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銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判是指銷(xiāo)售人員為了把自己的產(chǎn)品以最高的價(jià)位、最低的成本推銷(xiāo)給采購方所進(jìn)行的磋商。以下是小編整理的銷(xiāo)售談判技巧，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：
�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。
�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。
�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。
�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。
談判技巧
1、談判基礎：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話(huà)
許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話(huà)之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì )在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話(huà)呢?
談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話(huà)興趣，渲染談話(huà)的氣氛。
很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì )精心準備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì )根據當時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場(chǎng)一定要堅定
在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì )給對方一個(gè)錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì )使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預算，我們實(shí)在承擔不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì )劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著(zhù)去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的用意是什么?是真的沒(méi)有預算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預算呢?”有時(shí)候對方會(huì )如實(shí)的回答，是某某負責。此時(shí)你可以要求會(huì )見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判
“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔�。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì )牢牢地掌握著(zhù)局面的控制權。
當然，只傾聽(tīng)不善于表達同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話(huà)語(yǔ)權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì )道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì )問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì )客戶(hù)每句話(huà)的真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導客戶(hù)快速達到自己想要的結果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì )提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì )容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應該多位客戶(hù)著(zhù)想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì )使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。
銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說(shuō)服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內心思想，真正的決策人會(huì )始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話(huà)不說(shuō)，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì )情不自禁地表現出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。
銷(xiāo)售談判步驟
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心；一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
談判技巧
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊”)。
二、虛設上級領(lǐng)導
廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)�！鼻啬鹿�(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦�！鼻啬鹿�(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:“非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�
彭小東老師觀(guān)點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由�！�
六、移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：
“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議�！�
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?
銷(xiāo)售談判方式
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判方法
一、挖需求
這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥；你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。
我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。
根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。
三、推方案
等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦！
最后送給大家一句話(huà)：放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷(xiāo)售談判方式
開(kāi)局：為成功布局
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
談判的原則
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱(chēng)作對手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關(guān)系上，達成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì )有意識地創(chuàng )造合適的談判氣氛，以求商貿買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話(huà)要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話(huà)題應是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線(xiàn)，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。
商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機會(huì )。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：
�、僖屑毧紤]問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。
�、谠敿氀芯繉Ψ阶h程，以便發(fā)現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。
�、鄄灰@示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧晕娪病?/p>
�、芪唇�(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì )使你窮于應付。
談判過(guò)程中的要領(lǐng)
在變判中，也許某個(gè)細節問(wèn)題會(huì )導致談判的失敗，會(huì )給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：
�、俪吻迨絾�(wèn)話(huà)。如搞不清對方所說(shuō)的話(huà)或此話(huà)模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話(huà)，反問(wèn)對方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內的變動(dòng)?”，以使對方重新解釋?zhuān)瑴贤�，以此�?lái)滿(mǎn)足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的內容。
�、谝龑詥�(wèn)話(huà)。如：“假設我們能夠滿(mǎn)足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內心思想。
�、圻x擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì )被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì )給以明確答復�？傊�，問(wèn)話(huà)方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀(guān)察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。
2.表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀(guān)點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：
�、俦M量使對方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達。
�、谡勁兄�，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠意。
�、蹟⑹鲋�，所說(shuō)內容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說(shuō)一氣的印象。
�、茉跀⑹鲋�，特別注意數字的表達，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(cháng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來(lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。
�、僖驅Ψ疥U明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀(guān)，現實(shí)；另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。
�、谝驅Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機會(huì )的，使對方認真考慮被選擇的機會(huì )，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識。
�、蹜_(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。
�、芤獜娬{與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：
�、� 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話(huà)及考慮問(wèn)題的速度比講話(huà)要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認真考慮；
�、凇奥�(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。
�、墼�(huà)語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。
�、芡叫�。當在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準備詢(xún)問(wèn)對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對方所說(shuō)的內容。
銷(xiāo)售談判技巧
一：修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二：換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷(xiāo)售談判價(jià)格技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì )吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。
1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價(jià)
1. 初期要堅守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；
7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷(xiāo)售談判要點(diǎn)
(一)最優(yōu)期望目標
最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標
實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷(xiāo)售談判的首要法則
好處一：出一個(gè)高價(jià)會(huì )留下的談判空間。
在談判中，你總是可以降價(jià)和讓步，但幾乎不可能抬價(jià)。如果你一開(kāi)始就報了一個(gè)高價(jià)，那么在談判進(jìn)行時(shí)，你就一定能夠滿(mǎn)足買(mǎi)家砍價(jià)的愿望。開(kāi)高價(jià)的尺度是：你對對方了解得越少，你開(kāi)的價(jià)格就應該越高。
好處二：能讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏(yíng)了。
如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì )感覺(jué)自己贏(yíng)了。沒(méi)有經(jīng)驗的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)惠的價(jià)格，而高手知道開(kāi)價(jià)高的作用。
比如飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。工會(huì )的要求是給雇員長(cháng)三倍工資。公司則說(shuō)，如果工會(huì )提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去。
高明的談判對手知道，在這種類(lèi)型的談判中，人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著(zhù)談判的進(jìn)展，會(huì )有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。這時(shí)，談判雙方就可以召開(kāi)記者招待會(huì )，宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以，當你面對一個(gè)自負的買(mǎi)主時(shí)，一定要開(kāi)高價(jià)，給他留下足夠的談判空間，讓他覺(jué)得自己贏(yíng)了。
好處三：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。
大多數賣(mài)方在面對買(mǎi)家的時(shí)候，因為沒(méi)有勇氣喊出更高的價(jià)格，而人為造成了一種僵局，僵局的出現是因為你已經(jīng)失去了讓步的空間，對方也失去了贏(yíng)得談判的感覺(jué)。
好處四：開(kāi)高價(jià)會(huì )提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
任何企業(yè)都必須制造一批購買(mǎi)的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺(jué)，那么你的產(chǎn)品也能帶給消費者更好的感覺(jué)。這時(shí)，給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格反倒讓消費者覺(jué)得："一分價(jià)錢(qián)一分貨！"
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