（熱）電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
練好保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)
現代化社會(huì )，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢(xún)和購物方面已日益得到普及�，F代生活追求快節奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應此而生。
同保險代理人制相比，用電話(huà)銷(xiāo)售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最重要的特性就是電話(huà)銷(xiāo)售的效果可以測定。但利用電話(huà)進(jìn)行保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多局限性，比如：人員的素質(zhì)、保險產(chǎn)品的類(lèi)型、數據庫資源的儲備、電話(huà)銷(xiāo)售的流程、客戶(hù)的認同度等等。本文就從人員角度，談?wù)剰氖卤ｋU電話(huà)銷(xiāo)售的人員應該具備怎樣的保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
第一，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
1、永遠保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度
積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度對所有人
來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會(huì )形成積極的行為。積極意味著(zhù)無(wú)論什么時(shí)候，都應向著(zhù)對銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對自己沒(méi)有自信，對是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
3、設立目標
不論是學(xué)習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話(huà)銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來(lái)設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在電話(huà)銷(xiāo)售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險實(shí)現的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話(huà)這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
第二，保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧的基本技能
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的'應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
為什么說(shuō)家裝跟其他行業(yè)不一樣呢？因為業(yè)主去買(mǎi)房子的時(shí)候，就會(huì )把一些基本信息和電話(huà)號碼留在開(kāi)發(fā)商那，小區樓盤(pán)快接近交房的時(shí)候開(kāi)發(fā)商中的一些人就會(huì )把業(yè)主名單出售給裝飾公司或者那些裝修工人等有需要的，這個(gè)號碼由于賣(mài)幾手，就有很多裝飾公司打電話(huà)，我們裝飾公司電話(huà)銷(xiāo)售員如果話(huà)術(shù)組織不好，沒(méi)有吸引力，只會(huì )讓業(yè)主反感甚至聽(tīng)到是裝修的直接掛了。這存在話(huà)語(yǔ)的熟練溝通上，在同一家裝修公司上班同樣做電話(huà)銷(xiāo)售，為什么有的會(huì )來(lái)很多客戶(hù)，而你一個(gè)不會(huì )來(lái)呢？這就得我們用心學(xué)習一些電話(huà)銷(xiāo)售技巧。
首先來(lái)說(shuō)，裝修公司的電話(huà)銷(xiāo)售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候往往顯得很專(zhuān)業(yè)，有固定的一套話(huà)語(yǔ)話(huà)術(shù)，給人一種相當專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不能叫打名單，而叫掃名單，為什么？裝修行業(yè)的一份電話(huà)名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤(pán)比如有500戶(hù)業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶(hù)要裝修的業(yè)主，這400戶(hù)中，可能有200戶(hù)都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶(hù)，這200戶(hù)中，可能有100戶(hù)并不會(huì )馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì )考慮裝修這件事。
那么只剩下100戶(hù)了，這100戶(hù)中可能有50戶(hù)在你電話(huà)過(guò)去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì )聽(tīng)你說(shuō)很久，剩下50戶(hù)中還有可能有40戶(hù)最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話(huà)打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的`那幾家。所以最后只有10戶(hù)。有可能正在找裝修，且在你打電話(huà)過(guò)去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話(huà)，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說(shuō)來(lái)，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運氣差的時(shí)候打幾百電話(huà)，可能都沒(méi)有一個(gè)。
明白了這些，在做裝修公司電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話(huà)時(shí)，需要在20秒內，將你要表達的內容說(shuō)完，像公司、活動(dòng)，你是誰(shuí)，都要在20秒內說(shuō)完。
2、在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，語(yǔ)速要快，且吐辭清楚。
3、強大的心理素質(zhì)。電話(huà)銷(xiāo)售就是一個(gè)被拒絕的過(guò)程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話(huà)，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷(xiāo)售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。
下面小編給大家介紹幾種電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和注意事項：
姿勢 ：最標準的電話(huà)溝通姿勢是站立，因為站立時(shí)精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿(mǎn)，信心十足。
問(wèn)候 ：在撥打和接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，我們都要問(wèn)候對方，一般常用語(yǔ)是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去。
而在電話(huà)結束時(shí)，應該說(shuō)“再見(jiàn)”而不能說(shuō)“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶(hù)之間的溝通。
稱(chēng)呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話(huà)切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。
微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過(guò)聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現的拒絕時(shí)，我們必須先用微笑去打動(dòng)對方。
聆聽(tīng) ：聆聽(tīng)就是認真地聽(tīng)對方講話(huà)，不要老是打斷對方的講話(huà)，不要搶著(zhù)講話(huà)。
回應 ：聆聽(tīng)不是一味地聽(tīng)，而是要給予對方以你聽(tīng)到的回應，經(jīng)常性在對方說(shuō)話(huà)時(shí)以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，
聲音 ：聲音在電話(huà)溝通中，占據著(zhù)很大的作用。
朗誦 ：訓練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩(shī)歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩(shī)詞或現代的優(yōu)秀詩(shī)歌，對于訓練音質(zhì)有很大的幫助！
音量 ：聲音太小，讓對方聽(tīng)不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會(huì )太好，所以要以合適的音量進(jìn)行電話(huà)溝通。
普通話(huà) ：電話(huà)溝通時(shí)，最好用普通話(huà)，這樣既能讓對方聽(tīng)得清晰，同時(shí)又可體現出你良好的素質(zhì)。
時(shí)間 ：接電話(huà)是不受時(shí)間限制的，客戶(hù)何時(shí)打電話(huà)就何時(shí)接聽(tīng)，但主動(dòng)打電話(huà)，是有時(shí)間藝術(shù)的，不同時(shí)間給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì )產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來(lái)買(mǎi)家具其實(shí)并不是一件快樂(lè )的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。
所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì )用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！ 話(huà)術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問(wèn)顧客問(wèn)題，這些對我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來(lái)細說(shuō)一下關(guān)于這兩點(diǎn)……
一、迅速的建立信任：
1、你看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。通過(guò)自我的包裝、賣(mài)場(chǎng)的包裝，甚至是在團隊協(xié)作時(shí)對周?chē)碌陌b。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)。
4、名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體) 。
5、權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū)) 。
6、問(wèn)話(huà)請教如何問(wèn)顧客問(wèn)題。
7、有效聆聽(tīng)技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷) 。
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可) 。
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)。
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))。
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)。
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，除了傾聽(tīng)，我們也要提問(wèn)，但是提問(wèn)要注意技巧，每一個(gè)提問(wèn)要對應你想要知道的答案設計。
8、問(wèn)問(wèn)題的方法 ：
�、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間?
�、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解?
�、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
9、問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。（敲黑板，再次強調拿顧客戶(hù)型圖的重要性）
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題。
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題。
�、苁孪认牒么鸢�。
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō)。
二、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)。
�、诩揖叩墓δ�。
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng)) 。
�、墚a(chǎn)品會(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。技巧和話(huà)術(shù)都是我們加強自己的工具，具體在使用的時(shí)候要靈活應變，時(shí)刻觀(guān)察顧客的動(dòng)作和心理變化，從而做出相應反應。
留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )。這是基礎是建立在顧客已經(jīng)執意要離開(kāi)的情況下哦：
(1). 您對我們品牌的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
(2). 如果可以，請您以消費者的視角來(lái)談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，方便我們進(jìn)步，可以嗎？
(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒(méi)有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的.資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、推薦應答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：你好，請問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是XX裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請問(wèn)你***小區的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)應答】
1、“我現在很忙”
�。ǹ蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)“我現在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調節一下心情，繼續撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧�？蛻�(hù)也許會(huì )說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì )”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計劃”
銷(xiāo)售人員：“請問(wèn)你打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
�。ㄟ@種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請問(wèn)你今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，你可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的�！保ǹ梢韵蚱浣榻B在哪些小區做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì )去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
銷(xiāo)售人員：歡迎你有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂(lè )，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。你看你什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空�。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟你聯(lián)系一下，確認一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認什么時(shí)候見(jiàn)面的）
銷(xiāo)售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂(lè )。再見(jiàn)!
銷(xiāo)售人員：那么你大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
銷(xiāo)售人員：好吧，那么我過(guò)兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷(xiāo)售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會(huì )在哪個(gè)時(shí)間有空的話(huà)，我們先過(guò)去你那邊談?wù)�，你覺(jué)得怎么樣？
客戶(hù)：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
銷(xiāo)售人員：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費是按項目來(lái)計算的，不是按房間的面積計算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據你的設計方案、用材用料來(lái)確定的�！�
應答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設計方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的�！�
問(wèn)：我就是現代風(fēng)格，中檔材料的'，那么根據你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
應答話(huà)術(shù)：請問(wèn)你房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì )告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒(méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計算。
當根據得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
否則就被視為電話(huà)騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì )比較忙，不適宜打電話(huà)
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì )較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話(huà)正好可以排遣寂寞
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
一、心態(tài)不好：具體表現為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒(méi)有信心，不相信自己能夠做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但是應該盡量配合客戶(hù)的語(yǔ)速；
2、聲音太��；
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程；
2、當客戶(hù)提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走；
3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的`問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到客戶(hù)的問(wèn)題，才能夠讓客戶(hù)重視起自己的問(wèn)題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能夠顛倒；
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
2、新碰到的反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見(jiàn)只是客戶(hù)隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應太慢，客戶(hù)掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給客戶(hù)聽(tīng)，不能夠說(shuō)服客戶(hù)。
六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話(huà)；
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。
七、溝通細節管理不好
1、當客戶(hù)在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
4、不注意和客戶(hù)互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和客戶(hù)互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶(hù)的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶(hù)在說(shuō)什么；
6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟客戶(hù)亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；
8、回答客戶(hù)異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶(hù)對抗，導致客戶(hù)反感；
9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當客戶(hù)表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解；
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致客戶(hù)懷疑與不相信；
11、當你問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能夠幫助找到問(wèn)題；
12、當客戶(hù)故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的方法來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題；
13、一定要做總結；
14、為什么老被退單或核單被取消。
注意事項：
1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶(hù)機會(huì )說(shuō)話(huà)；
2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶(hù)還有什么不清楚的嗎，讓客戶(hù)把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶(hù)不要離開(kāi)當地；
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)明公司名稱(chēng)；
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
A:您好，請問(wèn)是XXX公司的劉總嗎？
B：是的
A:劉總您好，我是湖南x(chóng)x推廣的xx，非常感謝您能接聽(tīng)xx的電話(huà)，請問(wèn)劉總咱們公司主要經(jīng)營(yíng)項目是家具建材類(lèi)的嗎？
B嗯，是的
A:哦，xx剛剛通過(guò)百度搜索“家具建材”了解到咱們XXX公司在劉總您的帶領(lǐng)下，整體業(yè)務(wù)方面一直都是攀升，只是目前家具建材類(lèi)行業(yè)確實(shí)競爭非常大，想必劉總您在市場(chǎng)競爭激烈下也是一直在想方設法提升公司業(yè)務(wù)是嗎？
B：是的
A：嗯，xx今天拜訪(fǎng)劉總您也是為了如何高效提升咱們XXX公司的'業(yè)務(wù)量而提供建議的，xx了解到劉總您也有在一些網(wǎng)站上面做過(guò)業(yè)務(wù)方面推廣是嗎？
B：是的
A：哦，xx想了解下經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣后咱們XXX公司業(yè)務(wù)量也確有得到提升是嗎？ B:是的（或者不是，或者一般般）
A：哦，那劉總您也是與時(shí)俱進(jìn)，現在電子商務(wù)發(fā)展也非常迅速，想要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)提升公司業(yè)務(wù)首先就得有一個(gè)專(zhuān)業(yè)，具有吸引力的網(wǎng)站，然后就是需要吸引更多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站來(lái)了解到咱們公司的實(shí)力和產(chǎn)品最終達成購買(mǎi)，劉總您說(shuō)xx說(shuō)的對嗎？
B：是的
A：嗯，謝謝劉總您的認同，咱們也是志同道合，xx也向您簡(jiǎn)單介紹如何通過(guò)xx推廣來(lái)高效提升企業(yè)業(yè)務(wù)量，我們xx公司有一支非常專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站設計，制作，推廣團隊，并且可以通過(guò)咱們xx做推廣，讓您的網(wǎng)站搜索排名靠前，自然就有更多的客戶(hù)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解到咱們公司和產(chǎn)品，然而網(wǎng)站經(jīng)過(guò)我們xx團隊專(zhuān)業(yè)的設計和制作，對客戶(hù)更具吸引力，那么咱們XXX公司的業(yè)務(wù)量自然而然就能得到高效的提升，劉總您說(shuō)是嗎？
B：是，或者不清楚！
A：嗯，咱們xx推廣也是忠誠服務(wù)于各個(gè)企業(yè)，xx了解到家具建材行業(yè)像劉總您這樣能夠想到使用網(wǎng)絡(luò )推廣提升業(yè)務(wù)的比較少，那么劉總您也是走在市場(chǎng)前端，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，像中聯(lián)，三一都是與我們公司達成長(cháng)期合作，現在已經(jīng)是人盡皆知，相信咱們XXX公司與百度合作后，也會(huì )步步高升，飛黃騰達，因此xx衷心邀請劉總您今天下午3點(diǎn)到我們公司來(lái)交流具體事宜，為高效提升咱們XXX公司業(yè)務(wù)，好嗎？
B：好，沒(méi)時(shí)間，或者您在電話(huà)里面跟我介紹下吧
A：好（告知客戶(hù)公司地址，并發(fā)短信與其確認）
沒(méi)時(shí)間：劉總您也是日理萬(wàn)機，那xx向公司申請今天下午三點(diǎn)讓咱們xx公司的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理到咱們XXX公司與您面談好嗎？
B：好（與客戶(hù)確認公司地址）改天吧（劉總您看您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢，xx相信咱們XXX公司與xx合作后一定會(huì )成為咱們家具建材業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導者）
你就現在跟我介紹下吧：嗯，xx公司想劉總您所想，已有中聯(lián)，三一，眾多實(shí)例，百度的實(shí)力想必劉總您也知道，xx在電話(huà)里說(shuō)再多也說(shuō)不清楚，相信劉總您為了咱們XXX公司的發(fā)展也會(huì )愿意抽出時(shí)間，經(jīng)過(guò)咱們面談您只會(huì )收到更多，而不會(huì )損失什么，您說(shuō)是嗎(那好吧）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
話(huà)術(shù)四：“低配缺貨，看看高配吧”
要點(diǎn)：誘導客戶(hù)購高配車(chē) “
3個(gè)月了，每次打電話(huà)給銷(xiāo)售顧問(wèn)催促，都是得到?抱歉，你訂的車(chē)子還沒(méi)到?的回答。然后銷(xiāo)售員就開(kāi)始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個(gè)月提車(chē)�？磥�(lái)，還真得多花1.5萬(wàn)元買(mǎi)高配車(chē)型了�！辟徿�(chē)者xx女士抱怨。 “低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不少購買(mǎi)新款車(chē)或者熱門(mén)車(chē)的購車(chē)者都曾遇到過(guò)。在購車(chē)者xx女士看來(lái)，這類(lèi)話(huà)術(shù)意思就是低配車(chē)肯定買(mǎi)不到，要買(mǎi)就選高配吧。對于市場(chǎng)上低配車(chē)型有價(jià)無(wú)市，銷(xiāo)售員利用話(huà)術(shù)引導顧客買(mǎi)高配車(chē)的現象，某汽車(chē)品牌駐廣西市場(chǎng)廠(chǎng)方督導陳先生表示，這就是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略了。入門(mén)版的低配車(chē)通常價(jià)格相當低，賣(mài)起廣告來(lái)很有眼球吸引力，對擴大車(chē)型知名度很有幫助，因此廠(chǎng)家樂(lè )于以此為噱頭做推廣，但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤更豐厚的'高配車(chē)。 其次，低配車(chē)型售價(jià)低，而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相應從售車(chē)上獲取的利潤就低，遇上一些配置太低市場(chǎng)表現不好的車(chē)型，例如一款1.3升排量的日系小型車(chē)，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了，盡管只賣(mài)不到8萬(wàn)元，但購車(chē)者寥寥，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)還得貼上進(jìn)車(chē)的利息。因
此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在低配車(chē)型上賺不到足夠的利潤，也沒(méi)動(dòng)力屯現車(chē)，也就只能想辦法引導車(chē)主購買(mǎi)高配車(chē)，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話(huà)術(shù)就有了用武之地。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
不要轉給別人
自己打的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉給他人。這時(shí)，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話(huà)轉給他人。
自報家門(mén)
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負責著(zhù)件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話(huà)，你就應禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話(huà)時(shí)，左手拿話(huà)筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當然，如果你是左手寫(xiě)字的話(huà)，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準備，而不得不請求對方重復時(shí)，這樣會(huì )使對方感到你心不在焉、沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)；并且，你一天要打那么多電話(huà)，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì )有句老話(huà)叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話(huà)跟進(jìn)情況。
轉入整題
在講電話(huà)過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話(huà)的`進(jìn)展。因為時(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，解對方企業(yè)的情況，發(fā)現需求；要站在對方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì )問(wèn)很重要。
充滿(mǎn)自信，做好準備
在打電話(huà)之前充分準備好足夠的電話(huà)，當你給他人打電話(huà)時(shí)，你應調整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分解，有一套打電話(huà)的模式，不同問(wèn)題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話(huà)鈴響起之時(shí)，你應該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話(huà)帶來(lái)的信息或商務(wù)。
當然，上述過(guò)程應該迅即完成，如果對面接電話(huà)等老半天，你都沒(méi)有反應，對方會(huì )掛斷電話(huà)，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內容，你便會(huì )失去得到信息或生意的機會(huì )。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話(huà)時(shí)，如果對方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí)，應當動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說(shuō)：“您是稍等一會(huì )？還是過(guò)一會(huì )兒我再給您打過(guò)去？”讓對方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健，就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì )兒拿起電話(huà)向對方說(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完，請您稍等一會(huì )。當你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對不起讓您久等�！币砸饘Ψ降淖⒁�。
跟蹤電話(huà)促成交易
但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì )說(shuō)考慮一下或跟上級商量一下，你應該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著(zhù)他給錢(qián)你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
相信今年的服務(wù)一定會(huì )令您滿(mǎn)意，今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，這里是XX保險電話(huà)銷(xiāo)售中心，3.銷(xiāo)售過(guò)程，您的車(chē)險到期了，銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題，7.銷(xiāo)售過(guò)程，9.不要讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，1.再便宜點(diǎn)我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費太貴雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元。
1. 再便宜點(diǎn)
我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的.售后服務(wù)。
保費太貴
雖然我們的保費不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì )在乎這一點(diǎn)小錢(qián) ，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎? 。
2. 公司服務(wù)差
是您自己親身體驗的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢?(因為我們XX正在處于改革期間，難免會(huì )有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì )令您滿(mǎn)意)(今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù))
3. 質(zhì)疑真實(shí)性
您可以撥打我們的車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧X進(jìn)行確認
4. 相信業(yè)務(wù)員
您也知道現在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您當然可以相信您的朋友，(您的朋友具體是做什么，)而且您的朋友也會(huì )給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現什么問(wèn)題還會(huì )影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎?
6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費便宜點(diǎn)
7.舉例子，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎
語(yǔ)言圖畫(huà)(描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得需要)
8. 我已經(jīng)在其他公司保了
我這里只是給您報個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?(客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了)
9. 你們公司一點(diǎn)也不出名
我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳 ，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客戶(hù)，靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強大的后援保障
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
首先來(lái)說(shuō)，裝修公司的電話(huà)銷(xiāo)售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話(huà)銷(xiāo)售往往顯得很專(zhuān)業(yè)，有固定的話(huà)語(yǔ)話(huà)術(shù)，給人一種相當專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話(huà)名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤(pán)比較有500戶(hù)業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶(hù)要裝修的業(yè)主，這400戶(hù)中，可能有200戶(hù)都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶(hù)，這200戶(hù)中，可能有100戶(hù)并不會(huì )馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì )考慮裝修這件事。那么只剩下100戶(hù)了，這100戶(hù)中可能有50戶(hù)在你電話(huà)過(guò)去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì )聽(tīng)你說(shuō)很久，剩下50戶(hù)中還有可能有40戶(hù)最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話(huà)打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶(hù)。有可能正在找裝修，且在你打電話(huà)過(guò)去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話(huà)，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說(shuō)來(lái)，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運氣差的時(shí)候打幾百電話(huà)，可能沒(méi)有一個(gè)。
明白了這個(gè)，在做裝修公司電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話(huà)時(shí)，需要在20秒內，將你要表達的內容說(shuō)完，像公司、活動(dòng)，你是誰(shuí)，都要在20秒內說(shuō)完。
2、在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，語(yǔ)速要快，且吐辭清楚。
3、強大的心理素質(zhì)。電話(huà)銷(xiāo)售就是一個(gè)被拒絕的過(guò)程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話(huà)，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷(xiāo)售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售的確是件非常具有挑戰性的工作，但做得好的每月上萬(wàn)的收入都不問(wèn)題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢(qián)的銷(xiāo)售人員參與。
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的'號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)11
一、需求探詢(xún)：
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì )詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應該從以下方面來(lái)開(kāi)展：
�、攀紫仍�(xún)問(wèn)“您現在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車(chē)，如果有，則繼續詢(xún)問(wèn)；
�、萍偃缡强梢哉J證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認證車(chē)的范圍，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項置換回購專(zhuān)案，公司對此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現在置換，是非常合算的�！�
2、當銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現客戶(hù)沒(méi)有置換意識時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)啦，知道為什么嗎？”
�、飘斂蛻�(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導入理念�！捌�(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會(huì )增加，繼續使用成本會(huì )加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機換車(chē)是比較劃算的�！�
�、窍残聟捙f：“現代人消費的觀(guān)念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀(guān)也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì )選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何探詢(xún)客戶(hù)對其舊車(chē)價(jià)格的心理預期？
答：當客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預期，比如：
�、� “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
�、� “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”
4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預期，有什么方式可以測試到客戶(hù)的反應？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測試客戶(hù)的真實(shí)反應：
�、佟拔也皇窃u估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
�、凇皟r(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2”通常面對這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì )講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預期。
5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如：
�、� “對不起，評估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
�、� “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車(chē)牌號，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統或者保險公司等系統查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；
二、降低客戶(hù)心理預期
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶(hù)心理預期？
答：在引薦評估師前，適當降低客戶(hù)心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預期：
�、� 解釋【新車(chē)重置價(jià)格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
�、� 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因為這個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì )盡量給你爭取高一些的�！�
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏(yíng)利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結果黃牛報的價(jià)格比我們還低兩千�！�
2、當客戶(hù)心理預期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該如何應對？
答：面對這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應對：
�、沤ㄗh客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因為外面沒(méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì )想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據什么來(lái)的呢？”
�、窃俑鶕蛻�(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收??”“網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因為手續費和車(chē)況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的�！薄耙卉�(chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性�！�
�、绒D移話(huà)題，繼續跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢？
答：四大優(yōu)勢：
�、牛骸拔覀冋\新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國內最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認的標桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續，這中間的所有麻煩和風(fēng)險都由我們承擔，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)�！�
�、龋骸霸谲�(chē)輛評估時(shí)，使用的是專(zhuān)用的33項評估表，對您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行系統的檢測和評估，而且我們的評估師都受過(guò)上海通用系統的培訓，并獲得國家評估師資格，在為您的愛(ài)車(chē)評估的同時(shí)，還會(huì )以檢測的標準來(lái)為您的車(chē)提供養護建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、誠新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來(lái)自誠新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠新二手車(chē)，我們誠新二手車(chē)是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋�(lái)自上海通用：除了誠新二手車(chē)外，上面還有上海通用，因為我們是來(lái)自上海通用的，全國第一大汽車(chē)品牌，不可能因為你這一項業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車(chē)評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：
�、判萝�(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)—讓利）
�、普叟f價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周�(chē)收購價(jià)格=折舊價(jià)—整備費用
通過(guò)這樣公式的計算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調，就得出最終收購的價(jià)格。
三、引薦評估師
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權。
�、朋w現專(zhuān)業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的`高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過(guò)上海通用系統化的培訓，再加上5年的專(zhuān)業(yè)評估經(jīng)驗，在二手車(chē)行業(yè)里絕對是專(zhuān)家，他會(huì )對您的車(chē)做一個(gè)公正透明的評估的�！�
�、企w現特權：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養不錯的，一會(huì )評估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦�！�
四、談判共戰
1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評估師共戰時(shí)，應該保持兩種立場(chǎng)：
�、疟砻媪�(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭取利益，形成2對1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
�、茖�(shí)際立場(chǎng)：站在評估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車(chē)也好定了啊”
2、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車(chē)如果是置換的話(huà)，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢(qián)就可以將新車(chē)開(kāi)回家了，您看如何？”
�、啤澳侵脫Q的話(huà)，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢(qián)就可以了，當天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結束了，最后的機會(huì )，您可要把握好哦！”
3、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在談判前后，應該如何與評估師配合？
答：⑴在談判前，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應該將二手車(chē)的信息、車(chē)主置換意向、喜好程度、預定交車(chē)時(shí)間及客戶(hù)的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車(chē)的實(shí)際收購價(jià)格范圍；
�、拼虬N(xiāo)售，評估師直接將二手車(chē)底價(jià)報給新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就好了，由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)統一打包談判；如果是非打包銷(xiāo)售，就由銷(xiāo)售顧問(wèn)配合評估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶(hù)做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
�、� 談判結束后，如果成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責新車(chē)交接，評估師負責舊車(chē)交接，如果未成交，就由新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)負責統一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶(hù)的訴求有多種類(lèi)型，通過(guò)交流探詢(xún)需要初步判斷他們是屬于哪一類(lèi)型客戶(hù)，以便做出合適的報價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢(xún)價(jià)，新車(chē)車(chē)型也基本已定，二手車(chē)價(jià)格只要比競爭對手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶(hù)。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調，注重個(gè)人隱私的客戶(hù)，對舊車(chē)價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購車(chē)追求方便、快捷，不想事事親為的客戶(hù)。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)12
�。�1）電話(huà)約看的目地
A：打電話(huà)的目地是什么？
1：簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是獲得一次預約帶看的機會(huì )。
2：打電話(huà)時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過(guò)電話(huà)來(lái)銷(xiāo)售，那應該是帶看面談時(shí)所做的事情。
3：大部分經(jīng)紀人最大的問(wèn)題就是，不知道何時(shí)掛電話(huà)，在電話(huà)中，話(huà)講的太多，問(wèn)題就會(huì )越多，將造成預約帶看的困難，話(huà)講得太多，客戶(hù)也會(huì )隨之越多，很多問(wèn)題很難在電話(huà)中說(shuō)明得很清楚，這么一來(lái)對方會(huì )更有推辭的理由。
B：客戶(hù)會(huì )拒絕自己完全不清楚的事情。
1：客戶(hù)不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來(lái)的變化，害怕你向他們銷(xiāo)售不必要的東西。
2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間，來(lái)說(shuō)明我們所提供給客戶(hù)的服務(wù)，同時(shí)在電話(huà)中傳達我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。
3：“電話(huà)”是你在銷(xiāo)售流程中必須使用的工具，是銷(xiāo)售流程的開(kāi)始。
4：你在電話(huà)中的語(yǔ)調，語(yǔ)氣，用語(yǔ)態(tài)度都會(huì )影響客戶(hù)對你的印象，在短短的幾分鐘內，如何做適當的表達是成功的關(guān)鍵，這是客戶(hù)“見(jiàn)到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪(fǎng)到客戶(hù)進(jìn)行后續銷(xiāo)售。
5：你的表現越專(zhuān)業(yè)，越平穩，達成預約帶看的比率也就越高。
�。�2）電話(huà)約看前的事情準備
1：為了有效透過(guò)電話(huà)接近客戶(hù)，要事先做好準備，要做好有關(guān)事物的`相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準備。（比如：記錄本，工作日記，筆等）
�。�3）電話(huà)約看的要領(lǐng)
1：約看時(shí)間要準確，不要大約，比如說(shuō)：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可以帶您去我們的案場(chǎng)。
2：照自己的計劃，約訪(fǎng)足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。
3：注意不要持續不斷的講話(huà)，偶爾停頓是很重要的，在通話(huà)中隨時(shí)使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒(méi)錯”“您好”等表現禮貌的用語(yǔ)，說(shuō)話(huà)一定要自然的聲調講，不要先掛電話(huà)，結束通話(huà)時(shí)，一定要表達謝意。
�。�4）電話(huà)預約的方法
1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達公司所帶來(lái)的信譽(yù)。
2：目的：你必須事先說(shuō)明你打電話(huà)的目的，因為客戶(hù)不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將來(lái)有很大的幫助，
3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因為客戶(hù)會(huì )因為由那些已經(jīng)發(fā)現其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會(huì )提高。
4：決定：向客戶(hù)說(shuō)明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶(hù)來(lái)決定的，而且不會(huì )花太多時(shí)間，這樣可以來(lái)降低客戶(hù)被銷(xiāo)售的心理壓力。
5：完成：每一次通話(huà)你必須要求確定約看時(shí)間，因為你的目的只有一個(gè)“銷(xiāo)售”一次帶看的機會(huì )。
�。�5）電話(huà)約看的示范
介紹：先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問(wèn)。 問(wèn)：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎？
目的：今天打電話(huà)給你的目的，是希望能夠有機會(huì )跟xx先生您介紹我們公司的xx獨立產(chǎn)權商鋪/寫(xiě)字樓/公寓。
影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶(hù)和老房東介紹這個(gè)商鋪或寫(xiě)字樓，公寓。他們覺(jué)得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。 決定：至于這個(gè)商鋪或寫(xiě)字樓，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現場(chǎng)看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便��？
�。�6）拒絕處理
1：客戶(hù)為何拒絕。
這是正常的反應，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都會(huì )有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應也是銷(xiāo)售一環(huán)，談到投資，一些客戶(hù)的直接認為會(huì )被強迫購買(mǎi)，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正�，F象。把他作為學(xué)習拒絕的機會(huì )，要把拒絕當作成功的一個(gè)過(guò)程。要尊重客戶(hù)。不論是誰(shuí)，很少人一開(kāi)口就馬上拒絕，客戶(hù)會(huì )試著(zhù)了解，對方打電話(huà)給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。
2.面對拒絕的態(tài)度與策略
�。�1）.有些經(jīng)紀人無(wú)法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售雖無(wú)法長(cháng)久的生存的，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售知道客戶(hù)說(shuō)《不》并知道如何回應。因為他們了解人性的弱點(diǎn)，能體諒客戶(hù)的心情，并且對自己深具信心，隨著(zhù)對每個(gè)人拒絕的處理你就越來(lái)越接近你的目標---獲得機會(huì )。
�。�2）.在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。
�。�3）.處理拒絕的要領(lǐng)
不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內容，簡(jiǎn)短和有自信地對應。
拒絕處理的范例
我沒(méi)有興趣
XX先生：我知道“人們一般不可能對不了解的東西在剛剛聽(tīng)到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現場(chǎng)考察的原因，我想當面向您做詳細的說(shuō)明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫(xiě)字樓，公寓投資計劃對您到底有沒(méi)有價(jià)值。不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
XX項目是什么呢？你想跟我談什么呢？
XX先生，每個(gè)人都想把手里空閑的資金運用起來(lái)，想讓現有資產(chǎn)增值。想讓家人享受擁有一輔富三代的衣食無(wú)憂(yōu)的生活。XX先生，您是否也一樣呢！我們公司現在XX項目就能夠給您帶來(lái)這樣的回報，協(xié)助您達成這些目標，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
發(fā)信息吧
XX先生：我也很想那樣做。但是這個(gè)投資計劃，只有在真正了解他之后你才會(huì )知道它的價(jià)值在哪里，這也是我為什么一定要帶你去現場(chǎng)看的原因，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我太忙了
XX先生：這也是我為什么要提前打電話(huà)給您預約的原因，我想請教您什么時(shí)候會(huì )比較方便，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
沒(méi)有錢(qián)，不投資
XX先生：我非常了解您這樣說(shuō)的理由，其實(shí)有很多與您想同說(shuō)法的人，但在去了現場(chǎng)實(shí)地考察了之后，都改變了一些想法，請您和我一起去現場(chǎng)看看吧，放心的讓我們給您介紹一下，我絕對不會(huì )勉強你投資的，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我投資的東西已經(jīng)很多了
XX先生：投資得多是件很好的事情，其實(shí)。房產(chǎn)投資不是買(mǎi)了就算的，她仍然要隨著(zhù)時(shí)間和市場(chǎng)的改變，做重新的調整，我可以用朋友以及專(zhuān)業(yè)的立場(chǎng)，幫您重新檢視您目前所擁有的房產(chǎn)投資項目�？纯船F階段您的 投資是不是符合您現在的需求，不知道您在《日期，時(shí)間》比較方便。
我有朋友做房產(chǎn)的
謝謝您告訴我這個(gè)訊息，但我還是想和您一起去看看我們這個(gè)投資項目，我相信這和您朋友所提供投資項目不一樣。而且一般人可能不方便和朋友討論過(guò)于隱私的問(wèn)題，
到時(shí)候看看吧，有時(shí)間去過(guò)去
陳先生經(jīng)驗告訴我，你不過(guò)來(lái)的機會(huì )可能很大，您還有什么擔憂(yōu)嗎？你不妨說(shuō)說(shuō)，我們做銷(xiāo)售的抗壓能力還是可以的，你可以直接說(shuō)出你的意見(jiàn)
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)13
一、心態(tài)不好：具體表現為
1、沒(méi)有激情，打電話(huà)中沒(méi)有肢體動(dòng)作，講話(huà)不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒(méi)有信心，不相信自己能做好電話(huà)銷(xiāo)售，隨時(shí)準備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話(huà)銷(xiāo)售，怕被拒絕；
8、打電話(huà)時(shí)內心沒(méi)有找到專(zhuān)家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當時(shí)是專(zhuān)家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調
1、語(yǔ)速太慢或太快，一般情況下專(zhuān)家的語(yǔ)速是緩慢，但應盡量配合顧客的語(yǔ)速；
2、聲音太��；
3、沒(méi)有加入專(zhuān)家語(yǔ)氣詞：恩，哦，唔，��；
4、不夠沉穩，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話(huà)術(shù)流程
1、不遵循話(huà)術(shù)流程，私自省略，調換，打亂話(huà)術(shù)標準流程；
2、當顧客提一些問(wèn)題打擾流程時(shí)，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續往下走；
3、在排查環(huán)節的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完，不要只問(wèn)一步就下結論。要盡量多找到顧客的問(wèn)題，才能讓顧客重視起自己的問(wèn)題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；
2、新碰到的反對意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；
3、話(huà)術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應
3)轉化
4)不用回答
5)有些反對意見(jiàn)只是顧客隨口習慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話(huà)搞定。
五、熟練程度
1、話(huà)術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單；
2、反應太慢，顧客掛完電話(huà)才想起來(lái)話(huà)術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話(huà)術(shù)邊讀給顧客聽(tīng)，不能說(shuō)服顧客。
六、電話(huà)量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話(huà)上浪費太多的時(shí)間；
2、心情不好，不想打電話(huà)；
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費了很多數據。
醫藥電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七、溝通細節管理不好
1、當顧客在講話(huà)時(shí)，沒(méi)有回應，也不懂得適當重復一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；
3、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；
4、不注意和顧客互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jì)删湓?huà)停頓下來(lái)和顧客互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng)，老打斷顧客的話(huà)，或者只顧自己把話(huà)術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂顧客在說(shuō)什么；
6、停頓時(shí)間太長(cháng)或太短，轉換話(huà)題時(shí)候不夠自然和迅速；
7、跟顧客亂答話(huà)，畫(huà)蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題；
8、回答顧客異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對抗，導致顧客反感；
9、沒(méi)有同理心，不會(huì )換位思考，當顧客表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當地表示同情和理解；
10、亂承諾，亂保證，太絕對導致顧客懷疑與不相信；
11、當你問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí)，顧客有時(shí)會(huì )敷衍你，這是回訪(fǎng)員一定要深入挖掘，或者直接把他的話(huà)重復一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題；
12、當顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強時(shí)候，可以用旁敲側擊的`方法來(lái)找到顧客的問(wèn)題；
13、一定要做總結；
14：為什么老被退單或核單被取消。
醫藥電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)注意事項：
1)說(shuō)話(huà)太強勢，推銷(xiāo)味道太濃，沒(méi)有從顧客角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給顧客機會(huì )說(shuō)話(huà)；
2)確認定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴顧客不要離開(kāi)當地；
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復說(shuō)明產(chǎn)品名稱(chēng)；
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟顧客說(shuō)明公司名稱(chēng)；
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩單的動(dòng)作。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)14
A 李總，過(guò)年好!
B 過(guò)年好，過(guò)年好!
A 李總我是xx的小張啊，過(guò)了個(gè)羊年你還記得我嗎?
B 記得記得!
A 你過(guò)年一定很愉快吧!有沒(méi)有帶家人去哪旅游啊?
B 哪里啊!過(guò)年就是全家人吃頓餃子，走走親戚，累啊!那有空旅游啊?
A 是啊，您平時(shí)生意那么忙，過(guò)年也要玩玩嘛，放松一下，您看過(guò)完年，馬上進(jìn)入三月份，又到了涼墊出貿旺季了，各地經(jīng)銷(xiāo)商都在這個(gè)時(shí)候找廠(chǎng)家做代理呢?您看咱們公司，今年有什么計劃呢?一定要趁這個(gè)季節把咱們代理商找好，把市場(chǎng)做好，產(chǎn)品推出來(lái)啊。
B 恩我的`涼墊年前就打烊出來(lái)了
A 是今年的新款嗎?剛好哎。咱們趁這個(gè)時(shí)候吧咱們新款涼墊推出去20xx有一個(gè)好的開(kāi)頭，全年紅紅火火，您看，我們馬上要印三月的書(shū)刊了，您看就做一期吧
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)15
1、 您好!我是上海xx投資公司的****，我們這邊已經(jīng)開(kāi)始建倉股票了，你現在方便操作嗎?(如果對方說(shuō)方便的話(huà)才可以告訴他股票)那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)600***，這只股票我們是有內幕消息的，我們的資金馬上就要建倉了，一定要買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)，哪怕是全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，幾分鐘后再跟你確認，再見(jiàn)。
2、 (確認)先生/女士，我是上海xx投資公司的**，我們的600***伱買(mǎi)進(jìn)了嗎?(買(mǎi)了)
多少價(jià)位買(mǎi)的?買(mǎi)了多少股?那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì )通知你的。那這支股票獲利出局以后交費合作應該沒(méi)問(wèn)題吧?希望我們合作愉快，再見(jiàn)!
3、 不敢買(mǎi)。
為什么不買(mǎi)呢?我說(shuō)過(guò)了，這支股票我們是有內幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉操作的，趕快去買(mǎi)，哪怕全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒(méi)賺到錢(qián)的話(huà)，后期也不會(huì )跟我們交費合作的。
4、客戶(hù)還是不敢買(mǎi)，先看看。
您看有什么用?這支股票漲的再好，伱不賺錢(qián)會(huì )跟我們合作嗎?現在趕快再去買(mǎi)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)。哪怕全倉買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，待會(huì )再聯(lián)系你(不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那只股票漲上去了，您直接辦手續合作有沒(méi)有問(wèn)題?)
5、 始終是不敢買(mǎi)?
先生，伱的擔心是很正常的，這也說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買(mǎi)到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢(qián)嗎?再說(shuō)如果我們沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也不敢跟你說(shuō)是先賺錢(qián)再合作啊!我們是互惠互利的，只有你賺了錢(qián)，伱才會(huì )給我們交錢(qián)，不要擔心了，堅決買(mǎi)進(jìn)，伱肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們合作的費用就不用你自己掏腰包了。
6、客戶(hù)買(mǎi)的少?(如果買(mǎi)的.少就是等于沒(méi)買(mǎi)?)
伱怎么買(mǎi)的那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢(qián)?我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補倉。
7、 不敢買(mǎi)。
我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦?堅決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強勢的告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì )漲。
8、股票在下跌
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，晚了就沒(méi)有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶(hù)都已經(jīng)買(mǎi)進(jìn)了。
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