電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15篇【優(yōu)】
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
第一步：大概要通過(guò)3-5通電話(huà)完成
第一步，陌客會(huì )有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話(huà)量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話(huà)→積累5-8個(gè)客戶(hù)→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶(hù) ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶(hù)。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶(hù)的8大資訊，然后對客戶(hù)分類(lèi)，打有效電話(huà)，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶(hù)。
客戶(hù)八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財產(chǎn)品種類(lèi)
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉位最重要的股票名稱(chēng)、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數、倉位、現金狀況）
4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余 長(cháng)線(xiàn)、中線(xiàn)、短線(xiàn)）
5．決策依據，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報紙）
6．看哪個(gè)節目媒體？時(shí)間長(cháng)短？了解哪些理財方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機、家里電話(huà)、公司等電話(huà)，QQ）預約下次電話(huà)的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據第一步了解到客戶(hù)的信息，跟客戶(hù)深聊，對比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶(hù)的問(wèn)題，引導開(kāi)戶(hù)，開(kāi)模擬。
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強勢自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶(hù)，借助客戶(hù)投資虧損強勢打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數字化、細分化、具體形象化、滿(mǎn)懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(cháng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶(hù)相類(lèi)似經(jīng)歷的故事，用客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)。
3．提出問(wèn)題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產(chǎn)生落差）
4．詢(xún)問(wèn)客戶(hù)未來(lái)打算，順勢推出產(chǎn)品（引導為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復雜，開(kāi)始要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單理解。列舉客戶(hù)熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1．賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2．介紹操作理念（理性化）
3．服務(wù)方式（要細化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4．報價(jià)（利益最大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶(hù)過(guò)于糾結交易成本。
三、處理反對問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1．切勿辯論
2．解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3．不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有問(wèn)題
4．多舉實(shí)例，多講故事，多引導
5．處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心�。�
技巧：
1．關(guān)懷、接納、贊美、認同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉為“資產(chǎn)配置”
5．化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶(hù)三大主要問(wèn)題：
1．擔心上當受騙
2．擔心服務(wù)不好
3．擔心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：
1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的`問(wèn)題
6．離的遠，不放心
7．要先嘗甜頭，驗證后再入會(huì )
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強投資欲望
重點(diǎn)：
1．信心的傳遞、情緒的轉移
2．強勢自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：
1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監或老師）
3．營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
4．激發(fā)客戶(hù)的賭性
5．抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數，各股績(jì)數，獲利展望，堅定信心
7．鎖定最后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng )造需求，強勢替客戶(hù)做決定，促使客戶(hù)成交入金
目的：給客戶(hù)下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強勢成交，給客戶(hù)100％安全感，沉的住氣
技巧：
1．替客戶(hù)拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設同意
5．善用客戶(hù)手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎？
1心態(tài)及信念
電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念：
1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì )面；
2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機會(huì )；
3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值；
4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )。有機會(huì )你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
5）克服你的內心障礙，要有自信。
2知識：
徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；
了解客戶(hù)購買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
賣(mài)點(diǎn)知識
渠道知識
3經(jīng)驗：怎么來(lái)表明經(jīng)驗呢，那就是客戶(hù)鑒證、成功案例，對方心理揣摸。
4 資料
與電話(huà)行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，渠道策略
不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(cháng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
5行為：站著(zhù)，微笑
6 聲音和語(yǔ)言技巧
語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢
語(yǔ)調----不高不低，有感染力
語(yǔ)速----不快不慢
A我們要給對方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著(zhù)笑意的'聲音，克制的聲調但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。
B“帶著(zhù)笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的中必需的主要素質(zhì)。
如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見(jiàn)”等。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
首先來(lái)說(shuō)，裝修公司的電話(huà)銷(xiāo)售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話(huà)銷(xiāo)售往往顯得很專(zhuān)業(yè)，有固定的話(huà)語(yǔ)話(huà)術(shù)，給人一種相當專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話(huà)名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤(pán)比較有500戶(hù)業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶(hù)要裝修的業(yè)主，這400戶(hù)中，可能有200戶(hù)都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶(hù)，這200戶(hù)中，可能有100戶(hù)并不會(huì )馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì )考慮裝修這件事。那么只剩下100戶(hù)了，這100戶(hù)中可能有50戶(hù)在你電話(huà)過(guò)去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì )聽(tīng)你說(shuō)很久，剩下50戶(hù)中還有可能有40戶(hù)最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話(huà)打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶(hù)。有可能正在找裝修，且在你打電話(huà)過(guò)去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話(huà)，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說(shuō)來(lái)，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運氣差的時(shí)候打幾百電話(huà)，可能沒(méi)有一個(gè)。
明白了這個(gè)，在做裝修公司電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話(huà)時(shí)，需要在20秒內，將你要表達的內容說(shuō)完，像公司、活動(dòng)，你是誰(shuí)，都要在20秒內說(shuō)完。
2、在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，語(yǔ)速要快，且吐辭清楚。
3、強大的心理素質(zhì)。電話(huà)銷(xiāo)售就是一個(gè)被拒絕的過(guò)程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話(huà)，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷(xiāo)售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售的確是件非常具有挑戰性的工作，但做得好的每月上萬(wàn)的收入都不問(wèn)題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢(qián)的銷(xiāo)售人員參與。
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的`電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、要克服自己的內心障礙：
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
�。�3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。 三、客戶(hù)資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。 選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的團購產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠(chǎng)、船廠(chǎng)、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛管理所、消防、汽車(chē)修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的.話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
2.可以利用百度。查詢(xún)這家公司的確切地址門(mén)牌號碼，以及業(yè)務(wù)座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁(yè)，機構部門(mén)和領(lǐng)導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類(lèi)似。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)，很多電話(huà)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來(lái)告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
準備
1、不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給 他人。
2、自報家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，你就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
撥打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
4、轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
5、充滿(mǎn)自信，做好準備
在撥打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當你給他人撥打電話(huà)時(shí)，你應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套撥打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半天，你都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內容了，你便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在撥打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話(huà)促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。撥打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們撥打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)，對該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì )有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
撥打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調中也會(huì )被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱 著(zhù)“對方看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的.聲音
撥打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此撥打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。撥打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。
4、迅速準確的接聽(tīng)
現代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約3秒種，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，你的單位會(huì )給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對撥打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。
6、有效電話(huà)溝通
我們首先應確認對方身份、了解對方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應認真記錄下來(lái)，委婉地探求對方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏(yíng)得對方的好感。對對方提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話(huà)時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭辯。電話(huà)交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話(huà)前的禮貌
要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由撥打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即電話(huà)銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話(huà)銷(xiāo)售要主動(dòng)掛斷電話(huà)！當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
電話(huà)銷(xiāo)售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的'及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
電話(huà)銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話(huà)銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，最近我們公司的專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)五：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺(jué)還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
電話(huà)銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
電話(huà)銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：“請問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么請問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)前面的`態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
電話(huà)銷(xiāo)售：（若是客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
電話(huà)銷(xiāo)售：打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話(huà)銷(xiāo)售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
電話(huà)銷(xiāo)售：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話(huà)銷(xiāo)售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
電話(huà)銷(xiāo)售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話(huà)銷(xiāo)售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話(huà)銷(xiāo)售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去您那邊談?wù)�，您覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有二個(gè)小時(shí)的空。
電話(huà)銷(xiāo)售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
一、確立目標 （每天保持足夠電話(huà)量是成功的基礎）
1.必須制定日工作表
2.目標和計劃視覺(jué)化
3.養成有效的管理實(shí)踐的習慣
4.不要在打電話(huà)的黃金時(shí)間做過(guò)度的準備
5.同一類(lèi)的電話(huà)最好在同一個(gè)時(shí)間段打
6.充分利用黃金時(shí)間段打電話(huà)
7.相信自己堅持不懈直到成功
8.心態(tài)提高電話(huà)質(zhì)量
二、掌握知識
1.公司的優(yōu)勢
2.公司的施工工期，付款方式的服務(wù)
3.公司的材料
4.公司目前的優(yōu)勢
5.本地的重點(diǎn)小區和客戶(hù)群特點(diǎn)
6.與其他公司的差異
7.主要材料及產(chǎn)品特點(diǎn)
三、需要了解的內容
1.客戶(hù)類(lèi)型（客戶(hù)的分類(lèi)----）
2.不同職業(yè)的生活習慣和特點(diǎn)（總結不同職業(yè)的習慣----）
3.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)（列舉----）
4.客戶(hù)的消費習慣
5.本地的文化與禁忌（風(fēng)水，文化等）
四、名單的篩選
第一次撥通電話(huà)后，略掉聯(lián)系電話(huà)錯誤的名單，包括無(wú)此號碼（關(guān)機），無(wú)此人（未接），停機等情況。
同時(shí)要對真正能夠接觸的客戶(hù)根據不同的意愿進(jìn)行分類(lèi)，即分為立即洽談，有興趣上門(mén)，考慮，猶豫，比較公司的客戶(hù)，近期不做，肯定不做的五類(lèi)。
對立即咨詢(xún)的客戶(hù)，我們將按照流程預約設計師做，進(jìn)一步的溝通或者量房（但一般情況此類(lèi)客戶(hù)少得可憐，可遇不可求）。對于其他四類(lèi)客戶(hù)我們要進(jìn)行分類(lèi)標注，以便為我們的下一步工作做準備。
五、電話(huà)跟進(jìn)
有興趣的客戶(hù)；對此類(lèi)的客戶(hù)應加速處理，積極的，電話(huà)跟進(jìn)，溝通，取得客戶(hù)的信任，盡快將客戶(hù)過(guò)度到下一個(gè)階段。
考慮，猶豫的客戶(hù)：對此類(lèi)客戶(hù)此階段的目的就是，溝通，聯(lián)絡(luò )，不要過(guò)多的銷(xiāo)售服務(wù)。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話(huà)接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求，興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次的溝通，將客戶(hù)分為有興趣了解，肯定不做類(lèi)型，從而區分對待。
近期不做的客戶(hù)：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通記錄客戶(hù)預計裝修的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持來(lái)安羅渠道的暢通，使客戶(hù)在有活動(dòng)的時(shí)候電話(huà)通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候可以和本人聯(lián)系。
肯定不做的客戶(hù)：此類(lèi)客戶(hù)一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶(hù)的心理底線(xiàn)，然后了解客戶(hù)不做的原因，如果有公司材料服務(wù)等的問(wèn)題，一定要為客戶(hù)解釋?zhuān)绻袃r(jià)格方面的問(wèn)題，一定腰圍客戶(hù)做好分析，并將客戶(hù)期望的價(jià)格做記錄，集中匯總，提供給市場(chǎng)部，以便調整營(yíng)銷(xiāo)策略和重點(diǎn)關(guān)注小區。
六、解決客戶(hù)拒絕的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)有時(shí)間！”
答：“我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)只要3分鐘，這是個(gè)對您絕對重要的`。。�！�
2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空！”
答；“先生，俗話(huà)說(shuō)磨刀不誤砍柴工，花一天的時(shí)間在裝修上好好了解一下，要比每天考慮來(lái)考慮去重要啊，我們只要花個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，麻煩您定個(gè)日子，選個(gè)您方便的時(shí)間，我們的設計師星期六和星期日都在公司，所以您可以在周末的時(shí)候來(lái)公司跟設計師溝通（聊一聊）�！�
3.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣！”
答：“是，我完全理解，對一個(gè)不太了解裝修的人來(lái)說(shuō)，您當然不可能立即產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？。。�！�
4.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”
答：“我非常理解，先生，要您對不曉得有什么好處的裝飾公司的活動(dòng)感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向您親自介紹我們的活動(dòng)。你來(lái)了以后一定會(huì )感覺(jué)不虛此行的，你看看幾個(gè)人參加呢？。。�！�
5.客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄（平面方案及預算或效果圖）給我可以嗎！”
答：“先生，我們的方案和預算都是設計師精心設計和計算的，必須配合我們設計師的說(shuō)明，而且還要根據您提出的一件在做修訂，等于量體裁衣，所以最好的您星期三或者星期五之間來(lái)公司，您看是上午還是下午比較好呢？”
6.客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)錢(qián)！”
答：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因為如此，我們現在開(kāi)始選一種方式，用最少的資金裝修出最好的效果，這不是對未來(lái)最好的保障么？在這方面，我們的設計師愿意貢獻一己之力，可不可以下周星期三或者星期四您來(lái)公司再看看呢？”
7.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想！”
答：“先生，相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我們直率的問(wèn)一句,您顧慮的是什么？。。�！�
8.如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給您電話(huà)！”
答：“歡迎您的電話(huà)，先生，您看怎樣是不是更簡(jiǎn)單一些？我星期三下午晚一點(diǎn)給您電話(huà)，或者是你覺(jué)得星期四上午給你電話(huà)比較好？”
9.如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先給太太商量一下！”
答：“好的，先生，我理解，可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您最喜歡的哪一天？。。�！�
七、電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)間
1.有興趣的客戶(hù)我們跟蹤的頻率多一些，約2—3天左右電話(huà)聯(lián)系一下，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有意向咨詢(xún)，大約溝通2---3次能完成前期邀約。
2.考慮、猶豫選擇公司大客戶(hù)，我們的電話(huà)溝通間隔在每周2次左右的頻率，月3---5次的溝通將客戶(hù)變?yōu)橛信d趣的客戶(hù)類(lèi)型，然后再通過(guò)電話(huà)跟進(jìn)，最終完成前期邀約。
3.近期不做的客戶(hù)并不代表不會(huì )做，所以我們也要每隔2—3周左右的時(shí)間，與客戶(hù)溝通一次，一方面與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，另一個(gè)方面可以了解客戶(hù)現在是否有相應的需求，一般我們能及時(shí)的進(jìn)行服務(wù)。
4.肯定不做的客戶(hù)，對這類(lèi)客戶(hù)，我們不要聯(lián)系過(guò)多，以免客戶(hù)對公司產(chǎn)生不滿(mǎn)，同時(shí)在聯(lián)系、溝通中了解客戶(hù)對公司的意見(jiàn)反饋，包括服務(wù)的不足。
八、解決疑問(wèn)
此階段的目的就是解決客戶(hù)對裝修的疑慮及相關(guān)的事宜，在此階段應將注意力放在解決客戶(hù)最擔心，最關(guān)注的點(diǎn)上，最終是客戶(hù)認可公司，決定量房簽訂設計協(xié)議。
九、達成意向
此階段的目的就的記錄客戶(hù)的相關(guān)信息。我們要做好客戶(hù)資料的登記，小區的地址、面積、戶(hù)型;客戶(hù)喜歡的風(fēng)格；功能需求；客戶(hù)生活背景；預期的裝修價(jià)格；邀約的恰當時(shí)間等相關(guān)信息，同時(shí)再次感謝客戶(hù)對公司的支持和認可，如果客戶(hù)在設計咨詢(xún)和施工中出現任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢(xún)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
一、汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，您應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應當確定對方愿意您將電話(huà)轉給 他人。
2、自報家門(mén)
找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，您就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，您是來(lái)做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，您可 以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽(tīng)到的信息（當然，如果您是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故您沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到您心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，您一日要打那么多電話(huà)，您是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
4、轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)您亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，您是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
5、充滿(mǎn)自信，做好準備
在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當您給他人打電話(huà)時(shí)，您應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當您撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，您應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接了電話(huà)等了老半日，您都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)您講下面的內容了，您便會(huì )失去 得到信息或生意的機會(huì )。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果您在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些您無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)您所預料的時(shí)間，您可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白您的進(jìn)展。如，您可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會(huì )。當您查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。 跟蹤電話(huà)促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，您應該說(shuō)過(guò)兩日再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當我們打電話(huà)給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì )很愉快，使雙方對話(huà)能順利展開(kāi)，對該單位有了較好的印象。在電話(huà)中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì )給對方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì )有好印象。因此要記住，接電話(huà)時(shí)， 應有“我代表單位形象”的意識。
2、要有喜悅的心情
打電話(huà)時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見(jiàn)您，但是從歡快的`語(yǔ)調中也會(huì )被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì )影響聲音的變化，所以即使在電話(huà)中，也要抱 著(zhù)“對方看著(zhù)我”的心態(tài)去應對。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。因此打電話(huà)時(shí)，即使看不見(jiàn)對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話(huà)過(guò)程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話(huà)的時(shí)候，彎著(zhù)腰躺在椅子上，對方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì )親切悅耳，充滿(mǎn)活力。
4、迅速準確的接聽(tīng)
現代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì )有兩三部電話(huà)，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲，應準確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話(huà)，以長(cháng)途電話(huà)為優(yōu)先，最好在三聲之內接聽(tīng)。電話(huà)鈴聲響一聲大約3秒種，若長(cháng)時(shí)間無(wú)人接電話(huà)，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì )十分急躁，您的單位會(huì )給他留下不好的印象。即便電話(huà)離自己很遠，聽(tīng)到電話(huà)鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應該擁有的，這樣的習慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應該養成的。
5、認真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話(huà)，接電話(huà)具有相同的重要性。電話(huà)記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴(lài)于5WIH技巧。
6、有效電話(huà)溝通
我們首先應確認對方身份、了解對方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應認真記錄下來(lái)，委婉地探求對方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏(yíng)得對方的好感。對對方提出的問(wèn)題應耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話(huà)溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話(huà)時(shí)，應委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話(huà)人爭辯。電話(huà)交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。
7、掛電話(huà)前的禮貌
要結束電話(huà)交談時(shí)，一般應當由打電話(huà)的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話(huà)，不可只管自己講完就掛斷電話(huà)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
可見(jiàn)鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著(zhù)服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內人士都知道銷(xiāo)售過(guò)程中服裝銷(xiāo)售禮儀運用的嫻熟程度吸引客戶(hù)，站穩腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的流行，和對服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導客戶(hù)購買(mǎi)。
服裝與色彩的聯(lián)系非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷(xiāo)售，在我國服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿(mǎn)足消費者的購買(mǎi)愿望。
作為銷(xiāo)售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類(lèi)型，一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時(shí)所表現的購物態(tài)度也不同的，大致分為以下幾種類(lèi)型：
休閑型
這一類(lèi)人群多以青年、中年人為主，大多數人在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購物的欲望，在閑轉的過(guò)程中尋輕松與滿(mǎn)足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達到心理的滿(mǎn)足。
引導型
這一類(lèi)人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節省時(shí)間，會(huì )通過(guò)看報紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。
盲目型
這一類(lèi)人群多沖動(dòng)型人，容易被人誤導，購物沒(méi)有目標，見(jiàn)什么商品都喜歡，只要銷(xiāo)售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì )不計后果的進(jìn)行購買(mǎi)，所觀(guān)的商品不自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多盲目型人所造成的，熱情的服務(wù)人誤導的，所造成的結果。
理智型
這一類(lèi)人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷(xiāo)售人員不論你多么熱情，只要不她的需求，你說(shuō)不動(dòng)她的，此類(lèi)人群會(huì )理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
推薦技巧
服裝銷(xiāo)售人員必須要對服裝的趨勢，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題掌握，這樣給顧客推薦時(shí)成功的幾率就會(huì )比較高。推薦時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：
推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦，手勢的表達有可能比語(yǔ)言更直觀(guān)。
配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
購物信號分析
顧客進(jìn)店買(mǎi)不買(mǎi)衣服多半都能看出來(lái)，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標、直接問(wèn)還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線(xiàn)停留在某一物品上、在一個(gè)區域內重復往來(lái)、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語(yǔ)言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認真等；語(yǔ)言購物信號：包括詢(xún)問(wèn)商品價(jià)格，用料或者對導購表示友好；行為購物信號：包括較長(cháng)時(shí)間仔細看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當視線(xiàn)從產(chǎn)品轉移到導購身上，四周環(huán)顧，與導購目光相對。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導購就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。
顧客進(jìn)店導購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過(guò)眼睛觀(guān)察、耳朵聆聽(tīng)、嘴巴詢(xún)問(wèn)等途徑，尋找顧客的需求。當客戶(hù)有需要時(shí)，要及時(shí)給予指引。
服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶(hù)。例如“不會(huì )呀！買(mǎi)這款的人很多，都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題！”，客戶(hù)理解的潛臺詞就“別人都沒(méi)問(wèn)題，就你多事？”馬上就會(huì )不高興了。
正確說(shuō)法示例：例如（客戶(hù)抱怨面料不舒服）“這個(gè)問(wèn)題以前我們倒沒(méi)有遇到過(guò)，您覺(jué)得不舒適怎么樣的一個(gè)情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。
例如：“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)……不過(guò)您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶(hù)感覺(jué)到你在為他著(zhù)想，對你的解釋和建議也會(huì )比較容易接受。
話(huà)術(shù)二、不能用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)搪塞客戶(hù)。例如客戶(hù)對試穿的某件衣服不滿(mǎn)意時(shí)，回答“這一款我們賣(mài)得很好的！”、“可能您看著(zhù)不習慣吧！”這樣的話(huà)語(yǔ)就不合適的。
要特別注意尊重客戶(hù)的選擇，例如回答：“的！我能理解，因為這款服裝的設計比較有針對性的客戶(hù)，而以您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得應該比較適合……款式……風(fēng)格，您覺(jué)得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶(hù)對某件單品的不滿(mǎn)。
話(huà)術(shù)三、本著(zhù)最大的誠意和耐心回答問(wèn)題，例如客人問(wèn)衣服否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì )！”，客人一定會(huì )再問(wèn)“那怎么洗正確的？”，不如從一開(kāi)始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一……二……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷(xiāo)售心態(tài)
服裝銷(xiāo)售人員直面顧客時(shí)，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷(xiāo)售過(guò)程要樹(shù)立正確的心態(tài)認真對待顧客，修煉出好的親和力，展現出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷(xiāo)售者直面顧客時(shí)，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶(hù)當成自己長(cháng)期的`終身朋友。 關(guān)心客戶(hù)需求，表現為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(cháng)久的聯(lián)系。 知識不但力量，更企業(yè)創(chuàng )造財富的核心能力。
成功的銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)背后的客戶(hù)，能看到今天不自己的客戶(hù)，但并不代表明天不，尊重別人不僅僅一種美德，而自身具有人格魅力的體現。
服裝銷(xiāo)售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎上的。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備很好的親和力。
銷(xiāo)售員需要克服心理：恐懼。銷(xiāo)售員的恐懼來(lái)自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義什么？什么事發(fā)生了才意味著(zhù)被客戶(hù)拒絕了？
2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？
3、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？
通過(guò)這些對自己的疑問(wèn)，在自己的心理有個(gè)答案，想出對策。建議應對方法：你需要轉換情緒，試著(zhù)把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng )造，勇于冒險，敢于接受挑戰。
服裝做為銷(xiāo)售行業(yè)的一類(lèi)，跟顧客的接觸面算最廣的。如果說(shuō)銷(xiāo)售禮儀適應于各行各業(yè)，這對的，但服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷(xiāo)售禮儀才最適合服裝業(yè)銷(xiāo)售人員的規范。禮儀反映著(zhù)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規范，任何行業(yè)都不能正常運行的。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
A：您好，先生/女士/大哥/姐，我是xx的XX，不好意思打擾啦！
A：是這樣的，不知道您最近有沒(méi)有發(fā)現最近物價(jià)一直在漲，我們的錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了呢？
A：您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是廣東申銀貴金屬。
B：有事嗎？/干嗎
A：我們是做貴金屬投資的。打電話(huà)呢也沒(méi)什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過(guò)股票、外匯之類(lèi)的投資嗎？
A：我知道您很忙，難道您最近沒(méi)感覺(jué)到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的那么快，收入卻絲毫未變。
A：相信您也發(fā)現了物價(jià)越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)濟不景氣呢？
A：相信您最近也發(fā)現了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦
A：不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)現貨白銀的.推廣活動(dòng)，給您打電話(huà)呢主要想了解一下，希望您能配合？（是否做過(guò)投資啊，年齡，行業(yè)................）
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現在正處在長(cháng)期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應該會(huì )感興趣吧？A先生/女士/大哥/姐，您好！我是xx的XX，目前市場(chǎng)上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現貨白銀也正處于新一輪的牛勢時(shí)期。希望您不要錯過(guò)這個(gè)最佳時(shí)機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。
B：你們是什么公司？做什么的？
A：我們xx是廣東貴金屬交易所的會(huì )員單位，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準的投資交易平臺，專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供貴金屬現貨買(mǎi)賣(mài)交易。
A：您好！請問(wèn)您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
A：在金融危機時(shí)代，我們很多企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)都越來(lái)越難做，您身邊的朋友和您自己應該都感覺(jué)到啦吧？
A：先生/女士，您那邊有（沒(méi)有）做股票的話(huà)，我建議您可以了解下現貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢(qián)，并且是全天24小時(shí)t+0的操作模式，前一分鐘買(mǎi)后一分鐘獲利即可平倉，交易起來(lái)特別靈活，操作好了，一個(gè)月資金翻倍都不是問(wèn)題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個(gè)投資。如果有的話(huà)，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過(guò)操作模擬盤(pán)和你現在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
A: 李總新年好。在這給您拜個(gè)晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂(lè )。
B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。
A:謝謝。過(guò)年這幾天回老家還是在北京啊。
B：在北京
A:那還不錯，能好好休息一下，不像我們回老家。來(lái)回買(mǎi)票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對了李總您剛回來(lái)上班忙嗎?
B：還好了 ，不是很忙，好多客戶(hù)還沒(méi)上班那。
A:哦，也是 ，王總今天我打電話(huà)還告訴您個(gè)好消息，就是我們這現在有個(gè)活動(dòng)，例如(標王套餐等)，現在銀牌以上的客戶(hù)加5000元就送一年的標王，以前是9600的，能省4600那，是你2個(gè)辦公室文員1個(gè)月的工資了。幫你省了好多錢(qián)，還有一個(gè)就是在xx搜這個(gè)詞你是排在第一位的。金牌都的`排在你下面。再有一個(gè)也是最重要的，因為你家現在就和xx合作了，其他的沒(méi)有�，F在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢(qián)得到2份服務(wù)。這個(gè)以前我們可從來(lái)沒(méi)有過(guò)啊，機會(huì )難得，所以我把這個(gè)好消息第一個(gè)告訴你了。希望您能把握住。呵呵
B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復。
A:李總你還考慮什么啊，就那么點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)啥問(wèn)題就定了吧。要不這個(gè)詞被別人買(mǎi)了，你就沒(méi)機會(huì )了。給我5萬(wàn)我也給不了了。再說(shuō)了 要是這個(gè)產(chǎn)品不好我也不和您說(shuō)啊，對吧! B：哦 ，那就先定一個(gè)吧!
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
一、心態(tài)不好：具體表現為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒(méi)有信心，不相信自己能夠做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但是應該盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；
2、聲音太��；
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程；
2、當客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走；
3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能夠讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
2、新碰到的反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能夠說(shuō)服客戶(hù)。
六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話(huà)；
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。
七、溝通細節管理不好
1、當客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；
6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的'話(huà)題；
8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對抗，導致客戶(hù)反感；
9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解；
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶(hù)懷疑與不相信；
11、當你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問(wèn)題；
12、當客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題；
13、一定要做總結；
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項：
1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機會(huì )說(shuō)話(huà)；
2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當地；
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
1、針對散戶(hù)，比如網(wǎng)絡(luò )收集或批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶(hù)，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動(dòng)，同時(shí)在資金閑置期間有個(gè)額外增值。
2.對于有投資經(jīng)驗的客戶(hù)，打電話(huà)直接說(shuō)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶(hù)，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時(shí)間，向您匯報一下，或許對于您來(lái)說(shuō)，有一個(gè)新的發(fā)現……
3.對于銀行客戶(hù)：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶(hù)，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時(shí)間，跟您匯報下�；蛟S對于您來(lái)說(shuō)，是一件好事……
不同的客戶(hù)需求不同，我們的話(huà)術(shù)也是各有側重點(diǎn)。
4、面對反對問(wèn)題，或者推脫說(shuō)不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鐘的時(shí)間，既算是給我一個(gè)機會(huì )，也算給您自己一個(gè)機會(huì )，在您有需要時(shí)，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時(shí)候沒(méi)有參照物要好吧（輕松加愉快說(shuō)這句話(huà)，開(kāi)玩笑的口吻）。
我們要先爭取能跟客戶(hù)說(shuō)上話(huà)，通常這句話(huà)說(shuō)完，客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你的`談吐有點(diǎn)意思，好，那你說(shuō)吧……既然客戶(hù)讓咱們開(kāi)口，那還等什么？
5.客戶(hù)對公司的實(shí)力質(zhì)疑怎么辦？你說(shuō)咱們公司有實(shí)力，有保證，比如，
1）保理公司、
2）回購公司、
3）每筆單子的財產(chǎn)保險、
4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實(shí)有說(shuō)服力，但證據呢？拿出購買(mǎi)財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書(shū)，這個(gè)說(shuō)服力度，比我們巴拉巴拉說(shuō)100句都管用。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
客戶(hù)拒絕應對流程：
——聆聽(tīng)
——分擔（我能理解您的想法）
——澄清
——陳述
——締結
第一次聯(lián)系電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大多我們沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就掛了。
像這樣
電銷(xiāo)人員：您好王先生，我是XX裝飾的....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話(huà)）
所以，第一次電話(huà)的，我們更多是引導加微信。
王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì )亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會(huì )提供咱小區裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導加微信。
你是怎么知道我電話(huà)的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買(mǎi)的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D移話(huà)題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì )上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會(huì )只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對會(huì )有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應該交給專(zhuān)業(yè)的團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準備好咱家的戶(hù)型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì )安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話(huà)，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的`活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì )感謝我的。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì )同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話(huà)，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機會(huì )非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區很多業(yè)主都會(huì )過(guò)來(lái)，現場(chǎng)全部都是免費不會(huì )收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì )讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設計師已經(jīng)準備好您小區的所有戶(hù)型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶(hù)型解析�，F場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗”活動(dòng)我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢(xún)的，您可以帶著(zhù)裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準備！而且現場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線(xiàn)設計大師坐鎮活動(dòng)現場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現場(chǎng)會(huì )有個(gè)”在裝工地體驗“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動(dòng)現場(chǎng)會(huì )有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現場(chǎng)更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線(xiàn)的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
……
針對“老客戶(hù)”溝通很久，遲遲不來(lái)或放鴿子。
李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下��！
……
業(yè)主異議會(huì )有很多，平時(shí)業(yè)主問(wèn)的問(wèn)題，答不上來(lái)就做好記錄，開(kāi)會(huì )的時(shí)候一起分享總結。（聽(tīng)業(yè)績(jì)好的電銷(xiāo)如何打電話(huà)，錄音錄下來(lái)，一個(gè)個(gè)字打出來(lái)，變成自己的）我做電銷(xiāo)的時(shí)候就是這樣干出來(lái)的。
單純的電話(huà)邀約業(yè)主，慢慢會(huì )被淘汰，而通過(guò)電話(huà)打開(kāi)業(yè)主加微信，而后通過(guò)微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話(huà)，我們的目的就是引導讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進(jìn)來(lái)的都是精準業(yè)主，而且通過(guò)好友請求驗證概率比較高。
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