銷(xiāo)售談判技巧錦集[15篇]
銷(xiāo)售談判技巧1
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
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這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、 “切”—解釋的'技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷(xiāo)售談判技巧2
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的.需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); ·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶(hù); ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： ·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; ·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; ·市場(chǎng)狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷(xiāo)售區域的了解; 3.好的銷(xiāo)售技巧 ·基礎銷(xiāo)售技巧; ·提升銷(xiāo)售技巧; 4.自我驅策 ·客戶(hù)意愿迅速處理; ·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機會(huì ); ·維持及擴大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習; 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; ·做好銷(xiāo)售計劃; ·記錄銷(xiāo)售報表 ;
銷(xiāo)售談判技巧3
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭執不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏(yíng)。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏(yíng)的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達到期望目標并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì )影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土時(shí)，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費時(shí)耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國軍隊整整兩天兩夜的`宴樂(lè )狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè )。
當愛(ài)德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì )隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話(huà)的機會(huì )。
強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節。在實(shí)際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進(jìn)行調整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價(jià)都不會(huì )底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預算，市場(chǎng)行情對他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務(wù)，報價(jià)增加1萬(wàn)元。
相同類(lèi)型的培訓市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會(huì )很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開(kāi)支，認為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì )朝著(zhù)你的方向發(fā)展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時(shí)刻觀(guān)察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì )技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場(chǎng)十拿九穩的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對的事情，只有認真對待每一個(gè)環(huán)節，才能夠從容應對每一個(gè)問(wèn)題。
銷(xiāo)售談判技巧4
善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。
(1)識別成交機會(huì )
哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯過(guò)機會(huì )。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：?jiǎn)?wèn)顧客
a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"
b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"
例二：當顧客問(wèn)："產(chǎn)品，現在有紅色的嗎?"
推銷(xiāo)員回答："沒(méi)有"(錯誤回答)
推銷(xiāo)員回答："現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問(wèn)話(huà)要盡量多用肯定的`語(yǔ)氣問(wèn)。
例一："你有沒(méi)有聯(lián)系電話(huà)?"(錯誤)
"你的聯(lián)系電話(huà)是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話(huà)打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話(huà)，向你的顧客說(shuō)出對你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評價(jià)，有時(shí)會(huì )很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)："用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶(hù)、知名店的行動(dòng)、評價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷(xiāo)售談判技巧5
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來(lái)人們做決策會(huì )受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變人們看到這個(gè)產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于電視收費的調查研究：
第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節目。
第二個(gè)方案：數量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節目收費300美元。
分析結果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數量較大，就更是如此。
因為當選項變得復雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì )集中在最先出現的信息上，無(wú)論是產(chǎn)品數量、價(jià)格、時(shí)間長(cháng)短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動(dòng)。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當產(chǎn)品數量復雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧二：
報價(jià)精準一點(diǎn)兒會(huì )更好在談判中率先報價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對后續的報價(jià)和還價(jià)，除此之外在報價(jià)中入錯采取精確報價(jià)的方法同樣會(huì )有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷(xiāo)售談判，扮演賣(mài)家，看到了三種潛在顧客的報價(jià)。
一個(gè)報價(jià)是整數，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數字：1835美元和2135美元。
談判開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)，出現了一個(gè)有趣的現象，兩個(gè)拿到精準報價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結果，給出精確開(kāi)價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準報價(jià)的一方，更加容易認為報價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精準數字。
所以，在報價(jià)的時(shí)候不要把報價(jià)數字四舍五入變成整數，更不要以為這樣做會(huì )讓客戶(hù)更容易答應你，相反，在價(jià)格談判中把精準數字價(jià)格提出來(lái)讓你更有主動(dòng)性。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧三：
定價(jià)末尾數字有玄機不管是在線(xiàn)下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì )看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價(jià)格尾數意味著(zhù)合算，在消費者購買(mǎi)東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購買(mǎi)欲望。
同時(shí)以19.9結尾的價(jià)格會(huì )產(chǎn)生將擋效應也就是說(shuō)19.9元的東西不會(huì )歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結尾的數字是和中國的文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結尾的價(jià)格整數能夠讓人們感覺(jué)到很美好的感覺(jué)。
這也很好解釋為什么很少看到以4結尾的定價(jià)，因為這個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應同時(shí)要符合人們對數字的敏感性，這樣的話(huà)對于產(chǎn)品的銷(xiāo)量是起到了潛移默化的增長(cháng)作用的。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢(qián)?請把你的捐款數額寫(xiě)在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì )捐款多少?請把你的捐款數額填寫(xiě)在這里。
這個(gè)捐款項目一開(kāi)始，并沒(méi)有引起大家的關(guān)注和反響，后來(lái)使用了化整為零版本，捐款的數額成倍增加。
化整為零，將大的數字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷(xiāo)售談判四個(gè)小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的.，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷(xiāo)售談判技巧6
(一)最優(yōu)期望目標
最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的.談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標
實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷(xiāo)售談判技巧7
購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì )花錢(qián)購物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來(lái)，就會(huì )商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì )談價(jià)，面對現實(shí)的，對各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì )用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)�，希望能給大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排出"老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的.親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷(xiāo)售談判技巧8
銷(xiāo)售溝通技巧專(zhuān)題：包含：
銷(xiāo)售溝通技巧培訓公開(kāi)課，銷(xiāo)售溝通技巧培訓內訓課程，銷(xiāo)售溝通技巧培訓話(huà)術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達信息、化解人際沖突，創(chuàng )造和諧工作環(huán)境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷(xiāo)售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員，擔當了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢(xún)顧問(wèn)的`位子。但你必須學(xué)會(huì )領(lǐng)導別人，學(xué)會(huì )發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì )說(shuō)服別人，學(xué)會(huì )與人談判，學(xué)會(huì )啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長(cháng)，這些都是銷(xiāo)售溝通技巧的培訓內容。
銷(xiāo)售談判技巧9
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的.人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧10
僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標人群，也就是說(shuō)，平均每3秒鐘，就會(huì )有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶(hù)誕生。據中移動(dòng)20xx年末的不完全統計，中國移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(cháng)超過(guò)63%；點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(cháng)超過(guò)30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長(cháng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(cháng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶(hù)人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數據業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨大，以最新的財報顯示來(lái)看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對是功不可沒(méi)。
戰略選擇
動(dòng)感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開(kāi)始也僅僅是出于“數據業(yè)務(wù)打包，短信批量?jì)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
有趣的是，廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶(hù)，并且創(chuàng )造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著(zhù)一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的`是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國內消費者對增值服務(wù)消費的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是，它將動(dòng)感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見(jiàn)異思遷，忠誠度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購買(mǎi)力也有限，但從長(cháng)遠來(lái)看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì )讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費的生力軍，在長(cháng)期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過(guò)一番利弊權衡的反復思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競爭者撲面而來(lái)的威脅。中國電信的小靈通對低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰，讓中移動(dòng)心頭很沉重。
中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò )低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來(lái)的戰略業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補了中移動(dòng)品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉型。
品牌調性系統分解
根據中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰略坐標定位，動(dòng)感地帶在承擔狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個(gè)的品牌調性系統。
銷(xiāo)售談判技巧11
注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：
客戶(hù)是認真的嗎？
客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？
客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎？
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧？
�。私獗尘埃�
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？
�。私獗尘埃�
您買(mǎi)車(chē)做什么用途？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您為什么看中了這款車(chē)？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您打算什么時(shí)間買(mǎi)？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"
"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下？"
"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？"
客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？
典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)
在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)
�。▋H針對最終用戶(hù)———零售）
電話(huà)中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；
2）不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求；
3）對新客戶(hù)，我們的目標是"見(jiàn)面"；對老客戶(hù)，我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧：客戶(hù)方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我��？只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：新客戶(hù)
"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"
"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料介紹一下。"
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：老客戶(hù)
"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）
"再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料，再聊一下。"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）
"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算？"
"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"
"您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當天提車(chē)。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)
�。ń哟�、需求分析階段）
"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"
"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"
"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機
價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。
價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng)
客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。
取得"相對承諾"
客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。
客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"
確認客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"？只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的'，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！
探索客戶(hù)看家的心理
貪小便宜、懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交，認為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；
◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；
◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價(jià)的對半法則
探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
�。ㄗⅲ嚎蛻�(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α�，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面。
【注意】取得客戶(hù)的相對承諾；讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法，不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧12
一、挖需求
這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。
我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。
根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的'痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。
三、推方案
等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話(huà)
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷(xiāo)售談判技巧13
客戶(hù)心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的`，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
銷(xiāo)售談判技巧14
銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法
我們在提議成交之后，一定會(huì )有客戶(hù)作出拖延購買(mǎi)的決定，因為所有的客戶(hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì )常常說(shuō)出"我會(huì )考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì )驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。
如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。
你可以說(shuō)："xx先生/女士，很明顯地你不會(huì )說(shuō)你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說(shuō)完這句話(huà)后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應，因為他們作出的反應通常都會(huì )為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì )說(shuō)："你說(shuō)得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì )考慮一下的。"接下來(lái)，你應該確認他們真的會(huì )考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強調的語(yǔ)氣說(shuō)出。
他們會(huì )怎么說(shuō)呢?因為你一副要離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì )回答的。此時(shí)，你應該跟他說(shuō)："xx先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"
說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"
后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了"我會(huì )考慮一下"定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著(zhù)在金錢(qián)的問(wèn)題上去結束這次的交易，即使這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們怎么會(huì )在乎它值多少錢(qián)呢?
銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法
不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊，價(jià)格比我預期的高得太多啦"，"我沒(méi)有想過(guò)會(huì )有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話(huà)。
在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì )了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jì)總是我們公司第一名�，F在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標客戶(hù)的預期價(jià)格的差額�，F在我們假設你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標客戶(hù)的預期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì )從整個(gè)投資來(lái)著(zhù)眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。
事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶(hù)絕對不會(huì )平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現在你對你的目標客戶(hù)說(shuō)："xx先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應該是兩千元，對吧?現在，我認為我們應該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"
我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶(hù)，跟他說(shuō)："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對吧?"
"很好，現在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時(shí)間應該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧?"
現在你說(shuō)："xx先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(cháng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因為到最后，你的客戶(hù)覺(jué)得再跟你爭執每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。
你微笑著(zhù)對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機為你們帶來(lái)的擴張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。
你再問(wèn)他："xx先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機器在一天之內為你們公司創(chuàng )造的利潤，應該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng )造的利潤多，對吧?"
你的客戶(hù)會(huì )回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著(zhù)良心，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì )這么簡(jiǎn)單呢?
我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì )碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話(huà)，并把數字給記下來(lái)，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷(xiāo)售數字會(huì )有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結束法還是不行的話(huà)，這對你的業(yè)績(jì)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習并且使用它們，那就問(wèn)題大了。
設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì )有一些成果。試著(zhù)每種結束法都嘗試十次，你將會(huì )有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著(zhù)奔馳6.0去推銷(xiāo)了。
銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法
現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂(lè )觀(guān)主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報憂(yōu)不報喜的態(tài)度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè )觀(guān)中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的`便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結束法。
"xx先生，多年前我學(xué)習了一個(gè)真理：成功者購買(mǎi)習慣是這樣的，當別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)
然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎，他們看
到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短期的挑戰，因此他們作出購買(mǎi)決定而成功，當然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會(huì )，你也愿意作出相同的決定，對吧?"
這個(gè)成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。
第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì )因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì )泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預算"成交法
在經(jīng)濟不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)公司或政府機構時(shí)一定都會(huì )聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見(jiàn)面時(shí)，當你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預算中時(shí)，以真誠的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)："不是啦!所以我才會(huì )跟你聯(lián)絡(luò )啊。"
在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機構做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對一般公司的方法：
"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應該有權為了公司的財務(wù)利益跟未來(lái)的競爭性來(lái)彈性地利用預算，對吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應。)
"我們在這里討論的是一個(gè)系統，能讓貴公司具備立即并持續的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長(cháng)期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì )讓預算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預算呢?"
對非營(yíng)利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構會(huì )以精密的預算來(lái)控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構)會(huì )隨著(zhù)大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"
在客戶(hù)有反應后，繼續說(shuō)："這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢?"
"所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這里討論的是一個(gè)能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪(fǎng)客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?"
銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法
在我們這個(gè)社會(huì )中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買(mǎi)決定會(huì )對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買(mǎi)決定。
他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來(lái)說(shuō)，主導他們作決定的因素不是購買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買(mǎi)責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。
你可以對他說(shuō)："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?
"假如今天您說(shuō)好，那會(huì )如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì )如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì )比我更清楚。xx先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對您的好處更多是不是呢?"
對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì )主導整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法
在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話(huà)題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價(jià)格，不
要和他爭辯。
相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶(hù)對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì )關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。
突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因為客戶(hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因為他太注重于價(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。
在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)："xx先生，請問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)："xx先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì )承認，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。
你再說(shuō)："xx先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。
在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當初。
你可以用這些話(huà)結尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"
接下來(lái)，"xx先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導我們作購買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì )為x項產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預期的滿(mǎn)足。
在這個(gè)世界上，我們很少有機會(huì )可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"
這些話(huà)的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會(huì )了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì )，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標。你是在銷(xiāo)售一項價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達到目標。
銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法
我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì )經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話(huà)。這當然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì )跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。
既然這樣，你就跟他說(shuō)："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買(mǎi)時(shí)通常都會(huì )注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。
我從未發(fā)現有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?"
說(shuō)完這句話(huà)后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應。因為你說(shuō)的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)"是"。接下來(lái)，你對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當的交易條件，您說(shuō)對嗎?"
讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應該不會(huì )作出否定的回答。然后，你再繼續問(wèn)他："xx先生，為了您長(cháng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?
xx先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?
事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。
資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說(shuō)對嗎?"
如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì )足夠多了。
銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測試"成交法
還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發(fā)現完善地測試x項產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。
例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè )趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?
例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現它對我們的改變，我們會(huì )愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)"不要"，而沒(méi)有其他的話(huà)加以潤飾嗎?你遲早都會(huì )遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當你聽(tīng)到"不要"時(shí)，不會(huì )太震驚。通常你會(huì )聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。
在這些場(chǎng)合中，學(xué)習超級推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學(xué)習它。"xx先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "
"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對我的產(chǎn)品說(shuō)不。當他對我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè )和財富說(shuō)不。"
"xx先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì )不會(huì )因為顧客一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì )讓你對我說(shuō)不。"
銷(xiāo)售談判技巧十、"是，是"成交法
如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"
當然，這些問(wèn)題必須能表現出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì )回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答"是"的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì )心甘情愿地回答"是"了。
在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì )開(kāi)口要求的人才是贏(yíng)家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì )用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè )，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶(hù)作出購買(mǎi)決定。
正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
銷(xiāo)售談判技巧15
銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區：
1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。
4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認，電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢：
一、很難判斷對方的反應
談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì )面洽談，會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子，在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及，他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。
當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì )繼續與你交流，甚至直接掛斷電話(huà)，幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反，無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì )忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢：
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升，尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng)，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;
�、诓少徹撠熑瞬唤哟⿷�，采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì )和你談些什么。
電話(huà)談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判，在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化，主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚，并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話(huà)談判
一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判，但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎?
在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了，可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà)，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會(huì )直接拒絕你，這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣，即談判的三要素：
�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的'賣(mài)點(diǎn);
�、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對方需求的東西;
�、廴绻荒芎献�，對方有什么損失。
在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調，語(yǔ)速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà)，在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì )，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結束通話(huà)，正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節，切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn)，這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題，從而影響你之后的信息分析。
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