(優(yōu)選)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
1 顧客：你們是什么品牌?
銷(xiāo)售員：這是中國十大家具品牌之一 ，XX家具，您一定知道是嗎?
(普通銷(xiāo)售員會(huì )直接回答：XX家具)
2 顧客：是哪里產(chǎn)的?
銷(xiāo)售員：國內行業(yè)標準制定且生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一 XX家具制造有限公司在XX地方。
(普通銷(xiāo)售員會(huì )直接回答：XX省)
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
銷(xiāo)售員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書(shū)。
(普通銷(xiāo)售員回答：是環(huán)保的)
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
銷(xiāo)售員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因為我們有出色的售后服務(wù)。
(普通銷(xiāo)售員會(huì )回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題)
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
銷(xiāo)售員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)，您說(shuō)是嗎?正因為它貴，它又是很便宜的，因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的.價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認為呢?
(普通銷(xiāo)售員會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6 顧客：這套款型的衣柜適合我嗎?
銷(xiāo)售員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX家具已被評為“中國十大家具品牌”現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX家具，并且據我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿(mǎn)意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的對嗎?
(普通銷(xiāo)售員回答：絕對適合)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
衛浴銷(xiāo)售技巧一、判別顧客，準確引導
對客人的判別水平體現了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗。銷(xiāo)售員只有準確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷(xiāo)售。
準顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買(mǎi)品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢，終極做出購買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員需要對這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買(mǎi)行為。
準確的引導包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當顧客詢(xún)問(wèn)到價(jià)格，銷(xiāo)售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導式購買(mǎi);再如質(zhì)量方面，銷(xiāo)售員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀(guān)方面的體現;另外銷(xiāo)售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購買(mǎi)，解決顧客的“顧后之憂(yōu)”。
道奇衛浴建議銷(xiāo)售員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買(mǎi)行為。也為顧客的二次購買(mǎi)和推薦購買(mǎi)埋下很好的“伏筆”。
另外，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應該捉住機會(huì )宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛伏顧客。記住，良多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì )成為你的生意。
衛浴銷(xiāo)售技巧二、專(zhuān)業(yè)知識，巧借道具
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷(xiāo)售代表，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識無(wú)疑是必需把握的，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，(bathplus)衛浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。
對顧客而言，銷(xiāo)售員必需更專(zhuān)業(yè)，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷(xiāo)售的根基，只能視為投契，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷(xiāo)售。
當然在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員要充分利用一些現有的道具，讓道具說(shuō)話(huà)。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷(xiāo)授權證書(shū)等作為銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
衛浴銷(xiāo)售技巧三、微笑服務(wù)，以誠相待
微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。
微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。
良多顧客確實(shí)對衛浴產(chǎn)品的知之甚少，(bathplus)建議銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產(chǎn)品的保養知識等來(lái)爭取服務(wù)的主動(dòng)權。要知道，顧客的購買(mǎi)是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的認可。
顧客在選擇購買(mǎi)的過(guò)程中需要我們的尊重和認可。適時(shí)地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認同，也能贏(yíng)得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費時(shí)得到愉悅的享受。
衛浴銷(xiāo)售技巧四、注重藝術(shù)，掌握時(shí)機
注重語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需要銷(xiāo)售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì )和總結。做一個(gè)善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，做一個(gè)善解人意的銷(xiāo)售員，做一個(gè)實(shí)其實(shí)在又很有感染力的銷(xiāo)售員。
保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)是每個(gè)銷(xiāo)售職員應該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調整，不要讓一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷(xiāo)售。所以營(yíng)業(yè)職員要對自己有決心信念，更要對所經(jīng)銷(xiāo)的`衛浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個(gè)細節，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何改正。
我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買(mǎi)的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買(mǎi)去。掌握時(shí)機，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。
衛浴銷(xiāo)售技巧五、提供方案，量身定做
銷(xiāo)售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時(shí)掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時(shí)做出與之相適應的、顧客滿(mǎn)足的配套方案并做詳解，夸大優(yōu)勝的性?xún)r(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專(zhuān)業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿(mǎn)足接受，還能擴大品牌的銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品在顧客真個(gè)視覺(jué)、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個(gè)健康環(huán)保、恬靜時(shí)尚的衛浴空間。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會(huì )贏(yíng)得年輕女性的喜愛(ài);
3、分析消費者的心理，主要是看你的目標顧客對什么敏感，比如對價(jià)格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價(jià)格敏感一族);然后采取針對性營(yíng)銷(xiāo)策略;
4、為了銷(xiāo)售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說(shuō)你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，也會(huì )營(yíng)銷(xiāo)成功!
賣(mài)包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷(xiāo)售中，導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹(shù)立起一個(gè)良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話(huà)：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。
導購接待了很多顧客，可能會(huì )感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著(zhù)愉悅的心情走進(jìn)來(lái)的，如果導購態(tài)度不佳，會(huì )把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導購人員千萬(wàn)不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上，而是應該帶著(zhù)與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來(lái)說(shuō)，如果導購人員的笑容是硬擠出來(lái)的，那還不如不笑。微笑，應該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員，只有把顧客當成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì )很自然地向顧客發(fā)出會(huì )心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買(mǎi)包包的.心理變化
成功的包包導購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買(mǎi)包包，必須充分了解顧客在購物時(shí)的心里轉變過(guò)程，不了解顧客心理，便無(wú)法應對顧客的需求。一般來(lái)說(shuō)，到包包店內購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內觀(guān)看陳列的包包，這是顧客購買(mǎi)心里過(guò)程的第一階段。
2. 興趣。盯著(zhù)包包看的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人對包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì )產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至會(huì )開(kāi)始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話(huà)背上這款包包一定很##諸如此類(lèi)的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢(qián)來(lái)說(shuō)“請把這款包包包起來(lái)”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì )產(chǎn)生“對我來(lái)說(shuō)是最好的嗎?難道沒(méi)有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周?chē)渌⒘械脑S多包包比較時(shí)，顧客會(huì )對其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現自己所需要的包包并決定購買(mǎi)。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導購的信賴(lài)：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導購的信賴(lài)。b. 信賴(lài)包包店和品牌：這類(lèi)包包適合自己的喜好，沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，對包包的信賴(lài)源于自身的感覺(jué)、經(jīng)驗和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購買(mǎi)，此購買(mǎi)行動(dòng)對包包店而言，是期盼的重要時(shí)機。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機，只要時(shí)機消逝，即使暢銷(xiāo)包包也會(huì )變得不暢銷(xiāo)，喊出“跳樓大拍賣(mài)”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢(qián)，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買(mǎi)的包包加以包裝、找回零錢(qián)、送到手邊等，使顧客在購物后有滿(mǎn)足感。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
一、當客戶(hù)猶豫之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這個(gè)時(shí)候，往往是客戶(hù)對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒(méi)有形成強烈的購買(mǎi)欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢(xún)問(wèn)：“你考慮怎么樣了?”“你買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣的話(huà)，無(wú)疑于迎頭一棒，把客戶(hù)嚇跑。此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是這樣的，你可以通過(guò)已然購買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶(hù)：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”或者可以問(wèn)：“我覺(jué)得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說(shuō)呢?”
通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶(hù)繞過(guò)了“買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買(mǎi)什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問(wèn)題。
二、當客戶(hù)準備放棄之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果當客戶(hù)要放棄購買(mǎi)，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢(qián)，甚至會(huì )形成他借機壓價(jià)的心理。好的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買(mǎi)，那明天的價(jià)格將會(huì )恢復得很高，以后很可能在沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了�！被蛘摺澳愕男『�，現在正適合這種讀物，如果現在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響�！�
求著(zhù)他買(mǎi)，不如告訴他不買(mǎi)的不利后果，這樣是留住客戶(hù)的很有效的'銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
三、當客戶(hù)想要比較之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
最讓銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題，就是客戶(hù)那競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)比較。應對這種銷(xiāo)售場(chǎng)面的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當客戶(hù)進(jìn)行對比的時(shí)候，不要硬頂著(zhù)來(lái)，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來(lái)很不錯，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰勝對手。
四、當客戶(hù)決定購買(mǎi)之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
有些銷(xiāo)售人員一定會(huì )問(wèn)，客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)了還有什么銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷(xiāo)售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷(xiāo)售人員都是到這一步敗下陣來(lái)得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員費勁心機，周折無(wú)數，好容易讓客戶(hù)決定購買(mǎi)了，此時(shí)，銷(xiāo)售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶(hù)疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無(wú)淚。此時(shí)，最正確的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著(zhù)冷靜，有問(wèn)則搭，不過(guò)分解釋?zhuān)徊揭徊降赝苿?dòng)客戶(hù)辦理完成交手續。
注意事項
忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
忌生硬
徐鶴寧銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1.有星�；蛑榻匿撉賳�?
關(guān)鍵點(diǎn)：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復合音板，復合音板是用膠粘合而成，膠不傳導聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實(shí)木音板的鋼琴，實(shí)木音板密度大，聲音傳導速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因為價(jià)格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)雅馬哈性?xún)r(jià)比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個(gè)產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性?xún)r(jià)比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買(mǎi)卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂(lè )學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工費用低，做工細致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒(méi)有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認真，干活細致，印尼有著(zhù)可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機也在印尼建廠(chǎng)。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點(diǎn)：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣(mài)什么，想賣(mài)低的就說(shuō)配置，想賣(mài)高的就說(shuō)共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒(méi)法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣(mài)低的琴就說(shuō)高琴放在家里會(huì )吵人。
5.我選擇一個(gè)國產(chǎn)便宜琴先彈著(zhù)就可以吧?
關(guān)鍵點(diǎn)：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個(gè)配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個(gè)更好的音色可以幫助孩子持續的學(xué)習鋼琴，聽(tīng)到比較薄的音色孩子會(huì )比較煩躁，相對而言，一個(gè)飽滿(mǎn)圓潤的音色孩子會(huì )喜歡聽(tīng)，喜歡聽(tīng)自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調律?為什么質(zhì)保時(shí)間這么少?
關(guān)鍵點(diǎn)：五年質(zhì)保，4次固定調律，每上30節課加贈一次，木材的穩定性看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，送調律次數的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場(chǎng)上面，都是2年質(zhì)保，4次免費調音，終身免費維護，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩定性就看前1年有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)問(wèn)題鋼琴就不會(huì )出現問(wèn)題了，至于調音有的琴行送10次，但是您要看您購買(mǎi)的價(jià)格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點(diǎn)：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說(shuō)進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶(hù)的眼神和客戶(hù)希望的時(shí)間是多少，揣摩客戶(hù)的心理，如果他希望時(shí)間長(cháng)，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過(guò)程中您感覺(jué)客戶(hù)的心里不相信70年的壽命的話(huà)，直接告訴客戶(hù)除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過(guò)進(jìn)口琴的音色會(huì )比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車(chē)一樣20年都得報廢。因為鋼琴是機械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒(méi)有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因為二手鋼琴的來(lái)源無(wú)從考證，并且鋼琴的物理屬性是機械原理，機械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠(chǎng)再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場(chǎng)，質(zhì)量完全沒(méi)有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買(mǎi)個(gè)電鋼琴練習可以嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會(huì )發(fā)聲，現在有的帶重量的鍵盤(pán)的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標準來(lái)制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會(huì )發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音大，有的琴聽(tīng)著(zhù)聲音小?
關(guān)鍵點(diǎn)：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽(tīng)，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會(huì )很大，但不見(jiàn)得音色純正細膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽(tīng)。
11.我聽(tīng)不出來(lái)，我不會(huì )挑選鋼琴?
關(guān)鍵點(diǎn)：告訴客戶(hù)可以聽(tīng)的出來(lái)，給客戶(hù)反復的彈，讓客戶(hù)覺(jué)得鋼琴很簡(jiǎn)單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽(tīng)出來(lái)的，音樂(lè )本來(lái)就是給非專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞的，如果只給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)欣賞那就失去音樂(lè )的意義了，就像您不會(huì )做菜但是可以吃的出好吃不好吃一樣，不會(huì )彈鋼琴，但是能聽(tīng)出來(lái)好聽(tīng)不好聽(tīng)一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會(huì )有危害嗎?
關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)人士搬運沒(méi)有危害，不要找非專(zhuān)業(yè)的搬家公司搬運。
答：鋼琴是由200多根琴弦構成的有著(zhù)20噸的拉力，鋼琴很皮實(shí)的，非專(zhuān)業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專(zhuān)業(yè)搬運人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養?
關(guān)鍵點(diǎn)：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，保證每年調律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽(yáng)光直射，音板遠離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因為鋼琴是木頭構成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專(zhuān)業(yè)的`碧麗珠來(lái)保養鋼琴，保證每年調律1次。
14.鋼琴需要多久調律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨家定制的，官網(wǎng)上當然查不到，但是可以咨詢(xún)卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)榔頭敲擊琴弦震動(dòng)音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過(guò)按下鍵盤(pán)，鍵盤(pán)頂桿通過(guò)擊弦機的運動(dòng)通過(guò)帶動(dòng)榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動(dòng)，傳導到后面的音板來(lái)發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區別?
關(guān)鍵點(diǎn)：化纖容易起球，引起擊弦點(diǎn)不準，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個(gè)榔頭對應2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點(diǎn)的位置就改變了，音也就不準了，羊毛的不起球，能保證擊弦點(diǎn)的準確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點(diǎn)：起支撐琴弦的作用，賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)可以過(guò)濾掉多余的雜音
答：如果想賣(mài)沒(méi)有銅弦鈕的琴就直接說(shuō)只是起支撐琴弦的作用，如果想賣(mài)有銅弦鈕的琴就說(shuō)這個(gè)可以避免雜音，有效的過(guò)濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區和三音區的區別是什么?(S8是四音區)
關(guān)鍵點(diǎn)：四音區層次感強，過(guò)度更均勻，四音區音色更清晰，細膩
答：四音區是采用三角鋼琴的設計，使音色更加干凈，細膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個(gè)獨立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個(gè)人都在床上睡覺(jué)，當一個(gè)琴弦彈響了其他琴弦也會(huì )有一點(diǎn)點(diǎn)聲音，就像好幾個(gè)人睡在一張床上一個(gè)人翻身其他人會(huì )知道一個(gè)道理，四音區就是讓每個(gè)琴弦都分開(kāi)睡覺(jué)一樣，所以聲音會(huì )更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過(guò)度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣(mài)裸弦的說(shuō)是鎢鋼粗不用纏線(xiàn)過(guò)度，賣(mài)纏線(xiàn)的說(shuō)加以纏線(xiàn)可以使中低音區過(guò)度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣(mài)的價(jià)格高?
關(guān)鍵點(diǎn)：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士到工廠(chǎng)精挑細選，鋼琴就是給學(xué)員的一個(gè)福利，同樣品質(zhì)保證價(jià)格最低。
答：您可以看出來(lái)我們是以教學(xué)為主的，不是以賣(mài)琴盈利的，哪家琴行也不會(huì )擺著(zhù)幾臺鋼琴就開(kāi)始運營(yíng)，有的學(xué)員向我們提出買(mǎi)琴，我們就去廠(chǎng)家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時(shí)以最低的價(jià)格銷(xiāo)售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會(huì )有不同的價(jià)格。其他的琴行是以賣(mài)琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠(chǎng)精挑細選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個(gè)好?
關(guān)鍵點(diǎn)：卡哇依是中國多家音樂(lè )學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂(lè )或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話(huà)推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒(méi)法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點(diǎn)：品牌的知名度、特點(diǎn)、性?xún)r(jià)比
答：這是美國銷(xiāo)量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過(guò)了歷史考驗的;
科倫金堡被稱(chēng)為“立式中的小三角”因為一般的立式鋼琴都是直接翻開(kāi)蓋放在鋼琴上，聲音是直線(xiàn)往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來(lái)的，聲音往四周走，立體聲效果會(huì )更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒(méi)有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個(gè)小音箱一樣，聲音會(huì )更好聽(tīng)、更專(zhuān)業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒(méi)有關(guān)稅的，能節省掉2萬(wàn)多的關(guān)稅，所以性?xún)r(jià)比是非常高的;還有一點(diǎn)也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來(lái)這款琴是具有古典鋼琴收藏價(jià)值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點(diǎn)：差異化和個(gè)性特點(diǎn)
答：你見(jiàn)過(guò)咱們店里的卡哇依，也見(jiàn)過(guò)伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區都開(kāi)始風(fēng)靡科倫金堡，這是因為：第一、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見(jiàn)過(guò)盤(pán)的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來(lái)自印尼，說(shuō)明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來(lái)的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽(tīng)一聽(tīng)，這款琴的音質(zhì)是結合了卡哇依與伯恩斯坦的特點(diǎn)，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
作為汽車(chē)銷(xiāo)售，需要掌握的這幾個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：
一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預）可以先看一下展廳內的汽車(chē)。
把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的`車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。
二、分析客戶(hù)需求的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車(chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
�。�1）弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了。
�。�2）購買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？
�。�3）購買(mǎi)重點(diǎn)：
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對性買(mǎi)賣(mài)
針對性買(mǎi)賣(mài)，當一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀(guān)，也許就是買(mǎi)，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會(huì )，需要時(shí)定會(huì )到你家來(lái)�，F在的顧客買(mǎi)的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話(huà)了，乘勝追擊，但少不了察言觀(guān)色。
其二：如果試穿了，發(fā)自?xún)刃牡馁澝�，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著(zhù)實(shí)為他想，他會(huì )很高興。
其三：熱情送客
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)導購推薦服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)是筆者總結的正確話(huà)術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì )顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì )顯得更加嫵媚動(dòng)人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷(xiāo))
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風(fēng)格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)則是錯誤的語(yǔ)言，一般會(huì )得到客人的拒絕：
小姐，現在有新款剛剛到貨，請問(wèn)您有沒(méi)有興趣？(錯誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導購經(jīng)常會(huì )用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說(shuō)呢？
筆者做培訓進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì )讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的`語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說(shuō)出來(lái)的話(huà)效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話(huà)術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿(mǎn)1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！(正確)
您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認為正確的話(huà)術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會(huì )難得的效果，促使客人當下決定購買(mǎi)，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當下買(mǎi)單。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造唯一性的話(huà)術(shù)：
我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機會(huì )難得，同時(shí)要注意重音的表達)
小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會(huì )難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當客人表現出對某款鞋有好感時(shí)，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒(méi)有您合適的碼。(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報價(jià)和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導購員可視現場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
1、顧客不止買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。
2、你必須知道顧客真正要的是什么。
3、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。
4、要不斷想出新的方法來(lái)吸引更多的顧客。
5、對你所從事的行業(yè)要無(wú)所不知。
6、你到底真正賣(mài)的是什么。
7、勝利須要具備良糟的態(tài)度，一源的技能跟業(yè)務(wù)謝領(lǐng)才能。
8、我熱愛(ài)我的產(chǎn)品。
9、客戶(hù)能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。
10、我每天不斷地銷(xiāo)售產(chǎn)品給大量的顧客。
11、要定期，而且持續不斷的與顧客聯(lián)絡(luò )。
12、要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力4倍。
13、我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。
14、要隨時(shí)保持微笑。
15、不露痕跡的把產(chǎn)品賣(mài)出去，是銷(xiāo)售點(diǎn)最高境地。
16、服務(wù)隊最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉介紹。
17、什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jì)越好。
18、永遠要作最有生產(chǎn)力的事情：思考、選對員工、做推銷(xiāo)、跟顧客溝通、私下溝通（培養向心力）、學(xué)習、實(shí)行走動(dòng)式管理。
19、見(jiàn)顧客前5分鐘，對著(zhù)鏡子練微笑。
20、顧客不是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)做事認真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。
21、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。
22、公司最大最大的成本是沒(méi)有培訓員工。
23、成功的銷(xiāo)售人員具有極佳的傾聽(tīng)能力。
24、成功者要有遠大的理想，但要有合理的目標！
25、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。
26、一定要比你的競爭對手更努力。
27、所有的顧客都迫不及待地要購買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。
28、不斷地銷(xiāo)售、銷(xiāo)售再銷(xiāo)售。
29、我不斷地提供物超所值的服務(wù)。
30、永遠坐在顧客的左邊。
31、多認識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會(huì )。
32、言行一致是給他人信心的保證。
33、推銷(xiāo)過(guò)程中，最重要的就是建立信賴(lài)感。
34、業(yè)績(jì)提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。
35、推銷(xiāo)冠軍的習慣是：不僅要準時(shí)，還必須要提前做好準備。
36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。
37、要設立高標準，絕對不要接受第二流的表現。
38、說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉移。
39、我的業(yè)績(jì)不斷地提升，我的收入不斷地倍增。
40、推銷(xiāo)的成敗與事前的準備成正比。
41、大客戶(hù)唯一買(mǎi)的是態(tài)度。
42、每一個(gè)成功的人，都是頂尖的銷(xiāo)售員，都擁有非凡的說(shuō)服力。
43、一定要比你競爭對手更努力。
44、凡事要求品質(zhì)。
45、所有的顧客都不斷地轉介紹顧客購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
46、銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。
47、我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。
48、銷(xiāo)售就是販賣(mài)情緒。
49、報酬不夠就是能力不夠。
50、我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問(wèn)題。
51、你的自信也會(huì )影響你的顧客。
52、服務(wù)第一。
53、領(lǐng)導力不是訓練人，是選對人。
54、掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話(huà)題。
55、我的服務(wù)永遠是同行業(yè)中最好的一位。
56、推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。
57、只向最頂端的人學(xué)習，只和最棒的人交往，只做最棒的`人做的事。
58、顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因為他喜歡你。
59、用對的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jì)提升的保證。
60、有效的授權：小事情讓別人去做。
61、最頂尖的推銷(xiāo)員不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，是推銷(xiāo)他自己。
62、背對客戶(hù)也要100%地對客戶(hù)尊敬。
63、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。
64、顧客反對意見(jiàn)太多，只代表他不相信你，不喜歡你。
65、每個(gè)顧客都熱愛(ài)我所賣(mài)給他的產(chǎn)品。
66、每天把自己交談過(guò)的每一個(gè)顧客的名字和內容復習整理一遍。
67、顧客不止是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認真的態(tài)度。
68、企業(yè)要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。
69、隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報。
70、哀求顧客幫你寫(xiě)顧客見(jiàn)證，要提供顧客見(jiàn)證，最好是名人見(jiàn)證。
71、每一天都要提升你的銷(xiāo)售技巧。
72、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標！
73、每一個(gè)顧客都非常喜歡購買(mǎi)我的產(chǎn)品。
74、只有當顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì )開(kāi)始選擇你的產(chǎn)品。
75、具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識。
76、只要凡事認真，業(yè)績(jì)就會(huì )好起來(lái)。
77、我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。
78、了解顧客的問(wèn)題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。
79、要不斷地感謝顧客，因為是顧客讓你成功的。
80、任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷(xiāo)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
第一步：展開(kāi)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品信息推廣，挖掘潛在的顧客
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和推廣很多朋友都會(huì )混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額才是營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
第二步：通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與顧客溝通達到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的目的
通過(guò)第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來(lái)的工作就是銷(xiāo)售客服與顧客的交談過(guò)程。雖然說(shuō)這可能是一些很簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)，但是這些簡(jiǎn)單的對話(huà)或者咨詢(xún)往往在銷(xiāo)售中起著(zhù)決定性的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售產(chǎn)品，與客戶(hù)的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：
1、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多用感嘆詞
平時(shí)我們與朋友或客戶(hù)面對面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò )溝通的過(guò)程中，由于我們無(wú)法看到對方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達，如果我們仍然按照平常說(shuō)話(huà)的方式在網(wǎng)上交談的話(huà)，可能會(huì )得到一些不可預期的效果。下面來(lái)舉個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子：
顧客：你好，請問(wèn)這件衣服有紅色嗎?
客服：沒(méi)有
顧客：那請問(wèn)這件衣服可以便宜點(diǎn)嗎?
客服：這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了。
就上面一段簡(jiǎn)短的對話(huà)來(lái)看，假如遇到心情舒暢或者不計較的顧客看了心里沒(méi)什么感覺(jué)，或許會(huì )勉強的因為價(jià)格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買(mǎi)該商品，但類(lèi)似這樣的溝通方式能完成二次銷(xiāo)售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對語(yǔ)言比較執著(zhù)的客戶(hù)就會(huì )感覺(jué)心里很不舒服，因為這樣的回答和服務(wù)會(huì )給人一種“僵硬”的感覺(jué)，也就是說(shuō)你沒(méi)有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買(mǎi)，即使其他地方的價(jià)格比這邊高一點(diǎn)。
那么，我們應該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?最簡(jiǎn)單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ)，另外，在淘寶使用的最多的一個(gè)詞語(yǔ)“親”也是我們必不可少的稱(chēng)呼。下面我們嘗試把客服的回話(huà)加上感嘆詞語(yǔ)，對比下跟原來(lái)的回答有什么不同：
“親，這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了哦!”
雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來(lái)的恢復相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷(xiāo)售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用戶(hù)溝通，很容易就會(huì )讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。
2、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多使用表情
在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫，我們可以在交談的過(guò)程中適當的使用聊天表情以增加客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀(guān)的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復都使用表情，對方反而會(huì )感覺(jué)我們沒(méi)有用心對待，甚至還會(huì )影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的.形象。
3、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售中溝通多使用“勾引法”
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì )遇到想購買(mǎi)，但是還沒(méi)有決定在什么地方購買(mǎi)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)都是我們的潛在客戶(hù)，所以我們是絕對不能放過(guò)的，那么我們應該如何“勾引”這樣的客戶(hù)在我們店鋪消費呢?
碰到這類(lèi)客戶(hù)如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們了解客戶(hù)真正想要但還處于考慮階段的話(huà)，我們可以嘗試跟客戶(hù)說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段，現在購買(mǎi)有小禮品贈送”等話(huà)語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候大部分客戶(hù)心里都會(huì )有錯亂的感覺(jué)，而且很可能就決定立刻購買(mǎi)。但我們在使用這種方式的時(shí)候，必須注意要在適當的時(shí)候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會(huì )讓客戶(hù)煩厭。
還有的客戶(hù)可能是由于閑逛和咨詢(xún)，對待這樣的客戶(hù)我們可以先從了解客戶(hù)意向的話(huà)題開(kāi)始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶(hù)的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購買(mǎi)欲。
不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。
(1)詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。
(2)假設法：
假設法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。
2、顧客說(shuō)：太貴了
對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XXX錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。
(3)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。
(2)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。
4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。
(2)提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?
5、顧客講：它真值那么多錢(qián)嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果做出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)利益。
(2)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的`顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信賴(lài)-達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成了朋友。當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的得獎(好處)好不。
(2)死磨法：
我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)氣。有人說(shuō)我不喜歡向人低頭，開(kāi)店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒(méi)有生意。那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話(huà)要會(huì )說(shuō)，這樣顧客才能喜歡，才能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
1.讓客戶(hù)第一時(shí)間知道你的品牌
第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX珠寶!”把你的店鋪說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專(zhuān)業(yè)的知識“收買(mǎi)”客戶(hù)的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!相信客戶(hù)不會(huì )反感，能買(mǎi)到東西的同時(shí)又可以學(xué)到知識，何來(lái)反感。如果不能成交也沒(méi)關(guān)系，起碼你在客戶(hù)心里已經(jīng)留下一個(gè)好的`印象，你的熱情客戶(hù)已經(jīng)記住了。說(shuō)不定下次就找你。
2.引導客戶(hù)做選擇
客戶(hù)知曉你家鋪面之后，如果他并沒(méi)有明確的選擇，作為銷(xiāo)售員，你不妨做個(gè)引導。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍ǹ潄y中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
3.工廠(chǎng)直銷(xiāo)，告訴客戶(hù)你們家的實(shí)力
A.廠(chǎng)家直銷(xiāo)，一手貨源，多種選擇，統貨、批發(fā)、來(lái)樣定做都可以，合作方式靈活，價(jià)格有優(yōu)勢之類(lèi)更能讓客戶(hù)心動(dòng)。
B.當客戶(hù)覺(jué)得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶(hù)糾結價(jià)格，因為錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶(hù)非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說(shuō)：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì )要的”。然后幫助客戶(hù)試戴，并適當地夸贊，她和這款產(chǎn)品有多適合。當客戶(hù)心理天平傾向產(chǎn)品，銷(xiāo)售員的額勝算就更大了。
4.客戶(hù)說(shuō)：老顧客了，便宜點(diǎn)吧！
你可能并不記得這個(gè)顧客，也可能店里的確沒(méi)有額外優(yōu)惠。但是有個(gè)原則：要給足對方面子，但不降價(jià)。你可以說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)的信任，只是我暫時(shí)沒(méi)有這么大權利，下次公司優(yōu)惠活動(dòng)，我一定幫您留個(gè)名額�！币源说�(huà)題內容。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
1、直接要求法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斊�(chē)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從
3、總結利益成交法---汽車(chē)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的`所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、讓步成交法---是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
�。�1）讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般，這會(huì )帶給客戶(hù)非常好的心理感受。
�。�2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到汽車(chē)銷(xiāo)售人員不能接受的底線(xiàn)。
�。�3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
5、預先框視法---在客戶(hù)提出要求之前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人。
6、激將法---利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。因為客戶(hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！”另一位賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達十二級！”把這兩者對比一下的話(huà)，更吸引人的.肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內心不一定會(huì )信，但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以適當的去夸贊一下客戶(hù)�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二，設身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的�？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達到這樣的效果，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。
在實(shí)際運用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
作為陌生電話(huà)拜訪(fǎng)，不管是推銷(xiāo)什么業(yè)務(wù)首先最重要的是告訴客戶(hù)，
@你是誰(shuí)，
@做什么，
@與他有什么關(guān)系。
以上三方面的信息最好是第一時(shí)間正面準確地傳達給客戶(hù)，否則客戶(hù)會(huì )在第一時(shí)間掛斷電話(huà)。舉例你是做股票融資融券業(yè)務(wù)的，電話(huà)接通以后，您好，某某先生，我是某某證券公司的客戶(hù)經(jīng)理，您在我公司的資產(chǎn)已經(jīng)達到融資融券業(yè)務(wù)的開(kāi)通標準，我公司現針對您有一些優(yōu)惠開(kāi)通政策，請問(wèn)您方便了解一下嗎。這樣簡(jiǎn)單幾句話(huà)，客戶(hù)便知道了你要傳達的信息。
如果客戶(hù)愿意聽(tīng)你介紹下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客戶(hù)才會(huì )跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般來(lái)說(shuō)介紹業(yè)務(wù)之前，首先要介紹自己公司的正源性給自己后面介紹的業(yè)務(wù)做信任背書(shū)，給客戶(hù)以信任感。
接下來(lái)就是業(yè)務(wù)的推介，作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最理想的要求就是物美價(jià)廉。所以你推介業(yè)務(wù)也要順著(zhù)客戶(hù)的.心理。首先介紹自己的業(yè)務(wù)如何好，拿過(guò)去的服務(wù)案例做例子，總之就是告訴客戶(hù)，這業(yè)務(wù)我們公司是做的相當牛。一般來(lái)說(shuō)等這一步介紹完，有意向的客戶(hù)自己就會(huì )問(wèn)你價(jià)格。最理想的情況就是讓客戶(hù)先開(kāi)口問(wèn)價(jià)，這樣你就主動(dòng)很多。下面就進(jìn)入談價(jià)環(huán)節
客戶(hù)砍價(jià)時(shí)不要手足無(wú)措，一般兩個(gè)思路處理，一是同行間做橫向比較，這種情況時(shí)候自身有價(jià)格優(yōu)勢的公司。但最常用的方法還是告訴客戶(hù)他能得到什么，讓客戶(hù)感覺(jué)，他每付出一元錢(qián)就能得到十元錢(qián)的回報�？蛻�(hù)不成交才怪。到這樣客戶(hù)如果表示有意向就盡全力，電話(huà)成交。如果客戶(hù)有疑慮則針對客戶(hù)疑慮逐個(gè)解決，如果是本地客戶(hù)則可約客戶(hù)到公司。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
1. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
2. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
3. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
5. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
6.每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
7. 銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
8. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
10.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
12.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
13. 不要賣(mài)而幫，賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是幫顧客做事。
14. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)的.口袋最近了。
15. 傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-----如果你很專(zhuān)心的在聽(tīng)的話(huà)，當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
16. 如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
17. 沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
18. 成交時(shí)要說(shuō)服顧客現在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機會(huì )，一句推銷(xiāo)的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
19. 努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣。
20. 熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
拓展：銷(xiāo)售小技巧
1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“親愛(ài)的，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛(ài)美愛(ài)生活?lèi)?ài)自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個(gè)愛(ài)自己的人�！�
5、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8、因小失大法
因小失大法就是強調客戶(hù)不作購買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過(guò)這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。
如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著(zhù)兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險(如果他不作出購買(mǎi)決定的話(huà))。
9、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著(zhù)你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費會(huì )員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛(ài)的，無(wú)論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“親愛(ài)的，說(shuō)我來(lái)說(shuō)你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
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