商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧15篇[集合]

商務(wù)談判技巧1

　　把握商務(wù)談判的四大原則

　　商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

　　實(shí)事求是就是要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，按客觀(guān)的規律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀(guān)的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì )越來(lái)越遠離談判的目標。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿(mǎn)意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

　　商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

　　商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達到各自的滿(mǎn)足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　商務(wù)談判的原則三、合法原則

　　這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

　　該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的`談判，否則對談判雙方都會(huì )造成很大困擾。

　　拓展延伸：商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位"口才不好的對手"，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1鼓勵類(lèi)技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入"請繼續吧"，"后來(lái)怎么樣呢"，"我當時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。

　　2.2.2引導類(lèi)技巧

　　引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢幔?，"關(guān)于……方面您的看法是什么？"，"假如我們……您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

商務(wù)談判技巧2

　　商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達到某一個(gè)目的應該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對方"如果發(fā)現貨物缺少，我們應該怎么辦呢？"

　　2、引導式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶(hù)向你們訂貨"。

　　3、探詢(xún)性提問(wèn)：指在回答或處理對方所提問(wèn)題或者要求之前，向對方提出問(wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，借以了解對方虛實(shí)，如"如果訂貨數量很大的話(huà)，你們可以降價(jià)多少？"

　　4、澄清性提問(wèn)：針對對方的表述，發(fā)文其中的.某一內容，要求對方加以解釋說(shuō)明，如"對不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對方在此基礎上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(cháng)要在提單上著(zhù)名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠(chǎng)是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復就給你們來(lái)電"。

　　6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權威，增強說(shuō)服力，如"專(zhuān)家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長(cháng)時(shí)間沉默會(huì )感到很不舒服。你向對方拋出一個(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì )覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達清楚或者沒(méi)有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì )披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(cháng)，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因為提問(wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著(zhù)非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項

　　1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)？

　　2、合理提問(wèn)

　　提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式？

　　同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

商務(wù)談判技巧3

　　1、引言

　　成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當的談判技巧，做好商務(wù)伙伴的說(shuō)服工作，當雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿(mǎn)足時(shí)，交易就會(huì )達成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現代商務(wù)活動(dòng)的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復雜性

　　2、談判前精心準備

　　“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現有一個(gè)整體的布局來(lái)應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預測對方的著(zhù)重點(diǎn)并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì )自亂陣腳,從而靈活處理。

　　2.1了解對手

　　商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說(shuō)知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線(xiàn)，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

　　2.2認真考慮提案，多套準備

　　談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的`通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執己見(jiàn)，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會(huì )是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后才發(fā)現自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　3、在談判桌上華麗轉身

　　在談判中靈活運用語(yǔ)言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì )讓對方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語(yǔ)言,靈活運用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì )遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉,避免談判中利益沖突激化。

　　3.1 表達要清晰

　　為了讓對方明白并且接受自己的觀(guān)點(diǎn)，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

　　利益。根據許多實(shí)戰經(jīng)驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權，就必須在談判過(guò)程中，認真聽(tīng)取對方需求，認真了解，你可能會(huì )接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì )讓對方覺(jué)得如不達成一致可能會(huì )失去合作機會(huì )，也會(huì )讓對方做出讓步。

　　3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

　　通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問(wèn)題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應該注意的是,不要讓對手有反問(wèn)的機會(huì ),不要讓對手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對手。如果對手對我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿(mǎn)意的答復獲得有用的信息。

　　如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢(xún)問(wèn)對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導談判方向�？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎�！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問(wèn)題，因為他很常用而且不會(huì )引起誤會(huì )。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

　　3.3靈活應對各種問(wèn)題

　　在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對方便會(huì )認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語(yǔ)言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方�；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡幈艿姆椒�,轉移話(huà)題,使對手不會(huì )發(fā)現我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準確的解釋。

　　3.4感情渲染

　　談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會(huì )贏(yíng)得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng )造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對，語(yǔ)言溫和，避免與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說(shuō)服對方在說(shuō)服對方與對駁辯時(shí),應當變換不同的說(shuō)法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個(gè)觀(guān)點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對方就會(huì )厭煩,反而會(huì )起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說(shuō)明強調的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì )引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話(huà)方式,對方就會(huì )覺(jué)得你的觀(guān)點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀(guān)點(diǎn)靠攏,最終達成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標，思考過(guò)對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開(kāi)始談判了。

商務(wù)談判技巧4

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁(yè)，6道大題）

　　一、單項選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對錯題（每題2分，共10分）

　　1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯

　　四、名詞解釋?zhuān)�每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷(xiāo)

　　答案：以自己的意圖和觀(guān)念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷(xiāo)環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛(ài)達模式

　　答案：根據推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)及對顧客購買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷(xiāo)形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）

　　5、題目：個(gè)人觀(guān)察法

　　答案：推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人的知識、經(jīng)驗，通過(guò)對周?chē)�環(huán)境的直接觀(guān)察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）

　　五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷(xiāo)工作的主要因素

　　答案： （1）推銷(xiāo)人員素質(zhì)（2分）（2）推銷(xiāo)環(huán)境（2分）（3）推銷(xiāo)工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員的職責

　　答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷(xiāo)售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹(shù)立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪(fǎng)計劃（1分） 4、題目：簡(jiǎn)述逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法應注意的.問(wèn)題

　　答案： （1）推銷(xiāo)人員首先要根據自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷(xiāo)地區或推銷(xiāo)對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪(fǎng)問(wèn)的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪(fǎng)問(wèn)的效益。（2分）（3）做好訪(fǎng)問(wèn)的準備工作，以減少被拒之門(mén)外的可能性。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的內容

　　答案： （1）顧客購買(mǎi)需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買(mǎi)資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏(yíng)的原則，同時(shí)能夠站在對方角度上考慮問(wèn)題，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（15分）

商務(wù)談判技巧5

　　女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì )輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰。

　　談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(cháng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場(chǎng)游戲規則中，創(chuàng )造出雙贏(yíng)的結果。

　　要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的`看法，才能為自己的應進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據美國研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買(mǎi)東西以前，曾會(huì )比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時(shí)常會(huì )比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無(wú)法轉圈。美國黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì )成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自己的主意被別人居功，會(huì )心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì )采取合作模式；當他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì )因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì )發(fā)更多的時(shí)間準備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現，常會(huì )讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)�原本一個(gè)可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)�那可就有得瞧了�?/p>

　　曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。

　　職業(yè)女性著(zhù)裝四講究

　　在重要會(huì )議和會(huì )談、莊重的儀式以及正式宴請等場(chǎng)合，女士著(zhù)裝應端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著(zhù)襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著(zhù)。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著(zhù)襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應系好；穿著(zhù)西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著(zhù)內衣但不可顯露出來(lái)。

　�。�4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡(jiǎn)單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

　　著(zhù)裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì )給人以不穩重的感覺(jué)。

　　內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著(zhù)絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會(huì )給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會(huì )有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì )分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來(lái)。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著(zhù)裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧6

　　在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

　　第二組：

　　這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的.準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。

商務(wù)談判技巧7

　　(一)兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì )在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏(yíng)我輸”或“我贏(yíng)你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏(yíng)”的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們如何運用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

　　具體可以通過(guò)以下方法達到：

　　1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標，避開(kāi)利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的'競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

　　3.消除對立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時(shí)候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

　　(二)公平技巧

　　同談判對手進(jìn)行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會(huì )采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結果的公平更重要。機會(huì )的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　(三)時(shí)間技巧

　　時(shí)間的價(jià)值體現在質(zhì)與量?jì)煞矫�。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問(wèn)我們“你覺(jué)得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數。

　　(四)信息技巧

　　永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。

　　1.搜集信息，正確反應

　　獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強觀(guān)察力的人，可以對公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內容，從而找到自己想要的答案。

　　2.隱瞞信息，制造假信息

　　在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì )制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對方，或者在似有似無(wú)中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

　　3.注重無(wú)聲的信息

　　如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著(zhù)談判對手的內心世界。

　　(五)談判心理活動(dòng)技巧

　　談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿(mǎn)足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

　　(六)談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。

　　談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會(huì )，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數次實(shí)戰的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng )造雙贏(yíng)的結果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿(mǎn)意的目的。

商務(wù)談判技巧8

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用

　　一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱

　　七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的'策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險

商務(wù)談判技巧9

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前。中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！� 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的.報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　問(wèn)題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？

　　3、中方是如何實(shí)施決策的？

　　4、韓方的談判中。反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判技巧10

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣(mài)店。去年營(yíng)業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家"麥當勞"，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時(shí)花費19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的.快餐店，為了擴充營(yíng)業(yè)，打算只要價(jià)錢(qián)公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當不錯，學(xué)子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷�，F在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問(wèn)題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

　　開(kāi)局談判解決雙方問(wèn)題?

商務(wù)談判技巧11

　　聆聽(tīng)是溝通過(guò)程不可或缺的部分。接聽(tīng)(Hear)與聆聽(tīng)(Listen)不同：前者是反映聽(tīng)覺(jué)機能的狀況，后者除了健全的聽(tīng)覺(jué)，更需要全情投入，付出真誠和專(zhuān)注。

　　談判是一個(gè)溝通過(guò)程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話(huà)，以期達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。大多數人認為在會(huì )面時(shí)，多說(shuō)話(huà)才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗推翻了這一說(shuō)法。事實(shí)上，談判時(shí)多說(shuō)話(huà)，只會(huì )錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過(guò)程中，我們應該多聽(tīng)少講，才能知己知彼，百戰百勝。

　　有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個(gè)人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開(kāi)心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過(guò)程中，無(wú)論采取什么策略和戰術(shù)，都可能要面對憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無(wú)理要求、對抗和挑釁時(shí)。

　　美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時(shí)，一般都會(huì )自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復的惡性循環(huán)，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時(shí)應該改變“正�！钡男袨�，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實(shí)時(shí)反應，冷靜客觀(guān)地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時(shí)離開(kāi)火場(chǎng)，讓自己冷靜下來(lái)。

　　二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來(lái)說(shuō)服對方�？谏嘀疇幹粫�(huì )影響談判氣氛和關(guān)系，更會(huì )招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢(xún)和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋?zhuān)�希望可以推卸責任，但這樣會(huì )使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會(huì )，這時(shí)需要我們只聽(tīng)不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正�！钡那榫w反應，定會(huì )怒目而視，語(yǔ)速加快，說(shuō)出非理性的話(huà)。因此，我們應該避免作出“正�！狈磻�，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場(chǎng)，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

　　四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)。我們可以簡(jiǎn)單地問(wèn)：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問(wèn)、攻擊和負面的字句。

　　五、在對立的狀態(tài)下，無(wú)論對方要求什么，我們都會(huì )本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專(zhuān)注地聆聽(tīng)對方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽(tīng)是有效的武器，以尊重來(lái)打開(kāi)對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽(tīng)是尊重，當我們耐心聆聽(tīng)時(shí)，對方友善、合作的意識開(kāi)始浮現。為了給對方一個(gè)臺階下，我們可以說(shuō)：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì )，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會(huì )盡量配合�！�

　　七、征求對方意見(jiàn)和解決問(wèn)題的建議，是雙贏(yíng)談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當對方冷靜下來(lái)時(shí)，理性地提出我方的理由�？梢詼赝竦貜娬{雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價(jià)。這樣對方便會(huì )欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過(guò)多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問(wèn)題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應該找機會(huì )和借口離開(kāi)火場(chǎng)。在這情況下，三十六計，走為上計。

　　要有效實(shí)施情緒戰術(shù)，就要不斷觀(guān)察對方語(yǔ)氣的變化，以免情緒過(guò)激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì )扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時(shí)，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng) 首先要懂得提問(wèn)

　　根據觀(guān)察，大多數人在談判時(shí)較喜歡講話(huà)，不斷提出自己的意見(jiàn)，解釋自己的原因或反駁對方的觀(guān)點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一般人覺(jué)得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學(xué)員曾說(shuō)：“我怕對方不明白，所以要多說(shuō)話(huà)來(lái)詳細解釋�！蓖瑫r(shí)，不說(shuō)話(huà)被誤會(huì )默認對方的觀(guān)點(diǎn)，接受對方的要求。但我們常因說(shuō)錯話(huà)而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽(tīng)才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點(diǎn)和底牌。

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，首先要懂得提問(wèn)。在談判開(kāi)始時(shí)，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會(huì )真情流露，道出心里話(huà)。所以在談判過(guò)程中，聆聽(tīng)是非常重要的，愿聽(tīng)才會(huì )明，愛(ài)聽(tīng)才會(huì )贏(yíng)。但如何引導、鼓勵和激發(fā)對方打開(kāi)心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

　　提問(wèn)方式有多種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開(kāi)放式(Open question)。其他形式只是根據提問(wèn)的目的和情況而給予不同的名稱(chēng)，例如詢(xún)問(wèn)式(Probing

　　question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開(kāi)放式和詢(xún)問(wèn)式是比較有效的提問(wèn)方法，可以牽引對方多說(shuō)話(huà)和發(fā)表意見(jiàn)。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問(wèn)。因為答案已被規范，一般只會(huì )答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開(kāi)放式提問(wèn)。它可以給予對方表達和發(fā)揮的機會(huì )，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。

　　“我覺(jué)得小萌的建議很不錯，實(shí)用性也很強�！薄澳敲茨阏J為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的.實(shí)用性較強？”這是詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)(它本身是開(kāi)放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進(jìn)一步提問(wèn)，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開(kāi)。當然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。

　　阻止或鼓勵對方講話(huà)

　　控制講話(huà)包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話(huà)，以致發(fā)言過(guò)長(cháng)和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來(lái)，以免浪費時(shí)間。這不是無(wú)禮打岔，更不是與對方爭著(zhù)發(fā)言，只是技巧地引導對方回到說(shuō)話(huà)主題。相反，當對方采取防衛或保留的態(tài)度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場(chǎng)，只作簡(jiǎn)短回應，我們便應鼓勵對方多說(shuō)話(huà)，以增強對話(huà)氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話(huà)，首先要耐心、認真地聆聽(tīng)。當人覺(jué)得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會(huì )暢所欲言。鼓勵講話(huà)，可參考下列三個(gè)技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋?zhuān)�這跟詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談?wù)勀銓�這課程的感受。

　　二、簡(jiǎn)單復述(Paraphrasing)。在對方講話(huà)的過(guò)程中，為了表示我們在用心聆聽(tīng)和對內容的興趣，可以適當地簡(jiǎn)單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點(diǎn)，營(yíng)造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿(mǎn)足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運用對方的字句以簡(jiǎn)述對方的發(fā)言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見(jiàn)時(shí)，可能因技巧不足或雜亂無(wú)章而導致內容不清。這時(shí)我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說(shuō)話(huà)的內容和要點(diǎn)。如：你說(shuō)貨物不能如期送交買(mǎi)家，問(wèn)題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽(tīng)之道 在乎“耐心傾聽(tīng)”四字

　　運用適當的提問(wèn)方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話(huà)，他/她便會(huì )打開(kāi)話(huà)匣子，多說(shuō)真心話(huà)。聆聽(tīng)之道，在乎“耐心傾聽(tīng)”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽(tīng)技巧:

　　耐 聆聽(tīng)需要專(zhuān)注、忍耐，盡量讓對方把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)完，特別是一些批評的話(huà)。很多人喜歡搶著(zhù)說(shuō)話(huà)，這導致只能聽(tīng)到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽(tīng)到別人說(shuō)“請讓我把話(huà)說(shuō)完”，就是這個(gè)狀況。

　　心 聆聽(tīng)是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會(huì )真情流露。尊重發(fā)自?xún)刃�，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話(huà)，對內容感興趣。

　　傾 “傾”有多個(gè)解釋?zhuān)�包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無(wú)保留”。所以在聆聽(tīng)時(shí)，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽(tīng)的興趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無(wú)旁騖地接收和分析信息。

　　聽(tīng) 以上三點(diǎn)是聆聽(tīng)的心理狀態(tài)，而“聽(tīng)”是聆聽(tīng)的行為、動(dòng)作。嚴格來(lái)說(shuō)，真正的“聽(tīng)”，是“聽(tīng)”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說(shuō)話(huà)的內容和含義。曾有一位學(xué)員問(wèn)我：“如果不在聽(tīng)的時(shí)間作準備和思考，怎么可以立刻回應問(wèn)題？”這說(shuō)明部分人沒(méi)有認真去聽(tīng)，便容易誤解問(wèn)題要點(diǎn)，忽略肢體語(yǔ)言帶來(lái)的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽(tīng)，在對方說(shuō)話(huà)的過(guò)程，我們可以適當地運用“簡(jiǎn)單復述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯(lián)系。例如，“原來(lái)你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說(shuō)明，在聆聽(tīng)時(shí)，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說(shuō)話(huà)的信心和熱情，重則會(huì )引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評式的回應只是隨意的，但言者無(wú)心，聽(tīng)者有意，如：你怎么會(huì )有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見(jiàn)的例子，雖不是強烈批評，但對方會(huì )感到尷尬和說(shuō)話(huà)的自主權受到侵犯。

　　雙贏(yíng)談判的目的是達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。了解和滿(mǎn)足對方的需要是謀求雙贏(yíng)的主要方法，而聆聽(tīng)是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會(huì )聽(tīng)的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏(yíng)取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽(tīng)需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽(tīng)”的聆聽(tīng)技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話(huà)的氣氛。

商務(wù)談判技巧12

　　技巧一：搞結盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的'建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。

　　那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。

商務(wù)談判技巧13

　　摘要 凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生，商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權，就必須懂得根據不同類(lèi)型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實(shí)踐當中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結。

　　隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的'指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬

　　方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。

　　常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。

　　1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。

　　談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。

　　鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。

　　中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。

　　下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。

　　休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。

　　2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

　　在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。

商務(wù)談判技巧14

　　商務(wù)談判磋商技巧：化解僵局策略

　　其一，策略性僵局。此類(lèi)僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng )造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

　　應對策略性僵局應當采取的方法主要有：

　　一是適當讓步，以柔克剛

　　對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心。"給面子"是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅持原則，以硬碰硬

　　對于那些吃著(zhù)碗里看著(zhù)鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是"洞若觀(guān)火""心知肚明"的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

　　其二，情感性僵局。情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會(huì )，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出"價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!"對方立刻反擊"那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!"一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì )繼續下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：

　　一是暫時(shí)休會(huì )，引入第三方進(jìn)行調解

　　在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭執，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調升級，情緒處于失控時(shí)，冷戰變?yōu)闊釕�，隱戰變?yōu)槊鲬�，討論�?wèn)題變?yōu)槿松砉�擊之時(shí)，應及時(shí)地協(xié)商休會(huì )，讓雙方都脫離對方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復，靠時(shí)間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調解，而這個(gè)第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

　　二是審時(shí)度勢，及時(shí)換人

　　談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。

　　例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農談判收購價(jià)格。

　　問(wèn):"多少錢(qián)一斤?"

　　答:"8毛。"

　　問(wèn):"6毛錢(qián)行嗎?"

　　答:"少一分不賣(mài)。"

　　問(wèn):"你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!"

　　老果農橫眉冷對:"你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!"說(shuō)著(zhù)即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)"不賣(mài)拉倒，爛了活該!"

　　翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲"大爺，忙著(zhù)呢。"一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)"農民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項了，"最后談到蘋(píng)果收購價(jià)。"咱們都是實(shí)誠人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了。"很快就做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。

　　其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì )導致實(shí)質(zhì)性僵局。當然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線(xiàn)條上加以歸納整合罷了。

　　對于實(shí)質(zhì)性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢執行力》中提到，談判是根據價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅持使用某些客觀(guān)的標準來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著(zhù)眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀(guān)標準�？傊�，人是有情緒，有需求，有觀(guān)點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應立足于主觀(guān)之外的客觀(guān)實(shí)際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時(shí)，應尋求機會(huì )讓他糾正;如果對方情緒太激動(dòng)時(shí)應給予一定理解;當發(fā)生誤解時(shí)，應設法加強雙方的溝通。因此對于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：

　　一是誠懇對待，耐心說(shuō)服

　　現代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對手，私下里是朋友。"買(mǎi)賣(mài)不成仁義在"。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠，童叟無(wú)欺，當談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說(shuō)服，有理有據坦誠相處，那么相信對方也會(huì )作出相應的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。

　　二是反復斟酌，存異求同

　　對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì )遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:

　　如果對方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙�；�辛格在回憶中美建交時(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。"我們要找到一種模式，既承認中國的統一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣的問(wèn)題是這樣表述的："美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個(gè)中國。美國政府對這一立場(chǎng)不提出異議。"兩位談判高手就臺灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

　　商務(wù)談判磋商技巧案例

　　案例1

　　一致式開(kāi)局策略

　　1972年2月，美國總統尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng )造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導下，對談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會(huì )上要演奏的中美兩國民間樂(lè )曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂(lè )隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè )曲，因為，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂(lè )曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè )隊前表示感謝，此時(shí)，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏(yíng)得了和諧融洽的'談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(cháng)的話(huà):"在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì )違背本意，言不由衷。"英國政界領(lǐng)袖歐內斯特貝文則說(shuō)，根據他平生參加的各種會(huì )談的經(jīng)驗，他發(fā)現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會(huì )談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀70年代為恢復中日邦交正�；�到達北京，他懷著(zhù)等待中日間最高首腦會(huì )談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是"17.8度"。這一田中角榮習慣的"17.8度"使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng )造了條件。 "美麗的亞美利加"樂(lè )曲、" 17.8度"的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

　　案例分析：

　　一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件。運用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對手的意見(jiàn)，然后對其意見(jiàn)表示贊同和認可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來(lái)征求對手意見(jiàn)的問(wèn)題應該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對手對該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì )影響我方的利益。另外在贊成對方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻媚，要讓對方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設計成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，例如，"你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?"所謂補充方式，是指借以對對方意見(jiàn)的補充，使自己的意見(jiàn)變成對方的意見(jiàn)。

　　案例2

　　保留式開(kāi)局策略

　　江西省某工藝雕刻廠(chǎng)原是一家瀕臨倒閉的小廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰勝了其他國家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠(chǎng)家，被譽(yù)為"天下第一雕刻"。有一年，日本三家株式會(huì )社的老板同一天接踵而至，到該廠(chǎng)定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的佛壇產(chǎn)品。這應該說(shuō)是好消息。但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國、臺灣地區產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠(chǎng)來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結論是本廠(chǎng)的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠(chǎng)采用了"待價(jià)而沽"、"欲擒故縱"的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠(chǎng)將產(chǎn)品當金條一樣爭價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過(guò)該廠(chǎng)現有生產(chǎn)能力的好幾倍。

　　案例分析：

　　保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　本案例中該廠(chǎng)謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠(chǎng)產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì )將自己陷于非常難堪的局面之中。

　　案例3

　　坦誠式開(kāi)局策略

　　北京某區一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當機立斷，站起來(lái)對對方說(shuō)道:"我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。" 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：

　　坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠式開(kāi)局策略比較適合于有長(cháng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時(shí)的談判形勢等。

　　坦誠式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

　　案例4

　　進(jìn)攻式開(kāi)局策略

　　日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛"登陸"時(shí)，急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō):"我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的。" 日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言，美國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　案例分析：

　　進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，因為，在談判開(kāi)局階段就設法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。

商務(wù)談判技巧15

　　【論文摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界,社會(huì )各層,社會(huì )各個(gè)角落,在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀(guān)點(diǎn),看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國家會(huì )談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì )有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對談判的學(xué)習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過(guò)程中充分展現,盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的.劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

　　在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動(dòng)權。中美知識產(chǎn)權談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來(lái)的”,美國代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識產(chǎn)權談判中一直掌握主動(dòng)權。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個(gè)方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn)必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關(guān)系”才是求得長(cháng)遠發(fā)展的重中之重。

　　我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個(gè)層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個(gè)目標,這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時(shí),還得考慮長(cháng)遠目標和短期目標�？傊�,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長(cháng)遠目標。

　　總而言之,我認為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會(huì )取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。

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