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（必備）銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判技巧1
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì )向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達到了任務(wù)會(huì )有獎勵，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話(huà)4S店可能會(huì )額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話(huà)，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因為賣(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的'，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當然4S不會(huì )承認這個(gè))
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因為銷(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導，權限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話(huà)，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因為與客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，所以4S會(huì )規定最長(cháng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì )規定半小時(shí)，如果你購買(mǎi)意愿強烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話(huà)，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì )急，然后優(yōu)惠也會(huì )報得更多。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五：先談現金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當然這個(gè)不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì )有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
銷(xiāo)售談判技巧2
客戶(hù)心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的`原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
銷(xiāo)售談判技巧3
尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他生意做得大，是我們的二級客戶(hù)，一直想做一級客戶(hù)，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪(fǎng)他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說(shuō)："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會(huì )，我禮節心拜訪(fǎng)，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會(huì )這樣對待一個(gè)陌生人。更何況你現在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的!你不應該這樣對我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問(wèn)題的可能!"他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的'問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);
d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。
銷(xiāo)售談判技巧4
處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷(xiāo)售談判中的難度相當大，因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外，更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。
銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運用的策略自然有所區別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區域幾乎涉及全國各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧，現將它整理出來(lái)，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。
銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細節來(lái)感染客戶(hù)，從而促進(jìn)成交。
銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因為你的價(jià)格已經(jīng)報到了底線(xiàn)，如果你再磨下去，往往只會(huì )降低自己的身價(jià)，讓人家有機可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認，但心里肯定會(huì )有或多或少的.失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì )讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價(jià)來(lái)壓我的報價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機，在我方報價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶(hù)發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話(huà)我想我會(huì )有其他機會(huì )的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，價(jià)格就是我們的報價(jià)。
銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從天元拿200套50柜機，這是一個(gè)相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當時(shí)我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價(jià)格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。
銷(xiāo)售談判技巧5
開(kāi)局：為成功布局
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的`最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷(xiāo)售談判技巧6
銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區：
1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。
4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認，電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢：
一、很難判斷對方的反應
談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì )面洽談，會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子，在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及，他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。
當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì )繼續與你交流，甚至直接掛斷電話(huà)，幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反，無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì )忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢：
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升，尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng)，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;
�、诓少徹撠熑瞬唤哟⿷�，采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì )和你談些什么。
電話(huà)談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判，在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化，主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的'心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚，并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話(huà)談判
一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判，但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎?
在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了，可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà)，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會(huì )直接拒絕你，這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣，即談判的三要素：
�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);
�、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對方需求的東西;
�、廴绻荒芎献�，對方有什么損失。
在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調，語(yǔ)速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà)，在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì )，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結束通話(huà)，正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節，切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn)，這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題，從而影響你之后的信息分析。
銷(xiāo)售談判技巧7
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銷(xiāo)售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員，擔當了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢(xún)顧問(wèn)的'位子。但你必須學(xué)會(huì )領(lǐng)導別人，學(xué)會(huì )發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì )說(shuō)服別人，學(xué)會(huì )與人談判，學(xué)會(huì )啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長(cháng)，這些都是銷(xiāo)售溝通技巧的培訓內容。
銷(xiāo)售談判技巧8
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
�。�2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì )吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。
1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的`現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價(jià)
1. 初期要堅守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷(xiāo)售談判技巧9
注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：
客戶(hù)是認真的嗎？
客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？
客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎？
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧？
�。私獗尘埃�
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？
�。私獗尘埃�
您買(mǎi)車(chē)做什么用途？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您為什么看中了這款車(chē)？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
您打算什么時(shí)間買(mǎi)？
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"
"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下？"
"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？"
客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？
典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)
在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)
�。▋H針對最終用戶(hù)———零售）
電話(huà)中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；
2）不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求；
3）對新客戶(hù)，我們的目標是"見(jiàn)面"；對老客戶(hù)，我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧：客戶(hù)方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我��？只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：新客戶(hù)
"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"
"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料介紹一下。"
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：老客戶(hù)
"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）
"再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料，再聊一下。"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）
"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算？"
"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"
"您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當天提車(chē)。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)
�。ń哟�、需求分析階段）
"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"
"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"
"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機
價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。
價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng)
客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。
取得"相對承諾"
客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。
客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"
確認客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"？只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的'，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！
探索客戶(hù)看家的心理
貪小便宜、懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交，認為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；
◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；
◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價(jià)的對半法則
探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
�。ㄗⅲ嚎蛻�(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α�，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面。
【注意】取得客戶(hù)的相對承諾；讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法，不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧10
一、尊重別人
俗話(huà)說(shuō)：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運用到社會(huì )交往中，可以說(shuō)，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。
二、樂(lè )于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過(guò)，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來(lái)則是可能的。
四、同頻共振
俗語(yǔ)說(shuō)：“兩人一般心，有錢(qián)堪買(mǎi)金;一人一般心，無(wú)錢(qián)堪買(mǎi)針�！甭晫W(xué)中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì )發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說(shuō)：別人的正確觀(guān)點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的'興趣愛(ài)好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協(xié)調一致。當同事銷(xiāo)售好時(shí)，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時(shí)，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。
五、真誠贊美顧客
對于他人的成績(jì)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語(yǔ)乏味的人來(lái)往。幽默，可以說(shuō)是一塊磁鐵，以此吸引著(zhù)大家;也可以說(shuō)是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。
七、即使顧客不下載，也應大度寬容
在這種情況下，學(xué)會(huì )大度和寬容，就會(huì )使你贏(yíng)得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會(huì )越走越寬，而思想狹隘，則會(huì )把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時(shí)候，一不小心，可能會(huì )碰碎別人心愛(ài)的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì )誤解別人的好意;自己一句無(wú)意的話(huà)，可能會(huì )大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過(guò)失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過(guò)失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個(gè)人應不斷檢討自己的過(guò)失、提高個(gè)人的修養才是。
銷(xiāo)售談判技巧11
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的`推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
銷(xiāo)售談判技巧12
購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì )花錢(qián)購物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來(lái)，就會(huì )商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì )談價(jià)，面對現實(shí)的，對各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì )用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)�，希望能給大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排出"老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的'困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷(xiāo)售談判技巧13
在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。
·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的'一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。
·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人
員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷(xiāo)售談判技巧14
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的'地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧15
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個(gè)談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過(guò)的，或者是部門(mén)內部討論出來(lái)的，或者是自己獨自確定的，但是這個(gè)目標一定是存在的。
談判的結果有五個(gè)：贏(yíng)和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動(dòng)型消費者太在意車(chē)輛的.速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標沒(méi)有達到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會(huì )顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買(mǎi)禮品贈送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。
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