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（優(yōu)選）銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售談判技巧1
購物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì )花錢(qián)購物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國自古以來(lái)，就會(huì )商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì )談價(jià)，面對現實(shí)的，對各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì )用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)�，希望能給大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排出"老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的'價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自己的目的
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷(xiāo)售談判技巧2
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個(gè)談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過(guò)的，或者是部門(mén)內部討論出來(lái)的，或者是自己獨自確定的，但是這個(gè)目標一定是存在的。
談判的結果有五個(gè)：贏(yíng)和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動(dòng)型消費者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標沒(méi)有達到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費的`情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會(huì )顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買(mǎi)禮品贈送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。
銷(xiāo)售談判技巧3
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)， 談判沒(méi)有所謂的輸贏(yíng)，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認識"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著(zhù)顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，價(jià)格商談是對一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復的 學(xué)習、實(shí)踐、學(xué)習、實(shí)踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是戰敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應先了解顧客的購車(chē)需求， 了解顧客的購車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請顧客做決定。車(chē)型再請顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)要求， 我幫您參謀選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對最終用戶(hù)---零售)
a、電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， b、電話(huà)中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結果的愛(ài)情， 因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因為我們即使滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話(huà)里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當然，我們如果在電話(huà)中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機會(huì )都沒(méi)有。 的機會(huì )都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見(jiàn) 面";對老顧客，我們的目標是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話(huà)報價(jià)讓 價(jià)的話(huà)要重罰的。所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話(huà)問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購車(chē)環(huán)節)資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話(huà)里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我幫您仔細算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話(huà)，以您這水平和誠意，沒(méi)準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)舉例： 話(huà)術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話(huà)，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現在該車(chē)型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話(huà)術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的.情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現在汽車(chē)的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì )有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認為不還價(jià)就會(huì )被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jì)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話(huà)他砍價(jià)? 當然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標所在
價(jià)格商談的原則
準確把握價(jià)格商談的時(shí)機 時(shí)機 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買(mǎi)承諾" "相對購買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標：雙贏(yíng) 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏(yíng)"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設定購買(mǎi)標準"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買(mǎi)信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì ) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。" 不會(huì )談車(chē)的人只會(huì )談價(jià)。 堅 定 斗 對過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。強一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì )被砍價(jià)
產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢(xún)對市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì )有機會(huì )成交認為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對手立即會(huì )產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì )覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì )不停的挑毛病和要求其他贈送
價(jià)格商談的技巧---初期
報價(jià)的對半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì )認為你馬上就會(huì ) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對手的 態(tài)度會(huì )更加強硬，附加條件會(huì )更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個(gè)技巧對手會(huì )放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定， 適當的時(shí)候要做到立場(chǎng)堅定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅定的態(tài)度應對對方的殺價(jià)或超低 報價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報價(jià);如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對承諾;讓客戶(hù)表明他現在就有簽單的權利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對你的說(shuō)法， 不要和他爭辯，千萬(wàn)不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現"等字眼來(lái)化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè )?
當你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機會(huì )離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧4
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊”)。
二、虛設上級領(lǐng)導
廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)：“請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)：“我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)�！鼻啬鹿�(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦�！鼻啬鹿�(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:“非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的`報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�
彭小東老師觀(guān)點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由�！�
六、移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：
“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議�！�
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?
銷(xiāo)售談判技巧5
一、挖需求
這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。
我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。
根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。
三、推方案
等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的.了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話(huà)
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷(xiāo)售談判技巧6
在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。
·客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的.顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。
·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人
員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷(xiāo)售談判技巧7
善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。
(1)識別成交機會(huì )
哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯過(guò)機會(huì )。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的.顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：?jiǎn)?wèn)顧客
a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"
b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"
例二：當顧客問(wèn)："產(chǎn)品，現在有紅色的嗎?"
推銷(xiāo)員回答："沒(méi)有"(錯誤回答)
推銷(xiāo)員回答："現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問(wèn)話(huà)要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。
例一："你有沒(méi)有聯(lián)系電話(huà)?"(錯誤)
"你的聯(lián)系電話(huà)是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話(huà)打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話(huà)，向你的顧客說(shuō)出對你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評價(jià)，有時(shí)會(huì )很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)："用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶(hù)、知名店的行動(dòng)、評價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷(xiāo)售談判技巧8
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因為經(jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對方的心。
這是一個(gè)診斷的結果。老練的銷(xiāo)售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買(mǎi)指引或訊號；經(jīng)驗老到的銷(xiāo)售人員就會(huì )憑著(zhù)這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項
認清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對環(huán)境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語(yǔ)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因為我認為展示的個(gè)人性很重要。當然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì )傷害顧客；不能對汽車(chē)表現得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車(chē)的經(jīng)驗是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē))。目前在消費者對于汽車(chē)品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語(yǔ)：
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)
1.購車(chē)金融服務(wù)
在先進(jìn)的購買(mǎi)環(huán)境當中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達成交易。一般有三個(gè)方面內容：
(1)了解顧客財務(wù)狀況
了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購買(mǎi)時(shí)的壓力并加強他對銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：
(1)顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊的內容。
(2)評估服務(wù)
由本廠(chǎng)的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來(lái)，立即對該二手車(chē)的意愿購買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì )提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現銷(xiāo)售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；
對上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；
對銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠(chǎng)商的保證表示不信任；
試探銷(xiāo)售人員，以確認是否被欺騙；
討價(jià)還價(jià)的藉口；
擺出購買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；
根本無(wú)意購買(mǎi)；
其他原因。
2.如何應付顧客的.異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動(dòng)機：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達成共識。
(1)辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì )得到銷(xiāo)售的結果。顧客異議的內容一般只會(huì )是單方面的，不需要你轉一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。
(2)確定異議的動(dòng)機
顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區分出了顧客異議的動(dòng)機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買(mǎi)的借口，那么你應該深顧客不購買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線(xiàn)了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏(yíng)得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì )將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì )方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。
首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；
其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；
第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認可。
3.異議處理結語(yǔ)
每一筆交易的達成，顧客都會(huì )提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對結果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議，往往導致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動(dòng)機——深究心理了解顧客的動(dòng)機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判
1.樹(shù)立談判的理念
(1)銷(xiāo)售談判的沖突
談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。
談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。
銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判�，F在的談判涉及內容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏(yíng)得利益。
(2)商務(wù)談判的原則
將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。
將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。
創(chuàng )造交易條件：創(chuàng )造雙贏(yíng)的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng )造雙贏(yíng)的局面，只能是雙方都把合作當作長(cháng)期的關(guān)系與收益。
堅持客觀(guān)標準：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結果。
解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀(guān)的利益為標準。
(3)商務(wù)談判的過(guò)程
開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標。
摸底階段：仔細傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，認真發(fā)問(wèn)，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。
報價(jià)階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段：雙方對報價(jià)和交易條件進(jìn)行反復協(xié)商，或做出必要的讓步。
成效階段：密切注意成交信息，認真進(jìn)行最后回顧，做出最后報價(jià)，明確表達成交意圖。
簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準備之要件
(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身
□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè )趣□外觀(guān)□其它□性能；
(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員
□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀(guān)條件
(3)價(jià)格是否是購買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。
(1)成功談判之造勢
□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題
(2)成功談判之推進(jìn)
□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在�！鯖Q不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執�！醪幌忍嵴壑苑桨�。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預算不夠不會(huì )是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。
4.價(jià)格談判的結語(yǔ)-
所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì )感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著(zhù)重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運用。
本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機會(huì )，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線(xiàn)條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現場(chǎng)的環(huán)境，因為，沒(méi)有人會(huì )按照你的安排行事，你無(wú)權安排。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現成交
經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購買(mǎi)你的車(chē)對他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì )有人直截了當地說(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機，實(shí)現成交。
實(shí)現成交
(1)把握時(shí)機一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒(méi)有把握住顧客的決策表現時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。
(2)抓住訊號時(shí)刻注意顧客表現，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構件問(wèn)題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨特之處，他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很?chē)赖�。有位女顧客看上了一款跑�?chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下。"這位顧客當即決定購買(mǎi)。
銷(xiāo)售談判技巧9
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的`效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
銷(xiāo)售談判技巧10
僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標人群，也就是說(shuō)，平均每3秒鐘，就會(huì )有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶(hù)誕生。據中移動(dòng)20xx年末的不完全統計，中國移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(cháng)超過(guò)63%；點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(cháng)超過(guò)30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長(cháng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(cháng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶(hù)人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數據業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨大，以最新的財報顯示來(lái)看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對是功不可沒(méi)。
戰略選擇
動(dòng)感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開(kāi)始也僅僅是出于“數據業(yè)務(wù)打包，短信批量?jì)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
有趣的是，廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶(hù)，并且創(chuàng )造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著(zhù)一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國的.有力參照，因為廣東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國內消費者對增值服務(wù)消費的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是，它將動(dòng)感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見(jiàn)異思遷，忠誠度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購買(mǎi)力也有限，但從長(cháng)遠來(lái)看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì )讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費的生力軍，在長(cháng)期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過(guò)一番利弊權衡的反復思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競爭者撲面而來(lái)的威脅。中國電信的小靈通對低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰，讓中移動(dòng)心頭很沉重。
中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò )低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來(lái)的戰略業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補了中移動(dòng)品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉型。
品牌調性系統分解
根據中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰略坐標定位，動(dòng)感地帶在承擔狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個(gè)的品牌調性系統。
銷(xiāo)售談判技巧11
一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理
例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè),是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理
目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的.操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì )遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節
1.建立良好的人際關(guān)系
當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說(shuō)服對方,又要態(tài)度誠懇,言語(yǔ)友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由,分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理,認為你話(huà)中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序
當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對方中途變卦,要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì )在一周內準備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾,從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠,各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。
銷(xiāo)售談判技巧12
(一)最優(yōu)期望目標
最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿(mǎn)足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實(shí)現的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話(huà)題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達到相對滿(mǎn)意的結果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的'企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會(huì )是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標
實(shí)際需求目標是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著(zhù)強烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿(mǎn)足談判某方部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿(mǎn)足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時(shí)，不能再做讓步，這種目標沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實(shí)現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實(shí)際需求目標和最低目標之間的一個(gè)隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷(xiāo)售談判技巧13
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭執不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏(yíng)。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏(yíng)的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達到期望目標并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì )影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土時(shí)，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費時(shí)耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂(lè )狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè )。
當愛(ài)德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì )隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話(huà)的'機會(huì )。
強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節。在實(shí)際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進(jìn)行調整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價(jià)都不會(huì )底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預算，市場(chǎng)行情對他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務(wù)，報價(jià)增加1萬(wàn)元。
相同類(lèi)型的培訓市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會(huì )很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開(kāi)支，認為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì )朝著(zhù)你的方向發(fā)展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時(shí)刻觀(guān)察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì )技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場(chǎng)十拿九穩的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對的事情，只有認真對待每一個(gè)環(huán)節，才能夠從容應對每一個(gè)問(wèn)題。
銷(xiāo)售談判技巧14
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的'答復，可以問(wèn)一些結論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷(xiāo)售談判技巧15
第一：社會(huì )環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì )生活水平提升，人們對休閑娛樂(lè )的追求，社會(huì )環(huán)境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來(lái)迎合對方的`要求。比如我同事想去購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機，那么別人認為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因為小孩子要讀書(shū)，提升英文水平才去購買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規定了，必須購買(mǎi)一臺點(diǎn)讀機。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿(mǎn)足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會(huì )在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來(lái)改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿(mǎn)意，對方期望的結果我們也滿(mǎn)意，這就是雙贏(yíng)的結果。在“輸破拖”三個(gè)結果中，就是雙方無(wú)法達成一致的結果。
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