[合集]銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
1.了解藥品 — 藥品營(yíng)業(yè)員首先要對產(chǎn)品熟悉，熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的成分的差異性，才能給顧客推薦最適合他的藥品。
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2.把握需求 — 顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買(mǎi)藥品，很少有閑著(zhù)沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員可以一邊和顧客接近，一邊和顧客寒喧，從而了解顧客的`需求，引導顧客購買(mǎi)適合他的藥品。
3.微笑服務(wù) — 顧客進(jìn)店，盡量保持微笑。親切的問(wèn)候可以迅速消除與顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達成。
4.仔細詢(xún)問(wèn) — 進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會(huì )對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì )去你的藥房購買(mǎi)。
5.耐心觀(guān)察 — 當介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。如果顧客興趣不大，爭取耐心細心地向顧客推薦其他適合的藥品。
6.謹慎用藥 — 藥店營(yíng)業(yè)員推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
技巧一：拿到獨家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權
就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類(lèi)菜都收購，只剩下自己一家專(zhuān)營(yíng)，那肯定有價(jià)格話(huà)語(yǔ)權。
無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售。結合本地區的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強市場(chǎng)競爭力的電熱水器新品，作為本地區的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷(xiāo)售。
而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買(mǎi)電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買(mǎi)欲望，讓其有消費需求時(shí)，潛意識里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠(chǎng)家那里獲得部分產(chǎn)品的獨家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權。
技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示
很多蔬菜銷(xiāo)售商都會(huì )說(shuō)，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯落有致，讓客人買(mǎi)得舒服。
顯然電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細節上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。
比如購物體驗上是否可以給消費者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費者的聯(lián)想。
再比如樣機上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品參數等消費者關(guān)注的.內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節的提升都會(huì )影響到消費者的購買(mǎi)欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專(zhuān)營(yíng)店整得跟賣(mài)電瓶車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，或者摩托車(chē)修理鋪那樣。
技巧三：在增值服務(wù)上做文章。
索性把菜洗干凈來(lái)賣(mài)，又或者推出電話(huà)預約送菜上門(mén)等增值服務(wù)。
從電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。
比如說(shuō)，在規定的時(shí)間內送貨上門(mén)、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費者百分百放心及滿(mǎn)意。同時(shí)，對于消費者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話(huà)，甚至是一個(gè)熟人代話(huà)，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商就可以隨時(shí)上門(mén)提供解決和服務(wù)方案。
同時(shí)，將電熱水器品類(lèi)做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。
應該說(shuō)，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費新需求及時(shí)完善品類(lèi)，和增值服務(wù)的提供。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的狂轟亂炸
在賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到銷(xiāo)售人員用一些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等，他們一般不會(huì )逐個(gè)的給你一一介紹，讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一環(huán)節，讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術(shù)相對于普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一般很難在短時(shí)間內了解，要更好的應對，只能通過(guò)平時(shí)的閱讀和積累，短時(shí)間內聽(tīng)的太多，只會(huì )讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售人員，他們也不一定全部都能解答出來(lái)。
建議：作為普通音響消費者，應把最基本的音響知識大概的熟悉一下。避免在選購中因為自身不了解產(chǎn)品性能，而盲目購買(mǎi)，造成遺憾。
避重就輕的使用測試碟
賣(mài)場(chǎng)里一般不會(huì )主動(dòng)給你播放鋼琴曲，稍微專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現出現場(chǎng)感不是一般音箱可以表現出來(lái)的。所以，賣(mài)場(chǎng)上會(huì )經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專(zhuān)業(yè)測試碟，這類(lèi)型的曲子比較討好消費者的耳朵，非專(zhuān)業(yè)人士去聽(tīng)一定會(huì )感覺(jué)各部分音頻都沒(méi)有任何問(wèn)題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會(huì )做到專(zhuān)業(yè)測試碟那樣的音質(zhì)效果，這也是很多音響試聽(tīng)不用流行音樂(lè )測試的原因。
建議：盡量選擇自己熟悉的音樂(lè )去測試音響，挑幾首測試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測試，只有自己先熟悉測試的歌曲，才能更好的分析音質(zhì)的好壞。
接駁低音炮測試兩聲道系統
這個(gè)問(wèn)題普通用戶(hù)一般很少注意，我們在試聽(tīng)兩聲道主音箱之前，一定要先檢查功放機是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了，請把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì )存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn)，這樣一來(lái)會(huì )造成我們聽(tīng)音的錯誤判斷。
所以，在選購兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測試。
建議：我們在購買(mǎi)兩聲道系統時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設備（低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器），這樣會(huì )讓我們聽(tīng)音的判斷正確。
接駁大功率功放，大馬拉小車(chē)
一般普通用戶(hù)購買(mǎi)音響都在萬(wàn)元級，大賣(mài)場(chǎng)里我們會(huì )看到擺放的測試功放機都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類(lèi)功放機都有較高的推動(dòng)力，對一些萬(wàn)元級別的音箱的推動(dòng)當然是游刃有余，但旗艦級的功放機十分昂貴，音箱買(mǎi)回去了，配上自己家的功放機，會(huì )明顯的感覺(jué)音質(zhì)差距。
建議：試聽(tīng)前應檢查其功放機或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽(tīng)設備遠超出于自己的預算或能力范圍，試聽(tīng)下去也是徒勞。
具備隔音設施仍說(shuō)是隔音不好
我們進(jìn)到任何音響賣(mài)場(chǎng)都可以看到，高級的`音響總是有專(zhuān)業(yè)的試聽(tīng)室，萬(wàn)元級別的也總是放在賣(mài)場(chǎng)陳列臺上，周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過(guò)基本的吸音和擴散處理的，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用�？梢哉f(shuō)90%以上的音響專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有這樣的環(huán)境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。
音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準，不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當我們試聽(tīng)的時(shí)候，明明感覺(jué)聲音效果不怎么樣，大部分銷(xiāo)售人員就會(huì )將缺點(diǎn)完全歸咎于賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們試想一下，專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)的設計也是經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理的，不排除因人而異的說(shuō)法。但是普通用戶(hù)的家庭多數做不到專(zhuān)業(yè)音響賣(mài)場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理，如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣(mài)場(chǎng)里，得到的音質(zhì)仍不能令自己滿(mǎn)意的話(huà)，什么賣(mài)場(chǎng)太吵，吸音太差，那樣的話(huà)是沒(méi)有必要再聽(tīng)了。在具備專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室的賣(mài)場(chǎng)里播放出來(lái)的音質(zhì)不能令自己滿(mǎn)意，買(mǎi)回家后，一般得不到更好的音質(zhì)效果，也許還會(huì )更差。
建議：賣(mài)場(chǎng)里專(zhuān)業(yè)試聽(tīng)室均經(jīng)過(guò)聲學(xué)處理，如果感覺(jué)產(chǎn)品音質(zhì)不滿(mǎn)意，建議重新制定選購計劃，這不是“家里比較安靜”或“賣(mài)場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。
試聽(tīng)多套音響設備時(shí)要有時(shí)間間隔
如果你感覺(jué)某一套音響真的不適合自己，您應該及時(shí)停下來(lái)好好的清靜一下，然后才去試聽(tīng)別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內反復地聽(tīng)多套音響，這樣不但選不到自己滿(mǎn)意的音響設備，反而會(huì )影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷(xiāo)售人員會(huì )建議你連續的多聽(tīng)幾套音響，好做對比。這些建議也未嘗不是好事，但是應注意把握間隔的時(shí)間，在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設備的表現效果，這是普通音響消費者比較難以把握的尺度，若連續不間斷的試聽(tīng)，務(wù)必會(huì )造成聽(tīng)感混亂。
建議：在試聽(tīng)下一套音響的同時(shí)應注意把握間隔時(shí)間，切忌連續試聽(tīng)多套音響，以免造成聽(tīng)感混亂，不同音響試聽(tīng)對比，應控制在3套音響產(chǎn)品以?xún)�，間隔時(shí)間應在10分鐘左右。
音質(zhì)不好是因為用的線(xiàn)材不好
我們知道優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)材會(huì )給音質(zhì)帶來(lái)改善。銅線(xiàn)、銀線(xiàn)等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現。
當試聽(tīng)出現音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì )這樣解釋?zhuān)骸拔覀兊木�(xiàn)材不是很好，你看，線(xiàn)那么小，回去你買(mǎi)條好線(xiàn)就可以了�！彼坪跻磺腥秉c(diǎn)都可以怪罪于那兩根無(wú)辜的音響線(xiàn)。在普通消費者看來(lái)，音響線(xiàn)的追求也不是不可以，但更多的金錢(qián)耗費在線(xiàn)材上，而音箱或其他設備跟不上，也是沒(méi)有任何意義的。所以那些說(shuō)是因為線(xiàn)材問(wèn)題影響其音質(zhì)的理由，也是不成立的，價(jià)格昂貴的音響，賣(mài)場(chǎng)怎么會(huì )用很廉價(jià)的線(xiàn)材來(lái)給你試聽(tīng)？
建議：選購音箱之前也應對線(xiàn)材方面有一定的了解，只有多聽(tīng)多對比，才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過(guò)更換線(xiàn)材來(lái)提升，而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線(xiàn)材不當而引起。
具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮
這絕對是忽悠初級用戶(hù)的說(shuō)辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內，作為獨立的超低音聲道來(lái)重放這類(lèi)低頻，可以彌補低頻不足和增強聲場(chǎng)低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無(wú)法實(shí)現的。在賣(mài)場(chǎng)里�？吹揭恍╀N(xiāo)售人員推銷(xiāo)一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購買(mǎi)這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購買(mǎi)低音炮的錢(qián)。這樣的觀(guān)點(diǎn)是不正確的。
建議：了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識，在觀(guān)看電影的時(shí)候加上低音炮設備是很有必要的。
神話(huà)般的聽(tīng)感描述
普通音響用戶(hù)在聽(tīng)感上的經(jīng)歷并不豐富，銷(xiāo)售人員一般會(huì )在試聽(tīng)的同時(shí)給您講解聲音細節，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當高音響起的時(shí)候，他們通常會(huì )告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來(lái)的時(shí)候，他們通常也會(huì )告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷(xiāo)售人員低音不算很好，銷(xiāo)售員會(huì )告訴你，那是CD唱片的問(wèn)題，馬上給你換另一張聽(tīng)聽(tīng)。再假設你更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)地說(shuō)，感覺(jué)低音有點(diǎn)混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售員就感覺(jué)你懂行，那么他也會(huì )立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢(qián)有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。
建議：在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員神話(huà)般的聽(tīng)感描述之后，也應該堅持自己的聽(tīng)感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購音響的最終標準。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽(tīng)音者。
說(shuō)次世代功放機不實(shí)用的
當您購買(mǎi)的是一整套家庭影院，總會(huì )遇到功放機的選擇，如今功放機是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現電影的精彩細節。但有部分品牌目前仍沒(méi)有次世代的功放產(chǎn)品，其銷(xiāo)售人員就會(huì )這樣告訴你：“次世代產(chǎn)品只是噱頭，并沒(méi)有實(shí)際意義，不要太在意這個(gè)性能�！边@樣的觀(guān)點(diǎn)是錯誤的。
如今業(yè)界對次世代定義還沒(méi)有一個(gè)標準，一般我們初步的理解次世代應該具備以下幾點(diǎn)：
1、視頻由高清設備播放出1080P/24P的畫(huà)面。
2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。
3、帶有HDMI1.3a以上端口。
4、具備iPod直接播放接口。
擁有以上基本功能，就可以稱(chēng)得上是一臺次世代功放機了。次世代音頻能夠達到7.1全分散的音頻信號，這也是普通功放機不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍光和一些高清設備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達到24Mbps，效果遠遠強于以往的音頻模式，這種次世代音頻無(wú)法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數字傳輸。所以說(shuō)次世代功能是未來(lái)功放機的選擇趨勢，一點(diǎn)都不為過(guò)。
建議：如果聽(tīng)到說(shuō)次世代功放機作用不大的說(shuō)法，可以直接忽略這樣的錯誤觀(guān)點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升，必定有它的可用之處。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
玩具店經(jīng)營(yíng)技巧一： 承諾話(huà)術(shù)
對顧客表示“我們將會(huì )為您特別留意您感興趣的這一類(lèi)玩具”，是玩具店員為爭取顧客成為回頭客而做出的承諾。
通常來(lái)說(shuō)，一位顧客光臨玩具店，購買(mǎi)了某種玩具這完全是一種隨機的消費行為，往往很難會(huì )有第二次。但是，如果玩具店員能夠通過(guò)這位顧客瀏覽及購買(mǎi)的玩具中判斷出他所感興趣的玩具類(lèi)型，并且告訴他玩具店將會(huì )為其特別留意該類(lèi)玩具，這是最為親切、平實(shí)的一種服務(wù)用語(yǔ)。那么，玩具店很可會(huì )因此而多了一名回頭客。當玩具店員對顧客做出“為其留意同類(lèi)產(chǎn)品”的承諾的同時(shí)，是給顧客一種心理暗示，說(shuō)明玩具店可以成為他的一種固定資源。
玩具店經(jīng)營(yíng)技巧二：激起購物欲望的話(huà)術(shù)
讓顧客有再次來(lái)店里消費成為回頭客，則必須讓他們對某種產(chǎn)品有很大的購物欲望。因此，玩具店員表示“這類(lèi)玩具已經(jīng)開(kāi)始有新品上市了，不久就會(huì )降價(jià)�！眲t能夠成功的激起消費者的購物欲望。
玩具店經(jīng)營(yíng)技巧三：欲擒故縱話(huà)術(shù)
作為玩具店員，當你表示“我們這里還沒(méi)有您要的這種玩具，某地有一家玩具店剛剛新進(jìn)了一批這種產(chǎn)品，您可以去那里買(mǎi)�！睍r(shí)，能夠激起消費者內心的震撼。也能夠輕而易舉的得到消費者的信任，因為如果玩具店員能夠在必要的時(shí)候向顧客推薦其他商家，尤其是與玩具店形成競爭關(guān)系的.同類(lèi)店鋪，那么，玩具店往往能夠收獲意想不到的效果。因為，玩具店員在必要的時(shí)候向顧客推薦其他店鋪，以滿(mǎn)足其具體需求，這將會(huì )讓顧客充分的領(lǐng)略到玩具店特有的真誠、信心以及顧客利益和需求至上的工作態(tài)度，那么，有什么顧客會(huì )拒絕在這樣的玩具店進(jìn)行消費呢?這種優(yōu)秀的商業(yè)品質(zhì)足以為玩具店吸引龐大的顧客群了。
玩具店經(jīng)營(yíng)技巧四：關(guān)心顧客話(huà)術(shù)
在顧客離開(kāi)或者瀏覽商店時(shí)，可以說(shuō)“我來(lái)幫您……”看似無(wú)用的一句話(huà)往往能夠讓消費者體會(huì )到賓至如歸的感覺(jué)。而這樣的一句話(huà)，也能夠使那些銷(xiāo)售行為變得更加人性化。在玩具店員為提著(zhù)貨物的顧客開(kāi)門(mén)等狀況下，如果能夠適時(shí)的說(shuō)出這么一舉服務(wù)用語(yǔ)，將會(huì )讓顧客在潛意識里肯定玩具店員的熱情服務(wù)，并且會(huì )對玩具店產(chǎn)生極大的信任感。這種感覺(jué)往往能夠促使他們成玩具店的回頭客。
玩具店經(jīng)營(yíng)技巧五：理暗示話(huà)術(shù)
對于消費者而言，某一類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)的最終期限是不斷刺激他們消費的有效動(dòng)力，因此，“我們的優(yōu)惠只會(huì )持續要下一個(gè)月的五號�！边@句話(huà)對他們有很大的暗示作用，會(huì )讓顧客有再次光臨玩具店的沖動(dòng)。因為玩具店員告訴他的最后期限讓他意識到，這種物美價(jià)廉的商品并不多，這種購買(mǎi)機會(huì )也許會(huì )稍縱即逝。因此，玩具店的優(yōu)惠活動(dòng)也應當有一個(gè)時(shí)間的期限，明確的告訴消費者，這些優(yōu)惠轟動(dòng)并不會(huì )總是保持這么有誘惑力的價(jià)格。通常意義上來(lái)說(shuō)，越短的優(yōu)惠期限越能夠激發(fā)消費者的購買(mǎi)沖動(dòng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：“這車(chē)多少錢(qián)？”
不正面回答：請問(wèn)——
四板斧話(huà)術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車(chē)嗎？（確認客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購買(mǎi)？今天定車(chē)嗎？（初步確認客戶(hù)級別，但不能完全相信）
您大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認客戶(hù)預算，準備進(jìn)行車(chē)型推薦）
您還看中其它什么車(chē)型或您在跟什么車(chē)型作對比 ？（確認競爭對手，準備競品話(huà)術(shù)）
不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
主導銷(xiāo)售、用銷(xiāo)售顧問(wèn)理性引導客戶(hù)：
您預算是多少？
您準備什么時(shí)間購車(chē)？
您買(mǎi)車(chē)做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車(chē)嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車(chē)來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅決說(shuō)“不”。
標準制勝：樹(shù)立選車(chē)標準，留下聯(lián)系方式請他離開(kāi)
每回答完客戶(hù)一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜蛦�(wèn)，反復問(wèn)）
您今天定車(chē)嗎
您確定您不用再商量了？
您是準備刷卡還是付現金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請示銷(xiāo)售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷(xiāo)售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶(hù)不會(huì )在不專(zhuān)業(yè)的人那兒買(mǎi)東西
車(chē)展上“不爭論”
不回避客戶(hù)問(wèn)題
異議是機會(huì )：嫌貨才是買(mǎi)貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的'真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴(lài)申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買(mǎi)東西特別謹慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預著(zhù)。
提車(chē)也是按訂單先后順序提車(chē)的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強賣(mài)給您!
您看會(huì )計在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢(qián)
您可真會(huì )開(kāi)玩笑
現在哪個(gè)爺們出門(mén)不帶千把兩千塊錢(qián)
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過(guò)來(lái)，不訂車(chē)不是白搭了嗎
來(lái)，我帶您去喜刷刷吧
沒(méi)現車(chē)，我是外地的，現在就得提車(chē)走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現車(chē)可交
再說(shuō)我們有標準的交車(chē)流程，這樣草草地給您交車(chē)，太不尊重您了，好多注意事項沒(méi)法給您細說(shuō)，回頭咱們會(huì )有一個(gè)隆重的交車(chē)儀式。
您要不今天先預定一下，交車(chē)我們改天再根據您的時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內行！
買(mǎi)車(chē)前一定要試駕！
您現在對我們這款車(chē)如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退您訂金好吧？
團購便宜多少錢(qián)
非常抱歉！
車(chē)展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車(chē)開(kāi)回家要準備多少錢(qián)……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車(chē)子大氣的外觀(guān)還是精致的內飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車(chē)。
現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車(chē)展的光，現在訂車(chē)還可以參加抽獎的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機會(huì )的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
1：我年紀太大了，不用做了
答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見(jiàn)人千萬(wàn)千萬(wàn)別說(shuō)你老，不是有個(gè)廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕，美容無(wú)國界，不分年齡，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，沒(méi)有條件，現在正好補回來(lái)，我們?yōu)槟x擇抗衰老，讓時(shí)光逆轉。
2：顧客要求打折怎么辦?
答：我們是全國統一價(jià)格，這是信譽(yù)規則。好產(chǎn)品永運不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著(zhù)打折您肯定接受嗎?專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度上，都是無(wú)可挑剔打折意味著(zhù)不自信。
3：保養太麻煩，太費時(shí)間?
答：任何事物都有規律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮膚生理結構來(lái)進(jìn)行的，在這方面不能簡(jiǎn)單了事，如果您想保養皮膚，您要知道美麗是靠時(shí)間堆積，靠金錢(qián)打造，美是需要代價(jià)，女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。
4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?
答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國家發(fā)明專(zhuān)利呢，而且有權威部門(mén)的檢測報告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國幾十萬(wàn)高端顧客都在用呢。
5：我再考慮考慮，下次再辦吧。
答：1、不要再考慮了，早用早見(jiàn)效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且是限時(shí)限量的，我幫您辦一張吧。
2、皮膚每個(gè)人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會(huì )了，下次來(lái)怕就過(guò)機會(huì )了，今天辦卡能讓您省一半的錢(qián)，來(lái)吧，辦了吧。
6：我的朋友做過(guò)美容，但反映效果不好答：
效果好壞是相對而言的，您的`朋友說(shuō)效果不好，可能是她沒(méi)有堅持來(lái)做護理，或者沒(méi)有按美容師教她的方法使用，那樣的話(huà)肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會(huì )給您護理好的。
7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：
太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯，這是我特別要找您的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會(huì )出現飽和的現象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調整飲食結構可能會(huì )更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點(diǎn)農家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機會(huì )。因為有一句話(huà)叫“適合自己的才是最好的”。
8、 我不會(huì )聽(tīng)您推銷(xiāo)產(chǎn)品答：
我不是做銷(xiāo)售，我是向您講授護膚美容知識，正確的護理方式，通過(guò)溝通，交流，引導您消費。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當著(zhù)您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普通銷(xiāo)售人員，我的名字是……
9： 我今天還有事，就做一個(gè)免費的吧
答：姐，做一次看不出效果，現在只是普通的護理，你皮膚的基底很好，免費只是滋養一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己不能給自己免費。您說(shuō)是嗎?
10： 我準備買(mǎi)衣服，沒(méi)打算買(mǎi)化妝品
答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過(guò)時(shí)了就可以?huà)伒�，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰(shuí)不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應該投資，讓自己的價(jià)值最大化，這是最好的投資。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
美容美發(fā)連鎖加盟燙染發(fā)變護發(fā)話(huà)術(shù)
SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護理，這個(gè)護理效果很好，它內含XX成分，它能補充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現在的顏色更持久，鮮艷。對燙后的定卷功能也很棒，上次我幫別人做也建議他做個(gè)燙染后護理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個(gè)他的朋友過(guò)來(lái)呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來(lái)的，所以才會(huì )建議你也做一個(gè)。這個(gè)護理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。(利用女性的反遺心理)……
美容美發(fā)連鎖加盟會(huì )員卡的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)(發(fā)型師)
陌客話(huà)術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話(huà)，蠻對不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺(jué)我服務(wù)的怎么樣。滿(mǎn)意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現在為了回報顧客特推出會(huì )員卡，只要你擁有了這張會(huì )員卡，以后你就可以享受我們的會(huì )員價(jià)了，而且這張會(huì )員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì )錯過(guò)這次機會(huì )吧?
美容美發(fā)連鎖加盟�？驮�(huà)術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話(huà)，蠻對不起的.。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因為我們是朋友對嗎?或說(shuō)你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現在為了回報顧客特推出會(huì )員卡，只要你擁有了這張會(huì )員卡，以后你就可以享受我們的會(huì )員價(jià)了，而且這張會(huì )員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì )錯過(guò)這次機會(huì )吧?
注： (會(huì )員卡最好選用積分制，首先我們要明確會(huì )員卡的用處，會(huì )員卡主要是用來(lái)鎖定顧客的，對于要賣(mài)多少錢(qián)，我認為不能定得太高)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊腵產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
第一，向客戶(hù)提出刺激性的問(wèn)題
人生來(lái)，就是會(huì )對未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎。如果一個(gè)比較好的問(wèn)題，能夠激發(fā)出客戶(hù)的求知欲，進(jìn)而詢(xún)問(wèn)下去，就達到了最一開(kāi)始的目的。比如，上來(lái)可以問(wèn)：“我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對問(wèn)題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶(hù)都會(huì )很樂(lè )意的去回答。其實(shí)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，除了想辦法激起客戶(hù)的好奇心之外，還可以通過(guò)一些列的提問(wèn)，引導客戶(hù)說(shuō)出對我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說(shuō)，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì )感覺(jué)不自在。并下意識的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷(xiāo)售人員見(jiàn)客戶(hù)時(shí)可以說(shuō)“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴峻的問(wèn)題�！蓖ㄟ^(guò)這么一句話(huà)，張先生的好奇心會(huì )被吊起來(lái)。并且下意識的會(huì )想知道是什么重要問(wèn)題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶(hù)的好奇心。
第三，不給客戶(hù)提供全部信息
對于很多銷(xiāo)售而言，他們花了大量的`時(shí)間去滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心，而在激發(fā)客戶(hù)好奇心上面卻做得很少。從結果上來(lái)講，很不盡人如意。這在一開(kāi)始的定位上就是錯誤的。對這部分的銷(xiāo)售而言，他們認為自己的的價(jià)值是為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)有什么樣的需求，就要去努力滿(mǎn)足。并且在拜訪(fǎng)客戶(hù)中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶(hù)帶去巨大的收益。
如果說(shuō)把客戶(hù)的好奇心都滿(mǎn)足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶(hù)，客戶(hù)自然就會(huì )減少了購買(mǎi)欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì )想去參與進(jìn)去，所以，如果一開(kāi)始方向就偏了，就更別說(shuō)什么開(kāi)單成交了。
對于開(kāi)單而言，一定要吊足客戶(hù)的胃口。把主動(dòng)權從客戶(hù)的手里轉變到自己手中，這才是正途。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
與好友交流，其實(shí)可以劃分為好幾個(gè)部分，每個(gè)部分都相互獨立，但同時(shí)又相互銜接，就像一條鏈子一樣，一環(huán)扣一環(huán)，這樣才能完整起來(lái)，每一環(huán)的側重點(diǎn)都不同，但也都為下一環(huán)能夠起到很好的效果打下基礎，這些部分都包括：引發(fā)顧客的興趣、提升顧客信任、產(chǎn)品推薦、催單、后續聯(lián)系，為什么是這樣?這么排序有什么原因嗎?下面具體的說(shuō)說(shuō)。
一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們，對于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢(xún)我們的，對于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步，就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢(xún)，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流，有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀(guān)看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話(huà)，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢(xún)的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話(huà)，就要你說(shuō)的話(huà)一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì )積極地回應你，現在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等，發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯，現在再發(fā)祝福效果就不行了，因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀，再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè )意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì )疏遠你，還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買(mǎi)呢?那我們該怎么做呢?
首先你說(shuō)的話(huà)一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話(huà)，是他感興趣的'，比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友?你可以用這個(gè)為話(huà)題去跟她交流，也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對這些點(diǎn)來(lái)引出話(huà)題，讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)，而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說(shuō)上話(huà)以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的，獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)度信任
情感信任就像很多的推銷(xiāo)書(shū)上所說(shuō)的，要談對方感興趣的話(huà)，用心去幫助對方，多一些交流等等，我們不是看有沒(méi)有賣(mài)掉產(chǎn)品，而是看跟顧客交流的時(shí)間長(cháng)不長(cháng)。情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些，這能夠讓顧客從感性上認可你，對于產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)。
專(zhuān)業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了，就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專(zhuān)業(yè)的，能夠給他很專(zhuān)業(yè)的指導，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決，比如護膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì )優(yōu)選選擇你的，當然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
當我們已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了，產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面，但是顧客需求的側重點(diǎn)不同，我們就要針對顧客的需求點(diǎn)來(lái)側重的講解我們產(chǎn)品的功效，能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些，功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了，把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好，到這一步，顧客往往都會(huì )慎重考慮是否跟你購買(mǎi)了，當然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買(mǎi)過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì )告訴自己，再考慮考慮再決定，這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門(mén)了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了，那該怎么做呢?
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用，有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現在不買(mǎi)，之后就比較難買(mǎi)到了，價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買(mǎi)到，無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì )讓你受到損失，這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買(mǎi)。
五、后續聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀，其實(shí)主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因為資金比較有壓力，不論是哪種情況，后續一定要跟他們持續的聯(lián)系和溝通，銷(xiāo)售里有句話(huà)時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
做微商也是做生意，你有什么樣的心態(tài)，有什么樣的思維，其實(shí)很大程度上決定了微商做的有多大的成就，所以思維和心態(tài)比那些方法和模式其實(shí)更關(guān)鍵，比這些都重要很多，在多人在做微商的時(shí)候，會(huì )出現用戶(hù)流量不足，成交筆數慘不忍睹的情況，為什么會(huì )出現這樣的情況呢，再很大的程度上來(lái)說(shuō)，你沒(méi)有分享，因為沒(méi)有分享思維，沒(méi)有分享精神，一直活在自己的世界里，只想做一個(gè)安安靜靜賣(mài)貨的美男子是不行的喲。
分享生活
微商不是單純的做廣告，你需要在分享里面加入生活的因子在里面，這樣你的分享內容才是真實(shí)的，有依據的，分享生活很簡(jiǎn)單，但是生活中什么是值得分享的呢?這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就類(lèi)似于，廣告之于電視劇，電視劇之于廣告一樣，電視劇來(lái)自于生活，來(lái)源于社會(huì );廣告取自產(chǎn)品，為產(chǎn)品做一系列的方案，推之廣之達到告之的目的，所以對于你的分享，你可以分享華麗的街拍，美味的美食等一些特別有趣的東西，要能夠引起大家的關(guān)注與興趣，這就是分享生活的目的。
分享感悟
每個(gè)人都喜歡閱讀有有思想的人書(shū)寫(xiě)的文字，字里行間流露的是筆者的內心，筆者的感受與筆者的真情，你可以分享自己從事微商行業(yè)以來(lái)，對人、對事、對創(chuàng )業(yè)和你微商管理的一些真實(shí)感悟，其實(shí)都可以分享出來(lái)，你可以說(shuō)你學(xué)到了什么，你有什么樣的體會(huì )，你最后又懂得了什么，等你慢慢書(shū)寫(xiě)其中的感悟，整理好分享到社交圈子里面，別人又會(huì )對你刮目相看，不太熟的朋友們也可以通過(guò)你的字里行間明白你是個(gè)什么樣的人。
分享成就
就像人們喜歡閱讀有思想的人的文字一樣，對于一些勵志的成功的書(shū)和故事也愿意嘗試閱讀，所以當你取得了什么樣的成績(jì)，或者獲得了什么樣的榮譽(yù)時(shí)你都可以分享給自己的朋友圈子，讓別人看到自己的努力和收獲，也許有的人不認同，會(huì )有一些反面的聲音，但沒(méi)關(guān)系。
分享經(jīng)驗
幫助別人就是幫助自己，想讓別人看好你，就要將自己的經(jīng)驗分享給他們，讓他們從你身上學(xué)習到經(jīng)驗，讓他們也獲得提升，這也是為什么圈里經(jīng)常會(huì )開(kāi)一些公開(kāi)課，建群分享。你分享得越多，看好你的人就越多，認同你的人也越多，越分享，越成功。
在微商的世界里，你需要社交，你需要分享，告訴別人你是一個(gè)怎么樣的人：你是誰(shuí)，你會(huì )什么，你了解什么，你可以做到什么，你可以為別人帶來(lái)什么，往往只有人家認識你了解你，才會(huì )和你交流溝通，人家才愿意幫助你。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。
(1)詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
(2)假設法：
假設法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。
2、顧客說(shuō)：太貴了
對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XXX錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。
(3)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。
(2)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。
4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的.顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。
(2)提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?
5、顧客講：它真值那么多錢(qián)嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果做出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)利益。
(2)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信賴(lài)-達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成了朋友。當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的得獎(好處)好不。
(2)死磨法：
我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)氣。有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意。那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話(huà)要會(huì )說(shuō)，這樣顧客才能喜歡，才能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà).
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà).
當顧客在柜臺前停留時(shí),當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機.語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.'營(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉,由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎.靈活機動(dòng),隨機應變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住'小姐,您買(mǎi)什么?''先生,您要什么'不放.
童鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機應變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據.
接著(zhù):我們的回答:當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).'這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應,一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看,您認為呢?'若顧客說(shuō):'不錯,的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒.
最后:送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著(zhù)豐富的內在含義的.關(guān)心性的.送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí),營(yíng)業(yè)員應該說(shuō):'小姐,請把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎,從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象.
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
話(huà)術(shù)一："我要考慮一下"成交法
當顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說(shuō)？銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會(huì )是只為了躲開(kāi)我吧？（玩笑語(yǔ)氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì )不會(huì )因為錢(qián)的問(wèn)題呢？
話(huà)術(shù)二："鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買(mǎi)決定時(shí)，我們怎么辦？推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大�，F在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì )如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì )改變，明天將會(huì )跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
話(huà)術(shù)三："不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導致他們不會(huì )做出購買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長(cháng)期的機會(huì )，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買(mǎi)決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬ㄐ〗悖�，你現在也有相同的機會(huì )做出相同的決定，你愿意嗎？
話(huà)術(shù)四："不在預算內"成交法
當顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個(gè)公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(cháng)期的競爭力或帶來(lái)直接利潤的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預算？您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎？每天為您更新勵志，銷(xiāo)售，管理，商戰案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習.此微信改變了千萬(wàn)人的命運，歡迎您的加入。
話(huà)術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì )注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）
話(huà)術(shù)六："NO CLOSE"成交法
當顧客因為某些問(wèn)題，對你習慣說(shuō)："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷(xiāo)員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì )向我說(shuō)"不"，當顧客對我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè )說(shuō)"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì )不會(huì )讓你的顧客因為一些小小的問(wèn)題而找任何的理由和借口而對你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)"不"！
話(huà)術(shù)七：不可抗拒成交法
當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：1000萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現在報名，我們只需要20xx元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應該來(lái)上課了，您同意嗎？
話(huà)術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價(jià)格購買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做購買(mǎi)的`決策是不完全正確的，對嗎？沒(méi)有人會(huì )想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿(mǎn)足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會(huì )的真理，在購買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
導語(yǔ)：以下是小編為你介紹的中介銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎參考。
中介銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一、切記見(jiàn)到顧客以貌取人，說(shuō)話(huà)不注意。不要根據客人的衣著(zhù)打扮來(lái)暗自揣測其是否能夠有購買(mǎi)力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來(lái)對待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì )失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。
第二、客戶(hù)往往會(huì )找來(lái)他的朋友一同參與，置業(yè)顧問(wèn)關(guān)鍵的環(huán)節就是：主動(dòng)結識一同看房的人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。
控制看房環(huán)節的要訣就是，主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。
第三、樓盤(pán)現場(chǎng)看房話(huà)術(shù)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對自身樓盤(pán)的常規講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，需要注意的就是應用前面所說(shuō)的.“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。
第四、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。
在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：
一個(gè)是用物理距離來(lái)淡化心理距離。
另一個(gè)是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評估項目的性?xún)r(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導客戶(hù)，增強吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項目的加分。
看房途中，增強吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導。
要認真傾聽(tīng)：不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)：盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
要學(xué)會(huì )描述生活：很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
要善用數字：盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題
提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的反應再繼續提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員這一提問(wèn)，可能會(huì )引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。
二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當然，銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶(hù)無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶(hù)提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì )買(mǎi)下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的機會(huì )。
三、直接提出問(wèn)題
銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，引起客戶(hù)的注意和興趣，引導客戶(hù)去思考，并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(cháng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶(hù)就打開(kāi)鋪在地面或柜臺上，紙板上寫(xiě)著(zhù)：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì )感興趣，是嗎?”
為了引起客戶(hù)的興趣而不是厭倦，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：
1.注意問(wèn)題的表述
一位銷(xiāo)售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： “你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話(huà)是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿(mǎn)。后來(lái)這位銷(xiāo)售人員接受教訓，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了�？梢�(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問(wèn)的時(shí)機
是不是銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的`方向。因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據客戶(hù)本人、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷(xiāo)售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠(chǎng)的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶(hù)注意后，根據客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。
3.了解客戶(hù)的需求
提問(wèn)是為了了解客戶(hù)的要求，而客戶(hù)需求的具體表現是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷(xiāo)售人員刻意問(wèn)客戶(hù)“已有的”問(wèn)題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細聽(tīng)客戶(hù)的回答，就可以聽(tīng)出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
通過(guò)提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一方面啟發(fā)客戶(hù)認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現并提出問(wèn)題，發(fā)現了問(wèn)題就找到了客戶(hù)，提出了適當的問(wèn)題就意味著(zhù)成功地接近客戶(hù)。需要注意的是，銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題應是客戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題。當然提出問(wèn)題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷(xiāo)售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么客戶(hù)，開(kāi)口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問(wèn)無(wú)論如何都難以引起客戶(hù)的興趣。
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