銷(xiāo)售談判技巧

[集合]銷(xiāo)售談判技巧

銷(xiāo)售談判技巧1

　　一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè),是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理

　　目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧

　　面對不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì )遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。

　　(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說(shuō)服對方,又要態(tài)度誠懇,言語(yǔ)友善,與對方建立相互信任、比較融洽的`人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由,分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理,認為你話(huà)中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。

　　3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序

　　當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對方中途變卦,要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì )在一周內準備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾,從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。

　　4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠,各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。

銷(xiāo)售談判技巧2

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)�這樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

　　不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊”)。

　　二、虛設上級領(lǐng)導

　　廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�

　　買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。

　　中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦�！鼻啬鹿�聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

　　你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的`底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:“非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�

　　彭小東老師觀(guān)點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由�！�

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

　　也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：

　　“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議�！�

　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補償

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?

銷(xiāo)售談判技巧3

　　談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個(gè)談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過(guò)的，或者是部門(mén)內部討論出來(lái)的，或者是自己獨自確定的，但是這個(gè)目標一定是存在的。

　　談判的結果有五個(gè)：贏(yíng)和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動(dòng)型消費者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標沒(méi)有達到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會(huì )顧此失彼。

　　談判目標是你想要什么，你想要的`在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買(mǎi)禮品贈送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。

銷(xiāo)售談判技巧4

　　現在隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的普及與網(wǎng)民在線(xiàn)購物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例一起分析控討。

　　就拿VANCL凡客誠品來(lái)講，它是國內的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國市場(chǎng)出現的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時(shí)尚服裝營(yíng)銷(xiāo)而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷(xiāo)投入，也未必完全可以實(shí)現目標。相比VANCL凡客誠品的營(yíng)銷(xiāo)策略，應該說(shuō)他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的必要元素。

　　關(guān)注體驗營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)的這些環(huán)節�？梢詫ζ渌�作的策略進(jìn)行深入的洞察。

　　一、網(wǎng)絡(luò )病毒營(yíng)銷(xiāo)

　　互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，其綜合營(yíng)銷(xiāo)成本也相對降低，并且營(yíng)銷(xiāo)效果和規模要遠勝于傳統媒體。

　　二、體驗營(yíng)銷(xiāo)

　　一次良好的品牌體驗（或一次糟糕的品牌體驗）比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫(xiě)體驗活動(dòng)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過(guò)產(chǎn)品后，那么就會(huì )對此評價(jià)，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的（試用裝很差估計牌子就砸掉了）。

　　三、口碑營(yíng)銷(xiāo)

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買(mǎi)決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　四、會(huì )員制體系

　　類(lèi)似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì )的模式，訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì )員，無(wú)需繳納任何入會(huì )費與年會(huì )費。還可獲贈DM雜志，成為與會(huì )員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì )員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的.促進(jìn)有三方面：

　　1、降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

　　3、消費者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

　　另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶(hù)產(chǎn)品的應用，必然會(huì )受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì )化商務(wù)應該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

銷(xiāo)售談判技巧5

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。

　　我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。

　　根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。

　　那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的.重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。

　　三、推方案

　　等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話(huà)

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷(xiāo)售談判技巧6

　　(一)最優(yōu)期望目標

　　最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標

　　實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的.談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

銷(xiāo)售談判技巧7

　　銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區：

　　1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。

　　2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。

　　3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。

　　4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。

　　不可否認，電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判，最后進(jìn)入模擬情景。

　　電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析

　　劣勢：

　　一、很難判斷對方的反應

　　談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

　　電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

　　銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì )面洽談，會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。

　　二、很容易被對方拒絕

　　在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。

　　在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子，在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及，他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。

　　當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì )繼續與你交流，甚至直接掛斷電話(huà)，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

　　三、精力容易分散

　　買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反，無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì )忽略一些重要的議題。

　　優(yōu)勢：

　　一、直接找到負責人

　　在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升，尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng)，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：

　�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;

　�、诓少徹撠熑瞬唤哟�供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì )和你談些什么。

　　電話(huà)談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判，在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

　　二、減緩壓力

　　上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化，主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位，他們的`原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。

　　在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

　　三、降低成本

　　很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚，并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。

　　如何進(jìn)行電話(huà)談判

　　一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判，但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎?

　　在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備：

　　1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

　　2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。

　　3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了，可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà)，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會(huì )直接拒絕你，這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣，即談判的三要素：

　�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);

　�、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對方需求的東西;

　�、廴绻�不能合作，對方有什么損失。

　　在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。

　　在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調，語(yǔ)速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà)，在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。

　　在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì )，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結束通話(huà)，正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。

　　在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節，切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對方的感覺(jué)。

　　如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn)，這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題，從而影響你之后的信息分析。

銷(xiāo)售談判技巧8

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭執不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏(yíng)。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏(yíng)的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達到期望目標并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì )影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土時(shí)，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費時(shí)耗資的戰爭相比，路易十一的.最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂(lè )狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè )。

　　當愛(ài)德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì )隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話(huà)的機會(huì )。

　　強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節。在實(shí)際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進(jìn)行調整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價(jià)都不會(huì )底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預算，市場(chǎng)行情對他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務(wù)，報價(jià)增加1萬(wàn)元。

　　相同類(lèi)型的培訓市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會(huì )很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開(kāi)支，認為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì )朝著(zhù)你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時(shí)刻觀(guān)察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì )技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場(chǎng)十拿九穩的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對的事情，只有認真對待每一個(gè)環(huán)節，才能夠從容應對每一個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售談判技巧9

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著(zhù)干，不聽(tīng)話(huà)呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會(huì )了捱時(shí)辰——知道家長(cháng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長(cháng)的教誨學(xué)會(huì )了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養成了師長(cháng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話(huà)”不良習慣。

　　父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無(wú)數次的努力換來(lái)無(wú)數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長(cháng)要求什么，馬上就放棄不良習慣。

　　父母沒(méi)有顧及到孩子的接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長(cháng)內心總是幻想著(zhù)自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿(mǎn)意。事實(shí)上，很多訓練一是需要家長(cháng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習的`，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應和加強的。

　　做了沒(méi)有好結果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(cháng)輩的教導，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學(xué)會(huì )做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)慣了好話(huà)，結果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P，甚至還要得到批評。結果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)了。如，家長(cháng)表?yè)P孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話(huà)，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒(méi)有禮貌。

　　開(kāi)始學(xué)會(huì )獨立思考、開(kāi)始嘗試著(zhù)學(xué)習選擇。隨著(zhù)孩子年齡的增長(cháng)，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的開(kāi)始學(xué)會(huì )觀(guān)察、思考和反省。特別是當孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長(cháng)的話(huà)會(huì )不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認定和選用。當遇到家長(cháng)說(shuō)話(huà)與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì )采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷(xiāo)售談判技巧10

　　客戶(hù)心理

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。

　　細心防守

　　細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

　　讓步的原則：

　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

　　▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的.談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。

　　那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。

　　還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。

　　比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。

　　當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。

　　有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。

銷(xiāo)售談判技巧11

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化

　　到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項

　　認清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對環(huán)境、對方的反應敏感。

　　4.介紹展示結語(yǔ)

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。

　　很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。

　　顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客；不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。

　　營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結語(yǔ)：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)

　　1.購車(chē)金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購買(mǎi)環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達成交易。一般有三個(gè)方面內容：

　　(1)了解顧客財務(wù)狀況

　　了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購買(mǎi)時(shí)的壓力并加強他對銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊的內容。

　　(2)評估服務(wù)

　　由本廠(chǎng)的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。

　　(4)完美估價(jià)

　　擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來(lái)，立即對該二手車(chē)的意愿購買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì )提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現銷(xiāo)售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；

　　對上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；

　　對銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠(chǎng)商的保證表示不信任；

　　試探銷(xiāo)售人員，以確認是否被欺騙；

　　討價(jià)還價(jià)的藉口；

　　擺出購買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無(wú)意購買(mǎi)；

　　其他原因。

　　2.如何應付顧客的.異議?

　　應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動(dòng)機：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)�說(shuō)服以達成共識。

　　(1)辯明異議的內容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì )得到銷(xiāo)售的結果。顧客異議的內容一般只會(huì )是單方面的，不需要你轉一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。

　　(2)確定異議的動(dòng)機

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區分出了顧客異議的動(dòng)機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準備購買(mǎi)的借口，那么你應該深顧客不購買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線(xiàn)了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏(yíng)得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì )將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì )方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；

　　其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；

　　第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認可。

　　3.異議處理結語(yǔ)

　　每一筆交易的達成，顧客都會(huì )提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對結果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議，往往導致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動(dòng)機——深究心理了解顧客的動(dòng)機。

　　第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判

　　1.樹(shù)立談判的理念

　　(1)銷(xiāo)售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。

　　銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判�，F在的談判涉及內容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏(yíng)得利益。

　　(2)商務(wù)談判的原則

　　將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。

　　創(chuàng )造交易條件：創(chuàng )造雙贏(yíng)的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng )造雙贏(yíng)的局面，只能是雙方都把合作當作長(cháng)期的關(guān)系與收益。

　　堅持客觀(guān)標準：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀(guān)的利益為標準。

　　(3)商務(wù)談判的過(guò)程

　　開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標。

　　摸底階段：仔細傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，認真發(fā)問(wèn)，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。

　　報價(jià)階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報價(jià)和交易條件進(jìn)行反復協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認真進(jìn)行最后回顧，做出最后報價(jià)，明確表達成交意圖。

　　簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準備之要件

　　(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身

　　□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè )趣□外觀(guān)□其它□性能；

　　(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員

　　□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀(guān)條件

　　(3)價(jià)格是否是購買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題

　　(2)成功談判之推進(jìn)

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在�！鯖Q不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執�！醪幌忍嵴壑苑桨�。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預算不夠不會(huì )是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

　　4.價(jià)格談判的結語(yǔ)-

　　所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì )感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著(zhù)重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運用。

　　本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機會(huì )，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線(xiàn)條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現場(chǎng)的環(huán)境，因為，沒(méi)有人會(huì )按照你的安排行事，你無(wú)權安排。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現成交

　　經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購買(mǎi)你的車(chē)對他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì )有人直截了當地說(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機，實(shí)現成交。

　　實(shí)現成交

　　(1)把握時(shí)機一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒(méi)有把握住顧客的決策表現時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。

　　(2)抓住訊號時(shí)刻注意顧客表現，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構件問(wèn)題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很?chē)赖�。有位女顧客看上了一款跑�?chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下。"這位顧客當即決定購買(mǎi)。

銷(xiāo)售談判技巧12

　　一、談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。

　　二、如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的'結果。

　　四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。

　　八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　　九、等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　　十、通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　　十三、重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。

銷(xiāo)售談判技巧13

　　第一：社會(huì )環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì )生活水平提升，人們對休閑娛樂(lè )的追求，社會(huì )環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

　　確定談判目標的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的`，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來(lái)迎合對方的要求。比如我同事想去購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機，那么別人認為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因為小孩子要讀書(shū)，提升英文水平才去購買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規定了，必須購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿(mǎn)足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會(huì )在一起談判。

　　你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來(lái)改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿(mǎn)意，對方期望的結果我們也滿(mǎn)意，這就是雙贏(yíng)的結果。在“輸破拖”三個(gè)結果中，就是雙方無(wú)法達成一致的結果。

銷(xiāo)售談判技巧14

　　銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會(huì )有客戶(hù)作出拖延購買(mǎi)的決定，因為所有的客戶(hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì )常常說(shuō)出"我會(huì )考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì )驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話(huà)語(yǔ)。

　　如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話(huà)，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話(huà)。

　　你可以說(shuō)："xx先生/女士，很明顯地你不會(huì )說(shuō)你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說(shuō)完這句話(huà)后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應，因為他們作出的反應通常都會(huì )為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。

　　他們通常都會(huì )說(shuō)："你說(shuō)得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì )考慮一下的。"接下來(lái)，你應該確認他們真的會(huì )考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會(huì )很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強調的語(yǔ)氣說(shuō)出。

　　他們會(huì )怎么說(shuō)呢?因為你一副要離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì )回答的。此時(shí)，你應該跟他說(shuō)："xx先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"

　　說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，你得表現出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了"我會(huì )考慮一下"定律。

　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著(zhù)在金錢(qián)的問(wèn)題上去結束這次的交易，即使這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們怎么會(huì )在乎它值多少錢(qián)呢?

　　銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法

　　不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊，價(jià)格比我預期的高得太多啦"，"我沒(méi)有想過(guò)會(huì )有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話(huà)。

　　在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì )了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jì)總是我們公司第一名�，F在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標客戶(hù)的預期價(jià)格的差額�，F在我們假設你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標客戶(hù)的預期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì )從整個(gè)投資來(lái)著(zhù)眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶(hù)絕對不會(huì )平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現在你對你的目標客戶(hù)說(shuō)："xx先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應該是兩千元，對吧?現在，我認為我們應該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"

　　我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶(hù)，跟他說(shuō)："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對吧?"

　　"很好，現在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時(shí)間應該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧?"

　　現在你說(shuō)："xx先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(cháng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因為到最后，你的客戶(hù)覺(jué)得再跟你爭執每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著(zhù)對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機為你們帶來(lái)的擴張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。

　　你再問(wèn)他："xx先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機器在一天之內為你們公司創(chuàng )造的利潤，應該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng )造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶(hù)會(huì )回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著(zhù)良心，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì )這么簡(jiǎn)單呢?

　　我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì )碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話(huà)，并把數字給記下來(lái)，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷(xiāo)售數字會(huì )有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結束法還是不行的話(huà)，這對你的業(yè)績(jì)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習并且使用它們，那就問(wèn)題大了。

　　設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì )有一些成果。試著(zhù)每種結束法都嘗試十次，你將會(huì )有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著(zhù)奔馳6.0去推銷(xiāo)了。

　　銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂(lè )觀(guān)主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報憂(yōu)不報喜的態(tài)度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因為許多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè )觀(guān)中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的'便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結束法。

　　"xx先生，多年前我學(xué)習了一個(gè)真理：成功者購買(mǎi)習慣是這樣的，當別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)

　　然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎，他們看

　　到了長(cháng)期的機會(huì )而不是短期的挑戰，因此他們作出購買(mǎi)決定而成功，當然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會(huì )，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個(gè)成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì )因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì )泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預算"成交法

　　在經(jīng)濟不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)公司或政府機構時(shí)一定都會(huì )聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見(jiàn)面時(shí)，當你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預算中時(shí)，以真誠的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)："不是啦!所以我才會(huì )跟你聯(lián)絡(luò )啊。"

　　在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機構做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應該有權為了公司的財務(wù)利益跟未來(lái)的競爭性來(lái)彈性地利用預算，對吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應。)

　　"我們在這里討論的是一個(gè)系統，能讓貴公司具備立即并持續的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長(cháng)期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì )讓預算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預算呢?"

　　對非營(yíng)利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構會(huì )以精密的預算來(lái)控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構)會(huì )隨著(zhù)大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"

　　在客戶(hù)有反應后，繼續說(shuō)："這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這里討論的是一個(gè)能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪(fǎng)客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢?"

　　銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個(gè)社會(huì )中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買(mǎi)決定會(huì )對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買(mǎi)決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來(lái)說(shuō)，主導他們作決定的因素不是購買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買(mǎi)責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說(shuō)："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?

　　"假如今天您說(shuō)好，那會(huì )如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì )如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì )比我更清楚。xx先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì )主導整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購買(mǎi)行為。

　　銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法

　　在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話(huà)題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價(jià)格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶(hù)對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì )關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。

　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因為客戶(hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因為他太注重于價(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)："xx先生，請問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)："xx先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì )承認，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。

　　你再說(shuō)："xx先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當初。

　　你可以用這些話(huà)結尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來(lái)，"xx先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導我們作購買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì )為x項產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預期的滿(mǎn)足。

　　在這個(gè)世界上，我們很少有機會(huì )可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"

　　這些話(huà)的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會(huì )了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì )，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標。你是在銷(xiāo)售一項價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達到目標。

　　銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì )經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話(huà)。這當然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話(huà)來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì )跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說(shuō)："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買(mǎi)時(shí)通常都會(huì )注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?"

　　說(shuō)完這句話(huà)后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應。因為你說(shuō)的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)"是"。接下來(lái)，你對你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當的交易條件，您說(shuō)對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應該不會(huì )作出否定的回答。然后，你再繼續問(wèn)他："xx先生，為了您長(cháng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?

　　事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說(shuō)對嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì )足夠多了。

　　銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發(fā)現完善地測試x項產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè )趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?

　　例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現它對我們的改變，我們會(huì )愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴��?/p>

　　銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)"不要"，而沒(méi)有其他的話(huà)加以潤飾嗎?你遲早都會(huì )遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當你聽(tīng)到"不要"時(shí)，不會(huì )太震驚。通常你會(huì )聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場(chǎng)合中，學(xué)習超級推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學(xué)習它。"xx先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "

　　"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對我的產(chǎn)品說(shuō)不。當他對我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè )和財富說(shuō)不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì )不會(huì )因為顧客一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì )讓你對我說(shuō)不。"

　　銷(xiāo)售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"

　　當然，這些問(wèn)題必須能表現出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì )回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答"是"的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì )心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì )開(kāi)口要求的人才是贏(yíng)家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì )用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè )，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶(hù)作出購買(mǎi)決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷(xiāo)售談判技巧15

　　買(mǎi)賣(mài)談判是指人們在各類(lèi)貿易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買(mǎi)賣(mài)談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的原則

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱(chēng)作對手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關(guān)系上，達成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì )有意識地創(chuàng )造合適的談判氣氛，以求商貿買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話(huà)要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話(huà)題應是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線(xiàn)，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機會(huì )。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：①要仔細考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。②詳細研究對方議程，以便發(fā)現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧�略微強硬。④未�?jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì )使你窮于應付。

　　談判過(guò)程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個(gè)細節問(wèn)題會(huì )導致談判的失敗，會(huì )給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問(wèn)的'要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：①澄清式問(wèn)話(huà)。如搞不清對方所說(shuō)的話(huà)或此話(huà)模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話(huà)，反問(wèn)對方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內的變動(dòng)?”，以使對方重新解釋?zhuān)瑴贤�，以此�?lái)滿(mǎn)足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的內容。②引導性問(wèn)話(huà)。如：“假設我們能夠滿(mǎn)足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內心思想。③選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì )被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì )給以明確答復�？傊�，問(wèn)話(huà)方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀(guān)察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。

　　2.表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀(guān)點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠意。③敘述中，所說(shuō)內容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說(shuō)一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(cháng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來(lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀(guān)，現實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機會(huì )的，使對方認真考慮被選擇的機會(huì )，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識。③應公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。④要強調與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

　　4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：① 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話(huà)及考慮問(wèn)題的速度比講話(huà)要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認真考慮;②“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。③話(huà)語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。④同步性。當在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準備詢(xún)問(wèn)對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對方所說(shuō)的內容。

【銷(xiāo)售談判技巧】相關(guān)文章：

銷(xiāo)售的談判技巧01-11

談判銷(xiāo)售技巧10-17

銷(xiāo)售的談判技巧12-26

銷(xiāo)售談判技巧07-23

銷(xiāo)售談判技巧11-13

銷(xiāo)售談判技巧13篇02-23

銷(xiāo)售談判技巧15篇06-01

和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧01-04

銷(xiāo)售談判必備技巧2篇10-13