商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧1
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì )圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位可以長(cháng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著(zhù)這樣的準則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握甲的'實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢(xún)問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
例如，在某時(shí)裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì )前來(lái)搭話(huà)說(shuō)："看得出你是誠心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì )繼續說(shuō)："這衣服標價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會(huì )有些猶豫，攤主又會(huì )接著(zhù)說(shuō)："好啦，你不要對別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì )迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì )煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì )再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話(huà)說(shuō)到此，絕大多數顧客都會(huì )成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧2
1972年2月，美國總統尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng )造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導下，對談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會(huì )上要演奏的中美兩國民間樂(lè )曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂(lè )隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè )曲，因為，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂(lè )曲。
敬酒時(shí)，他特地到樂(lè )隊前表示感謝，此時(shí)，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏(yíng)得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(cháng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì )違背本意，言不由衷�！庇珙I(lǐng)袖歐內斯特貝文則說(shuō)，根據他平生參加的各種會(huì )談的經(jīng)驗，他發(fā)現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會(huì )談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個(gè)世紀70年代為恢復中日邦交正�；竭_北京，他懷著(zhù)等待中日間最高首腦會(huì )談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng )造了條件�！懊利惖膩喢览印睒�(lè )曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的.運用。
案例分析：
一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件。
運用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對手的意見(jiàn)，然后對其意見(jiàn)表示贊同和認可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來(lái)征求對手意見(jiàn)的問(wèn)題應該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對手對該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì )影響我方的利益。另外在贊成對方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻媚，要讓對方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設計成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見(jiàn)的補充，使自己的意見(jiàn)變成對方的意見(jiàn)。
商務(wù)談判技巧3
在一筆大宗交易中失去焦點(diǎn)
記得在我擔任房地產(chǎn)公司總裁時(shí)，我的公司曾經(jīng)打算購買(mǎi)加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個(gè)單元。這塊地皮的所有者是一群不動(dòng)產(chǎn)投資商，他們的報價(jià)是180萬(wàn)美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價(jià)格壓到一個(gè)遠低于180萬(wàn)美元的水平。這時(shí)一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀公司提出可以幫我購買(mǎi)這塊地皮，所以我覺(jué)得有必要讓他們代我提交第一次報價(jià)，這樣如果經(jīng)紀公司無(wú)法和那些不動(dòng)產(chǎn)投資商達成共識，我還可以找上門(mén)去和他們直接談判�？吹贸鰜�(lái)，那位經(jīng)紀人非常不情愿，他認為120萬(wàn)美元的報價(jià)確實(shí)太低了，比投資商們的報價(jià)整整低了60萬(wàn)美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時(shí)他犯了一個(gè)非常嚴重的戰術(shù)性錯誤：他不應該去見(jiàn)投資商，而應該讓投資商來(lái)見(jiàn)他，因為當你在自己的勢力范圍內進(jìn)行談判時(shí)，你會(huì )感覺(jué)有更多的控制權。
幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀人回來(lái)了，我問(wèn)他：“情況怎么樣?”
“可怕，簡(jiǎn)直太可怕了�！彼嬖V我，“我去了一間大會(huì )議室，所有的投資商都來(lái)審讀我的報價(jià)單。他們還帶來(lái)了律師、會(huì )計師，還有他們的經(jīng)紀人。我本來(lái)打算先私下里征求一下他們的意見(jiàn)�？梢豢吹轿姨岢隽�120萬(wàn)美元的報價(jià)，他們馬上說(shuō)，‘等等。你出的價(jià)比我們的報價(jià)低60萬(wàn)美元?這簡(jiǎn)直是對我們的侮辱�！缓笏麄兙驼酒鹕韥�(lái)，咆哮著(zhù)沖出了會(huì )議室�！�
我問(wèn)他：“還發(fā)生了其他事情嗎?’’
他說(shuō)：“嗯，有幾個(gè)人走到門(mén)口又停下了，他們說(shuō)，‘最低150萬(wàn)美元，不能再低了�！�(jiǎn)直太可怕了。千萬(wàn)不要再讓我提出那么低的報價(jià)了�！�
我說(shuō)：“等等。你是說(shuō)，就在5分鐘的時(shí)間里，你就已經(jīng)成功地把價(jià)格降低了30萬(wàn)美元，難道你覺(jué)得這樣的`結果還不能讓人滿(mǎn)意嗎?”
從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問(wèn)題。你很難想象一名全職的專(zhuān)業(yè)談判高手，比如說(shuō)國際談判專(zhuān)家，會(huì )因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會(huì )憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。
你能想象這樣一幕場(chǎng)景嗎?
一名一流的武器談判專(zhuān)家回到白宮，美國總統劈頭就問(wèn)：“你在這里干什么?我覺(jué)得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判�！�
“嗯，是的，總統先生。我確實(shí)去了日內瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無(wú)法相信這些人，他們根本不會(huì )信守自己的承諾，他們的做法簡(jiǎn)直讓人無(wú)法忍受。所以我只好終止了談判�！眱�(yōu)勢談判高手永遠不會(huì )作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現在取得了哪些進(jìn)展?”
美國國務(wù)卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判時(shí)難免會(huì )大動(dòng)肝火，不過(guò)這沒(méi)什么，只是你應該學(xué)會(huì )控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰術(shù)�！�
可許多推銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì )犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會(huì )跑到上司面前解釋?zhuān)骸覀儊G了這筆生意。不要再浪費時(shí)間試圖補救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機會(huì )，我都不會(huì )丟了這份訂單�！�
于是他們的上司就會(huì )說(shuō)：“好吧，我相信你的解釋?zhuān)鲇诙Y貌，我想我還是給他們打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一下吧�！边@時(shí)我們發(fā)現上司往往更加冷靜，并不是因為他們比推銷(xiāo)員更聰明，而是因為他們并沒(méi)有親臨談判現場(chǎng)，所以不會(huì )像推銷(xiāo)員那樣過(guò)于情緒化。千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定耍學(xué)會(huì )把精力集中到眼前的問(wèn)題上。
商務(wù)談判技巧4
一、【單選題】
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論
2、商務(wù)談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個(gè)是調研，另一個(gè)是（）。
[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。
[A] 政治 [B] 經(jīng)濟 [C] 文化[D] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來(lái)？（）。
[A] 標準合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書(shū)面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類(lèi)型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)的是（）。
[A] 財務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員[C] 法律人員[D] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現為（）。
[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰”時(shí)（）的人最不適用。
[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型
10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現在（）上。
[A] 敘 [B] 答[C] 問(wèn)[D] 辯
二、【多項選擇題】
11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會(huì )晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排
[C] 確定談判議題
[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步
13、商務(wù)談判中，日常的報價(jià)法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價(jià) [B] 日式報價(jià) [C] 美式報價(jià)
14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀(guān)環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(cháng)久用心積累的過(guò)程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例
[B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì )習俗
15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語(yǔ)入題 [C] 從確定議題入題
三、【判斷題】
16、增價(jià)式讓步將給對方很強信號，你還會(huì )有更大的讓步，這種方式也會(huì )提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。 （） 18、對于權力型的談判對手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性?xún)热�，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內容，一般實(shí)質(zhì)性?xún)热莘⻊?wù)于非實(shí)質(zhì)性?xún)热荨? （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應采取完全回避風(fēng)險策略。 （）
四、【名詞解釋】
21、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的'談判目標得以實(shí)現的做法。 22、軟式談判
[B] 從自謙入題
[D] 從詢(xún)問(wèn)對方交易條件入題
也稱(chēng)關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類(lèi)型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
五、【簡(jiǎn)答題】
從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時(shí)3思維富于系統性和邏輯性4自信而固執5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務(wù)意識。
利用統計數字真實(shí)性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方布
置的數字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導。
商務(wù)談判禮儀在談判過(guò)程中通過(guò)談判人員周到細致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛。
六、【案例分析題】
材料：日本一家很著(zhù)名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在德國找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌�(huà)說(shuō)得德國代理商啞口無(wú)言，德國人也不想失去這次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問(wèn)題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧5
談判的語(yǔ)言要針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的'觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會(huì )靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判技巧6
完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的.邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。
商務(wù)談判技巧7
商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧
1、正確地應用語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語(yǔ)言來(lái)加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì )全力防衛自己，對外界充滿(mǎn)敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì )變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì )變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。
因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅持區別人與問(wèn)題的原則，對問(wèn)題硬，而對人軟。對運用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語(yǔ)言
贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì )產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認另一方的觀(guān)點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對方的語(yǔ)言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話(huà)……”等等。
4、富有感情色彩
語(yǔ)言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著(zhù)曉之以理，還意味著(zhù)動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。
5、注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調和音量
交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對方的注意，加強表達的效果。一般問(wèn)題的闡述應使用正常的語(yǔ)調，保持能讓對方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。
兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”
一、問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。
哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設。一是問(wèn)話(huà)人的，一是答話(huà)人的。答話(huà)人應換位思考，依照問(wèn)話(huà)人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機，應門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì )對價(jià)格很滿(mǎn)意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì )對這部洗衣機感興趣的�！�
3、淡化興致
答復問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續發(fā)問(wèn)。
假如你在答復問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現了漏洞，也要設法淡化對方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現在還不是時(shí)候�！薄艾F在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�
俗話(huà)說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運用語(yǔ)言表達藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務(wù)談判中的語(yǔ)言特征
客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的.感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!
針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來(lái)的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。
規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧8
摘 要 商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等
關(guān)鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益
引 言 隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現“雙贏(yíng)”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對手。
一、 商務(wù)談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
（一）情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報；通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù)；追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
（二）談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
1、談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2、時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
3、談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的'身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
二、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很
有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）談的技巧
談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
（二）聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
（三） 鼓勵類(lèi)技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入“請繼續吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。
（四）引導類(lèi)技巧
引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。
三、 商務(wù)談判策略的把握
（一） 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
(二） 議程安排策略
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小
（三）人員角色策略
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
2、角色安排應符合習慣、職位
（四）定調關(guān)系策略
1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
4、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意
商務(wù)談判技巧9
摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務(wù)談判的策略應用。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應行動(dòng)方式、措施、技巧、戰術(shù)和手段的總稱(chēng)。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì )在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀(guān)念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風(fēng)。針對來(lái)自不同文化和不同觀(guān)念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來(lái)自對對手的了解。西方人都知道中國人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認為貨好不降價(jià)，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價(jià)，或者運用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統，與英國人交談時(shí)應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱(chēng)一流。他們往往會(huì )有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書(shū)面形式的合同，對合同的執行很?chē)栏�，條款一旦確定，就不會(huì )輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒(méi)有達到目標，又該如何應對等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現談判目標的過(guò)程中可能出現的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據談判的進(jìn)程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著(zhù)努力爭取互利雙贏(yíng)的方向前進(jìn)。
2.1 多聽(tīng)
這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽(tīng)并理解對方的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì )讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏(yíng)的解決辦法。因此，在對方陳述觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過(guò)這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會(huì )。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀(guān)點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著(zhù)他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿(mǎn)意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線(xiàn)和緩兵之計的作用。
2.5 疲勞戰術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì )遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權利
談判專(zhuān)家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個(gè)權利受限的談判者要比大權獨攬
的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個(gè)方面要求對方讓步時(shí)，另一方可向對方宣布自己在這個(gè)問(wèn)題上無(wú)權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì )更大。
2.7 尋求雙贏(yíng)
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏(yíng)家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì )接受談判結果，未來(lái)的交易一直延續才會(huì )成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著(zhù)談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的`權利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀(guān)合作原則。
談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏(yíng)得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏(yíng)，而不是一方贏(yíng)，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項
4.1 保險問(wèn)題。
國際貿易規模巨大, 相應而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費。
4.2 收回貨款的問(wèn)題。
貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節太多, 都會(huì )造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內, 無(wú)條件地付清一切款項。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿(mǎn)足我方的條件時(shí), 才可執行履約保證
書(shū)。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅定的政治立場(chǎng)，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動(dòng)，具有較強的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應注意國別政策，以及執行對外經(jīng)濟貿易的一系列法律和規章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規定和國際法。這些問(wèn)題是一般國內商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國文化，必然會(huì )在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì )被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會(huì )對整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國際商務(wù)貿易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結語(yǔ)
商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項解決問(wèn)題，達成協(xié)議的復雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿(mǎn)意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實(shí)現。
商務(wù)談判技巧10
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”�！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了�！睉鹦g(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復說(shuō)明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對“對方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說(shuō)服了“對方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對方組員”也會(huì )像你認真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購買(mǎi)大批飛機。他計劃購買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對方多半會(huì )點(diǎn)頭，同意繼續談判。
當第四個(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿(mǎn)地結束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們再繼續努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的.事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權力，那么就會(huì )出現新的問(wèn)題，若是一方認為可能會(huì )面臨到，即無(wú)論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會(huì )被他的老板認可。其結果，一方會(huì )不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會(huì )降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權力確實(shí)有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話(huà)、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們在會(huì )晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務(wù)談判技巧11
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的`授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務(wù)談判技巧12
有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭來(lái)爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通，沒(méi)有達到“共贏(yíng)”的結果。
假設，兩個(gè)來(lái)自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。
再假設，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng )造價(jià)值的重要性就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談，對另一個(gè)小孩說(shuō)：“如果將橙子都給我，你欠我的.巧克力就不用還了�！彼难例X早就被蟲(chóng)蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢(qián)，正打算買(mǎi)巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
商務(wù)談判技巧13
上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽(tīng)到了敲門(mén)聲，我問(wèn)了聲：“誰(shuí)呀”沒(méi)有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開(kāi)了門(mén)。打開(kāi)門(mén)后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門(mén)口問(wèn)我要不要做飯，我說(shuō)打算做飯，還在買(mǎi)廚具。她就說(shuō)她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過(guò)來(lái)給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過(guò)程中，我都只開(kāi)了一道門(mén)縫跟她講話(huà)。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺(jué)得當時(shí)應該讓她進(jìn)屋里來(lái)說(shuō)話(huà)的，但是當時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話(huà)也是這樣，說(shuō)出去之后才發(fā)現沒(méi)說(shuō)對。 鼠標首先問(wèn)我，這種溝通類(lèi)型應該是哪種溝通類(lèi)型。我說(shuō)是認真對待當中的傳達信息。
然后我們開(kāi)始分析雙方的動(dòng)機。我發(fā)現鄰居的動(dòng)機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時(shí)的`動(dòng)機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當時(shí)的大腦不是很清晰。我認為這樣講話(huà)不會(huì )那么尖銳，聽(tīng)起來(lái)會(huì )舒服一點(diǎn)。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動(dòng)機，則會(huì )造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機時(shí)，遇到類(lèi)似的動(dòng)機時(shí)，我們才有更好的調整機會(huì )。接著(zhù)，鼠標又引導我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏(yíng)的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
“親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽(tīng)到有敲門(mén)聲。我極不情愿地起床開(kāi)了門(mén)，當時(shí)我右手扶著(zhù)門(mén)，左手扶著(zhù)門(mén)框，透過(guò)一點(diǎn)門(mén)縫跟你說(shuō)話(huà)。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門(mén)口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門(mén)回到床上繼續午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時(shí)應該打開(kāi)門(mén)，讓你進(jìn)屋里講話(huà)才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時(shí)的動(dòng)機告訴你，是想表達我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居�！�
雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類(lèi)似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯誤的話(huà)，甚至后悔莫及的話(huà)，過(guò)后幾秒才反應過(guò)來(lái)。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運用，讓溝通受益。
商務(wù)談判技巧14
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實(shí)現共贏(yíng)。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭取客觀(guān)上無(wú)法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設定一個(gè)合理的談判目標，并且談判過(guò)程中不斷地根據談判情況及發(fā)現的新情況調整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì )導致己方頻頻讓步。
當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標。如果目標設定過(guò)低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過(guò)高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過(guò)高目標的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續履行就會(huì )問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進(jìn)行談判。如果對方無(wú)利可圖，就不會(huì )認真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標也就無(wú)從實(shí)現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過(guò)高除了可能會(huì )導致談判破裂，還可能會(huì )導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì )讓對方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線(xiàn)也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應只是一個(gè)目標，而應包括最高目標，滿(mǎn)意目標和最低目標，并且還要在談判過(guò)程中根據談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調整。最高目標是指有可能通過(guò)談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿(mǎn)意目標是指通過(guò)談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿(mǎn)意。最低目標就是所謂的談判底線(xiàn)，是指通過(guò)談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標的同時(shí)，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當的理由會(huì )給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì )讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會(huì )導致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。
所謂“雙贏(yíng)”、“共贏(yíng)”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實(shí)上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng )造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運用實(shí)力的機會(huì )而已，因此大家就會(huì )忽略其實(shí)力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實(shí)現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會(huì )顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現己方談判目標的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會(huì )再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿(mǎn)足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無(wú)收，對方就會(huì )無(wú)所畏懼，因為它沒(méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì )指責他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì )得到更好的談判結果。只要有這種感覺(jué)，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會(huì )輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，指出對方錯誤時(shí)要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的.，而是要達成對己方有利的結果。無(wú)謂地爭個(gè)誰(shuí)對誰(shuí)錯，不但于事無(wú)益，還會(huì )影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏(yíng)了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無(wú)補，還會(huì )與對方結緣更深，其他人也不能再接著(zhù)努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會(huì )在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì )轉變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
無(wú)論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀(guān)的基本觀(guān)念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對方的標準和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著(zhù)更大的機會(huì )成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì )比處于劣勢地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會(huì )成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會(huì )有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著(zhù)眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會(huì )成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會(huì )考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會(huì )成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應獲得的結果。這就相當于調整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。
商務(wù)談判技巧15
技巧一：搞結盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的`功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。
你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。
那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。
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