銷(xiāo)售的談判技巧

銷(xiāo)售的談判技巧

　　商務(wù)談判是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節,在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧。下面是小編分享了銷(xiāo)售談判技巧，希望你喜歡。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 1

　　價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。

　　一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

　�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)

　�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。

　�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

　　有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

　�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。

　�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧

　　第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。

　　第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。

　　策略

　　1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

　　買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

　　2、以退為進(jìn)

　�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

　�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步

　�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下

　�。�5）學(xué)會(huì )吊味口

　�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。

　�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

　　三、價(jià)格談判的方式

　　要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。

　　1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品

　　2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。

　　3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招

　�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望

　　1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。

　　2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

　　3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

　　4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。

　　5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

　　6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。

　�。ǘ�）表現出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)

　　1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。

　　2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。

　　3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。

　�。ㄈ�）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由

　　1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)

　　2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。

　　3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

　　4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

　　5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。

　　6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

　　7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。

　　8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。

　　9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

　　10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)

　　11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友

　　12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

　�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格

　　1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

　　2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的`價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。

　　3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。

　　4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。

　　5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。

　　6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。

　　7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。

　　8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。

　　9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。

　　如何守價(jià)

　　一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；

　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；

　　2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；

　　3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。

　　二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；

　　1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；

　　2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；

　　3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；

　　4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；

　　5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；

　　6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；

　　7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：

　　8. 堅定態(tài)度，信心十足；

　　9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

　　10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；

　　11. 促銷(xiāo)要合情合理；

　　三、議價(jià)過(guò)程的三大階段

　�。ㄒ唬┏跫壱�誘讓價(jià)

　　1. 初期要堅守表列價(jià)格；

　　2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；

　　3. 引誘對方出價(jià)；

　　4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；

　　5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；

　�。ǘ�）引入成交階段

　　1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

　　2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；

　　3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；

　　4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；

　　5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；

　　6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

　　8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

　�。ㄈ�）成交階段

　　1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�

　　2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 2

　　1、談判基礎：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話(huà)

　　許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話(huà)之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì )在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話(huà)呢?

　　談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話(huà)興趣，渲染談話(huà)的氣氛。

　　很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì )精心準備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì )根據當時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

　　2、頂住對方的壓力：立場(chǎng)一定要堅定

　　在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)�即使客�?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì )給對方一個(gè)錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì )使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

　　在談判時(shí)，面對客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預算，我們實(shí)在承擔不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì )劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著(zhù)去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的用意是什么?是真的沒(méi)有預算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預算呢?”有時(shí)候對方會(huì )如實(shí)的回答，是某某負責。此時(shí)你可以要求會(huì )見(jiàn)這位背后的'決策者。這樣，真假一目了然。

　　3、以勢壓人：用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判

　　“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔�。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì )牢牢地掌握著(zhù)局面的控制權。

　　當然，只傾聽(tīng)不善于表達同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話(huà)語(yǔ)權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì )道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì )問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì )客戶(hù)每句話(huà)的真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導客戶(hù)快速達到自己想要的結果。

　　4、保障自我利益：退步也要有附加條件

　　談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì )提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì )容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應該多位客戶(hù)著(zhù)想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

　　銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì )使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。

　　銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

　　5、抓住主要人物：說(shuō)服對方關(guān)鍵人物

　　在業(yè)務(wù)談判中，銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內心思想，真正的決策人會(huì )始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話(huà)不說(shuō)，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì )情不自禁地表現出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。

　　有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 3

　　銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的`結果。

　�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。

　�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。

　　當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 4

　　當中國進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著(zhù)將有更多的跨國公司來(lái)到我們身邊，競爭會(huì )愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會(huì )越來(lái)越大，在每一個(gè)細分行業(yè)中都會(huì )有眾多的企業(yè)用盡渾身解數爭奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀(guān)角度觀(guān)察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢，在未來(lái)的數年中將不會(huì )改變。一個(gè)敏感的問(wèn)題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣(mài)方在個(gè)案中沒(méi)有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說(shuō)在與買(mǎi)方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個(gè)錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？

　　生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì )以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著(zhù)市場(chǎng)、競爭對手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì )屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣(mài)方絕對處于談判的劣勢？沒(méi)有的事！

　　也許買(mǎi)方的客戶(hù)指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì )急切地要與你達成交易，否則客戶(hù)們就會(huì )投訴和抱怨，無(wú)論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會(huì )認定你更有優(yōu)勢。又例如買(mǎi)方的長(cháng)期供應商產(chǎn)品出現了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì )認為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細心，就會(huì )發(fā)現買(mǎi)方有很多急切的需求，賣(mài)方合理的利用這種需求，自然就會(huì )建立談判優(yōu)勢。

　　談判雙方的確存在著(zhù)客觀(guān)的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì )在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長(cháng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀(guān)的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專(zhuān)利費。這些現實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀(guān)現實(shí)更具影響力和說(shuō)服力。

　　如果談判僅僅停留在客觀(guān)條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方。

　　在談判前期雙方都會(huì )講一些看似無(wú)關(guān)大局的話(huà)，我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買(mǎi)某一款筆記本電腦，店主會(huì )向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì )提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買(mǎi)這款電腦，請不要流露出購買(mǎi)意愿，多講一些不滿(mǎn)意的細節或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。

　　談判桌上永遠是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買(mǎi)方會(huì )用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來(lái)壓你，他們會(huì )在事前對競爭者前進(jìn)行充分的.調查，談判時(shí)突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會(huì )立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著(zhù)談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買(mǎi)家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報價(jià)所迷惑，堅定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。

　　在過(guò)去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：

　　1、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿(mǎn)了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節，如果不能達到期望的目標，我是不會(huì )就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；

　　2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場(chǎng)，給對方施加壓力。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。

　　任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？

　　首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　保險公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險種時(shí)，通常不會(huì )說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì )過(guò)多的述說(shuō)交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì )千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì )把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì )在這些“小問(wèn)題”上計較，銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。

　　那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應是防備和抵觸，他們決不會(huì )輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過(guò)很長(cháng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無(wú)比，會(huì )突然對自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì )找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個(gè)決定會(huì )使自己收益多多，還會(huì )暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

　　你在彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì )認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會(huì )不會(huì )有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會(huì )中獎，你會(huì )小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒(méi)有人會(huì )懷疑手里的彩票不會(huì )中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎也不會(huì )彷徨沮喪，下一次的購買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。

　　在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。

　　低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！”于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受�！�

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧�！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

　　把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 5

　　在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

　　·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

　　·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。

　　·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧

　　培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性

　　銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：

　　第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人

　　員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

　　第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的.。

　　訓練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個(gè)方法值得嘗試：

　　一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 6

　　1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。

　　4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。

　　5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。

　　6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的.對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 7

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)�這樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

　　不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊”)。

　　二、虛設上級領(lǐng)導

　　廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�

　　買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。

　　中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦�！鼻啬鹿�聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

　　你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:“非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的.報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�

　　彭小東老師觀(guān)點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由�！�

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

　　也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：

　　“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議�！�

　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補償

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?

　　銷(xiāo)售的談判技巧 8

　　一、“望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)�的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的.理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 9

　　開(kāi)局：為成功布局

　　報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的.報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏(yíng)得忠誠

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。

　　你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。

　　技巧總結

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。

　　2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 10

　　一、 “望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的.題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 11

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。

　　我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。

　　根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。

　　那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。

　　三、推方案

　　等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的'了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話(huà)

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

　　銷(xiāo)售的談判技巧 12

　　買(mǎi)賣(mài)談判是指人們在各類(lèi)貿易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買(mǎi)賣(mài)談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的原則

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱(chēng)作對手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關(guān)系上，達成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì )有意識地創(chuàng )造合適的談判氣氛，以求商貿買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話(huà)要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話(huà)題應是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線(xiàn)，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機會(huì )。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：①要仔細考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。②詳細研究對方議程，以便發(fā)現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧�略微強硬。④未�?jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì )使你窮于應付。

　　談判過(guò)程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個(gè)細節問(wèn)題會(huì )導致談判的失敗，會(huì )給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：①澄清式問(wèn)話(huà)。如搞不清對方所說(shuō)的話(huà)或此話(huà)模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話(huà)，反問(wèn)對方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內的變動(dòng)?”，以使對方重新解釋?zhuān)瑴贤�，以此�?lái)滿(mǎn)足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的內容。②引導性問(wèn)話(huà)。如：“假設我們能夠滿(mǎn)足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內心思想。③選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì )被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì )給以明確答復�？傊�，問(wèn)話(huà)方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀(guān)察對方的`內心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。

　　2.表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀(guān)點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠意。③敘述中，所說(shuō)內容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說(shuō)一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(cháng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來(lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀(guān)，現實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機會(huì )的，使對方認真考慮被選擇的機會(huì )，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識。③應公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。④要強調與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

　　4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：① 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話(huà)及考慮問(wèn)題的速度比講話(huà)要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認真考慮;②“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。③話(huà)語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。④同步性。當在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準備詢(xún)問(wèn)對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對方所說(shuō)的內容。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 13

　　銷(xiāo)售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　銷(xiāo)售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。

　　銷(xiāo)售談判技巧三：談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。

　　銷(xiāo)售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。

　　商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的.了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 14

　　客戶(hù)心理

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。

　　細心防守

　　細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

　　讓步的原則：

　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

　　▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的'成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。

　　那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。

　　還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。

　　比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。

　　當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。

　　有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 15

　　處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷(xiāo)售談判中的難度相當大，因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外，更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。

　　銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運用的策略自然有所區別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區域幾乎涉及全國各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧，現將它整理出來(lái)，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的.使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細節來(lái)感染客戶(hù)，從而促進(jìn)成交。

　　銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因為你的價(jià)格已經(jīng)報到了底線(xiàn)，如果你再磨下去，往往只會(huì )降低自己的身價(jià)，讓人家有機可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認，但心里肯定會(huì )有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結果證明了我推論的正確性。

　　在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì )讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價(jià)來(lái)壓我的報價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機，在我方報價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶(hù)發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話(huà)我想我會(huì )有其他機會(huì )的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，價(jià)格就是我們的報價(jià)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從天元拿200套50柜機，這是一個(gè)相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當時(shí)我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價(jià)格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。

　　以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 16

　　1．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。

　　2．獲取成交締結的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

　　3．拜訪(fǎng)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，銷(xiāo)售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5．拜訪(fǎng)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好專(zhuān)用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。

　　6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。

　　8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

　　9．對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

　　10．對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。

　　11．一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。

　　12．在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使拜訪(fǎng)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。

　　13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

　　15．準時(shí)赴約——遲到意味著(zhù)：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的工作。16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

　　17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。

　　18．有計劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　　19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

　　20．要深入了解你的客戶(hù)，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因為是他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。

　　21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對它自然也不會(huì )有信心�？蛻�(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

　　23．業(yè)績(jì)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　25．對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

　　26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27．客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

　　28．接近客戶(hù)一定不可千一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

　　29．銷(xiāo)售介紹的機會(huì )往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。

　　30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。

　　31．推銷(xiāo)的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷(xiāo)的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32．讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機會(huì )。33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。35．對客戶(hù)周?chē)�的人的好奇�?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。36．為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。38．不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。

　　39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

　　40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的`是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

　　41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。

　　42．對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。

　　43．傾聽(tīng)購買(mǎi)信號—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

　　44．推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

　　45．成交規則第—條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。

　　47．在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

　　48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

　　50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

　　51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )�！�句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。

　　54．銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )——而是失去一位客戶(hù)。55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。

　　57．努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢(qián)不是回報——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。60．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

　　62．留給客戶(hù)深刻的這一印象包括一種倉，新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

　　63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭高低。

　　64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。

　　65．銷(xiāo)售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

　　66．自得其樂(lè )——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)�的人，快�?lè )是有傳染性的。

　　67．業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。

　　68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。

　　69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)。

　　70．如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。

　　71．你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。72．我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。

　　73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。

　　74．據調查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。

　　75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。

　　76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

　　78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。

　　79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。

　　80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

　　81．推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。

　　83．如果你想拜訪(fǎng)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。

　�。畵�估計，有50％的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級推銷(xiāo)法寶。

　　85．如果你完成一筆銷(xiāo)售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

　　86．忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶(hù)一次。

　　87．記�。嚎蛻�(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。

　　89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

　　90．你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。

　　91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

　　92．棘手的客戶(hù)是代表最好的老師，在銷(xiāo)售生涯中不能沒(méi)有他們，否則你無(wú)法達到頂級水平。

　　93．客戶(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。94．正確處理客戶(hù)的抱怨是提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

　　95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結，它只會(huì )一再“從頭開(kāi)始”。

　　96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

　　97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。

　　98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

　　99．世界上什么也不能代替執著(zhù)。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴�。不要做一日之星。執著(zhù)才能長(cháng)久。

　　100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 17

　　提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應注意一些問(wèn)題。

　　市場(chǎng)在變，競爭在變。市場(chǎng)競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷(xiāo)售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競爭力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷(xiāo)售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話(huà)題。

　　銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設立的銷(xiāo)售機構、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節。

　　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略必須做出相應調整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng )新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰(shuí)都想抓到最好的機會(huì )。下面淺議一些服裝銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：

　　賣(mài)服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁�？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(cháng)得是否標致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會(huì )為節約電費而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì )使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪自制、手繪促銷(xiāo)海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會(huì )使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護“美”的標準。

　　服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷(xiāo)售并盈利，而如何提高單店銷(xiāo)售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話(huà)題。我們知道，銷(xiāo)售的好壞并不僅僅依賴(lài)于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買(mǎi)者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買(mǎi)必須在終端店鋪才能實(shí)現。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來(lái)，提高進(jìn)店人數，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門(mén)，應該做到實(shí)用美觀(guān)的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應做到以下幾點(diǎn)：

　　1、明確的目標。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的'內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　3、開(kāi)發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功，優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。

　　4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

　　5、專(zhuān)業(yè)知識強。銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在短時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。

　　6、找出顧客需求�？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N(xiāo)售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。

　　7、解說(shuō)技巧。此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。

　　8、擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)。擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

　　9、善于跟蹤客戶(hù)。在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。

　　10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。

　　把握銷(xiāo)售制勝的十個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習，將其強化為自身的習慣，服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jì)。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 18

　　“客戶(hù)忠誠計劃”的首要目標是留住客戶(hù)，并建立客戶(hù)忠誠。而企業(yè)要想實(shí)現這個(gè)目標，除了提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度及增加客戶(hù)轉換成本之外，還必須要考慮一個(gè)關(guān)鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。銷(xiāo)售工作并不是僅靠營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)部門(mén)來(lái)完成，而是要依賴(lài)于企業(yè)內部所有部門(mén)的共同努力，只不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)戰斗在市場(chǎng)最前沿罷了�；�于此，客戶(hù)忠誠度要通過(guò)企業(yè)所有員工的'智慧與勞動(dòng)換得，而員工滿(mǎn)意與忠誠是客戶(hù)滿(mǎn)意與忠誠的基礎前提。

　　因此，企業(yè)首先應該把員工管理客戶(hù)化，并針對員工制定“員工忠誠計劃”，留住核心員工并讓他們兢兢業(yè)業(yè)地為企業(yè)“賣(mài)命”。因此，企業(yè)在制定并推行“客戶(hù)忠誠計劃”前，必須針對內部員工推出一份“忠誠計劃”，以保證面向外部客戶(hù)的“客戶(hù)忠誠計劃”最終能夠實(shí)現。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 19

　　企業(yè)推行“客戶(hù)忠誠計劃”，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是瞄準目標客戶(hù)，并且是具有忠誠潛質(zhì)與購買(mǎi)潛力的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)可以說(shuō)是又紅又專(zhuān)的客戶(hù)，有價(jià)值、有誠意�！爸艺\計劃”不倡導“普惠制”，而是針對客戶(hù)設置一定門(mén)檻。

　　通過(guò)以上對于地板銷(xiāo)售技巧的介紹，大家現在都已經(jīng)了解了吧。掌握好這幾點(diǎn)銷(xiāo)售技巧就可以讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)節節攀升。

　　地板銷(xiāo)售的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊�求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、優(yōu)惠成交法

　　又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。

　　三、訂單成交法

　　在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的`考慮時(shí)間�！�

　　“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　四、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 20

　　銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四大技巧：

　　1.抓住顧客心理

　　生活中，人們在消費的時(shí)候往往會(huì )有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會(huì )購買(mǎi)。人們購買(mǎi)服裝的時(shí)候也是一樣的，若是服裝銷(xiāo)售導購在于顧客溝通中懂得抓住他們的購物心理，自然能夠抓住銷(xiāo)售機會(huì )了。

　　2.把握交流時(shí)機

　　在銷(xiāo)售服裝的過(guò)程中，服裝導購員在運用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)時(shí)，要學(xué)會(huì )抓住每一個(gè)合適的時(shí)機，向顧客詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，及時(shí)的了解顧客的需求，以便更好的把握銷(xiāo)售機會(huì )。在銷(xiāo)售過(guò)程中，服裝導購員向顧客詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題有如下五類(lèi)：

　　(1)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

　　(2)問(wèn)“是”的問(wèn)題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問(wèn)題。

　　(3)二選一的問(wèn)題

　　(4)開(kāi)放式問(wèn)題

　　(5)封閉式問(wèn)題，即有指向性的問(wèn)題

　　3.鼓勵顧客試穿

　　4.善用贊美語(yǔ)句

　　在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：

　　一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。

　　1、攤主一

　　老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”

　　攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。

　　老太太搖搖頭走開(kāi)了。(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)

　　2、攤主二

　　老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的?”

　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。

　　老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓聽(tīng)到的知識，應對不了客戶(hù))

　　3、攤主三

　　旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”

　　老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。

　　攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請問(wèn)您要多少斤?”

　　老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機會(huì )，屬于客戶(hù)自主購買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)

　　4、攤主四

　　這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”

　　攤主：“我的'蘋(píng)果很不錯的，請問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)

　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”

　　攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著(zhù)?這兩家都生了個(gè)兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問(wèn)，默認成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)

　　老太太：“我再來(lái)兩斤吧�！�

　　老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(連單，最大化購買(mǎi)，不給對手機會(huì ))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”

　　老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧�！�

　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

　　攤主稱(chēng)贊著(zhù)老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶(hù)黏性)。

　　老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著(zhù)水果，滿(mǎn)意的回家了。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 21

　　一、“迎”——吸引對方注意達成結果

　　通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的購買(mǎi)機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。

　　而真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。例如：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要什么？”等之類(lèi)的話(huà)；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現；

　　建議：您好�。ɡ�近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

　　例如：銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。

　　為什么會(huì )這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。如：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是某某活動(dòng)；”這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。

　　如查針對幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。

　　通常，在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應；希望能聽(tīng)你說(shuō)下去，這時(shí)，要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫藥終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的，給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。

　　二、“識”——變通改變購買(mǎi)欲望

　　通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

　　通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買(mǎi)欲望！銷(xiāo)售人員要識別顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)識別顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才能根據其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結果是不一樣的。

　　在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，銷(xiāo)售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“我不認樣認為或您這話(huà)可不對了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機會(huì )。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……�！狈治觯赫�聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。

　　作為一名成功的銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，還要善于創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應提醒顧客并幫助其一起認識�！俺晒Φ匿N(xiāo)售是創(chuàng )造機會(huì )，失敗的銷(xiāo)售是等待機會(huì )�！眲�(chuàng )造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。

　　三、“薦”——吸引客戶(hù)需求增加銷(xiāo)量

　　通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對于成功的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。

　　成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì )有不同的`需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。因此，銷(xiāo)售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。

　　推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實(shí)存在；第二步：說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠是產(chǎn)品的益處；第三步：展示、演示或者試用產(chǎn)品，根據顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷(xiāo)售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷(xiāo)售成功的計劃會(huì )多一些。由于演示或體驗證實(shí)和加強了銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的說(shuō)明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。

　　切記：和客戶(hù)達成一致要有豐富的知識，內行不能說(shuō)外行話(huà)，該說(shuō)的要說(shuō)，不該說(shuō)的別瞎說(shuō)，站在對方立場(chǎng)上想問(wèn)題，只要客戶(hù)信任你，就會(huì )百依百順。

　　四、“帶”——滿(mǎn)足達成銷(xiāo)售的條件

　　通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？

　　顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )呢？你還應滿(mǎn)足顧客的其他需要，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)銷(xiāo)售驗證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的銷(xiāo)售將翻一倍。在連帶銷(xiāo)售中要注意：

　　切記：

　　1、提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽(tīng)，你會(huì )發(fā)現他潛在的需要。

　　2、在把話(huà)題轉移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客提出的要求。

　　3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。

　　4、永遠不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大買(mǎi)賣(mài)。當銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。

　　五、“送”——送走未成交的客戶(hù)等于歡迎下次再來(lái)

　　如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以送給他相應的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。

　　從迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品�，F在，應該讓顧客掏錢(qián)并結束銷(xiāo)售過(guò)程了。應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購買(mǎi)或直接要求顧客購買(mǎi)。

　　切記：不要因為顧客沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話(huà)，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì )產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客并加以送別，他為你提供了銷(xiāo)售機會(huì )，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時(shí)對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)，因此，要知道建立銷(xiāo)售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關(guān)鍵，

　　一、讓更多的顧客知道門(mén)店；

　　二、讓更多的顧客走進(jìn)門(mén)店；

　　三、讓進(jìn)店的顧客人人都買(mǎi)；

　　四、讓進(jìn)店的顧客現在就買(mǎi)；

　　五、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多；

　　六、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴；

　　七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久；

　　八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)。

　　懂得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的回歸就要明白技術(shù)技巧技能一樣也不能少。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 22

　　技巧一：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)

　　根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

　　技巧二：形成客戶(hù)的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。

　　技巧三：認真傾聽(tīng)

　　不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。

　　技巧四：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)

　　盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。

　　技巧五：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的`最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

　　技巧六：學(xué)會(huì )描述生活

　　很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。

　　技巧七：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。

　　技巧八：結尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶�重要的東西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 23

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)

　　服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)

　　服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

　　服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

　　一、顧客是什么?

　　1.顧客是我們企業(yè)的生命所在

　　2.顧客是創(chuàng )造財富的源泉

　　3.企業(yè)生存的基礎

　　4.衣食行住的保障

　　二、服務(wù)的重要性：

　　1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義

　　3.市場(chǎng)競爭的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導向)

　　三、服務(wù)的信念

　　服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù);服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的:

　　a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂(lè )意代勞

　　b.我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

　　c.我今天的收獲是我過(guò)去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　　d.維護老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定

　　e.沒(méi)有服務(wù)不了的客戶(hù)，只有不會(huì )服務(wù)的人。

　　f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

　　四、用心服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)的三種方法：

　　1.主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì )拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。

　　2.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規性客戶(hù)變成忠誠客戶(hù)，變成朋友，終身朋友(感動(dòng)的服務(wù))。

　　3.誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：(因為沒(méi)有人會(huì )拒絕關(guān)心)同時(shí)把客戶(hù)變成我們的事業(yè)伙伴。

　　五、銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

　　1.善用工具(手機、商務(wù)電話(huà)、公司建立電腦短信平臺…)。

　　2.群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫(xiě)。

　　3.要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。

　　4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶(hù)一次性就記住你。

　　5.感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內發(fā)信息。

　　6.備用短信：

　　a.成長(cháng)激勵20條;

　　b.祝福祈禱20條;

　　c.客服售后10條

　　(對公司比較有價(jià)值意義)。

　　六、服務(wù)的五大好處：

　　1.增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　2.增加客戶(hù)的回頭率。

　　3.更多地了解客戶(hù)過(guò)去的需求，現在的需求。

　　4.人際關(guān)系由量轉變?yōu)橘|(zhì)變。

　　5.擁有更多商機。

　　七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：

　　1.是否是決策者。

　　2.耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。

　　3.先認同客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。

　　4.辨別真假抗拒點(diǎn)。

　　5.鎖定客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

　　6.得到客戶(hù)的承若。

　　7.解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)。

　　如：

　　鎖定抗拒點(diǎn):請問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?

　　銷(xiāo)售日志

　　一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;

　　2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;

　　4、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎?

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎?

　　6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。

　　銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

　　二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

　　答案：觀(guān)念。

　　1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?

　　2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?、

　　3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。

　　5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。

　　三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

　　答案：感覺(jué)

　　1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

　　2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎?

　　假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎?不會(huì )，因為你的`感覺(jué)不對。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。

　　6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。

　　四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?

　　答案：好處

　　好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

　　2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果(好處)。

　　3、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。

　　所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，

　　4、當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!

　　五、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?

　　答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?

　　1、你是誰(shuí)?

　　2、你要跟我談什么?

　　3、你談的事情對我有什么好處?

　　4、如何證明你講的是事實(shí)?

　　5、為什么我要跟你買(mǎi)?

　　6、為什么我要現在跟你買(mǎi)?

　　這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)?他的潛意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處?假如對他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

　　當你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。

　　因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，

　　設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較?

　　1、不貶低對手。

　　你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。

　　千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

　　一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。

　　俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。

　　3、強調獨特賣(mài)點(diǎn)。

　　獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢?

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

　　關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭�(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

　　1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

　　主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

　　2、服務(wù)的三個(gè)層次：

　　份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好。

　　與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?

　　3、服務(wù)的重要信念：

　　我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

　　假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。

　　電話(huà)行銷(xiāo)

　　據統計80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)，但只有20%的人才能達到電話(huà)高手。

　　流程圖:預約→市場(chǎng)調查→找客戶(hù)→服務(wù)老客戶(hù)→目標要明確,我希望帶給客戶(hù)的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶(hù)的感覺(jué)→我的電話(huà)對客戶(hù)的幫助→客戶(hù)對我的電話(huà)有什么反對意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶(hù)會(huì )買(mǎi)我的單→轉介紹。

　　一、打電話(huà)的準備。

　　1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))

　　2.形象的準備(對鏡子微笑)

　　3.聲音的準備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標準)

　　4.工具的準備：(三色筆黑藍紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。

　　成功的銷(xiāo)售，會(huì )從一點(diǎn)一滴的細節開(kāi)始的，客戶(hù)細節上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

　　二、打電話(huà)的五個(gè)細節和要點(diǎn)：

　　1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內容)。

　　2.集中時(shí)間打電話(huà)，同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打，重要電話(huà)約定時(shí)間打，溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘。

　　3.站起來(lái)打電話(huà)，站著(zhù)就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習。

　　4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當前的電話(huà)(了解反饋建議及抱怨)。

　　5.不要打斷顧客的話(huà)，真誠熱情積極的回應對方。

　　三、電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

　　四、行銷(xiāo)的核心理念:

　　愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

　　1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

　　2.電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人。

　　3.想打好電話(huà)首先要有強烈的自信心。

　　4.打好電話(huà)先要贊美顧客，電話(huà)溝通是自己的一面鏡子。

　　5.電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

　　6.電話(huà)行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據對方頻率適中。

　　7.沒(méi)有人會(huì )拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話(huà)的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

　　8.聽(tīng)電話(huà)的對方是我的朋友，因為我幫助他成長(cháng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話(huà)給他。

　　9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一。

　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數據、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

　　五、電話(huà)中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則。

　　2.語(yǔ)言文字同步。

　　3.重復顧客講的。

　　4.使用顧客的口頭禪話(huà)。

　　5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉為“同時(shí)”。

　　6.語(yǔ)調語(yǔ)速同步:根據視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對方表象系統溝通。

　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應)

　　8.幽默。

　　六、預約電話(huà)：

　　1、對客戶(hù)有好處。

　　2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

　　3、有什么人參加。

　　4、不要談細節。

　　七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設計我們的話(huà)術(shù)：

　　1.我是誰(shuí)?

　　2.我要跟客戶(hù)談什么?

　　3.我談的事情對客戶(hù)有什么好處

　　4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?

　　5.顧客為什么要買(mǎi)單?

　　6.顧客為什么要現在買(mǎi)單?

　　八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習慣用語(yǔ)：

　　習慣用語(yǔ)：你的名字叫什么?

　　專(zhuān)業(yè)表達：請問(wèn)，我可以知道您的名字嗎?

　　習慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴重

　　專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

　　習慣用語(yǔ)：?jiǎn)?wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

　　專(zhuān)業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

　　習慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔心這次修后又壞

　　專(zhuān)業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。

　　習慣用語(yǔ)：你錯了，不是那樣的!

　　專(zhuān)業(yè)表達：對不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

　　習慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!

　　專(zhuān)業(yè)表達：如果您今天能完成，我會(huì )非常感激。

　　習慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

　　專(zhuān)業(yè)表達：也許我說(shuō)的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

　　習慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

　　專(zhuān)業(yè)表達：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì )再發(fā)生。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 24

　　一、基礎部分

　　1、好的開(kāi)始源于微笑，并且在銷(xiāo)售的過(guò)程中一直主動(dòng)微笑。2、銷(xiāo)售人員站立要抬頭挺胸，充滿(mǎn)活力，切忌疲憊不堪和懶散的樣子。

　　3、尋找顧客贊美點(diǎn)，對顧客進(jìn)行由衷的贊美。但也要依據事實(shí)來(lái)贊美。

　　二、與顧客溝通的原則

　　多用肯定語(yǔ)言，多說(shuō)贊美、感謝的話(huà)，明確自己的職權范圍，有的導購盲目為了促成銷(xiāo)售，答應顧客一切要求，承諾了公司并未許可的內容，比如售后服務(wù)，退換貨，未達到購買(mǎi)金額就送贈品，降低價(jià)格，這是相當錯誤的，只會(huì )損害品牌的.信譽(yù)度。

　　三、進(jìn)一步吸引顧客

　　1、突出介紹新產(chǎn)品：顧客一般都是對新的東西感興趣。

　　2、興奮地將賣(mài)點(diǎn)傳遞出去：比如自己買(mǎi)過(guò)，感覺(jué)怎么怎么好。

　　3、語(yǔ)言要簡(jiǎn)單，因為顧客對太理論的東西不感興趣，注意不要攻擊其他品牌。

　　四、 激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望

　　尋找商品優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品帶給顧客的好處，促使銷(xiāo)售成功。運用顧客喜歡與眾不同的心態(tài)：告之我們的產(chǎn)品與一般品牌不一樣的地方在哪里，從而吸引顧客購買(mǎi)。

　　五、讓顧客購買(mǎi)的技巧

　　1、避免過(guò)早談價(jià)格：尤其對價(jià)格較貴的家電產(chǎn)品來(lái)講，或者是顧客剛進(jìn)入店鋪，此時(shí)不要談價(jià)格，需要不斷的激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，告之產(chǎn)品的優(yōu)勢，充分調動(dòng)其購買(mǎi)欲望。

　　2、有限的數量或期限：告訴顧客，產(chǎn)品數量已經(jīng)非常有限了，或者是做活動(dòng)僅限今天。

　　3、運用沉默的力量

　　成交與不成交的區別在于導購的堅持程度，遇到問(wèn)題和困難時(shí)，不能放棄，只有堅持才能達到最終的成交。銷(xiāo)售人員的微笑和直視，會(huì )使顧客產(chǎn)生沉默的壓力，再此打消顧客的疑慮，強調產(chǎn)品的性能和賣(mài)點(diǎn)。

　　六、贏(yíng)得顧客忠誠度的方法

　　1、做親切的接待工作

　　2、發(fā)現顧客長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)，并加以贊美

　　3、了解顧客興趣愛(ài)好

　　4、記住顧客容貌和姓名

　　銷(xiāo)售的談判技巧 25

　　一、區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

　　銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。例如：在介紹家電商品的.時(shí)候可以編一些小故事。

　　三、學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

　　銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強大？先生，我們的電視android系統使用是不是很方便？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。

　　四、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中

　　銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。例如在試空調的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到出風(fēng)口去試一試氣流的大小。

　　五、銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單

　　銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　六、學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客

　　消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：1、對價(jià)格有異議；2、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者

　　銷(xiāo)售的談判技巧 26

　　第一步、塑造權威形象，發(fā)現顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信托感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信托轉移。

　　很多導購員見(jiàn)面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣(mài)了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢?

　　對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導購的信托和對銷(xiāo)售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個(gè)方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信托是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。

　　塑造權威形象只是銷(xiāo)售的底子工作，成功銷(xiāo)售的前提則是相識顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有大概會(huì )呈現“對牛彈琴”的現象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)奇怪的招術(shù)，結果會(huì )怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ)，我們應該去設計一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導消費

　　贏(yíng)得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：

　　一個(gè)小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?

　　他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子�！�

　　老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來(lái)看他的表現問(wèn)他說(shuō)：“你本日做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”

　　“1單，”小伙子回答說(shuō)。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的.，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)工具，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，以是我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱風(fēng)帆。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)主人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導購員對顧客的引導來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實(shí)現渴求必須配套的工具，而一個(gè)安寧、美觀(guān)、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長(cháng)處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(cháng)處關(guān)系”，筆者認為，這句話(huà)只說(shuō)對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(cháng)處關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(cháng)處還是產(chǎn)品的感觀(guān)性長(cháng)處，是情理性長(cháng)處還是消費者的自我表現型長(cháng)處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長(cháng)處與精模樣形狀感長(cháng)處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長(cháng)處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(cháng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀(guān)看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(cháng)處的時(shí)間，價(jià)格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長(cháng)處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：

　　顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，東家說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相稱(chēng)于130節火車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按原理說(shuō)，這個(gè)東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會(huì )走掉并且再也沒(méi)有回來(lái)呢?緣故原由就是東家銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不敷――耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對你說(shuō)的耐磨也就只好抱著(zhù)半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會(huì )是這樣嗎?后來(lái)，當另一對夫妻上門(mén)的時(shí)間，店老板就用上了這一招“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗的過(guò)程中對你的話(huà)語(yǔ)失掉驗證，他才會(huì )真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）

　　第四步、與客戶(hù)互動(dòng)

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì )為什么不如劉德華演唱會(huì )人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不外的，以是適合遠觀(guān)，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現場(chǎng)感受的人也就更多。

　　銷(xiāo)售也是一樣，導購員的獨自表演也會(huì )讓顧客只能遠觀(guān)而不敢深入交換，導購人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，并且還得學(xué)會(huì )與顧客互動(dòng)。

　　與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面，即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

　　語(yǔ)言方面的互動(dòng)，重要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調、表達內容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對方所表達出來(lái)的信息，抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。

　　表情方面的互動(dòng)對于銷(xiāo)售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì )讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間，一個(gè)會(huì )意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫(huà)的肢體語(yǔ)言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。

　　因而，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化結果，顧客與你的相處將會(huì )變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶(hù)異議

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

　　導購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生……”

　　好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，橫豎，每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒(méi)有白費。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員要學(xué)會(huì )做好銷(xiāo)售臺詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當你熟背臺詞三百句的時(shí)間，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

　　第六步、臨門(mén)一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)間感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實(shí)，這就和求婚一樣，自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時(shí)不想嫁給你，而是你當時(shí)沒(méi)把握機會(huì )向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導購員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)另有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣，結果主人想了想最后來(lái)一句：我再看看……轉身出門(mén)不見(jiàn)了。

　　因而，一個(gè)優(yōu)秀的導購員一定要避免這種現象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于后面的銷(xiāo)售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì )達成交易。

　　一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以半途而廢，但你卻還要問(wèn)一下對方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開(kāi)端思考可不可以。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 27

　　場(chǎng)景重現1：

　　我今天先不買(mǎi)，過(guò)倆天再買(mǎi)。

　　錯誤應對：

　　反正，遲早都要買(mǎi)，不如今天買(mǎi)了算了。

　　今天不買(mǎi)過(guò)倆天就沒(méi)了。

　�。�客戶(hù)之所以說(shuō)”今天不買(mǎi)過(guò)倆天在買(mǎi)“，一定是有自己的原因。上面倆種回答，都過(guò)于一廂情愿，沒(méi)共鳴，客戶(hù)難以接受。)

　　正確應對：

　　微笑：今天買(mǎi)不買(mǎi)都有沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些XX木板（或其他）產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么沒(méi)甲醛而且硬度還如此之高（產(chǎn)品特殊賣(mài)點(diǎn)吸引），這樣等你過(guò)倆天想買(mǎi)的時(shí)候，您心里就可以有些數了嘛......

　　場(chǎng)景重現2：

　　你的價(jià)格太貴了

　　錯誤應對：

　　價(jià)格好商量......

　　對不起，我們是品牌，不講價(jià)的......

　�。�客戶(hù)買(mǎi)東西想要便宜點(diǎn)，屬于正常消費心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題�？蛻�(hù)的問(wèn)題成百上千，但一般分倆種：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們很對銷(xiāo)售員并不知道客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題大多為假問(wèn)題�！澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就屬于典型的假問(wèn)題，是所有消費者的習慣用語(yǔ)。作為個(gè)老練銷(xiāo)售沒(méi)必要聽(tīng)到后立刻開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是引導其多關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。）

　�。ǘ嗾剝r(jià)值少談價(jià)格。）

　　正確應對：

　　先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)木板（或其他產(chǎn)品）？便宜的木板可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現質(zhì)量問(wèn)題（痛點(diǎn)+恐慌）。

　　比如用了多長(cháng)時(shí)間就會(huì )出現鼓包，表皮褪色（等等反例子）...會(huì )對你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話(huà)術(shù))....，而我們的產(chǎn)品....，其實(shí)產(chǎn)品都是一份價(jià)錢(qián)一份貨，您說(shuō)呢？

　　場(chǎng)景重現3：

　　我只是隨便看看。（然后這位表示隨便看看的客戶(hù)在競品那里愉快的下了單，是不是百抓撓心？）

　　錯誤應對：

　　好的，那您隨便看看吧

　　您可以看看，我們的這個(gè)產(chǎn)品巴拉巴拉.....

　�。�客戶(hù)就像貓咪，你越想追逐他，捉住他，他跑的越快^ ^ 。大多數人對銷(xiāo)售員的映象就是死纏爛打，我們熱情的服務(wù)，這種服務(wù)會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生一種“不好意思”的.壓力，不買(mǎi)吧，你忙活了半天又說(shuō)了這么多，不好意思拒絕，而一旦買(mǎi)了，發(fā)現商品又不符合自己的需求，又覺(jué)的自己吃了虧。所以說(shuō)出“隨便看看”來(lái)化解這種社交壓力。而不表明需求。）.

　�。ㄅc客戶(hù)保持不遠也不近的最舒服、適當距離。）

　　正確應對：

　　“是啊，買(mǎi)洗衣機是要隨便看看（認可，做肯定回答），一臺洗衣機怎么說(shuō)也要大幾千，是一筆不小的開(kāi)支，貨比三家總不會(huì )錯，我們這邊剛推出個(gè)高效除菌洗衣機…（引導客戶(hù)關(guān)注方向）”

　　“恩恩好的，您隨便看（認可，做肯定回答），買(mǎi)東西就是要隨便多看看多比較，這邊是剛上來(lái)的新款，這邊是周末特惠款（引導客戶(hù)關(guān)注方向），我就站這里，有需要的話(huà)您跟我打個(gè)招呼就行….”

　　受 藍小雨的《我把一切告訴你》的啟發(fā)，總結以上幾點(diǎn)，很實(shí)用，大家只要使用，套入自己的話(huà)術(shù)中，業(yè)績(jì)翻倍！

　　成功路上，非死即傷。如果可以向有經(jīng)驗的人請教，我們可以少走他們走過(guò)的彎路，有創(chuàng )業(yè)銷(xiāo)售問(wèn)題的你，歡迎加入的交流Q群 370357848 ， （驗證碼：烏鴉不眠）。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 28

　　一、調整產(chǎn)品結構 面向中低階層消費

　　現在，消費者日趨理性，消費講究實(shí)惠，特別是農村的廣大消費者更是講實(shí)惠的表率。如山東境地，由于農村市場(chǎng)面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農村市場(chǎng)被消費掉的。對此，山東中小白酒企業(yè)抓住了現階段農村白酒市場(chǎng)的消費特點(diǎn)，精心研究廣大農民消費者的心理，在散裝白酒營(yíng)銷(xiāo)上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業(yè)績(jì)。

　　其實(shí)一“桶”天下的銷(xiāo)售方式很簡(jiǎn)單，就是用帶明顯標識的“桶”，打造農村散白酒的“誠信”市場(chǎng)，用“質(zhì)量可靠，貨真價(jià)實(shí)”做盾牌，讓農村消費者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農民消費者的心理。在山東農村市場(chǎng)，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣(mài)，很有市場(chǎng)。

　　二、充分滿(mǎn)足消費者的心理需求

　　眾所周知，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟型消費品，消費者對白酒的價(jià)格十分敏感。目前，低價(jià)消費，超值享受已成為趨勢。最近，在全國白酒市場(chǎng)上，散白酒又開(kāi)始活躍起來(lái)，在大眾市場(chǎng)上表現得極為明顯。已成為工薪階層和新農民的首選目標，且這兩個(gè)群體本身就是中國最龐大的消費群體，而且有很大的需求未被滿(mǎn)足，一旦釋放，將成為未來(lái)內需拉動(dòng)的生力軍。因此，中小白酒企業(yè)要完善產(chǎn)品結構，改善產(chǎn)品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，使產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，不斷滿(mǎn)足消費者的心理需求。

　　三、減少銷(xiāo)售費用支出 把錢(qián)花在刀刃上

　　今年春季，許多地方的政府部門(mén)組織當地的中小白酒企業(yè)實(shí)行強強聯(lián)合，聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，聯(lián)合布展、聯(lián)合進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，取得一定效益。這種花少錢(qián)辦大事的做法迎合了中小白酒企業(yè)的需求。甚至今年春季，國外一些國際著(zhù)名洋酒品牌也開(kāi)始減少費用支出，避開(kāi)大城市的激烈競爭，營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步下沉，直指國內二三級市場(chǎng)，國際著(zhù)名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開(kāi)始向國內二三級城市滲透，爭取更多的忠誠消費者。

　　四、渠道下沉 集中營(yíng)銷(xiāo)

　　現在，終端白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，渠道進(jìn)一步扁平和下沉。過(guò)去的酒水專(zhuān)賣(mài)店、大型商場(chǎng)、超市等，已漸被門(mén)市、小店鋪所替代，眾多消費者更喜歡到門(mén)市、小店鋪購買(mǎi)白酒，價(jià)位合理且實(shí)惠。對此，部分中小白酒企業(yè)適時(shí)抓住了消費者這一心理，直接進(jìn)入社區的小店鋪、門(mén)市，甚至進(jìn)入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓產(chǎn)品直達終端面對消費者，以吸引中低階層消費者的眼球，進(jìn)而吸引消費者購買(mǎi)和消費。

　　如東北的一些中小白酒企業(yè)就適時(shí)進(jìn)行了產(chǎn)品結構調整，實(shí)施“中檔產(chǎn)品獲利潤，低端產(chǎn)品占市場(chǎng)”的策略，推出面向城鄉市場(chǎng)的低價(jià)酒、特色酒，無(wú)論是價(jià)位還是口感均受到農民朋友和工薪階層的普遍歡迎，市場(chǎng)銷(xiāo)量不斷攀升。

　　五、加強與經(jīng)銷(xiāo)商的合作 共同度過(guò)難關(guān)

　　面對目前的經(jīng)濟形勢，中小白酒企業(yè)必須重視經(jīng)銷(xiāo)商的作用，尤其是二三級經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和培訓。中小白酒企業(yè)應定期派人指導經(jīng)銷(xiāo)商工作，給予人力、物力的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分憂(yōu)解難。同時(shí)，中小白酒企業(yè)可適時(shí)減少渠道環(huán)節和銷(xiāo)售費用，與消費者“面對面”，進(jìn)行零距離營(yíng)銷(xiāo)。此外，還有一些白酒企業(yè)實(shí)行廠(chǎng)商戰略聯(lián)盟，實(shí)現利益共享，風(fēng)險共擔，成立品牌經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯(lián)盟，發(fā)展創(chuàng )業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，以實(shí)現“一守一攻”的應對措施，共同推進(jìn)市場(chǎng)建設和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

　　六、加強互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 開(kāi)辟新領(lǐng)域

　　如今，互聯(lián)網(wǎng)已走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，擁有廣泛的.覆蓋面，成為人們日常生活中必不可少的一部分，特別是現在消費者網(wǎng)上購物的越來(lái)越多。對此，中小白酒在繼續傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，不妨充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢資源，進(jìn)一步加強產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)文章來(lái)源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)銷(xiāo)。中小白酒企業(yè)應該意識到：作為廠(chǎng)商，必須重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，并把它作為一種重要的渠道補充。因為，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)也是一種低成本銷(xiāo)售模式，可為中小白酒企業(yè)節省大量的銷(xiāo)售費用，同時(shí)，還有利于實(shí)現渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費者的距離，更好地洞察和滿(mǎn)足消費者的需求，從而提高消費者的滿(mǎn)意度和忠誠度。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 29

　　1隨聲附和型的顧客

　　癥狀：這類(lèi)顧客是對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是，或干脆一言不發(fā)。

　　心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已經(jīng)決定今天不準備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對”，讓營(yíng)銷(xiāo)人員不再推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應該干脆問(wèn)：“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機會(huì )攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì )使顧客失去辯解的余地，大多會(huì )說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的突破。

　　2強裝內行的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客認為自己對產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)人員精通得多。他會(huì )說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，還會(huì )說(shuō)一些令營(yíng)銷(xiāo)人員著(zhù)慌或不愉快的話(huà)。這類(lèi)顧客硬裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客不希望營(yíng)銷(xiāo)人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周?chē)�人面前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員“我懂，你不要來(lái)騙我”。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。

　　處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝認同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很得意。當因不懂而不知所措時(shí)，你應該說(shuō)：“不錯，你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現在就買(mǎi)呢?”顧客為了向周?chē)�人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)，顧客一時(shí)不知如何回答而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機。

　　3虛榮型的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)性購買(mǎi)。

　　處方：對于此類(lèi)顧客，應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，表示要向他學(xué)習。他會(huì )顧及面子，咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀(guān)或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。

　　4理智型的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)人員很壓抑。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品。此類(lèi)顧客屬知識分子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩、發(fā)言不會(huì )出錯，屬于非常理智型購買(mǎi)。

　　處方：對此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售過(guò)程中應該有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現場(chǎng)銷(xiāo)售中應多強調產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

　　5冷漠型的顧客

　　癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌，而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

　　處方：對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的特點(diǎn)來(lái)引起顧客的.好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對產(chǎn)品的介紹了。

　　6好奇心強的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌地提出一些恰當的問(wèn)題。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買(mǎi)欲，則可隨時(shí)購買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的類(lèi)型。

　　處方：應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后，時(shí)機仍掌握在你手中，一定要讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )”。

　　7人品好的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員對產(chǎn)品的介紹。

　　處方：此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷(xiāo)人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據。重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。

　　8粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙地找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

　　處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，語(yǔ)言穩健，不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則其會(huì )更加急躁。介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。

　　9挑剔刁難型的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客對產(chǎn)品功能外觀(guān)以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客向來(lái)謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細節，以消除內心的顧慮，同時(shí)隱藏自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)：“先生（小姐），您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(guān)(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)地消除顧客的疑慮，拉近和顧客的距離。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 30

　　1、 餐前推銷(xiāo)技巧：當客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過(guò)聊天是收集到的信息），作出合理的推銷(xiāo)。

　　舉例：先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、 餐中推銷(xiāo)技巧：

　　如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì )進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、 餐后推銷(xiāo)技巧：

　　餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、 對小朋友的推銷(xiāo)技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著(zhù)，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對餐廳的一切都會(huì )感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類(lèi)如數家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。

　　5、 對老年人的推銷(xiāo)技巧

　　向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養結構，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”！

　　6、 對情侶的推銷(xiāo)技巧

　　情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì )吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀(guān)察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。

　　7、 對愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧

　　在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì )碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著(zhù)客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷(xiāo)售不錯的飲品？”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、 對猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧

　　有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀(guān)點(diǎn)的'左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現場(chǎng)氣氛，準確地為客人推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。

　　9、 對消費水平不高的客人的推銷(xiāo)技巧

　　一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì )尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì )使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至會(huì )刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì )使這些客人永不回頭。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 31

　　要注意衣著(zhù)形象

　　匯博人才一負責人介紹，當接到面試通知或想去面試時(shí)，首先要對自己的外表做一番修飾，也就是說(shuō)要給面試官留下一個(gè)好的印象，比如女性要略施粉黛，這樣會(huì )很自然；切不可濃妝艷抹，這是大忌；首飾不要超過(guò)3樣，這樣會(huì )分散面試官的注意力，認為你是一個(gè)“花瓶”；不要穿露臍裝，會(huì )顯得不莊重。男性不要留長(cháng)發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好�？傮w來(lái)說(shuō)，就是要符合自己的特點(diǎn)，因為做銷(xiāo)售的，在推銷(xiāo)工作前，首先就是要把自己推銷(xiāo)出去。因此，面試官會(huì )首先從你的外表給你打個(gè)印象分，這個(gè)印象分的好壞將會(huì )影響到你面試的成��！

　　要重視開(kāi)場(chǎng)的自我介紹

　　這是面試的'開(kāi)場(chǎng)白，也是面試時(shí)你對自己以前工作的總結。此時(shí)，面試官主要考察語(yǔ)言表達能力和個(gè)人總結能力。銷(xiāo)售人員是靠嘴和思維吃飯的，如果你能完整、清晰、順暢地表述自己的經(jīng)歷，可以為你的面試成功加大籌碼。

　　面試時(shí)應注意肢體語(yǔ)言

　　很多時(shí)候，尤其是沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售的人在面試時(shí)會(huì )很緊張，有時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，有時(shí)手腳發(fā)抖。其實(shí)企業(yè)在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，一般并不看經(jīng)驗多少，更看重個(gè)人的修為和內涵，也就是說(shuō)發(fā)展潛力如何。沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，并不是壞處，只要有潛力，那么經(jīng)過(guò)培訓之后再加上個(gè)人努力，說(shuō)不定，你也會(huì )成為行業(yè)精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。

　　還需要重點(diǎn)注意的是，求職者需要擺正心態(tài)，不卑不亢。

　　該負責人說(shuō)，對于已經(jīng)具備一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗的求職者，現在的經(jīng)驗已不是什么重要的資本了，而是看你的心態(tài)如何，如何正確評價(jià)自己？

　　“記得有一次，有位做過(guò)銷(xiāo)售的人來(lái)面試，進(jìn)門(mén)時(shí)在用手機發(fā)信息，落座時(shí)蹺起了二郎腿，說(shuō)話(huà)也漫不經(jīng)心�！痹撠撠熑苏f(shuō)，該求職者從外表到穿著(zhù)都很出色，但就是他“目中無(wú)人”的言談舉止讓他失敗了�！耙驗檫@是一個(gè)人長(cháng)期形成的慣性，一般是無(wú)法改變的。求職者應當既不目中無(wú)人又不妄自菲薄。一定要記住，求職是雙向選擇，應時(shí)刻保持一份平和的心態(tài)�！�

　　最后是關(guān)于銷(xiāo)售技能方面

　　該負責人說(shuō)，當面試官問(wèn)你有哪些技能可以使公司銷(xiāo)售成果顯著(zhù)時(shí)，千萬(wàn)不要毫無(wú)特色地泛泛而談，你可以充滿(mǎn)自信地用你以前的成功事例證明。另外，你也可以坦誠地說(shuō)“根據我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過(guò)，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會(huì )取得顯著(zhù)成果的具體理由。實(shí)話(huà)說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據很普通而又可靠的原則，招聘方更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問(wèn)和那種不介意別人糾正他錯誤的人，畢竟那也意味著(zhù)他很可能不會(huì )介意客戶(hù)挑他的“毛病”。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 32

　　不同的家具展示不同的風(fēng)格，如果客戶(hù)看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個(gè)想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷(xiāo)售技巧”，希望給大家帶來(lái)幫助！

　　一、把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友

　　這是我所有培訓課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買(mǎi)我們的家具，我們會(huì )怎么接待他們。我曾在一次專(zhuān)賣(mài)店的巡查過(guò)程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當時(shí)所在公司的一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，剛好看到了一個(gè)姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過(guò)程中流露出來(lái)的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時(shí)店里沒(méi)有其它的客人了，我就和當時(shí)上班的兩個(gè)導購聊了起來(lái)。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買(mǎi)家具，所以小周就讓她哥一定要來(lái)看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場(chǎng)后，最終買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。

　　在接下來(lái)給那個(gè)店的所有導購培訓時(shí)，我對她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀(guān)點(diǎn)。并通過(guò)小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來(lái)打電話(huà)給那個(gè)店里的導購詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓，業(yè)績(jì)都有了很大的提升。用她們的'話(huà)說(shuō)，就是突然變得有話(huà)和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì )主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì )把自己所了解的一些裝修過(guò)程中的經(jīng)驗或其它方面的一些經(jīng)驗同顧客分享了。很多顧客都會(huì )和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當不錯，所以很多顧客也都會(huì )帶朋友來(lái)賣(mài)家具。

　　二、關(guān)注顧客，真心的表?yè)P顧客

　　表?yè)P顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。在我培訓的過(guò)程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì )開(kāi)玩笑的，請幾個(gè)美女導購來(lái)現場(chǎng)表?yè)P我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表?yè)P我，而且有的說(shuō)自己從來(lái)都沒(méi)有表?yè)P過(guò)別人，少部分導購在現場(chǎng)對我的表?yè)P得到了大家的認可，甚至在培訓的現場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過(guò)程中也會(huì )認真觀(guān)察每一個(gè)學(xué)員的著(zhù)裝打扮，及聽(tīng)課的注意力，對其中一些聽(tīng)課認真和一些著(zhù)裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì )不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表?yè)P，收到了很好的效果，往往這些我在上課表?yè)P過(guò)的學(xué)員，都會(huì )主動(dòng)打電話(huà)跟我交流銷(xiāo)售心得，我想這與我真誠的表?yè)P她們會(huì )有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會(huì )引導她們去關(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛(ài)，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來(lái)，就是一種表?yè)P。表?yè)P不等于拍馬屁，合適真誠的表?yè)P能傳達給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認同你。經(jīng)常表?yè)P他人是一種美德。當導購開(kāi)始想到要去表?yè)P顧客時(shí)，就會(huì )努力尋找顧客一些值得表?yè)P的地方，會(huì )更認真聽(tīng)顧客講話(huà)，很認真的去觀(guān)注與顧客一些相關(guān)的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會(huì )更自然的表?yè)P我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會(huì )很快拉近距離，為后面的銷(xiāo)售過(guò)程打下很堅實(shí)的基礎。

　　三、報價(jià)過(guò)程中計算器的使用

　　我要求導購要做到一人一個(gè)計算器，接待顧客時(shí)，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的導購，也不會(huì )因為去找計算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓過(guò)的一個(gè)導購給反饋我在培訓過(guò)程中講在報價(jià)時(shí)使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問(wèn)到一套或幾件家具加起來(lái)要多少錢(qián)，她都會(huì )在一邊默默的用計算器計算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì )得到一個(gè)結果，而且還會(huì )擔心我們的導購算錯了。這種做法會(huì )錯過(guò)很多成交機會(huì )，流失很多顧客。我要求我培訓過(guò)的導購在算價(jià)的過(guò)程中也要讓顧客參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程。不少導購給我反饋說(shuō)，她們這樣做后，在報完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。

　　四、開(kāi)心的心情

　　努力讓自己變成一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。每天多想一些開(kāi)心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開(kāi)心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì )感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過(guò)程中，我請導購就這個(gè)話(huà)題討論，有一個(gè)導購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過(guò)生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽(tīng)了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門(mén)口等她，還送小劉到商場(chǎng)�？上攵�知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣(mài)場(chǎng)時(shí)都會(huì )情不自禁的笑起來(lái)。早上來(lái)了個(gè)顧客，小劉就一直帶著(zhù)這種愉快的心情，面露這種發(fā)自?xún)刃牡奈⑿�給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問(wèn)題，他都會(huì )因為自己開(kāi)心，情不自禁的微笑起來(lái)，而且一直這樣微笑的聽(tīng)著(zhù)顧客說(shuō)完，好心情沒(méi)有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽(tīng)小劉講起來(lái)。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開(kāi)單了。當然這是個(gè)別現象，但至少說(shuō)明一個(gè)人開(kāi)心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時(shí)會(huì )講到顧客不買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開(kāi)心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

　　五、不斷更新自己的問(wèn)候語(yǔ)，提高進(jìn)店的人數

　　很多時(shí)候顧客在我們店門(mén)口經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我們導購都會(huì )很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來(lái)隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問(wèn)候語(yǔ)上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì )起到很好的效果的。比如有一個(gè)導購跟我交流，說(shuō)有一次，她發(fā)現有個(gè)顧客從門(mén)口過(guò)，沒(méi)有要進(jìn)來(lái)的意思。但她感覺(jué)顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區。就笑著(zhù)喊住了顧客，問(wèn)顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說(shuō)不是住那個(gè)小區，接著(zhù)就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導購聊起來(lái)了，最后還買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們如果能根據不同類(lèi)型的顧客設計一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的問(wèn)候語(yǔ)，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說(shuō)詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見(jiàn)過(guò)你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導購收到了朋友發(fā)來(lái)一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門(mén)口過(guò)，她就笑著(zhù)這樣和顧客打招呼，顧客問(wèn)她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。

　　六、送客的細節

　　很多時(shí)候顧說(shuō)要再轉轉時(shí)，我們導購往往都會(huì )馬上脫口而出“好的，您慢走”，說(shuō)完就去忙自己的事了。當然有些時(shí)候這樣的說(shuō)詞會(huì )起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì )再回來(lái)看的，這時(shí)成功的幾率就高了。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 33

　　一、要善于反思以前的工作，總結經(jīng)驗，吸取教訓

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話(huà)說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)人員，明知每次和客戶(hù)講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶(hù)溝通。不會(huì )試著(zhù)去改變方式，沒(méi)有總結經(jīng)驗，從不想為什么會(huì )這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷(xiāo)售成功嗎?

　　下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：

　　湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設備的專(zhuān)家，他認為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設備，一天就可以節約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間�！钡�顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套�！�

　　湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會(huì )，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對這些設備非常熟悉、是內行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的'話(huà)是有根據的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話(huà)�！庇谑撬�就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因為顧客已經(jīng)怒容滿(mǎn)面，他們懷疑他說(shuō)的話(huà)，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

　　湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續以他的這種強硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么?

　　在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認真的總結以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因為他發(fā)現，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。

　　他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設備，一周之內可以節省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因為只有這樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀(guān)點(diǎn)。

　　假如湯姆仍舊不總結以往的經(jīng)驗教訓，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)永遠也不會(huì )提高。因為顧客永遠也不會(huì )接受他的銷(xiāo)售方式。

　　常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責呢?推銷(xiāo)員適時(shí)的總結經(jīng)驗教訓，對以后的銷(xiāo)售工作會(huì )有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結經(jīng)驗教訓，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們在每天的晨會(huì )上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結經(jīng)驗教訓，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。

　　二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周?chē)鷥?yōu)秀的人學(xué)習，是很重要的。有句話(huà)說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì )變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應該向他人學(xué)習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習各種業(yè)務(wù)知識及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習其它推銷(xiāo)員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(cháng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì )時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗。

　　同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來(lái)先品嘗一下。因為這種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì )做，那買(mǎi)它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃

　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實(shí)施每次拜訪(fǎng)工作。準備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪(fǎng)一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權;他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿(mǎn)足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪(fǎng)準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪(fǎng)是否成功進(jìn)行評價(jià)，才能總結經(jīng)驗教訓，才能為下次拜訪(fǎng)做好準備。

　　有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對這份工作充滿(mǎn)了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪(fǎng)計劃，并按計劃去拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不錯。而后來(lái)隨著(zhù)他對推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗，肯定能使顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)的客戶(hù)也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是絕對不可能有所增加，相反，還可能會(huì )不斷降低。因為，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會(huì )自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jì)也不錯。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪(fǎng)的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗，他的業(yè)績(jì)不斷上升，達到了前所未有的新高度。

　　可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，并依照這個(gè)計劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì);沒(méi)有計劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì )浪費寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。

　　曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷(xiāo)售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶(hù)在電話(huà)中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶(hù)是做什么的，他有決定權嗎?等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷(xiāo)售計劃，等會(huì )要去拜訪(fǎng)誰(shuí)，資料準備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì )要怎么和客戶(hù)聊，他說(shuō)不要怎么準備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪(fǎng)能成功嗎?事實(shí)證明，拜訪(fǎng)回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶(hù)說(shuō)，客戶(hù)提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶(hù)比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 34

　　渠道銷(xiāo)售技巧一、強調市場(chǎng)需求

　　很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著(zhù)重強調價(jià)格、利潤，而對產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售需求不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號。

　　客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？

　　銷(xiāo)售人員：不是每個(gè)品牌或規格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤上的增長(cháng)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當大的，其中每個(gè)規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規格都已經(jīng)過(guò)驗證并被發(fā)現是真正能滿(mǎn)足消費者需求的，同時(shí)這種規格也受著(zhù)XX強大廣告的助銷(xiāo)支持。(首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對產(chǎn)品、價(jià)格等內容的介紹)

　　渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用銷(xiāo)售道具

　　渠道商每天都會(huì )聽(tīng)到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤滑劑。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對公司有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。

　　渠道銷(xiāo)售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠(chǎng)家、銷(xiāo)售代表只光顧著(zhù)研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強調產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話(huà)呢？這里，我們所說(shuō)的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

　　客戶(hù)：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

　　銷(xiāo)售人員：老板，調查表明：當消費者發(fā)現他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費者或者推遲他們的購買(mǎi)，60%到其他的店里去購買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的.是，您對面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著(zhù)這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數據證明）

　　渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用調查數據

　　我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì )的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調查，就沒(méi)有發(fā)言權�！闭{查不但是我們做各種市場(chǎng)預測、促銷(xiāo)策劃等決策的依據，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具。

　　客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調查結果表明：三種規格的銷(xiāo)售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規格，你就會(huì )得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

　　渠道銷(xiāo)售技巧五、善于抓住機會(huì )表達利益點(diǎn)

　　我們在宣布一個(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達的時(shí)機。善于抓住時(shí)機表達我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶(hù)：你們既然是廠(chǎng)家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠(chǎng)家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要。我們會(huì )經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì )幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內形象，增加生意機會(huì )。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽(yù)。

　　銷(xiāo)售的談判技巧 35

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng)

　　(1)全神貫注的聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。抱著(zhù)熱情和負責的態(tài)度去聆聽(tīng)，好的傾聽(tīng)者，用耳聽(tīng)內容，更用心聽(tīng)。

　　(2)做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者，行動(dòng)勝過(guò)語(yǔ)言，主動(dòng)傾聽(tīng)對方的講話(huà)，事實(shí)上就是用一種無(wú)聲的語(yǔ)言表達了你對客戶(hù)的尊重。做一個(gè)好的聆聽(tīng)者，我們不僅會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的贊美，更重要的是贏(yíng)得客戶(hù)的心。

　　(3)聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)要注意客戶(hù)的反饋，及時(shí)驗證自己是否已經(jīng)了解客戶(hù)的意思。

　　(4)讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要打斷對方，這也是人際交往中最基本的禮貌。

　　讀懂消費者的心理

　　銷(xiāo)售員一定要讀懂消費者的心理：顧客來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品也是很痛苦的，因為牌子多，自己就看的眼花繚亂，尤其是對于那些有糾結癥的客戶(hù)更加是讓他們一個(gè)頭兩個(gè)大。如果不是家里裝修的話(huà)，我想沒(méi)有人會(huì )愿意來(lái)選購產(chǎn)品吧，我們就是幫助客戶(hù)解決痛苦的，銷(xiāo)售最高境界就是為人民服務(wù)。

　　迅速建立信任

　　(1)要讓自己看起來(lái)像是建材行業(yè)的專(zhuān)家。

　　(2)注意最基本的'商業(yè)禮儀。

　　(3)顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信，名單，留言)

　　(4)名人見(jiàn)證(報刊雜志，專(zhuān)業(yè)媒體)

　　(5)權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　　學(xué)會(huì )贊美

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光!/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽/

　　贊美的時(shí)候一定要真誠發(fā)自?xún)刃�，不要太過(guò)于夸張，要關(guān)注顧客的閃光點(diǎn)并且加以贊美，贊美的范圍不能太大，要具體到某個(gè)點(diǎn)，間接贊美的效果更好。

　　贊美是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任的最好方法。

　　銷(xiāo)售小技巧

　　(1)對待第一次來(lái)電的客戶(hù)做到禮貌即可，不需要過(guò)分熱情，這時(shí)候要保持適當的距離感。

　　(2)跟進(jìn)顧客：顧客進(jìn)門(mén)后，銷(xiāo)售人員要跟隨顧客挑選產(chǎn)品，了解觀(guān)察顧客，主動(dòng)找機會(huì )和顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲。

　　(3)對不同客戶(hù)有不同的應對措施：

　　屬于前期收集信息的顧客，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就可以抓住產(chǎn)品特點(diǎn)，設計理念，給顧客留下大致的印象;

　　顧客進(jìn)來(lái)以后左轉右看，有購買(mǎi)意識但是不是很強的顧客，這時(shí)候就是體現銷(xiāo)售員水平的時(shí)候，把猶豫的顧客變成實(shí)際的客戶(hù)，是最成功的銷(xiāo)售;

　　目標性客戶(hù)，這類(lèi)顧客目的性很強，對這類(lèi)顧客銷(xiāo)售要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹，因為這類(lèi)顧客變成客戶(hù)的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員接待。

　　讀完上面的文章我們就知道做一名普通的銷(xiāo)售都是一件很不容易的事情，對于建材行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)那更不簡(jiǎn)單了。近年來(lái)因為裝修而引發(fā)的污染問(wèn)題越來(lái)越多，尤其是對于兒童來(lái)說(shuō)，家庭裝修的質(zhì)量更加引起家長(cháng)的重視，所以許許多多的家長(cháng)都會(huì )有不同程度的擔憂(yōu)和質(zhì)疑，米奇漆的出現可以說(shuō)解決了客戶(hù)的心頭病。米奇漆是兒童都能用的漆，刷完就能搬新家，這對于多數家庭來(lái)說(shuō)是更好的選擇，所以做好一名建材銷(xiāo)售更加要豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識，熟練的掌握米奇漆的工藝流程等，這樣子才能更好的將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。

　　做好油漆服務(wù)不僅僅只是簡(jiǎn)單的將油漆銷(xiāo)售給客戶(hù)，持續跟進(jìn)項目也是很重要的，這就說(shuō)到了米奇漆的售后服務(wù)，米奇漆售后服務(wù)是相當專(zhuān)業(yè)的，主要包括兩方面：施工期間技術(shù)員的的上門(mén)服務(wù);定期給客戶(hù)發(fā)短信打電話(huà)，隨產(chǎn)品配送的服務(wù)指南上面有木漆和墻漆施工的注意事項。米奇漆的售后服務(wù)是最后一道保障，只有把最后一道保障做到更好，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，住的舒適環(huán)保，米奇漆在常德的市場(chǎng)才會(huì )越來(lái)越穩固。

　　綜上所述，想要做好一名優(yōu)秀的建材銷(xiāo)售員，總結一下就是要學(xué)會(huì )耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，用心讀懂消費者的心理，迅速的建立起客戶(hù)的信任，要時(shí)常發(fā)自?xún)刃牡馁澝揽蛻?hù)，多多掌握一些銷(xiāo)售的小技巧，不斷的學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識。施工期間的售后服務(wù)做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，讓米奇漆給客戶(hù)留下一個(gè)美好的印象，一個(gè)客戶(hù)背后的潛在客戶(hù)多達125位，服務(wù)好一位客戶(hù)就是服務(wù)好了125位客戶(hù)，我想只要做到了以上所說(shuō)的，就一定能做好一名優(yōu)秀的建材銷(xiāo)售!

　　銷(xiāo)售的談判技巧 36

　　1、推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。

　　2、任何準客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

　　3、對于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

　　4、越是難纏的準客戶(hù)，他的購買(mǎi)力也就越強。

　　5、當你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條?

　　6、應該使準客戶(hù)感到，認識你是非常榮幸的`。

　　7、要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　8、說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

　　9、對推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

　　10、成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

　　11、只有不斷尋找機會(huì )的人，才會(huì )及時(shí)把握機會(huì )。

　　12、不要躲避你所厭惡的人。

　　13、忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓。

　　14、過(guò)分的謹慎不能成大業(yè)。

　　15、世事多變化，準客戶(hù)的情況也是一樣。

　　16、推銷(xiāo)的成敗，與事前準備的功夫成正比。

　　17、光明的未來(lái)都是從現在開(kāi)始。

　　18、失敗其實(shí)就是邁向成功所應繳的學(xué)費。

　　19、慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。

　　20、你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

　　21、銷(xiāo)售隨機性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。

　　22、彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機會(huì )。

　　23、整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。

　　24、等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。

　　25、讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。

　　26、有時(shí)沉默是金。

　　27、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

　　28、營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　29、適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　30、以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。

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