銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)(精華)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
建材銷(xiāo)售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這將決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
建材銷(xiāo)售技巧內容之二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷(xiāo)售技巧內容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷(xiāo)售技巧內容之四：對不同類(lèi)型顧客的應對措施。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話(huà)術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類(lèi)5000多套”；“××產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的'目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。
對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。
建材銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設計的家具一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會(huì )褪色是嗎？
答：其實(shí)很多顧客買(mǎi)K金首飾的時(shí)候都會(huì )有這樣的疑問(wèn)，我以前也是這么認為的，后來(lái)才知道其實(shí)那不是褪色！那是因為白18K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會(huì )露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著(zhù)本質(zhì)的區別。到時(shí)您只要拿到我們任何一家分店去維護、翻新就可以了。其實(shí)，不僅是18K金需要維護翻新，鉑金戴舊了也要維護翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國黃金為您提供了免費的售后服務(wù)，翻新過(guò)后和新的一樣！
2、為何K金的回收價(jià)格那么低呢？
答：K金的工藝非常精致，它的價(jià)值主要就體現在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價(jià)格收回才能操作。再說(shuō)了，現在您根本就不用去回收K金的，我們家購買(mǎi)的所有K金產(chǎn)品都是可以享受終身免工費換款服務(wù)，不限次數兌換，并且只要是K金類(lèi)的不管是耳釘還是項鏈都是可以通換的哦！
3、這么細的項鏈會(huì )不會(huì )容易斷
答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項鏈要結實(shí)。其實(shí)首飾的佩帶主要是看個(gè)人的保養，特別是這種細鏈，佩帶起來(lái)非常漂亮，只要平時(shí)注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發(fā)的時(shí)候要注意不要大力扯到。只要保養的好，項鏈很少斷的，您放心好了。如果萬(wàn)一不小心扯斷了，您也不用擔心，我們上海老廟的售后服務(wù)非常完善，我們有專(zhuān)業(yè)的維修師傅，您可以拿到我們任何一家分店去免費維修……您看，我的這條項鏈也是這么細，戴了幾年了也沒(méi)有斷過(guò)，所以您放心好啦。
4、顧客：我以前在你們家買(mǎi)是6.5折，現在怎么不打折了？
珠寶顧問(wèn)：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因為我們這邊新開(kāi)業(yè)，我們老板特意向總部做的申請，中國黃金總公司做的一個(gè)內部返點(diǎn)特價(jià)商品，現在這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結束了�；蛘哒f(shuō)現在返點(diǎn)商品大部分已經(jīng)撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領(lǐng)顧客去看特價(jià)商品，但不做推薦，重點(diǎn)推薦正價(jià)商品）現在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時(shí)過(guò)來(lái)享受免工費換款，可以?xún)稉Qk金、鉆石、黃金鑲嵌類(lèi)的所有品類(lèi)，以前購買(mǎi)的產(chǎn)品可沒(méi)有這么優(yōu)惠的兌換服務(wù)哦！
顧客：那還不是羊毛出在羊身上？
珠寶顧問(wèn)：姐，您真幽默。其實(shí)我們以前的活動(dòng)要不是有公司內部返點(diǎn)我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的，自開(kāi)業(yè)以來(lái)呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實(shí)在的'換款服務(wù)，這是在水東都是沒(méi)有的哦，使您的購物更安心，更加的無(wú)后顧之憂(yōu)，以后只要你戴膩了隨時(shí)可以來(lái)?yè)Q款，再也不用擔心k金不保值了，你說(shuō)對吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個(gè)朋友，這樣吧，姐，我和我們店長(cháng)給您辦張會(huì )員卡，以后你購物即可享受黃金優(yōu)惠8元/克，鉑金優(yōu)惠12元/克；珠寶類(lèi)享受8折特惠哦，而且還可以進(jìn)行積分哦。我幫您算算打完折是多少錢(qián)吧！
5、K金是什么金？
K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點(diǎn)，非常適合做首飾
6、18K是什么意思？
是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K
7、你們的18K首飾多少錢(qián)一克？
我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣(mài)
8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？
因為彈簧扣是平常與人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）
9、什么是玫瑰金？
玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱(chēng)紅金。
10、K金戴久了會(huì )脫色的，我不要K金的！
其實(shí)并不是每個(gè)人戴K金都會(huì )脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護理產(chǎn)品或自身排出的汗液有關(guān)，您看，我自己18k項鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養18k還是常戴常新的。
11、K金應該如何保養？
應該避免接觸化學(xué)物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務(wù)時(shí)配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經(jīng)常送到有福有愛(ài)專(zhuān)柜幫您清洗保養
12、K金項鏈可以配PT吊墜嗎（PT項鏈可以配K金吊墜嗎？）
可以的，根據您的個(gè)人喜好自由選擇搭配
13、為什么K金會(huì )有那么多顏色？
由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類(lèi)和比例的不同會(huì )有不同的顏色！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
化妝品的銷(xiāo)售同其它形象要求:給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué).同時(shí)還應口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng).
自信:具有絕對的自信心,用行述言來(lái)表達就是'銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信'.自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌.
真誠:你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué).
主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節,來(lái)了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.
技巧：
一、了解客戶(hù)需求
觀(guān)察法:仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢(xún)問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.
傾聽(tīng)法:仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà),適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售.通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.
觀(guān)察要點(diǎn):
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì )失敗) C. 看皮膚的類(lèi)型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足需求具體購買(mǎi)動(dòng)機有
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購買(mǎi)動(dòng)機 -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購買(mǎi)動(dòng)機 -- 方便,省時(shí)
求安購買(mǎi)動(dòng)機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買(mǎi)動(dòng)機 -- 包裝漂亮 求名購買(mǎi)動(dòng)機 -- 品牌嗜好
求舊購買(mǎi)動(dòng)機 -- 習慣購買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).
C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時(shí),顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持:64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持
六、促成成交
A. 取得顧客購買(mǎi)信息.
B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買(mǎi),應該視同顧客完全購買(mǎi)決定.
技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過(guò)雨,非常濕潤、透亮. '這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.'
6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答,都對我們有利.
7、假設成交,幫助顧客決定.
回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題,而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專(zhuān)業(yè)護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現自己的專(zhuān)業(yè)性
1、 在服務(wù)過(guò)程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.
2、 不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意.
3、 強調顧客的膚質(zhì),所以護膚程序有些什么不同.
八、把握最后機會(huì )
1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護膚建議,把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng).
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會(huì )遇見(jiàn)的問(wèn)題
在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.
1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開(kāi)始,因為一個(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí),應該再過(guò)熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長(cháng)都應保持冷靜,安撫顧客,注意語(yǔ)言技巧(例如:'姐,我當時(shí)是講清楚了的,可能你沒(méi)聽(tīng)清楚,沒(méi)關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.
2、過(guò)敏的顧客
一般而言,過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種.對待心理過(guò)敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過(guò)敏,并清除對其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區別以及過(guò)敏的反映,使其消除心理過(guò)敏的誘因,對待過(guò)敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過(guò)敏率,再詳細了解其過(guò)敏史,找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏,然后找出解決的方案.
3、對產(chǎn)品表示懷疑
首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺(jué)得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟能力,并耐心講解我們的
產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節,不打廣告,有免費而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等.
如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學(xué)美容的區別,使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因為隨著(zhù)年齡的增長(cháng)、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的.原因,皮膚要好看,通過(guò)一段時(shí)間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì )詫異地說(shuō):'你還是那么年輕!'若博生能產(chǎn)品沒(méi)有效果,就不可能免費做售后服務(wù),而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì )壯大嗎?
4、對服務(wù)和美容師不滿(mǎn)意
作為美容院要隨時(shí)對美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監督和輔導,并及時(shí)作好現場(chǎng)回訪(fǎng)和電話(huà)回訪(fǎng).現場(chǎng)回訪(fǎng)可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn),并及時(shí)消除顧客不滿(mǎn)和怒氣,不讓她將不滿(mǎn)帶出美容院.電話(huà)回訪(fǎng)可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負責.
總之,在面對各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿(mǎn)意而歸.因為顧客滿(mǎn)意,會(huì )告訴六個(gè)人,而不滿(mǎn)意會(huì )告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿(mǎn)意.
十、常見(jiàn)問(wèn)題的語(yǔ)言處理
1、 這樣做,你們能賺錢(qián)嗎?我們追求的是質(zhì)量,而不是數量.
2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會(huì ).
3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛生的美容環(huán)境.
4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來(lái)更精神一些.
5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、 我每天很忙碌,沒(méi)有時(shí)間護理 時(shí)間是擠出來(lái)的,再忙也要善待自己.
7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).
8、 在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)得放心,用得放心,嚴防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.我們是以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)的美容院,絕對不會(huì )有偽劣產(chǎn)品.
9、 我用了好多產(chǎn)品都沒(méi)有效果,用了你們的,會(huì )效果嗎?在這里,由我們的專(zhuān)業(yè)美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會(huì )有明顯的效果.
10、我自己在家里護理.在家里只能憑感覺(jué),而美容院有專(zhuān)業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).
11、我沒(méi)有錢(qián)來(lái)護理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語(yǔ)言藝術(shù)
一個(gè)有魅力的人,除了她內在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現外,語(yǔ)言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語(yǔ)言的運用就顯得尤為重要.
一名優(yōu)秀的美容師,在語(yǔ)言表達時(shí)不僅要注意內容,還要注意提高語(yǔ)言表達的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語(yǔ)言.其'說(shuō)話(huà)'技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓練.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
一、找到推銷(xiāo)對象:
1.年輕男女一起在地攤買(mǎi)東西,無(wú)論是男的要還是女的要,推銷(xiāo)對象是女的。
2.中年或老年男女一起在地攤買(mǎi)東西要象男的推銷(xiāo)。
3,大人小孩一起在地攤買(mǎi)東西,如果是小孩要向小孩推銷(xiāo),大人要向女人推銷(xiāo)。
4.當2人或3人在地攤前買(mǎi)東西,要的人征求別人的意見(jiàn),向這個(gè)人推銷(xiāo),不要向要的人推銷(xiāo)。
5.最好賣(mài)東西的人是單身的,幾個(gè)人一起來(lái)的。如果只是其中一人要買(mǎi)很難賣(mài)出去,因為人多嘴雜.幾個(gè)人一起來(lái)都要買(mǎi),這是大好事,你得勁力推銷(xiāo).
二、判斷客戶(hù)類(lèi)型:
1、沖動(dòng)型:
特征:語(yǔ)速快、說(shuō)話(huà)聲音大、對喜歡的商品馬上買(mǎi)。
對應:打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購買(mǎi)。
2、經(jīng)濟型:
特征:經(jīng)濟型顧客最關(guān)心價(jià)格,進(jìn)店會(huì )先看中檔商品,會(huì )仔細看價(jià)格、作對比。
應對:耐心給顧客作比較,從實(shí)用的角度給顧客分析,贈送小禮品。
3、引導型:
特征:此類(lèi)顧客主觀(guān)性不強,不定性大。
應對:給顧客講述產(chǎn)品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導其購買(mǎi)。
4、主觀(guān)型:
特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀(guān)性很強,不喜歡聽(tīng)介紹。
應對:對這種顧客,微笑即可。
5、知識型:
特征:此類(lèi)顧客斯文,注重產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)等。
應對:以專(zhuān)業(yè)性的介紹來(lái)打動(dòng)此類(lèi)顧客。
6、自主購買(mǎi)型:
特征:此類(lèi)顧客目的性強,會(huì )直奔主題,很少東張西望。
應對:在顧客購買(mǎi)自己的目的商品前無(wú)需推薦其它商品。
7、隨機購買(mǎi)型:
特征:這種顧客是進(jìn)來(lái)看看的,購買(mǎi)性不定。
應對:對這種顧客挑店里特色產(chǎn)品介紹,讓顧客對自己的東西留下深刻印象。
8、比較型:
特征:有些顧客對某些商品會(huì )貨比三家,可能問(wèn)完價(jià)格后就走人。
對應:如此類(lèi)客戶(hù)第二次回來(lái),就有70%的把握了,此時(shí)只要旁敲側擊,基本可促成購買(mǎi)。
9、視覺(jué)型:
特征:此類(lèi)顧客喜歡東看看西看看。
應對:讓其看到更多的商品,從而發(fā)現想要的.或需要的商品。
10、聽(tīng)覺(jué)型:
特征:這種顧客重視營(yíng)業(yè)員的講解。
應對:對此類(lèi)顧客,我們需要從品質(zhì)、做工等方面詳而又詳的給他做解釋,促成成交。
11、觸覺(jué)型:
特征:此類(lèi)顧客以觸摸來(lái)感知商品的信息,其說(shuō)話(huà)走路都比較慢。
應對:此類(lèi)顧客銷(xiāo)售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。
第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà)。
第三種情況是:
有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà)。
當顧客在柜臺前停留時(shí)，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。'營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉，由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎。靈活機動(dòng)，隨機應變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住'小姐，您買(mǎi)什么?''先生，您要什么'不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變。
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據。
接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好'，另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看，您認為呢?'若顧客說(shuō):'不錯，的確很好看'，營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒。
最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著(zhù)豐富的內在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的`生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺，請拿好，路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):'小姐，請把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
一、瓷磚銷(xiāo)售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競爭的現實(shí)情況，當然要掌握一定說(shuō)話(huà)技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo)售。
3.能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )漂亮地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。
6.設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據顧客需要回答。
7.用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì )認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì )介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì )認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì )相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著(zhù)你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀(guān)念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著(zhù)你設定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷(xiāo)售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現在的終端導購要么把話(huà)說(shuō)錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì )導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話(huà)就趕快“轉移”！所以，壓力較大的`接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì )找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對話(huà)，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎？”
“請問(wèn)需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話(huà)，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因為無(wú)話(huà)可說(shuō)，就會(huì )用一句口頭禪來(lái)招呼對方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來(lái)應付顧客，這樣接近顧客的話(huà)術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
沉默型顧客和購買(mǎi)習慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應對錯誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應對都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會(huì )增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應對，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì )顯得有些尷尬，顧客也會(huì )感到不舒服。
正確的應對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的隨便應付，也就是說(shuō)它是我們的購買(mǎi)習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
具體的應對可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細節都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢作以引導前往。這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，留店時(shí)間開(kāi)始延長(cháng)，也就實(shí)現了第二次“破冰”的目標。
其實(shí)，還沒(méi)有結束。導購問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì );
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記�。赫f(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話(huà)“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專(zhuān)業(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現你的價(jià)值，你就一定能夠實(shí)現“破冰。最后的總結，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多的機會(huì )。同時(shí)，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)購買(mǎi)的方向前進(jìn)……
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
一、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會(huì )中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機會(huì )，主動(dòng)地與顧客打招呼。
切記!微笑!真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設置的問(wèn)題。
例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì )問(wèn)顧客：“您需要一些什么?” 等之類(lèi)的話(huà);
分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會(huì )敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續低頭看。很少有顧客會(huì )直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現;
我建議這樣，銷(xiāo)售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎?”
分析：這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現。這種問(wèn)題對于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì )嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對于這個(gè)問(wèn)題當然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì )這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因為銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì )產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買(mǎi)東西，隨即離開(kāi)!索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì )出現另一種結果!
以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法;
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”
“產(chǎn)生動(dòng)機型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來(lái)。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現在看到的是哪一規格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。
二、多顧客情況
特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。
通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì )有兩種不同的反應;
1、希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀(guān)察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì )提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應基本上也會(huì )有兩種;
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì )繼續說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈一活動(dòng)，免費試用，有獎銷(xiāo)售等。
2、還有的會(huì )問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好�？梢�(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須牢記這點(diǎn)!
一)通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買(mǎi)欲望!
在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷(xiāo)售人員要了解顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才能根據其需要推薦適合的產(chǎn)品。
不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過(guò)，就不必贅述。
在聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須注意：
1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2、不要隨意打斷顧客的談話(huà)，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。
3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話(huà)可不對了!”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機會(huì )。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。
例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……�！�
分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的`另外某種產(chǎn)品。
二)作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )，還要善于創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。
有一句話(huà)這樣說(shuō)：“成功的銷(xiāo)售人員是自己創(chuàng )造機會(huì )，而失敗的銷(xiāo)售人員是自己等待機會(huì )�！�
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng )造一個(gè)機會(huì )，然后努力去實(shí)現。不怕做不到，就怕想不到!不要錯過(guò)任何一個(gè)可能的機會(huì )!
很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷(xiāo)售機會(huì )的有無(wú)，取決于創(chuàng )造。
創(chuàng )造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。記住!重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。
三、推薦產(chǎn)品
恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢?它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢?這里我們要區分兩個(gè)概念：特點(diǎn)， 益處特點(diǎn)：
告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì )有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。
記住!要真正把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢?
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：
1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。
2、說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠是產(chǎn)品的益處。
3、演示產(chǎn)品根據顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿意買(mǎi)，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因為聽(tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷(xiāo)售成功的計劃會(huì )多一些。
請換位思考!
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強了銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的說(shuō)明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。
四、連帶銷(xiāo)售
在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢?
顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )呢?你還應滿(mǎn)足顧客的其他需要，記住 “展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要注意：
1、提問(wèn)和仔細聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應確信顧客說(shuō)的每 一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽(tīng)，你會(huì )發(fā)現他潛在的需要。
2、在把話(huà)題轉移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿(mǎn)足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的 。
4、永遠不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。
當銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。
五、送別顧客
銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買(mǎi)產(chǎn)品�，F在，應該讓顧客掏錢(qián)并結束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購買(mǎi)或直接要求顧客購買(mǎi)。
切記：不要因為顧客沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話(huà)，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì )產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機會(huì )，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。
我想，每個(gè)人都是消費者，換位思考，您也希望這樣的服務(wù)!
白酒銷(xiāo)售技巧之終端銷(xiāo)售
隨著(zhù)人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營(yíng)養和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪(fǎng)親友的主導產(chǎn)品之一。
當前白酒的競爭非常激烈，要想贏(yíng)得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因為廣告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
一、搶占白酒終端
白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細化
(一) 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節上充當的角色至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進(jìn)場(chǎng)費外，還必須要針對酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷(xiāo)售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。
二是酒店促銷(xiāo)員
白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設計簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內在的文化內涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè )性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或為朋友現場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動(dòng)。
三是酒店消費者。
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，在針對消費者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng )新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jì)仍O置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎項禮品，集卡有獎活動(dòng)等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。
(二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導購的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀(guān)色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等
(三)婚紗影樓
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍閼c服務(wù)公司開(kāi)展;可以結合當地著(zhù)名的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購買(mǎi)白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶(hù)外
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對于農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來(lái)市場(chǎng)(即農村市場(chǎng))的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉鎮、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
三、推動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢;需要促銷(xiāo)性、公益性、權威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒，贏(yíng)得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓計劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強推的力度，特別是節慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì )等等，加強團購和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì )決戰終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷(xiāo)售，贏(yíng)取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，不僅贏(yíng)得眼球，更要贏(yíng)得市場(chǎng);不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏(yíng)取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
第一：公司每天都會(huì )給你發(fā)數據，發(fā)多少看情況。每天都有新數據來(lái)，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數據，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數據。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數據都可以安排，打一些未接電話(huà)的。這是個(gè)人經(jīng)驗，當然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險公司；
9：我沒(méi)錢(qián)；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認同/先解決客戶(hù)提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白（或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì )考慮花錢(qián)買(mǎi)保險。呵呵！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險來(lái)了，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來(lái)的生活費用，都是自己或者家人來(lái)承擔的，所以保險本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計劃，保障期滿(mǎn)的時(shí)候，你積累的`零花錢(qián)都會(huì )一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì )多有給你25%的保費。（很多買(mǎi)點(diǎn)，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶(hù)身上都是有好幾份保險的，聽(tīng)了我們這個(gè)計劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內還是關(guān)外��？
第三：回答問(wèn)題技巧：
1，接受問(wèn)題+回揮棒（反問(wèn)）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題（不管有沒(méi)有都可以回答）。你有存錢(qián)的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶(hù)，他姓劉，也認為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問(wèn)題+化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。
第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設成交。一通電話(huà)下來(lái)，要不斷總結產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話(huà)術(shù)記下來(lái)。因為寫(xiě)一篇錄音筆記，可能是要花很長(cháng)時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶(hù)問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì )怎么說(shuō)+要客戶(hù)信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。
第五：要學(xué)好判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)��？要存多少年��？生病保不保��？到時(shí)候怎么理賠��？保到什么時(shí)候��？只要客戶(hù)提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購買(mǎi)信號，請及時(shí)把握。
第六：要學(xué)好夸贊客戶(hù)，好聽(tīng)的話(huà)要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據不同客戶(hù)的職業(yè)，可以適當的說(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
工具/原料
電話(huà)、手機
發(fā)音、語(yǔ)調等
方法/步驟
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的'心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
注意事項
銷(xiāo)售不能太著(zhù)急，需要火候才能成功。
銷(xiāo)售是一件特別考驗人的事情，需要有耐心。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的`保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
一、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
銀行柜面營(yíng)銷(xiāo)的注意事項：
要發(fā)自?xún)刃牡厝榭蛻?hù)著(zhù)想，要想到在現在電子交易普及的情況下，客戶(hù)為什么要來(lái)柜臺，客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)要簡(jiǎn)短，爭取在15秒內進(jìn)行精準話(huà)述營(yíng)銷(xiāo)，最高的營(yíng)銷(xiāo)境界就是無(wú)痕，深入客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)。
要善于總結，根據客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的不同，開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷(xiāo)。
不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一次只需要營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品。
二、營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)
客戶(hù)需求1：小額現金業(yè)務(wù)和繳費業(yè)務(wù)
主要情景及應對方式與大堂經(jīng)理引導分流相似，但封閉式柜臺柜員的業(yè)務(wù)壓力較大，且隔著(zhù)玻璃與客戶(hù)進(jìn)行溝通比較困難，因此可主要采取發(fā)放宣傳資料的方法，并告知客戶(hù)若想做進(jìn)一步了解，可與大堂經(jīng)理聯(lián)系。
【參考話(huà)術(shù)1】小存款業(yè)務(wù)（為客戶(hù)辦理完小額存款業(yè)務(wù)）
“您下次存取款時(shí)可以直接在自助機上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長(cháng)隊了�！�
【參考話(huà)術(shù)2】轉賬匯款分流（為客戶(hù)辦理完轉賬匯款業(yè)務(wù)）
“您如果開(kāi)通網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，就可以足不出戶(hù)辦理轉賬匯款業(yè)務(wù)，既方便又安全，免得您還要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)排長(cháng)隊�！�
客戶(hù)需求2：理財類(lèi)業(yè)務(wù)
封閉式柜臺柜員在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)可對客戶(hù)進(jìn)行理財性產(chǎn)品的初步營(yíng)銷(xiāo)，但引起客戶(hù)興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺完成所有的營(yíng)銷(xiāo)工作，因為如果那樣做一方面會(huì )降低封閉式柜臺柜員的處理速度，另一方面也會(huì )影響客戶(hù)對產(chǎn)品的認知程度。
因此，封閉式柜臺柜員應在引起客戶(hù)興趣之后示意大堂經(jīng)理將客戶(hù)引導至開(kāi)放式柜臺柜員處，獲得更為詳細的產(chǎn)品信息。
【參考話(huà)術(shù)】客戶(hù)有理財需求（咨詢(xún)或購買(mǎi)國債、基金、保險等）
“我幫您聯(lián)系客戶(hù)經(jīng)理，他會(huì )給您更專(zhuān)業(yè)的建議”
�。ú⒓皶r(shí)示意大堂經(jīng)理，引導客戶(hù)與本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面）
客戶(hù)需求3：開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)
開(kāi)放式柜臺柜員在為客戶(hù)辦理卡或存折時(shí)，要對客戶(hù)進(jìn)行功能性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一方面讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，另一方面為封閉式柜臺減輕業(yè)務(wù)壓力。
【參考話(huà)術(shù)】客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)
“我們現在開(kāi)戶(hù)免費送網(wǎng)銀、短信通知業(yè)務(wù)，這樣您辦理業(yè)務(wù)就可以在家自由操作，而且各種費用還有一定的優(yōu)惠、折扣�！�
三、營(yíng)銷(xiāo)案例
1.儲蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：一位先生經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。
柜員：先生，您好！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話(huà)，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理詳細為您簡(jiǎn)單介紹一下。
案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的各項優(yōu)惠政策及相關(guān)理財產(chǎn)品的基礎上，向客戶(hù)做了成功的儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)的下一步深度挖掘奠定了基礎。
2.客戶(hù)識別與拓展營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)申請辦理借記卡，住址和工作地點(diǎn)顯示為高檔住宅區或高級辦公區，客戶(hù)氣質(zhì)優(yōu)雅、穿戴講究。
柜員：先生，您現在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒(méi)辦法享受我行對高端客戶(hù)的很多優(yōu)惠。
客戶(hù)：有什么優(yōu)惠？
柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國很多城市機場(chǎng)享受貴賓服務(wù)、多種費率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專(zhuān)門(mén)的窗口辦理，為您節省很多時(shí)間呢！要不耽誤您兩分鐘時(shí)間，為您詳細介紹一下吧！
案例分析：柜員總結出了各種客戶(hù)級別享有的不同禮遇，針對不同種類(lèi)的客戶(hù)利用最有吸引力的優(yōu)點(diǎn)吸引客戶(hù)，促成辦卡。柜員要從客戶(hù)的氣質(zhì)、著(zhù)裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個(gè)方面去識別，通過(guò)這樣的方式能有效地發(fā)掘一部分潛力客戶(hù)。
3.電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)在柜臺辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)查詢(xún)后符合推薦辦卡條件。
柜員：您好！請問(wèn)您有我行的信用卡么？
客戶(hù)：沒(méi)有。
柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢(qián)最長(cháng)達56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對于我行的貴賓客戶(hù)，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續非常簡(jiǎn)單，您現在就可以體驗一下，請填寫(xiě)一下申請表格。
案例分析：柜員要學(xué)會(huì )組合營(yíng)銷(xiāo)，如網(wǎng)銀和手機銀行可同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在給客戶(hù)辦理信用卡的過(guò)程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷(xiāo)對路。并且注意雙卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供便利。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
第一步，客戶(hù)來(lái)到俱樂(lè )部咨詢(xún)，會(huì )籍對于他是陌生人，所在的俱樂(lè )部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì )籍就需要想辦法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
1、請問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè )部的呢？—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢(xún)嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
9、你有哪些運動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
10、當你過(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的.角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責�！�
4、說(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
5、反問(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充�！�
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶(hù)所有顧慮，才能最終賣(mài)出會(huì )員卡，為會(huì )籍工作畫(huà)上完美句號。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶(hù)還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè )部的哪些問(wèn)題。當然，會(huì )籍也需要給客戶(hù)信心，告訴他俱樂(lè )部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�(zhuān)業(yè)的，都有國家等級健身指導員證書(shū)，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè )部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
首先需要了解清楚顧客的實(shí)際情況和用途：
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。
可以將房屋用途分為以下幾類(lèi)：
出租、自住、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類(lèi)：民用、商用。
無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
不同地區氣候因素影響要避免：
北方客戶(hù)：你有沒(méi)有發(fā)現你朋友家里的地板很容易有開(kāi)縫的現象，影響美觀(guān)，降低整個(gè)家居檔次。這是因為我國北方區域比較干燥，冬天又都使用地熱，這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因為空氣干燥而失水收縮，就導致了離縫現象的產(chǎn)生。
南方客戶(hù)：你有沒(méi)有發(fā)現你朋友家里的地板很容易有開(kāi)縫的現象。這是因為我國南方區域都有梅雨季節，使得空氣濕度增加，導致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復，地板又失水收縮也會(huì )導致了離縫現象的產(chǎn)生。
要掌握顧客裝修的色澤類(lèi)型，做到裝修房屋的協(xié)調性：
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴�？傮w原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?
現在裝修，消費者都關(guān)注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配!
進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著(zhù)燈(有成熟裝修方案)來(lái)選地板，已將地板的顏色設計進(jìn)去，有的顧客是摸著(zhù)黑(沒(méi)成熟設計方案，隨時(shí)可以調整)來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。
碰到顧客的不理睬，要學(xué)會(huì )忍讓?zhuān)辛己玫匿N(xiāo)售心態(tài)：
我們笑顏以對，客戶(hù)卻毫無(wú)反應，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
1)導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系， 您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區也有用我們產(chǎn)品的呢?
2)導購：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西會(huì )是要多看看，現在賺錢(qián)都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款買(mǎi)的.非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請…
3)導購：您先隨便看看，現在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的地板，請問(wèn)，您家裝修什么風(fēng)格呀?
招數解讀：主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由!
避免因為不能及時(shí)招待到客戶(hù)導致客戶(hù)的流失：
營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因導入招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
1)導購：(先期來(lái)電的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開(kāi)去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái))小姐，真不好意思，讓您久等了，請問(wèn)….
2) 導購：(來(lái)店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì )兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì )兒跟您好好聊聊….
3) 導購：(來(lái)店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì )喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
銷(xiāo)售技巧的五條金律
第一:在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二:同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
"復述"一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四:確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的'成功奠定基礎。
第五:讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售原則
1.推銷(xiāo)自己產(chǎn)品要真心、真誠的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中遇到問(wèn)題要積極克服，對于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。
3.用自己專(zhuān)業(yè)知識說(shuō)服客戶(hù)，應該使準客戶(hù)感到、認識你是非常榮幸的，并買(mǎi)下你的產(chǎn)品是正確的。
4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
5.說(shuō)話(huà)時(shí)注意語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅決，表現出既禮貌又專(zhuān)業(yè)的一面。
6.對銷(xiāo)售員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要，注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與意見(jiàn)。
7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
8.推銷(xiāo)的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客戶(hù)的消費心理，不要急于求成。
9. 第一次銷(xiāo)售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷(xiāo)售成交則是靠服務(wù)的魅力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。
10. 適當為客戶(hù)進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
11.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色，營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
話(huà)術(shù)技巧
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì )花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會(huì )決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng )造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達到銷(xiāo)售人員會(huì )見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對他的益處，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購，客戶(hù)要花錢(qián)達到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應該是替他著(zhù)想，為客戶(hù)提供需求。所以，銷(xiāo)售人員應該站在客戶(hù)的角度分析和提問(wèn)。
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了�？蛻�(hù)希望有所建議，因為對客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì )付之東流。更重要的是仔細地認可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考�；厝プ屑毾胍幌胫�，再給客戶(hù)一個(gè)建議。
因為銷(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細地來(lái)觀(guān)察，仔細地傾聽(tīng)，發(fā)現客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
1.為什么現在這個(gè)商品要打特價(jià)？是不是有問(wèn)題？
答：先生/小姐，您好！請放心這是沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來(lái)銷(xiāo)售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。
2.當顧客問(wèn)到特價(jià)商品可否再優(yōu)惠時(shí)？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價(jià)，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價(jià)格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數，就選一雙吧。
3.我認識你們的老板，平時(shí)我買(mǎi)鞋他都會(huì )給8 折的，這樣你打電話(huà)問(wèn)一問(wèn)他吧？
答：先生/小姐，您好！請問(wèn)你貴姓，既然您跟我門(mén)老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我幫你向經(jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見(jiàn)到老總我會(huì )幫您轉告，請留下您的姓名及電話(huà)好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價(jià)格能否再便宜一點(diǎn)？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價(jià)鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問(wèn)題，你可以放心購買(mǎi)。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價(jià)格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價(jià)格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的'手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會(huì )更嚴格，所以它的價(jià)格也要這么貴。
6.這些商品現在打7 折，以后會(huì )不會(huì )更低一些？（這商品現在打 7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。）答：先生/小姐，您好！現在這個(gè)折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點(diǎn)無(wú)適合您穿的碼數了，還是先下手為強，挑一雙吧！
7.這商品現在打7 折，我等你們調到 6 折再來(lái)買(mǎi)。
答：您好，現在打7 折都沒(méi)什么庫存了，而且這是我們的暢銷(xiāo)款，下次來(lái)可能就沒(méi)您合穿的碼數了，所以您還是先下手為強吧！
8.有一天，一位顧客來(lái)到店鋪，坐下幽默的問(wèn)道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買(mǎi)一頭牛都夠了”請問(wèn)我該如何應付這個(gè)問(wèn)題？
應講：您可真幽默！你要是買(mǎi)牛怎么會(huì )上我們這兒來(lái)呢？中國有句話(huà)“物盡其用”，買(mǎi)鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買(mǎi)鞋過(guò)程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說(shuō)對不對！再說(shuō)我們有著(zhù)良好的售后服務(wù)，這讓你買(mǎi)得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類(lèi)型鞋底材料類(lèi)似泡沫底，穿著(zhù)很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話(huà)，這鞋一定是用來(lái)穿著(zhù)用的。這類(lèi)鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著(zhù)起來(lái)感覺(jué)舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進(jìn)行調試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺(jué)得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無(wú)法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類(lèi)鞋怎打理？
應講：它是牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無(wú)紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會(huì )不會(huì )褪色，遇水會(huì )不會(huì )生銹？
應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚(yú)皮如何打理？
答：應講：魚(yú)皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚(yú)皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會(huì )使用這種皮料，它的特點(diǎn)是時(shí)尚、前衛、個(gè)性。而購買(mǎi)魚(yú)皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調鞋的賣(mài)點(diǎn)；真的想購買(mǎi)它的客人并不會(huì )太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著(zhù)。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長(cháng)期使用的話(huà)，那么會(huì )對鞋起到很好的保護作用，從而延長(cháng)鞋的穿著(zhù)壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應講：我們店鋪有專(zhuān)用的磨砂粉，可以對它起保護作用。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
顧客拒絕的有幾種：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著(zhù)放棄舊的東西，人類(lèi)的天性是拒絕改變的。
2、沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷(xiāo)售不只是產(chǎn)品。銷(xiāo)的是自己，售的是一種觀(guān)念，顧客對你有好感，才能信任你的話(huà)。
處理拒絕意見(jiàn)：
公式：點(diǎn)頭重復肯定.......但是......解釋說(shuō)明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒(méi)用完
答：嗯，這說(shuō)明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見(jiàn)好嗎？你看你的身體還是這么差，說(shuō)明你現在用的保健都沒(méi)有多大的效果，或者說(shuō)都沒(méi)能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過(guò)剛才的檢測（問(wèn)診），說(shuō)明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買(mǎi)一些跟你現有的保健品配合吃，效果會(huì )更好！
2、我上過(guò)了好幾次當，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì )這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專(zhuān)門(mén)針對心腦血管疾病，對你的冠心�。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱�、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�。
3、太貴了，我沒(méi)錢(qián)！
答：哦，沒(méi)錢(qián)��？但也不能不顧自己的身體啊。這見(jiàn)過(guò)很多病人都是這樣：今天沒(méi)錢(qián)（不舍得花錢(qián)）治病或保健，明天一定有錢(qián)（要花錢(qián)）住院，（為什么呢？因為那時(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問(wèn)題的，至少也得花好幾萬(wàn)，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點(diǎn)錢(qián)治治，誰(shuí)還能幫你呢？（到時(shí)出了問(wèn)題苦的還是自己和家人）
4、我享有公費醫療，吃藥不用花錢(qián)或少花點(diǎn)錢(qián)。
答：公費能讓你得病不花錢(qián)，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費醫療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢(qián)保�。�，所以說(shuō)，公費只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。而我們的產(chǎn)品能通過(guò)清理血液，清洗血管來(lái)達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)?wèn)題。
5、你們的產(chǎn)品上說(shuō)明只寫(xiě)著(zhù)調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。
答：你這個(gè)問(wèn)題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動(dòng)的，即我們通過(guò)化驗可檢測到的，就是通常說(shuō)的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達到目的
6、沒(méi)錢(qián)
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢(qián)��！省錢(qián)就是賺錢(qián)嘛）你可以先去借點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見(jiàn)自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢(qián)買(mǎi)了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢(qián)，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿��！
7、保健品不能治病我不買(mǎi)
答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養型的.，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見(jiàn)好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。
8、太貴了，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。
答：（所以我才建議你用這種方法省錢(qián)�。。┰蹃�(lái)算算，一年是5880元，一個(gè)月才四百多塊，一天才十多塊錢(qián)，如果現在不舍得花這點(diǎn)錢(qián)，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來(lái)至少也要好幾千塊，多則幾萬(wàn)塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬(wàn)工資呢，你說(shuō)值不值？
9、我要跟老伴商量一下再說(shuō)
答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說(shuō)了，只要能讓你健康起來(lái)，他沒(méi)什么意見(jiàn)。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì )同意的）
10、我沒(méi)什么病，不用吃
答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，血液和血管里的垃圾也會(huì )越積越多，就會(huì )慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現在越來(lái)越多的老年人都很重視健康，沒(méi)病可以防病，現在你沒(méi)什么時(shí)候大病，但你現在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預防，到時(shí)要花的錢(qián)還得更多。
11、只想要些資料看看，還不想買(mǎi)
答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛(ài)學(xué)習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。
12我認為通過(guò)一般的調理就可以了。
飲食和運動(dòng)調理是很好，而且要在沒(méi)發(fā)病之前就要開(kāi)始調理效果才好，但需要的時(shí)間很長(cháng)，可能要個(gè)十年八年的，甚至要更多的時(shí)間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬(wàn)一有時(shí)忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調理好你的體質(zhì)，恢復正常的結構功能，那是方便又實(shí)惠��！何樂(lè )而不為呢？
13、不能報銷(xiāo)我不買(mǎi)
錢(qián)是身外之物，生帶不來(lái)死帶不去的，沒(méi)錢(qián)還能掙回來(lái)，沒(méi)命了那就挽不回來(lái)了，你看你留著(zhù)這么多錢(qián)有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷(xiāo)，平時(shí)就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫院里把自己也報進(jìn)去了，你說(shuō)不報銷(xiāo)就不用看病了嗎？
你都病成這樣了還考慮什么報銷(xiāo)��？你吃這么多藥不也一直在報銷(xiāo)嗎？為什么你的病還沒(méi)好��？因為沒(méi)有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒(méi)花錢(qián)，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！
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