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商務(wù)談判技巧【實(shí)用15篇】
商務(wù)談判技巧1
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的'第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務(wù)談判技巧2
1、三句話(huà)成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當?
2、下決定成交法
不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續下去呢?
3、直接了當解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認為我會(huì )對你誠實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì )相信我?我要怎么做你才會(huì )對我更放心?多長(cháng)時(shí)間你才會(huì )覺(jué)得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話(huà)，我們現在就可以繼續談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負擔不起的話(huà)，那你更應參加我們的培訓，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應該來(lái)，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業(yè)績(jì)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒(méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓，因為課程上完后會(huì )幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅定、執行落地直接盈利的團隊。
5、免費要不要
如果免費你愿意開(kāi)展這次培訓嗎?
如果你同意，我會(huì )讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機的理由
現在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì )有變動(dòng)不會(huì )再有這樣的優(yōu)惠。
現在不買(mǎi)的話(huà)可能以后就不會(huì )有這樣的活動(dòng)了。
現在不開(kāi)始顧客將會(huì )繼續遭受多大的損失。
7、區別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(cháng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(cháng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(cháng)期付出的損失，而你到底要擔心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著(zhù)相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì )不會(huì )也會(huì )付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當客戶(hù)下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì )拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì )它以后，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的`產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀(guān)公正，請你現在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì )滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當我們要做這場(chǎng)培訓的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉賬還是現金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?
你希望現場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
商務(wù)談判技巧3
紐約房地產(chǎn)投資商唐納德·川普曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本名為《交易的藝術(shù)》（The Art Of The Deal）的暢銷(xiāo)書(shū)，在這本書(shū)中，他詳細描述了自己早年的許多次談判經(jīng)歷。從名字上我們就可以看出，這本書(shū)主要談的是大多數美國談判者們都比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題：達成協(xié)議。不可否認，我們的確生活在一個(gè)非常注重協(xié)議的環(huán)境當中。
我相信社會(huì )學(xué)家可能會(huì )告訴你，我們之所以會(huì )比這個(gè)地球上任何一個(gè)民族都更關(guān)心協(xié)議的達成，是因為美國人是一個(gè)流動(dòng)性非常高，而且非常多樣化的民族，從根本上來(lái)說(shuō)，美國人沒(méi)有任何"根"的概念。所以我們通常不會(huì )像世界上的其他民族那樣關(guān)心自己的協(xié)議對象是否值得信任，或者是他們的行事方式如何。在美國人看來(lái)，只有一件事是最重要的——達成協(xié)議，一筆無(wú)法打破的協(xié)議。我們通常會(huì )問(wèn)："這在法庭上能生效嗎？"似乎那些不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的人都會(huì )讓人感覺(jué)非常幼稚。
社會(huì )學(xué)家們還指出，這種情況只是在最近才有的。在20世紀前半葉，我們仍然會(huì )寄希望于社會(huì )壓力來(lái)迫使人們承擔起自己的義務(wù)。當時(shí)人們很難取消一筆協(xié)議，因為那樣會(huì )讓你在所有的鄰居面前都抬不起頭來(lái)。此外我們還有各種各樣的宗教團體，這些宗教團體的存在也大大增加了取消協(xié)議的難度，人們很難去做一些會(huì )讓自己的牧師感到失望的事情。而且，在電視開(kāi)始進(jìn)入人們的生活之前，我們還會(huì )把大部分時(shí)間都用在各種各樣的`社區活動(dòng)上。那時(shí)人與人之間的距離很近，人們也不會(huì )作出一些出格的事情，因為我們的俱樂(lè )部很可能會(huì )把我們趕出去。不幸的是，隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種生活方式早已不復存在了。如今我們只相信協(xié)議，一旦一方試圖違反協(xié)議，我們就會(huì )立刻訴諸法庭，并不惜一切代價(jià)挽回相關(guān)損失。在美國人看來(lái)，協(xié)議是靜態(tài)的，是確定的，一旦協(xié)議被達成，任何一方都不得作出任何更改。
可大多數非美國人都會(huì )抱有截然不同的態(tài)度。即便他們愿意簽定某個(gè)合同，也只是因為他們表示同意某個(gè)具體的日期，或者是承認雙方之間的確有這種關(guān)系。但非美國人可能會(huì )認為，就好像和所有其他關(guān)系一樣，一旦周?chē)臈l件發(fā)生了變化，雙方之間的這種關(guān)系自然也會(huì )隨之發(fā)生相應的變化。
當聽(tīng)到韓國人可以在協(xié)議簽署的6個(gè)月之后撕毀協(xié)議時(shí)，大多數美國人都會(huì )感到難以理解。"可我們已經(jīng)簽了協(xié)議��！"許多美國人都會(huì )咆哮著(zhù)告訴對方。
"是的。"他們的韓國伙伴可能會(huì )耐心地解釋?zhuān)?我們確實(shí)按照當時(shí)的條件簽了這份協(xié)議，可問(wèn)題是如今的情況已經(jīng)變得不同了，所以當時(shí)簽的協(xié)議現在已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。"
"無(wú)恥！"美國人可能會(huì )大叫，"你們是在詐騙。"根本不是。在我們看來(lái)十分丟人的事情在他們看來(lái)可能非常正常，所以遇到這種事情時(shí)，我們通常也不應該小題大做。這只是因為他們的做事風(fēng)格與我們不同而已。
美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字�？勺屗麄兏械娇植赖氖�，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會(huì )說(shuō)簽字只是談判的開(kāi)始，而不是結束。在阿拉伯人的文化當中，一份簽了字的協(xié)議只不過(guò)是一份意向書(shū)罷了，這根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況時(shí)，我們意識到，不同的民族和文化有著(zhù)不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習、理解，并學(xué)會(huì )遵守這些方式。
商務(wù)談判技巧4
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的`談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧5
摘 要 商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等
關(guān)鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益
引 言 隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現“雙贏(yíng)”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對手。
一、 商務(wù)談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
（一）情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報；通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù)；追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
（二）談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
1、談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2、時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的'推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
3、談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
二、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很
有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）談的技巧
談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
（二）聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
（三） 鼓勵類(lèi)技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入“請繼續吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。
（四）引導類(lèi)技巧
引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。
三、 商務(wù)談判策略的把握
（一） 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
(二） 議程安排策略
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小
（三）人員角色策略
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
2、角色安排應符合習慣、職位
（四）定調關(guān)系策略
1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
4、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意
商務(wù)談判技巧6
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì )在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏(yíng)我輸”或“我贏(yíng)你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏(yíng)”的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們如何運用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過(guò)以下方法達到：
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開(kāi)利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時(shí)候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二)公平技巧
同談判對手進(jìn)行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會(huì )采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結果的.公平更重要。機會(huì )的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現在質(zhì)與量?jì)煞矫�。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問(wèn)我們“你覺(jué)得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數。
(四)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。
1.搜集信息，正確反應
獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強觀(guān)察力的人，可以對公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì )制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對方，或者在似有似無(wú)中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無(wú)聲的信息
如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著(zhù)談判對手的內心世界。
(五)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿(mǎn)足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會(huì )，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數次實(shí)戰的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng )造雙贏(yíng)的結果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿(mǎn)意的目的。
商務(wù)談判技巧7
在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。
第一組：
這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的`時(shí)候感覺(jué)不是很正式。
第二組：
這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。
第四組：
這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。
商務(wù)談判技巧8
實(shí)戰商務(wù)談判技巧課程大綱
實(shí)戰商務(wù)談判技巧
目標:
增強商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績(jì)提升！
第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場(chǎng)互動(dòng)：訓練談判意識
上談判前的開(kāi)胃菜——如此真實(shí)的談判現場(chǎng)，你如何破解？
面對韓國供應商250的開(kāi)價(jià)，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會(huì )世界五百強企業(yè)家樂(lè )福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著(zhù)裝禮儀
談話(huà)禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專(zhuān)業(yè)溝通能力
聽(tīng)看問(wèn)說(shuō)的基本功
商務(wù)溝通的四大習慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶(hù)的藝術(shù)，否定客戶(hù)的藝術(shù)，贊美客戶(hù)的藝術(shù)??
如何與不同性格類(lèi)型的`客戶(hù)溝通
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著(zhù)談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認識你的談判風(fēng)格
規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏(yíng)談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專(zhuān)業(yè)的力量
權力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶(hù)提出的要求？如何解決客戶(hù)的異議？
討論：面對客戶(hù)的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶(hù)的這個(gè)要求？
案例分析二：因為，我們的客戶(hù)要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，還不放心——請問(wèn)你又該如何化解之？
如何識別談判中的常見(jiàn)談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導為借口來(lái)與你談判，你應該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規則陷進(jìn)
開(kāi)價(jià)陷進(jìn)
正確認識和理解雙贏(yíng)談判
從小游戲看雙贏(yíng)談判
雙贏(yíng)談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！
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第二單元：有效的談判路線(xiàn)圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見(jiàn)招
拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個(gè)what
客戶(hù)想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶(hù)需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開(kāi)局策略
開(kāi)高走低
面對陌生客戶(hù)如何開(kāi)價(jià)
到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)
什么時(shí)間開(kāi)價(jià)
開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠不要接受對方的首次開(kāi)價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來(lái)
虛晃一槍
談判的收場(chǎng)策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數該如何協(xié)調
如果讓步，來(lái)向對方暗示，這是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話(huà)術(shù)
實(shí)戰模擬以上話(huà)術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見(jiàn)的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶(hù)異議、說(shuō)服客戶(hù)、達成銷(xiāo)售
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第三單元：演練&討論
完整流程的案例分析
客戶(hù)工作的案例分析
商務(wù)談判技巧9
1.承認文化的差異
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備，這樣在出錯的時(shí)候能及時(shí)調整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。
2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認可對方所表達的想法
傾聽(tīng)是國際商務(wù)談判的一項重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng )造力。作為談判者，你可以明白對方的觀(guān)點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復對方的觀(guān)點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀(guān)點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會(huì )責怪你，反而會(huì )逐漸感到滿(mǎn)意和被理解，從而對你所提出的觀(guān)點(diǎn)也會(huì )表示理解。主動(dòng)仔細地傾聽(tīng)，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題，增加談判成功的可能性。國外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。
3.一定要將你的`表達讓對方聽(tīng)明白
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì )增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會(huì )對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過(guò)程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì )表達自己的感受，而不是要指責對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見(jiàn)。
4.談判的內容應該有針對性
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會(huì )妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì )產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費時(shí)間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長(cháng)久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判技巧10
商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達到某一個(gè)目的應該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。
從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：
1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對方"如果發(fā)現貨物缺少，我們應該怎么辦呢？"
2、引導式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶(hù)向你們訂貨"。
3、探詢(xún)性提問(wèn)：指在回答或處理對方所提問(wèn)題或者要求之前，向對方提出問(wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，借以了解對方虛實(shí)，如"如果訂貨數量很大的話(huà)，你們可以降價(jià)多少？"
4、澄清性提問(wèn)：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內容，要求對方加以解釋說(shuō)明，如"對不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"
5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對方在此基礎上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(cháng)要在提單上著(zhù)名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠(chǎng)是否可以重新安排生產(chǎn)計劃，不管怎樣，我已得到他們的答復就給你們來(lái)電"。
6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權威，增強說(shuō)服力，如"專(zhuān)家支持這種方式，不知貴方有何看法？"
除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長(cháng)時(shí)間沉默會(huì )感到很不舒服。你向對方拋出一個(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì )覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達清楚或者沒(méi)有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì )披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(cháng)，你越有可能獲得更多信息。
總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因為提問(wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著(zhù)非常奇妙的作用。
商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項
1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準備工作
提前準備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會(huì )比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎上，當你再向對方提問(wèn)時(shí)，對方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問(wèn)？
2、合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側問(wèn)？設問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運用，均有其特定的效果？提問(wèn)的.角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對方會(huì )借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應該準備多種提問(wèn)方式？
同時(shí)，提問(wèn)的句式應盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話(huà)比對方回答的話(huà)還長(cháng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？
商務(wù)談判技巧11
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對談判技巧的運用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內容。作為一個(gè)有著(zhù)多年本土實(shí)戰經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作
會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的'道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判技巧12
第一章 練習題
一、 單項選擇題
1、商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應該是 ( a )。
a．立場(chǎng)服從利益
c．兩者同樣重要 b．利益服從立場(chǎng) d．都不重要
2、所謂客觀(guān)標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會(huì )標準，不屬于客觀(guān)標準的是（c）
a．國家政策和法律規定的標準
c．行業(yè)標準 b．實(shí)力較強一方的標準 d．通行的慣例
3、關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是（b）
a．自然人、社會(huì )組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體
b．談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì )實(shí)體
c．沒(méi)有任何一個(gè)談判可以?xún)H有談判的關(guān)系主體而沒(méi)有談判行為主體
d．有時(shí)談判關(guān)系主體同時(shí)也是談判的行為主體
4、“言必行，行必果”體現了商務(wù)談判的那個(gè)原則：（c）
a．使用客觀(guān)標準原則 b．互利互惠原則
c．講究信用原則 d．遵守法律原則
5、以下哪一項不是談判多變性的表現形式：（b）
a．因勢而變 b．因機而變
c．因人而變 d．因時(shí)而變
6、在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現了商務(wù)談判的（d）特點(diǎn)：
a．不確定性 b．沖突性與合作性
c．廣泛性 d．公平性與不公平性
二、簡(jiǎn)答題
1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？
答：商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。它包括：談判的主體、談判的客體和談判的目標。
2、商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？
答：它具有六個(gè)特點(diǎn)：1.談判對象的廣泛性和不確定性2.談判雙方的沖突性和合作性3.談判雙方的多變和隨機性4.談判的公平性和不平等性5.談判的博弈性6.談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性
3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？
答：互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)激烈爭辯中重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實(shí)現自己的利益最大化。堅持互惠互利原則應注意三點(diǎn)：1.提出新的選擇2.尋找共同利益3.協(xié)調分歧利益.
4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？
答：三個(gè)層次是：1.競爭型談判2.合作型談判3.雙贏(yíng)談判
三、論述題
1、試談判成功的評價(jià)標準？
答：談判不是一場(chǎng)競賽，不要求分出勝負；談判也不是一場(chǎng)戰爭，不用將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。因此，評估談判的成功可用以下三個(gè)標準：
1.談判目標的實(shí)現程度——滿(mǎn)足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿(mǎn)足，談判者的一切舉動(dòng)都要圍繞滿(mǎn)足自身需要這個(gè)中心。
2.談判效率的高低——如果談判的代價(jià)超過(guò)聊所取得的成果，談判就是低效率和不明智的，因此，作為一個(gè)合格的談判者必須具有效率觀(guān)念.
3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度——談判者應該考慮到眼前與長(cháng)遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒(méi)有可能進(jìn)行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系，避免過(guò)分貪圖眼前利益而損傷未來(lái)合作的前景。
第二章 練習題
一、 單項選擇題
1、在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（ A）
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判 C.中立場(chǎng)談判 D.非正式場(chǎng)合談判
2、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為.軟式談判、硬式談判和(
A. 立場(chǎng)型談判 B.集體談判 C.橫向談判 D. 原則式談判
3、報告會(huì )、討論會(huì )、演示或展示屬于那種類(lèi)型的談判（ D) A ）
A．中立地點(diǎn)談判 B．不求結果的談判
C．索賠談判 D．意向書(shū)談判
4、國內貨款結算可分為現金結算和（A ）
A．轉賬結算 B．支票結算
C．限額結算 D．同城結算
5、在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的哪一種表示法（ C ）
A．樣品表示法 B．等級表示法
C．規格表示法 D．標準表示法
6、以下說(shuō)法不正確是（D ）：
A．使用到岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前的保險責任在買(mǎi)方
B．使用離岸價(jià)格時(shí)，商品裝船交貨前后的保險責任由買(mǎi)方承擔
C．如果是離岸價(jià)格，則離岸后的責任在買(mǎi)方
D．如果是到岸價(jià)格，則到岸后的責任在賣(mài)方
二、名詞解釋
1、客座談判--它是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判--是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當事雙方所進(jìn)行的談判。
3、不可抗力--通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過(guò)失，而是由于當事人所不可預見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預防措施的`事故，如地震水災、、旱災等自然原因或戰爭政府封鎖、禁運、罷工等社會(huì )原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判--談判者往往認為己方具有足夠的實(shí)力，因此在談判中提出自己的條件，強調己方的談判立場(chǎng)。，談判者認為，談判是一場(chǎng)意志力的競賽，只有按照己方的立場(chǎng)達成的協(xié)議才是談判的勝利
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？
答：按是否跨國境劃分為：國內商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。按談判內容分：商品貿易談判和非商品貿易談判。按談判人員數量分：一對一談判，小組談判，大型談判。
2、在客座談判時(shí)，客方應注意那幾個(gè)方面？
答：1.要入境問(wèn)俗入國問(wèn)禁。2.要審時(shí)度勢、爭取主動(dòng)。3.如在國外的國際談判首要是語(yǔ)言問(wèn)題，要配好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。
3、商品品質(zhì)表示法有哪幾種？
答：有樣品、規格、等級、標準和牌名或商標表示法
4、技術(shù)貿易的談判的基本類(lèi)容有哪些？
答：1.技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉讓期限4.技術(shù)商品交換的形式
5.技術(shù)貿易的計價(jià)、支付方式6.責任和義務(wù)
5、貿易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應注意哪幾點(diǎn)？
答：1.根據交易商品本身的特征明確包裝的種類(lèi)、材料、規格、成本、技術(shù)和方法。
2.根據談判對方或用戶(hù)對同類(lèi)商品的包裝種類(lèi)、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢進(jìn)行磋商病認定。
6、勞務(wù)談判的基本內容有那些？
答：勞動(dòng)力供求的層次、數量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件以及勞動(dòng)報酬、工資福利和勞動(dòng)保險等，除此之外，還有勞動(dòng)法規規范。
商務(wù)談判技巧13
摘要 凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生，商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。也有人把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權，就必須懂得根據不同類(lèi)型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。每一種均有其特點(diǎn)，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿(mǎn)足自己的目的又能讓雙方達到雙贏(yíng)的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實(shí)踐當中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗總結。
隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現“雙贏(yíng)”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿(mǎn)足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰斗，非要論個(gè)輸贏(yíng)，那么都會(huì )站在各自的立場(chǎng)上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀(guān)和客觀(guān)上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀(guān)和客觀(guān)上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預擬
方案，然后實(shí)施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機會(huì )，把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類(lèi)型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱(chēng)為讓步型談判，即談判者準備隨時(shí)作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿(mǎn)意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠(chǎng)20xx噸航空煤油后，發(fā)現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無(wú)法正常發(fā)運，因此影響了正常生產(chǎn)。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進(jìn)行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會(huì )議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當時(shí)記錄給對方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀(guān)看現場(chǎng);然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話(huà)明顯強硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì )，并提出下午到對方罐區現場(chǎng)檢查及繼續會(huì )談。
中午，我方人員舉行內部會(huì )議：若對方現場(chǎng)出現無(wú)利于我方證據時(shí)，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當我方提出：
鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對方迅速響應。
休會(huì )是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以致談判無(wú)法繼續的局面。此時(shí)，休會(huì )是比較好的做法，給雙方適當的時(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的`目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標后，需策劃好每一個(gè)細節，這樣無(wú)論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶(hù)談判過(guò)程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏(yíng)，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(cháng)沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場(chǎng)輸送航煤，確保長(cháng)沙機場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計算每月150節車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團公司05年起實(shí)行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實(shí)低成本戰略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴(lài)”的心理和現象，影響我開(kāi)通運輸線(xiàn)，不能及時(shí)解決長(cháng)沙機場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。
商務(wù)談判技巧14
《談判與推銷(xiāo)技巧》期末考試復習題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益
C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）
A．內在要求 B．外在表現
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足
C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現 B．博弈
C．對比 D．轉化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。
A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)
C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規定 D．個(gè)人權益
10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結果
C．保障 D．基礎
12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )
A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判
5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結構化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結構化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎 D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )
A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的.問(wèn)題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )
A．物質(zhì)準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現象 B．經(jīng)濟現象
C．軍事現象 D．社會(huì )現象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）
A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法
C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法
6．問(wèn)題是表達思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執行 D．協(xié)商
8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）
A．紐帶 B．依據
C．手段 D．內容
11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得
C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題
C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）
A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設
C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設
18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷(xiāo)售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權與負責 B．協(xié)調與控制
C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵
E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
商務(wù)談判技巧15
談判的語(yǔ)言要針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的.有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會(huì )靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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