銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)[精品15篇]
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
一、因小失大法
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因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的`幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
二、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的公司不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
隨著(zhù)社會(huì )商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認同，每個(gè)人都需要培養銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng )意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì )獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識，學(xué)生會(huì )追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：
“8小時(shí)以?xún)�，我們求生存�?小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 ※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念
觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶(hù)認為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、
三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的.觀(guān)念，再去配合它。
四、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；
我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。 ※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎？不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；
二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果（好處）；
三、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 ※面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現在跟你買(mǎi)？
這 六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)？他的潛 意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng) 了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是 最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣(mài)點(diǎn)
獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng )造財富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計劃、目標具有現實(shí)意義！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
K金是國際上用來(lái)表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開(kāi)金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場(chǎng)上最多見(jiàn)的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣制成的金飾，又稱(chēng)K金。
K金可以根據需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見(jiàn)的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì )成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
�。�1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復雜一點(diǎn)的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金后，只剩五成半，來(lái)回損耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
�。� 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過(guò)十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細致，外觀(guān)清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡(jiǎn)單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專(zhuān)業(yè)，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節，而足金相對來(lái)說(shuō)要求沒(méi)這么高。
�。�3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的`款式較多，對工藝的適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現力，因此能制造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長(cháng)，所以更強調其藝術(shù)性，設計需專(zhuān)業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統式樣，不需太多設計。
�。�4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿(mǎn)足客戶(hù)對不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單。
�。�5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費群，選擇的余地較大。
�。�6）潮流上：
K金是國際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細，造型變化多端，充滿(mǎn)歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場(chǎng)的主流。因為現在消費者的消費觀(guān)念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對珠寶產(chǎn)品保值的概念越來(lái)越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
�。�7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以?xún)r(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們在揮灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
�。�8）美觀(guān)度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內光感強（K金項鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷(xiāo)的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿(mǎn)足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節奏。
�。�9）情感上：
K金能凸顯現代女性的時(shí)尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質(zhì)與品味，以及傳達女性?xún)刃募毮伒那楦小?/p>
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第一步：顧客來(lái)了該怎么接待？多問(wèn)少說(shuō)
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么電動(dòng)車(chē)��？這是我們最新的電動(dòng)車(chē)，您看一下啦。喋喋不休的說(shuō)，如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買(mǎi)哪？
點(diǎn)評：這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。顧客表現欲強，喜歡說(shuō)話(huà)，你就要鼓勵他（她）多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。
對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的,才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
不能如影隨形的跟著(zhù)顧客。
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說(shuō)。
點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果。
對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在旁邊注視某電動(dòng)車(chē)超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是###電動(dòng)車(chē)最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許，招呼客戶(hù)坐下、倒水，給客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦？
當你想說(shuō)清楚一件事時(shí)，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。
2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)哪些好處。
3.舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。
4.證據：找出證據證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。
案例一：怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧
對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧以及業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷(xiāo)售對象，樹(shù)立信心，就可以讓銷(xiāo)售更完美。
案例二：顧客溝通的時(shí)機(整潔的儀表，規范的禮儀禮節、舉止說(shuō)話(huà)是基礎)當顧客停留在某柜臺注視某電動(dòng)車(chē)超過(guò)3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機。
銷(xiāo)售：(走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款電動(dòng)車(chē))
您好，先生(小姐)這是**電動(dòng)車(chē)，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下。
顧客：好的(或不說(shuō)話(huà)，又不走，就是默許)
銷(xiāo)售：(展開(kāi)銷(xiāo)售流程)
案例三：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷(xiāo)售技巧
顧客：(在看電動(dòng)車(chē)，不說(shuō)話(huà))
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您如果今天買(mǎi)的.話(huà)，我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?
顧客：什么價(jià)格啊?
銷(xiāo)售：(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)，基本上都是潛在性客戶(hù)。
案例四：應付2個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
(根據距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷(xiāo)售：(對眼前的客戶(hù))您好，先生或小姐，這是**品牌，您想看什么電動(dòng)車(chē)啊?
銷(xiāo)售：(對走進(jìn)的客戶(hù))您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的電動(dòng)車(chē)離開(kāi)自己的視線(xiàn)。
案例八：顧客買(mǎi)完以后后悔要退機的應對技巧
不是不可以換，是利潤問(wèn)題，利潤低換利潤高的，在電動(dòng)車(chē)不影響二次銷(xiāo)售的情況下，可以和店長(cháng)溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。
銷(xiāo)售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國家三包法明確規定，電動(dòng)車(chē)有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請您原諒!
顧客：你們的電動(dòng)車(chē)就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。
銷(xiāo)售：先生(小姐)，如果您覺(jué)得電動(dòng)車(chē)有質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把電動(dòng)車(chē)送到廠(chǎng)家售后部門(mén)檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規定的，請您原諒!
案例五：電動(dòng)車(chē)外形、功能問(wèn)題的應對技巧
顧客：這個(gè)電動(dòng)車(chē)的喇叭怎么這么��？
銷(xiāo)售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。再大就太吵了，會(huì )惹人煩的，您說(shuō)是不?
案例六：促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您覺(jué)得這款電動(dòng)車(chē)怎么樣?
顧客：還可以吧。
銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款電動(dòng)車(chē)不錯啊，前幾天我們還賣(mài)1500元。剛調價(jià)到1280元，您看可以嗎?
顧客：可以(不可以)
銷(xiāo)售：好的，那我幫您開(kāi)票啦?(那您覺(jué)得哪方面不滿(mǎn)意啊?)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
分為幾步進(jìn)行
1、 以抓到顧客優(yōu)先權
2、 進(jìn)行奶粉的介紹
3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受
4、 (比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養方面的問(wèn)題。媽媽就會(huì )很信賴(lài)你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買(mǎi)的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說(shuō)，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買(mǎi)邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來(lái))
5、 信賴(lài)你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì )愿意聽(tīng)你說(shuō)產(chǎn)品
6、 當顧客購買(mǎi)以后留下顧客聯(lián)系方式，(當有些顧客不愿
意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老
顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。
實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
邁高：小姐你好，有什么可以幫到你 ?
顧客: 我來(lái)看看奶粉
顧客：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)
顧客：有主見(jiàn)性，自己有指定選擇的奶粉
邁高:你慢慢看，現在都是一個(gè)寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒(méi)關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?
邁高：是給寶寶買(mǎi)吧，寶寶多大了?
顧客：寶寶6個(gè)月
邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?
顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見(jiàn)行，特點(diǎn)他認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體)
邁高：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀
邁高：小姐，你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位，是我們的錯。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧?寶寶應該吃2段了吧(首先降低身份贏(yíng)得顧客好感)
邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒(méi)有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì )換臺，不會(huì )留意廣告)在今年我們也會(huì )在湖南臺上廣告的。(說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)
�、兕櫩停耗堑故�.到時(shí)候去注意下。(說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了)(有2種顧客)
�、陬櫩停哼�是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì )對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說(shuō)，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉奶方法。順便再重復說(shuō)我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話(huà)，跟她說(shuō)你如果有喂養方面資詢(xún)的或者賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話(huà))
邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲)
顧客：你們牌子沒(méi)怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
邁高：小姐，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的.三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認證.(說(shuō)道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開(kāi)頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)
顧客：(這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō))
邁高：我相信你也對奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著(zhù)奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。 (這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)
顧客：有你說(shuō)得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)
顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，)
邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買(mǎi)2罐送妞妞車(chē)等(這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多)
顧客：好的，那就拿2罐吧
邁高：好的，請稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
奶粉的促銷(xiāo)技巧
顧客：我買(mǎi)是想買(mǎi)，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買(mǎi)原裝又嫌貴的顧客)
邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開(kāi)發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫能力，所謂物有所值。正巧現在又有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)送、2聽(tīng)送(根據店內活動(dòng)情況去定，我們還可以根據顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)
伙計們：當你們向別人自己最?lèi)?ài)的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺(jué)，你是不是神采飛揚、關(guān)愛(ài)善于言表，并且說(shuō)得非常動(dòng)聽(tīng)，那個(gè)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)也很配合你。為什么會(huì )這樣呢?因為你愛(ài)她們。其實(shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來(lái)。效果也差不到那去。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1.觀(guān)察
店面銷(xiāo)售員觀(guān)察要以四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：
�。�1）通過(guò)觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測顧客的需要。
�。�2）通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，觀(guān)看顧客的反應，以此來(lái)了解顧客的真實(shí)意愿。
�。�3）通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法。
�。�4）善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應把他們割裂開(kāi)來(lái)。
顧客在產(chǎn)生了購買(mǎi)欲望后，并不能立即決定購買(mǎi)，還必須進(jìn)行比較、權衡，直到對商品充分依賴(lài)后，才會(huì )購買(mǎi)。店面銷(xiāo)售員要根據觀(guān)察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷(xiāo)售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機呢？
其一，當顧客長(cháng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；
其二，當顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；
其三，當顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；
其四，當顧客突然停住腳步時(shí)；
其五，當顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；
其六，當顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。
2.打招呼說(shuō)明
把握好以上時(shí)機后，店面銷(xiāo)售員一般會(huì )以三種方式實(shí)現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢(xún)問(wèn)顧客的購買(mǎi)意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，店面銷(xiāo)售員就必須做商品的說(shuō)明工作。商品說(shuō)明即銷(xiāo)售員向顧客介紹商品的'特性。
這就要求銷(xiāo)售員對于自己店里的商品有充分的了解。
3.勸說(shuō)
顧客在聽(tīng)了銷(xiāo)售員的相關(guān)講解后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)銷(xiāo)售員要把握機會(huì )，及時(shí)游說(shuō)顧客購買(mǎi)商品，這一步驟為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)商品知識講座，商品說(shuō)明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強化說(shuō)明，方法是：
�。�1）實(shí)事求是的勸說(shuō)。
�。�2）投其所好的勸說(shuō)。
�。�3）輔以動(dòng)作的勸說(shuō)。
�。�4）用商品說(shuō)話(huà)的勸說(shuō)。
�。�5）幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
當然一個(gè)顧客對于一件商品會(huì )有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿(mǎn)足這個(gè)主要需求是促使顧客購買(mǎi)的最重要因素。當銷(xiāo)售員把握住了銷(xiāo)售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買(mǎi)賣(mài)時(shí)最易于完成的。
在店面的銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客溝通時(shí)，還應注意一些問(wèn)題：
�。�1）樹(shù)立良好的第一印象。
�。�2）仔細聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
�。�3）以肢體語(yǔ)言配合你的話(huà)術(shù)。
�。�4）放松自己。說(shuō)話(huà)時(shí)主題清晰，講究語(yǔ)言技巧，不自相矛盾，對自己的話(huà)負責任。
�。�5）明確告訴自己的立場(chǎng)，給顧客正確的選擇立場(chǎng)。
�。�6）不要被無(wú)聊的話(huà)題將主題扯開(kāi)。
�。�7）設定一個(gè)問(wèn)題，給顧客一個(gè)思考的機會(huì )，并以反問(wèn)、設問(wèn)的方式打消他的顧慮。
總之，要想所開(kāi)的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經(jīng)理打電話(huà)發(fā)郵件，培訓經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶(hù)的行業(yè)專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場(chǎng)地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會(huì )，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說(shuō)大點(diǎn)就是戰略。從這里開(kāi)始和培訓經(jīng)理探討培訓課程，就是從戰略出發(fā)，層次不一樣了。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱(chēng)黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓銷(xiāo)售要成為半個(gè)客戶(hù)行業(yè)的專(zhuān)家，熟知客戶(hù)行業(yè)的掌故，著(zhù)名人物，最新動(dòng)態(tài)等。比如客戶(hù)是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著(zhù)名人物你可能說(shuō)上5個(gè)？
B、成為客戶(hù)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。
每個(gè)企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門(mén)，往往他們比較牛，培訓經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷(xiāo)售在業(yè)務(wù)部門(mén)和培訓經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個(gè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家。見(jiàn)到核心業(yè)務(wù)部門(mén)要多請教，比如拜訪(fǎng)銷(xiāo)售老總：
話(huà)術(shù)：王總，上次我來(lái)你們公司，看會(huì )議室用著(zhù)，他們說(shuō)你在給公司的銷(xiāo)售代表們培訓。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點(diǎn)，就會(huì )花錢(qián)找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專(zhuān)家。
人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績(jì)效、薪酬、員工關(guān)系，培訓只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節而已，所以很多大企業(yè)，并不覺(jué)得培訓很神秘，學(xué)問(wèn)很深，早就平常心了。
課程銷(xiāo)售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學(xué)習，從個(gè)人培訓，到組織學(xué)習，這樣的培訓對企業(yè)才真正有價(jià)值。
話(huà)術(shù)：王經(jīng)理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓的調研、現場(chǎng)、落地都很在行。
課程銷(xiāo)售要從講師那里要課程調查問(wèn)卷，或有能力自己設計調研問(wèn)卷。還要當好現場(chǎng)助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理，甚至和每一個(gè)學(xué)員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。
話(huà)術(shù)：張經(jīng)理，這個(gè)培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學(xué)習的開(kāi)始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣(mài)手機的小姑娘，對手機的各個(gè)功能非常熟悉，賣(mài)冰箱的小姑娘也是，但賣(mài)培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實(shí)課程銷(xiāo)售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話(huà)詢(xún)問(wèn)。這樣她在培訓經(jīng)理面前是問(wèn)不倒的，顯得多專(zhuān)業(yè)呀！
話(huà)術(shù)：老師，我準備推你的`課程，正在認真看你的《***》，其中有5個(gè)問(wèn)題，我搞不清楚，可以問(wèn)一下你嗎？
2、接觸客戶(hù)：保險和傳銷(xiāo)的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶(hù)的好方式呢。
A、給培訓經(jīng)理電話(huà)或短信。
貿然給培訓經(jīng)理電話(huà)是非常不禮貌的，況且電話(huà)是兩頭都看不見(jiàn)人，培訓經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經(jīng)理，在接電話(huà)時(shí)，他是不是在開(kāi)會(huì )，在洗手間，在培訓現場(chǎng)，他是不是方便。所以即便打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還是先發(fā)個(gè)短信，問(wèn)他什么時(shí)間合適，尊重一下培訓經(jīng)理為好。
打電話(huà)給培訓經(jīng)理，還要注意找到話(huà)題的切入點(diǎn)，不要以上來(lái)就推薦課程。
話(huà)術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問(wèn)張叉叉，上個(gè)月我們給深圳的某公司做過(guò)培訓課程，他們的培訓經(jīng)理張三說(shuō)是你的朋友，他說(shuō)你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動(dòng)）。
B、給培訓經(jīng)理郵件。
課程銷(xiāo)售給培訓經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當，正常情況下，培訓經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱(chēng)呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓經(jīng)理一看，就知道是你是專(zhuān)業(yè)培訓機構的專(zhuān)業(yè)人士。
最好在給培訓經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個(gè)郵件更有價(jià)值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來(lái)騷擾培訓經(jīng)理，郵件是為當面拜訪(fǎng)鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個(gè)電話(huà)。
話(huà)術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫(xiě)的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說(shuō)你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書(shū)。
快遞一本書(shū)給培訓經(jīng)理的代價(jià)是很高的，但對大企業(yè)的培訓經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書(shū)《***》，培訓經(jīng)理看完就服了！后續的課就來(lái)了吧？
連你的免費書(shū)都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個(gè)人嗎？
話(huà)術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書(shū)你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會(huì )想和您交流一下，您看什么時(shí)間拜訪(fǎng)您方便？
D、微博發(fā)私信。
現在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓經(jīng)理打電話(huà)推銷(xiāo)課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長(cháng)、騰訊學(xué)院的院長(cháng)、海信大學(xué)的校長(cháng)、中集大學(xué)的校長(cháng)等，都有自己的微博。只要其中的一個(gè)人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發(fā)互動(dòng)，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來(lái)了！微博是工作的，不只是娛樂(lè )的。
E、線(xiàn)下聚會(huì )交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專(zhuān)業(yè)人士，組織的線(xiàn)下活動(dòng)，你在主題交流的同時(shí)，可以認識企業(yè)的培訓經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現商業(yè)價(jià)值，多好！
你也可以組織這樣的聚會(huì )，就是發(fā)2個(gè)微博的事兒，我們的聚會(huì )有標準流程PPT，你發(fā)郵件過(guò)來(lái)，我給你回復：**.com
3、展示專(zhuān)業(yè)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，愿意和專(zhuān)業(yè)的課程銷(xiāo)售交流，因為可以彼此學(xué)習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個(gè)培訓公司的課程銷(xiāo)售，那怎么展示專(zhuān)業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷(xiāo)售和培訓經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動(dòng)態(tài)，你沒(méi)必要和客戶(hù)一樣專(zhuān)業(yè)，只要是客戶(hù)合格的聽(tīng)眾，和談話(huà)伙伴就可以了。沒(méi)事就在網(wǎng)絡(luò )上，搜索一下客戶(hù)公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話(huà)術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開(kāi)二度，向他學(xué)習！你們老總整天說(shuō)學(xué)萬(wàn)科，是不是也準備學(xué)一下？
B、展示對客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)比培訓部門(mén)要強勢很多，這也是讓很多培訓經(jīng)理抱怨的地方。課程銷(xiāo)售接觸的企業(yè)面，比培訓經(jīng)理寬，她可以和培訓經(jīng)理談一下，同類(lèi)企業(yè)的做法。
話(huà)術(shù)：田經(jīng)理，銷(xiāo)售部的培訓時(shí)間又變了？這事鬧的，培訓通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷(xiāo)售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷(xiāo)售XX配合的......
C、展示對培訓的理解。
課程銷(xiāo)售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪(fǎng)談，就要功夫了。
課程銷(xiāo)售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經(jīng)理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒(méi)有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話(huà)術(shù)：馬經(jīng)理，這個(gè)項目我們將做***的課前調研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習，搞個(gè)案例分享，搞個(gè)戶(hù)外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內容，讓學(xué)員把培訓落地。
D、不懂就問(wèn)。
課程銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)培訓經(jīng)理時(shí)，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經(jīng)理多說(shuō)才好。經(jīng)常問(wèn)的一句話(huà)是：
話(huà)術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個(gè)月做了個(gè)***培訓，不知道請的是哪個(gè)講師，培訓效果如何呀？
話(huà)術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個(gè)大類(lèi)，多少課程？
4、處理異議：培訓經(jīng)理哪有那么乖的，你說(shuō)簽單，他就掏錢(qián)，怎么可能呢？他總要說(shuō)一些理由。
比如：這個(gè)講師我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。講師以前沒(méi)有從事過(guò)我們行業(yè)的工作。我想找個(gè)從寶潔出來(lái)的職業(yè)講師。培訓課程的價(jià)格還能降多少。等等。
�。阆认胍幌�，你現在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個(gè)賣(mài)課程的話(huà)術(shù)，80多頁(yè)，我回復給你，每郵必回，來(lái)郵件注明公司。）
5、后續服務(wù)：真正專(zhuān)業(yè)的培訓經(jīng)理，應該把重點(diǎn)放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來(lái)對付培訓經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做練習。
培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習，來(lái)強化這幾天學(xué)到的課程內容。課程銷(xiāo)售在現場(chǎng)，如果學(xué)員有問(wèn)題，就進(jìn)行現場(chǎng)輔導。我的每一門(mén)課程，都有少則3頁(yè)，多則8頁(yè)的課后練習，把學(xué)員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時(shí)候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷(xiāo)售帶學(xué)員寫(xiě)行動(dòng)計劃。
這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫(xiě)，回到工作崗位上，準備采取什么行動(dòng)，完成時(shí)間等事項等等，據說(shuō)這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監督落實(shí)。但這明顯是個(gè)坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺(jué)得練習比什么行動(dòng)計劃，更有價(jià)值。
C、課后課程銷(xiāo)售搞個(gè)行動(dòng)學(xué)習。
這是個(gè)好辦法！其實(shí)行動(dòng)學(xué)習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫(xiě)出觀(guān)點(diǎn)，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點(diǎn)評等等。只要課程銷(xiāo)售稍微用心一點(diǎn)，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個(gè)小時(shí)內，帶學(xué)員用行動(dòng)學(xué)習的方式，來(lái)解決企業(yè)面臨的一些問(wèn)題。具體操作可以買(mǎi)書(shū)看看。
D、課后課程銷(xiāo)售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓課程結束后，課程銷(xiāo)售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現場(chǎng)，按照某種格式，寫(xiě)和講師這個(gè)課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個(gè)上臺分享。當然這個(gè)環(huán)節可以放在課程結束后的一周之內，專(zhuān)門(mén)用一個(gè)時(shí)間，來(lái)分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點(diǎn)評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫(xiě)案例的過(guò)程中，結合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構過(guò)，還有不好的培訓嗎？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”
不正面回答：請問(wèn)——
四板斧話(huà)術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認客戶(hù)級別，但不能完全相信）
您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認客戶(hù)預算，準備進(jìn)行車(chē)型推薦）
您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話(huà)術(shù)）
不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
主導銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導客戶(hù)：
您預算是多少？
您準備什么時(shí)間購車(chē)？
您買(mǎi)車(chē)做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車(chē)嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅決說(shuō)“不”。
標準制勝：樹(shù)立選車(chē)標準，留下聯(lián)系方式請他離開(kāi)
每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜蛦�(wèn)，反復問(wèn)）
您今天定車(chē)嗎
您確定您不用再商量了？
您是準備刷卡還是付現金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶(hù)不會(huì )在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西
車(chē)展上“不爭論”
不回避客戶(hù)問(wèn)題
異議是機會(huì )：嫌貨才是買(mǎi)貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的.真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預著(zhù)。
提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強賣(mài)給您!
您看會(huì )計在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢(qián)
您可真會(huì )開(kāi)玩笑
現在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎
來(lái)，我帶您去喜刷刷吧
沒(méi)現車(chē)，我是外地的，現在就得提車(chē)走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現車(chē)可交
再說(shuō)我們有標準的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項沒(méi)法給您細說(shuō)，回頭咱們會(huì )有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。
您要不今天先預定一下，交車(chē)我們改天再根據您的時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內行！
買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！
您現在對我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？
團購便宜多少錢(qián)
非常抱歉！
車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準備多少錢(qián)……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀(guān)還是精致的內飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。
現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車(chē)展的光，現在訂車(chē)還可以參加抽獎的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機會(huì )的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：一分價(jià)錢(qián)一分貨
這是很多導購人員面對顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應，這句話(huà)的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。
我們很多人也去買(mǎi)過(guò)東西，當導購人員跟我們說(shuō)這句話(huà)時(shí)內心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì )讓你的產(chǎn)品根本賣(mài)不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買(mǎi)除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷(xiāo)售關(guān)系和客戶(hù)服務(wù)等因素。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：好貴好貴，因為”好“所以才貴
當有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊�！庇行⿲з徣藛T馬上跟話(huà)說(shuō)“好貴好貴，因為好所以才貴”。
這樣的回答方式只能出現在一些銷(xiāo)售的教科書(shū)上，真正用在了銷(xiāo)售的現場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因為好所以才貴呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的`呢，而且顧客會(huì )因為貴才購買(mǎi)嗎？
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話(huà)、恭維話(huà)、客套話(huà)都說(shuō)是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒(méi)想買(mǎi)。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì )直接向導購人員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，當導購報價(jià)以后，顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導購人員馬上就會(huì )跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。
請問(wèn)顧客對你的產(chǎn)品認可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構成嗎，當你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶(hù)在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì )問(wèn)別的店相類(lèi)似的產(chǎn)品怎么樣。許多導購為了做成生意，就說(shuō)自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)�？蛻�(hù)問(wèn)這問(wèn)題時(shí)也就是想從導購聽(tīng)到一些更真實(shí)更專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法。
這時(shí)導購要注意說(shuō)法的技巧，最好在這之前了解客戶(hù)的心理需求，然后客觀(guān)地說(shuō)出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強調自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷(xiāo)售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）
第二步
根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導購通過(guò)聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受）（即奶粉銷(xiāo)售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求，才有可能促成購買(mǎi)。需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
(1)驅動(dòng)性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時(shí)代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的'需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿(mǎn)足性消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、 傾聽(tīng)的力量
在與客戶(hù)交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應該把握自己說(shuō)話(huà)的時(shí)機。當你把話(huà)題引到開(kāi)時(shí)應適時(shí)促使客戶(hù)多說(shuō)，自己保持傾聽(tīng)的習慣，讓客戶(hù)去思考發(fā)表自己的意見(jiàn)�？蛻�(hù)在說(shuō)話(huà)的時(shí)候會(huì )透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀人表現出認真傾聽(tīng)的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。
二、隨時(shí)轉移話(huà)題，避免爭論
與客戶(hù)討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶(hù)交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏?chǎng)面枯燥。在其中發(fā)生爭執時(shí)可以先放下敏感話(huà)題轉向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì )問(wèn)題，打消客戶(hù)的戒備心理。避免爭執，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對方無(wú)話(huà)可說(shuō)也無(wú)法促使談判無(wú)法進(jìn)行下去。
三、不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹
如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的'想法。此時(shí)客戶(hù)的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶(hù)分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀人的介紹。
四、抓住簽約良機
面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀人成功的促成簽約，否則在會(huì )面中所達成的任何結果都是無(wú)效的。所以經(jīng)紀人在交談中隨時(shí)隨地都要準備去促成交易。從見(jiàn)面一開(kāi)始到結束經(jīng)紀人都要抓住時(shí)機，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶(hù)突然插嘴諸如此類(lèi)的問(wèn)題“我需要頭多少錢(qián)呀”“我要辦什么手續呀”。等等這都是簽約的良機。這時(shí)候就要拿出公司的專(zhuān)業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續講解其他內容。不斷地嘗試促請客戶(hù)簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，經(jīng)紀人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。
五、銷(xiāo)售階段拒絕處理實(shí)例
1、B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做
A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯。不過(guò)要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經(jīng)驗豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛入行業(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。
2、B這一行風(fēng)險很大
A 任何生意都是有賺有賠得，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對一半。而我市專(zhuān)業(yè)人士，能夠運用我的學(xué)識經(jīng)驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風(fēng)險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險。我相信任何風(fēng)險我們都可以應付的。
3、B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢(qián)
A你如果做過(guò)期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢(qián)，我會(huì )衷心替你高興，但如果你是虧損的話(huà)你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運作比其他公司更為全面。
4、B期貨好像是賭博
A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經(jīng)驗，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險的對策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè )，兩者有根本的區別。
5、B我的錢(qián)比較夠用，放在銀行比較安全。
A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購買(mǎi)力也是不斷下降的，錢(qián)放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值�，F在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢(qián)呀。何況現實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預料哪天會(huì )不會(huì )更缺錢(qián)呀。
6、B我已經(jīng)有很多投資啦
A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì )損失很大的�，F在經(jīng)濟發(fā)展，各項投資的風(fēng)險也在加大，這也客觀(guān)要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì )進(jìn)行各種投資組合的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
2、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
3、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
4、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
5、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
6、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中
7、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
9、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
10、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
11、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
12、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
13. 對客戶(hù)無(wú)易的交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的'一條商業(yè)道德準則。
14.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
15. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
16. 強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16. 向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17. 每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一、客來(lái)訪(fǎng)的目的
1、有目的而來(lái)的顧客
因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他(她)需要的貨品種類(lèi)，從而提供恰當服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買(mǎi)某類(lèi)貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他(她)們對商品比較關(guān)心，對貨品觀(guān)察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內衣產(chǎn)品，并作詳細的增加顧客的購買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著(zhù)"瀏覽"心理的顧客
這類(lèi)顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著(zhù)顧客，這樣會(huì )使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二：命令語(yǔ)句是說(shuō)話(huà)者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強別人去做。
請求式的語(yǔ)句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。
1、少用否定語(yǔ)句，多采用請求式語(yǔ)句。
例如，顧客問(wèn)："這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?"導購員答"沒(méi)有"。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。
2、要用請示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà)。
例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導購員說(shuō)"辦不到"，那么便會(huì )立即挫傷顧客的心情而打消購買(mǎi)欲望。若導購員向顧客說(shuō)"對不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說(shuō)話(huà)，一邊看顧客的反應。
導購員切忌演說(shuō)式地獨白，而應一邊說(shuō)一邊看顧客的反應，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話(huà)方式。
4、要用負正法講話(huà)。
先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導購員必須跟上時(shí)代，以現流行的言詞與顧客講話(huà)，才能打動(dòng)顧客：
注意說(shuō)話(huà)中的停頓和重點(diǎn)。
聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對性。
對一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(cháng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應突出專(zhuān)業(yè)知識。
銷(xiāo)售內衣時(shí)應做的事情：
(1)應采取主動(dòng)及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿(mǎn)足顧客的需要。
(6)無(wú)論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。
(7)應切實(shí)注意說(shuō)話(huà)的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢。
不應做的事情：
(1)不應催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿(mǎn)。
(4)不應借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購買(mǎi)力。
(6)不應粗言穢語(yǔ)，惡言相向。
內衣推銷(xiāo)技巧
1、顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2、詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用)
6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎?如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。
9、如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
10、如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿(mǎn)意;應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的.產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)"多謝"，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
14、根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，(包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15、成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著(zhù)一個(gè)4-6歲的孩子，現在的孩子都是父母的寶貝十分調皮，他們都會(huì )亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會(huì )搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類(lèi)型的顧客應該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著(zhù)孩子。
如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)內衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì )很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì )我會(huì )慢慢整理，現在的孩子都很調皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì )贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。
怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對夫妻，一般內衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類(lèi)型的顧客營(yíng)業(yè)員應該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè )意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè )意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長(cháng)袖純棉睡衣、內衣、束身系列產(chǎn)品，因為孕婦生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(cháng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)如下
第1點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3點(diǎn)：電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的'潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4點(diǎn)：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
第一，消費者購買(mǎi)的是家用電腦，而且購買(mǎi)家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費者購買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買(mǎi)什么樣的電腦，這項工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對一的面對面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費者提供能滿(mǎn)足其需求的購買(mǎi)建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內來(lái)看是樹(shù)立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，培訓的主要內容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀(guān)念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求的.電腦�；句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭議，最后達成銷(xiāo)售。記住，此處的執行力很重要。
通過(guò)上面的調整，最起碼是對電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì )成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè )工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場(chǎng)將會(huì )不斷成長(cháng)、擴大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負責向消費者提供更多電腦外設產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì )成為一個(gè)新的利潤增長(cháng)來(lái)源，不僅符合國內家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當前售后服務(wù)的主要原因是消費者不會(huì )、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時(shí)機
按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問(wèn)訪(fǎng)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì )顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥
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