- 銷(xiāo)售談判技巧 推薦度：
- 銷(xiāo)售談判技巧 推薦度：
- 銷(xiāo)售談判技巧 推薦度：
- 相關(guān)推薦
（精品）銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判技巧1
在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的`環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。
·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。
·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人
員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷(xiāo)售談判技巧2
孩子為什么總喜歡跟父母反著(zhù)干，不聽(tīng)話(huà)呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì )了捱時(shí)辰——知道家長(cháng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長(cháng)的教誨學(xué)會(huì )了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養成了師長(cháng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話(huà)”不良習慣。
父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無(wú)數次的努力換來(lái)無(wú)數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長(cháng)要求什么，馬上就放棄不良習慣。
父母沒(méi)有顧及到孩子的接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長(cháng)內心總是幻想著(zhù)自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿(mǎn)意。事實(shí)上，很多訓練一是需要家長(cháng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習的，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應和加強的。
做了沒(méi)有好結果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(cháng)輩的'教導，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學(xué)會(huì )做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)慣了好話(huà)，結果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P，甚至還要得到批評。結果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)了。如，家長(cháng)表?yè)P孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話(huà)，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒(méi)有禮貌。
開(kāi)始學(xué)會(huì )獨立思考、開(kāi)始嘗試著(zhù)學(xué)習選擇。隨著(zhù)孩子年齡的增長(cháng)，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的開(kāi)始學(xué)會(huì )觀(guān)察、思考和反省。特別是當孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長(cháng)的話(huà)會(huì )不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認定和選用。當遇到家長(cháng)說(shuō)話(huà)與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì )采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷(xiāo)售談判技巧3
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來(lái)人們做決策會(huì )受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變人們看到這個(gè)產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于電視收費的調查研究：
第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節目。
第二個(gè)方案：數量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節目收費300美元。
分析結果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數量較大，就更是如此。
因為當選項變得復雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì )集中在最先出現的信息上，無(wú)論是產(chǎn)品數量、價(jià)格、時(shí)間長(cháng)短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動(dòng)。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當產(chǎn)品數量復雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧二：
報價(jià)精準一點(diǎn)兒會(huì )更好在談判中率先報價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對后續的報價(jià)和還價(jià)，除此之外在報價(jià)中入錯采取精確報價(jià)的方法同樣會(huì )有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷(xiāo)售談判，扮演賣(mài)家，看到了三種潛在顧客的報價(jià)。
一個(gè)報價(jià)是整數，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數字：1835美元和2135美元。
談判開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)，出現了一個(gè)有趣的現象，兩個(gè)拿到精準報價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結果，給出精確開(kāi)價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準報價(jià)的一方，更加容易認為報價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精準數字。
所以，在報價(jià)的時(shí)候不要把報價(jià)數字四舍五入變成整數，更不要以為這樣做會(huì )讓客戶(hù)更容易答應你，相反，在價(jià)格談判中把精準數字價(jià)格提出來(lái)讓你更有主動(dòng)性。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧三：
定價(jià)末尾數字有玄機不管是在線(xiàn)下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì )看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價(jià)格尾數意味著(zhù)合算，在消費者購買(mǎi)東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購買(mǎi)欲望。
同時(shí)以19.9結尾的價(jià)格會(huì )產(chǎn)生將擋效應也就是說(shuō)19.9元的東西不會(huì )歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結尾的數字是和中國的'文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結尾的價(jià)格整數能夠讓人們感覺(jué)到很美好的感覺(jué)。
這也很好解釋為什么很少看到以4結尾的定價(jià)，因為這個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應同時(shí)要符合人們對數字的敏感性，這樣的話(huà)對于產(chǎn)品的銷(xiāo)量是起到了潛移默化的增長(cháng)作用的。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢(qián)?請把你的捐款數額寫(xiě)在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì )捐款多少?請把你的捐款數額填寫(xiě)在這里。
這個(gè)捐款項目一開(kāi)始，并沒(méi)有引起大家的關(guān)注和反響，后來(lái)使用了化整為零版本，捐款的數額成倍增加。
化整為零，將大的數字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷(xiāo)售談判四個(gè)小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷(xiāo)售談判技巧4
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：
�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。
�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。
�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
�。�5）強調雙方處境的.相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。
�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。
銷(xiāo)售談判技巧5
(一)最優(yōu)期望目標
最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標
實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的`談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷(xiāo)售談判技巧6
1、三句話(huà)成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當?
2、下決定成交法
不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?
3、直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會(huì )對你誠實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì )相信我?我要怎么做你才會(huì )對我更放心?多長(cháng)時(shí)間你才會(huì )覺(jué)得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話(huà)，我們現在就可以繼續談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負擔不起的話(huà)，那你更應參加我們的培訓，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應該來(lái)，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業(yè)績(jì)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒(méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓，因為課程上完后會(huì )幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅定、執行落地直接盈利的團隊。
5、免費要不要
如果免費你愿意開(kāi)展這次培訓嗎?
如果你同意，我會(huì )讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機的理由
現在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì )有變動(dòng)不會(huì )再有這樣的優(yōu)惠。
現在不買(mǎi)的話(huà)可能以后就不會(huì )有這樣的活動(dòng)了。
現在不開(kāi)始顧客將會(huì )繼續遭受多大的損失。
7、區別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(cháng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(cháng)期付出的損失，而你到底要擔心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著(zhù)相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì )不會(huì )也會(huì )付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當客戶(hù)下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì )拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的.理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì )它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀(guān)公正，請你現在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì )滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場(chǎng)培訓的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉賬還是現金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?
你希望現場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
銷(xiāo)售談判技巧7
購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì )花錢(qián)購物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來(lái)，就會(huì )商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì )談價(jià)，面對現實(shí)的，對各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì )用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)�，希望能給大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排出"老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的.需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷(xiāo)售談判技巧8
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的.，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); ·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶(hù); ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： ·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; ·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; ·市場(chǎng)狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷(xiāo)售區域的了解; 3.好的銷(xiāo)售技巧 ·基礎銷(xiāo)售技巧; ·提升銷(xiāo)售技巧; 4.自我驅策 ·客戶(hù)意愿迅速處理; ·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機會(huì ); ·維持及擴大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習; 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; ·做好銷(xiāo)售計劃; ·記錄銷(xiāo)售報表 ;
銷(xiāo)售談判技巧9
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)， 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認識"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復的 學(xué)習、實(shí)踐、學(xué)習、實(shí)踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是戰敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應先了解顧客的購車(chē)需求， 了解顧客的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請顧客做決定。車(chē)型再請顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求， 我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對最終用戶(hù)---零售)
a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， 因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機會(huì )都沒(méi)有。 的機會(huì )都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見(jiàn) 面";對老顧客，我們的目標是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的`情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認為不還價(jià)就會(huì )被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jì)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標所在
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機 時(shí)機 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買(mǎi)承諾" "相對購買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng) 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏(yíng)"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì ) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。" 不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。 堅 定 斗 對過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。強一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì )有機會(huì )成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送
價(jià)格商談的技巧---初期
報價(jià)的對半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì ) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì )更加強硬，附加條件會(huì )更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定， 適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅定的態(tài)度應對對方的殺價(jià)或超低 報價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法， 不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )?
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧10
買(mǎi)賣(mài)談判是指人們在各類(lèi)貿易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買(mǎi)賣(mài)談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需
要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱(chēng)作對手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關(guān)系上，達成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì )有意識地創(chuàng )造合適的談判氣氛，以求商貿買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話(huà)要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話(huà)題應是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線(xiàn)，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。
商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機會(huì )。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：①要仔細考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。②詳細研究對方議程，以便發(fā)現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧晕娪�。④未�?jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì )使你窮于應付。
談判過(guò)程中的要領(lǐng)
在變判中，也許某個(gè)細節問(wèn)題會(huì )導致談判的失敗，會(huì )給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：①澄清式問(wèn)話(huà)。如搞不清對方所說(shuō)的話(huà)或此話(huà)模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話(huà)，反問(wèn)對方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內的變動(dòng)?”，以使對方重新解釋?zhuān)瑴贤�，以此�?lái)滿(mǎn)足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的內容。②引導性問(wèn)話(huà)。如：“假設我們能夠滿(mǎn)足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內心思想。③選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì )被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì )給以明確答復�？傊�，問(wèn)話(huà)方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀(guān)察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。
2.表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀(guān)點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對方能夠聽(tīng)懂你的'敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠意。③敘述中，所說(shuō)內容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說(shuō)一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(cháng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來(lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀(guān)，現實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機會(huì )的，使對方認真考慮被選擇的機會(huì )，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識。③應公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。④要強調與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：① 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話(huà)及考慮問(wèn)題的速度比講話(huà)要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認真考慮;②“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。③話(huà)語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。④同步性。當在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準備詢(xún)問(wèn)對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對方所說(shuō)的內容。
銷(xiāo)售談判技巧11
開(kāi)局：為成功布局
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的.時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷(xiāo)售談判技巧12
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的.反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷(xiāo)售談判技巧13
客戶(hù)心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的`了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
銷(xiāo)售談判技巧14
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的.銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
銷(xiāo)售談判技巧15
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個(gè)談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過(guò)的，或者是部門(mén)內部討論出來(lái)的，或者是自己獨自確定的，但是這個(gè)目標一定是存在的。
談判的結果有五個(gè)：贏(yíng)和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動(dòng)型消費者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標沒(méi)有達到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會(huì )顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的.產(chǎn)品，你手中有別人想要的現金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買(mǎi)禮品贈送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。
【銷(xiāo)售談判技巧】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售的談判技巧12-26
銷(xiāo)售談判技巧11-13
銷(xiāo)售的談判技巧01-11
銷(xiāo)售談判技巧07-29
銷(xiāo)售談判的技巧08-27
銷(xiāo)售談判技巧10-19
（必備）銷(xiāo)售談判技巧07-24
[集合]銷(xiāo)售談判技巧07-24