談判銷(xiāo)售技巧
這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。以下是小編收集整理的談判銷(xiāo)售技巧，歡迎大家分享。
談判銷(xiāo)售技巧1
當中國進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著(zhù)將有更多的跨國公司來(lái)到我們身邊，競爭會(huì )愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會(huì )越來(lái)越大，在每一個(gè)細分行業(yè)中都會(huì )有眾多的企業(yè)用盡渾身解數爭奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀(guān)角度觀(guān)察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢，在未來(lái)的數年中將不會(huì )改變。一個(gè)敏感的問(wèn)題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣(mài)方在個(gè)案中沒(méi)有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說(shuō)在與買(mǎi)方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個(gè)錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？
生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì )以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著(zhù)市場(chǎng)、競爭對手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì )屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣(mài)方絕對處于談判的劣勢？沒(méi)有的事！
也許買(mǎi)方的客戶(hù)指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì )急切地要與你達成交易，否則客戶(hù)們就會(huì )投訴和抱怨，無(wú)論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會(huì )認定你更有優(yōu)勢。又例如買(mǎi)方的長(cháng)期供應商產(chǎn)品出現了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì )認為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細心，就會(huì )發(fā)現買(mǎi)方有很多急切的需求，賣(mài)方合理的利用這種需求，自然就會(huì )建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著(zhù)客觀(guān)的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì )在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長(cháng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀(guān)的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專(zhuān)利費。這些現實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀(guān)現實(shí)更具影響力和說(shuō)服力。
如果談判僅僅停留在客觀(guān)條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方。
在談判前期雙方都會(huì )講一些看似無(wú)關(guān)大局的話(huà)，我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買(mǎi)某一款筆記本電腦，店主會(huì )向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì )提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買(mǎi)這款電腦，請不要流露出購買(mǎi)意愿，多講一些不滿(mǎn)意的細節或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買(mǎi)方會(huì )用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來(lái)壓你，他們會(huì )在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調查，談判時(shí)突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會(huì )立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著(zhù)談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買(mǎi)家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報價(jià)所迷惑，堅定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
在過(guò)去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：
1、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿(mǎn)了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節，如果不能達到期望的目標，我是不會(huì )就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場(chǎng)，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢？
首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險種時(shí)，通常不會(huì )說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì )過(guò)多的述說(shuō)交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì )千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì )把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì )在這些“小問(wèn)題”上計較，銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。
那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應是防備和抵觸，他們決不會(huì )輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過(guò)很長(cháng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無(wú)比，會(huì )突然對自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì )找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個(gè)決定會(huì )使自己收益多多，還會(huì )暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì )認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會(huì )不會(huì )有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會(huì )中獎，你會(huì )小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒(méi)有人會(huì )懷疑手里的彩票不會(huì )中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎也不會(huì )彷徨沮喪，下一次的購買(mǎi)過(guò)程又是一次新的.輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了！”于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受�！�
通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧�！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：
把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。
談判銷(xiāo)售技巧2
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶(hù)感愛(ài)好的.題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶(hù)的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長(cháng)短常值得的。這就是引導性提問(wèn)終極要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者介入談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà);對方反映比較反感的題目應保持歉意。
談判銷(xiāo)售技巧3
買(mǎi)賣(mài)談判是指人們在各類(lèi)貿易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買(mǎi)賣(mài)談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需
要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱(chēng)作對手，而不稱(chēng)為敵手，道理是顯而易見(jiàn)，正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預測對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關(guān)系上，達成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會(huì )有意識地創(chuàng )造合適的談判氣氛，以求商貿買(mǎi)賣(mài)順利進(jìn)行。在開(kāi)談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話(huà)要點(diǎn)寫(xiě)出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話(huà)題應是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線(xiàn)，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)談判上面。
商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動(dòng)的一個(gè)機會(huì )。一個(gè)良好的議程可以闡明或隱蔽原來(lái)的動(dòng)機，可建立一個(gè)公平原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開(kāi)始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動(dòng)。一般注意有以下幾個(gè)方面：
�、僖屑毧紤]問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。
�、谠敿氀芯繉Ψ阶h程，以便發(fā)現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。
�、鄄灰@示自己的利益可以退讓?zhuān)瑧晕娪病?/p>
�、芪唇�(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì )使你窮于應付。
談判過(guò)程中的要領(lǐng)
在變判中，也許某個(gè)細節問(wèn)題會(huì )導致談判的失敗，會(huì )給你帶來(lái)不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：
�、俪吻迨絾�(wèn)話(huà)。如搞不清對方所說(shuō)的話(huà)或此話(huà)模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話(huà)，反問(wèn)對方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內的變動(dòng)?”，以使對方重新解釋?zhuān)瑴贤�，以此�?lái)滿(mǎn)足您的語(yǔ)言反饋，重新考慮一遍他所說(shuō)的`內容。
�、谝龑詥�(wèn)話(huà)。如：“假設我們能夠滿(mǎn)足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內心思想。
�、圻x擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會(huì )被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì )給以明確答復�？傊�，問(wèn)話(huà)方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀(guān)察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。
2.表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀(guān)點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：
�、俦M量使對方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達。
�、谡勁兄�，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠意。
�、蹟⑹鲋�，所說(shuō)內容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說(shuō)一氣的印象。
�、茉跀⑹鲋�，特別注意數字的表達，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(cháng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.說(shuō)服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來(lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。
�、僖驅Ψ疥U明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀(guān)，現實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。
�、谝驅Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機會(huì )的，使對方認真考慮被選擇的機會(huì )，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識。
�、蹜_(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。
�、芤獜娬{與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽(tīng)的要領(lǐng)。聆聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得注意：
�、� 聆聽(tīng)的專(zhuān)注性。常人聽(tīng)話(huà)及考慮問(wèn)題的速度比講話(huà)要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并認真考慮;
�、凇奥�(tīng)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。
�、墼�(huà)語(yǔ)的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真質(zhì)詢(xún)對方，觀(guān)察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉移你的視線(xiàn)與思路。
�、芡叫�。當在聆聽(tīng)時(shí)，就要考慮他的語(yǔ)言，準備詢(xún)問(wèn)對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在聆聽(tīng)時(shí)同步完成，否則容易在考慮問(wèn)題時(shí)，忽略對方所說(shuō)的內容。
談判銷(xiāo)售技巧4
在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏(yíng)得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶(hù)接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都對是否最終獲得（長(cháng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節都需要應用不用的銷(xiāo)售技巧，當然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機并向銷(xiāo)售人員強調不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶(hù)往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓練中，培訓師會(huì )向受訓的銷(xiāo)售人員強調不要過(guò)早的報價(jià)，因為客戶(hù)在對產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì )僅僅根據價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷(xiāo)售人員強調在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時(shí)容易忽視的細節。
客戶(hù)的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶(hù)要求更低的價(jià)格、更長(cháng)的結算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶(hù)顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶(hù)的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達成一致的，而客戶(hù)的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶(hù)的顧慮。因此，在客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶(hù)的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓師澄清并強調的。
銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點(diǎn)：
第一、在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競爭現狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷(xiāo)售人
員如何主動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二、銷(xiāo)售談判結束一般意味著(zhù)交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷(xiāo)售人員強調在談判中需要考慮與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(cháng)期利益。這就意味著(zhù)有些對一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓練時(shí)，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓師結合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓后對銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)談得知，這種培訓方法對銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當的談判時(shí)機，而談判時(shí)機的.把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一、銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機不當或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰案例，在培訓中引導銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機或使用什么恰當的談判技巧。
二、在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓師可以既對銷(xiāo)售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習談判技能的熱情。
三、在談判策略或技巧講授后的情景“贏(yíng)”銷(xiāo)訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實(shí)戰的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓學(xué)員理論學(xué)習和實(shí)踐運用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
談判銷(xiāo)售技巧5
銷(xiāo)售談判技巧一：修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
銷(xiāo)售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。
銷(xiāo)售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。
銷(xiāo)售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專(zhuān)家組建而成，一般包括營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、技術(shù)、法律等專(zhuān)業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專(zhuān)業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的'專(zhuān)業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì )實(shí)施不同的策略和戰術(shù)，應該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷(xiāo)售員溝通的禁忌
一、忌廢話(huà)
就是愛(ài)多說(shuō)廢話(huà)，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話(huà)找話(huà)，話(huà)頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
四、忌冷談
與客戶(hù)談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，他買(mǎi)保險，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險意識;他不買(mǎi)保險，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶(hù)的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得客戶(hù)的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
六、忌惡語(yǔ)
喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè )意將之展示于人，所以不應該在交談時(shí)"哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話(huà)說(shuō)："良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會(huì )因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說(shuō)話(huà)油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語(yǔ)言講話(huà)，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場(chǎng)合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶(hù)的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與客戶(hù)交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶(hù)心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶(hù)的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對客戶(hù)指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。
九、忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，我們是來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與客戶(hù)爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致客戶(hù)的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和客戶(hù)發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把客戶(hù)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶(hù)、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶(hù)講話(huà)的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話(huà)。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶(hù)講話(huà)，從中插上一嘴，這樣會(huì )喧賓奪主、不尊重客戶(hù)。如果確實(shí)想對客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)表達自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話(huà)講完。如果打算對客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)加以補充，應先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明"請允許我補充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來(lái)。不過(guò)插嘴時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)、次數不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路。有急事打斷客戶(hù)的談話(huà)時(shí)，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨白
與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解客戶(hù)個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。如果自己有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話(huà)。
十二、忌炫耀
與客戶(hù)溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我銷(xiāo)售保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶(hù)的，永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶(hù)成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)："對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
談判銷(xiāo)售技巧6
客戶(hù)心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調整談判對策，及時(shí)引導談判進(jìn)程或保護談判立場(chǎng)。要摸清客戶(hù)的每一句話(huà)的真實(shí)目的，看清問(wèn)號背后到底是什么意圖，掌握了客戶(hù)到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，而自己主導整個(gè)過(guò)程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì )涉及到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著(zhù)毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的'原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話(huà)題轉移到另一個(gè)話(huà)題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機是否判斷得精確。這也是對一個(gè)談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那么，究竟應在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當對方來(lái)勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀(guān)存在的極限，當過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè )觀(guān)的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō)，當難以說(shuō)服對方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會(huì )欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時(shí)找不到應對的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì )精神百倍了。當對方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會(huì )破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內，也許對方會(huì )改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來(lái)。這種擔心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂(yōu)心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì )贏(yíng)得談判的優(yōu)勢。
談判銷(xiāo)售技巧7
1、談判基礎：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話(huà)
許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話(huà)之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì )在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話(huà)呢?
談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話(huà)興趣，渲染談話(huà)的氣氛。
很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì )精心準備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì )根據當時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場(chǎng)一定要堅定
在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì )給對方一個(gè)錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì )使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預算，我們實(shí)在承擔不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì )劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著(zhù)去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的用意是什么?是真的沒(méi)有預算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預算呢?”有時(shí)候對方會(huì )如實(shí)的回答，是某某負責。此時(shí)你可以要求會(huì )見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判
“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔�。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì )牢牢地掌握著(zhù)局面的控制權。
當然，只傾聽(tīng)不善于表達同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話(huà)語(yǔ)權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì )道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì )問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì )客戶(hù)每句話(huà)的`真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導客戶(hù)快速達到自己想要的結果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì )提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì )容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應該多位客戶(hù)著(zhù)想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì )使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。
銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說(shuō)服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內心思想，真正的決策人會(huì )始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話(huà)不說(shuō)，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì )情不自禁地表現出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。
談判銷(xiāo)售技巧8
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習很重要，當量達到一定階段，一定會(huì )有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：
�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。
�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。
�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強調合同中有利于對方的.條件，這樣才能使合同較易簽訂。
�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。
�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè )、健康、財富。
談判銷(xiāo)售技巧9
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì )牽涉到整個(gè)戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì )表示不滿(mǎn)，還會(huì )要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上"如果"二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認為：你沒(méi)有誠意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì )存在這樣的'困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線(xiàn)啊")。
二、虛設上級領(lǐng)導
廣告銷(xiāo)售員對廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監說(shuō)："請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。"
買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)："我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?"你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。
中國歷史上戰國期間"燭之武退秦師"的談判謀略就是一例。
戰國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)："我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來(lái)。"秦穆公聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著(zhù)，燭之武剖析："秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著(zhù)晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì )落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過(guò)秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì )向西犯秦。"秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析："如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過(guò)路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。"秦穆公聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯覺(jué)，以為燭之武真是"為秦國的利益而來(lái)"。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著(zhù)想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì )弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權達變，實(shí)現自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對人對己都沒(méi)什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講:"非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于指定時(shí)間段費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。"買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求"毀諾"要有禮有節。"我保證"是語(yǔ)言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應該八成把握只說(shuō)五成，而不應把話(huà)說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現的請求有時(shí)也可答應下來(lái)，但也應許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)："如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物!" 某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)："美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲。"
彭小東老師觀(guān)點(diǎn)："這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由。"
六、移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
"很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……"
"除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位。"
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會(huì )局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，例如：
"如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。"
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說(shuō)："這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因為周末本身就比較難賣(mài)，既可贈送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?
談判銷(xiāo)售技巧10
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的.批準。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
談判銷(xiāo)售技巧11
一、 "望"—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 "聞"—觀(guān)察的技巧
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 "問(wèn)"—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì )造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。
四、 "切"—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、媒體、創(chuàng )意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的.的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。
談判銷(xiāo)售技巧12
一、挖需求
這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。
我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。
根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的.是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。
三、推方案
等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話(huà)
放下目的的溝通才是最高境界的談判
談判銷(xiāo)售技巧13
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復雜，復雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認真準確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮娬{產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
�。�2）有時(shí)先隱藏自己的'要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我幫你問(wèn)一下
�。�5）學(xué)會(huì )吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
�。�8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅持。
1. 確認客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我幫助朋友向經(jīng)理或老總申請降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì )時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F出強烈購買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著(zhù)5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔心失去你這個(gè)強烈購買(mǎi)欲的客戶(hù)。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認識開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內部?jì)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì )跟著(zhù)自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì )好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現的很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀(guān)念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買(mǎi)能力的權利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎上作價(jià)格調整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價(jià)
1. 初期要堅守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
談判銷(xiāo)售技巧14
開(kāi)局：為成功布局
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭。力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏(yíng)得忠誠
步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的'時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
談判銷(xiāo)售技巧15
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的`詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
談判銷(xiāo)售技巧16
銷(xiāo)售人員對電話(huà)談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區：
1、認為在電話(huà)里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習慣在電話(huà)里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認為在電話(huà)里談判是對買(mǎi)家不尊敬的表現。
4、認為電話(huà)只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認，電話(huà)談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否能夠揚長(cháng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話(huà)談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話(huà)談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢：
一、很難判斷對方的反應
談判中會(huì )涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細微的動(dòng)作都會(huì )反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀(guān)色來(lái)判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話(huà)溝通只能了解到對方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì )通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調來(lái)迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷(xiāo)售一方通常會(huì )在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷(xiāo)售人會(huì )通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會(huì )面洽談，會(huì )讓一些習慣于觀(guān)察的銷(xiāo)售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話(huà)談判中買(mǎi)方非常樂(lè )于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì )顧及對方的情緒，即使談判破裂也會(huì )給對方留有面子，在電話(huà)談判中買(mǎi)方則不會(huì )有太多的顧及，他們會(huì )直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì )通過(guò)否定來(lái)實(shí)現自己的目的。
當你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì )繼續與你交流，甚至直接掛斷電話(huà)，幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì )在談判間或封閉的會(huì )議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專(zhuān)心致志的談判。電話(huà)談判則恰恰相反，無(wú)論是電話(huà)的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì )忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢：
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話(huà)語(yǔ)權急速攀升，尤其是一些超級賣(mài)場(chǎng)，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理們會(huì )有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個(gè)類(lèi)別的所有廠(chǎng)商;
�、诓少徹撠熑瞬唤哟⿷�，采購的工作流程并不是全天候與廠(chǎng)方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷(xiāo)售數據以及促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì )下賣(mài)場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會(huì )到其他賣(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì )和你談些什么。
電話(huà)談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話(huà)或移動(dòng)電話(huà)直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話(huà)與他們談判，在使用電話(huà)溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對的.強勢，當雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷(xiāo)售高手外，多數銷(xiāo)售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì )有一些微妙的變化，主觀(guān)的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線(xiàn)好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì )閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話(huà)中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì )保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì )給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對方是資深高手還是行業(yè)專(zhuān)家，你都不會(huì )感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷(xiāo)售人員親臨現場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話(huà)將事情說(shuō)清楚，并且與對方交換意見(jiàn)。交通成本是銷(xiāo)售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話(huà)談判
一般的電話(huà)談判用時(shí)與談判議題都少于常規談判，但這并不能說(shuō)明電話(huà)談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話(huà)溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷(xiāo)售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節，你的言行舉止在七秒鐘之內會(huì )給對方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì )起到相同的作用。當你撥通對方的電話(huà)時(shí)，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準備了嗎?
在拿起電話(huà)前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話(huà)后對方一定會(huì )問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話(huà)就可以說(shuō)清道明。
3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話(huà)了，可能會(huì )很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話(huà)，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會(huì )直接拒絕你，這時(shí)你需要在準備期就做好相關(guān)的準備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對方的談判興趣，即談判的三要素：
�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn);
�、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對方需求的東西;
�、廴绻荒芎献�，對方有什么損失。
在進(jìn)入電話(huà)談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話(huà)后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱(chēng)，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識，但還是有許多銷(xiāo)售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話(huà)時(shí)一定要流露出足夠的信心和標準的語(yǔ)音語(yǔ)調，語(yǔ)速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話(huà)中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷(xiāo)售人員談話(huà)時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話(huà)，在電話(huà)談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達混沌的銷(xiāo)售代表手里會(huì )有什么值得信賴(lài)的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向對方詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)。對方此刻可能正在談判或者準備開(kāi)會(huì )，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結束通話(huà)，正確的方法是詢(xún)問(wèn)對方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話(huà)中你無(wú)法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話(huà)題結束后要詢(xún)問(wèn)對方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節，切勿擔心對方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會(huì )有許多問(wèn)題向你詢(xún)問(wèn)，這時(shí)你應該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對方通話(huà)時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話(huà)時(shí)通常會(huì )遺忘一些話(huà)題，從而影響你之后的信息分析。
談判銷(xiāo)售技巧17
一、廣告銷(xiāo)售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷(xiāo)售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解，這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況，可分為強勢企業(yè)、成長(cháng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶(hù)廣告主的"蓄水池"心理
例如著(zhù)名的"哈藥六廠(chǎng)"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè)，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類(lèi)廣告主的心理優(yōu)勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶(hù)也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長(cháng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長(cháng)企業(yè)，是電視廣告投放客戶(hù)中的重要組成部分。成長(cháng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀(guān)眾黃金時(shí)段的選擇，另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶(hù)"心理
目前，我國正處于一個(gè)經(jīng)濟高速成長(cháng)期，大量企業(yè)的生存和發(fā)展，正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此，溪流入海的廣告模式，是當今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶(hù)的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費用有限，因此有時(shí)候抱著(zhù)試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對不同類(lèi)型的廣告主，談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程，即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過(guò)程中實(shí)現自己的目的。同時(shí)，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說(shuō)服對方時(shí)，同樣處于被人說(shuō)服的地位，會(huì )遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達到說(shuō)服對方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節
1.建立良好的'人際關(guān)系
當一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí)，一般情況下，總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關(guān)系融洽，對方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此，在談判中，既要堅持原則，有效地說(shuō)服對方，又要態(tài)度誠懇，言語(yǔ)友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說(shuō)明應接受你意見(jiàn)的理由，分析對方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn)，媒體將獲得的利益。這樣，對方會(huì )覺(jué)得你誠實(shí)可信，順理成章地接受你的意見(jiàn);反之，如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益，對方會(huì )產(chǎn)生逆反心理，認為你話(huà)中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠之，你將無(wú)法收到說(shuō)服對方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對方接受說(shuō)服的程序
當對方初步接受你的意見(jiàn)時(shí)，為避免對方中途變卦，要設法盡力簡(jiǎn)化確認這一成果的程序。例如，在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合，應事先準備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案，當場(chǎng)告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可，至于正式的協(xié)議書(shū)，會(huì )在一周內準備妥善，到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣，往往可以當場(chǎng)就取得對方的承諾，從而避免了在細節問(wèn)題上出現過(guò)多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷(xiāo)售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí)，雙方都會(huì )有這樣一種感覺(jué)，似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了，談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成，是因為談判雙方的期望或對某一問(wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)相差甚遠，各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經(jīng)過(guò)認真準備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發(fā)，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì )發(fā)生，談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時(shí)朝著(zhù)雙方難以達成共識的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段，在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后，還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進(jìn)行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認，但只要正式的合同尚未簽定，總會(huì )留有未盡的權利、責任、義務(wù)、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局，首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因，看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現了不可消除的分歧，在其背后有沒(méi)有蘊藏著(zhù)共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞，還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對情況有通盤(pán)的掌握，并做出正確的判斷，才能進(jìn)一步采取相應措施，選擇有效方案然后恢復談判，解決令雙方困擾的難題，為達到交易開(kāi)辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應該具備的。
【談判銷(xiāo)售技巧】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售的談判技巧04-16
銷(xiāo)售談判的技巧03-15
銷(xiāo)售談判技巧11-13
銷(xiāo)售談判必備技巧01-25
銷(xiāo)售談判技巧13篇12-06
談判銷(xiāo)售技巧14篇02-08
銷(xiāo)售談判的三大技巧02-08
談判銷(xiāo)售技巧(14篇)02-12