銷(xiāo)售談判技巧

銷(xiāo)售談判技巧(優(yōu)秀)

銷(xiāo)售談判技巧1

　　一、談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。

　　二、如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的'關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。

　　四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。

　　八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　　九、等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　　十、通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　　十三、重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。

銷(xiāo)售談判技巧2

　　在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

　　·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。

　　·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。

　　·客戶(hù)的`顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧

　　培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性

　　銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：

　　第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人

　　員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。

　　第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

　　訓練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個(gè)方法值得嘗試：

　　一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

銷(xiāo)售談判技巧3

　　銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會(huì )有客戶(hù)作出拖延購買(mǎi)的決定，因為所有的客戶(hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì )常常說(shuō)出"我會(huì )考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì )驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。

　　如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。

　　你可以說(shuō)："xx先生/女士，很明顯地你不會(huì )說(shuō)你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說(shuō)完這句話(huà)后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應，因為他們作出的反應通常都會(huì )為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。

　　他們通常都會(huì )說(shuō)："你說(shuō)得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì )考慮一下的。"接下來(lái)，你應該確認他們真的會(huì )考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強調的語(yǔ)氣說(shuō)出。

　　他們會(huì )怎么說(shuō)呢?因為你一副要離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì )回答的。此時(shí)，你應該跟他說(shuō)："xx先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"

　　說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了"我會(huì )考慮一下"定律。

　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著(zhù)在金錢(qián)的問(wèn)題上去結束這次的交易，即使這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們怎么會(huì )在乎它值多少錢(qián)呢?

　　銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法

　　不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊，價(jià)格比我預期的高得太多啦"，"我沒(méi)有想過(guò)會(huì )有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話(huà)。

　　在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì )了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jì)總是我們公司第一名�，F在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標客戶(hù)的預期價(jià)格的差額�，F在我們假設你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標客戶(hù)的預期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì )從整個(gè)投資來(lái)著(zhù)眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶(hù)絕對不會(huì )平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現在你對你的目標客戶(hù)說(shuō)："xx先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應該是兩千元，對吧?現在，我認為我們應該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"

　　我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶(hù)，跟他說(shuō)："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對吧?"

　　"很好，現在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時(shí)間應該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧?"

　　現在你說(shuō)："xx先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(cháng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因為到最后，你的客戶(hù)覺(jué)得再跟你爭執每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著(zhù)對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機為你們帶來(lái)的擴張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。

　　你再問(wèn)他："xx先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機器在一天之內為你們公司創(chuàng )造的利潤，應該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng )造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶(hù)會(huì )回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著(zhù)良心，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì )這么簡(jiǎn)單呢?

　　我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì )碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話(huà)，并把數字給記下來(lái)，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷(xiāo)售數字會(huì )有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結束法還是不行的話(huà)，這對你的業(yè)績(jì)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習并且使用它們，那就問(wèn)題大了。

　　設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì )有一些成果。試著(zhù)每種結束法都嘗試十次，你將會(huì )有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著(zhù)奔馳6.0去推銷(xiāo)了。

　　銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂(lè )觀(guān)主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報憂(yōu)不報喜的態(tài)度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因為許多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè )觀(guān)中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的'便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結束法。

　　"xx先生，多年前我學(xué)習了一個(gè)真理：成功者購買(mǎi)習慣是這樣的，當別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)

　　然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎，他們看

　　到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短期的挑戰，因此他們作出購買(mǎi)決定而成功，當然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會(huì )，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個(gè)成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì )因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì )泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預算"成交法

　　在經(jīng)濟不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)公司或政府機構時(shí)一定都會(huì )聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見(jiàn)面時(shí)，當你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預算中時(shí)，以真誠的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)："不是啦!所以我才會(huì )跟你聯(lián)絡(luò )啊。"

　　在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機構做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應該有權為了公司的財務(wù)利益跟未來(lái)的競爭性來(lái)彈性地利用預算，對吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應。)

　　"我們在這里討論的是一個(gè)系統，能讓貴公司具備立即并持續的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長(cháng)期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì )讓預算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預算呢?"

　　對非營(yíng)利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構會(huì )以精密的預算來(lái)控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構)會(huì )隨著(zhù)大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"

　　在客戶(hù)有反應后，繼續說(shuō)："這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這里討論的是一個(gè)能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪(fǎng)客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?"

　　銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個(gè)社會(huì )中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買(mǎi)決定會(huì )對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買(mǎi)決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來(lái)說(shuō)，主導他們作決定的因素不是購買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買(mǎi)責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說(shuō)："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?

　　"假如今天您說(shuō)好，那會(huì )如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì )如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì )比我更清楚。xx先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì )主導整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購買(mǎi)行為。

　　銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法

　　在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話(huà)題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價(jià)格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶(hù)對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì )關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。

　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因為客戶(hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因為他太注重于價(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)："xx先生，請問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)："xx先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì )承認，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。

　　你再說(shuō)："xx先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當初。

　　你可以用這些話(huà)結尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來(lái)，"xx先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導我們作購買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì )為x項產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預期的滿(mǎn)足。

　　在這個(gè)世界上，我們很少有機會(huì )可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"

　　這些話(huà)的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會(huì )了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì )，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標。你是在銷(xiāo)售一項價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達到目標。

　　銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì )經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話(huà)。這當然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì )跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說(shuō)："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買(mǎi)時(shí)通常都會(huì )注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?"

　　說(shuō)完這句話(huà)后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應。因為你說(shuō)的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)"是"。接下來(lái)，你對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當的交易條件，您說(shuō)對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應該不會(huì )作出否定的回答。然后，你再繼續問(wèn)他："xx先生，為了您長(cháng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?

　　事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說(shuō)對嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì )足夠多了。

　　銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發(fā)現完善地測試x項產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè )趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?

　　例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現它對我們的改變，我們會(huì )愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴��?/p>

　　銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)"不要"，而沒(méi)有其他的話(huà)加以潤飾嗎?你遲早都會(huì )遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當你聽(tīng)到"不要"時(shí)，不會(huì )太震驚。通常你會(huì )聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場(chǎng)合中，學(xué)習超級推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學(xué)習它。"xx先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "

　　"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對我的產(chǎn)品說(shuō)不。當他對我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè )和財富說(shuō)不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì )不會(huì )因為顧客一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì )讓你對我說(shuō)不。"

　　銷(xiāo)售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"

　　當然，這些問(wèn)題必須能表現出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì )回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答"是"的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì )心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì )開(kāi)口要求的人才是贏(yíng)家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì )用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè )，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶(hù)作出購買(mǎi)決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷(xiāo)售談判技巧4

　　開(kāi)局：為成功布局

　　報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的.報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏(yíng)得忠誠

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。

　　你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。

　　技巧總結

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。

　　2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

銷(xiāo)售談判技巧5

　　1、三句話(huà)成交法

　　您知道它可以省錢(qián)嗎?

　　你希望省錢(qián)嗎?

　　如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會(huì )對你誠實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會(huì )相信我?我要怎么做你才會(huì )對我更放心?多長(cháng)時(shí)間你才會(huì )覺(jué)得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話(huà)，我們現在就可以繼續談下去了。

　　4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法

　　如果你真的負擔不起的話(huà)，那你更應參加我們的培訓，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應該來(lái)，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業(yè)績(jì)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒(méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓，因為課程上完后會(huì )幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅定、執行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開(kāi)展這次培訓嗎?

　　如果你同意，我會(huì )讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個(gè)危機的理由

　　現在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì )有變動(dòng)不會(huì )再有這樣的優(yōu)惠。

　　現在不買(mǎi)的話(huà)可能以后就不會(huì )有這樣的活動(dòng)了。

　　現在不開(kāi)始顧客將會(huì )繼續遭受多大的損失。

　　7、區別價(jià)格和價(jià)值

　　什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(cháng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(cháng)期付出的損失，而你到底要擔心哪一個(gè)呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著(zhù)相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì )不會(huì )也會(huì )付出那樣的代價(jià)。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶(hù)下不了決心時(shí))

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì )拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì )它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的'產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀(guān)公正，請你現在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì )滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問(wèn)答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場(chǎng)培訓的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?

　　你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉賬還是現金支付?

　　你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?

　　你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

銷(xiāo)售談判技巧6

　　購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì )花錢(qián)購物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來(lái)，就會(huì )商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì )談價(jià)，面對現實(shí)的，對各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì )用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)�，希望能給大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過(guò)關(guān)系談判

　　一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排出"老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。

　　二，通過(guò)第三方采購談判

　　在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。

　　三，通過(guò)了解需求采購談判

　　在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過(guò)批量采購談判

　　了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過(guò)數字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的`差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的

　　六，通過(guò)對比采購談判

　　俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!

　　七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。

　　八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)

　　有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。

　　九，通過(guò)信息不對稱(chēng)

　　俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的

　　十，通過(guò)SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

銷(xiāo)售談判技巧7

　　尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

　　但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

　　還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他生意做得大，是我們的二級客戶(hù)，一直想做一級客戶(hù)，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪(fǎng)他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說(shuō)："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會(huì )，我禮節心拜訪(fǎng)，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會(huì )這樣對待一個(gè)陌生人。更何況你現在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的!你不應該這樣對我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問(wèn)題的可能!"他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的'感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點(diǎn)：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);

　　d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。

銷(xiāo)售談判技巧8

　　談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個(gè)談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過(guò)的，或者是部門(mén)內部討論出來(lái)的，或者是自己獨自確定的，但是這個(gè)目標一定是存在的。

　　談判的結果有五個(gè)：贏(yíng)和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的'談判目標。比如在談判中，你想購買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動(dòng)型消費者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標沒(méi)有達到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會(huì )顧此失彼。

　　談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買(mǎi)禮品贈送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。

銷(xiāo)售談判技巧9

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭執不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏(yíng)。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏(yíng)的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達到期望目標并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì )影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土時(shí)，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費時(shí)耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂(lè )狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè )。

　　當愛(ài)德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì )隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話(huà)的機會(huì )。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節。在實(shí)際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進(jìn)行調整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價(jià)都不會(huì )底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預算，市場(chǎng)行情對他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務(wù)，報價(jià)增加1萬(wàn)元。

　　相同類(lèi)型的培訓市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會(huì )很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開(kāi)支，認為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的`調查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì )朝著(zhù)你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時(shí)刻觀(guān)察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì )技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場(chǎng)十拿九穩的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對的事情，只有認真對待每一個(gè)環(huán)節，才能夠從容應對每一個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售談判技巧10

　　一、“望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)�的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的.答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

銷(xiāo)售談判技巧11

　　銷(xiāo)售溝通技巧專(zhuān)題：包含：

　　銷(xiāo)售溝通技巧培訓公開(kāi)課，銷(xiāo)售溝通技巧培訓內訓課程，銷(xiāo)售溝通技巧培訓話(huà)術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達信息、化解人際沖突，創(chuàng )造和諧工作環(huán)境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。

　　銷(xiāo)售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專(zhuān)業(yè)的'服務(wù)人員，擔當了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢(xún)顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì )領(lǐng)導別人，學(xué)會(huì )發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì )說(shuō)服別人，學(xué)會(huì )與人談判，學(xué)會(huì )啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長(cháng)，這些都是銷(xiāo)售溝通技巧的培訓內容。

銷(xiāo)售談判技巧12

　　(一)最優(yōu)期望目標

　　最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的.機會(huì )是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標

　　實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

銷(xiāo)售談判技巧13

　　注意觀(guān)察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷：

　　客戶(hù)是認真的嗎？

　　客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？

　　客戶(hù)能現場(chǎng)簽單付款嗎？

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧？

　�。�了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？

　�。�了解背景）

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用途？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您為什么看中了這款車(chē)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　您打算什么時(shí)間買(mǎi)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解客戶(hù)的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"

　　"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下？"

　　"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求。我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？"

　　客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠意。那在電話(huà)中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？

　　典型情景電話(huà)問(wèn)價(jià)

　　在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià)

　�。▋H針對最終用戶(hù)———零售）

　　電話(huà)中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情。因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話(huà)里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機會(huì )都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

　　2）不答應、也不拒絕客戶(hù)的要求；

　　3）對新客戶(hù)，我們的目標是"見(jiàn)面"；對老客戶(hù)，我們的目標是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。

　　處理技巧：客戶(hù)方面可能的話(huà)述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"

　　"你不相信我��？只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"

　　"你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：新客戶(hù)

　　"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"

　　"廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"

　　"再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料介紹一下。"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠意）

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：老客戶(hù)

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購車(chē)環(huán)節）資料，再聊一下。"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠意）

　　"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算？"

　　"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"

　　"您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。

　　"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當天提車(chē)。"

　　"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

　　客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)

　�。ń哟�、需求分析階段）

　　"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"

　　"XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"

　　價(jià)格商談的原則

　　準確把握價(jià)格商談的時(shí)機

　　價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對購買(mǎi)承諾"

　　價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。

　　價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng)

　　客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏(yíng)"的感覺(jué)。

　　取得"相對承諾"

　　客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……

　　不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶(hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低。

　　客戶(hù)如果承諾當場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"

　　確認客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"？只有確認客戶(hù)的承諾是誠心的.，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

　　探索客戶(hù)看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任

　　過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買(mǎi)的便宜可以炫耀

　　聽(tīng)信他人的言語(yǔ)

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì )有機會(huì )成交，認為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

　　價(jià)格商談的技巧

　　價(jià)格商談——初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；

　　◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；

　　◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價(jià)的對半法則

　　探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

　　適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度

　�。ㄗⅲ嚎蛻�(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì )接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧

　　當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍

　　價(jià)格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借助高層的力量，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面。

　　【注意】取得客戶(hù)的相對承諾；讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向

　　避免對抗性的談判

　　如果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法，不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"

　　價(jià)格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉?lè )ǎ?/p>

　　當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷(xiāo)售談判技巧14

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對環(huán)境、對方的反應敏感。

　　4.介紹展示結語(yǔ)

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。

　　很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。

　　顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客；不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。

　　營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結語(yǔ)：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)

　　1.購車(chē)金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購買(mǎi)環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達成交易。一般有三個(gè)方面內容：

　　(1)了解顧客財務(wù)狀況

　　了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購買(mǎi)時(shí)的壓力并加強他對銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊的內容。

　　(2)評估服務(wù)

　　由本廠(chǎng)的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。

　　(4)完美估價(jià)

　　擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來(lái)，立即對該二手車(chē)的意愿購買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì )提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現銷(xiāo)售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；

　　對上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；

　　對銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠(chǎng)商的保證表示不信任；

　　試探銷(xiāo)售人員，以確認是否被欺騙；

　　討價(jià)還價(jià)的藉口；

　　擺出購買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無(wú)意購買(mǎi)；

　　其他原因。

　　2.如何應付顧客的'異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動(dòng)機：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)�說(shuō)服以達成共識。

　　(1)辯明異議的內容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì )得到銷(xiāo)售的結果。顧客異議的內容一般只會(huì )是單方面的，不需要你轉一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。

　　(2)確定異議的動(dòng)機

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區分出了顧客異議的動(dòng)機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買(mǎi)的借口，那么你應該深顧客不購買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線(xiàn)了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏(yíng)得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì )將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì )方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

　　其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；

　　第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認可。

　　3.異議處理結語(yǔ)

　　每一筆交易的達成，顧客都會(huì )提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對結果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議，往往導致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動(dòng)機——深究心理了解顧客的動(dòng)機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判

　　1.樹(shù)立談判的理念

　　(1)銷(xiāo)售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。

　　銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判�，F在的談判涉及內容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏(yíng)得利益。

　　(2)商務(wù)談判的原則

　　將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。

　　創(chuàng )造交易條件：創(chuàng )造雙贏(yíng)的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng )造雙贏(yíng)的局面，只能是雙方都把合作當作長(cháng)期的關(guān)系與收益。

　　堅持客觀(guān)標準：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀(guān)的利益為標準。

　　(3)商務(wù)談判的過(guò)程

　　開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標。

　　摸底階段：仔細傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，認真發(fā)問(wèn)，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。

　　報價(jià)階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報價(jià)和交易條件進(jìn)行反復協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認真進(jìn)行最后回顧，做出最后報價(jià)，明確表達成交意圖。

　　簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準備之要件

　　(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身

　　□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè )趣□外觀(guān)□其它□性能；

　　(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員

　　□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀(guān)條件

　　(3)價(jià)格是否是購買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題

　　(2)成功談判之推進(jìn)

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在�！鯖Q不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執�！醪幌忍嵴壑苑桨�。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預算不夠不會(huì )是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

　　4.價(jià)格談判的結語(yǔ)-

　　所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì )感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著(zhù)重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運用。

　　本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機會(huì )，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線(xiàn)條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現場(chǎng)的環(huán)境，因為，沒(méi)有人會(huì )按照你的安排行事，你無(wú)權安排。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現成交

　　經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購買(mǎi)你的車(chē)對他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì )有人直截了當地說(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機，實(shí)現成交。

　　實(shí)現成交

　　(1)把握時(shí)機一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒(méi)有把握住顧客的決策表現時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。

　　(2)抓住訊號時(shí)刻注意顧客表現，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構件問(wèn)題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很?chē)赖�。有位女顧客看上了一款跑�?chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下。"這位顧客當即決定購買(mǎi)。

銷(xiāo)售談判技巧15

　　第一：社會(huì )環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì )生活水平提升，人們對休閑娛樂(lè )的追求，社會(huì )環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

　　確定談判目標的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來(lái)迎合對方的要求。比如我同事想去購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機，那么別人認為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因為小孩子要讀書(shū)，提升英文水平才去購買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規定了，必須購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿(mǎn)足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會(huì )在一起談判。

　　你有談判目標，對方也有談判的`目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來(lái)改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿(mǎn)意，對方期望的結果我們也滿(mǎn)意，這就是雙贏(yíng)的結果。在“輸破拖”三個(gè)結果中，就是雙方無(wú)法達成一致的結果。

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