銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)[通用15篇]
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
保險行業(yè)采用電話(huà)銷(xiāo)售方式可以大范圍的節省營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)也對銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望對大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴大，使得各個(gè)保險公司加強了汽車(chē)保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內容。
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汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要與電話(huà)那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能：
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的`身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習；第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
８、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
1、通過(guò)廣告效應：電視，網(wǎng)絡(luò )，車(chē)體，報紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；
2、通過(guò)店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區活動(dòng)：根據自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
4、通過(guò)老客戶(hù)：對老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，根據回訪(fǎng)的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話(huà)，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶(hù)：平時(shí)到我們店內來(lái)的潛在顧客，可以通過(guò)贈送小禮品的方式讓他們留下電話(huà)，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內購買(mǎi)過(guò)非整體櫥柜的顧客：以前在店內購買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶(hù)，一般都留有檔案，可以以回訪(fǎng)的方式詢(xún)問(wèn)是否有購買(mǎi)整體櫥柜的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內，停留的時(shí)間越長(cháng)就標志著(zhù)顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場(chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的`顧客，誰(shuí)成功的可能性就大
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(cháng)，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì )越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué)；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(cháng)的時(shí)間呆在店內；
3、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：我遇到一位導購員，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。她在店里養了幾條魚(yú)，當顧客來(lái)到店里后首先會(huì )被這些魚(yú)所吸引，然后導購員就先從養魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話(huà)語(yǔ)：可以根據時(shí)令季節張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ)，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。
5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著(zhù)急談銷(xiāo)售的問(wèn)題，可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起；
7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì )感興趣的�！�
8、店內的精心設計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買(mǎi)整體櫥柜我們也會(huì )熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺(jué)好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會(huì )贊美顧客，善于發(fā)現顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚，滿(mǎn)足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話(huà)題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：怎么人家店鋪打折，你們卻不打折
不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
1.……(沉默不語(yǔ))
2.沒(méi)辦法，這是公司規定
3.像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧。
問(wèn)題診斷
銷(xiāo)售過(guò)程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常，導購此時(shí)一定要自信，要在顧客面前展示你良好的個(gè)人形象，輕松愉快的語(yǔ)調，自信篤定的眼神，堅信你的衣服是最好的，是顧客的最佳選擇。本案例中的錯誤應對顯然不合適。
沉默不語(yǔ)相當于默認顧客說(shuō)法的正確性，給對方傳遞了一種“沒(méi)有折扣不合理”的信息。
“沒(méi)辦法，這是公司規定”，則基本上沒(méi)作任何積極解釋?zhuān)瑳](méi)有任何說(shuō)服力，屬于一種推卸責任的說(shuō)法。
“像您這么有錢(qián)，不會(huì )計較這點(diǎn)折扣吧”，這種說(shuō)法容易遭到對方的反駁，畢竟現在每個(gè)人賺錢(qián)都不容易。
導購策略
這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的'人，也沒(méi)有一無(wú)是處的人，只要我們愿意去發(fā)現，其實(shí)美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯?wèn)題，看似無(wú)從回答，但只要變換看問(wèn)題的角度，就會(huì )發(fā)現這個(gè)不大好處理的問(wèn)題卻可以變成我們說(shuō)服顧客立即購買(mǎi)的理由。
就本案而言，導購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來(lái)什么好處，以取得顧客的理解。
語(yǔ)言模板
導購：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì )根據自己的庫存、節慶及過(guò)季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計劃，并且我們在全國市場(chǎng)也是統一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負責，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔心價(jià)格不統一而有上當的感覺(jué)。
導購：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負責，這樣才不會(huì )出現同樣的衣服有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買(mǎi)我們的衣服，王先生，請問(wèn)今天您想看點(diǎn)兒什么呢個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：店面銷(xiāo)售人員要處處維護公司的利益，不做不負責的事情。
男士服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：提高銷(xiāo)售的方法
一、學(xué)會(huì )獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀(guān)點(diǎn)：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……反對觀(guān)點(diǎn)：這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續3天提升1.5倍，就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運動(dòng)衣，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與生活中的重要東西都可以結合起來(lái)。
二、計劃目標要高，但不能高不可及
堅持觀(guān)點(diǎn)：具體目標——我今天要完成1萬(wàn)的銷(xiāo)售額反對觀(guān)點(diǎn)：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪(fǎng)客戶(hù)，或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì )想方設法為今天1萬(wàn)的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。
三、記下自己的業(yè)績(jì)提升，培養成就感
堅持觀(guān)點(diǎn)：堅持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)反對觀(guān)點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過(guò)程的記錄與總結，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì )給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。
四、制訂備用方案
堅持觀(guān)點(diǎn)：錯就錯了，及時(shí)更正反對觀(guān)點(diǎn)：無(wú)法做了，因為有障礙生活中我們常說(shuō)，人無(wú)完人，孰能無(wú)過(guò)，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過(guò)深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無(wú)患，其實(shí)工作中有時(shí)出現問(wèn)題是正常的，你大可不必因為出現問(wèn)題而感到愧疚，要學(xué)會(huì )及時(shí)更正就可以了。
五、做一件有意義的小事
堅持觀(guān)點(diǎn)：做一件有助于銷(xiāo)售的小事反對觀(guān)點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰(shuí)打一個(gè)電話(huà)，對于比較放心的市場(chǎng)及客戶(hù)再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷(xiāo)售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒(méi)有列入的事件，但又對你的銷(xiāo)售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說(shuō)一年就拿一個(gè)月來(lái)看，這些事情就很了不起。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
新手銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
1、好的開(kāi)場(chǎng)白：話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售不是要你侃侃而談，是要你每句話(huà)都有價(jià)值，特別是開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷(xiāo)，話(huà)術(shù)永遠排的上號。你的開(kāi)場(chǎng)白也決定了客戶(hù)有沒(méi)有必要和你繼續交流下去，一個(gè)好的銷(xiāo)售是會(huì )不斷優(yōu)化自己的話(huà)術(shù)的，并且會(huì )有不同版本的話(huà)術(shù)，應對不同客戶(hù)：比如有一分鐘的話(huà)術(shù)，有三分鐘的話(huà)術(shù)，有十分鐘的話(huà)術(shù)等等，不同的情況下，給客戶(hù)最深刻的記憶
2、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握主動(dòng)權
做銷(xiāo)售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過(guò)提問(wèn)，來(lái)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權，能夠引導客戶(hù)的注意力，讓他們跟著(zhù)我們想要的方向走，當然提問(wèn)的時(shí)候也需要讓顧客感覺(jué)到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說(shuō)過(guò)：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷(xiāo)售員就是要利用好客戶(hù)的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶(hù)，而且容易獲得客戶(hù)的好感，加大成功機會(huì )
當然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時(shí)機，恰到好處的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)感受到你內心的贊美
4、替客戶(hù)著(zhù)想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
有多少銷(xiāo)售人員一天忙碌，卻沒(méi)有丁點(diǎn)成績(jì)，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷(xiāo)售人滿(mǎn)腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣(mài)出去，而從來(lái)不會(huì )考慮客戶(hù)是否需要，也不會(huì )幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶(hù)爭執是最低級的錯誤
與客戶(hù)爭執，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那他就會(huì )在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要目的的銷(xiāo)售商品，而不是賣(mài)弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說(shuō)我們的話(huà)
做銷(xiāo)售的，大家應該都清楚，客戶(hù)的轉介紹成本是最低的，也是最有效果的，當客戶(hù)愿意為你主動(dòng)傳播的'時(shí)候，你就成功了，當你有幾十一百這樣的客戶(hù)，那銷(xiāo)售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷(xiāo)售的套路
7、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售新手須注意的6個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。
公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗
電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我們不應問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”，取而代之的應是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式：依靠誠信銷(xiāo)售
誠信銷(xiāo)售是長(cháng)久之道。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開(kāi)動(dòng)腦筋創(chuàng )新也是比不可少的成功知道。電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習和總結電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，開(kāi)創(chuàng )新天地，贏(yíng)得未來(lái)!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
做門(mén)店銷(xiāo)售，有什么技巧，門(mén)店銷(xiāo)售的技巧，相信做過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售的都知道一些，我的一個(gè)同學(xué)在老家開(kāi)了一家快餐店，主要是做豬腳飯那種快餐的，那時(shí)候他叫我和他一起去，我沒(méi)有去。一個(gè)月過(guò)去了，月底他告訴我實(shí)在做不下去了，快要倒閉了，問(wèn)我有什么辦法，我看了他的店，剛好在創(chuàng )銷(xiāo)話(huà)術(shù)之家里得到了些靈感，給他出了幾個(gè)主意，讓他的店直接轉虧為盈，并且業(yè)績(jì)翻了20倍不止。
1、我同學(xué)他做的快餐店，那么不用說(shuō)，口味肯定是第一位，上次我去他店里面吃了一次，那味道，只能用一般來(lái)形容，吃了壓根記不住你的店名。更競爭對手完全沒(méi)有什么競爭力，所有我建議他，第一步，一定要拿出時(shí)間，不管是上網(wǎng)搜索方法也好，還是去外地請教高手也好一定要把口味做好。為什么去外地請教高手呀？因為外地的人才有可能和你分享，如果在本地，那不是搶他的生意嘛，肯定沒(méi)戲。不過(guò)他運氣還不錯，找到幾個(gè)口味不錯的店，去了點(diǎn)經(jīng)回來(lái)，口味直接提升了一個(gè)檔次，很不錯，吃了有還想吃的感覺(jué)，用了半個(gè)月時(shí)間。
2、因為前期給顧客留下了不好的印象，就算你口味變好了，那么別人不知道也是沒(méi)有人進(jìn)來(lái)的'。所有我又給他出了一招-------免費吃。什么意思？就是在店外掛一個(gè)大牌，上面寫(xiě)著(zhù)免費吃三個(gè)字，出于好奇，肯定有很多人進(jìn)店，這就把我們每人進(jìn)店的問(wèn)題解決了。有人問(wèn)，那不是要虧死呀，當然虧本的生意我們怎么可能做呢。具體的做法，顧客進(jìn)店肯定就問(wèn)，是不是真的免費吃呀？直接回答到：是的，您請坐，凡是進(jìn)來(lái)的，我們免費請吃一碗飯，直接打一碗飯給他，當然是很小的那種碗。然后各種豬腳、肉卷、叉燒。。。。在旁邊擺著(zhù)，各種香味撲鼻，沁人心脾，想吃？10-15元一份，謝謝。相信吃一份美味的快餐，10元應該不貴吧，而且味道好，吃了下次還想來(lái)。另外，在桌子上放上送餐的卡片，卡片要做得精致，獨特，卡片一邊寫(xiě)菜名，一邊寫(xiě)菜的故事，讓人看了都不舍得丟。
還有幾點(diǎn)就不一一說(shuō)了，最主要還是靠著(zhù)兩點(diǎn)，讓同學(xué)的店一個(gè)星期時(shí)間，銷(xiāo)售額和一個(gè)月前比，翻了20倍不止。
餐飲行業(yè)，就靠口味，只要口味抓住了消費者的心，他們看到快餐，或者餓了的時(shí)候，第一時(shí)間想到的就是你的店，你的飯菜，那么想不賺錢(qián)都難。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的.母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
顧客：“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”
【分析】
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。
【應對】
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
顧客：“我再看看吧�！�
【分析】
很多美導聽(tīng)到這句話(huà)，頭就開(kāi)始疼了。因為顧客要離開(kāi)，因為顧客到其它店被攔截下來(lái)的可能性太大了，顧客回來(lái)的可能性太小，但美導還不能直接說(shuō)不讓顧客去貨比三家！
【應對】
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
顧客：“能便宜點(diǎn)嗎？”
【分析】
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
【應對】
1、周期分解法：
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
可以說(shuō)“就當您多送給自己的禮物”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？
【分析】
一些美導面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少美導就接不下去了。
【應對】
美導可以這么說(shuō)：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！泵缹t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
顧客：“我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？”
【分析】
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
【應對】
美導可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
美導做成交高手的10大方法
1.美導要時(shí)�？隙ㄗ约�
美容產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是美導自身。美導要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望客戶(hù)會(huì )喜歡你，那實(shí)在太難為客戶(hù)了。美導成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。當美導自己喜歡自己時(shí)，她就邁開(kāi)了頂尖銷(xiāo)售的第一步，正通往成交高手的路上。
2.美導要養成良好的業(yè)務(wù)習慣
有人習慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著(zhù)回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺(jué)中養成習慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使你一輩子受益。如果你是美導，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習慣”?據了解，成交量高的美導不僅全身心投入到工作中，而且時(shí)時(shí)思考問(wèn)題，反思自身。有些美導會(huì )在約見(jiàn)客戶(hù)前做大量的資料收集工作和準備工作，做好話(huà)術(shù)準備等，為的就是銷(xiāo)售成交!
3.美導要有計劃地工作
誰(shuí)是你的客戶(hù)?他在做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)美導，不妨先自己評量，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標客戶(hù)擁有相同的.話(huà)題或特點(diǎn)。如此有計劃的耕耘可以幫助美導更好地得到訂單。
4.美導要具備專(zhuān)業(yè)知識
美導要具有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識�！斑@個(gè)產(chǎn)品該怎么使用?”你們是否提供售后服務(wù)?面對咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。所以，美導最好先把顧客會(huì )刁難、問(wèn)到的問(wèn)題設想到，做好預先的準備。即便問(wèn)題可能不會(huì )完全相同，但有準備，多反問(wèn)自己，可以讓自己的反應、應答更完美。
5.美導要學(xué)會(huì )建立客戶(hù)群
一位新人拜訪(fǎng)一位成交高手、超級美導，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位客戶(hù)的資料，檔案中完整地記錄了客戶(hù)的一切以及每次服務(wù)的內容，問(wèn)她業(yè)績(jì)?yōu)槭裁磿?huì )那么好時(shí)，她順勢拉開(kāi)檔案柜對這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?”
客戶(hù)群對于美導成為成交高手至關(guān)重要，掌握強大的客戶(hù)群無(wú)疑意味著(zhù)擁有強大的銷(xiāo)售對象。要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為客戶(hù)，客戶(hù)還能衍生客戶(hù)，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)，成為銷(xiāo)售高手還會(huì )遠嗎?
6.美導銷(xiāo)售要做到堅持不懈
被客戶(hù)拒絕一次，10個(gè)美導有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。
一位化妝品公司的總經(jīng)理用“50一15一l”原則來(lái)激勵美導們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)客戶(hù)電話(huà)，只有15個(gè)對方有意和你談?wù)�，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人與你簽單。沒(méi)有堅持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jì)。
成功的美導是屢敗屢戰的，她們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，她們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的美好結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！泵缹�，堅持不懈是你成為成交高手的秘訣!
7.做正確的事
女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗;申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是她想要的方便和自豪嗎?如果你懂得她們的心理，做對事情，成交水到渠成。
8.美導要掌握優(yōu)點(diǎn)學(xué)習法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(cháng)處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習。同樣，想要成為超級美導，學(xué)習別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。
美國一位超級美導曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷(xiāo)售成功的我，現在仍然遍尋有關(guān)美容銷(xiāo)售的新刊書(shū)籍。而我卻認為美容銷(xiāo)售工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)行業(yè)的最新資訊，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jì)的�！�
9.正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機會(huì )、沒(méi)用……美導請將這些負面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說(shuō)大師古龍在一部小說(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著(zhù)打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面�！睈�(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性�！泵缹П３终娴乃伎寄Ｊ�，心里就能看到更多的光明。
10.良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏(yíng)得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結果衣著(zhù)筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。美導約見(jiàn)客戶(hù)，必須注重個(gè)人形象!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
一、客人進(jìn)店咨詢(xún)怎么接待？
一句您好，歡迎光臨某某花店，別舍不得開(kāi)口，尤其你的店名千萬(wàn)不能有缺漏，這樣是為了提高品牌宣傳，方便客人記住，說(shuō)不定以后出去聽(tīng)朋友一說(shuō)，呀，我好像在哪兒聽(tīng)過(guò)這家店！這樣客人突然想起來(lái)時(shí)，你的店鋪在Ta的腦海里豈不是更加深刻具體了？所以不管是品牌花店還是小花店，都該學(xué)好第一句話(huà)。說(shuō)完這句話(huà)可以附帶幾句：最近我們家這幾款產(chǎn)品在搞活動(dòng)，您可以看看，活動(dòng)截止幾號，過(guò)后恢復原價(jià)！也不用刻意搭訕客戶(hù)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在強求購買(mǎi)，換位思考下，有的客人本身就不喜歡導購搭訕，如果肯定你家的產(chǎn)品，或者購買(mǎi)意向很強，基本不咨詢(xún)就直接買(mǎi)單了！上面這些只是一種營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，是一種提高店內銷(xiāo)售額的技巧之一，大家自行選用。
二、學(xué)會(huì )幫客戶(hù)解決難題
有些客人根本不懂花，進(jìn)店后可能會(huì )直接讓你給他推薦產(chǎn)品，他可能會(huì )說(shuō)我送某某人群，買(mǎi)什么花合適，或者什么色系合適等等，這時(shí)候請發(fā)揮你的主觀(guān)能動(dòng)性，學(xué)會(huì )提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，了解客人的各種需求以后，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性質(zhì)說(shuō)給客人聽(tīng)，比如送老人，挑選喜慶一點(diǎn)的，忌諱一些敏感色和包裝，再比如送青年人士，挑選浪漫，小清新色調等。同時(shí)可以給客人說(shuō)，我們家的花基本都是純進(jìn)口或者云南A級花材，送客人后還可以拿回家插一周都沒(méi)問(wèn)題，而且包裝都是純進(jìn)口或國內頂級資材，質(zhì)感好，檔次高，綜合維度無(wú)可挑剔！這些款也都是當季最火爆的，賣(mài)的最好的了，把好的方面都說(shuō)給客人聽(tīng)，有時(shí)可以從客戶(hù)方面開(kāi)展銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以夸夸客人長(cháng)得好看，品味也高，再進(jìn)行產(chǎn)品介紹，人性的弱點(diǎn)誰(shuí)都有，就看你怎么去運用。
三、客戶(hù)討價(jià)還價(jià)怎么辦？
別培養客人有恃無(wú)恐的習慣，別一味的寵溺送贈品的行為，一而再再而三的各種要求你，最后沒(méi)贈品了客戶(hù)很容易流失，一開(kāi)始從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)抓起，基本有5次以上回購的`客戶(hù)才算是老客戶(hù)，老客看中的是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是為了貪小便宜留住腳步， 尤其線(xiàn)上花店，客戶(hù)回購率并不高，因為選擇性太強，基本都是短暫性客流，坦白說(shuō)，不管線(xiàn)上線(xiàn)下，沒(méi)有永遠的客戶(hù)！瀾楓深有體會(huì )啊，只能說(shuō)用心去留住老客，每家的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì )有失誤，不可能次次完美，遇到談價(jià)還價(jià)的客戶(hù)時(shí)，自己也要留一點(diǎn)立場(chǎng)，比如：我們家的訂單已經(jīng)是最優(yōu)惠價(jià)格了，要不您再看看其他款，有比這款便宜的，如果Ta非要爭著(zhù)要這款該怎么辦？可以再接上這句：您可以辦我們店的會(huì )員卡，以后來(lái)都可以打折的，提高回購粘性，如果Ta還再說(shuō)，不知道下次什么時(shí)候買(mǎi)花了，這次買(mǎi)了送人的，再優(yōu)惠點(diǎn)吧！這時(shí)可以適度讓一點(diǎn)，不用讓太多，畢竟自己也有成本，如果Ta還是覺(jué)得貴，那就直接跟他說(shuō)：要不您再多了解一下其他家吧，這是給您的最低價(jià)格了，已經(jīng)是員工價(jià)了或者已經(jīng)是和老板申請過(guò)的價(jià)格了，保留一點(diǎn)原則，誰(shuí)都不想做虧本生意，對嗎？有時(shí)還可以可憐兮兮的跟客人說(shuō)：我也是在這里打工的，私自?xún)?yōu)惠會(huì )被老板扣工資的，我還在上學(xué)呢。。。普及完畢！提醒大家，做客服要有耐心，被氣吐血也要強忍，別失誤了與客戶(hù)對罵，盡量減少糾紛，生意人都懂的規則！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀(guān)念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?、
3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
4、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎?
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎?不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果(好處)。
3、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，
4、當顧客通過(guò)我們的`產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)?他的潛意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處?假如對他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，
設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣(mài)點(diǎn)。
獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
一、建材銷(xiāo)售售怎么迅速開(kāi)發(fā)商場(chǎng)？
1、挑選一個(gè)小區集中精力攻破，以一帶十，，每戶(hù)花費1.5萬(wàn)，10戶(hù)即是15萬(wàn)，由小到大，由點(diǎn)到面，構成星星之火能夠燎原之勢，很簡(jiǎn)單構成口碑效應。
第一階段的目標是多開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，走薄利多銷(xiāo)的路途，經(jīng)過(guò)做量增加跟廠(chǎng)家商洽的籌碼，爭奪更低的報價(jià)，這么有利于更快開(kāi)本地市場(chǎng)。
2、異業(yè)聯(lián)盟。跟涂料、大芯板等銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，有人采購涂料、大芯板時(shí)趁便詢(xún)問(wèn)介紹�；ㄐ″X(qián)給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮品，搞好情面聯(lián)系，讓他們幫我們介紹業(yè)務(wù)，首要是擴大銷(xiāo)售面帶來(lái)轉介紹和追銷(xiāo)。
3、還有一些小招數：比方訂一批傘，下雨天的時(shí)分沒(méi)打傘的客戶(hù)送一把傘，天晴送回來(lái)就好，送傘回來(lái)的就有機會(huì )變成你的'客戶(hù)，丟失的傘錢(qián)都是小錢(qián)。
二、店面效勞怎么拉著(zhù)客戶(hù)的心？
1、為客戶(hù)預備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )、塊和小糖塊（兒童喜愛(ài)），見(jiàn)客人進(jìn)門(mén)不是問(wèn)買(mǎi)啥東西，而是問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)啥？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )……”人家喝著(zhù)咖啡，必定不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？這個(gè)時(shí)刻即是我們的推銷(xiāo)黃金時(shí)刻！
反觀(guān)競爭對手一開(kāi)場(chǎng)就是推銷(xiāo)商品，論題不一樣，意義不一樣，氣量不一樣，差異化更能給客戶(hù)留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢(qián)罷了，一杯果汁更不值錢(qián)，我們是吃小虧占大便宜，這都是出售攻心術(shù)的運用。
2、大多數賣(mài)家都在說(shuō)自個(gè)的商品質(zhì)量怎么過(guò)硬，但這么泛泛而談客戶(hù)聽(tīng)進(jìn)入多少？高手的做法是憑數據說(shuō)話(huà)，解說(shuō)內容要專(zhuān)業(yè)化、標準化、數據化、條理化，跟競品構成差異化。
3、巧用風(fēng)水談天術(shù)為客戶(hù)供給增值效勞。
�、傺b修廚房時(shí):地板鋪設瓷磚較好，能夠防潮防滑成本低，廚房墻面料理臺運用清淡色系為佳，廚房的地上瓷磚可用深重厚重的色彩，但不可用黑色，選用純凈的瓷磚能夠創(chuàng )造新鮮清潔的下廚環(huán)境。
廚房瓷磚的色彩最佳挑選淡色中的冷色彩色彩，如白色、淺綠色、淺灰色等。淡色彩瓷磚色彩會(huì )使人感受空間擴大。
�、谘b修清潔間時(shí):面積較小的清潔間用淡色瓷磚，這么有利于拓展視野，能夠挑選永久盛行的白色系，它顯得潔凈、亮堂，與人們對衛浴間的需求相吻合，衛浴間的裝修，時(shí)髦、高雅是衛浴裝修的主旋律，淡色彩仍是常用的。
�、垩b修臥室時(shí)：臥室內不宜運用深藍色、紫色、粉赤色、綠色、赤色，這些色彩過(guò)于耀眼，使人心境簡(jiǎn)單煩躁。臥室色彩最佳為乳白色、象牙色、白色，這三種色彩與人之視覺(jué)神經(jīng)最適合。
三、怎么做好超預期的售后服務(wù)？
1、成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，要樹(shù)立售后服務(wù)細則，比方包含多送客戶(hù)瓷磚，用不完拿回來(lái)，5年質(zhì)保，出問(wèn)題派師傅修理，多磚少磚一個(gè)電話(huà)立馬送到。
2、當客戶(hù)裝修好喬遷時(shí)，多給客戶(hù)小恩小惠，比方預備一些美麗的果盤(pán)、腳墊、迷你電子秤等送給客戶(hù)，別忘拍照保留，這種什物拍攝作用，遠比廠(chǎng)家規劃作用圖效果好。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、瓷磚銷(xiāo)售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競爭的現實(shí)情況，當然要掌握一定說(shuō)話(huà)技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo)售。
3.能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )漂亮地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。
6.設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據顧客需要回答。
7.用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì )認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì )介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì )認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì )相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著(zhù)你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的'信息可能來(lái)自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀(guān)念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著(zhù)你設定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷(xiāo)售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現在的終端導購要么把話(huà)說(shuō)錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì )導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話(huà)就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì )找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對話(huà)，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎？”
“請問(wèn)需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話(huà)，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因為無(wú)話(huà)可說(shuō)，就會(huì )用一句口頭禪來(lái)招呼對方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來(lái)應付顧客，這樣接近顧客的話(huà)術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買(mǎi)習慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應對錯誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應對都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會(huì )增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應對，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì )顯得有些尷尬，顧客也會(huì )感到不舒服。
正確的應對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的隨便應付，也就是說(shuō)它是我們的購買(mǎi)習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
具體的應對可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細節都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢作以引導前往。這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，留店時(shí)間開(kāi)始延長(cháng)，也就實(shí)現了第二次“破冰”的目標。
其實(shí)，還沒(méi)有結束。導購問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì );
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記�。赫f(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話(huà)“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專(zhuān)業(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現你的價(jià)值，你就一定能夠實(shí)現“破冰。最后的總結，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多的機會(huì )。同時(shí)，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)購買(mǎi)的方向前進(jìn)……
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
電話(huà)銷(xiāo)售技巧—保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶(hù)很容易講“不”，而且掛掉你電話(huà)的情況時(shí)有發(fā)生。所以對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話(huà)交流的一個(gè)基礎。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話(huà)，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì )感到很高興能與你在電話(huà)中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應不同性格的客戶(hù)，從而幫助我們更好地在電話(huà)中與客戶(hù)溝通。
由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì )有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會(huì )有很大的差別。同時(shí)，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現，客戶(hù)往往對那些行為方式與自己相似的.人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
保險電話(huà)銷(xiāo)售技巧，為了在電話(huà)中與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售，我們必須對不同性格的客戶(hù)進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì )適應他們。
理解了人的性格特征，接下來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰就是：如何通過(guò)電話(huà)識別不同性格特征的客戶(hù)，并與之相適應。
在電話(huà)中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過(guò)電話(huà)，在第一次與客戶(hù)接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶(hù)是屬于哪種類(lèi)型的人。但由于你在與你的客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你的客戶(hù)當時(shí)的心情、工作狀態(tài)會(huì )對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時(shí)間判斷客戶(hù)性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。
電話(huà)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對方的聲音要素和對方做事的方式，來(lái)判斷對方的節奏和社交能力，從而來(lái)判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類(lèi)型，并對這四種類(lèi)型的客戶(hù)做了一定的分析：
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
仔細詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
耐心觀(guān)察。當介紹藥品的`時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
注意
謹慎用藥。藥店營(yíng)業(yè)員是一項良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院。
藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二
1愉快的購物體驗是關(guān)鍵
藥店人作為藥店服務(wù)的展現者。向顧客傳達服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費過(guò)程的愉悅。
以下3個(gè)環(huán)節做好，顧客愉快，業(yè)績(jì)提升快：
細心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。
當顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。
其話(huà)術(shù)為：“對不起! 現在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試?”“請您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您�！�
2巧妙聯(lián)合銷(xiāo)售顯專(zhuān)業(yè)
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據顧客已經(jīng)購買(mǎi)的`產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：
漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠輔助緩解牙痛。
口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消毒潰瘍創(chuàng )面。
便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強調能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應季商品，先導購過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應季品是否有需求。
3“一句話(huà)”銷(xiāo)售體業(yè)績(jì)
在薦藥的同時(shí)適當加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、維護藥店品牌形象。
“一句話(huà)”話(huà)術(shù)（供參考）
1.“您好！我們現在有購物加1元送潤喉糖活動(dòng)，送完即止噢！”
2.“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”
3.“您好！今天會(huì )員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”
4.“您好！今天是母親節！孝敬爸媽?zhuān)?*特價(jià)！僅此一天，您需要嗎？”
5.“您好！春節特惠：購物滿(mǎn)88元送**，送完即止！建議您購滿(mǎn)88元�！�
6.“您好！今天購物滿(mǎn)38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿(mǎn)38元。
在顧客結賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷(xiāo)信息的作用，顧客此時(shí)對價(jià)格的關(guān)注度最高，有時(shí)稍作提醒，顧客就會(huì )因為促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。
4邀請顧客成為會(huì )員，增加顧客粘度
在收銀結賬前詢(xún)問(wèn)顧客是否擁有本藥房的會(huì )員卡：
如果已經(jīng)辦理過(guò)，則向顧客提示一下會(huì )員權益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門(mén)店的微信會(huì )員。
如果未辦理，則向顧客說(shuō)明會(huì )員權益，邀請顧客全面填寫(xiě)申請表。完整的收集會(huì )員信息是建立有價(jià)值的會(huì )員數據庫的前提條件，辦完會(huì )員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會(huì )員。
當然，顧客付完賬后準備離開(kāi)后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺(jué)滿(mǎn)意。
總結
藥店人注重工作時(shí)的服務(wù)技能和營(yíng)銷(xiāo)水平，能大大提升門(mén)店業(yè)績(jì)；注重服務(wù)態(tài)度，讓顧客在下次買(mǎi)藥時(shí)找回我們自己。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
要做好終端推銷(xiāo)工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：
推銷(xiāo)技巧一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，現在競爭這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的.產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現在有個(gè)促銷(xiāo)員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
推銷(xiāo)技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
推銷(xiāo)技巧四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
推銷(xiāo)技巧五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當然，這都是后話(huà)了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
一、顧客進(jìn)店，導購立刻主動(dòng)上前問(wèn)：“您要買(mǎi)什么？”這種方式不僅會(huì )讓顧客反感，而且會(huì )得到這樣的回復：“不買(mǎi)難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對每位顧客問(wèn)話(huà)。
三、顧客看商品時(shí)，導購問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺前停留時(shí)、或者拿錢(qián)來(lái)柜臺前時(shí)用文明、禮貌、誠懇、親切的語(yǔ)言進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，因為這些是最好的機會(huì )。如果沒(méi)有注意到顧客的到來(lái)，這時(shí)顧客要求看商品，營(yíng)業(yè)員就應該馬上走向顧客并婉轉的問(wèn)：“請問(wèn)是您穿還是幫別人買(mǎi)？”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示，內衣導購問(wèn)話(huà)要隨機應變：
一、要根據顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問(wèn)話(huà)，并且要迅速了解顧客的來(lái)意，以便為下一步的服務(wù)提供依據。
二、當顧客覺(jué)得商品價(jià)格貴時(shí)，應盡量讓顧客感覺(jué)貴得值，如：價(jià)格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導購邊觀(guān)察顧客的反應邊回答，以便了解顧客對商品的看法來(lái)確定回答的方式。如顧客部：“哪個(gè)顏色適合我？”此時(shí)，導購可指著(zhù)一款產(chǎn)品說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)適合你，你覺(jué)得呢？”如果顧客說(shuō)：“是的，確實(shí)很合適我”，導購就可以繼續介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說(shuō)話(huà)，那就說(shuō)明顧客不滿(mǎn)意，這時(shí)應拿另外一個(gè)顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí)，最好送上一句有禮貌和豐富內含的送別語(yǔ)。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強，導購說(shuō)：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言的`詞語(yǔ)和語(yǔ)調都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導購應該說(shuō)：“小姐/先生，請把錢(qián)裝好，東西拿好，再見(jiàn)！”這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí)，會(huì )非常感激。
巧妙的用語(yǔ)會(huì )使顧客感覺(jué)非常愉快，為品牌樹(shù)立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎。
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