要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
電話(huà)銷(xiāo)售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話(huà)銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，最近我們公司的專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的'意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺(jué)還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
一、準備工作
知己知彼，才能百戰百勝么!所以打電話(huà)之前準備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的，是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約、還是轉介紹等等。
其次就是對準客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調節，同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度!
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1直截了當開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調查呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王。
不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的.....
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù)，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4故意找茬開(kāi)場(chǎng)法營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話(huà)，推薦給您一款產(chǎn)品，您當時(shí)說(shuō)考慮一下，現在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢?三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分!常見(jiàn)的異議處理有哪些呢?1
客戶(hù)：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。
請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?
我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會(huì )是：沒(méi)空!2
客戶(hù)：我已經(jīng)有社保和醫保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì )保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話(huà)，這些是遠遠不夠的
。況且現在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費藥物醫保是不報銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個(gè)很好的補充，讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì )幫我們照顧的，這一塊的`缺口就需要用咱們這個(gè)計劃來(lái)做一個(gè)很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
3客戶(hù)：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買(mǎi)的吧?
你一定會(huì )選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎?買(mǎi)保險也是同樣的道理。
重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶(hù)，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。4
客戶(hù)：沒(méi)有錢(qián)
1、我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì )影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個(gè)節約錢(qián)的好習慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2、你真會(huì )開(kāi)玩笑。如果我們現在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現在開(kāi)始，每天為自己節約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當時(shí)發(fā)行股票認購的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F在看。當時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。3、你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔憂(yōu)，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費，現代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因為沒(méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。
因為自己和家人更不能承受突如其來(lái)的大病而造成的龐大的損失啊。5
客戶(hù)：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險
1、那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢?我們辦理過(guò)的客戶(hù)當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營(yíng)養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個(gè)補充也是不錯的。
反正錢(qián)存那里都是存么!
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買(mǎi)一份保險，況且現在社會(huì )變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì )離開(kāi)現在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì )走得更輕松。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
要克服自己的內心障礙，
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的'客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢 我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
陌生電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù):
第一次電話(huà)三大技巧：
銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話(huà)客戶(hù)是對你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò )電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機會(huì )就增加一些。
銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：
銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì )理解成什么呢?
銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。
當你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應不過(guò)來(lái)的。
銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機會(huì )。
一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數量有限。
銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。
當客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì )給你造成的損失或者傷害。
銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會(huì )珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強調這個(gè)很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì )讓人反感。
看銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問(wèn)這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
打電話(huà)被掛：
1、對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用你1分鐘時(shí)間，向你匯報一下，或許對于你來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
2、對于銀行客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟你匯報下�；蛟S對于你來(lái)說(shuō)，是一件好事……
3、針對網(wǎng)絡(luò )收集或者批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用你一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給你自己一個(gè)機會(huì )，在你有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比你需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5、你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產(chǎn)保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
再做幾個(gè)提醒：
1、第一通電話(huà)，了解客戶(hù)的真實(shí)情況和需求，
A、客戶(hù)有沒(méi)有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶(hù)的工作情況；
C、客戶(hù)的開(kāi)銷(xiāo)情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進(jìn)客戶(hù)了。第一通電話(huà)是不會(huì )成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話(huà)啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話(huà)。說(shuō)明：現在的行業(yè)老大，80%的投資客戶(hù)都了解過(guò)了，我們可以更容易了解客戶(hù)的需求啦，所以第一通電話(huà)的話(huà)術(shù)，可以略微差點(diǎn)，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話(huà)術(shù)就不那么重要了。
2、第二通電話(huà)，介紹自己公司
3、第三通電話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一． 我現在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì )，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì )有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場(chǎng)上很多媒體都有報道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險性和收益性，認清他的`特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財高手，你知道現在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應該多學(xué)習，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向專(zhuān)業(yè)人士學(xué)學(xué)。。。。。。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優(yōu)勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風(fēng)險，并且它是屬于銀行的理財產(chǎn)品，你的錢(qián)是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要17%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：6，所以你不必擠壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內容，不知道你什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向你講解一下，讓你對這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì )操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要你開(kāi)戶(hù)的時(shí)候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶(hù)，我們會(huì )免費提供每天兩條的信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導你如何操盤(pán)，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險最小化，讓你及時(shí)受益。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
準備
1、不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給 他人。
2、自報家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，你就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
撥打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
4、轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
5、充滿(mǎn)自信，做好準備
在撥打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當你給他人撥打電話(huà)時(shí)，你應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套撥打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半天，你都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內容了，你便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在撥打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話(huà)促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。撥打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們撥打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對方親切、優(yōu)美的.招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)，對該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì )有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
撥打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調中也會(huì )被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱 著(zhù)“對方看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
撥打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此撥打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。撥打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。
4、迅速準確的接聽(tīng)
現代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約3秒種，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，你的單位會(huì )給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對撥打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。
6、有效電話(huà)溝通
我們首先應確認對方身份、了解對方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應認真記錄下來(lái)，委婉地探求對方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏(yíng)得對方的好感。對對方提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話(huà)時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭辯。電話(huà)交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話(huà)前的禮貌
要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由撥打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
話(huà)術(shù)三：“查看有沒(méi)有在途車(chē)”
要點(diǎn)：暗藏加價(jià)玄機
往往在購買(mǎi)熱門(mén)車(chē)時(shí)，及時(shí)提現車(chē)不是容易事。不過(guò)，當銷(xiāo)售顧問(wèn)告訴你“查看一下有無(wú)在途車(chē)”時(shí)，則意味有可能加快提車(chē)速度，但也藏著(zhù)加價(jià)購車(chē)的玄機。
一句普通的話(huà)術(shù)，是否真有玄機？10月18日，xx女士到一家德系車(chē)4S店購車(chē)。xx女士欲購買(mǎi)一款熱門(mén)SUV車(chē)型，在簽訂購車(chē)合同后，銷(xiāo)售顧問(wèn)告知按照正常流程，需等3個(gè)月才能提現車(chē)。不過(guò)，當得知xx女士不挑車(chē)身顏色，則話(huà)鋒一轉，稱(chēng)可察看公司物流系統，看看有無(wú)“在途車(chē)”。如有，則可安排盡早提車(chē)。過(guò)了不一會(huì )，銷(xiāo)售顧問(wèn)告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車(chē)”，車(chē)子在7天之后運到。不過(guò)，提前提車(chē)需加價(jià)一萬(wàn)元，不然就得加裝價(jià)值1.5萬(wàn)元的`精品。面對這樣的要求，xx女士放棄購買(mǎi)這輛“在途車(chē)”，選擇耐心等待。
對此，有不愿意透露名字的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹說(shuō)，4S店常說(shuō)的在途車(chē)，就是已從廠(chǎng)家運出，但尚未運抵店的商品車(chē)。這種車(chē)型有的是處于運輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉倉，相一致的是都是廠(chǎng)家按照訂單發(fā)配的“有主車(chē)”，但店為多賺錢(qián)，有客戶(hù)愿意加價(jià)，則修改訂單信息，把車(chē)子高價(jià)出手。通常，銷(xiāo)售顧問(wèn)要試探客戶(hù)是否愿意加價(jià)，“查看在途車(chē)”話(huà)術(shù)則是一個(gè)好辦法。一來(lái)，用“在途車(chē)”的名義，可給購車(chē)者竭盡全力尋找車(chē)源的感覺(jué)；二來(lái)，客戶(hù)覺(jué)得截了別人“在途車(chē)”，那付出點(diǎn)代價(jià)也理所當然，加價(jià)也爽快許多。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
A、李總：新年快樂(lè )!新年過(guò)的好嗎?
B、春節聯(lián)歡晚會(huì )看過(guò)了嗎?那個(gè)xx節目很好看啊。
A、公司什么時(shí)候上班呀。近來(lái)情況怎么樣?
B、公司進(jìn)入生產(chǎn)了嗎?咱們公司有什么計劃啊?
A、春節過(guò)去了大家都開(kāi)始準備生產(chǎn)采購了呢?現在正是做生意旺季期。年前說(shuō)的會(huì )員服務(wù)咱們就開(kāi)始吧�？蛻�(hù)在網(wǎng)上找到你的`產(chǎn)品會(huì )很快聯(lián)系你了嘛!而且剛過(guò)晚年年大家心情都好，生意更好做，客戶(hù)也會(huì )加大生產(chǎn)，肯定要找更多的供應商，采購量咱們的機會(huì )就來(lái)了，現在正是做宣傳，網(wǎng)上商鋪的大好時(shí)機，你現在需要打開(kāi)網(wǎng)上市場(chǎng)，擴大發(fā)展。讓更多的潛在客戶(hù)找到您變成你的客戶(hù)，這樣生產(chǎn)就像春季一樣喜氣洋洋!
B、為了感謝廣大客戶(hù)支持，年后公司有很多促銷(xiāo)活動(dòng)。原來(lái)。的費用現在將為，就是為了廣大客戶(hù)在新的一年里有新的氣象，這個(gè)機會(huì )不能錯過(guò)啊!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為許多企業(yè)獲取潛在客戶(hù)的重要手段。成功的電話(huà)銷(xiāo)售需要運用一定的技巧和話(huà)術(shù)，以吸引潛在客戶(hù)的注意力并建立良好的關(guān)系。以下是一些實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白示例，幫助你開(kāi)啟電話(huà)銷(xiāo)售的旅程。
一、禮貌問(wèn)候，自我介紹
“您好，我是XXX公司的銷(xiāo)售代表，我叫XXX。我注意到您對我們公司的產(chǎn)品或服務(wù)表現出興趣，想進(jìn)一步了解如何能更好地幫助您�！�
二、突出優(yōu)勢，引出需求
“我注意到您對我們的產(chǎn)品或服務(wù)表現出濃厚的興趣，事實(shí)上，許多客戶(hù)都向我們反饋說(shuō)我們的產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)格、性能、服務(wù)等各方面都有出色的表現。不知道您目前面臨什么問(wèn)題或需求？”
三、主動(dòng)探尋，挖掘需求
“我注意到您對我們的產(chǎn)品或服務(wù)表現出興趣，但我并不想冒昧地推銷(xiāo)。我想知道，您目前在使用哪些產(chǎn)品或服務(wù)？您在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最看重哪些因素？”
四、針對性推銷(xiāo)，提出解決方案
“根據您的需求，我想向您推薦我們的XXX產(chǎn)品或服務(wù)。這款產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)格、性能、服務(wù)等各方面都有出色的表現，相信一定能夠解決您的問(wèn)題�！�
五、確認決策者，轉接至決策者
“我明白您可能有最終決策權的'同事，我會(huì )尊重您的決定。如果您覺(jué)得有必要的話(huà)，我可以將電話(huà)轉接給那位同事。但在此之前，我想確保您了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠滿(mǎn)足您的需求�！�
六、強調利益，引導行動(dòng)
“我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助您節省成本、提高效率、增加收入等諸多好處。我想知道您是否有意向進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我們可以在方便的時(shí)間安排一個(gè)詳細的通話(huà)，詳細解答您的問(wèn)題�！�
七、結束通話(huà)，留下印象
“感謝您抽出寶貴的時(shí)間來(lái)聽(tīng)我介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)。如果您有任何疑問(wèn)或需要進(jìn)一步的信息，請隨時(shí)聯(lián)系我。我會(huì )在方便的時(shí)候與您聯(lián)系，安排一個(gè)詳細的通話(huà)�！�
此外，還有一些注意事項需要關(guān)注：
一、注意語(yǔ)音和語(yǔ)調
你的語(yǔ)音和語(yǔ)調是你與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系的關(guān)鍵。確保你的聲音清晰、熱情而真誠。適當地使用停頓和語(yǔ)氣詞，可以讓你的話(huà)語(yǔ)更有吸引力。
二、保持專(zhuān)業(yè)和禮貌
在電話(huà)銷(xiāo)售中，專(zhuān)業(yè)和禮貌的溝通是建立信任和好感的基礎。避免使用過(guò)于商業(yè)化的語(yǔ)言，盡量保持友好和尊重的態(tài)度。
三、避免推銷(xiāo)導向
電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是建立關(guān)系和了解需求，而不是一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。確保你的談話(huà)重點(diǎn)放在潛在客戶(hù)的利益上，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)上。
四、及時(shí)跟進(jìn)
電話(huà)銷(xiāo)售的成功離不開(kāi)及時(shí)的跟進(jìn)。一旦你與潛在客戶(hù)建立了聯(lián)系，就要盡快安排進(jìn)一步的溝通，如電話(huà)、郵件或面談等。跟進(jìn)的頻率和時(shí)機要根據潛在客戶(hù)的反饋來(lái)調整。
五、不斷學(xué)習和提升
電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)不斷學(xué)習和提升的過(guò)程。多了解行業(yè)趨勢、競爭對手的情況以及客戶(hù)的反饋，以便更好地調整你的話(huà)術(shù)和策略。同時(shí)，參加銷(xiāo)售培訓課程或向經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售同事請教，也可以幫助你提升銷(xiāo)售。
總之，成功的電話(huà)銷(xiāo)售需要運用一定的技巧和話(huà)術(shù)，以吸引潛在客戶(hù)的注意力并建立良好的關(guān)系。通過(guò)使用上述開(kāi)場(chǎng)白示例、注意事項和不斷學(xué)習提升，你將更可能在電話(huà)銷(xiāo)售中取得成功。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
一、每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話(huà)
在尋找顧客之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義你的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為你顧客的人。 如果你僅給最有可能成為顧客的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準顧客。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的`，多打總比小打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下客戶(hù)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓客戶(hù)方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與客戶(hù)方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單
如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用銷(xiāo)售經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。
銷(xiāo)售也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì )發(fā)現，你的銷(xiāo)售能力隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對你不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間
我們都有一種習慣性行為，你的顧客也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。
八、顧客的資料必須整整有條
你所選擇的顧客管理系統應該能夠很好地記錄你公司所需要跟進(jìn)的顧客，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果
這條建議在尋找顧客和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。
十、不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項犀利的武器，因為電話(huà)沒(méi)有界限，節省時(shí)間、經(jīng)濟，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;
想好如何應付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)――回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的.時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談.
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