商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧（精選）

商務(wù)談判技巧1

　　21世紀是信息時(shí)代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過(guò)各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線(xiàn)，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動(dòng)方。

　　2.掌控信息的常用方法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)、向專(zhuān)業(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關(guān)人員及周邊機構進(jìn)行了解、專(zhuān)人赴目標單位了解。有些時(shí)候對方的門(mén)衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　3.明確對方的項目負責人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過(guò)其它渠道了解負責人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛(ài)好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛(ài)情故事》中就有其經(jīng)典案例。

　　4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏(yíng)取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預判。

　　古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說(shuō)。所謂天時(shí)，就是說(shuō)在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

　　1.階段性會(huì )談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì )對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開(kāi)拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱(chēng)的優(yōu)勢，將會(huì )談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對方給予讓步，從而占有主動(dòng)權，促成合作。

　　2.首次會(huì )談時(shí)間的選擇。一般會(huì )談時(shí)間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見(jiàn)面會(huì )談，你可以安排在周二，因為周一作為一個(gè)星期的開(kāi)始，通常都會(huì )比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

　　3.通過(guò)時(shí)間的拖延來(lái)扭轉戰局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì )使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉戰局�？梢酝ㄟ^(guò)建議休會(huì )、安排款待活動(dòng)、調換相關(guān)參會(huì )人員、岔開(kāi)話(huà)題、短話(huà)長(cháng)說(shuō)、避重就輕、模糊概念來(lái)爭取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過(guò)翻譯來(lái)爭取時(shí)間。

　　即便是己方在各方面都占據優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，采用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線(xiàn)，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決于自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　2.贊美認同開(kāi)局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話(huà)題，學(xué)會(huì )多聆聽(tīng)，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏(yíng)的效果，為后續的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。

　　3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì )換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應的'調整，以做到有備而來(lái)，沉著(zhù)應對。

　　4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團隊出席活動(dòng)，最好著(zhù)裝要統一，給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì )讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營(yíng)的良好印象，在競爭單位報價(jià)差不多的情況下，你就會(huì )脫穎而出。

　　5.守住底線(xiàn)服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)反復商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線(xiàn)，無(wú)法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓、提供更長(cháng)的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

　　6.背水一戰最后通牒。當上述步驟都已使用過(guò)后，且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí)，只能采取冒著(zhù)失敗的風(fēng)險，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。最后通牒風(fēng)險很大，要慎用，且語(yǔ)氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺(jué)。

　　由于文化背景、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場(chǎng)博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

商務(wù)談判技巧2

　　社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

　　1.知己知彼

　　當你進(jìn)行一項談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì )輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏(yíng)，你會(huì )遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

　　2.做好功課

　　在談判之前先知道談判對手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏(yíng)、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

　　3.擁有雙重或三重思考

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　談判是一個(gè)高度復雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì )得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏(yíng)得信任，就要兌現你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴格守密。

　　5.聽(tīng)到弦外之音

　　大部分的人都經(jīng)常在內心對話(huà)。當你和他人溝通的時(shí)候，對方內心的對話(huà)會(huì )變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的.內心聲音，仔細聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說(shuō)話(huà)的音調或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。

　　6.不要魯莽行事

　　暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話(huà)，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達成雙贏(yíng)結果的機會(huì )就會(huì )大大提高。

　　7.掌握你的權力

　　如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來(lái)源也可以分為兩類(lèi)：內部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著(zhù)你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓專(zhuān)家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會(huì )改變，但是談判永遠可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。

　　9.認清你的底線(xiàn)

　　什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區內達成協(xié)議，那你就有贏(yíng)的機會(huì )!絕對不要掉到底線(xiàn)之外，因為事后你會(huì )對自己和這樁買(mǎi)賣(mài)感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10.盡量享受過(guò)程

　　談判是一個(gè)過(guò)程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創(chuàng )造談判氣氛、確認利益、選擇過(guò)程和結果。經(jīng)過(guò)練習，你就會(huì )對過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉。當你的技巧增進(jìn)后，你會(huì )發(fā)現談判其實(shí)也是可以很有趣味。

商務(wù)談判技巧3

　　實(shí)戰商務(wù)談判技巧課程大綱

　　實(shí)戰商務(wù)談判技巧

　　目標:

　　增強商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

　　特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導入！

　　拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績(jì)提升！

　　第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？

　　具備談判意識

　　案例分析：你具備這種談判意識嗎

　　全場(chǎng)互動(dòng)：訓練談判意識

　　上談判前的開(kāi)胃菜——如此真實(shí)的談判現場(chǎng)，你如何破解？

　　面對韓國供應商250的開(kāi)價(jià)，你作何回答？

　　面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

　　面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

　　體會(huì )世界五百強企業(yè)家樂(lè )福公司的談判策略——狠

　　商務(wù)談判基本禮儀

　　著(zhù)裝禮儀

　　談話(huà)禮儀

　　名片禮儀

　　握手禮儀

　　商務(wù)談判代表的專(zhuān)業(yè)溝通能力

　　聽(tīng)看問(wèn)說(shuō)的基本功

　　商務(wù)溝通的四大習慣

　　攻心溝通的五大策略

　　溝通藝術(shù)——命令客戶(hù)的藝術(shù)，否定客戶(hù)的藝術(shù)，贊美客戶(hù)的藝術(shù)??

　　如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通

　　談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

　　請描繪你心中的談判情景

　　談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　談判時(shí)間的選擇技巧

　　談判地點(diǎn)的選擇技巧

　　談判座位的擺放策略

　　隨著(zhù)談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

　　認識你的談判風(fēng)格

　　規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏(yíng)談判

　　從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

　　認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

　　時(shí)間的力量

　　專(zhuān)業(yè)的力量

　　權力的力量

　　人格的力量

　　如何拒絕客戶(hù)提出的要求？如何解決客戶(hù)的異議？

　　討論：面對客戶(hù)的'要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

　　案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶(hù)的這個(gè)要求？

　　案例分析二：因為，我們的客戶(hù)要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，還不放心——請問(wèn)你又該如何化解之？

　　如何識別談判中的常見(jiàn)談判陷進(jìn)

　　價(jià)格陷進(jìn)

　　案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格

　　交貨期陷進(jìn)

　　案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？

　　領(lǐng)導陷進(jìn)

　　案例分析：什么事情都以領(lǐng)導為借口來(lái)與你談判，你應該如何化解？

　　造勢陷進(jìn)

　　談判規則陷進(jìn)

　　開(kāi)價(jià)陷進(jìn)

　　正確認識和理解雙贏(yíng)談判

　　從小游戲看雙贏(yíng)談判

　　雙贏(yíng)談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！

　　圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

　　第二單元：有效的談判路線(xiàn)圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見(jiàn)招

　　拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩

　　準備與造勢

　　談判目標的準備

　　談判中的5個(gè)what

　　客戶(hù)想要什么

　　我能給什么

　　我想要什么

　　我要堅持什么

　　我可退讓什么

　　對客戶(hù)需求的了解

　　造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家

　　談判的開(kāi)局策略

　　開(kāi)高走低

　　面對陌生客戶(hù)如何開(kāi)價(jià)

　　到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)

　　什么時(shí)間開(kāi)價(jià)

　　開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？

　　永遠不要接受對方的首次開(kāi)價(jià)

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　故作驚詫

　　切割策略

　　不要被對方誘導你切割

　　要誘導對方切割

　　什么時(shí)候切割最好

　　老虎鉗策略

　　談判的中場(chǎng)策略

　　請示上級

　　如何對付對方使用該招術(shù)

　　什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來(lái)

　　虛晃一槍

　　談判的收場(chǎng)策略

　　黑臉白臉

　　面對黑臉我們該如何應對

　　小恩小惠

　　讓步策略

　　讓步的時(shí)間，幅度和次數該如何協(xié)調

　　如果讓步，來(lái)向對方暗示，這是我們的底價(jià)

　　蠶食策略

　　草擬合同

　　控制談判

　　控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　如何防止談判中的沖突

　　化解談判沖突的常用話(huà)術(shù)

　　實(shí)戰模擬以上話(huà)術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局

　　談判中常見(jiàn)的62個(gè)注意點(diǎn)

　　如何解決客戶(hù)異議、說(shuō)服客戶(hù)、達成銷(xiāo)售

　　圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

　　第三單元：演練&討論

　　完整流程的案例分析

　　客戶(hù)工作的案例分析

商務(wù)談判技巧4

　　完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的`和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內只能記住一些重點(diǎn)的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對性，理由要充分，說(shuō)服力要強，才能使談判順利地朝著(zhù)成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì )使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認為己方夸夸其談，對談判表現的不夠真誠、毫無(wú)誠意而言，給談判造成障礙。

商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達到某一個(gè)目的應該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對方"如果發(fā)現貨物缺少，我們應該怎么辦呢？"

　　2、引導式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶(hù)向你們訂貨"。

　　3、探詢(xún)性提問(wèn)：指在回答或處理對方所提問(wèn)題或者要求之前，向對方提出問(wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，借以了解對方虛實(shí)，如"如果訂貨數量很大的話(huà)，你們可以降價(jià)多少？"

　　4、澄清性提問(wèn)：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內容，要求對方加以解釋說(shuō)明，如"對不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對方在此基礎上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(cháng)要在提單上著(zhù)名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠(chǎng)是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復就給你們來(lái)電"。

　　6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權威，增強說(shuō)服力，如"專(zhuān)家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長(cháng)時(shí)間沉默會(huì )感到很不舒服。你向對方拋出一個(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì )覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達清楚或者沒(méi)有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì )披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(cháng)，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的.關(guān)鍵在于提問(wèn)，因為提問(wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著(zhù)非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項

　　1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作

　　提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)？

　　2、合理提問(wèn)

　　提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式？

　　同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

商務(wù)談判技巧6

　　聆聽(tīng)是溝通過(guò)程不可或缺的部分。接聽(tīng)(Hear)與聆聽(tīng)(Listen)不同：前者是反映聽(tīng)覺(jué)機能的狀況，后者除了健全的聽(tīng)覺(jué)，更需要全情投入，付出真誠和專(zhuān)注。

　　談判是一個(gè)溝通過(guò)程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話(huà)，以期達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。大多數人認為在會(huì )面時(shí)，多說(shuō)話(huà)才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗推翻了這一說(shuō)法。事實(shí)上，談判時(shí)多說(shuō)話(huà)，只會(huì )錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過(guò)程中，我們應該多聽(tīng)少講，才能知己知彼，百戰百勝。

　　有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個(gè)人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開(kāi)心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過(guò)程中，無(wú)論采取什么策略和戰術(shù)，都可能要面對憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無(wú)理要求、對抗和挑釁時(shí)。

　　美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時(shí)，一般都會(huì )自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復的惡性循環(huán)，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時(shí)應該改變“正�！钡男袨�，盡量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實(shí)時(shí)反應，冷靜客觀(guān)地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時(shí)離開(kāi)火場(chǎng)，讓自己冷靜下來(lái)。

　　二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來(lái)說(shuō)服對方�？谏嘀疇幹粫�(huì )影響談判氣氛和關(guān)系，更會(huì )招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢(xún)和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋?zhuān)�希望可以推卸責任，但這樣會(huì )使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會(huì )，這時(shí)需要我們只聽(tīng)不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正�！钡那榫w反應，定會(huì )怒目而視，語(yǔ)速加快，說(shuō)出非理性的話(huà)。因此，我們應該避免作出“正�！狈磻�，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場(chǎng)，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

　　四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)。我們可以簡(jiǎn)單地問(wèn)：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問(wèn)、攻擊和負面的字句。

　　五、在對立的狀態(tài)下，無(wú)論對方要求什么，我們都會(huì )本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專(zhuān)注地聆聽(tīng)對方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽(tīng)是有效的武器，以尊重來(lái)打開(kāi)對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽(tīng)是尊重，當我們耐心聆聽(tīng)時(shí)，對方友善、合作的意識開(kāi)始浮現。為了給對方一個(gè)臺階下，我們可以說(shuō)：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì )，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會(huì )盡量配合�！�

　　七、征求對方意見(jiàn)和解決問(wèn)題的建議，是雙贏(yíng)談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當對方冷靜下來(lái)時(shí)，理性地提出我方的理由�？梢詼赝竦貜娬{雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價(jià)。這樣對方便會(huì )欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過(guò)多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問(wèn)題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應該找機會(huì )和借口離開(kāi)火場(chǎng)。在這情況下，三十六計，走為上計。

　　要有效實(shí)施情緒戰術(shù)，就要不斷觀(guān)察對方語(yǔ)氣的變化，以免情緒過(guò)激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會(huì )扮演白臉，緩和氣氛，并強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的.情緒時(shí)，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng) 首先要懂得提問(wèn)

　　根據觀(guān)察，大多數人在談判時(shí)較喜歡講話(huà)，不斷提出自己的意見(jiàn)，解釋自己的原因或反駁對方的觀(guān)點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一般人覺(jué)得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學(xué)員曾說(shuō)：“我怕對方不明白，所以要多說(shuō)話(huà)來(lái)詳細解釋�！蓖瑫r(shí)，不說(shuō)話(huà)被誤會(huì )默認對方的觀(guān)點(diǎn)，接受對方的要求。但我們常因說(shuō)錯話(huà)而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽(tīng)才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點(diǎn)和底牌。

　　學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，首先要懂得提問(wèn)。在談判開(kāi)始時(shí)，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛逐漸解除，隨之便會(huì )真情流露，道出心里話(huà)。所以在談判過(guò)程中，聆聽(tīng)是非常重要的，愿聽(tīng)才會(huì )明，愛(ài)聽(tīng)才會(huì )贏(yíng)。但如何引導、鼓勵和激發(fā)對方打開(kāi)心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

　　提問(wèn)方式有多種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開(kāi)放式(Open question)。其他形式只是根據提問(wèn)的目的和情況而給予不同的名稱(chēng)，例如詢(xún)問(wèn)式(Probing

　　question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開(kāi)放式和詢(xún)問(wèn)式是比較有效的提問(wèn)方法，可以牽引對方多說(shuō)話(huà)和發(fā)表意見(jiàn)。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問(wèn)。因為答案已被規范，一般只會(huì )答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開(kāi)放式提問(wèn)。它可以給予對方表達和發(fā)揮的機會(huì )，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。

　　“我覺(jué)得小萌的建議很不錯，實(shí)用性也很強�！薄澳敲茨阏J為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強？”這是詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)(它本身是開(kāi)放式)。在對方回應后，我們希望深入了解這事情，便可根據答案而進(jìn)一步提問(wèn)，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開(kāi)。當然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。

　　阻止或鼓勵對方講話(huà)

　　控制講話(huà)包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話(huà)，以致發(fā)言過(guò)長(cháng)和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來(lái)，以免浪費時(shí)間。這不是無(wú)禮打岔，更不是與對方爭著(zhù)發(fā)言，只是技巧地引導對方回到說(shuō)話(huà)主題。相反，當對方采取防衛或保留的態(tài)度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場(chǎng)，只作簡(jiǎn)短回應，我們便應鼓勵對方多說(shuō)話(huà)，以增強對話(huà)氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話(huà)，首先要耐心、認真地聆聽(tīng)。當人覺(jué)得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會(huì )暢所欲言。鼓勵講話(huà)，可參考下列三個(gè)技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋?zhuān)�這跟詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談?wù)勀銓�這課程的感受。

　　二、簡(jiǎn)單復述(Paraphrasing)。在對方講話(huà)的過(guò)程中，為了表示我們在用心聆聽(tīng)和對內容的興趣，可以適當地簡(jiǎn)單復述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點(diǎn)，營(yíng)造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿(mǎn)足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運用對方的字句以簡(jiǎn)述對方的發(fā)言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見(jiàn)時(shí)，可能因技巧不足或雜亂無(wú)章而導致內容不清。這時(shí)我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說(shuō)話(huà)的內容和要點(diǎn)。如：你說(shuō)貨物不能如期送交買(mǎi)家，問(wèn)題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽(tīng)之道 在乎“耐心傾聽(tīng)”四字

　　運用適當的提問(wèn)方式，配合“闡釋”、“復述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話(huà)，他/她便會(huì )打開(kāi)話(huà)匣子，多說(shuō)真心話(huà)。聆聽(tīng)之道，在乎“耐心傾聽(tīng)”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽(tīng)技巧:

　　耐 聆聽(tīng)需要專(zhuān)注、忍耐，盡量讓對方把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)完，特別是一些批評的話(huà)。很多人喜歡搶著(zhù)說(shuō)話(huà)，這導致只能聽(tīng)到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽(tīng)到別人說(shuō)“請讓我把話(huà)說(shuō)完”，就是這個(gè)狀況。

　　心 聆聽(tīng)是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會(huì )真情流露。尊重發(fā)自?xún)刃�，言行合一；用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話(huà)，對內容感興趣。

　　傾 “傾”有多個(gè)解釋?zhuān)�包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無(wú)保留”。所以在聆聽(tīng)時(shí)，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽(tīng)的興趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無(wú)旁騖地接收和分析信息。

　　聽(tīng) 以上三點(diǎn)是聆聽(tīng)的心理狀態(tài)，而“聽(tīng)”是聆聽(tīng)的行為、動(dòng)作。嚴格來(lái)說(shuō)，真正的“聽(tīng)”，是“聽(tīng)”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說(shuō)話(huà)的內容和含義。曾有一位學(xué)員問(wèn)我：“如果不在聽(tīng)的時(shí)間作準備和思考，怎么可以立刻回應問(wèn)題？”這說(shuō)明部分人沒(méi)有認真去聽(tīng)，便容易誤解問(wèn)題要點(diǎn)，忽略肢體語(yǔ)言帶來(lái)的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽(tīng)，在對方說(shuō)話(huà)的過(guò)程，我們可以適當地運用“簡(jiǎn)單復述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯(lián)系。例如，“原來(lái)你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說(shuō)明，在聆聽(tīng)時(shí)，不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說(shuō)話(huà)的信心和熱情，重則會(huì )引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評式的回應只是隨意的，但言者無(wú)心，聽(tīng)者有意，如：你怎么會(huì )有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見(jiàn)的例子，雖不是強烈批評，但對方會(huì )感到尷尬和說(shuō)話(huà)的自主權受到侵犯。

　　雙贏(yíng)談判的目的是達成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。了解和滿(mǎn)足對方的需要是謀求雙贏(yíng)的主要方法，而聆聽(tīng)是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會(huì )聽(tīng)的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏(yíng)取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽(tīng)需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽(tīng)”的聆聽(tīng)技巧。最后，我們不要作批評式的回應，避免破壞談話(huà)的氣氛。

商務(wù)談判技巧7

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏(yíng)家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì )敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì )對自己說(shuō)：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因為最后我們還是會(huì )答應去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長(cháng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì )輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒(méi)有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì )根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習如何運用這種技巧來(lái)為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會(huì )動(dòng)搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運用這一技巧時(shí)有下面兩種表現：他們要么裝作沒(méi)聽(tīng)明白，要么裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。比如某個(gè)小孩會(huì )用逐漸升高的語(yǔ)調說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì )接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺(jué)有多么強烈。舉個(gè)電話(huà)推銷(xiāo)的.例子。我們通常會(huì )和別人進(jìn)行某種敷衍的對話(huà)，而這恰恰是電話(huà)推銷(xiāo)員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒(méi)反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話(huà)推銷(xiāo)員的方式而結束的任何可能性。

　　假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)適合這樣一種情況，就是你永遠也不會(huì )和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì )覺(jué)得你不聽(tīng)他人意見(jiàn)或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會(huì )采用不同的角色來(lái)適應某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話(huà)，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長(cháng)處和短處。當你認識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì )了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著(zhù)去深究他們的內在動(dòng)機或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì )認為，正是因為有了你，事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判技巧8

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當、適時(shí)地運用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì )對你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì )這么想。這說(shuō)明你對對手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì )談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會(huì )給對方和己方帶來(lái)一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會(huì )有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費苦心，會(huì )給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的`形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來(lái)的利益和責任全部托出來(lái)，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì )與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設計以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設計你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì )獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對方的談判中還應注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復原則。對重要的信息。你不妨多次重復，以引起對方的注意，而增加對問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重復你 的意見(jiàn)，會(huì )使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧9

　　上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽(tīng)到了敲門(mén)聲，我問(wèn)了聲：“誰(shuí)呀”沒(méi)有人回我，我就極不情愿地從床上起來(lái)開(kāi)了門(mén)。打開(kāi)門(mén)后，我看剛搬進(jìn)來(lái)的鄰居站在門(mén)口問(wèn)我要不要做飯，我說(shuō)打算做飯，還在買(mǎi)廚具。她就說(shuō)她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過(guò)來(lái)給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過(guò)程中，我都只開(kāi)了一道門(mén)縫跟她講話(huà)。 完了之后，回到床上繼續午休，心里感到非常不安和愧疚。覺(jué)得當時(shí)應該讓她進(jìn)屋里來(lái)說(shuō)話(huà)的，但是當時(shí)沒(méi)有反應過(guò)來(lái)。又聯(lián)想到有時(shí)候講話(huà)也是這樣，說(shuō)出去之后才發(fā)現沒(méi)說(shuō)對。 鼠標首先問(wèn)我，這種溝通類(lèi)型應該是哪種溝通類(lèi)型。我說(shuō)是認真對待當中的傳達信息。

　　然后我們開(kāi)始分析雙方的動(dòng)機。我發(fā)現鄰居的動(dòng)機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的.回應。而我當時(shí)的動(dòng)機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續午休。

　　于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒(méi)有直接講出自己的動(dòng)機，而是采取了委婉的方式，說(shuō)自己當時(shí)的大腦不是很清晰。我認為這樣講話(huà)不會(huì )那么尖銳，聽(tīng)起來(lái)會(huì )舒服一點(diǎn)。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動(dòng)機，則會(huì )造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機時(shí)，遇到類(lèi)似的動(dòng)機時(shí)，我們才有更好的調整機會(huì )。接著(zhù)，鼠標又引導我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過(guò)這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏(yíng)的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。

　　“親愛(ài)的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽(tīng)到有敲門(mén)聲。我極不情愿地起床開(kāi)了門(mén)，當時(shí)我右手扶著(zhù)門(mén)，左手扶著(zhù)門(mén)框，透過(guò)一點(diǎn)門(mén)縫跟你說(shuō)話(huà)。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門(mén)口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過(guò)來(lái)給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關(guān)上門(mén)回到床上繼續午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時(shí)應該打開(kāi)門(mén)，讓你進(jìn)屋里講話(huà)才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時(shí)的動(dòng)機告訴你，是想表達我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居�！�

　　雖然沒(méi)有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類(lèi)似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會(huì )因為沒(méi)有及時(shí)管理好語(yǔ)言，而說(shuō)了一些錯誤的話(huà)，甚至后悔莫及的話(huà)，過(guò)后幾秒才反應過(guò)來(lái)。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過(guò)實(shí)際的運用，讓溝通受益。

商務(wù)談判技巧10

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議

　　一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過(guò)對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的`豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定出談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

　　爭相結合的策略會(huì )促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果。

　　1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引開(kāi)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務(wù)談判技巧11

　　技巧一：搞結盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的.功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。

　　你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。

　　那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。

商務(wù)談判技巧12

　　1 商務(wù)談判前的準備

　　所謂"知己知彼，百戰不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1.1 情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構;通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報;行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構;通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報;通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報;詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù);追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。

　　1.2談判計劃書(shū)的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標;時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

　　1.2.1談判目標的確定

　　談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

　　在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。

　　1.2.2時(shí)間的安排

　　"時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。

　　1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

　　2 商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1 談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位"口才不好的對手"，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2 聽(tīng)的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1 鼓勵類(lèi)技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入"請繼續吧","后來(lái)怎么樣呢"，"我當時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的`眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。

　　2.2.2引導類(lèi)技巧

　　引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"，"關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?"，"假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢?等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。

　　3 商務(wù)談判策略的把握

　　3.1 開(kāi)局策略

　　談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為"破冰期"階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。

　　在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　3.1.1 議程安排策略

　　◆先易后難、先難后易策略

　　◆單項式：縱向議題策略

　　◆綜合式：橫向議題策略

　　◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

　　◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

　　3.1.2 人員角色策略

　　◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。

　　◆角色安排應符合習慣、職位

　　3.1.3 定調關(guān)系策略

　　1 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 "美麗的亞美利加"樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

　　2 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現情況。

　　4攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　3.1.4 謀求主動(dòng)策略

　　◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權。

　　◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì )。

　　3.2 磋商階段常用策略

　　3.2.1 針對對方策略

　�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無(wú)準備的情況下，才容易實(shí)現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

　�、� 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　�、� 疲勞戰策略，是指和對方展開(kāi)拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　3.2.2 針對商品權力策略

　�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對方弱點(diǎn)，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運輸等方面尋找"疵點(diǎn)"。

　�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對手相信的虛假電話(huà)。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

　　3.2.3 針對價(jià)格策略

　�、� 報價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報價(jià)時(shí)，不僅要考慮報價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報價(jià)被對方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應該掌握報價(jià)的基本原則：

　　第一，對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最高的"相應的，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是"最低的"。這是報價(jià)的首要原則。

　　第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方感到你沒(méi)有誠意，甚至于不理睬，揚長(cháng)而去。對于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì )使對方感到你沒(méi)有常識。

　　第三，報價(jià)應該堅定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì )導致對方產(chǎn)生懷疑。報價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì )被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報價(jià)不要報整數，在商務(wù)談判時(shí)，如果報出一個(gè)整數價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

　�、� 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報價(jià)之后，另一方要求報價(jià)方改善報價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應注意以下問(wèn)題：

　　第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因為討價(jià)還價(jià)是伴隨著(zhù)價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應本著(zhù)尊重對方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因為不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準備，如果在此時(shí)強壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應保持"平和信賴(lài)"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應該為其所動(dòng)。

　　第二，揣摩心理，掌握次數。討價(jià)還價(jià)數既是一個(gè)客觀(guān)數，又是一個(gè)心理數。"心理次數"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

　�、� 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標，主動(dòng)或應對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部?jì)热�，準確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

　　第二，為了摸清對方報價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價(jià)所提的各項交易條件，探詢(xún)其報價(jià)依據或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對方的解釋和說(shuō)明。

　　第三，如果對方的報價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應該先拒絕對方的報價(jià)。

　　3.2.4 針對談判過(guò)程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過(guò)程中可能出現問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏(yíng)、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

　　1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個(gè)談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說(shuō)"不"。因為未經(jīng)授權，對方無(wú)法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，可以爭取更多的反應時(shí)間，不必馬上回復對方的要求。

　　2 針?shù)h相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價(jià)很高，然后在很長(cháng)時(shí)間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì )迫使你接著(zhù)做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

　　3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

　　第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。

　　4 強調雙贏(yíng) 正如前面多有提到的，雙贏(yíng)是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏(yíng)的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著(zhù)怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成。

　　5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì )表現的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強硬將死，立場(chǎng)堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì )表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

　　6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過(guò)于咄咄逼人，要根據實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì )讓對手覺(jué)得軟弱可欺。

　　4總結

　　在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟為主的社會(huì )，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì )遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

商務(wù)談判技巧13

　　我國某冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)："現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。

　　問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？

　　案例分析

　　對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

　　1。 收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。

　　2。 談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)原因：

　�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

　�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的'內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：

　�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。

　�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。

　　總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判技巧14

　　女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì )輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰。

　　談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(cháng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場(chǎng)游戲規則中，創(chuàng )造出雙贏(yíng)的結果。

　　要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據美國研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買(mǎi)東西以前，曾會(huì )比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時(shí)常會(huì )比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無(wú)法轉圈。美國黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì )成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自己的主意被別人居功，會(huì )心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì )采取合作模式；當他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì )因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì )發(fā)更多的時(shí)間準備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現，常會(huì )讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)�原本一個(gè)可以達成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)�那可就有得瞧了�?/p>

　　曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì )圓融。

　　職業(yè)女性著(zhù)裝四講究

　　在重要會(huì )議和會(huì )談、莊重的儀式以及正式宴請等場(chǎng)合，女士著(zhù)裝應端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的`裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應穿著(zhù)襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著(zhù)。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著(zhù)襯衫還應注意以下事項：襯衫的下擺應掖入裙腰之內而不是懸垂于外，也不要在腰間打結；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應系好；穿著(zhù)西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿著(zhù)內衣但不可顯露出來(lái)。

　�。�4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡(jiǎn)單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

　　著(zhù)裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì )給人以不穩重的感覺(jué)。

　　內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著(zhù)絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會(huì )給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會(huì )有擴張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì )分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來(lái)。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著(zhù)裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧15

　　一、對對方抱著(zhù)消極的感情

　　即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

　　二、認識上的溝通障礙

　　它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會(huì )使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

　　三、心理上的溝通障礙

　　"談判戰即心理戰"，指的就是談判過(guò)程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì )大大降低雙方的可信度。

　　四、沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度

　　人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　五、商務(wù)談判習慣上的溝通障礙

　　由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與細節，不易讓步，講求團隊合作；阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……

　　商務(wù)談判中改變談判中劣勢的技巧

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō)；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報

　　不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。

　　4、維護自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。

　　在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢

　　談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的.。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。

【商務(wù)談判技巧】相關(guān)文章：

商務(wù)談判的技巧01-18

商務(wù)談判的技巧10-24

商務(wù)談判技巧10-19

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧11-10

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧09-21

商務(wù)談判的技巧03-26

商務(wù)談判技巧11-08

商務(wù)談判技巧06-11

商務(wù)談判技巧02-27

商務(wù)談判技巧05-25