市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

（精品）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15篇

　　無(wú)論在學(xué)習或是工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是我們對某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文1

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要求及就業(yè)特點(diǎn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是科學(xué)性與藝術(shù)性兼備的應用型專(zhuān)業(yè)，它通過(guò)創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品為顧客帶來(lái)價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不僅應懂得產(chǎn)品，還應掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論，有較強的文字表達和溝通能力，同時(shí)又熟悉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規則、國家政策與相關(guān)法規，并及時(shí)了解國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的慣例和規則。從另一方面看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)崗位多樣化，僅以智聯(lián)招聘為例，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的崗位就有如下幾類(lèi)（見(jiàn)表1）：從表1可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)面非常廣，適合學(xué)生的崗位也非常多，這種“大而全”的特點(diǎn)也導致了很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教學(xué)與考核時(shí)無(wú)從下手，要么考核空洞的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，要么機械地讓學(xué)生進(jìn)行店面實(shí)習，然后寫(xiě)相關(guān)方案設計或實(shí)習心得�？傮w而言，最終的專(zhuān)業(yè)考核無(wú)法用可衡量的標準予以量化。

　　2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)考試改革途徑

　　2.1將營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)師等級考試納入到教學(xué)考核中

　　營(yíng)銷(xiāo)師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中從事市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、商品（產(chǎn)品）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系的專(zhuān)業(yè)管理人員，從事市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、直接銷(xiāo)售、客戶(hù)管理等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員。當前營(yíng)銷(xiāo)師考核分為五級，最低級別的營(yíng)銷(xiāo)員（資格五級），在校學(xué)生都可以考試，由此可見(jiàn)其對社會(huì )實(shí)踐并無(wú)特殊要求，但是其考試內容涵蓋了學(xué)校教學(xué)內容，如禮儀、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識、管理知識、某些常見(jiàn)的產(chǎn)品知識等，并且對學(xué)生在銷(xiāo)售方案策劃、銷(xiāo)售執行及相關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)活動(dòng)方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學(xué)生進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業(yè)資格考試，如果納入到教學(xué)考試中必須進(jìn)行一定的調整：第一，學(xué)生有權選擇其熱衷的行業(yè)并進(jìn)行區別考試，前提是基礎試題保持完全一致。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)廣泛，學(xué)生可能對電信、汽車(chē)、醫藥、房產(chǎn)等某個(gè)具體的行業(yè)有興趣，因此給予學(xué)生一定的主動(dòng)選擇權，對促進(jìn)他們保持興趣去鉆研某個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)情況。這種考試方法并不是不公平的體現，因為基本試題仍然保持一致，且由學(xué)生自主選擇方向。這種考試方法的難點(diǎn)在于學(xué)生興趣多，涉及專(zhuān)業(yè)部分的試題也較多，且評分標準難以統一。不過(guò)這可以通過(guò)集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學(xué)不同的階段，這種考核方法的側重點(diǎn)不同。如在大一、大二階段，重點(diǎn)在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專(zhuān)業(yè)題目的時(shí)候，也側重于溝通考核，而不在于具體銷(xiāo)售方案的策劃和執行方面。

　　2.2以項目化進(jìn)行教學(xué)并進(jìn)行項目考試

　　當前很多高職院校熱衷于與企業(yè)合作，由企業(yè)進(jìn)行考核。但這種考核結果的真實(shí)性難以確定，且學(xué)生實(shí)習企業(yè)多，加之涉及到第三方企業(yè)進(jìn)行考核的標準不一，學(xué)生成績(jì)難以保證公平。但通過(guò)項目教學(xué)后再以項目本身作為考試點(diǎn)，則是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)考試改革的另外一個(gè)方向。具體實(shí)現方式如下：第一，確定項目及分工。以《我開(kāi)公司》為例，分為團隊建設、市場(chǎng)調研、成立公司、核發(fā)執照、營(yíng)銷(xiāo)禮儀、促銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、商品經(jīng)營(yíng)展示、經(jīng)濟效益評估等多個(gè)流程。教師將全班同學(xué)分為多個(gè)組，每個(gè)組執行相同的`任務(wù)，參與相同的評分標準。第二，教師考核內容包括：方案的完整性、組織實(shí)施的階段性、團隊建設等。以方案的完整性為例，在模擬運行之前應有以下步驟：人員分工、形象設計、調研及報告、驗資與注冊登記、企業(yè)制度建立、禮儀準備、采購準備、店面裝修、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃等。不同組別在實(shí)施過(guò)程中必然會(huì )體現差距。在具體比重上，考慮到學(xué)生在校內的實(shí)際情況，可以加重平時(shí)表現的考核，如前期組織與策劃、營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)與策劃、店面裝修與禮儀培訓等方面。

　　2.3加強對溝通能力和禮儀方面的考核

　　很多高職生在思想上存在自我孤立意識，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應具備的基本的溝通能力和禮儀知識。目前這方面的考核多以文字考核為主，無(wú)法檢驗學(xué)生的真實(shí)溝通能力和應變能力。對此可以采取以下兩種方式進(jìn)行考核：第一，課堂上設計情景，現場(chǎng)考核并打分。這種場(chǎng)景要求學(xué)生扮演商務(wù)活動(dòng)中的某個(gè)角色，從顧客接待、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品介紹、演示開(kāi)始，產(chǎn)品選擇上由學(xué)生自主選擇和把握。生活中類(lèi)似的推銷(xiāo)場(chǎng)景非常多，如列車(chē)餐廳、電子賣(mài)場(chǎng)等。學(xué)生在角色扮演過(guò)程中，其他學(xué)生充當顧客，教師則對學(xué)生的溝通能力、說(shuō)服能力、心理素質(zhì)進(jìn)行評價(jià)。通過(guò)這種直接模擬打分的方式可以提高學(xué)生的職業(yè)核心能力，即產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。第二，禮儀方面考核應以實(shí)戰為主，減少文字方面的考核�？紤]到學(xué)生的就業(yè)實(shí)際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔任考核官，從學(xué)生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問(wèn)題的方式、手勢等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法，一定程度上“激化”學(xué)生并觀(guān)察他們的反應與態(tài)度。

　　2.4突出電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)考核

　　傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強調人對人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務(wù)興起后，這種人對人的交易模式受到很大沖擊，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也有了其他方面的要求。以當前某公司招聘的“電子商務(wù)運營(yíng)助理”一職為例，其主要職責是“負責電商平臺推廣、策劃與運營(yíng)，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率、瀏覽量和轉化率；針對推廣效果進(jìn)行跟蹤、評估、數據分析，及時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施；對各類(lèi)數據分析內容，對整體市場(chǎng)方向的調整與把握”，對人的能力要求則如下“具備較強的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)推廣能力，善于分析問(wèn)題解決問(wèn)題；具備深厚的網(wǎng)絡(luò )文案寫(xiě)作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會(huì )PS、運用代碼者更佳；善于分析數據；良好的表達能力，善于跨部門(mén)協(xié)作溝通”。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加突出學(xué)生“數據分析”“、網(wǎng)絡(luò )文案寫(xiě)作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的考核則忽略了這個(gè)問(wèn)題。電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)考核方案可以采用如下方式：第一，要求學(xué)生在免費平臺上開(kāi)設店鋪，以店鋪的點(diǎn)擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據。這種方式受到上網(wǎng)條件的制約，而學(xué)生也可以通過(guò)投資推廣的方式提高點(diǎn)擊率，存在一定的不公平性，但可以通過(guò)設定投資限額予以控制。這種方式對學(xué)生把握客戶(hù)心理，增強店面美觀(guān)，提高營(yíng)銷(xiāo)能力大有裨益。第二，增加電子商務(wù)活動(dòng)方案的撰寫(xiě)，并進(jìn)行登記評分。如以安琪酵母的電子商務(wù)平臺作為教學(xué)工具，并讓學(xué)生合資真實(shí)體驗電子商務(wù)，然后對整個(gè)商務(wù)活動(dòng)撰寫(xiě)評估，如平臺的優(yōu)勢、劣勢，可以改進(jìn)的方面。通過(guò)這種文案策劃的方式提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維能力和把握市場(chǎng)的能力。

　　3總結

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程考試方法改革對教學(xué)具有重要的導向性，考核偏向實(shí)踐性，有利于調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性、積極性，有利于提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。但是在眾多高職院校執行時(shí)容易受到場(chǎng)地條件、設備裝備的影響，因此在執行過(guò)程中教師需要把握重點(diǎn)環(huán)節，忽略營(yíng)銷(xiāo)結果的考核，唯有如此，才能真正激發(fā)學(xué)生在校內就從事各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的熱情，從真正意義上讓學(xué)生具備營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力，全面提升高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的應用能力和創(chuàng )新能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文2

　　[摘要]隨著(zhù)家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷(xiāo)方面越來(lái)越呈現出同質(zhì)化的現象，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業(yè)海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行分析，以及對其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行探討。

　　[關(guān)鍵詞] 海爾 格力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 分析 展望

　　伴隨著(zhù)中國經(jīng)濟的快速增長(cháng)，中國的家電市場(chǎng)日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競爭，越來(lái)越多的企業(yè)已把競爭的重點(diǎn)轉移到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道上來(lái)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須加強自己的渠道建設，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業(yè)的共識與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)渠道是中國家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場(chǎng)中，誰(shuí)擁有高效、暢通的渠道，誰(shuí)就在較大程度上擁有了市場(chǎng)，就能贏(yíng)得了先機。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷(xiāo)渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠(chǎng)分銷(xiāo)到全國各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競爭力的體現，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　根據斯特恩和埃爾安塞里定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費者或用戶(hù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷(xiāo)售,實(shí)體分銷(xiāo),配合銷(xiāo)售,轉移風(fēng)險和融資等。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)也就無(wú)法完成商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運,可以說(shuō)“成也渠道,敗也渠道”。

　　二、海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

　　1.海爾模式――零售商為主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統

　　海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷(xiāo)售分公司――海爾工貿公司；同時(shí)不論在省會(huì )城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò )。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷(xiāo)售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷(xiāo)權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾銷(xiāo)量大、價(jià)格穩定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。

　　2.格力模式――廠(chǎng)商股份合作制

　　格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當地經(jīng)銷(xiāo)商合資建立了銷(xiāo)售公司，即所謂的使經(jīng)銷(xiāo)商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線(xiàn)，堅持區域自治原則，確保各級經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤”，由多方參股的區域銷(xiāo)售公司形式，各地市級的經(jīng)銷(xiāo)商也成立了合資銷(xiāo)售分公司，由這些合資企業(yè)負責格力空調的銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家以統一價(jià)格對各區域銷(xiāo)售公司發(fā)貨，當地所有一級經(jīng)銷(xiāo)商必須從銷(xiāo)售公司進(jìn)貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標準線(xiàn)，各銷(xiāo)售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)結合當地實(shí)際情況“有節制地上下浮動(dòng) 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷(xiāo)商組織建立一個(gè)地區性、格力為大股東的合資銷(xiāo)售公司，以這個(gè)公司來(lái)充當格力的分公司管理當地市場(chǎng)。各區域銷(xiāo)售公司董事長(cháng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷(xiāo)商的出資數目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結構分紅，入股經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求是當地經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷(xiāo)售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷(xiāo)售公司。

　　三、對海爾與格力的'營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的思考

　　我們從上面的海爾與格力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式中選擇的話(huà)我們會(huì )發(fā)現：由于格力采取的是一種廠(chǎng)商股份合作制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，格力模式在早期銷(xiāo)量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷(xiāo)售隊伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷(xiāo)售成本要高于格力渠道模式的銷(xiāo)售成本。但隨著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)份額的擴大，市場(chǎng)占有率的提高，格力模式銷(xiāo)售成本的增長(cháng)速度要大于海爾的自建渠道的銷(xiāo)售成本增長(cháng)速度。在銷(xiāo)售量到達如圖所示S點(diǎn)銷(xiāo)售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷(xiāo)售渠道模式的銷(xiāo)售成本會(huì )出現相等的情況，然后隨著(zhù)銷(xiāo)售量的繼續增長(cháng)我們會(huì )發(fā)現海爾自建營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的成本要小于格力廠(chǎng)商股份制的銷(xiāo)售成本。如下圖所示：

　　S點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)

　　海爾選擇以零售為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢及其在市場(chǎng)上的份額，加上自身的品牌影響力，從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看無(wú)疑是正確的。格力選擇的是廠(chǎng)商股份制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。由于格力走的是專(zhuān)業(yè)化的道路，在其市場(chǎng)份額還沒(méi)有達到足夠強大的情況下，采取這種廠(chǎng)商股份制的形式也不失為明智的選擇。當然由于企業(yè)是處于復雜多變的環(huán)境下任何一種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。

　　四、海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢以及對我們的啟示

　　1.海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢

　　由于海爾強大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴大以及其品牌知名度的提高，海爾會(huì )進(jìn)一步實(shí)現渠道的扁平化，淡化一級市場(chǎng)，在一級市場(chǎng)主要加強與連鎖企業(yè)的合作，大力加強對二、三級市場(chǎng)的開(kāi)拓。加強自己的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的布點(diǎn)，加強對終端市場(chǎng)的控制，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利位置。隨著(zhù)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和功能強大的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件能夠對眾多經(jīng)銷(xiāo)商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過(guò)程中所遇到的信息的傳遞與處理問(wèn)題，能夠通過(guò)現代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢的發(fā)展，海爾也必然會(huì )順應時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設。

　　2.格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的未來(lái)發(fā)展趨勢

　　在家電業(yè)日趨白熱化的競爭當中，格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道稱(chēng)為家電業(yè)內的“單打冠軍”。當前格力會(huì )加大對具有影響力的“區域性銷(xiāo)售公司”的控制力度，但格力會(huì )減少流通環(huán)節，進(jìn)一步降低渠道成本。強化對二、三級市場(chǎng)控制。加強自身的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的建設，繼續加強與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級市場(chǎng)上占據了較大的市場(chǎng)份額，隨著(zhù)這些大型連鎖企業(yè)在二、三級市場(chǎng)的擴張，企業(yè)自建渠道的市場(chǎng)份額會(huì )越來(lái)越小。

　　但從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)看，隨著(zhù)格力實(shí)力的增強，在市場(chǎng)上份額的提高，企業(yè)將來(lái)也可能會(huì )走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會(huì )隨市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。

　　3.對我們的啟示

　　從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營(yíng)銷(xiāo)渠道模式都將會(huì )減少流通環(huán)節，使渠道盡量扁平化，只不過(guò)側重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據自己的實(shí)際情況與市場(chǎng)環(huán)境，選擇一條適合自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，沒(méi)有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向。筆者認為未來(lái)的中國家電企業(yè)會(huì )進(jìn)一步加強對流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S(chǎng)商均衡合作的渠道模式，當然也可能會(huì )自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強對終端市場(chǎng)的控制，使營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步扁平化，強化對二、三級市場(chǎng)的控制力度，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重心將進(jìn)一步下移。

　　從中國家電企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)的中國家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然會(huì )呈現以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文3

　　一、現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的素質(zhì)要求

　　首先，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才必須具備良好的心態(tài)、飽滿(mǎn)的熱情和敏銳的市場(chǎng)洞察能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才，首先要熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并自愿為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為傾心盡力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項實(shí)戰性很強的工作，營(yíng)銷(xiāo)人員是活躍在市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)踐工作者，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者必須對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作有全面的了解和充分的認識，要有敏捷的思維，付出艱苦的努力，以良好的心態(tài)、飽滿(mǎn)的熱情做好每一項具體的工作，特別是在遇到挫折和困難時(shí)，必須做好自我調節，要以堅韌不拔的作風(fēng)來(lái)對待。只有這樣，才能談得上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。同時(shí)，作為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，還必須具備敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力，只有這樣才能在做好營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，及時(shí)捕捉有效的市場(chǎng)信息，并及時(shí)、精準地反饋給公司相關(guān)部門(mén)，以利于公司作出及時(shí)、正確的決策，達到趨利避害的目的。其次，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才必須具備良好的語(yǔ)言表達能力、溝通能力和學(xué)習能力。營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的溝通工作，營(yíng)銷(xiāo)人員與潛在顧客之間的交流，時(shí)刻都離不開(kāi)溝通，包括市場(chǎng)調查、銷(xiāo)售談判、進(jìn)貨談判、價(jià)格商討、貨物交付、投訴處理、情況匯報，等等，都需要溝通，其中離不開(kāi)必要的語(yǔ)言表達，包括必要的文字表達能力。同時(shí)，由于市場(chǎng)情況是多變的，作為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，必須與時(shí)俱進(jìn)地掌握必要的營(yíng)銷(xiāo)知識，包括行業(yè)狀況、產(chǎn)品信息、公司銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)分析報告，以及一些必要的理論分析工具，如SWOT分析理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，等等。這就對營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習能力提出了相應的要求。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，應積極主動(dòng)地學(xué)習，在學(xué)習中充實(shí)、提高自己，并注重知識、經(jīng)驗的總結，最終提高自身的工作能力和工作效果。再次，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才必須具備勇于創(chuàng )新的精神，以及敏捷的思維能力和良好的談判技能。市場(chǎng)的多變性，決定了工作創(chuàng )新的必要性。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須堅持不斷創(chuàng )新，要在實(shí)踐中不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能實(shí)現成功營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，作為現代營(yíng)銷(xiāo)人才，保持敏捷縝密的思維能力和市場(chǎng)反映能力，是積極應對多變市場(chǎng)的基本要求。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上就是談判過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備良好的談判技巧，要通過(guò)巧妙的說(shuō)辭，尋找彼此之間的利益結合點(diǎn)，使自己在談判過(guò)程中處于更加主動(dòng)的地位。最后，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才還必須具備必要的應酬能力、誠信調查能力。中國是一個(gè)文明禮儀之邦，中國人始終注重人情交往和禮尚往來(lái)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，不能完全脫離傳統世俗。事實(shí)上，很多成功的談判，都可能在酒桌上熱烈的氣氛中完成。因此，作為現代營(yíng)銷(xiāo)人員，必須具備一定的應酬能力。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要積極開(kāi)拓市場(chǎng)，必然要面對很多陌生面孔，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備一定的調查能力，包括對潛在客戶(hù)的誠信調查、資金實(shí)力調查等，以便在雙方的合作中，占據先機和主動(dòng)地位。

　　二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設基本分析

　　我國現有高職院校1600余所，很難對高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設置及人才培養情況進(jìn)行整體分析。但可以肯定的是，多數開(kāi)設有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高職院校，其人才培養仍然處于普識培養階段，各院校人才培養同質(zhì)化趨勢較為普遍，辦學(xué)特色不突出。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不但激發(fā)了企業(yè)家才能，也激發(fā)了醫生、律師、管理者甚至政府官員的想象力，從而涌現出新的營(yíng)銷(xiāo)崗位，需要越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)人才去創(chuàng )造、滿(mǎn)足消費者的需要，高職院校必須把握好時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)地加強專(zhuān)業(yè)建設，創(chuàng )新人才培養思路，只有這樣才能辦出專(zhuān)業(yè)特色，才能實(shí)現自身的可持續發(fā)展目標。

　　(一)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設的重要性

　　綜觀(guān)全國各地開(kāi)設有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高職院校，大都將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為學(xué)校特色專(zhuān)業(yè)來(lái)建設，投入了大量的人力、物力和財力，這在很大程度上與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才需求特征密不可分。筆者認為，多數高職院校之所以把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為特色專(zhuān)業(yè)來(lái)重點(diǎn)建設，主要基于以下幾方面考慮:

　　(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有較強的穩定性和較高的社會(huì )價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是伴隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)生和發(fā)展而開(kāi)設的專(zhuān)業(yè)，與市場(chǎng)聯(lián)系緊密。處于市場(chǎng)競爭之中的企業(yè)，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)主動(dòng)應對競爭的需要，更是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立足和發(fā)展所不可或缺的選擇。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)極具發(fā)展潛力的專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)穩定性強、具有較高社會(huì )價(jià)值的專(zhuān)業(yè)。

　　(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)需求面寬、量大。市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的實(shí)踐證明，市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求不僅涉及面寬，而且需求量大。從產(chǎn)業(yè)層面來(lái)看，無(wú)論是作為第一產(chǎn)業(yè)的農業(yè)，還是作為第二產(chǎn)業(yè)的工業(yè)及作為第三產(chǎn)業(yè)的商貿流通、餐飲服務(wù)等，都需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。從行業(yè)層面來(lái)看，冶金機電、房地產(chǎn)、金融保險、物流服務(wù)、餐飲娛樂(lè )、日用品等，只要是面向市場(chǎng)的產(chǎn)品，就必然存在競爭，也必然離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，需要營(yíng)銷(xiāo)人才去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)較強的社會(huì )服務(wù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售所做的一系列復雜、系統的工作，包括市場(chǎng)調查、價(jià)格策略、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后管理、客戶(hù)服務(wù)等，都離不營(yíng)銷(xiāo)行為。因此，多數高職院校開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，并把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為特色專(zhuān)業(yè)來(lái)建設，也是經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的客觀(guān)要求。

　　(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有較強的示范、輻射作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的廣泛性賦予了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對其他專(zhuān)業(yè)(尤其是經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè))較好的示范作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設的成果，可以有效地輻射到其他專(zhuān)業(yè)，包括冶金機電、房地產(chǎn)、金融保險、物流服務(wù)、餐飲娛樂(lè )等專(zhuān)業(yè)。特別是對地方性特色突出的高職院校而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特色化建設成果，對其他專(zhuān)業(yè)建設具有較強的示范性，對服務(wù)地方經(jīng)濟、社會(huì )發(fā)展具有較強的輻射性。

　　(5)高職高專(zhuān)層次營(yíng)銷(xiāo)人才備受歡迎。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為一個(gè)實(shí)用性較強的專(zhuān)業(yè)，盡管對專(zhuān)業(yè)人才的理論素養有較高的要求，但更看重從業(yè)者的工作態(tài)度和實(shí)踐經(jīng)驗。因此，市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的學(xué)歷要求并不高，高職高專(zhuān)人才培養強調動(dòng)手能力和實(shí)踐經(jīng)驗培養，更能適應市場(chǎng)發(fā)展的需要。加上用人成本相對低廉，使得高職高專(zhuān)層次營(yíng)銷(xiāo)人才備受市場(chǎng)歡迎。

　　(二)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設問(wèn)題分析

　　縱觀(guān)我國各高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設現狀，在專(zhuān)業(yè)建設實(shí)踐中，存在以下突出問(wèn)題:

　　(1)缺乏對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程知識結構及相關(guān)關(guān)系的認識和理解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)包括多門(mén)課程，各課程共同組成有機統一的整體，并且相互之間有很強的.先后順序和主次邏輯。但是，一些高職院校只是一味追求課程量，沒(méi)有充分論證課程類(lèi)別和知識難易程度及專(zhuān)業(yè)知識之間的連貫性。有的把課程簡(jiǎn)單羅列，甚至先開(kāi)專(zhuān)業(yè)核心課程，然后再開(kāi)專(zhuān)業(yè)基礎課，導致學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識混亂，課程知識難以準確把握。

　　(2)師資隊伍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗，產(chǎn)學(xué)結合程度低。從我國高職院校專(zhuān)業(yè)師資隊伍來(lái)看，多數教師都是在高校畢業(yè)后即從事教學(xué)工作，雖然理論知識扎實(shí)，但實(shí)踐經(jīng)驗不足。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗缺乏，一些教師在教學(xué)過(guò)程中，只能照本宣科，不能做到理論聯(lián)系實(shí)際，沒(méi)有較好的分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，難以引導學(xué)生解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

　　(3)專(zhuān)業(yè)教材建設和課堂教學(xué)方法滯后。從高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教材選用來(lái)看，所選教材多為經(jīng)貿類(lèi)通用教材，不僅缺乏必要的深度，而且缺乏應用性和可操作性，導致學(xué)生所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識空泛，缺乏針對性和實(shí)用性。同時(shí)，在課堂教學(xué)方法方面，高職教師主要來(lái)源于專(zhuān)科院校，一些教師是從學(xué)術(shù)型院校轉型而來(lái)，在授課方法上，很難擺脫傳統的重理論、輕實(shí)踐，重講授、輕操作的教學(xué)方法，實(shí)習實(shí)訓和社會(huì )實(shí)踐不足，實(shí)驗課程開(kāi)發(fā)不到位，在很大程度上影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)質(zhì)量和效果。

　　(4)實(shí)驗室建設滯后，校企合作不足。受制于資金、場(chǎng)地等各方面的限制，一些高職院校雖然開(kāi)設有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，并建立了相應的實(shí)驗場(chǎng)所，但相關(guān)軟件和硬件設施無(wú)法跟上，難以滿(mǎn)足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設需要。一些學(xué)校雖然軟、硬件設施較為完善，但沒(méi)有完全符合實(shí)驗教學(xué)需要的師資力量，影響了實(shí)驗教學(xué)的效果。校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的有效手段，但對一些高職院校而言，盡管開(kāi)設了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，但沒(méi)有與企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系。一些企業(yè)雖然接受高職院校的實(shí)習生，但將其視為廉價(jià)勞動(dòng)力，沒(méi)有將培養學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力視為企業(yè)的社會(huì )責任，致使校企合作流于形式，在很大程度上影響了高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)建設效果。綜上所述，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，形成切實(shí)有效的教學(xué)方案、構建適合市場(chǎng)發(fā)展需要的辦學(xué)模式，是高職院校提高人才培養質(zhì)量，實(shí)現自身可持續發(fā)展的必然選擇。

　　三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設的具體策略

　　培養實(shí)用型、應用型、技能型人才是高職院校人才培養的目標和要求。對于開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高職院校而言，必須堅持以特色育人理念為導向、以特色師資力量為基礎、以特色課程體系為主體、以特色人才培養模式為核心、以特色人才培養為最終結果。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，必須本著(zhù)“以就業(yè)為導向、以服務(wù)為宗旨”的原則，力求“以質(zhì)量求生存、以特色謀發(fā)展”的成長(cháng)之路，通過(guò)校企共建和特色創(chuàng )新，強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色專(zhuān)業(yè)建設。具體來(lái)講，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，應從以下幾方面著(zhù)手:

　　(一)創(chuàng )新辦學(xué)觀(guān)念，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設方案

　　創(chuàng )新辦學(xué)觀(guān)念，主要是創(chuàng )新教育觀(guān)念和人才培養觀(guān)念，是建設好高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的先導。首先，在創(chuàng )新教育觀(guān)念方面，無(wú)論是教學(xué)管理人員還是高職教師，都必須明確高職教育的辦學(xué)理念，明確高職教育的辦學(xué)方針，即服務(wù)社區、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)學(xué)生;明確高職教育必須以素質(zhì)教育為基礎，以能力培養為本位;明確高職畢業(yè)生的主要去向，是基層企事業(yè)單位，特別是企事業(yè)單位的生產(chǎn)一線(xiàn)、基層崗位;明確高職教育的人才培養目標———培養實(shí)用型、應用型的“高等級技能型人才”。其次，在人才觀(guān)念方面，要進(jìn)一步重視個(gè)性發(fā)展和應用創(chuàng )新能力的培養，實(shí)現由繼承型人才培養向創(chuàng )新型人才培養的轉變。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設要結合人才培養的需要，突出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設的高度和前瞻性，將人才培養與市場(chǎng)需要結合起來(lái)，不斷提高人才培養的綜合素質(zhì)�？傊�，不斷優(yōu)化高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設方案，與時(shí)俱進(jìn)地完善高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標，把握好高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設導向，是實(shí)現高職院校長(cháng)遠、可持續發(fā)展的內在要求和必然選擇。

　　(二)改善教學(xué)質(zhì)量，鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設脊梁

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)強調人才培養的專(zhuān)業(yè)性、應用性和實(shí)踐性，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，必須把提高教育教學(xué)質(zhì)量放在首要位置。首先，要從傳統的兩段式教學(xué)模式中擺脫出來(lái)，不斷創(chuàng )新、尋找新的教學(xué)方法和教學(xué)模式。目前，一些高職學(xué)校在教學(xué)模式上進(jìn)行了許多創(chuàng )新，如有的先學(xué)一年理論，再參與半年到一年的企業(yè)實(shí)習，之后再系統地開(kāi)展專(zhuān)業(yè)學(xué)習，總結理論學(xué)習、企業(yè)實(shí)習過(guò)程中的成敗得失與經(jīng)驗。其次，在課程設置方面，要適當加大專(zhuān)業(yè)課程的課時(shí)比例，減少基礎課程的課時(shí)比例，特別是要保障專(zhuān)業(yè)核心課程的課時(shí)量。與專(zhuān)業(yè)課、實(shí)習課比例增加相對應，必須不斷加大專(zhuān)業(yè)實(shí)習指導教師的培養力度，強化實(shí)習基地建設力度。主要是解決好兩個(gè)方面的問(wèn)題，即誰(shuí)來(lái)指導實(shí)習實(shí)訓，在什么地方指導實(shí)習實(shí)訓。解決這兩個(gè)問(wèn)題，最好的辦法是做到兩結合，即師資來(lái)源做到專(zhuān)職與兼職的結合，實(shí)習實(shí)訓基地做到校內與校外的結合。再次，搞好教育教學(xué)質(zhì)量，必須狠抓師資建設。主要是做好兩方面的工作:一是強化師資力量的培養。教師專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高、實(shí)踐經(jīng)驗不足，是很多高職院校教師存在的突出問(wèn)題。一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師雖然有較強的理論素質(zhì)，但缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐經(jīng)驗，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認識停留于理論層面，也就難以讓學(xué)生真正學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰經(jīng)驗和運作技能，結果很容易造成“社會(huì )需要的不會(huì )用、學(xué)校學(xué)到的用不上”的尷尬處境。因此，強化師資力量搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，不是簡(jiǎn)單地提高教師的學(xué)歷或職稱(chēng)水平，應更多地引進(jìn)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗的“雙師型”師資，并重視現有理論型教師的技能培養，通過(guò)校企人才交流等途徑，造就一支理論知識扎實(shí)、專(zhuān)業(yè)技能過(guò)硬的師資隊伍。二是強化創(chuàng )新精神的培養。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項極富挑戰性、創(chuàng )新性的工作，作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師，必須具備勇于創(chuàng )新的精神意識，順應市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展、變化趨勢，積極創(chuàng )新思路，轉變觀(guān)念，加強學(xué)習，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前沿理論、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。作為高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師，應該具有敏銳的洞察能力、穩健的思維能力、自主的學(xué)習能力，必須不斷地學(xué)習新知識、參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì )實(shí)踐，并在社會(huì )實(shí)踐中獲得能力的發(fā)展。

　　(三)搞好招生就業(yè)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設尺度

　　招生和就業(yè)，是高職院校生存和發(fā)展的兩道“大門(mén)”，做好招生和就業(yè)工作，是學(xué)校做好人才培養工作的基礎，也是搞好專(zhuān)業(yè)建設的前提和保障。專(zhuān)業(yè)是連接“招生”和“就業(yè)”兩個(gè)環(huán)節的重要橋梁和紐帶，招生和就業(yè)的質(zhì)量將直接影響專(zhuān)業(yè)建設的效果，專(zhuān)業(yè)建設的質(zhì)量也將反過(guò)來(lái)影響招生和就業(yè)工作的順利開(kāi)展。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設，首先要把好“進(jìn)口關(guān)”，做好招生工作。近年來(lái)，高職教育發(fā)展迅猛，生源總量雖然不斷增加，但生源質(zhì)量有所下降，招生競爭日趨激烈。學(xué)校的發(fā)展不只是規模的擴張，不只是招生人數的增加，更多的是內涵式的發(fā)展，是生源質(zhì)量、教學(xué)質(zhì)量的改進(jìn)。高職院校應該把握好招生標準，既要保證必要的招生數量，也不能委曲求全地放松招生標準、盲目擴大招生規模。只有把專(zhuān)業(yè)特色搞好了，教育教學(xué)質(zhì)量提高了，所培養的人才才能得到社會(huì )的認可，才能更好地實(shí)現就業(yè)，學(xué)校生源才會(huì )更加充足，學(xué)校招生才有競爭力，學(xué)校才能實(shí)現可持續發(fā)展。在正確把握招生尺度、搞好教育教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)，還要做好就業(yè)工作。作為教學(xué)管理人員必須明確一點(diǎn):只有所培養出來(lái)的學(xué)生成功就業(yè)，學(xué)校的“產(chǎn)品”才算實(shí)現了“價(jià)值”。因此，高職院校要在加強市場(chǎng)調查、把握市場(chǎng)趨勢的基礎上，動(dòng)態(tài)優(yōu)化專(zhuān)業(yè)設置，并積極、主動(dòng)地做好學(xué)生的職業(yè)生涯規劃，強化學(xué)生的就業(yè)競爭力，更好地培養適銷(xiāo)、對路的人才，使學(xué)校所培養出來(lái)的人才成為市場(chǎng)的“搶手貨”，學(xué)校自身才能在激烈的競爭中獲得生存和發(fā)展的廣闊空間。

　　(四)強化基地建設，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設平臺

　　與其他專(zhuān)業(yè)相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更強調人才培養的實(shí)踐性、應用性。搞好實(shí)踐教學(xué)基地建設，是培養學(xué)生的實(shí)踐性和應用性的基礎和前提，也是夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設的基礎和前提。在信息技術(shù)迅猛發(fā)展、市場(chǎng)化程度不斷提高的當今時(shí)代，作為緊貼市場(chǎng)前沿的專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必須適應時(shí)代發(fā)展的潮流，堅持高起點(diǎn)、高標準、高要求地搞好實(shí)習實(shí)訓基地建設，要徹底摒棄傳統教學(xué)從理論到理論、從書(shū)本到書(shū)本、從教室到教室的缺陷，讓學(xué)生在學(xué)習期間就走出課堂、走出校園，在各種社會(huì )實(shí)踐、生產(chǎn)實(shí)習中增長(cháng)知識、培養能力、提高自我。實(shí)習實(shí)訓基地建設應包括校內、校外兩個(gè)層次:校內方面，要搞好基本的硬件建設和師資建設，根據現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢，及時(shí)改進(jìn)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的各種軟件和硬件設施，滿(mǎn)足學(xué)生校內實(shí)習實(shí)訓的基本需要;校外方面，要積極主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)組織和行業(yè)管理部門(mén)，與之建立穩定的合作關(guān)系，特別是積極與相關(guān)企業(yè)聯(lián)系，開(kāi)拓建立校外實(shí)習實(shí)訓基地，真正實(shí)現產(chǎn)學(xué)結合、校企聯(lián)系。要讓企業(yè)參與專(zhuān)業(yè)課程設置、參與教學(xué)內容設計;要讓企業(yè)參與學(xué)生的社會(huì )實(shí)踐和生產(chǎn)實(shí)習;要通過(guò)與企業(yè)共同創(chuàng )辦實(shí)訓基地、生產(chǎn)車(chē)間，使教學(xué)真正融入行業(yè)之中，使學(xué)生學(xué)到的理論知識、操作技能得以在生產(chǎn)實(shí)踐中檢驗、消化、鞏固、提高，最終成為符合社會(huì )需要的、具備較強能力的高素質(zhì)綜合型人才。

　　(五)強化實(shí)踐教學(xué)，凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設特色

　　實(shí)踐教學(xué)既是培養學(xué)生勞動(dòng)技能和綜合素質(zhì)的內在要求，也是凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設特色的必然選擇�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生既要具備較強理論知識，更應具備較強的崗位職業(yè)技能，包括職業(yè)能力和綜合素養。職業(yè)能力主要包括市場(chǎng)分析能力、市場(chǎng)策劃能力、產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力、營(yíng)銷(xiāo)談判能力，綜合素養包括職業(yè)道德素養、人際交往能力、自我管理和約束能力、心理承受與調節能力。作為高職院校，要注重在實(shí)踐教學(xué)中，通過(guò)對學(xué)生能力的培養，凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設特色，主要是做好三方面的工作:一是構建科學(xué)有效的實(shí)踐教學(xué)體系，要根據教育教學(xué)的基本理論和基本規律，按先理論再實(shí)踐、再理論的技能培養規律，設計教學(xué)方案和思路。要構建實(shí)驗室操作、校內實(shí)踐、假期實(shí)習、生產(chǎn)實(shí)習、畢業(yè)實(shí)習相結合的綜合實(shí)踐教學(xué)體系。二是要通過(guò)系統的實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生真正了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的操作流程，真正獲得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養。作為教學(xué)管理人員，要注重運用各種專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如學(xué)術(shù)論壇、策劃競賽、專(zhuān)題講座等，培養學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的熱愛(ài)和興趣。三是要鼓勵學(xué)生參加相關(guān)技能培訓和考證，如營(yíng)銷(xiāo)師培訓、推銷(xiāo)員培訓，使學(xué)生在學(xué)習過(guò)程中，既獲得相應的學(xué)歷證書(shū)，又獲得相應的職業(yè)資格證書(shū)。

　　四、結語(yǔ)

　　總之，專(zhuān)業(yè)建設是高職院校建設的重中之重，是高職院校教學(xué)管理的中心任務(wù)。高職院校的專(zhuān)業(yè)建設過(guò)程，同時(shí)也是高職院校人才培養的積淀過(guò)程。只有通過(guò)長(cháng)期的、科學(xué)的專(zhuān)業(yè)建設，嚴格按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和人才培養的客觀(guān)規律，準確地把握市場(chǎng)要求，在教學(xué)方法、教學(xué)模式、招生就業(yè)、師資建設、實(shí)習實(shí)訓等多個(gè)方面進(jìn)行綜合改革，高職院校才能在服務(wù)社會(huì )的過(guò)程中，得到社會(huì )認可、體現自身價(jià)值，實(shí)現自身的可持續發(fā)展目標。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文4

　　一、理論教學(xué)與德育相結合

　　在營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)中樹(shù)立社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)理念，有利于營(yíng)銷(xiāo)道德的確立和傳播。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種積極的遵從社會(huì )道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念體現了營(yíng)銷(xiāo)管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì )利益的實(shí)現。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類(lèi)、利社會(huì )的。樹(shù)立這樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)的運營(yíng)行為就會(huì )有根本性的轉變，從單純地追求企業(yè)利益轉向注重社會(huì )利益，從單純的競爭轉向注重社會(huì )公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀(guān)的建設。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立可以與中國傳統文化之德育相結合，以傳統哲學(xué)引導營(yíng)銷(xiāo)道德，在大學(xué)生中樹(shù)立利天下利社會(huì )的道德責任感。

　　在社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的理念下，從社會(huì )需求的角度出發(fā)，建立以?xún)r(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內容：（1）價(jià)值判斷。通過(guò)對市場(chǎng)分析，發(fā)現顧客價(jià)值，選擇目標市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位；（2）價(jià)值設計。針對目標市場(chǎng)的需求，進(jìn)行價(jià)值設計，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設計理念以及可行的運營(yíng)模式，并進(jìn)行概念測試；（3）價(jià)值創(chuàng )造。從社會(huì )利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；（4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò )的建設，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統；（5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉移和客戶(hù)關(guān)系的管理；（6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗、品牌價(jià)值體現和顧客忠誠。以?xún)r(jià)值為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)體系有助于專(zhuān)業(yè)知識的教學(xué)與育人相結合，引導學(xué)生應該樹(shù)立什么樣的價(jià)值觀(guān)，以及如何塑造并實(shí)現自己的人生價(jià)值。通過(guò)課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。

　　二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)工程師培養相結合

　　營(yíng)銷(xiāo)工程是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)決策模型對營(yíng)銷(xiāo)數據、營(yíng)銷(xiāo)案例等進(jìn)行定量化、系統分析提高決策的準確性的系統工程。目前，營(yíng)銷(xiāo)工程師的培養主要存在二大瓶頸：一是營(yíng)銷(xiāo)工程軟件開(kāi)發(fā)的不足。營(yíng)銷(xiāo)工程的'應用推廣，很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)工程軟件平臺的建設。在營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中，仍主要借助SPSS、SAS等統計軟件來(lái)完成決策模型運算，這還不能稱(chēng)為真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)工程；二是目前中國所流行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎、方法都源自于西方，對于解釋中國的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷(xiāo)工程師培養所存在的問(wèn)題，浙江理工大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項目，主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工程師人才培養模式研究》、《營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程建設》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃系列課程建設》、《營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)系列課程建設》、《工商管理專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上，塑造“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)特色，以提高學(xué)生對新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應能力。

　　在原來(lái)學(xué)習《電子商務(wù)》的基礎上，增設“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模塊課程”：《客戶(hù)關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（上）》、《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（下）》、《網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的基礎上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養學(xué)生觀(guān)察和分析能力以及信息素養。針對傳統營(yíng)銷(xiāo)核心課程，突出《市場(chǎng)調研》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃》等大型作業(yè)設計，強化學(xué)生“課程設計”訓練；采用現場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設置《營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗課程，強化學(xué)生“營(yíng)銷(xiāo)工程和技術(shù)”訓練；加強專(zhuān)業(yè)實(shí)習基地建設，創(chuàng )造結合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰學(xué)習的機會(huì )。

　　三、結語(yǔ)

　　此外，教學(xué)改革與師資隊伍的培養相結合，一方面采用訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者方式進(jìn)行課程培訓，同時(shí)采用企業(yè)掛職鍛煉方式進(jìn)行實(shí)踐性課程培訓。同時(shí)，改變生源結構，增加理科招生的比例，以更好地滿(mǎn)足對營(yíng)銷(xiāo)工程與技術(shù)的學(xué)習要求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文5

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變遷

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是公司經(jīng)過(guò)對自個(gè)可控因素的調整而習慣外部環(huán)境的進(jìn)程。電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展首要使推廣的外部環(huán)境發(fā)生了深入的改變：

　　1、商場(chǎng)變成全球性的商場(chǎng)。

　　電子商務(wù)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行，因為網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì)，時(shí)刻連續性加強，空間間隔縮短，使經(jīng)濟活動(dòng)越來(lái)越脫節國界的約束，然后使商場(chǎng)敏捷變成全球性的商場(chǎng)，這就為公司供給了寬廣的潛在商場(chǎng)，一起全球化商場(chǎng)請求一種迅速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行推廣。

　　2、商場(chǎng)出售環(huán)節的削減。

　　公司傳統出售經(jīng)過(guò)層層批轉的中間商來(lái)完結，而電子商務(wù)的發(fā)生使公司能夠直接面臨花費者，即經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行直接買(mǎi)賣(mài)。這么既完成了全天24小時(shí)效勞，又省去了很多的中間環(huán)節。因為中間環(huán)節的削減致使出售本錢(qián)的下降，進(jìn)而下降了商品的終究出售報價(jià)，這不只有利于上網(wǎng)公司擴展出售量，并且有利于一切以這些商品或效勞作為投入品的工業(yè)多級翻滾下降出產(chǎn)本錢(qián)，終究也使花費者獲益。

　　3、買(mǎi)賣(mài)和付出手法的改變。

　　在電子商務(wù)環(huán)境下、公司經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接進(jìn)行商品出售，這時(shí)就可經(jīng)過(guò)電子錢(qián)銀進(jìn)行付出，這既為國家發(fā)行錢(qián)銀節約出資和開(kāi)支，又為顧客訂貨商品和付出貨款比別的商業(yè)形式愈加節約本錢(qián)，并完成了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和付出進(jìn)程的無(wú)現金化，大大便利了買(mǎi)賣(mài)的進(jìn)行。

　　4、信息傳達和交流途徑的增加。

　　電子商務(wù)環(huán)境下，大家又有了新的信息傳達途徑——網(wǎng)絡(luò )。網(wǎng)絡(luò )既不一樣于傳統的只進(jìn)行文字傳達的報紙、又不一樣于只進(jìn)行音頻傳達的電臺、也不一樣于只進(jìn)行視頻傳達的電視，它是三者的有機統一和聯(lián)系、它是一種多媒體的信息傳達形式。其傳達作用當然也是傳統的傳達東西所無(wú)法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息交流是雙向交流，即既有信息源向受眾的信息傳達，又有受眾向信息源的信息反饋，然后一改往日的單向信息傳達形式。另外，網(wǎng)上信息交流不只能夠一對一雙向交互，并且能夠是一對很多和很多對很多的交互�？梢�(jiàn)，電子商務(wù)作為一種商業(yè)東西或者平臺，為很多的人參加商場(chǎng)信息交流供給了無(wú)與倫比的無(wú)窮優(yōu)勢。

　　二、花費者及其做法的改變

　　電子商務(wù)不只影響公司的推廣環(huán)境，并且影響著(zhù)公司的方針商場(chǎng)。這種影響詳細體現為花費者及其做法的改變上。

　　不一樣的歷史文化環(huán)境、特別是不一樣的媒體環(huán)境孕育出不一起代的花費群。電視的普及發(fā)生了所謂 “影像的一代”，互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳達媒體，其群眾化摧生出第三代花費者，又被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò )年代的花費者、或“N（net）年代”花費者，或為 “e人類(lèi)”。 毋庸置疑，“e人類(lèi)”是電子商務(wù)環(huán)境下公司的方針商場(chǎng)。這是一種不一樣于以往任何時(shí)候的一種方針商場(chǎng)。因為“e人類(lèi)”在具有一些不一樣于以往花費者的特色一起還會(huì )采納一些徹底不一樣于以往花費者的做法。

　　1、 網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下花費者的新特色。

　　網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的花費者尋求并易于承受別致的思維和事物；請求自動(dòng)參加新商品開(kāi)發(fā)與研討、進(jìn)入工廠(chǎng)和推廣部門(mén)，變成公司有協(xié)助的合作者，這也是21世紀花費者的`最杰出的特色；喜愛(ài)張揚特性，請求每件商品都要依據他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做；請求全球范圍內的最優(yōu)報價(jià)；各類(lèi)搜索引擎也讓他們變成信息愈加徹底的花費者。

　　2、 網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下花費者做法的改變。

　　網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的各類(lèi)搜索引擎讓“e人類(lèi)” 無(wú)須走出家門(mén)就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行挑選和比較，以求所購買(mǎi)的商品報價(jià)最底、質(zhì)量最佳、最有特性，是商家欲經(jīng)過(guò)不法手法獲利的概率簡(jiǎn)直為零；若商場(chǎng)上的商品不能滿(mǎn)意其需要，他們會(huì )自意向廠(chǎng)商表達自個(gè)的主意，自覺(jué)不自覺(jué)地參加到公司的新商品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同曾經(jīng)花費者的被迫承受商品形成顯著(zhù)對照；花費者經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)滿(mǎn)意其特性化需要，這種做法使公司清晰其真實(shí)的方針商場(chǎng)——自動(dòng)上網(wǎng)搜索信息的人，使公司的做法更有針對性，然后避免了傳統中把群眾作為其方針商場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)所致使的丟失。

　　三、推廣理念的改變

　　推廣環(huán)境和花費者及其做法的改變必定致使推廣理念的改變。傳統推廣理念以利己為意圖，環(huán)繞該意圖公司推廣理念閱歷了出產(chǎn)觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念四個(gè)期間。電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展打破了地域切割、縮短了流轉時(shí)刻、下降了物流、資金流及信息流傳輸處理本錢(qián)、使出產(chǎn)和花費更為貼近，使客戶(hù)有極大的商品挑選空間和余地，并且此時(shí)的花費者花費時(shí)表現出顯著(zhù)的“特性化”特征。在這種年代背景下，公司只能以“客戶(hù)”為導向， “客戶(hù)滿(mǎn)意度”變成公司開(kāi)展的最主要目標。公司能否迅速響應客戶(hù)的特性化需要改變，決定了公司在劇烈競爭的商場(chǎng)中能否生計和開(kāi)展。所以電子商務(wù)關(guān)于公司來(lái)講不只是一種新技術(shù)、更是一種全新的運營(yíng)方式和運營(yíng)理念。為此，公司有必要習慣這種改變，對其推廣理念進(jìn)行徹底的革新。這種革新所革的恰是傳統的以利己為意圖的個(gè)體最優(yōu)的推廣理念，轉向全體最優(yōu)的理念，詳細體現為推廣是一個(gè)使出產(chǎn)者、運營(yíng)者、花費者、政府和社會(huì )都能獲益的進(jìn)程，其基地是“以人為本、尊重人、關(guān)懷人、便利人、為別人思考、換位思考、真誠地協(xié)助顧客”。一個(gè)具有這種理念的公司擬定推廣戰略時(shí)會(huì )歸納思考各方面的利益、會(huì )集注意力于顧客的意向、非常好的辨認和掌握商場(chǎng)時(shí)機、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦理重心的改變

　　電子商務(wù)的發(fā)生和開(kāi)展致使公司推廣理念的改變、促進(jìn)公司推廣的重心由“推銷(xiāo)已有商品”轉變?yōu)椤皾M(mǎn)意客戶(hù)需要”；由“以商品為基地”轉向“以客戶(hù)為基地”；由此致使公司的推廣辦理的重心由傳統的“4P”，即商品、報價(jià)、途徑和促銷(xiāo)（Product， Price， Place， Promotion）轉變?yōu)椤?C”，即客戶(hù)、本錢(qián)、便利、交流（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文6

　　1引言

　　十幾年來(lái)，我國新能源汽車(chē)在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車(chē)市場(chǎng)持續遇冷，市場(chǎng)銷(xiāo)量較傳統汽車(chē)而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數據顯示，2013年，我國汽車(chē)銷(xiāo)量突破2000萬(wàn)輛，達到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車(chē)年銷(xiāo)量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車(chē)全年的銷(xiāo)量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬(wàn)輛。國內關(guān)于新能源汽車(chē)的研究始于21世紀初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車(chē)發(fā)展現狀和趨勢、發(fā)展戰略、技術(shù)創(chuàng )新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗借鑒及發(fā)展對策等方面，但是對新能源汽車(chē)采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過(guò)研究發(fā)達國家成功經(jīng)驗來(lái)分析我國新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應積極借鑒發(fā)達國家的成功經(jīng)驗，大力推進(jìn)新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀入手，分析新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2我國新能源汽車(chē)發(fā)展現狀

　　我國新能源汽車(chē)的研發(fā)與培育始于21世紀初，當時(shí)國家已出臺大量扶持政策，近年來(lái)更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國家出臺《節能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規劃(2012～2020年)》，規劃目標到2015年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量力爭達到200萬(wàn)輛[4]。2014年7月，國家出臺《政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)新能源汽車(chē)實(shí)施方案》，方案目標是要逐年擴大新能源汽車(chē)購買(mǎi)規模，規定2014年至2016年，中央國家機關(guān)、相關(guān)政府機關(guān)及公共機構購買(mǎi)的新能源汽車(chē)占當年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺《加強“車(chē)、油、路”統籌，加快推進(jìn)機動(dòng)車(chē)污染綜合防治方案》，方案目標加快淘汰黃標車(chē)和老舊車(chē)，大力推廣新能源汽車(chē)。我國新能源汽車(chē)已經(jīng)在局部地區開(kāi)展示范運營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運會(huì )期間，新能源汽車(chē)便已成功示范運營(yíng)，不僅為綠色奧運做出了一定貢獻，也讓我國新能源汽車(chē)初露鋒芒。北京奧運會(huì )新能源汽車(chē)示范運行中，各類(lèi)新能源汽車(chē)車(chē)型共計595輛，其中純電動(dòng)汽車(chē)412輛，電動(dòng)公交車(chē)50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車(chē)50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車(chē)，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車(chē))，25輛長(cháng)安杰勛混合動(dòng)力轎車(chē)以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車(chē)等。此后，我國便在全國范圍內開(kāi)展新能源汽車(chē)的推廣。2009年，科技部、財政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節能與新能源汽車(chē)示范推廣應用工程”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“十城千輛”)，計劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車(chē)的大規模推廣為新能源汽車(chē)發(fā)展積累了大量實(shí)際運行數據和經(jīng)驗，并推動(dòng)我國新能源汽車(chē)整車(chē)和產(chǎn)業(yè)鏈初具規模。傳統燃油汽車(chē)領(lǐng)域我國與發(fā)達國家差距較大，而在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域我國已達到國際水平，與發(fā)達國家差距并不大。目前，國內部分企業(yè)已掌握整車(chē)開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類(lèi)電動(dòng)汽車(chē)的開(kāi)發(fā)能力，國內也已開(kāi)發(fā)出自主電動(dòng)汽車(chē)品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶(hù)成功推出F3DM雙模電動(dòng)車(chē)，該車(chē)提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達150km/h。

　　3新能源汽車(chē)消費者采用中的主要制約因素

　　新能源汽車(chē)作為替代傳統汽車(chē)的一種創(chuàng )新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎配套設施尚不完善等原因，導致其產(chǎn)業(yè)化和規�；�發(fā)展遲遲不能到來(lái)。消費者對新能源汽車(chē)潛在的購買(mǎi)意愿，很難轉化為實(shí)際購買(mǎi)行為。國內已有學(xué)者對新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素展開(kāi)了研究。有學(xué)者通過(guò)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談和問(wèn)卷調查，得出了五個(gè)新能源汽車(chē)購買(mǎi)決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車(chē)品質(zhì)、使用能耗和周?chē)�影響。研究指出城市居民對新能源汽�?chē)的認知程度較高，具有一定的購買(mǎi)意愿。但是由于他們對新能源汽車(chē)售后服務(wù)的不完善、購置成本過(guò)高、安全保護性能的擔憂(yōu)等，導致他們很難放棄傳統汽車(chē)轉購新能源汽車(chē)[5]。目前我國新能源汽車(chē)消費者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

　　3.1消費者使用成本較高一方面，消費者直接購買(mǎi)新能源汽車(chē)的花費較高。新能源汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格居高不下，普通大眾消費者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪E6售價(jià)高達30.98萬(wàn)元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車(chē)的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費者為保持汽車(chē)性能，在后期不得不花費大量金錢(qián)來(lái)更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車(chē)的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養費用，使得消費者在新能源汽車(chē)整個(gè)使用過(guò)程中面臨著(zhù)較高的使用成本。

　　3.2消費者認識水平較低新能源汽車(chē)在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(cháng)，普通大眾消費者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售等信息。長(cháng)年來(lái)，新能源汽車(chē)“走不下展臺，走不出研究所”，消費者對新能源汽車(chē)缺乏足夠了解，總體認識水平較低。

　　3.3消費者技術(shù)偏好汽車(chē)作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費者每天都會(huì )使用、維修并保養。對長(cháng)期使用傳統燃油汽車(chē)的消費者來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)熟悉駕駛燃油汽車(chē)，并懂得一定的維修及保養知識。若要放棄燃油汽車(chē)，轉購新能源汽車(chē)，他們就要學(xué)習新能源汽車(chē)駕駛、維修以及保養等知識，這樣消費者的轉購成本便會(huì )增加，主觀(guān)上就不愿進(jìn)行轉換。

　　3.4消費者替代經(jīng)驗新能源汽車(chē)是傳統燃油汽車(chē)的一種替代品。研究表明，消費者購買(mǎi)傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買(mǎi)新能源汽車(chē)，并且使用起來(lái)非常成功，消費者很可能會(huì )受到鼓舞，并追隨朋友購買(mǎi)新能源汽車(chē)。反之，如果朋友的`決策是失敗的，消費者很可能會(huì )放棄購買(mǎi)。近年來(lái)，關(guān)于新能源汽車(chē)發(fā)生故障的報道逐漸多了起來(lái)，就連特斯拉這樣的豪門(mén)電動(dòng)車(chē)也會(huì )出故障，極大地影響到消費者對新能源汽車(chē)的信任，無(wú)形中增加了他們對新能源汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔憂(yōu)。

　　4新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　新能源汽車(chē)作為一種新型創(chuàng )新產(chǎn)品，要想成功替代傳統燃油汽車(chē)，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏(yíng)得消費者的信賴(lài)。然而，目前新能源汽車(chē)總體銷(xiāo)量較低，市場(chǎng)占有率與傳統汽車(chē)相比差距懸殊。新能源汽車(chē)要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷(xiāo)策略，早日實(shí)現其從創(chuàng )新到被采用的這一過(guò)程。

　　4.1整合營(yíng)銷(xiāo)策略整合營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷(xiāo)策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費者熟知，這個(gè)熟知的過(guò)程有長(cháng)有短。為縮短這個(gè)過(guò)程，新能源汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無(wú)縫結合，使消費者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車(chē)研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對產(chǎn)品的認知，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果達到最佳。

　　4.2體驗營(yíng)銷(xiāo)策略體驗營(yíng)銷(xiāo)一方面包括讓消費者免費試駕新能源汽車(chē)，另一方面還包括組織消費者參觀(guān)新能源汽車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)、電池和電機等研發(fā)實(shí)驗室、銷(xiāo)售現場(chǎng)以及售后維修體驗等。讓消費者親身經(jīng)歷新能源汽車(chē)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及維修等各個(gè)環(huán)節，拉近與消費者之間的距離，收集消費者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。

　　4.3病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略對于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車(chē)在我國走進(jìn)大眾的生活并不算長(cháng)，很多消費者目前還沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗來(lái)挑選汽車(chē)，在做出購車(chē)決策前往往會(huì )征求家人朋友的意見(jiàn)。擁有正面的評價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)人員都要致力創(chuàng )造出一種良好的口碑效應，要讓消費者覺(jué)察出新能源汽車(chē)的好“，讓消費者告訴消費者”“、讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)”。重視每一位消費者，服務(wù)好每一位消費者，給老客戶(hù)一定獎勵，鼓勵他們介紹新客戶(hù)。如果消費者能夠主動(dòng)把新能源汽車(chē)的信息加以復制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車(chē)的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略當今社會(huì )，網(wǎng)絡(luò )異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了改變。新能源汽車(chē)是一種新型產(chǎn)品，很多消費者很難有機會(huì )切身體驗，收集相關(guān)信息又會(huì )花費很多時(shí)間。而社交媒體等平臺的出現，給新能源汽車(chē)這種創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò )平臺，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商或是從事與新能源汽車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請固定賬號，在各個(gè)平臺發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車(chē)廠(chǎng)商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車(chē)游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費者來(lái)運營(yíng)管理以及推廣這些賬號，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費者的關(guān)注。

　　4.5綠色營(yíng)銷(xiāo)策略新能源汽車(chē)最大的優(yōu)勢便在于其節能環(huán)保的性能，應在全社會(huì )進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費文化，鼓勵所有大眾消費者購買(mǎi)新能源汽車(chē)，放棄使用傳統的燃油汽車(chē)。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒�(dòng)以及汽車(chē)展覽等來(lái)傳播新能源汽車(chē)的節能環(huán)保的特性，培養公眾的環(huán)保意識以及社會(huì )責任感，讓消費者意識到購買(mǎi)新能源汽車(chē)不僅是一種保護環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文7

　　摘要:在科技快速發(fā)展和信息爆炸的今天，新媒體正如雨后春筍般地發(fā)展。新媒體相較于以前的舊媒體，具有傳播速度快，影響廣泛等特點(diǎn)，也是目前媒體的發(fā)展趨勢。分析新媒體對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式影響及新媒體背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式存在問(wèn)題，提出新媒體背景下轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的策略。

　　關(guān)鍵詞:新媒體;新媒體特征;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式

　　一、新媒體特征

　　新媒體不同于以往的舊媒體，其表現形式多種多樣，具有很強的時(shí)代性�？傮w來(lái)說(shuō)，新媒體特征可以概括為以下幾個(gè)方面。第一，內容個(gè)性化。微博微信的出現，使得新媒體發(fā)布的內容越來(lái)越個(gè)性化，抒發(fā)的都是個(gè)人的主觀(guān)情緒，帶有很濃烈的個(gè)性色彩。無(wú)論是發(fā)布的內容還是發(fā)布的形式，都具有個(gè)人的標簽和形象。個(gè)性化的內容使得新媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加有吸引力，可以培養自己獨特的受眾群體。第二，內容碎片化。由于工作的節奏加快，使得人們大片的時(shí)間都用來(lái)工作，碎片化的時(shí)間增多。因此新媒體為了適應現代人的生活節奏，將內容設計成碎片化的方式，讓更多擁有碎片化時(shí)間的人去閱讀。第三，內容隨機性。對于大部分的舊媒體而言，內容都是固定的，有程序的。比如新聞廣播就是用來(lái)播放新聞，音樂(lè )臺就是用來(lái)放音樂(lè )。但是新媒體與舊媒體不同，它的內容具有很強的隨機性，微信朋友圈，上一篇還是寫(xiě)實(shí)，下一篇就是推銷(xiāo)面膜了。因此，在新媒體背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要費盡心思去構思吸引大眾的文案。讓更多的讀者被吸引，從而成為潛在受眾者。第四，傳播范圍廣、方式多樣化。與以往的舊媒體不同的是，新媒體傳播范圍隨著(zhù)各種社交軟件的誕生變得更加廣泛。從微信到微博，再到抖音小視頻，都是信息傳播的大喇叭。新媒體傳播方式更加是多樣化的，以前的舊媒體可能通過(guò)報紙和電視機去傳播信息，受眾范圍是有限的。但是，新媒體出現后，受眾群體變成了每一個(gè)擁有移動(dòng)通訊設備的人。因此，一旦某個(gè)信息是重大的，它一定是以爆炸性的方式在傳播和影響著(zhù)受眾。新媒體的.傳播方式之廣、時(shí)間之快是舊媒體望塵莫及的。

　　二、新媒體對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響

　　新媒體的廣泛普及使得其對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式影響重大。第一，新媒體促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變。新媒體對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變具有很強的影響力。在傳統的舊媒體時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)作為主要的營(yíng)銷(xiāo)主體。企業(yè)提供怎么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，消費者就接受這樣的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。但是在新媒體時(shí)代，信息迅速爆炸，信息傳播方式也變得廣泛而快速。消費者很容易在新媒體時(shí)代接觸到自己無(wú)意中看到的信息，并且接受它們。新媒體的時(shí)代讓消費者成為營(yíng)銷(xiāo)策略中的主體，需要企業(yè)進(jìn)一步地去揣摩大眾的喜好，并且做出一定的轉變。觀(guān)念的轉變使得企業(yè)不得不做出營(yíng)銷(xiāo)策略的轉變，從而讓企業(yè)擁有更多的受眾群體。第二，新媒體促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉變。與以往的舊媒體不同的是，新媒體傳播范圍隨著(zhù)各種社交軟件的誕生變得更加廣泛，其傳播方式是多樣化的。受眾群體變成了每一個(gè)擁有移動(dòng)通訊設備的人。受眾群體可能在微信，微博，在移動(dòng)電視平臺，也可能在今日頭條。事情的發(fā)酵變得快速而有力。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也應當適應新媒體時(shí)代的發(fā)展，其內容及形式都應當變得更加具有時(shí)代性。

　　三、目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式存在的問(wèn)題

　　第一，缺乏專(zhuān)業(yè)的管理運作人才。專(zhuān)業(yè)的人才才能干專(zhuān)業(yè)的事情。但是現階段，大部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員并不具備新媒體的運作流程，也不熟悉新媒體的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略。盡管在舊媒體時(shí)代下，這些營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力突出，并且有自己的營(yíng)銷(xiāo)特長(cháng)。但是在新媒體時(shí)代，不掌握新媒體的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，不理解新媒體的營(yíng)銷(xiāo)流程是不可能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好的。然而在現階段，新媒體的專(zhuān)業(yè)性人才少之又少，營(yíng)銷(xiāo)人才更是短缺。因此，缺乏專(zhuān)業(yè)的管理運作人才是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目前存在的一個(gè)大問(wèn)題。第二，營(yíng)銷(xiāo)方式單一。在舊媒體時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)方式是相對單一的。某衣服品牌的宣傳可以通過(guò)在電視打廣告或者在線(xiàn)下進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。但是，這種傳播方式是有限并且死板的。酒香還怕巷子深。在新媒體時(shí)代，只要有網(wǎng)絡(luò )，有移動(dòng)通訊設備，即使足不出戶(hù)也能了解全世界的美景美食和文化。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略絕對不能僅限于電視報紙和線(xiàn)下。通過(guò)各種移動(dòng)終端就能傳播大量的信息，并且宣傳自己的品牌是大部分營(yíng)銷(xiāo)人員都應當學(xué)習的方式和方法。單一的營(yíng)銷(xiāo)方式只會(huì )讓消費者對自己的產(chǎn)品過(guò)目即忘，并且白白花費了高額的成本。第三，缺乏新媒體營(yíng)銷(xiāo)的系統規劃。新媒體營(yíng)銷(xiāo)需要系統規劃，而不只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品或者作品。系統的規劃和舊媒體時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略有一定的聯(lián)系，舊媒體的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也是有規劃有戰略的，新媒體的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也應當是系統的，全面的，而不是片面的零散的。但是，由于專(zhuān)業(yè)人才的缺乏，新媒體下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定往往會(huì )顯得雜亂無(wú)序。因此，在沒(méi)有系統規劃的情況下，新媒體的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅浪費了人力物力成本，更使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略效率低下。

　　四、新媒體背景下轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的策略

　　第一，通過(guò)手機進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)手機進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是新媒體背景下的重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，手機是現當代人不可或缺的一個(gè)移動(dòng)終端設備。通過(guò)手機進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有范圍廣，速度快等特點(diǎn)。通過(guò)手機進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)短信推送，抽獎問(wèn)答，下載APP試用抽獎等等方式去引導消費者對產(chǎn)品的了解。通過(guò)手機進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以讓廣大的受眾更快更便捷地了解產(chǎn)品，隨時(shí)隨地成為潛在客戶(hù)。第二，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )手段多種多樣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其收益并不會(huì )小于通過(guò)手機進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在現當代，只要有網(wǎng)絡(luò )的地方，就有市場(chǎng)。因此，開(kāi)拓市場(chǎng)，就要從網(wǎng)絡(luò )開(kāi)始。在科技迅猛發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )帶給人們更加快捷和便利的生活方式，也成為了人們接觸外界的橋梁。網(wǎng)絡(luò )讓我們了解外界，也讓外界了解我們。個(gè)人尚且如此，企業(yè)更是如此。企業(yè)要懂得宣傳自己，就需要充分利用網(wǎng)絡(luò )這個(gè)媒介。在有網(wǎng)絡(luò )的各個(gè)地方各個(gè)角落進(jìn)行宣傳，把握自己的宣傳策略，讓企業(yè)的宣傳變得更加有趣更有意義。第三，通過(guò)移動(dòng)電視進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。移動(dòng)電視作為移動(dòng)設備在現當代也越來(lái)越走近人們的生活，小到汽車(chē)里面的移動(dòng)電視，大到各種地鐵上的廣告燈箱等等，都是移動(dòng)設備的一個(gè)宣傳載體。良好的宣傳策略可以使自身的宣傳得到很好的展示。例如公交車(chē)和地鐵上的移動(dòng)電視，播出時(shí)間長(cháng)，受眾范圍廣，是一個(gè)良好的宣傳手段。在專(zhuān)業(yè)的設計者眼中，這些地方的宣傳效果不會(huì )比手機和網(wǎng)絡(luò )上的宣傳效果差。因此，要充分利用這些公共移動(dòng)設備。第四，通過(guò)微信微博抖音等進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。微博微信等的出現，使得新媒體發(fā)布的內容越來(lái)越個(gè)性化，現階段微博微信的內容具有很強的個(gè)性化，帶有很強的主觀(guān)情緒，并且也有很濃烈的個(gè)性色彩。無(wú)論是發(fā)布的內容還是發(fā)布的形式，都具有個(gè)人的標簽和形象。個(gè)性化的內容使得新媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加有吸引力，可以培養自己獨特的受眾群體。因此要充分利用微信微博抖音等來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)一步來(lái)看，在當代中國，幾乎每一個(gè)有手機的人都有屬于自己的社交平臺，有的可能在很多社交平臺頻繁活躍。因此，通過(guò)此類(lèi)社交平臺進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )收到良好的效果。但是，宣傳要點(diǎn)需要新穎，需要有個(gè)性，需要符合大眾的審美。良好的市場(chǎng)策略制定者要了解現當代社交平臺使用者的口味，迎合這些口味去制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就能夠收到意想不到的效果。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文8

　�。壅�要］現階段，我國高職院校在發(fā)展過(guò)程中主要以“就業(yè)為導向”的人才培養目標為基礎，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)，而互動(dòng)式教學(xué)模式作為一種全新的教學(xué)模式，在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中得到了廣泛的應用，并取得了良好的成績(jì)。對此，文章對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程在實(shí)際教學(xué)期間存在的不足進(jìn)行了簡(jiǎn)單的研究，之后再以互動(dòng)式教學(xué)模式為基礎，結合學(xué)生自主學(xué)習特點(diǎn)為學(xué)生制定出一項科學(xué)、合理的教學(xué)模式，提升教師自身人格魅力，鼓勵學(xué)生暢所欲言，激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，提高學(xué)生學(xué)習效率。

　�。坳P(guān)鍵詞］高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);互動(dòng)式教學(xué)模式;應用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是高職院校在發(fā)展過(guò)程中的重要組成部分，可以有效地為社會(huì )培養大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，對于社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展來(lái)說(shuō)起到了非常重要的作用。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程也是一門(mén)理論與實(shí)踐相結合的課程，如何提升營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)質(zhì)量已經(jīng)成為我國高職院校在發(fā)展過(guò)程中所關(guān)注的重要話(huà)題之一�；�動(dòng)式教學(xué)方法的出現可以有效地增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)效果，引導學(xué)生自主學(xué)習、合作研究學(xué)習，培養學(xué)生的思維能力與創(chuàng )新精神。

　　1課堂互動(dòng)式教學(xué)模式

　　隨著(zhù)社會(huì )不斷地發(fā)展，社會(huì )對于人才的質(zhì)量要求越來(lái)越高，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是人才市場(chǎng)供求熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，正處于逐年上升的發(fā)展趨勢。為了培養出更多優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才，高職院校不斷探索培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力方法，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐證明，互動(dòng)式教學(xué)模式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的應用可以有效地提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識技能，鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)效果，為社會(huì )培養出更多優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才。

　　(1)開(kāi)展互動(dòng)教學(xué)。高職院校在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)時(shí)，會(huì )根據學(xué)生的學(xué)習現狀制定對應的教學(xué)活動(dòng)，并本著(zhù)深入淺出的原則為學(xué)生選擇一個(gè)具有較高影響力、貼近學(xué)生實(shí)際生活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，加強師生之間、同學(xué)之間的互動(dòng)，從而更好地加深對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的認知，激發(fā)學(xué)習積極性，提升學(xué)生的學(xué)習效率。海爾集團是我國著(zhù)名企業(yè)，其所生產(chǎn)制造出來(lái)的產(chǎn)品深受人們喜愛(ài)，已經(jīng)成為人們日常生活中不可缺少的一部分。因此，教師在教學(xué)期間可以以海爾集團部分案例為例。比如說(shuō)，教師可以向學(xué)生介紹海爾集團四個(gè)發(fā)展階段，讓學(xué)生不斷了解哪一個(gè)階段都被始終貫穿到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中。首先，教師在向學(xué)生講解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)“品牌戰略理論”時(shí)，教師可以向學(xué)生介紹海爾集團的發(fā)展初期階段，讓學(xué)生了解該公司在早期虧損147萬(wàn)元的小工廠(chǎng)逐漸轉變成中國家電行業(yè)第一品牌的歷史，加深學(xué)生對其的認知，為接下來(lái)所開(kāi)展的教學(xué)活動(dòng)提供良好的保障基礎。其次，教師還可以以該案例為背景向學(xué)生提出不同類(lèi)型的“品牌戰略”問(wèn)題，教師可以向學(xué)生提問(wèn)海爾公司取得品牌成功的主要原因，組織學(xué)生對該問(wèn)題進(jìn)行分析、研究，通過(guò)品牌設計以及商標注冊在品牌戰略中的重要性闡述自己的觀(guān)點(diǎn)，將所得出來(lái)的研究進(jìn)行共享、互動(dòng)。當學(xué)生達成共識之后，得出海爾集團之所以在短時(shí)間內取得了良好的成績(jì)的內在優(yōu)勢。教師對學(xué)生進(jìn)行正確指導，讓學(xué)生明白海爾集團快速發(fā)展的原因就是其在發(fā)展過(guò)程中根據自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展狀況合理運用了品牌策略理論中的品牌設計、策略、創(chuàng )建等基本理論，為整個(gè)集團的健康、可持續發(fā)展提供良好的保障基礎。

　　(2)開(kāi)展小組學(xué)習活動(dòng)。當教師向學(xué)生講解完“品牌戰略理論”之后，教師可以向學(xué)生講解消費者的購買(mǎi)行為、市場(chǎng)細分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)決策等理念，從而加深學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的認知。之后，教師可以根據學(xué)生的學(xué)習狀況開(kāi)展小組學(xué)習活動(dòng)，平均每五人分成一組，帶領(lǐng)學(xué)生模擬企業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)，并根據學(xué)生的性格、特長(cháng)向學(xué)生安排對應的工作崗位，這種教學(xué)模式可以讓學(xué)生提前步入社會(huì )，與實(shí)際接軌。教師在教學(xué)過(guò)程中不僅僅要帶領(lǐng)學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)還應該教會(huì )學(xué)生掌握與營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的知識，同時(shí)向學(xué)生提出具體的教學(xué)要求:第一，學(xué)生在學(xué)習過(guò)程中不能只求“形似”，必須要追求“神似”，保證學(xué)生在學(xué)習期間可以通過(guò)簡(jiǎn)捷、明確的形式來(lái)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的真正含義。第二，教師在教學(xué)過(guò)程中要保證所講授的內容充實(shí)，具有較高的可行性。而學(xué)生在對產(chǎn)品規劃時(shí)，不能將規劃方案寫(xiě)成論文的形式，其中要包括基礎營(yíng)銷(xiāo)規劃理論，同時(shí)還應該舉例說(shuō)明，保證其可以更好地貼合學(xué)生的實(shí)際生活。第三，教師在教學(xué)過(guò)程中應該強調團隊精神，并定期開(kāi)展案例探討活動(dòng)，讓各個(gè)小組都上到講臺上分享自己小組的討論結果，然后再由其他小組進(jìn)行提問(wèn)、質(zhì)疑，而本小組的成員應該對其他同學(xué)提出的問(wèn)題進(jìn)行辯論。

　　(3)師生角色互換。角色互換是高職院�；�動(dòng)式教學(xué)模式中重要組成部分，可以有效地引入全新競爭機制，激發(fā)學(xué)生的斗志，調動(dòng)學(xué)生學(xué)習積極性，將學(xué)生的主體地位體現出來(lái)，只有這樣才能為接下來(lái)所開(kāi)展的教學(xué)活動(dòng)提供良好的保障基礎;教師在教學(xué)過(guò)程中可以通過(guò)雙向化、理論化、實(shí)踐化的形式開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，比如說(shuō)，教師在帶領(lǐng)學(xué)生講解“消費者購買(mǎi)行為”時(shí)，教師可以帶領(lǐng)學(xué)生對消費者的購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行合理分析，并讓學(xué)生融入消費環(huán)節中，由教師扮演商販，學(xué)生扮演消費者。這時(shí)，教師可以通過(guò)輕松、幽默的語(yǔ)言向學(xué)生推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，從而激發(fā)學(xué)生的購買(mǎi)積極性。這種教學(xué)模式不僅可以增強學(xué)生學(xué)習的自信心，同時(shí)還可以通過(guò)外部環(huán)境的刺激來(lái)加深對消費者購買(mǎi)行為理論的了解。再如，教師在講解“品牌規劃”這一課程時(shí)，教師首先應該帶領(lǐng)學(xué)生學(xué)習品牌規劃模式，再根據社會(huì )的發(fā)展現狀從不同的角度進(jìn)行講解。當教師在經(jīng)過(guò)充分的準備之后，學(xué)生的熱情就會(huì )不斷提升，當教師提到奔馳、奧迪等公司時(shí)，學(xué)生就可以運用自己所學(xué)知識對其進(jìn)行分析。

　　2課外活動(dòng)教學(xué)方式

　　(1)請進(jìn)來(lái)。首先，教師在教學(xué)期間可以聘請與企業(yè)有關(guān)的工作人員來(lái)為學(xué)生定期開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)，向學(xué)生介紹市場(chǎng)、企業(yè)需要什么類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)人才，這對學(xué)生在未來(lái)的發(fā)展起到了非常重要的作用。教師在帶領(lǐng)學(xué)生參加校企合作實(shí)踐活動(dòng)時(shí)還可以對學(xué)生進(jìn)行全方面的監督和指導，找出其中的不足，并為其制定有效的`解決對策。做好實(shí)踐教學(xué)的監督和指導工作可以有效地提高學(xué)生的邏輯思維能力，培養學(xué)生的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)意識。其次，高職院校還應該為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生邀請市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才到學(xué)校為學(xué)生講解與“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析”、“企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略”等講座，從而加深學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認知。

　　(2)走出去。首先，高職院校在發(fā)展過(guò)程中主要以培養大量專(zhuān)業(yè)人才，提升學(xué)生職業(yè)能力為目的發(fā)展下去。因此，高職院校在發(fā)展過(guò)程中可以定期為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生安排到企業(yè)實(shí)習的活動(dòng)，讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際觀(guān)察企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所開(kāi)展的各項活動(dòng)，將學(xué)生在書(shū)本上學(xué)習到的“營(yíng)銷(xiāo)策劃方案”“廣告策劃方案”等與實(shí)際結合，提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識技能，激發(fā)學(xué)生學(xué)習積極性，提高學(xué)生的學(xué)習效率。其次，我國各個(gè)院校旨在發(fā)展過(guò)程中應該提高對校企合作的重視，并根據社會(huì )發(fā)展的現狀制定全新的教學(xué)模式，并將一些富有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)知識合理應用在企業(yè)，這對大學(xué)生的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)能力培養工作來(lái)說(shuō)提供了很大的幫助。比如說(shuō)，教師在節假日來(lái)臨之際，可以鼓勵、組織學(xué)生利用節假日開(kāi)展各項經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，比如說(shuō)最常見(jiàn)的“品牌推廣”“節日促銷(xiāo)”“開(kāi)業(yè)慶典”等，讓學(xué)生通過(guò)親身體驗了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的真正價(jià)值。

　　3結論

　　在這個(gè)現代化社會(huì )中，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式的改革已經(jīng)成為我國教育行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所關(guān)注的重要話(huà)題之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論與實(shí)際相結合的課程，教師在教學(xué)過(guò)程中可以通過(guò)互動(dòng)式教學(xué)模式開(kāi)展小組活動(dòng)教學(xué)、案例教學(xué)等，并已“請進(jìn)來(lái)”“走出去”的教學(xué)理念來(lái)提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識技能，才能為學(xué)生在未來(lái)的發(fā)展提供良好的保障基礎。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文9

　　摘要：文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中資金回籠的問(wèn)題，并提出了對策，強調要強化對企業(yè)應收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應收賬款

　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟后，商品競爭日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應社會(huì )需求，組織生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，爭取在市場(chǎng)競爭中占有主動(dòng)地位；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還要運用賒銷(xiāo)方式來(lái)保持和擴大銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著(zhù)賒銷(xiāo)方式的普遍運用，目前的“賒銷(xiāo)、賒供”已成為當代經(jīng)濟的一個(gè)顯著(zhù)特征。企業(yè)這種營(yíng)銷(xiāo)方式有利之處在于擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，增加了銷(xiāo)售的收入，提高商品市場(chǎng)占有率，帶來(lái)一定的經(jīng)濟效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應收賬款”，影響到企業(yè)資金運轉，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。如今，不少企業(yè)的應收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下，嚴重影響了企業(yè)的資金周轉，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的一項重要任務(wù)，就是要加強對應收賬款的管理，以保證應收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉率，盤(pán)活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險�，F就企業(yè)解決應收賬款的資金回籠問(wèn)題初探如下：

　　一、要正視應收賬款問(wèn)題的原因所在

　　市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢(qián)、一手交貨，而大量存在著(zhù)商品信用。企業(yè)以信用方式對外銷(xiāo)售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱(chēng)為“應收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)完全依賴(lài)于市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求變幻莫測，它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應對市場(chǎng)競爭。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟轉軌中，缺乏競爭實(shí)力，一時(shí)拿不出適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓。為了促銷(xiāo)，大多采取賒銷(xiāo)的策略去搶占市場(chǎng)，使大量流動(dòng)資金被客戶(hù)占用而無(wú)法及時(shí)收回。此外，由于現代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權和經(jīng)營(yíng)權，缺乏相應的約束和引導機制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤，不考慮賒銷(xiāo)后所占用資金的時(shí)間價(jià)值，無(wú)視應收賬款可能帶來(lái)的機會(huì )成本和管理成本，盲目擴大商業(yè)信用，大量賒銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉不靈。再者，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售和貨款回收管理脫節，銷(xiāo)售部門(mén)和財務(wù)部門(mén)各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細不明、催款職責不分，致使客戶(hù)長(cháng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過(guò)訴訟時(shí)段，使企業(yè)的權益得不到法律保護，再遇到客戶(hù)人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更，企業(yè)拿不出有力的證據追討訟訴，從而給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟損失�？陀^(guān)上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)視國法，不講信用，對企業(yè)之間的往來(lái)款項，能拖則拖、能欠則欠，以補充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(cháng)期被他人占用的局面。如今，社會(huì )上出現的企業(yè)間的“三角債”現象嚴重制約著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　二、要強化對應收賬款的科學(xué)管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應收賬款是企業(yè)應索取的一種權利。應收賬款這筆債權是企業(yè)未來(lái)可能的現金收入，而不是現實(shí)的現金流入，它存在著(zhù)收不回來(lái)的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實(shí)現利潤”只是賬面利潤，而不是現實(shí)利潤。只有在將商品所有權上的主要風(fēng)險和報酬轉移到購貨人手中，并收到貨款才能是真正實(shí)現商品到貨幣的轉換，完成現實(shí)利潤；否則，應收賬款越高，賬面利潤越大，企業(yè)陷入財務(wù)困境而不能自拔。在激烈競爭的市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現象在社會(huì )上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負擔；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應收賬款，不能及時(shí)轉銷(xiāo)為壞賬損失，還會(huì )造成利潤的高估，“虛盈實(shí)虧”使會(huì )計信息產(chǎn)生失靈，對投資決策者產(chǎn)生誤導，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷(xiāo)售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應收賬款的管理。針對客戶(hù)拖欠貨款問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應收賬款的事先防范和監督回收工作。

　　三、加強資信分析評估，確定客戶(hù)信用等級

　　對往來(lái)客戶(hù)的資信進(jìn)行分析和評估，是控制應收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標準是客戶(hù)獲得企業(yè)商業(yè)信用應具備的最低條件，可以以預期的壞賬損失率來(lái)表示。企業(yè)應根據不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷(xiāo)售合作對象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險帶來(lái)的壞賬損失。企業(yè)財務(wù)部門(mén)應按賒銷(xiāo)客戶(hù)區域建立應收賬款的明細賬，對賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì )計核算，定期統計應收賬款中各客戶(hù)的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)上報給企業(yè)主管和銷(xiāo)售部門(mén)。為評估、調整賒銷(xiāo)額和評定客戶(hù)的信用等級提供可靠的依據。企業(yè)可以通過(guò)信用評估機構、往來(lái)銀行、客戶(hù)的會(huì )計報表及其主管部門(mén)等多種渠道獲得可利用的分析資料，對客戶(hù)的品質(zhì)、支付貨款的能力、財務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀(guān)公正的評價(jià)分析，來(lái)判斷確定客戶(hù)的.信用等級和確定賒銷(xiāo)額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應收賬款的收款政策是當客戶(hù)違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中，因為各個(gè)客戶(hù)拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應區別對待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應收賬款政策時(shí)，確定寬嚴界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款的機會(huì )成本之間進(jìn)行核算和權衡。

　　五、加強應收賬款的控制監督

　　1。明確營(yíng)銷(xiāo)管理中資金回籠的部門(mén)職責。應收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權責任人。規定銷(xiāo)售部門(mén)對應收賬款的安全和資金回籠負有直接責任；財會(huì )部門(mén)負責及時(shí)、準確、全面反映企業(yè)應收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門(mén)制定針對欠款的催收策略。要制定出銷(xiāo)售部門(mén)和財務(wù)部門(mén)的分工職責和協(xié)調辦法。

　　2。建立內部考核激勵機制。建立內部考核責任制不僅要將工資報酬與銷(xiāo)售指標直接掛構，還應將應收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jì)掛鉤。使之對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經(jīng)濟責任。賞罰分明，調動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

　　3。建立監督控制機制。

　�。�1）劃分賒銷(xiāo)額度，確定相關(guān)負責人的權限范圍。對賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須嚴格審查，根據賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)量確定不同的審批權限，加強賒銷(xiāo)款項的管理，切實(shí)掌握控制應收賬款額度。

　�。�2）實(shí)行專(zhuān)門(mén)監督責任制。要指定專(zhuān)人負責，設立專(zhuān)職監督管理機構，對應收賬款進(jìn)行會(huì )計核算和控制，及時(shí)準確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶(hù)情況，適當適時(shí)地采取對應措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷(xiāo)對路，加大應收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長(cháng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一項長(cháng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革，強化內部管理，加大人力資源開(kāi)發(fā)力度，切實(shí)將各項措施落到實(shí)處，力求將應收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運作提供資金的可靠保證。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文10

　　摘要:伴隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來(lái)越大。在強大的競爭對手面前,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢、搶占目標市場(chǎng)已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實(shí)現發(fā)展戰略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現狀,筆者認為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層次和品質(zhì)應該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的闡述,分析我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著(zhù)賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源、增強市場(chǎng)競爭力的一種主動(dòng)競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營(yíng)銷(xiāo)既不理解也不注意。當時(shí)，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競爭的加劇客觀(guān)上增加了銀行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)爭奪市場(chǎng)、賺取利潤的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng )新、客戶(hù)服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開(kāi)也為市場(chǎng)細分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì )議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這標志著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶(hù)為中心”的現代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推向了一個(gè)新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也伴隨著(zhù)股份制銀行的成立、專(zhuān)業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現了從無(wú)到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的差異,營(yíng)銷(xiāo)上與一般的商業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)也有著(zhù)明顯的不同。(一)無(wú)形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷(xiāo)的是資金的使用權，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶(hù)存款取款，客戶(hù)貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷(xiāo)產(chǎn)品的單向回流要復雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當的時(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷(xiāo)渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過(guò)不變的產(chǎn)品而獲得持續的市場(chǎng)競爭力。(五)客戶(hù)的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶(hù)來(lái)自于不同地區、不同行業(yè)，而眾多的客戶(hù)又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)值客戶(hù)的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿(mǎn)足全國及地方性的需要，任何具有一定規模的銀行都設立有分支網(wǎng)絡(luò )。龐大的分支機構也造就了銀行獨特的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無(wú)形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語(yǔ)言來(lái)描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競爭中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是兩極營(yíng)銷(xiāo)。消費品、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程從供應商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，企業(yè)是供應商的顧客，是一極營(yíng)銷(xiāo)模式。而銀行營(yíng)銷(xiāo)流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機會(huì )和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻�(hù)對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入分配結構的重大調整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟強制轉移，其結果使兩個(gè)主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強，客觀(guān)上為銀行產(chǎn)品創(chuàng )新提出了多樣化需求。如果說(shuō)過(guò)去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話(huà)，在當今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶(hù)需要，以自我為中心，勢必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶(hù)需求為己任，積極地、有意識地調整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹(shù)立起市場(chǎng)觀(guān)念、客戶(hù)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，徹底拋棄過(guò)去坐等客戶(hù)上門(mén)、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統觀(guān)念，樹(shù)立“客戶(hù)的需求，銀行的贏(yíng)利”這一經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，一切跟著(zhù)市場(chǎng)走，一切圍著(zhù)客戶(hù)轉。

　�。ǘ�）我國國民收入和社會(huì )資金的分配格局發(fā)生了顯著(zhù)的變化。近年來(lái)居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來(lái)，居民個(gè)人的`金融資產(chǎn)以每年1萬(wàn)億的速度增長(cháng)(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來(lái)越強烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿(mǎn)足于儲蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿(mǎn)足其投資、防范風(fēng)險和保值增值的需要，并且充當家庭理財顧問(wèn)。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀(guān)念轉變的直接原因。目前，銀行不會(huì )也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶(hù)需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，為客戶(hù)提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟、更令人滿(mǎn)意的服務(wù)。同時(shí)隨著(zhù)金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了內在動(dòng)力。銀行價(jià)格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競爭手段，即營(yíng)銷(xiāo)策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴峻。傳統上，國內銀行市場(chǎng)一直被專(zhuān)業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來(lái)自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來(lái)自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門(mén)的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷(xiāo)策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場(chǎng)�？梢灶A見(jiàn)，不久的將來(lái)，我國銀行市場(chǎng)將面臨相當激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹(shù)立和應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因為它作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內容，涉及到銀行的各個(gè)部門(mén)和資金營(yíng)運全過(guò)程。任何一個(gè)環(huán)節或部門(mén)的失誤都會(huì )影響到實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，長(cháng)期作用的結果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強銀行競爭實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷(xiāo)策略能依據市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調整其經(jīng)營(yíng)結構，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買(mǎi)方市場(chǎng)。長(cháng)期以來(lái)，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟的影響，始終在資金營(yíng)運中處于主導地位，產(chǎn)品也居賣(mài)方市場(chǎng)，使銀行養成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的觀(guān)念和競爭意識，坐等客戶(hù)上門(mén)。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，銀行不僅失去了壟斷保護特權，還面臨來(lái)自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶(hù)的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來(lái)源，均不惜余力地展開(kāi)“存款大戰”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應當看到隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)、客戶(hù)地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴大。為此，銀行應當未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對客戶(hù)需求的變化作出反應，在金融產(chǎn)品區別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的混亂，鞏固和擴大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現銀行盈利目標。

　　三、現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素分析

　　按照世界著(zhù)名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構成要素大致可歸納為戰略要素分析、戰術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調查。首先，對經(jīng)濟環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟環(huán)境：主要包括經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來(lái)較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展計劃、金融政策和法規等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶(hù)需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機構等進(jìn)行分析。（1）客戶(hù)分析：要通過(guò)分析客戶(hù)的年齡結構，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現有同業(yè)競爭對手、對手在市場(chǎng)中的情況和競爭對手在客戶(hù)心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著(zhù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和國民認知優(yōu)勢，但是在內部管理、風(fēng)險防范、營(yíng)銷(xiāo)策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機構分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中介機構、金融評價(jià)機構、各種經(jīng)紀機構、金融主管部門(mén)等。

　　2、市場(chǎng)細分。銀行市場(chǎng)客觀(guān)地存在著(zhù)若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指個(gè)人客戶(hù)）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機構客戶(hù)）�！傲闶邸笔袌�(chǎng)又可分為富人客戶(hù)群、高收入客戶(hù)群、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員客戶(hù)群、學(xué)生和老年人客戶(hù)群等細分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機構客戶(hù)賬戶(hù)規模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等因素細分市場(chǎng)。

　　3、目標市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對細分市場(chǎng)進(jìn)行評估的基礎上，結合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶(hù)群是本行能在最大限度上滿(mǎn)足其需要的顧客，選定哪些客戶(hù)群對本行最重要，成為推銷(xiāo)金融商品和服務(wù)的目標。目標市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿(mǎn)足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴大。如果一個(gè)細分市場(chǎng)的消費者數量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標市場(chǎng)最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標市場(chǎng)消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標市場(chǎng)的需求變化應盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng )新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶(hù)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護對象的時(shí)候，更要充分認識到客戶(hù)需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶(hù)。

　　4、市場(chǎng)定位。根據當前的實(shí)際情況，一些規模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng )新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)手段，以鬧市區、大門(mén)面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶(hù)心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營(yíng)銷(xiāo)或成本優(yōu)勢戰略），有選擇的創(chuàng )新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(cháng)時(shí)間、進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來(lái)維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶(hù)。

　�。ǘ�）現代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶(hù)的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)。決策者要確定產(chǎn)品線(xiàn)的數目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的長(cháng)度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶(hù)等不同的品種。產(chǎn)品線(xiàn)決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷(xiāo)售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶(hù)來(lái)帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設。這就是營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著(zhù)突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的拓展應重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等新興業(yè)務(wù)的建設上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制度建設的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶(hù)經(jīng)理隊伍，使客戶(hù)經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺。

　　3、促銷(xiāo)方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷(xiāo)方式，以說(shuō)服、影響現有的和潛在的銀行客戶(hù)，在社會(huì )公眾中樹(shù)立良好的現代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規的管制較嚴；二是價(jià)格變動(dòng)對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當的變通方式，以達到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏(yíng)利，規避風(fēng)險的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠期協(xié)議等手段最大限度規避匯率風(fēng)險。

　�。ㄈ�）現代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現代商業(yè)銀行開(kāi)拓國際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運用另外兩個(gè)要素：一是政治權力與結構，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹(shù)立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶(hù)關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段，更加重視市場(chǎng)細分和客戶(hù)資源維護，專(zhuān)業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說(shuō)明：

　　1、客戶(hù)價(jià)值最大化�？蛻�(hù)價(jià)值最大化是銀行具有持續競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶(hù)介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng )利能力，以此增強銀行品牌的市場(chǎng)認可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶(hù)滿(mǎn)意度的構成要素來(lái)組織、實(shí)施和評價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶(hù)的要求進(jìn)行設計和調整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶(hù)卓越服務(wù)”專(zhuān)業(yè)團隊，持續開(kāi)展系統性?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱(chēng)他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶(hù)意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿(mǎn)足甚至超越客戶(hù)需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷(xiāo)隊伍由營(yíng)銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專(zhuān)家和證券經(jīng)紀人）、財富管理規劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機構客戶(hù)服務(wù)人員五部分構成。銷(xiāo)售人員負責開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、從廣度上擴張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負責維護客戶(hù)并銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系，為每類(lèi)客戶(hù)都配備了客戶(hù)經(jīng)理，對每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區性、全國性乃至國際性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)應對競爭挑戰的各種需要。如專(zhuān)門(mén)為退休人員和女性設計了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷(xiāo)售能力自動(dòng)化系統(SFA),包括客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理和報告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)查詢(xún)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶(hù)或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險提示,共享團隊成員的銷(xiāo)售細節，加強與營(yíng)銷(xiāo)團隊的溝通，提高整體營(yíng)銷(xiāo)能力。其四，紐約銀行銷(xiāo)售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據銷(xiāo)售產(chǎn)品的不同設立最低年銷(xiāo)售底線(xiàn)，獎金按銷(xiāo)售手續費收入一定比例提成。如連續完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，則在內部轉崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持團隊。首先，擁有一支專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要負責營(yíng)銷(xiāo)伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專(zhuān)業(yè)支持部門(mén)通過(guò)廣告宣傳引發(fā)客戶(hù)關(guān)注，并使其逐步認識銀行，緊接著(zhù)便通過(guò)直接郵寄的方式使潛在客戶(hù)考慮購買(mǎi)。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門(mén)完成后續的客戶(hù)維護和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶(hù)數據管理支持團隊，負責對不同部門(mén)和不同業(yè)務(wù)線(xiàn)的所有客戶(hù)進(jìn)行集中管理，把同一客戶(hù)的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶(hù)分析、研究和發(fā)現目標客戶(hù)支持團隊，負責為開(kāi)發(fā)客戶(hù)、加強與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專(zhuān)家支持團隊，一方面負責高價(jià)值客戶(hù)度身定做產(chǎn)品，滿(mǎn)足其需要；另一方面長(cháng)期跟蹤專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng )造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線(xiàn)服務(wù)中心。最后，擁有一支社區關(guān)系支持團隊，為社區提供信貸支持并鼓勵員工為社區提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區的發(fā)展。

　　4、多元化銷(xiāo)售渠道。一是分支機構。通過(guò)增設新機構或兼并擴充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷(xiāo)渠道和客戶(hù)服務(wù)機構。區域分行除了履行協(xié)調職能外，主要營(yíng)銷(xiāo)公司客戶(hù)。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng )造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶(hù)，使現有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，直接郵寄和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷(xiāo)。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構建立合作與戰略性營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷(xiāo)方面：銀行通過(guò)對聯(lián)結銀行、保險、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門(mén)安排了專(zhuān)人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門(mén)建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對象和相關(guān)客戶(hù)信息，并由客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調機制，如對中小企業(yè)客戶(hù)，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻�(hù)分層服務(wù)方面：根據客戶(hù)為銀行帶來(lái)的利潤多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過(guò)提供差異化服務(wù)設施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強對不同層次客戶(hù)組合的管理，以此提高客戶(hù)特別是高價(jià)值客戶(hù)的忠誠度和貢獻率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現狀。中國銀行史上最初的營(yíng)銷(xiāo)大戰是伴隨著(zhù)4大國有銀行定位的第一次大調整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥茹y行的營(yíng)銷(xiāo)不是從廣告，而是從柜臺開(kāi)始的�！盜BM資深金融專(zhuān)家黎江一針見(jiàn)血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷(xiāo)策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對面的搞“馬路營(yíng)銷(xiāo)”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷(xiāo)把借記卡這一銀行創(chuàng )新產(chǎn)品鋪到全國各個(gè)角落，實(shí)現了坐商向行商的轉變，其營(yíng)銷(xiāo)策略也取得了巨大成功。20xx年招行開(kāi)始著(zhù)手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動(dòng)“非凡理財萬(wàn)里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷(xiāo)管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶(hù)的角度出發(fā)，追求客戶(hù)的認同和親和力，并結合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。但總體而言，銀行對營(yíng)銷(xiāo)管理理念還缺乏系統的研究和運用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習慣思維和做法，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來(lái)認識。二是在滿(mǎn)足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項目。如有獎儲蓄、愛(ài)心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢(xún)、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少，許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內容類(lèi)同，形不成競爭優(yōu)勢；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷(xiāo)售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng )新成本高，利潤率低，創(chuàng )新速度跟不上消費者的需求增長(cháng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢加強，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機制，與消費者為滿(mǎn)足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規定的上下限內確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當有限。銀行服務(wù)收費標準的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷(xiāo)，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類(lèi)增多，廣告數量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著(zhù)廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時(shí)機和方式選擇上缺少協(xié)調統一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)方式看，雖推銷(xiāo)人員和頻率已有所增加，但推銷(xiāo)內容單調，覆蓋較小，相對成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應的規章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒(méi)有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì )、信息交流會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )，但從根本上來(lái)說(shuō)，各行還末建立起穩固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和基礎。五是分銷(xiāo)渠道發(fā)展較快，但效率較低，結構不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開(kāi)放以來(lái)，機構擴張在較長(cháng)一段時(shí)間內成為銀行采取的主要分銷(xiāo)渠道策略。但隨著(zhù)時(shí)間的推移，造成了同一地區內機構重疊，分布密度過(guò)高的狀況，使銀行機構的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對這種情況,銀行加強了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調整現有分支機構的同時(shí)，強化了低成本的電子化分銷(xiāo)渠道的建設，相繼建立了電話(huà)銀行、店內銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機和自動(dòng)柜員機等，有的組織了流動(dòng)銀行、開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和自動(dòng)化水平。但這些分銷(xiāo)渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)還處于較低的層次，存在著(zhù)許多問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應新形勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不足，表現為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調研，不愿開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機制上，則墨守陳規，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但往往又把營(yíng)銷(xiāo)錯當作推銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒(méi)有真正認識到營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，目的在于通過(guò)形象提升、產(chǎn)品創(chuàng )新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與維護，進(jìn)而達到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機構眾多，客觀(guān)上存在多頭對外營(yíng)銷(xiāo)、分割作戰現象。如農行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門(mén)進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門(mén)負責外匯產(chǎn)品的宣傳設計、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶(hù)信息的必要共享，此外也沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的統一營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和策劃部門(mén)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機構在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)細分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標語(yǔ)引起大眾注意；缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競爭的潮流被動(dòng)零散地運用促銷(xiāo)、創(chuàng )新等營(yíng)銷(xiāo)手段。沒(méi)有真正地找準金融產(chǎn)品特定的潛在客戶(hù)消費群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。國有商業(yè)銀行現階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng )新戰略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰略和分渠道銷(xiāo)售戰略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機構也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現趨同現象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應用也很少。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶(hù)經(jīng)理也基本上是由傳統的信貸員轉變而來(lái)，對非信貸類(lèi)業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結構單一，缺少復合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，缺少精通行業(yè)知識的專(zhuān)業(yè)人才，無(wú)法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶(hù)潛在需要，與客戶(hù)合作層次不夠，營(yíng)銷(xiāo)效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。隨著(zhù)我國金融市場(chǎng)全面開(kāi)放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應對挑戰的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹(shù)立良好的國有商業(yè)銀行形象�，F代營(yíng)銷(xiāo)思想認為，企業(yè)的形象是第一位的，沒(méi)有良好的形象，任何企業(yè)將無(wú)法生存。當前，樹(shù)好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶(hù)充滿(mǎn)朝氣活力的感覺(jué)，不斷創(chuàng )造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開(kāi)拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì )擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強服務(wù)，加強宣傳入手，穩固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競爭的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來(lái)厄運，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標引到威脅較小的地帶，并設法減弱其進(jìn)攻強度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護主導業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來(lái)看，不可小覷，外資銀行在開(kāi)展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強的競爭力。三是對重點(diǎn)區域實(shí)行重點(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來(lái)源區，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內市場(chǎng)上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強勝弱，那國有商業(yè)銀行就應將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰斗，加強市場(chǎng)調研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿(mǎn)足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據上海的情況反映，1998年以來(lái)，每進(jìn)來(lái)一家外資銀行，中資銀行的國際結算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據了優(yōu)勢地位。因此，國內商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結算業(yè)務(wù)的各類(lèi)企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)攻關(guān)。對于民族工業(yè)應積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護，加強和鞏固與這些高質(zhì)量客戶(hù)的聯(lián)系，避免客戶(hù)資源流失；對于外國企業(yè)，通過(guò)提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結構調整力度。要進(jìn)一步加大對基礎行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規范管理、落實(shí)擔保、防范風(fēng)險的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎設施建設、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，個(gè)人消費水平和金融意識的普遍提高，個(gè)人消費信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開(kāi)始在這一領(lǐng)域與國內銀行展開(kāi)競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰略調整，進(jìn)一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開(kāi)全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò )銀行開(kāi)發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡(luò )銀行的開(kāi)發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來(lái)銀行競爭又一主戰場(chǎng)。國有商業(yè)銀行應集中科技力量進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的傾注力度�，F階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養和穩定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)必定會(huì )在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無(wú)窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)。根據國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結合我國商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷(xiāo)現狀，我國商業(yè)銀行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)應至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念建設作為企業(yè)文化建設的一個(gè)組成部分，牢固樹(shù)立“客戶(hù)是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)最好地開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)資源而達到盈利目的”的觀(guān)念，克服營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導入“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷(xiāo)作為一項系統工程，實(shí)行各部門(mén)、多兵種協(xié)同作戰；要把營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)全員參與的過(guò)程，充分調動(dòng)銀行內部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　2、充分結合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開(kāi)，機構扁平化改革也正在如火如荼地展開(kāi)，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數據的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現有的業(yè)務(wù)流程和組織架構將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分適應和借助這一機遇，通過(guò)大力壓縮精簡(jiǎn)后臺部門(mén)和管理層次，充實(shí)提升前臺部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節的內耗程度，增強點(diǎn)對點(diǎn)、面向客戶(hù)的服務(wù)功能。同時(shí)，在機構設置上增強對黃金客戶(hù)和潛在優(yōu)良客戶(hù)的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)就是對不同的細分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大程度地滿(mǎn)足客戶(hù)的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節：一是建立和運用客戶(hù)資料庫�？蛻�(hù)資料庫是銀行市場(chǎng)細分的前提和基礎，是協(xié)助將傳統式營(yíng)銷(xiāo)工具轉移到差異化營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的最主要工具�？蛻�(hù)資料庫的建設和維護，有利于銀行通過(guò)市場(chǎng)細分正確選擇目標市場(chǎng)和進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，及時(shí)了解客戶(hù)變化了的需求，并作出相應的營(yíng)銷(xiāo)對策，提升營(yíng)銷(xiāo)成效。二是開(kāi)發(fā)和創(chuàng )立便利性、支持性服務(wù)，確定細分市場(chǎng)相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。價(jià)格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的潮流，針對這種趨勢，銀行應該加快開(kāi)發(fā)適應不同類(lèi)型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶(hù)的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是如何將創(chuàng )造80%利潤的20%顧客轉變成企業(yè)的忠實(shí)消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強其市場(chǎng)核心競爭力。四是導入CIS，實(shí)現銀行形象的差異化。CIS系統主要包括企業(yè)理念識別系統(MI)、企業(yè)視覺(jué)識別系統(VI)和企業(yè)行為識別系統(BI)。導入CIS可以實(shí)現企業(yè)理念、視覺(jué)、行為的統一性和獨特性，強化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過(guò)對服務(wù)、理念、視覺(jué)、行為等一系列整體的定位和統一，實(shí)現銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場(chǎng)，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗，適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展潮流，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能有效贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)、贏(yíng)得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁�(jiàn)浦瑛瑛著(zhù)《試論我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》第3頁(yè)。

　�、趨⒁�(jiàn)龔維新主編《現代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》，立信會(huì )計出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　�、蹍⒁�(jiàn)李碩著(zhù)《銀行營(yíng)銷(xiāo)：告別刀耕火種年代》，《數字財富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁�(jiàn)《新形勢下國有商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文11

　　業(yè)內人士都知道，國外企業(yè)，尤其是著(zhù)名的大企業(yè)對市場(chǎng)的調查和研究已經(jīng)到了 著(zhù)迷的境界。他們的每一項舉措，從構思、設計、實(shí)施到完成都要做不同程度的市場(chǎng)研究。一些國內企業(yè)也開(kāi)始關(guān)注西方先進(jìn)的管理理念，這就預示著(zhù)中國市場(chǎng)研究業(yè)將迎來(lái)其蓬勃發(fā)展的曙光。上期曾介紹了目前國內市場(chǎng)研究公司的類(lèi)型及他們的特點(diǎn)，本期我們來(lái)談?wù)勅绾闻c市場(chǎng)研究公司打交道。希望能給企業(yè)一些實(shí)質(zhì)性的幫助。

　　選擇一家優(yōu)秀的市場(chǎng)研究公司如同尋找一個(gè)戰略聯(lián)盟，是件十分細致的工作。一 般來(lái)講，企業(yè)可按照以下兩個(gè)步驟來(lái)遴選市場(chǎng)研究公司。

　　首先，企業(yè)可從現有的名錄中選出幾家重點(diǎn)對象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而 言，市場(chǎng)上還沒(méi)有一份完整的市場(chǎng)研究公司名錄。因此，企業(yè)應注重日常的收集。有不少市場(chǎng)研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調查報告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場(chǎng)研究公司的水平及專(zhuān)長(cháng)。此外，朋友推薦也是一種常見(jiàn)的方法。企業(yè)在收集到一定數量的備選對象后，便可根據自己的要求與標準來(lái)縮小選擇范圍。

　　在遴選結束后，企業(yè)就要與這些市場(chǎng)研究公司開(kāi)始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有 兩種，一種是通過(guò)電話(huà)或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門(mén)拜訪(fǎng)。前者對那些常做市場(chǎng)調研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的代理，互為了解、彼此熟悉，運作起來(lái)較省時(shí)有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場(chǎng)調查或正在尋找新的市場(chǎng)研究代理的企業(yè)來(lái)說(shuō)，登門(mén)拜訪(fǎng)則是必要的。通過(guò)拜訪(fǎng)，企業(yè)可以了解到這家市場(chǎng)研究公司的規模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設施等），研究人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗等方面的信息，對其有一個(gè)整體的印象。這種感性認識將對企業(yè)選擇理想的市場(chǎng)研究公司有所幫助。

　　企業(yè)要想全面地了解一家市場(chǎng)研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會(huì )成 為企業(yè)舉措的依據。這些資料包括：公司簡(jiǎn)介、人員簡(jiǎn)介、項目運作流程、收費標準、客戶(hù)名單等。專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究公司還應為客戶(hù)提供所做過(guò)的一些范本，如策劃書(shū)、調查問(wèn)卷、執行手冊、訪(fǎng)問(wèn)工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業(yè)就應該提供市場(chǎng)研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場(chǎng)研究公司在準備資料時(shí)會(huì )有側重點(diǎn)，資料則更具參考價(jià)值。

　　企業(yè)與市場(chǎng)研究公司之間的溝通是項目實(shí)施中的第一步。有些企業(yè)對市場(chǎng)研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至對調查方法和一些具體的操作都了如指掌，只要提供市場(chǎng)研究公司一份"調查綱要"（Research Brief），再為其介紹一下此次調查的'背景、目的、 所需數據和數據的應用就可以了。然而，也有一些企業(yè)并不清楚調研項目的目的，他們可能只有一個(gè)很籠統的想法，這時(shí)就需要與市場(chǎng)研究公司進(jìn)行面談。面談時(shí)，企業(yè)提供的信息越多就越有利于市場(chǎng)研究公司了解和定義客戶(hù)所面臨的問(wèn)題，即此次調查的目的是什么？要獲得哪些數據以及這些數據有哪些用途。有時(shí)企業(yè)不愿為市場(chǎng)研究公司提供過(guò)多的信息，因為有些信息會(huì )涉及到企業(yè)的機密。企業(yè)的顧慮是可以理解的，為保護其利益不受損害，在調研項目開(kāi)始之前，市場(chǎng)研究公司應與企業(yè)簽訂保密協(xié)議。為企業(yè)保密是市場(chǎng)研究公司的一項最基本的行為準則。如有必要，企業(yè)可在向調研公司提供資料之前與其簽訂保密協(xié)議。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文12

　　一、創(chuàng )造性教育及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用現狀

　　創(chuàng )造性教育是一種應用于各學(xué)科教育之中的教學(xué)教育方法以及教學(xué)中遵守的原則。它旨在培養學(xué)生的創(chuàng )造力，并讓學(xué)生將這種創(chuàng )造力運用到自己所學(xué)的科目之中。創(chuàng )造性教育在我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用，是在近年來(lái)才得以實(shí)現。它不僅要求教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中創(chuàng )新教學(xué)方式和教學(xué)內容，也要求學(xué)生轉變傳統的學(xué)習理念，改變學(xué)習方法，掌握新的學(xué)習技巧。進(jìn)而培養出具有創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)人才。一個(gè)學(xué)生只有具有創(chuàng )新思維，掌握創(chuàng )新方法，能夠將創(chuàng )新思維運用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，創(chuàng )造新的營(yíng)銷(xiāo)技巧，創(chuàng )造新的營(yíng)銷(xiāo)方式，才能夠成為創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)人才。到目前為止，雖然我國的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行學(xué)生的創(chuàng )造性教育，但是在具體操作中還是存在很多問(wèn)題。

　　二、創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應用中存在的問(wèn)題

　　1.課程設置單一

　　創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應用中的問(wèn)題之一，在于課程設置比較單一。首先，學(xué)校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設置上千篇一律，主要對學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性教育，而忽視了人文性教育；第二，學(xué)校過(guò)分追求就業(yè)率，忽視了對學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)知識面的拓展。創(chuàng )造性教育需要學(xué)生有豐富的知識，創(chuàng )造是以了解為基礎的。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生大多學(xué)習任務(wù)較重，學(xué)校開(kāi)設了相關(guān)的專(zhuān)業(yè)課程，主要針對營(yíng)銷(xiāo)理念及影響策略進(jìn)行教育，而忽視了學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)知識的掌握程度以及營(yíng)銷(xiāo)的系統整體培養。導致創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中難以得到有效的應用。

　　2.教學(xué)方式死板

　　雖然創(chuàng )造性教育在部分高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中已經(jīng)得到了應用，但是由于教學(xué)方式過(guò)于死板，并沒(méi)有使其發(fā)揮出應有的作用，反而流于形式。有的教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，仍然采用傳統的滿(mǎn)堂灌的教學(xué)方式，學(xué)生只能被動(dòng)的接受教師灌輸的營(yíng)銷(xiāo)理論，甚至很多教師并沒(méi)有相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅需要理論，也需要實(shí)戰，是一門(mén)實(shí)踐性極強的學(xué)科。如果只是單純的進(jìn)行理論知識的講解，對學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓，可能會(huì )對學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)理念造成一定的影響，但是作用并不明顯。只有改變了教學(xué)方式，不再進(jìn)行死板的課堂理論教學(xué)，才能夠讓創(chuàng )造性教育真正進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)之中。

　　三、創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用策略

　　1.課程設置方面

　　課程設置是教師進(jìn)行教學(xué)的關(guān)鍵。一個(gè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)的好壞，不僅取決于學(xué)校教師的綜合實(shí)力，也取決于學(xué)校的課程設置。要想使創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中發(fā)揮重要的作用，需要改變傳統的單一的課程設置方法。具體來(lái)說(shuō)，具有以下幾個(gè)方面：第一，增強課程的實(shí)用性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性極強的學(xué)科。要培養學(xué)生的創(chuàng )造力，單純的對學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論的培養是遠遠不夠的，還需要對學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐性培養，讓讓學(xué)生將理論與實(shí)踐結合起來(lái)。這就需要學(xué)校在課程設置中增強課程的實(shí)用性，盡可能將課程內容具體化，并安排實(shí)踐性課程。讓學(xué)生在學(xué)習的過(guò)程中，能夠有機會(huì )將營(yíng)銷(xiāo)理論運用到實(shí)踐之中，并在實(shí)踐的過(guò)程中，不斷摸索，不斷創(chuàng )新，進(jìn)而培養學(xué)生的'創(chuàng )造力。第二，豐富課程內容。在課程設置方面，還需要豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程內容。對于學(xué)生的創(chuàng )造性教育，必須要保證學(xué)生有豐富的知識。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內容相對來(lái)說(shuō)比較單一。要改變這一現狀，需要豐富課程的內容，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與心理、經(jīng)濟、社會(huì )發(fā)展、人文背景等各方面聯(lián)系起來(lái)，只有學(xué)生對各個(gè)方面都有所了解，才能夠在這個(gè)基礎上對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入的思考和研究，進(jìn)而將各方面的因素聯(lián)系起來(lái)，找出因果關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng )造出新的可行的營(yíng)銷(xiāo)理論。比如對于某產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，只有了解了該款產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢，了解了產(chǎn)品的市場(chǎng)背景，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對象，產(chǎn)品購買(mǎi)者的心理等等，才能夠真正做好對該款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.教學(xué)方式方法

　　要促進(jìn)創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的有效應用，需要轉變教學(xué)的方式方法。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方式相對來(lái)說(shuō)比較死板，學(xué)生不易于接受，教師上課也較為吃力。在這樣的情況下，進(jìn)行創(chuàng )造性教育幾乎是不可能實(shí)現的。而現在，我們需要改變傳統的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素。比如，運用案例教學(xué)法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)。教師可以選用最新的營(yíng)銷(xiāo)案例，與學(xué)生進(jìn)行探討，在探討的過(guò)程中讓學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧有一定的把握。一般案例教學(xué)法除了選用教材中的案例，教師可以自己在網(wǎng)上查找某知名公司的最新?tīng)I銷(xiāo)案例，或者選用一些企業(yè)成功或者失敗的例子，讓學(xué)生對其中的營(yíng)銷(xiāo)理念及技巧進(jìn)行提煉。通過(guò)這種方式，可以讓學(xué)生很快的掌握營(yíng)銷(xiāo)理念。除此之外，教師也可以讓學(xué)生組成不同的小組，對某企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行模擬�；蛘吲e辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽，讓學(xué)生自己選用某一產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)，或選取教師設計好的營(yíng)銷(xiāo)材料，通過(guò)計算機等進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)，在模擬的過(guò)程中，要盡可能保證這次營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)性，越貼近實(shí)際越好。讓學(xué)生們對產(chǎn)品的前景，市場(chǎng)預期，風(fēng)險評估等等自行操作，根據背景及統計數據制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)。在這個(gè)過(guò)程中，不僅能夠讓學(xué)生們將理論運用到實(shí)踐中去，學(xué)會(huì )理論與實(shí)踐的巧妙結合，也能夠讓學(xué)生們在自行制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程中，培養出他們的創(chuàng )造力。對于有條件的學(xué)校，也可以采用校企結合的教學(xué)方式進(jìn)行教學(xué)。這種教學(xué)方式對于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量的提高與企業(yè)的發(fā)展都有著(zhù)積極的意義。具體操作中，學(xué)�？梢耘c有意向的企業(yè)聯(lián)系合作事宜，然后定期輸送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生到企業(yè)中進(jìn)行鍛煉。這對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，也是一種極好的鍛煉機會(huì )。針對目前畢業(yè)生缺乏工作經(jīng)驗，就業(yè)壓力大的現狀，這種教學(xué)方式能很好地解決這一問(wèn)題。學(xué)生們在學(xué)習了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識后，能夠及時(shí)的在企業(yè)實(shí)習中加以鍛煉，不僅加強了對理論知識的理解，也培養了他們的實(shí)踐能力。并且在這個(gè)過(guò)程中，他們的創(chuàng )造力也能夠得到鍛煉。

　　3.培養學(xué)生創(chuàng )造性思維與自學(xué)能力

　　創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應用，目的是要培養出創(chuàng )造力強的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。而一個(gè)人要具有極強的創(chuàng )造力，需要具備創(chuàng )造性思維以及自主學(xué)習的能力。創(chuàng )造性思維是創(chuàng )造力的基礎，而自主學(xué)習能力能夠為他提供源源不斷的知識。只有知識不斷更新，并且知識面足夠豐富，才能夠進(jìn)行科學(xué)的創(chuàng )造。因此，要促進(jìn)創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的有效應用，需要培養學(xué)生創(chuàng )造性思維與自學(xué)能力。在教學(xué)中，教師可以通過(guò)為學(xué)生創(chuàng )造獨立思考的機會(huì )對學(xué)生進(jìn)行創(chuàng )造性思維的培養。比如在課堂中根據本節課的教學(xué)內容提出具有爭議的問(wèn)題，讓學(xué)生自由發(fā)言進(jìn)行辯論。一個(gè)學(xué)生說(shuō)服的人越多，證明他的辯論能力越強。而他在這個(gè)過(guò)程中，思維方式和語(yǔ)言能力都得到了鍛煉。同時(shí)，還要對學(xué)生的自主學(xué)習能力進(jìn)行培養。這需要讓學(xué)生養成好的學(xué)習習慣，并提升對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習興趣，才能在生活中、在學(xué)習中、在工作中不斷的學(xué)習新的知識，而形成一種知識體系，為創(chuàng )造力的形成打下基礎。

　　四、結束語(yǔ)

　　總之，創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中已經(jīng)得到了一定的應用，但是在應用的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，需要增強課程的實(shí)用性、豐富課程內容；改變傳統的教學(xué)方法，在教學(xué)中盡可能增加實(shí)踐元素；并且在教學(xué)中培養學(xué)生的創(chuàng )造思維和自學(xué)能力。這樣才能夠促進(jìn)創(chuàng )造性教育在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的有效應用，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)質(zhì)量的提高，培養具有創(chuàng )造力的創(chuàng )新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文13

　　摘要：室內設計公司作為創(chuàng )新服務(wù)類(lèi)產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)迅速崛起。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的滯后性依然困擾著(zhù)公司的發(fā)展。因此，制定目標市場(chǎng)戰略、價(jià)格戰略、品牌戰略、企業(yè)形象戰略、客戶(hù)管理戰略，是室內設計公司增強市場(chǎng)競爭力，進(jìn)而實(shí)現可持續發(fā)展的關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵詞：室內設計公司；發(fā)展現狀；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　目前，我國室內設計產(chǎn)業(yè)迅速興起，各類(lèi)室內設計公司紛紛涌現，室內設計行業(yè)異�；钴S，這與國民經(jīng)濟發(fā)展和政府政策引導密不可分。一方面，我國加入世貿組織后，國民經(jīng)濟增長(cháng)迅速，綜合國力越居全球第二位，社會(huì )消費能力不斷增強，這為室內設計產(chǎn)業(yè)的崛起奠定了良好的經(jīng)濟基礎和社會(huì )基礎；另一方面，為堅持可持續發(fā)展理念和推動(dòng)城市化建設，國家相繼推出“文化都市”“健康城市”等城市發(fā)展戰略，各類(lèi)房地產(chǎn)項目迅速開(kāi)展，有效地推動(dòng)了室內設計產(chǎn)業(yè)、室內設計公司的繁榮發(fā)展。然而，由于室內設計公司起步晚、觀(guān)念滯后、穩定性差等原因，普遍缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，影響企業(yè)應有經(jīng)濟效益的同時(shí)也阻礙其創(chuàng )新發(fā)展。

　　一、室內設計的概念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎

　　（一）室內設計的概念。

　　室內設計形成于上世紀70年代。隨著(zhù)城市建筑產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展和專(zhuān)業(yè)分工逐步細化，室內設計業(yè)逐步從建設行業(yè)中獨立出來(lái)，并愈加精細化，這是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢，也是社會(huì )需求的客觀(guān)反映�，F代室內設計主要是指設計者或設計團隊通過(guò)運用相關(guān)技術(shù)手段和經(jīng)濟能力，對特定建筑的內部空間進(jìn)行科學(xué)恰當的規劃、設計、組織，以創(chuàng )設出集安全、健康、溫暖、舒適與審美于一體的室內環(huán)境，滿(mǎn)足人們物質(zhì)和精神層面的功能需求。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎。

　　1.市場(chǎng)目標定位理論該理論最初由美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)柺访芩固岢�，主要涉及市�?chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，目標市場(chǎng)的分析和確定是其理論核心。具體來(lái)說(shuō)，即企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略之前，應首先依據客戶(hù)需求和消費行為的不同，將某一行業(yè)的整體市場(chǎng)劃分為不同屬性的子市場(chǎng)，并針對性的明確目標市場(chǎng)。子市場(chǎng)的劃分具有多重標準，如地理情況、客戶(hù)特性、消費心理、消費行為等。若子市場(chǎng)之間的差異極小，可選用無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；反之，則應采取差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。若企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展某一或某幾個(gè)子市場(chǎng)，應采取密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2.品牌理論品牌是企業(yè)產(chǎn)品的代表，也是其競爭力的重要衡量指標，品牌戰略是企業(yè)推出的能夠構建優(yōu)質(zhì)品牌形象與促進(jìn)品牌積累的一系列營(yíng)銷(xiāo)措施，包含品牌名稱(chēng)、品牌定位、品牌決策、品牌更新。

　　二、室內設計公司的發(fā)展現狀

　　（一）室內設計公司規模與生存狀態(tài)。

　　中國建筑裝飾協(xié)會(huì )的調查數據顯示，目前，我國共有建筑裝飾類(lèi)公司25萬(wàn)家，其中室內設計類(lèi)企業(yè)且取得國家專(zhuān)業(yè)資質(zhì)等級企業(yè)約5萬(wàn)家，其他為已取得工商部門(mén)營(yíng)業(yè)執照，但因企業(yè)結構不完善、規模小等而未具有資質(zhì)等級的企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是建筑裝飾施工與服務(wù)。目前，室內設計公司主要存在三種組織形式：由知名設計師自主創(chuàng )建的事務(wù)所、共同成長(cháng)的數名設計團隊轉化而來(lái)的公司、依據社會(huì )資源而建設的小型企業(yè)。

　　（二）室內設計公司的外部環(huán)境。

　　外部環(huán)境是室內設計公司發(fā)展的重要推動(dòng)力，包含政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、需求環(huán)境。

　　1.政策環(huán)境即一個(gè)國家或地區在該時(shí)期所施行的政治制度、行政體制、法律法規、政策引導等的總體情況。我國目前尚未出臺與室內設計直接相關(guān)的法律法規，但宏觀(guān)層面的建筑裝修法規已達數十部，同時(shí)，室內設計行業(yè)規范已正式形成。另外，隨著(zhù)生態(tài)文明建設與健康住宅的提出，國家愈加重視人居環(huán)境，相繼出臺了指導政策，以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展與創(chuàng )新進(jìn)步。

　　2.經(jīng)濟環(huán)境國家統計局數據顯示，20xx年，全國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額共X億元，與20xx相比增長(cháng)了X%。其中，住宅、辦公樓、商業(yè)營(yíng)業(yè)房的投資額分別為X億元、X億元、X億元。20X年，全國施工房屋面積共X億平方米，比20xx年增加了X%。商品房銷(xiāo)售額達X億元，比20xx年增長(cháng)了X%。房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展為室內設計公司發(fā)展提供了良好機遇和經(jīng)濟環(huán)境。

　　3.社會(huì )需求環(huán)境室內設計是人類(lèi)生存方式的因應策略和必然需求，人們通過(guò)合理的設計以達到建筑內部環(huán)境的安全、舒適、溫暖與健康�，F今，人們愈加重視室內環(huán)境質(zhì)量，追求人與環(huán)境的協(xié)調化，并以此彰顯身份地位。

　　（三）室內設計公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。

　　目前，室內設計公司的發(fā)展并不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍存在許多問(wèn)題。

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念缺位室內設計作為近年來(lái)興起的設計類(lèi)產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)具有一定的特殊性，并無(wú)固定的態(tài)勢，可因對象和需求不同而不同，這使得室內設計公司及其工作人員忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一環(huán)，甚至并未形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　2.企業(yè)管理混亂，缺乏品牌塑造大部分室內設計公司均由一個(gè)或幾個(gè)知名設計師自主創(chuàng )辦而成，雖具有較強的設計知識，但缺乏必要的管理經(jīng)驗和理論基礎，導致企業(yè)管理制度不完善、管理行為混亂，無(wú)法為企業(yè)塑造良好的品牌形象。

　　3.未選定目標市場(chǎng)或定位不準細分市場(chǎng)并明確市場(chǎng)定位是企業(yè)尋找目標客戶(hù)的重要基礎，而室內設計公司則普遍缺乏目標市場(chǎng)的選定或定位不準，具有較強的盲目性和隨意性，只重視短期營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)發(fā)展情況，缺乏長(cháng)遠的戰略性規劃和目標市場(chǎng)研究。

　　4.缺乏有效的客戶(hù)關(guān)系管理室內設計公司由于規模小、管理制度不健全，大多缺乏科學(xué)有效的客戶(hù)關(guān)系管理機制，無(wú)法為客戶(hù)提供一對一的長(cháng)期跟蹤服務(wù)，甚至造成關(guān)系混亂，導致潛在客戶(hù)和老客戶(hù)流失。

　　三、室內設計公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　（一）目標市場(chǎng)戰略：差異化營(yíng)銷(xiāo)。明確目標市場(chǎng)是室內設計公司制定有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的基石。室內設計公司應重點(diǎn)開(kāi)展差異化的市場(chǎng)戰略。目前，室內設計公司具有規模小、服務(wù)層次低端等特點(diǎn)，為拓展市場(chǎng)范疇，應立足于低端市場(chǎng)、重點(diǎn)服務(wù)中端市場(chǎng)、追求高端市場(chǎng)。高端室內設計是產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性、創(chuàng )新性并重，若能成功進(jìn)入，其他層次的市場(chǎng)也較為簡(jiǎn)單。室內設計公司應定期對室內設計整體市場(chǎng)展開(kāi)調查，搜集數據并分析，以掌握不同客戶(hù)群體購買(mǎi)設計服務(wù)的心理與偏好，形成適用于不同客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)戰略。室內設計公司在明確目標市場(chǎng)定位時(shí)，應重點(diǎn)把握產(chǎn)品、組織、市場(chǎng)競爭、客戶(hù)群體四個(gè)層面的定位。

　　1.產(chǎn)品定位室內設計公司應積極引進(jìn)專(zhuān)業(yè)設計人才和先進(jìn)技術(shù)，打造優(yōu)質(zhì)且功能強大的設計服務(wù)，增強室內空間建設的安全性、舒適性、創(chuàng )新性、實(shí)用性。

　　2.組織定位注重團隊建設，增強團隊合作性和專(zhuān)業(yè)性，完善客戶(hù)咨詢(xún)和服務(wù)流程，繼而打造出專(zhuān)業(yè)且以人為本的組織形象。

　　3.競爭定位室內設計公司在參與市場(chǎng)競爭時(shí)必須保證服務(wù)質(zhì)量、施工時(shí)間和完善的售后服務(wù)。

　　4.客戶(hù)群體定位室內設計公司應根據專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)濟水平，明確服務(wù)的主要客戶(hù)群體。

　　（二）價(jià)格戰略：綜合組織定價(jià)。價(jià)格是影響產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售和企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵性要素。室內設計公司對其產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定價(jià)時(shí)應綜合考量多種因素，包含產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征、目標市場(chǎng)、競爭情況等�？茖W(xué)定價(jià)不僅可有效增強企業(yè)的經(jīng)濟效益，也可提高市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)參與度。中小型室內設計公司盈利困難，大多依賴(lài)于沉淀資金的反復投資。因此，可采取低價(jià)格戰略，提高自身在同類(lèi)產(chǎn)品中的競爭力和吸引力，爭取潛在客戶(hù)。

　　1.搜集并調查室內設計行業(yè)的信息室內設計公司應選拔具有一定的經(jīng)濟背景和設計專(zhuān)業(yè)知識的人員，共同組建專(zhuān)門(mén)的執行小組，搜集并調查室內設計行業(yè)的各類(lèi)信息。

　　2.將價(jià)格定位于略低于行業(yè)平均價(jià)格水平分析公司近年來(lái)的財務(wù)信息，準確評估運營(yíng)成本，以運營(yíng)成本和室內設計行業(yè)平均價(jià)格為基準，通過(guò)公司高層領(lǐng)導、財務(wù)人員、專(zhuān)業(yè)設計師共同商討，將價(jià)格定位于略低于行業(yè)平均價(jià)格的水平。

　　（三）品牌戰略：集中使用單一品牌。品牌是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的代表，也是企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的重要軟實(shí)力。品牌戰略包含品牌使用者決策、名稱(chēng)決策、延伸策略、品牌更新。

　　1.品牌使用者決策室內設計公司應立足于自身組織形象，構建集室內空間設計與工程建設于一體的優(yōu)質(zhì)品牌。

　　2.品牌名稱(chēng)決策室內設計公司應集中使用單一品牌，因為品牌的塑造需要人力、物力、資金的投入，且需經(jīng)過(guò)長(cháng)期的時(shí)間積累，單一品牌則有助于形成產(chǎn)品定位和獨特形象。同時(shí)，單一品牌注冊簡(jiǎn)單，易于推動(dòng)和被客戶(hù)識別。

　　3.品牌延伸策略室內設計產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品繁多、市場(chǎng)競爭激烈且產(chǎn)品的同質(zhì)性較強，表現在產(chǎn)品質(zhì)量、特點(diǎn)和功能等層面的差異性逐步縮小，這使得許多室內設計公司的優(yōu)勢和競爭力減弱，所以必須立足于目標市場(chǎng)和客戶(hù)群體，創(chuàng )新研發(fā)，增強自身產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品、替代品的'差異。

　　4.品牌更新不同時(shí)期的品牌的內涵、要素、意義有所不同。室內設計公司應定期開(kāi)展市場(chǎng)調查，掌握市場(chǎng)競爭態(tài)勢、客戶(hù)心理與消費行為，確定品牌的知名度、形象、市占率，以及時(shí)更新品牌。

　　（四）企業(yè)形象戰略：媒體宣傳與公益活動(dòng)并行。室內設計公司應注重媒體宣傳與參與公益活動(dòng)，借此樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。

　　1.增進(jìn)客戶(hù)對公司的了解室內設計公司應樹(shù)立科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，通過(guò)廣告或社會(huì )媒體宣傳的方式，增進(jìn)客戶(hù)對公司的了解，并形成正向的認知。

　　2.積極參與社會(huì )公益活動(dòng)室內設計公司應通過(guò)低價(jià)或免費的室內設計服務(wù)提高公司的知名度，為社會(huì )發(fā)展貢獻力量的同時(shí)也有助于品牌宣傳。應有針對性地選取符合公司性質(zhì)、產(chǎn)品特征、設計理念、經(jīng)營(yíng)理念等社會(huì )公益活動(dòng)，如環(huán)境保護、居住環(huán)境健康、綠色材料、生態(tài)城市建設等，通過(guò)參與公益的方式提升公司價(jià)值，增進(jìn)客戶(hù)對公司的認同感和信任感。

　　（五）客戶(hù)管理戰略：構建長(cháng)期關(guān)系。客戶(hù)分為潛在購買(mǎi)客戶(hù)和已購買(mǎi)客戶(hù)，前者是指有購買(mǎi)概率的目標群體。室內設計公司要想在市場(chǎng)上站穩腳跟，必須注重首次客戶(hù)的服務(wù)，只有保證服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度，首次客戶(hù)才可能轉化為定期客戶(hù)或重復購買(mǎi)者。通過(guò)對已購買(mǎi)客戶(hù)行為的分析，可幫助公司明確其購買(mǎi)原因或動(dòng)機，了解公司的優(yōu)勢和不足，繼而為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略提供參考�？蛻�(hù)管理重點(diǎn)包括客戶(hù)獲得、客戶(hù)加強、客戶(hù)維系。

　　1.客戶(hù)獲得定期查閱記錄，分析已購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際客戶(hù)群體，分析消費行為的產(chǎn)生過(guò)程，包含信息接收、初步接觸、綜合考量與決策。分析影響決策的主要因素，如社會(huì )文化、教育背景、家庭因素、經(jīng)濟條件、客戶(hù)資源等。明確客戶(hù)群體的特征和真實(shí)需求，從而幫助發(fā)展其他潛在客戶(hù)。

　　2.客戶(hù)加強室內設計公司應加強客戶(hù)管理，積極構建長(cháng)期服務(wù)關(guān)系。定期調查客戶(hù)的需求類(lèi)型和服務(wù)滿(mǎn)意度，包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、設計形式、保固修理、產(chǎn)品價(jià)格、付款方式等。

　　3.客戶(hù)維系室內設計公司應建立健全咨詢(xún)和售后服務(wù)體系，秉持“專(zhuān)業(yè)服務(wù)、以人為本”的服務(wù)理念，及時(shí)與客戶(hù)溝通、反饋客戶(hù)意見(jiàn)，做到實(shí)時(shí)接收與實(shí)時(shí)回應，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　四、結論

　　室內設計行業(yè)作為房地產(chǎn)行業(yè)中的重要構成部分，其發(fā)展情況和競爭態(tài)勢隨著(zhù)社會(huì )環(huán)境不同而變化。近年來(lái)，我國室內設計行業(yè)逐步興起，且在相關(guān)政策指引下呈現出廣闊的發(fā)展空間，尤其是高端住宅設計、酒店設計、商業(yè)設計。因此，室內設計公司應立足于現階段的外部政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、需求環(huán)境，明確自身生存狀態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，從市場(chǎng)定位、價(jià)格、企業(yè)形象、品牌和客戶(hù)管理等方面，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，為長(cháng)期發(fā)展提供方向。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文14

　　摘要:白龍湖風(fēng)景區由于定位、定性及宣傳等多方面的原因，知名度較低，本文從營(yíng)銷(xiāo)戰略，細分市場(chǎng)，促銷(xiāo)方案三方面對該景區進(jìn)行可市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。

　　關(guān)鍵詞：廣元白龍湖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽(yù)為“西南第一湖”，為國家級風(fēng)景名勝區。景區所在的青川縣旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作剛剛起步，但營(yíng)銷(xiāo)及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門(mén)資金的不足，使得青川縣旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏整體的、長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)規劃，有針對性的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的很少，到目前為止，大多為傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，如紀錄片及畫(huà)冊的制作，電視專(zhuān)題介紹等，促銷(xiāo)方式比較單一，因此旅游促銷(xiāo)效果不佳，旅游資源和產(chǎn)品的知名度很低。白龍湖風(fēng)景區1997年成立白龍湖風(fēng)景區管理局，開(kāi)始對風(fēng)景區實(shí)施管理。由于對風(fēng)景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風(fēng)景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經(jīng)濟帶來(lái)的影響，經(jīng)濟效益不盡人意。

　　在今后的旅游營(yíng)銷(xiāo)中，應制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計劃和營(yíng)銷(xiāo)方案，組織專(zhuān)門(mén)的旅游營(yíng)銷(xiāo)隊伍赴主要客源地市場(chǎng)及開(kāi)展旅游宣傳促銷(xiāo)，以吸引更多游客。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略措施

　　1.健全營(yíng)銷(xiāo)組織

　　建議青川縣建立和配置專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機構或人員，形成一套良好的市場(chǎng)運作系統，保持一支穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。統一制定營(yíng)銷(xiāo)計劃，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作從組織上得到確保。

　　2.建立多層次的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　旅游營(yíng)銷(xiāo)具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開(kāi)通，營(yíng)銷(xiāo)工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場(chǎng)大型企業(yè)、單位、學(xué)校等部門(mén)），應與他們建立密切的合作關(guān)系，發(fā)揮這些中間環(huán)節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　3.實(shí)施旅游促銷(xiāo)組合

　　旅游營(yíng)銷(xiāo)具有不同的形式，在近期應實(shí)行廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)四種方式的組合。根據景區的實(shí)際情況，廣告和公共關(guān)系應該作為最重要的促銷(xiāo)方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場(chǎng)盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。

　　三、旅游景區細分市場(chǎng)選擇

　　白龍湖國家級風(fēng)景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經(jīng)開(kāi)發(fā)后可形成為青川縣重要的旅游產(chǎn)品，也具有較廣闊的市場(chǎng)前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發(fā)展。增加了鄰近地區的互動(dòng)。因此，白龍湖景區的市場(chǎng)可定位如下：

　　一級市場(chǎng)：以廣元市、成都市、綿陽(yáng)市為中心的四川省內市場(chǎng)；陜西西安、漢中市市場(chǎng)；甘肅蘭州市、隴南地區市場(chǎng)；廣元市過(guò)境國內游客市場(chǎng)。

　　二級市場(chǎng)：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場(chǎng)及北京、上海、廣東等沿海市場(chǎng)。廣元市過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

　　三級市場(chǎng)：國內其他省市市場(chǎng)。四川省過(guò)境的境外游客市場(chǎng)。

　　四、旅游促銷(xiāo)方案

　　1.政府主導性的促銷(xiāo)工作

　　白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業(yè)廳、建設廳、體育局等部門(mén)合作，參與這些系統主辦的宣傳活動(dòng)，得到其支持與幫助。

　　積極組織青川縣內企業(yè)參加全國和目標市場(chǎng)區域性的各種旅游交易會(huì )，進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)。

　　組織成都、重慶、綿陽(yáng)、德陽(yáng)及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協(xié)會(huì )的有關(guān)人員進(jìn)行考察和技術(shù)交流，建立聯(lián)系，爭取客源。與一級市場(chǎng)的大型企業(yè)、政府部門(mén)、事業(yè)單位、社會(huì )團體的工會(huì )、老年辦、共青團等機構建立聯(lián)系，爭取會(huì )議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場(chǎng)內各大中專(zhuān)學(xué)校、職業(yè)技術(shù)專(zhuān)科學(xué)校的團委、學(xué)生會(huì )掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會(huì )發(fā)展、革命傳統教育等專(zhuān)題的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)，擴展旅游客源市場(chǎng)。

　　在一、二級市場(chǎng)的各中心城市設立旅游服務(wù)窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。

　　邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫(xiě)歌曲,進(jìn)行宣傳活動(dòng)。

　　2.旅游中間商

　　旅游銷(xiāo)售渠道選擇必須以風(fēng)景區的目標市場(chǎng)為起點(diǎn)，以最佳經(jīng)濟效益為目的展開(kāi)。青川縣在旅游促銷(xiāo)過(guò)程中，有以下的中介媒體可供選擇：

　　(1)旅行社：主要是各級目標市場(chǎng)的旅行社；

　　(2)航空公司機票代理處：這類(lèi)中間商在城市分布較多，分銷(xiāo)成本較低，是資金不足之時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種理想選擇；

　　(3)其他行業(yè)大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的`是從事組織本公司職工的旅游度假和會(huì )議、接待的安排，這類(lèi)中間商的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢在于本身具有完善的銷(xiāo)售系統和廣泛的客戶(hù)群，與這類(lèi)中間商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售的范圍；

　　(4)公共交通經(jīng)營(yíng)企業(yè)：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營(yíng)企業(yè)，應充分利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地開(kāi)展促銷(xiāo)工作；

　　(5)大型百貨公司和超級市場(chǎng)：這是距離普通市民最近的旅游中間商。

　　3.博客營(yíng)銷(xiāo)

　　Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉變，從旅游企業(yè)到旅游者的信息流傳遞轉變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個(gè)性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過(guò)贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來(lái)擴大其影響力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客來(lái)分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶(hù)服務(wù)人員則對博客的在線(xiàn)評論中提出的問(wèn)題、意見(jiàn)和建議做出及時(shí)反饋，博客成為旅游業(yè)服務(wù)的對外窗口。烏鎮與博客推廣平臺BlogBus聯(lián)合進(jìn)行了旅游博客營(yíng)銷(xiāo)。烏鎮利用BlogBus良好的口碑和用戶(hù)基礎，BlogBus利用烏鎮千年古鎮的魅力，雙方通過(guò)資源互補而獲得了雙贏(yíng)。

　　博客作者的選擇是旅游博客營(yíng)銷(xiāo)成功與否的重要力量，景區可用當地文化名人作為博客作者，利用名人的影響力對公眾產(chǎn)生導向作用。

　　參考文獻：

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　　[2]張衛衛王曉云:基于弱連帶優(yōu)勢的旅游博客營(yíng)銷(xiāo)初探[J].旅游學(xué)刊,2008年第6期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文15

　　摘要：電力資源為社會(huì )生產(chǎn)生活重要能源，就電力行業(yè)發(fā)展現狀來(lái)看，資源需求不斷增大，逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。在此背景下，想要進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，就需要根據市場(chǎng)發(fā)展規律對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整。本文對影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素進(jìn)行了分析，并提出了相應的優(yōu)化措施。關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭實(shí)力，需要結合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據更有利的位置。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　第一，需求預測。對于電力生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數量、質(zhì)量標準、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預測，獲得各項真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對應的營(yíng)銷(xiāo)策略也就不同，需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷(xiāo)售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行調整，不僅要均滿(mǎn)足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評價(jià)[1]。

　　2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容

　�。�1）形象營(yíng)銷(xiāo)。以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì )中針對不同消費群體，樹(shù)立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的形象，來(lái)獲得消費者對企業(yè)與產(chǎn)品的認同度，提高對電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì )公益活動(dòng)，通過(guò)社會(huì )綜合調查，對營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行調整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內的形象。（2）需求營(yíng)銷(xiāo)。以國家各項規章制度為依據，結合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率為目的，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案，引導消費者，改善能源結構，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費中的比例，引導消費者合理應用電力產(chǎn)品，提高電能資源應用效率[2]。通過(guò)引導需求營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴展季節性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶(hù)。（3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。針對電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要對電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶(hù)最大認同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競爭實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴大電力消費市場(chǎng)，確保連續供電，維持合理的價(jià)格，來(lái)促使各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟

　　在針對電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，需要按照專(zhuān)業(yè)原則來(lái)進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷(xiāo)步驟包括確定目標、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案前，需求結合企業(yè)自身發(fā)展現狀，分析確定長(cháng)期發(fā)展目標，并結合該各項電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標，來(lái)對以往業(yè)務(wù)過(guò)程與結果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標市場(chǎng)。然后針對此市場(chǎng)來(lái)尋找客戶(hù)，了解并掌握客戶(hù)用電需求，制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶(hù)群體提供對應的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠正常運行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競爭力。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)影響因素

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)常會(huì )因為各項因素的`影響而導致?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項影響因素，有針對性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì )造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷(xiāo)人員去分析并確定客戶(hù)是否愿意支付增加的成本，來(lái)抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競爭。主要就是指同類(lèi)產(chǎn)品間的競爭，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內便會(huì )存在企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)提高同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)內的競爭力。第三，客戶(hù)期望。即購買(mǎi)產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶(hù)在任何時(shí)間段內用電滿(mǎn)足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

　　3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化措施

　　3.1更新?tīng)I銷(xiāo)理念

　　對于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化，首先需要對傳統營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟效益為工作核心。第一，改革創(chuàng )新。即對市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿(mǎn)足不同消費群體產(chǎn)品需求為基礎，對企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，贏(yíng)取消費者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，企業(yè)應以市場(chǎng)需求為導向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來(lái)滿(mǎn)足電力消費需求，并利用國家各項政策法規，刺激市場(chǎng)消費，提高產(chǎn)品綜合效益。

　　3.2工作流程整合

　　企業(yè)內部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念不同，相應的內部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，企業(yè)需要在確定滿(mǎn)足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎上，對工作流程進(jìn)行適當的調整，實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。提高客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)間形成有效的聯(lián)系，保證各項信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

　　3.3重視服務(wù)質(zhì)量

　　將提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設計，使得客戶(hù)能夠通過(guò)接觸各項事物來(lái)獲取相應的信息，促進(jìn)服務(wù)購買(mǎi)與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)吸引并滿(mǎn)足客戶(hù)，如推行電子商務(wù)，建立客戶(hù)服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來(lái)獲取客戶(hù)認同感，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成立。

　　4結束語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展，需要電力企業(yè)認清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項影響因素，結合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，并做好各項工作的優(yōu)化，爭取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來(lái)促使營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

　　參考文獻：

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　　[2]張幸.JLDL公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].吉林大學(xué),20xx.

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