銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判技巧1
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)經(jīng)歷設定一種愉快和滿(mǎn)意的基調。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達直接針對客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì )認識其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為長(cháng)期關(guān)系奠定了積極的'基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，這會(huì )使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強他對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機會(huì )。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處); ·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè )觀(guān)態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶(hù); ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： ·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識; ·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用; ·市場(chǎng)狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷(xiāo)售區域的了解; 3.好的銷(xiāo)售技巧 ·基礎銷(xiāo)售技巧; ·提升銷(xiāo)售技巧; 4.自我驅策 ·客戶(hù)意愿迅速處理; ·對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機會(huì ); ·維持及擴大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習; 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷(xiāo)售目標; ·做好銷(xiāo)售計劃; ·記錄銷(xiāo)售報表 ;
銷(xiāo)售談判技巧2
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。
這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項
認清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對環(huán)境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語(yǔ)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客；不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語(yǔ)：
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)
1.購車(chē)金融服務(wù)
在先進(jìn)的購買(mǎi)環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達成交易。一般有三個(gè)方面內容：
(1)了解顧客財務(wù)狀況
了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購買(mǎi)時(shí)的壓力并加強他對銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：
(1)顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊的內容。
(2)評估服務(wù)
由本廠(chǎng)的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來(lái)，立即對該二手車(chē)的意愿購買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì )提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現銷(xiāo)售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；
對上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；
對銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠(chǎng)商的保證表示不信任；
試探銷(xiāo)售人員，以確認是否被欺騙；
討價(jià)還價(jià)的藉口；
擺出購買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；
根本無(wú)意購買(mǎi)；
其他原因。
2.如何應付顧客的.異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動(dòng)機：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達成共識。
(1)辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì )得到銷(xiāo)售的結果。顧客異議的內容一般只會(huì )是單方面的，不需要你轉一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。
(2)確定異議的動(dòng)機
顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區分出了顧客異議的動(dòng)機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買(mǎi)的借口，那么你應該深顧客不購買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線(xiàn)了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏(yíng)得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì )將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì )方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。
首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；
其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；
第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認可。
3.異議處理結語(yǔ)
每一筆交易的達成，顧客都會(huì )提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對結果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議，往往導致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動(dòng)機——深究心理了解顧客的動(dòng)機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判
1.樹(shù)立談判的理念
(1)銷(xiāo)售談判的沖突
談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。
談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。
銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判�，F在的談判涉及內容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏(yíng)得利益。
(2)商務(wù)談判的原則
將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。
將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。
創(chuàng )造交易條件：創(chuàng )造雙贏(yíng)的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng )造雙贏(yíng)的局面，只能是雙方都把合作當作長(cháng)期的關(guān)系與收益。
堅持客觀(guān)標準：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結果。
解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀(guān)的利益為標準。
(3)商務(wù)談判的過(guò)程
開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標。
摸底階段：仔細傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，認真發(fā)問(wèn)，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。
報價(jià)階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段：雙方對報價(jià)和交易條件進(jìn)行反復協(xié)商，或做出必要的讓步。
成效階段：密切注意成交信息，認真進(jìn)行最后回顧，做出最后報價(jià)，明確表達成交意圖。
簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準備之要件
(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身
□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè )趣□外觀(guān)□其它□性能；
(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員
□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀(guān)條件
(3)價(jià)格是否是購買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。
(1)成功談判之造勢
□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題
(2)成功談判之推進(jìn)
□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在�！鯖Q不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執�！醪幌忍嵴壑苑桨�。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預算不夠不會(huì )是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。
4.價(jià)格談判的結語(yǔ)-
所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì )感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著(zhù)重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運用。
本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機會(huì )，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線(xiàn)條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現場(chǎng)的環(huán)境，因為，沒(méi)有人會(huì )按照你的安排行事，你無(wú)權安排。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現成交
經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購買(mǎi)你的車(chē)對他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì )有人直截了當地說(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機，實(shí)現成交。
實(shí)現成交
(1)把握時(shí)機一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒(méi)有把握住顧客的決策表現時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。
(2)抓住訊號時(shí)刻注意顧客表現，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構件問(wèn)題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨特之處，他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很?chē)赖�。有位女顧客看上了一款跑�?chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下。"這位顧客當即決定購買(mǎi)。
銷(xiāo)售談判技巧3
一、挖需求
這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。
我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。
根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。
三、推方案
等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說(shuō)的.逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話(huà)
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷(xiāo)售談判技巧4
一、尊重別人
俗話(huà)說(shuō)：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運用到社會(huì )交往中，可以說(shuō)，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。
二、樂(lè )于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過(guò)自己的`人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過(guò)，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來(lái)則是可能的。
四、同頻共振
俗語(yǔ)說(shuō)：“兩人一般心，有錢(qián)堪買(mǎi)金;一人一般心，無(wú)錢(qián)堪買(mǎi)針�！甭晫W(xué)中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì )發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說(shuō)：別人的正確觀(guān)點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛(ài)好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協(xié)調一致。當同事銷(xiāo)售好時(shí)，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時(shí)，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。
五、真誠贊美顧客
對于他人的成績(jì)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語(yǔ)乏味的人來(lái)往。幽默，可以說(shuō)是一塊磁鐵，以此吸引著(zhù)大家;也可以說(shuō)是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。
七、即使顧客不下載，也應大度寬容
在這種情況下，學(xué)會(huì )大度和寬容，就會(huì )使你贏(yíng)得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會(huì )越走越寬，而思想狹隘，則會(huì )把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時(shí)候，一不小心，可能會(huì )碰碎別人心愛(ài)的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì )誤解別人的好意;自己一句無(wú)意的話(huà)，可能會(huì )大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過(guò)失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過(guò)失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個(gè)人應不斷檢討自己的過(guò)失、提高個(gè)人的修養才是。
銷(xiāo)售談判技巧5
善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。
(1)識別成交機會(huì )
哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯過(guò)機會(huì )。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的`影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：?jiǎn)?wèn)顧客
a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"
b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"
例二：當顧客問(wèn)："產(chǎn)品，現在有紅色的嗎?"
推銷(xiāo)員回答："沒(méi)有"(錯誤回答)
推銷(xiāo)員回答："現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問(wèn)話(huà)要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。
例一："你有沒(méi)有聯(lián)系電話(huà)?"(錯誤)
"你的聯(lián)系電話(huà)是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話(huà)打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話(huà)，向你的顧客說(shuō)出對你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評價(jià)，有時(shí)會(huì )很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)："用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶(hù)、知名店的行動(dòng)、評價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷(xiāo)售談判技巧6
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來(lái)人們做決策會(huì )受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變人們看到這個(gè)產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來(lái)看一個(gè)關(guān)于電視收費的調查研究：
第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節目。
第二個(gè)方案：數量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節目收費300美元。
分析結果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數量較大，就更是如此。
因為當選項變得復雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì )集中在最先出現的信息上，無(wú)論是產(chǎn)品數量、價(jià)格、時(shí)間長(cháng)短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動(dòng)。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當產(chǎn)品數量復雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧二：
報價(jià)精準一點(diǎn)兒會(huì )更好在談判中率先報價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對后續的報價(jià)和還價(jià)，除此之外在報價(jià)中入錯采取精確報價(jià)的方法同樣會(huì )有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷(xiāo)售談判，扮演賣(mài)家，看到了三種潛在顧客的報價(jià)。
一個(gè)報價(jià)是整數，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數字：1835美元和2135美元。
談判開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)，出現了一個(gè)有趣的現象，兩個(gè)拿到精準報價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開(kāi)價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開(kāi)價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結果，給出精確開(kāi)價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準報價(jià)的一方，更加容易認為報價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來(lái)準備談判，所以他們必定有充足的理由來(lái)支持這個(gè)精準數字。
所以，在報價(jià)的時(shí)候不要把報價(jià)數字四舍五入變成整數，更不要以為這樣做會(huì )讓客戶(hù)更容易答應你，相反，在價(jià)格談判中把精準數字價(jià)格提出來(lái)讓你更有主動(dòng)性。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧三：
定價(jià)末尾數字有玄機不管是在線(xiàn)下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì )看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價(jià)格尾數意味著(zhù)合算，在消費者購買(mǎi)東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購買(mǎi)欲望。
同時(shí)以19.9結尾的價(jià)格會(huì )產(chǎn)生將擋效應也就是說(shuō)19.9元的東西不會(huì )歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結尾的數字是和中國的文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結尾的價(jià)格整數能夠讓人們感覺(jué)到很美好的感覺(jué)。
這也很好解釋為什么很少看到以4結尾的定價(jià)，因為這個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應同時(shí)要符合人們對數字的敏感性，這樣的.話(huà)對于產(chǎn)品的銷(xiāo)量是起到了潛移默化的增長(cháng)作用的。
讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢(qián)?請把你的捐款數額寫(xiě)在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì )捐款多少?請把你的捐款數額填寫(xiě)在這里。
這個(gè)捐款項目一開(kāi)始，并沒(méi)有引起大家的關(guān)注和反響，后來(lái)使用了化整為零版本，捐款的數額成倍增加。
化整為零，將大的數字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷(xiāo)售談判四個(gè)小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷(xiāo)售談判技巧7
1、談判基礎：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話(huà)
許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話(huà)之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì )在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話(huà)呢?
談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話(huà)興趣，渲染談話(huà)的氣氛。
很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì )精心準備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì )根據當時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場(chǎng)一定要堅定
在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的'態(tài)度，含含糊糊。這會(huì )給對方一個(gè)錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì )使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預算，我們實(shí)在承擔不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì )劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著(zhù)去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的用意是什么?是真的沒(méi)有預算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預算呢?”有時(shí)候對方會(huì )如實(shí)的回答，是某某負責。此時(shí)你可以要求會(huì )見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判
“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔�。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì )牢牢地掌握著(zhù)局面的控制權。
當然，只傾聽(tīng)不善于表達同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話(huà)語(yǔ)權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì )道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì )問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì )客戶(hù)每句話(huà)的真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導客戶(hù)快速達到自己想要的結果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì )提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì )容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應該多位客戶(hù)著(zhù)想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì )使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。
銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說(shuō)服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內心思想，真正的決策人會(huì )始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話(huà)不說(shuō)，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì )情不自禁地表現出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。
銷(xiāo)售談判技巧8
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的'廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊”)。
二、虛設上級領(lǐng)導
廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)�！鼻啬鹿�(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦�！鼻啬鹿�(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:“非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�
彭小東老師觀(guān)點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由�！�
六、移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：
“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議�！�
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?
銷(xiāo)售談判技巧9
一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理
例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè),是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理
目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的`談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì )遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節
1.建立良好的人際關(guān)系
當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說(shuō)服對方,又要態(tài)度誠懇,言語(yǔ)友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由,分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理,認為你話(huà)中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序
當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對方中途變卦,要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì )在一周內準備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾,從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠,各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。
銷(xiāo)售談判技巧10
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì )向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達到了任務(wù)會(huì )有獎勵，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話(huà)4S店可能會(huì )額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話(huà)，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因為賣(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當然4S不會(huì )承認這個(gè))
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因為銷(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導，權限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話(huà)，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因為與客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，所以4S會(huì )規定最長(cháng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì )規定半小時(shí)，如果你購買(mǎi)意愿強烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話(huà)，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì )急，然后優(yōu)惠也會(huì )報得更多。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的`技巧五：先談現金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當然這個(gè)不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì )有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
銷(xiāo)售談判技巧11
處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷(xiāo)售談判中的難度相當大，因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外，更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。
銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運用的策略自然有所區別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區域幾乎涉及全國各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧，現將它整理出來(lái)，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。
銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的.企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細節來(lái)感染客戶(hù)，從而促進(jìn)成交。
銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因為你的價(jià)格已經(jīng)報到了底線(xiàn)，如果你再磨下去，往往只會(huì )降低自己的身價(jià)，讓人家有機可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認，但心里肯定會(huì )有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì )讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價(jià)來(lái)壓我的報價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機，在我方報價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶(hù)發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話(huà)我想我會(huì )有其他機會(huì )的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，價(jià)格就是我們的報價(jià)。
銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從天元拿200套50柜機，這是一個(gè)相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當時(shí)我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價(jià)格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。
銷(xiāo)售談判技巧12
孩子為什么總喜歡跟父母反著(zhù)干，不聽(tīng)話(huà)呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì )了捱時(shí)辰——知道家長(cháng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長(cháng)的教誨學(xué)會(huì )了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養成了師長(cháng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話(huà)”不良習慣。
父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無(wú)數次的努力換來(lái)無(wú)數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長(cháng)要求什么，馬上就放棄不良習慣。
父母沒(méi)有顧及到孩子的`接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長(cháng)內心總是幻想著(zhù)自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿(mǎn)意。事實(shí)上，很多訓練一是需要家長(cháng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習的，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應和加強的。
做了沒(méi)有好結果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(cháng)輩的教導，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學(xué)會(huì )做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)慣了好話(huà)，結果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P，甚至還要得到批評。結果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(cháng)的話(huà)了。如，家長(cháng)表?yè)P孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話(huà)，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒(méi)有禮貌。
開(kāi)始學(xué)會(huì )獨立思考、開(kāi)始嘗試著(zhù)學(xué)習選擇。隨著(zhù)孩子年齡的增長(cháng)，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的開(kāi)始學(xué)會(huì )觀(guān)察、思考和反省。特別是當孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長(cháng)的話(huà)會(huì )不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認定和選用。當遇到家長(cháng)說(shuō)話(huà)與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì )采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷(xiāo)售談判技巧13
尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他生意做得大，是我們的二級客戶(hù)，一直想做一級客戶(hù)，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪(fǎng)他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說(shuō)："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會(huì )，我禮節心拜訪(fǎng)，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會(huì )這樣對待一個(gè)陌生人。更何況你現在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的!你不應該這樣對我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問(wèn)題的可能!"他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對工作中的`一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);
d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。
銷(xiāo)售談判技巧14
銷(xiāo)售談判技巧一：修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
銷(xiāo)售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
銷(xiāo)售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
銷(xiāo)售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
拓展：銷(xiāo)售員溝通的禁忌
一、忌廢話(huà)
就是愛(ài)多說(shuō)廢話(huà)，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話(huà)找話(huà)，話(huà)頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
四、忌冷談
與客戶(hù)談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，他買(mǎi)保險，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險意識;他不買(mǎi)保險，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶(hù)的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得客戶(hù)的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
六、忌惡語(yǔ)
喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè )意將之展示于人，所以不應該在交談時(shí)"哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話(huà)說(shuō)："良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會(huì )因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說(shuō)話(huà)油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語(yǔ)言講話(huà)，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場(chǎng)合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶(hù)的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與客戶(hù)交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶(hù)心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶(hù)的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對客戶(hù)指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。
九、忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，我們是來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與客戶(hù)爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致客戶(hù)的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和客戶(hù)發(fā)生激烈的'爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把客戶(hù)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶(hù)、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶(hù)講話(huà)的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話(huà)。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶(hù)講話(huà)，從中插上一嘴，這樣會(huì )喧賓奪主、不尊重客戶(hù)。如果確實(shí)想對客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)表達自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話(huà)講完。如果打算對客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)加以補充，應先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明"請允許我補充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)、次數不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路。有急事打斷客戶(hù)的談話(huà)時(shí)，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨白
與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解客戶(hù)個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。如果自己有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話(huà)。
十二、忌炫耀
與客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我銷(xiāo)售保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶(hù)的，永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶(hù)成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)："對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
銷(xiāo)售談判技巧15
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭執不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏(yíng)。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏(yíng)的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達到期望目標并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì )影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土時(shí)，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費時(shí)耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂(lè )狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè )。
當愛(ài)德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì )隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話(huà)的機會(huì )。
強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節。在實(shí)際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進(jìn)行調整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價(jià)都不會(huì )底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預算，市場(chǎng)行情對他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務(wù)，報價(jià)增加1萬(wàn)元。
相同類(lèi)型的培訓市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會(huì )很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開(kāi)支，認為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的`替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì )朝著(zhù)你的方向發(fā)展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時(shí)刻觀(guān)察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì )技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場(chǎng)十拿九穩的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對的事情，只有認真對待每一個(gè)環(huán)節，才能夠從容應對每一個(gè)問(wèn)題。
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