市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文匯總（15篇）

　　在個(gè)人成長(cháng)的多個(gè)環(huán)節中，大家或多或少都會(huì )接觸過(guò)論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過(guò)論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專(zhuān)業(yè)基礎。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　【摘要】 近日，中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會(huì )裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權，香港加多寶集團停止使用“王老吉”商標。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來(lái)更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國涼茶市場(chǎng)。面對新的機會(huì )和激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場(chǎng)的目的。為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統化的設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。

　　【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶

　　一、茶飲料市場(chǎng)現狀及企業(yè)的目標任務(wù)

　�。ㄒ唬┎栾嬃系陌l(fā)展現狀

　　在當前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競爭力不強，但是隨著(zhù)人們對保健要求的提高，對飲料的功效越來(lái)越注重。

　�。ǘ�）企業(yè)的目標任務(wù)

　　本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶(hù)，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，目標是針對目標顧客的需求對涼茶的原材料嚴格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現利潤的穩步增長(cháng)，并加

　　強對“加多寶”品牌的文化建設，實(shí)現公司目標，為中國創(chuàng )造一個(gè)世界級的品牌。

　　二、“加多寶”SWOT分析

　�。ㄒ唬┳陨韮�(yōu)勢

　　1.成本優(yōu)勢

　　企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線(xiàn)的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節省了成本。

　　2.文化優(yōu)勢

　　加多寶已經(jīng)利用王老吉打開(kāi)了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開(kāi)神秘的面紗便有機會(huì )迎來(lái)“柳暗 花明又一村”的開(kāi)闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為中國第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)團隊之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。

　　3.健康優(yōu)勢

　　“怕上火都喝加多寶”，無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費者對競爭對手的看法中，我們可以發(fā)現紅色罐裝加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂(lè )、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。所以在消費者的心目中，涼茶的領(lǐng)導者是能預防上火的“加多寶”。

　�。ǘ�）自身劣勢

　　1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機

　　加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了，其品牌能否被消費者認可還是一未知數。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見(jiàn)到效果。

　　2.宣傳費用的增加

　　雖然“加多寶”合理控制了采購成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加

　　多寶”和“王老吉”的商標糾紛問(wèn)題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應對方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規模促銷(xiāo)，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢(qián)贊助“中國好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì )失去現有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷(xiāo)售成本是企業(yè)的當前重點(diǎn)。

　　3.包裝單一

　　目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的`飲料。而在另一個(gè)主要銷(xiāo)售區域浙南，消費者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

　�。ㄈ�）機會(huì )

　　1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

　　據調查發(fā)現，現在茶飲料的點(diǎn)擊率直線(xiàn)上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開(kāi)的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

　　2.競爭對手缺乏品牌推廣

　　高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競爭對手對于茶飲料沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。

　　3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。

　　在初期，我們可以借著(zhù)王老吉奠定的市場(chǎng)基礎，來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)相結合，讓消費者了解“王老吉”的背后故事。

　�。ㄋ模┩獠客�脅

　　行業(yè)內部競爭加劇，主要競爭者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔�”是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補

　　元氣并且在中央一臺黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷(xiāo)商預留足夠的利潤空間；霸王涼茶品牌知名度基礎較深，其市場(chǎng)基礎較扎實(shí) ，認知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對加多寶都存在一定威脅。

　　三、“加多寶”STP分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分

　　1.按購買(mǎi)者年齡細分

　　據調查得出，購買(mǎi)茶飲料的消費者年齡大都在18—30歲之間。

　　2.按購買(mǎi)地域細分

　　目前，全國發(fā)展相對較快的城市均已推出加多寶，而且，這對不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。

　　3. 按購買(mǎi)行為因素細分

　　圖1：各類(lèi)飲料消費者購買(mǎi)的情況

　　由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應抓住機會(huì )，針對消費群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費者，擴大市場(chǎng)份額。

　�。ǘ�）目標市場(chǎng)選擇

　　1.學(xué)生市場(chǎng)

　　尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶(hù)。

　　2.社會(huì )年輕人士市場(chǎng)

　　經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)定位

　　紅色罐裝加多寶順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購買(mǎi)加多寶的真實(shí)動(dòng)機是用于“預防上火”。

　　四、加多寶的4p戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費者正確識別加多寶出品的正宗涼茶，保護正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚涼茶文化的決心 。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因為刻意的增加銷(xiāo)量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對其他涼茶 偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費者留下深刻印象。

　�。ㄈ�）分銷(xiāo)策略

　　渠道首先意味著(zhù)一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道代表著(zhù)市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰略主要是圍繞兩個(gè)方向展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。 “得渠道者得天下”這是商戰中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，另

　　一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結合的方式拓寬銷(xiāo)售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷(xiāo)售渠道，一舉兩得。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　現階段，加多寶首當其沖的任務(wù)是要趁勢借助網(wǎng)絡(luò )媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費者的視野之余，也讓消費者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

　　五、后加多寶營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　時(shí)隔15年后王老吉商標再度回歸廣藥集團運營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個(gè)步驟：

　�。ㄒ唬┪从昃I繆去“王老吉化”戰略

　　邁出品牌重塑第一步，為了使消費者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費群體，積極吸納更廣泛消費群體，加多寶早早對正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現去“王老 吉化”。

　�。ǘ�）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡 顯“王 者”氣勢

　　渠道和品牌維系之爭才是競爭的關(guān)鍵核心。 加多寶一方面鞏固其渠道系統穩住現有渠道商，另一方面通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的渠道商，以填補失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

　�。ㄈ�）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢

　　加多寶在開(kāi)展電視、地鐵廣告等，除傳統營(yíng)銷(xiāo)傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)QQ、 微博等社會(huì )化媒體獲取消費者支持，打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中，都展開(kāi)了密集的攻勢。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費導向。

　�。ㄋ模┘佣鄬氈袊�好聲音的蝴蝶效應

　　《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現在，由加多寶冠名播出的《中國好聲音》音樂(lè )欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節目亮點(diǎn)各不相同備受觀(guān)眾熱捧�，F已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節目。加多寶可以繼續冠名好聲音，也可

　　以冠名其他比較好的節目，宣傳效果明顯。

　　結束語(yǔ)

　　從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“ 不 能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機也可能是契機。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì )受人掣肘。品牌重建也許會(huì )經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì )再有養子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調查結果來(lái)看，加多寶的市場(chǎng)認知度還算比較樂(lè )觀(guān)。 漫長(cháng)的商標爭奪戰對加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費者，在相關(guān)新聞持續曝光的過(guò)程中慢慢有了初步的認知，并且基于各種原因對國企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導，大部分消費者在網(wǎng)絡(luò )調查中明顯產(chǎn)生了對加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以及完美執行，定會(huì )做出“正宗涼茶”，讓中國人認可，讓世界認可！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　一、低碳經(jīng)濟下，企業(yè)所面臨的發(fā)展問(wèn)題與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　低碳經(jīng)濟下企業(yè)的發(fā)展生存模式嗜待革新，但是作為企業(yè)本身，低碳經(jīng)濟所帶來(lái)的前景機遇與挑戰并存。將科學(xué)技術(shù)作為動(dòng)力支撐發(fā)展低碳經(jīng)濟動(dòng)力，只有營(yíng)銷(xiāo)模式與策略轉變，才會(huì )為企業(yè)的發(fā)展贏(yíng)得更廣闊的市場(chǎng)。

　　1.發(fā)達國家提出碳關(guān)稅的征收發(fā)達國家利用產(chǎn)業(yè)上的優(yōu)勢，打著(zhù)環(huán)境保護的幌子實(shí)行貿易保護政策，提出了碳關(guān)稅的征收，違背了世界貿易組織的基本原則。面對這一政策，中國必須采取積極的對應措施，拓寬自身企業(yè)銷(xiāo)售與流通渠道，投入資金技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，積極推動(dòng)產(chǎn)品轉型。

　　2.發(fā)達國家提出碳交易的實(shí)行。碳交易是政府制定一個(gè)行業(yè)、部門(mén)排放溫室氣體總量的上限，后給企業(yè)有限額規定的許可證，排放許可可以在排放者之間相互交易，如果企業(yè)的`排放量超過(guò)上限，就必須公開(kāi)購買(mǎi)排放額。碳交易的實(shí)行實(shí)際上是為了遏制全球溫室氣體排放，《京都議定書(shū)》中允許減排的方式主要包含幾種：排放權的交易，凈排放量，綠色開(kāi)發(fā)機制。大多國內企業(yè)為了在市場(chǎng)上獲得更多的商機，積極加入到碳交易的活動(dòng)中，使技術(shù)改造和設備更加完善。

　　3.國際社會(huì )推動(dòng)碳金融的發(fā)展。所有與碳有關(guān)的金融活動(dòng)統稱(chēng)碳金融，我國碳金融市場(chǎng)巨大，由于對碳金融價(jià)值的不熟悉，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)本身涉及較多風(fēng)險因素。碳金融的發(fā)展是一個(gè)長(cháng)期摸索的過(guò)程。

　　二、在低碳經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對應辦法如下。

　　1.只有在不斷技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)降低能耗和原料消耗，才能獲得最大性?xún)r(jià)比的經(jīng)濟回報，適應當前市場(chǎng)發(fā)展的要求。

　　2.研發(fā)替代型資源，除了對生物質(zhì)能，煤炭油氣的開(kāi)發(fā)外，多利用替代型資源發(fā)展經(jīng)濟，風(fēng)能，核能與大陽(yáng)能的綜合應用，將有效的緩解資源壓力。

　　3.加強企業(yè)的管理創(chuàng )新，形成良好的低碳生產(chǎn)氛圍，鼓勵員工在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中設計更行之有效的生產(chǎn)模式，明確激勵制度。

　　4.建立完整的考核體系，實(shí)現源頭控制，促進(jìn)資源循環(huán)利用。

　　5.以積極的態(tài)度參與國際競爭，爭取實(shí)現與國際接軌。

　　6.把“節能減排”的思想，融入到企業(yè)文化中。實(shí)現低碳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，加強對低碳理念的宣傳工作，提升人們對低碳生活的認識和理解，推動(dòng)低碳消費。企業(yè)不僅要堅持生產(chǎn)的低碳化，還要堅持理念的低碳化，從價(jià)值觀(guān)方面，倡導人們低碳的生活和消費。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　論文摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄的學(xué)科依據。社會(huì )的進(jìn)步和就業(yè)市場(chǎng)的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢呈現出營(yíng)梢方式網(wǎng)絡(luò )化、營(yíng)梢現場(chǎng)社會(huì )化、營(yíng)悄人員職能專(zhuān)一化、營(yíng)梢產(chǎn)品自主化、定制營(yíng)梢范圍擴展化的新趨勢。

　　論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄趨勢

　　我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實(shí)踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場(chǎng)化理念已得到廣泛認同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場(chǎng)化的視野之中來(lái)審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競爭的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在內容、方式、方法上也呈現出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要呈現出如下趨勢。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò )化

　　高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式網(wǎng)絡(luò )化的表現在于:

　　1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎平臺已經(jīng)形成。根據中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統計報告，我國的網(wǎng)站數量正在逐年迅速增長(cháng)，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng )建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )化提供了基礎平臺。在網(wǎng)絡(luò )化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場(chǎng)中取得競爭優(yōu)勢，網(wǎng)站建設以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必然成為拓展就業(yè)工作的新的著(zhù)力點(diǎn)。

　　2.網(wǎng)絡(luò )成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò )是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺、電子郵件、即時(shí)信息等渠道了解到所需信息。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò )信息傳遞的成本較之信件、電話(huà)、傳真等傳統方式要低得多，而通信的速度則遠遠高于傳統方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。

　　3.網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )建了零級營(yíng)銷(xiāo)渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的成功要以用人單位時(shí)間、精力、財力的高投人為代價(jià)，所以對于與高校地理距離較遠的用人單位來(lái)說(shuō)，采取傳統的就業(yè)洽談方式的高校很難對其產(chǎn)生吸引力;而對于高校來(lái)說(shuō)，舉辦就業(yè)洽談會(huì )要耗費大量的人力、物力資源，還需要擁有相當規模的洽談場(chǎng)所，也需投人較高的成本�，F代化的網(wǎng)絡(luò )語(yǔ)音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)跨越空間距離，實(shí)現應聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò )上的面對面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財力、時(shí)間、空間投人實(shí)現就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現和發(fā)展，給傳統的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合帶來(lái)新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個(gè)全新的、快捷的、最短的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)增加了營(yíng)銷(xiāo)渠道的密度和廣度，創(chuàng )建了一個(gè)無(wú)形市場(chǎng)，實(shí)現了產(chǎn)業(yè)和用戶(hù)、產(chǎn)品和消費者的零距離溝通。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)杜會(huì )化

　　我國高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了“統包統分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個(gè)階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導在各個(gè)階段所擔負的使命不同。過(guò)去的各個(gè)階段，特別是計劃經(jīng)濟時(shí)期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導者。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場(chǎng)，卷人社會(huì )化競爭的洪流。市場(chǎng)經(jīng)濟初期構建的中央一地方一高校之間的指導系統、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統，三大系統在實(shí)際運作之中，社會(huì )化特征逐漸加強，特別是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對稱(chēng)，使高校承辦的招聘市場(chǎng)如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場(chǎng)”、“小馬拉大車(chē)”而不堪重負，疲態(tài)盡顯;與之相對應的，社會(huì )化、大型化、常規化的人才市場(chǎng)方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門(mén)的人事代理、市場(chǎng)服務(wù)的職能作用越來(lái)越突出，通過(guò)整合后，社會(huì )化的人才市場(chǎng)渠道作用越來(lái)越大。

　　因此，可以斷定，社會(huì )化、大型化、常規化的市場(chǎng)必將取代高校所設的畢業(yè)生類(lèi)型單一、專(zhuān)業(yè)有限、規模有限的小型單一市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場(chǎng)之中，依靠社會(huì )上的人才市場(chǎng)服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內與更多同類(lèi)學(xué)生進(jìn)行競爭。高校畢業(yè)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重心將因此而做出相應的調整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)將逐漸被社會(huì )化的人才市場(chǎng)取代，甚至最終基本由社會(huì )市場(chǎng)來(lái)完成。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)人員職能專(zhuān)一化

　　高校從事大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主體是負責就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉移。計劃經(jīng)濟時(shí)期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)形成初期，工作人員的主要工作是被動(dòng)地在校內對用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場(chǎng)自由化時(shí)期，工作人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線(xiàn)搭橋，其主要職能是溝通;當今成熟市場(chǎng)時(shí)期，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)已成為完全買(mǎi)方市場(chǎng)，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競爭，指導學(xué)生參與市場(chǎng)競爭，其主要職能是指導;今后信息社會(huì )的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應該是分析市場(chǎng)變化，研究市場(chǎng)需求，重點(diǎn)加強對大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導和就業(yè)能力的培養，為高校制定綜合發(fā)展戰略出謀劃策，其主要職能為研究與指導。

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的.角度來(lái)看，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作主體的工作重心正在由過(guò)去的只單一地注重校內產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷(xiāo)售向研究市場(chǎng)需求注重產(chǎn)品加工兼顧營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節方向轉變，正在沿著(zhù)管理一服務(wù)一指導一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實(shí)現“由外向內”的重心回歸。隨著(zhù)就業(yè)管理的簡(jiǎn)化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的大舞臺上的主角淡出，在校內集中精力研究就業(yè)市場(chǎng)的變化，為學(xué)校制定營(yíng)銷(xiāo)策略，加強學(xué)生的指導，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競爭中獲勝。職能的轉變決定了工作人員類(lèi)型的轉變，新時(shí)期高校應根據形勢的發(fā)展，建立一支專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)家化的研究型、指導型就業(yè)指導工作隊伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品自主化

　　無(wú)論是行業(yè)競爭，還是市場(chǎng)競爭歸根到底是產(chǎn)品的競爭。大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競爭的核心就是畢業(yè)生之間的競爭，大學(xué)畢業(yè)生的知識素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場(chǎng)競爭成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著(zhù)自身“人”的特性—能動(dòng)性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的被動(dòng)性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動(dòng)接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營(yíng)銷(xiāo)。在生產(chǎn)環(huán)節中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動(dòng)性和自我選擇性使其能夠按照市場(chǎng)需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競爭中，大學(xué)生品能夠自我推銷(xiāo)，主動(dòng)尋找用人單位，使就業(yè)市場(chǎng)更加廣闊。同時(shí)大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價(jià)值，高校運用得當，可以幫助自身打造市場(chǎng)品牌，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營(yíng)銷(xiāo)”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達標的積極性、市場(chǎng)的選擇性和占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)性，既是高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實(shí)現的客觀(guān)要求。對高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場(chǎng)競爭中建立同質(zhì)優(yōu)勢，而就畢業(yè)生個(gè)體而言，能夠在就業(yè)市場(chǎng)競爭中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的自主性越來(lái)越大，自我營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越突出，充分認識并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展大學(xué)生的自我營(yíng)銷(xiāo)，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)富有特色的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　五、定制營(yíng)銷(xiāo)范圍擴展化

　　對于人才定制培養的最簡(jiǎn)單的理解應為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據自身實(shí)際資源情況，為用人單位一對一地培養人才的方式。定制培養是在以往大規模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養模式基礎上，繼續細分市場(chǎng)，將每一個(gè)用人單位視為一個(gè)潛在的細分市場(chǎng)，根據用人單位的特定要求，單獨培養，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的定制營(yíng)銷(xiāo)范疇。

　　在實(shí)踐中，定制培養恰好可以滿(mǎn)足用人單位的個(gè)性化需求，實(shí)現用人需求與高校人才培養的直接對接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結構性失衡而造成的“滯銷(xiāo)”。定制培養的人才其專(zhuān)業(yè)知識的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節省用人單位對職員進(jìn)行培訓的成本，因此，這種人才培養方式可以幫助高校贏(yíng)得新的競爭優(yōu)勢。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)發(fā)展而來(lái)，兩者的根本差別在于市場(chǎng)推銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是如何在市場(chǎng)上將產(chǎn)品賣(mài)出去，而營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出發(fā)點(diǎn)是如何讓產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)用戶(hù)的要求。市場(chǎng)推銷(xiāo)學(xué)只是讓用戶(hù)怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)讓用戶(hù)介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的各個(gè)環(huán)節，使用戶(hù)能夠得到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，推銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)組合中促銷(xiāo)環(huán)節的一部分。定制營(yíng)銷(xiāo)在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的出現是符合市場(chǎng)規律的，是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中應用的體現。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　摘要：品牌作為一種象征性符號，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有積極的作用，它可以有效地促進(jìn)商品的推廣和使用。同時(shí)，隨著(zhù)時(shí)代進(jìn)步與發(fā)展，品牌已經(jīng)成為了企業(yè)競爭主要因素，為了使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中更好發(fā)揮出應用，很多商家都在努力打造自己的品牌特色。因此，本文結合了品牌設計的基本理論，對品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用價(jià)值進(jìn)行了一定的分析，并探究了其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用中出現的問(wèn)題及其解決的相關(guān)措施。

　　關(guān)鍵詞：品牌設計；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；作用價(jià)值；應用

　　目前社會(huì )是一個(gè)品牌競爭的時(shí)代，為了更好促進(jìn)產(chǎn)品推廣，很多商家都進(jìn)行品牌設計，期望通過(guò)形象的設計來(lái)提高消費者對產(chǎn)品的認識，加深人們對產(chǎn)品的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品推銷(xiāo)。因此，品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有重要的作用，設計師在平時(shí)設計中需要多加的注意，保證品牌設計形象性，從而更好促進(jìn)品牌設計在市場(chǎng)中得到更好的應用。

　　1品牌設計相關(guān)理論概述

　　品牌是用來(lái)表示各種產(chǎn)品符號，主要目的是讓人們更好進(jìn)行區分，在生活中，一般所采用的品牌都是一些形象符號或者標記。品牌的由來(lái)最早是出現在商品交換中的，用來(lái)對于產(chǎn)品的區分。因此，可見(jiàn)品牌設計是希望產(chǎn)品符號在消費者心中可以留下特殊的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品促銷(xiāo)。在當今社會(huì )經(jīng)濟大氛圍中，消費者對于品牌認識是代表著(zhù)這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，因此，品牌作用是一個(gè)公司企業(yè)在市場(chǎng)中的一個(gè)形象問(wèn)題。一個(gè)好的品牌形象不僅可以給公司企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟利潤，同時(shí)在社會(huì )中帶來(lái)一定的影響力。在實(shí)際中，品牌主要可以分為名稱(chēng)、說(shuō)明、標記等，其中名稱(chēng)是品牌最經(jīng)常見(jiàn)的一種形式，而其他的幾種則相對要少。品牌形象設計是指對于品牌的包裝、廣告等進(jìn)行相應的設計，相對品牌形象，品牌設計則更加的具體化，可以讓消費者更好的進(jìn)行認識。

　　2品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展

　　相對傳統的品牌設計方法，現在的品牌設計應該打破原先設計模式，采用先進(jìn)理念進(jìn)行品牌設計。在設計的過(guò)程中，消費者希望設計出來(lái)的品牌可以更加的人性化，給他們帶來(lái)更多的情感體驗。品牌實(shí)際上就是商品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的某個(gè)名稱(chēng)，對其符號進(jìn)行的藝術(shù)設計。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，品牌設計具有著(zhù)十分重要的戰略意義。為此，現在很多企業(yè)在品牌設計中都使用了企業(yè)形象識別系統進(jìn)行設計。企業(yè)形象設計主要包括了理念識別、行為識別和視覺(jué)識別三個(gè)方面，最早使用企業(yè)形象識別系統是美國的一家公司，在20世紀50年代就進(jìn)行了相關(guān)使用。相對國外發(fā)展，我國引入企業(yè)形象識別系統時(shí)間上要相對較晚。在20世紀80年代，我國的萬(wàn)事達保健品企業(yè)才第一次使用相關(guān)技術(shù)進(jìn)行品牌設計。到目前為止，企業(yè)形象識別系統已經(jīng)在我國得到了廣泛的使用，很多企業(yè)都接受了這種方法進(jìn)行品牌設計。企業(yè)可以對現行的品牌設計體系進(jìn)行一定的優(yōu)化和改善，從而促進(jìn)品牌設計良好發(fā)展。

　　3品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用中出現的問(wèn)題

　　品牌設計實(shí)際上是一種對某個(gè)商品進(jìn)行藝術(shù)設計，以便能夠更好地達到商品具有較高利潤的營(yíng)銷(xiāo)。從傳統的角度來(lái)說(shuō)，品牌設計就是對商品進(jìn)行包裝設計，使其更加有利于商品營(yíng)銷(xiāo)。

　　3.1品牌設計缺乏精確的定位

　　目前很多企業(yè)對于品牌的設計缺乏精確的定位，即沒(méi)有根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行品牌設計，從而導致品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中處于不利的地位，進(jìn)而影響公司產(chǎn)品的推廣和使用。因此，在品牌設計中，設計者要根據自身企業(yè)文化的特點(diǎn)，結合市場(chǎng)的情況進(jìn)行相應的品牌設計，期望通過(guò)這些形象的設計，可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到消費者的認可。然而現在很多企業(yè)在品牌設計方面都是跟隨主流，沒(méi)有進(jìn)行一定的創(chuàng )新，這樣就無(wú)法體現自身企業(yè)品牌的特色，給消費者留下深刻的印象，從而就失去了對市場(chǎng)競爭力。

　　3.2承接中華文化能力薄弱

　　中國傳統文化博大精深，是一個(gè)很好的品牌設計素材寶庫。在國內帶有中國傳統文化元素的品牌設計往往會(huì )給消費者留下深刻的印象，從而引起消費者的關(guān)注，有利于產(chǎn)品的推廣。同時(shí)具有中國元素色彩的品牌設計，可以有效的引起消費者傳統文化的情感共鳴，從側面進(jìn)一步加深消費者對品牌的認可。然而現在很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設計時(shí)，沒(méi)有跟中國傳統文化進(jìn)行有效的對接，體現中國傳統文化的'內涵，從而在一定程度上失去消費者的關(guān)注。中國傳統文化對于國人的影響是非常深刻的，企業(yè)設計者在進(jìn)行功能品牌設計時(shí)要多結合中國傳統文化，這樣才能更好的讓形象品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮出更大作用。

　　3.3品牌設計體系不完善

　　很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設計時(shí)，沒(méi)有根據自身企業(yè)文化進(jìn)行相應品牌設計，而且在設計的過(guò)程中沒(méi)有進(jìn)行充分市場(chǎng)調研，調查消費者對于品牌的認識和喜好。一個(gè)完善的品牌設計體系應該是在品牌設計初期，對市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)調研，收集一些相關(guān)的資料，然后進(jìn)行資料的整理，根據自身企業(yè)文化對品牌設計的定位。同時(shí)在品牌設計的過(guò)程中應該充分體現人性化理念，盡量讓消費者體驗到品牌的人文情懷。因此，一個(gè)完善的品牌設計體系可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮出更好的作用，提高消費者對于品牌的認識。

　　4品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用中的措施

　　4.1科學(xué)進(jìn)行品牌設計定位和市場(chǎng)劃分

　　對于品牌的設計要根據市場(chǎng)消費者情況進(jìn)行相應的定位和劃分，不可盲目的進(jìn)行設計。在實(shí)際品牌設計過(guò)程中，設計者需要對市場(chǎng)進(jìn)行一定的調查，分析現在市場(chǎng)時(shí)代文化需求，結合自身的企業(yè)情況進(jìn)行相應的設計。設計師在進(jìn)行品牌設計時(shí)應該以人為基礎，使品牌更加人性化，從而讓消費者更好的接受。與此同時(shí)，對于市場(chǎng)要進(jìn)行科學(xué)的劃分，將消費者進(jìn)行一定的程度區分，如青年團體、老年團體等。通過(guò)對其調查來(lái)了解品牌設計的造型和風(fēng)格，如在品牌色彩方面進(jìn)行設計時(shí)，可以根據國人比較偏愛(ài)的顏色進(jìn)行設計，這樣就可以很好引起消費者認同，從而實(shí)現對品牌的良好定位，促進(jìn)品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用。

　　4.2注重與傳統文化的結合

　　中國傳統文化元素作為品牌設計中一個(gè)重要的因素，在設計中具有關(guān)鍵性影響作用。在品牌設計中添進(jìn)中國傳統文化元素，會(huì )使得整個(gè)品牌設計更具有歷史的厚重感，同時(shí)也更能引起消費者傳統文化情懷。在實(shí)際的品牌設計中，設計師可以結合企業(yè)自身文化，然后融入相應傳統文化元素，如中華民族的圖騰或者剪紙藝術(shù)等。通過(guò)將這些傳統文化元素融入到實(shí)際品牌設計中，可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有很大的優(yōu)勢，從而加深消費者對于品牌的印象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的推廣。

　　4.3完善品牌設計體系

　　對于一個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的品牌設計體系可以給公司帶來(lái)很好的形象品牌，從而讓公司企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取得良好優(yōu)勢，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。要完善品牌設計體系，首先要加強企業(yè)公司對于品牌的認識，知道品牌對于公司的形象和發(fā)展具有關(guān)鍵性的作用，這樣公司管理者才會(huì )加強這方面的管理和投入。在實(shí)際的操作中，公司企業(yè)需要成立專(zhuān)門(mén)機構進(jìn)行設計和研究，針對目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中消費者的需求和審美做一個(gè)詳細的調查。其次，根據收集來(lái)的資料結合自身公司企業(yè)文化進(jìn)行相應結合，確保設計出來(lái)品牌可既可以體現公司文化特色，又可以給消費者帶來(lái)人性化的體驗。在這其中可以采用相關(guān)先進(jìn)品牌設計方法進(jìn)行設計，保證品牌設計工作良好進(jìn)行。最后，公司企業(yè)可以建立相關(guān)品牌設計評價(jià)反饋體系，對于現行的設計出來(lái)的品牌進(jìn)行調查，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中反饋回來(lái)信息進(jìn)行相應調整，從而實(shí)現品牌設計完善和優(yōu)化。

　　5結語(yǔ)

　　品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有關(guān)鍵性的作用，可以提高產(chǎn)品的流通，給企業(yè)帶來(lái)豐厚經(jīng)濟利益。因此，加強品牌設計是具有積極的社會(huì )現實(shí)意義。通過(guò)上述探索和研究，可以知道，現在品牌設計在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應用還存在一定的不足，如品牌設計定位不精準、中國傳統文化元素與品牌設計結合不緊密以及企業(yè)品牌體系不完善等問(wèn)題。針對這些問(wèn)題，企業(yè)需要對市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的劃分，從而保證品牌定位精準性，同時(shí)加大中華文化傳統元素結合，保證品牌設計更加符合消費者的需求。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：不斷發(fā)展壯大的市場(chǎng)經(jīng)濟，影響了各行各業(yè)的發(fā)展狀況。金融行業(yè)市場(chǎng)中，由于未及時(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)人員的方式方法，給金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很多問(wèn)題。本文將重點(diǎn)探討當前金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略的重要性，并結合現階段存在的問(wèn)題提出解決對策。

　　關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略；探討

　　1.我國金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略的重要性

　　1.1將我國金融服務(wù)對外開(kāi)放的有效途徑

　　我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來(lái)了全新的變革體驗，我國的眾多銀行也面臨著(zhù)越來(lái)越激烈的競爭局面。不斷改革開(kāi)發(fā)的金融市場(chǎng)，使銀行間的競爭呈現多樣化的格局。據有關(guān)資料顯示，我國境內的外資銀行開(kāi)始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國的本土銀行應當跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，不斷轉變經(jīng)營(yíng)方略，開(kāi)拓市場(chǎng)，從金融產(chǎn)品的角度更新設計、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等內容，實(shí)現我國金融業(yè)在世界領(lǐng)域內的主動(dòng)。

　　1.2在社會(huì )公眾樹(shù)立良好社會(huì )形象的重要方式

　　我國的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，特別是當前經(jīng)濟地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉變，等待客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)的方式發(fā)生轉變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉變，被動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)轉變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉變。過(guò)去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對受限，很多機構并未樹(shù)立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng )新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，調動(dòng)他們的工作積極性，將過(guò)去的被動(dòng)服務(wù)轉變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，不再等待顧客主動(dòng)上門(mén)，而是采用促銷(xiāo)優(yōu)惠手段，吸引更多客戶(hù)。經(jīng)過(guò)不斷的宣傳，在廣大社會(huì )公眾中樹(shù)立了更加良好的社會(huì )形象，社會(huì )認可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機構帶來(lái)更多效應。

　　1.3滿(mǎn)足顧客的多種需求

　　在我國金融行業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略，可以不斷拉動(dòng)整個(gè)領(lǐng)域實(shí)現良性循環(huán)，不斷提高市場(chǎng)份額，客戶(hù)量也在不斷增大，資金得到盤(pán)活，客戶(hù)結構也在不斷調整和完善，客戶(hù)關(guān)系更加穩定，金融機構的盈利能力得到提升。作為金融機構，與客戶(hù)間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營(yíng)銷(xiāo)方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng )新，理財產(chǎn)品也會(huì )不斷豐富，這樣會(huì )給銀行提供更多高水準的業(yè)務(wù)。只有有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，才能不斷提升金融機構的競爭力，為更多金融機構帶來(lái)經(jīng)濟效益。

　　2.當前我國金融行業(yè)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題

　　從20世紀70年代，西方便出現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邊緣學(xué)科。到20世紀80年代后期，我國開(kāi)始出現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因此，我國的金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達國家存在很大的差距。當前，我國金融行業(yè)市場(chǎng)還存在很多問(wèn)題，主要表現在如下幾個(gè)方面：

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系尚不健全

　　在我國眾多金融機構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構尚不健全，有的機構盡管存在營(yíng)銷(xiāo)組織但形同虛設，很難通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)形式尋找到高質(zhì)量的客戶(hù)。以西方國家為例，他們很多金融機構設置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織都有章可循去尋找客戶(hù)，并根據客戶(hù)群的需求，設置相應的部門(mén)。在設置金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì )根據客戶(hù)和市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設計，之后推出報價(jià)方案，給客戶(hù)推銷(xiāo)相應的產(chǎn)品。但是在我國，管理模式大多呈現垂直模式，服務(wù)缺乏主動(dòng)性，工作效率低下，并未出臺明確的考核機制，對于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶(hù)得到的服務(wù)效率大多停留在傳統的狀態(tài)，不能滿(mǎn)足他們的真實(shí)需求。

　　2.2對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認識過(guò)于盲目

　　近年來(lái)，我國眾多金融機構的員工大多習慣于等待客戶(hù)主動(dòng)到機構，他們很少走出辦公室，到客戶(hù)群中去提供上門(mén)服務(wù)，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展得過(guò)于單調，缺乏創(chuàng )新工作思路，績(jì)效考核的內容獎罰不明，流于形式。造成這些現象的原因主要是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認識過(guò)于盲目，有的員工甚至認為在金融機構沒(méi)必要開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，很多人認為金融機構就是為客戶(hù)負責存取款，并不需求到客戶(hù)群中提供上門(mén)服務(wù)。這些營(yíng)銷(xiāo)理念遠遠沒(méi)有保險公司明確，認識不到位直接影響了他們開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2.3金融行業(yè)市場(chǎng)方略單一

　　大多數金融機構開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，在開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略是，大多與整體營(yíng)銷(xiāo)相脫節，未形成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，不能將營(yíng)銷(xiāo)方略與促銷(xiāo)、公共宣傳、價(jià)格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機構相比，他們大多選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，將客戶(hù)精準劃分，針對目標群體精心策劃營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，推行系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略，并根據營(yíng)銷(xiāo)的組合方式，推行系列營(yíng)銷(xiāo)，極大滿(mǎn)足顧客的需求，使金融機構的利益實(shí)現最大化。

　　2.4金融產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗不足

　　在金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、廣告這四個(gè)方面的組合，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是黃金四要素。其中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格是第一位，該要素的確定是根據產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標來(lái)制定的，在經(jīng)過(guò)國家的監督管理下，最終應用到實(shí)際的工作中，金融機構本身沒(méi)有定價(jià)的.權限。金融產(chǎn)品的價(jià)格管理嚴格，缺乏靈活性。

　　3.金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策

　　3.1實(shí)行金融混業(yè)制度，實(shí)現業(yè)務(wù)交叉融合

　　我國金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營(yíng)、監管的方式開(kāi)展，很多金融機構并無(wú)資本市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒(méi)有保險、證券、信托等的準入資格。但從整個(gè)金融市場(chǎng)來(lái)看，這些都是統一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會(huì )出現違背客觀(guān)規律的現象，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率也會(huì )受到影響。我國金融市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已由過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，從客戶(hù)角度講他們對金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機構聯(lián)合起來(lái)，為客戶(hù)提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿(mǎn)足更多客戶(hù)的需求。從實(shí)際情況來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式并未實(shí)現分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內容實(shí)現混業(yè)經(jīng)營(yíng)，例如在同一個(gè)金融公司下管理商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機構，這樣可以實(shí)現業(yè)務(wù)的交叉融合。我國現行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，當并未禁止銀行不得持有其他金融機構的股份。未來(lái)的金融市場(chǎng)必將實(shí)現混業(yè)、分業(yè)相結合的金融控股公司之路。

　　3.2創(chuàng )新整合金融產(chǎn)品，完善金融機構功能

　　不斷完善金融機構的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競爭日趨激烈的金融市場(chǎng)�？梢詫⒁粡堛y行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實(shí)現存取款外，還能實(shí)現消費、外匯、證券、保險、信貸等多項業(yè)務(wù)，順應市場(chǎng)競爭的多種需求。在創(chuàng )新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，還應當結合國際市場(chǎng)和競爭對手的金融產(chǎn)品類(lèi)型，從本地實(shí)際出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，以滿(mǎn)足多元化的客戶(hù)需求。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，升級換代產(chǎn)品的同時(shí)，還應當做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng )新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。

　　3.3加強信用制度建設，有效控制信用風(fēng)險

　　目前，我國金融行業(yè)的法律法規尚不健全，很多政策都滯后于金融市場(chǎng)的發(fā)展現狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應法律法規給予保障。加之我國現行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，銀行利率受到管制。這樣一來(lái)，我國金融機構推出全新的理財產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對復雜，加上復合的法律關(guān)系，呈現的風(fēng)險也是多樣的。因此，創(chuàng )新風(fēng)險管理機制，加強信用制度方面的建設力度，可以有效控制信用風(fēng)險。

　　3.4利用數據挖掘分析技術(shù)，提高客戶(hù)關(guān)系管理水平

　　由于金融行業(yè)市場(chǎng)中，客戶(hù)數量較大、分布零散，他們對金融業(yè)務(wù)的需求變化無(wú)常，作為金融業(yè)務(wù)無(wú)法及時(shí)、準確地掌握客戶(hù)的需求變化，即便經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，也無(wú)法全面掌握客戶(hù)信息，這樣常常會(huì )導致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險，還可能引起客戶(hù)資源的流失�？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達國家開(kāi)始利用科技手段搜集客戶(hù)信息，通過(guò)數據挖掘分析救贖和在線(xiàn)處理的方式，追蹤調查客戶(hù)的需求，評估客戶(hù)對機構的貢獻度，同時(shí)也能對金融機構職員評估其貢獻度。通過(guò)這樣的管理系統，可以便捷地分析出客戶(hù)信息，并對客戶(hù)實(shí)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)�？梢愿鶕�不同客戶(hù)的特點(diǎn)，開(kāi)展更具針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，為客戶(hù)提供更多互動(dòng)式的服務(wù)。在對客戶(hù)行為進(jìn)行追蹤時(shí)，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現與客戶(hù)間一對一的高質(zhì)量服務(wù)。

　　綜上所述，我國金融行業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入全新時(shí)代，無(wú)論是銀行、證券、信貸、保險，都將迎來(lái)集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶(hù)提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強大，既滿(mǎn)足我國中小企業(yè)融資的需求，也滿(mǎn)足個(gè)人的理財需求，這一發(fā)展趨勢必將成為金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略的根本出發(fā)點(diǎn)。作為金融機構也應當不斷推出新產(chǎn)品，不斷強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略，以此來(lái)不斷提升自身的市場(chǎng)競爭力，在國內國際市場(chǎng)上都能取得勝利。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　1.課內情景式體驗教學(xué)

　�。�1）角色扮演式體驗。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，關(guān)于角色扮演可以根據案例中涉及到的情景進(jìn)行角色設置，也可以模擬營(yíng)銷(xiāo)視頻中的片斷。完整的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括市場(chǎng)調研、分析、決策、談判、采購、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理等環(huán)節，這些環(huán)節中存在方案的選擇、人員的合理分工、方案的具體實(shí)施效果等問(wèn)題。在這些環(huán)節中，學(xué)生們就會(huì )根據營(yíng)銷(xiāo)情景充當“廠(chǎng)長(cháng)”、“供應商”、“經(jīng)銷(xiāo)商”、“潛在競爭者”、“客戶(hù)”、“現實(shí)競爭者”“政府官員“”媒體成員”等角色。學(xué)生們在了解情景后，確定分工、明晰職責，合理安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)步驟。學(xué)生們在角色扮演中相互協(xié)作、相互幫助、相互支持。以學(xué)生扮演“王老吉”涼茶營(yíng)銷(xiāo)人員為例。學(xué)生首先了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、環(huán)境分析。教師進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技巧指導。學(xué)生分組，每組設一名組織者、一名市場(chǎng)調查員、三名銷(xiāo)售員。另一小組成員充當客戶(hù)。學(xué)生根據典型案例進(jìn)行情景再現。在表演過(guò)程中組織者進(jìn)行過(guò)程記錄。表演完畢由學(xué)生和老師分別根據禮儀、技巧等方面進(jìn)行評議，總結不足，提煉優(yōu)點(diǎn)。學(xué)生在體驗過(guò)程中扮演營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的角色充當演員，實(shí)現了教與學(xué)、理論與實(shí)踐、學(xué)生能力和素質(zhì)、情與景的有機結合，真正實(shí)現寓教于樂(lè )，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )新性。在各種模擬情景下，借助對一定環(huán)境、特定角色、活動(dòng)的仿真模擬來(lái)幫助學(xué)生理解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識、了解市場(chǎng)運作的一般規律、掌握一定營(yíng)銷(xiāo)管理方法和職業(yè)操作技能，讓學(xué)生成長(cháng)為具有創(chuàng )新意識和合作能力的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才。

　�。�2）項目導向式體驗。項目教學(xué)就是師生在教學(xué)活動(dòng)中共同實(shí)施完成一個(gè)完整的項目。這個(gè)教學(xué)理念綜合了杜威的實(shí)用主義教育理論、皮亞杰的建構主義學(xué)習理論和萊夫的情境學(xué)習理論。以調查“城鄉家庭轎車(chē)市場(chǎng)的供需情況”項目為例，在學(xué)生通過(guò)理論教學(xué)已掌握有關(guān)市場(chǎng)調研的基本理論和方法基礎上，將學(xué)生進(jìn)行分組，7—8人一組，共6組，主要任務(wù)是在城鄉展開(kāi)調查。學(xué)生參照教材，在掌握市場(chǎng)調研的基本流程后確定調研的內容和步驟。利用課余時(shí)間實(shí)地調查，做好記錄，最后分析調研數據，得出結論。調查內容包括購買(mǎi)的可能性分析；愿意購買(mǎi)可以承受價(jià)格分析；不想購買(mǎi)的原因分析；欲購買(mǎi)的原因分析；項目完成后對項目做整體評價(jià)。首先是項目成果評價(jià)，包括項目實(shí)施計劃的合理性，項目是否達到既定的目的，質(zhì)量怎樣等；其次是對學(xué)生在項目實(shí)施過(guò)程中的表現進(jìn)行評價(jià)［3］。學(xué)生是否積極參與，是否與他人進(jìn)行合作，是否意志堅定，有無(wú)創(chuàng )新精神、能否虛心聽(tīng)取他人建議等等。項目的實(shí)施過(guò)程也是學(xué)生團隊意識和營(yíng)銷(xiāo)能力不斷提高的過(guò)程。因為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )有很多被拒絕的情景,學(xué)生需要有一定的抗挫折能力、語(yǔ)言表達能力和追求卓越、突破自我的能力。在上課過(guò)程中就需要相應安排一些素質(zhì)拓展項目。室內、室外都可以開(kāi)展。主要有孤島求生、背靠背等。這些項目近乎游戲，學(xué)生因競爭而變得有激情和活力，只要教師不斷鼓勵，相信每位學(xué)生在心理和生理上都會(huì )有一定收獲。

　　2.課外實(shí)踐類(lèi)體驗教學(xué)

　�。�1）校企合作體驗。為了提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能。幫助學(xué)生更好的適應市場(chǎng)需求，很多高職院校面向社會(huì )，走校企合作、產(chǎn)教結合的辦學(xué)之路。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程在上課過(guò)程中，可以依托學(xué)校一些社會(huì )服務(wù)項目，與當地企業(yè)合作。節假日或者實(shí)訓周，教師和學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。比如幫助企業(yè)開(kāi)展有關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)調查、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調查、消費者需求情況調查等。企業(yè)也可以把一些促銷(xiāo)項目帶到學(xué)校。教師在學(xué)生中征求方案。學(xué)生在完成項目的過(guò)程中思考學(xué)習，將知識、理論與實(shí)踐相結合。既幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，又讓自己的學(xué)習更有針對性。減少學(xué)習過(guò)程中的形式主義，注重學(xué)習的實(shí)效，提高自己的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程具有應用型很強的特點(diǎn)，書(shū)本上往往沒(méi)有答案也不會(huì )告訴如何操作，要在實(shí)踐中學(xué)如何營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)設營(yíng)銷(xiāo)課程中可以定期請企業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)精英來(lái)校傳授實(shí)戰經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)最前沿知識，學(xué)生在與企業(yè)人士的互動(dòng)中增長(cháng)見(jiàn)識和素養�，F在有一些高職院校開(kāi)展的“三聯(lián)”實(shí)踐教學(xué)在具體實(shí)施過(guò)程中獲得比較好的效果。所謂“三聯(lián)”實(shí)踐教學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)理論+案例+企業(yè)項目。在案例選擇的過(guò)程中，既有分析案例也有描述案例，既有新案例又有老案例，既有長(cháng)案例也有短案例，定量描述和定性描述相結合。湖南冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院在三聯(lián)實(shí)踐過(guò)程中不斷圍繞企業(yè)和教學(xué)需要，引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)項目。典型的項目有20xx年《某食品市場(chǎng)市場(chǎng)拓展策劃》、20xx年《某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困境分析》、20xx年《某蛋糕店促銷(xiāo)策略》。學(xué)生以團隊形式提交策劃書(shū)，很多策劃方案都得到企業(yè)的好評。好的策劃方案又充實(shí)到案例庫中。學(xué)生在策劃過(guò)程中做到知行合一，教學(xué)做一體，成功、新穎的策劃使學(xué)生的自信大大提高。并且學(xué)生對該教學(xué)方法比較認同。

　�。�2）創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐體驗教學(xué)。高職目前培養學(xué)生的'重點(diǎn)在于三創(chuàng )人才的培養�！皠�(chuàng )業(yè)、創(chuàng )新、創(chuàng )造”同樣也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程希望達到的主要目的。一方面課堂通過(guò)將創(chuàng )業(yè)知識和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識相結合，激發(fā)學(xué)生創(chuàng )業(yè)和追求卓越的熱情。另一方面通過(guò)創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，學(xué)生能更深入地了解創(chuàng )業(yè)之路的艱辛和成功后的快樂(lè )。典型做法有校園超市、跳蚤市場(chǎng)、淘寶店鋪、專(zhuān)業(yè)社團+創(chuàng )業(yè)實(shí)體運作等。校園超市從策劃、選址、負責人競選、進(jìn)貨、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)等等都由學(xué)生自主管理，老師負責指導和監督，這些創(chuàng )業(yè)項目為同學(xué)們提供創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的平臺，學(xué)生在整個(gè)過(guò)程中完全是以當事人的身份去思考問(wèn)題、解決問(wèn)題。校園超市在很多高職院校都獲得比較好的經(jīng)濟效益。學(xué)生在真正的實(shí)踐活動(dòng)中能深刻認知營(yíng)銷(xiāo)的原理和方法，收獲的喜悅讓同學(xué)們更有創(chuàng )業(yè)激情。同時(shí)也讓學(xué)生對解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題有開(kāi)發(fā)和鍛煉機會(huì )。學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中提高自身商業(yè)本領(lǐng)和營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)除了借助一些實(shí)體店外，淘寶店、跳蚤市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)社團+創(chuàng )業(yè)實(shí)體運作等也是不錯的創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體驗。常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院成功將專(zhuān)業(yè)社團+創(chuàng )業(yè)實(shí)體運作這一實(shí)踐做法從藝術(shù)學(xué)院推廣到其他學(xué)院。雖然是藝術(shù)類(lèi)的學(xué)生，但他們也有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，并且將專(zhuān)業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)巧妙結合。他們的做法是引導學(xué)生走“專(zhuān)業(yè)指導———社團歷練———企業(yè)鍛煉———創(chuàng )業(yè)團體———實(shí)體運作”之路。學(xué)生首先學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，然后到相應社團進(jìn)行鍛煉進(jìn)而去校企合作單位進(jìn)行體驗，行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士給予一定引導，鼓勵社團學(xué)生立志創(chuàng )業(yè)。學(xué)生設立社團的過(guò)程也是在充分市場(chǎng)調研的基礎上進(jìn)行。

　　學(xué)生將社團當做課堂，企業(yè)項目完成情況當作專(zhuān)業(yè)成績(jì)的主要考核因素。比如創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)策劃社團與某婚慶公司合作，學(xué)生參與到公司婚慶策劃全過(guò)程。社團骨干成員與公司各個(gè)部門(mén)進(jìn)行對接，參與市場(chǎng)運作。學(xué)生在參與的過(guò)程中實(shí)踐能力得到很大提高，為今后就業(yè)創(chuàng )業(yè)打下良好基礎。社團按照婚慶行業(yè)標準進(jìn)行運作，學(xué)生工作起來(lái)積極主動(dòng)，專(zhuān)業(yè)化程度也高，很受市場(chǎng)歡迎。目前該實(shí)踐教學(xué)模式得到當地很多媒體報道，并且在學(xué)校很大范圍進(jìn)行推廣。該實(shí)踐體驗不僅鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達、組織協(xié)調、社會(huì )溝通、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力還充實(shí)學(xué)生的大學(xué)生活，提高他們的情商。結語(yǔ)教師不僅是教學(xué)中的主導者，而更應該是學(xué)生科學(xué)學(xué)習的引導者，未來(lái)發(fā)展的設計者。教師應該在授課之初就規劃好學(xué)生通過(guò)這門(mén)課應掌握的知識、技巧；應該樹(shù)立的正確價(jià)值觀(guān)、職業(yè)態(tài)度，然后在授課過(guò)程中靈活采用教學(xué)方法讓學(xué)生既能此時(shí)學(xué)有收獲，又能終生受益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　一、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式現狀

　　1、人才培養方案設計不夠合理

　　人才培養方案主要包括培養目標的定位、課程體系的設置、教學(xué)內容的創(chuàng )新等。目前，各高校制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養目標大致相同，但培養方式上缺少創(chuàng )新和專(zhuān)業(yè)特色，難以滿(mǎn)足企業(yè)多元化、差異化的人才需求。高等院校在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的設置上，缺少一些創(chuàng )新化、信息化的課程，不夠重視學(xué)生創(chuàng )新能力的培養，教學(xué)內容一直陳舊，教學(xué)方式單一，其培養的結果并不能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。然而，現代企業(yè)更加注重營(yíng)銷(xiāo)人才的職業(yè)道德、溝通能力、團隊合作能力等綜合素質(zhì)，一些高等院校根本沒(méi)有設置這方面的課程，對學(xué)生職業(yè)道德和團隊協(xié)調能力等方面素質(zhì)的培養存在嚴重缺失。

　　2、教學(xué)方法單一化，重理論輕實(shí)踐

　　教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)上，會(huì )運用一些教學(xué)方法，好的教學(xué)方法對提高專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習起到一定的積極作用。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，它是一個(gè)實(shí)踐性、應用性和操作性極強的專(zhuān)業(yè)，要求學(xué)生具備實(shí)踐能力，如怎么把產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售出去，如何使自身利潤最大化等，目前我們的實(shí)踐教學(xué)還遠遠不夠。有些教師在教學(xué)過(guò)程中，僅利用課堂時(shí)間講授些理論知識，不組織實(shí)踐項目，這種教學(xué)方式不僅調動(dòng)不了學(xué)生們的學(xué)習積極性，而且對學(xué)生們的能力提升根本起不到效果。

　　3“、雙師型”教師隊伍不足

　　在課堂教學(xué)的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐經(jīng)驗的缺乏，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的軟肋和瓶頸，教師過(guò)于重視理論教學(xué)，輕視實(shí)踐教學(xué)，雖然學(xué)生掌握很多理論知識，但無(wú)法把理論與實(shí)踐相聯(lián)系，甚至造成畢業(yè)后在工作中屢次受挫�，F階段營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師大部分都是只具有理論基礎，實(shí)戰經(jīng)驗較差，有些教師根本沒(méi)有進(jìn)入過(guò)企業(yè)工作和學(xué)習，這類(lèi)教師只能依靠自己對理論知識的理解對學(xué)生進(jìn)行教育培養，對于學(xué)生創(chuàng )新實(shí)戰教學(xué)的指導幾乎沒(méi)有。另外，一些學(xué)校為了彌補這一缺失，直接招聘企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或專(zhuān)家進(jìn)行客串講座，這種方式只能對學(xué)生進(jìn)行表面知識的提升，對學(xué)生實(shí)踐能力的`提高根本起不到關(guān)鍵作用。

　　4、缺乏校企合作關(guān)系

　　目前，高等院校校企合作關(guān)系不夠緊密，有些企業(yè)即使接受學(xué)生實(shí)習，也只是讓學(xué)生簡(jiǎn)單參觀(guān)企業(yè)，或者讓他們從事一些最為基礎的工作，這樣根本不能促進(jìn)學(xué)生們專(zhuān)業(yè)水平的提升。此外，有的學(xué)校往往通過(guò)教師、學(xué)校的私人關(guān)系與一些企業(yè)進(jìn)行合作，這種合作關(guān)系只是流于形式，學(xué)生基本沒(méi)有去企業(yè)真正實(shí)習，沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)的鍛煉。在校企合作過(guò)程中，企業(yè)擔心實(shí)習生會(huì )耽誤其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這導致有些學(xué)生即使獲得了到企業(yè)實(shí)習的機會(huì )，也只是到企業(yè)進(jìn)行參觀(guān)，走馬觀(guān)花，沒(méi)有任何實(shí)際意義，更談不上提高他們的實(shí)踐能力與操作能力。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式的改革途徑

　　1、明確人才培養目標，構建合理培養方案

　　由于市場(chǎng)競爭激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要求營(yíng)銷(xiāo)人才既要掌握營(yíng)銷(xiāo)理論知識，又要具有可持續發(fā)展的潛力，如何使學(xué)生具備足夠的潛力和操作力？這就必須與高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養目標聯(lián)系起來(lái)。人才培養目標決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設置、培養方法與途徑等，決定所培養人才的質(zhì)量是否適合社會(huì )需要，所以在確定人才培養目標時(shí)必須深入調研，實(shí)事求是。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養過(guò)程中，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生分成兩個(gè)培養階段，即基礎知識學(xué)習階段和應用能力培養階段�；�礎知識學(xué)習階段，要求學(xué)生在掌握教材基本理論的同時(shí)，激勵學(xué)生拓寬閱讀面，廣泛閱讀教材和經(jīng)典名著(zhù)，不斷豐富自己。應用能力培養階段主要是結合教學(xué)內容，開(kāi)展相應的社會(huì )實(shí)踐及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬活動(dòng)，在專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習之外，培養學(xué)生生存發(fā)展能力、自我學(xué)習能力、實(shí)踐創(chuàng )造能力與合作共事能力。

　　2、優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，加強實(shí)踐教學(xué)

　　實(shí)踐是對書(shū)本知識和原理的具體運用，所以在課堂教學(xué)中，教師要引導學(xué)生們主動(dòng)性學(xué)習，舉一反三，充分培養學(xué)生自主學(xué)習的意識和能力。例如，在實(shí)踐課中，把中外經(jīng)典案例引入課堂，甚至可以播放央視頻道播出的“巔峰營(yíng)銷(xiāo)”或“絕對挑戰”，讓學(xué)生一邊看一邊思考片中的問(wèn)題，之后再在課堂上討論交流。此外，還可以以作業(yè)的形式布置給學(xué)生，然后交給老師批改并進(jìn)行點(diǎn)評。如此實(shí)踐與理論相結合，才會(huì )使學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、商務(wù)談判技巧、市場(chǎng)調查與預測等專(zhuān)業(yè)知識有一個(gè)接受、理解、消化的過(guò)程，不僅直觀(guān)了解了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還提升了學(xué)生的獨立思考的能力。學(xué)生借助于教師的指導和啟發(fā)進(jìn)行課程實(shí)踐既能鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握，又能強化學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，從而拓寬學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)視野和營(yíng)銷(xiāo)思維，進(jìn)而提升教學(xué)效果。

　　3、加強“雙師型”師資隊伍定位

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應用型人才培養，必須要有一支既懂營(yíng)銷(xiāo)理論，又能進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰的“雙師型”師資隊伍。導師日常的言談舉止會(huì )潛移默化地影響和塑造學(xué)生，需要導師經(jīng)常與學(xué)生們進(jìn)行答疑解惑和思想交流，學(xué)生在導師的指導下，盡可能全面提升解決問(wèn)題的能力，促進(jìn)全面發(fā)展。此外，對現有教師可進(jìn)行通過(guò)項目合作和掛職鍛煉相結合等方式，讓教師深入企業(yè)鍛煉幾個(gè)月甚至幾年不等，不斷提高、豐富學(xué)術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗。此外還可以從外部引進(jìn)師資力量，從社會(huì )上選聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家作為兼職教師以充實(shí)師資，通過(guò)他們給學(xué)生帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的新技術(shù)新知識，同時(shí)還可推薦學(xué)生到其單位進(jìn)行實(shí)習鍛煉。由此，通過(guò)內培外引，形成專(zhuān)兼結合的師資隊伍，必將對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應用型人才的培養起到重要推動(dòng)作用。

　　4、加強校企緊密合作關(guān)系

　　高校只借助學(xué)校本身的力量，根本無(wú)法滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐教學(xué)的需要，為了不斷提高學(xué)生的就業(yè)率和鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，需要進(jìn)行校企合作。在校企合作過(guò)程中安排專(zhuān)業(yè)教師對學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導，做好監控記錄，對學(xué)生在專(zhuān)業(yè)知識運用、職業(yè)能力發(fā)展上提出明確要求，同時(shí)，學(xué)生要根據實(shí)踐過(guò)程撰寫(xiě)實(shí)習報告。此外，高�？梢杂善髽I(yè)高層、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員和校內骨干教師組成教學(xué)管理團隊，帶領(lǐng)學(xué)生們實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓項目，使學(xué)生能夠熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)工作流程，順利掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，為學(xué)生職業(yè)發(fā)展打下良好基礎。校企合作，本著(zhù)雙贏(yíng)原則，既要使大學(xué)生能到企業(yè)實(shí)習，學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)真本領(lǐng)，又要讓企業(yè)獲得新知識、新技術(shù)與選拔所需人才，同時(shí)還可擴大企業(yè)影響，樹(shù)立良好企業(yè)形象。

　　三、小結

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的是實(shí)踐性和操作性較強的技能型人才，筆者認為，若從上述四個(gè)方面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養建設，那么高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)才會(huì )辦出水平、辦出成效、辦出特色，才能為社會(huì )輸送優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。此外，高等教育必須打破傳統的教學(xué)模式，以社會(huì )需要和培養高技能人才為目標，加強教學(xué)建設和教學(xué)改革，使培養的人才具備實(shí)踐力、溝通力以及團隊合作能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續發(fā)展提供了基礎和保障。而對經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，正逐漸被引人、認知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略？

　　城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)計劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著(zhù)乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿(mǎn)足。

　　城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設備與資源的營(yíng)運效益，最大限度地滿(mǎn)足乘客的需要，就必須對客運市場(chǎng)加以細分，并對各細分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標市場(chǎng)，發(fā)展或調整所提供的服務(wù)。

　　1.軌道交通市場(chǎng)細分

　　市場(chǎng)細分是根據顧客對服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷(xiāo)組合所針對的目標市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務(wù)市場(chǎng)細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。

　　1.1消費者特征變數

　�、偃丝谝蛩刂饕�包括年齡、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。

　�、谏鐣�(huì )因素包括社會(huì )階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀(guān)念、審美觀(guān)念、風(fēng)俗習慣等。

　�、坌睦硪蛩匕�括生活方式、生活態(tài)度、個(gè)性和消費習慣等。

　�、艿乩硪蛩匕�括城市規模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費者反應變數

　�、倮�益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟等。

　�、谑褂靡蛩匕�括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對營(yíng)銷(xiāo)組織的敏感度等。

　�、鄞黉N(xiāo)因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。

　　運輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運輸市場(chǎng)的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(xiàn)(從甲地到乙地)就是一個(gè)運輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車(chē)、出租車(chē)、自備車(chē)、自行車(chē)、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車(chē)”、“自備車(chē)”、“自行車(chē)”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對各細分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設計營(yíng)銷(xiāo)組合、提高市場(chǎng)競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營(yíng)銷(xiāo)組合

　　營(yíng)銷(xiāo)組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷(xiāo)渠道策略(place)、促進(jìn)銷(xiāo)售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產(chǎn)品策略

　　城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿(mǎn)足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢(xún)問(wèn)、購票、檢票、候車(chē)、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車(chē)站的位置，企業(yè)在設置車(chē)站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車(chē)的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車(chē)站以后，能很容易地找到詢(xún)問(wèn)處，各種引導指示標志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規范。乘客在購票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(cháng)時(shí)間，車(chē)站在設置售票機、票務(wù)室時(shí)，應位置合理，在進(jìn)站的流水線(xiàn)上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車(chē)票快速通過(guò)閘機檢票口，要求閘機的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個(gè)舒適的候車(chē)環(huán)境，了解所處的位置，所需到達的目的地及需搭乘的`車(chē)輛。車(chē)輛在行駛過(guò)程中，要運行平穩，車(chē)輛內整潔舒適，要有與該線(xiàn)路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價(jià)格策略

　　在運輸服務(wù)中，價(jià)格稱(chēng)為運費或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，就要設法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。

　　根據國外的經(jīng)驗和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關(guān)的價(jià)格表，對于運營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長(cháng)短來(lái)劃分區段。

　　運營(yíng)企業(yè)應設法從運營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運營(yíng)更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來(lái)看，車(chē)票的種類(lèi)應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車(chē)票和非接觸式智能卡車(chē)票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車(chē)票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷(xiāo)渠道策略

　　根據城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷(xiāo)渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的結果，決定著(zhù)企業(yè)的效益。

　　作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買(mǎi)車(chē)票的過(guò)程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車(chē)票發(fā)售的方法也是影響運營(yíng)公司本身人員數量、設備配置即運營(yíng)成本方面的因素�，F在城市軌道交通系統的售票方法主要有：

　�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車(chē)站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內停留的時(shí)間較長(cháng)。

　�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購票設備，運營(yíng)系統只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時(shí)間相對減少。

　�、巯到y外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車(chē)站內耗費時(shí)間，同時(shí)也減少了車(chē)站人員、設備和空間的數量。

　　2.4促銷(xiāo)策略

　　促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據自己的營(yíng)銷(xiāo)目標把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng )造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標和任務(wù)。促銷(xiāo)的內容包括廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通方式，分述如下：

　�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò )等多樣化、現代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。

　�、谌藛T推銷(xiāo)由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過(guò)交談了解對方的反應，針對時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調整促銷(xiāo)手段，爭取服務(wù)機會(huì )。

　�、垆N(xiāo)售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車(chē)上提供報刊雜志等。

　�、芄�共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車(chē)輛內外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準確的運營(yíng)信息等。

　　3.結束語(yǔ)

　　軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰略目標和計劃，規劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，選擇相應營(yíng)銷(xiāo)策略并加以有機組合，通過(guò)適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現企業(yè)的戰略計劃和營(yíng)銷(xiāo)目標。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　企業(yè)對促進(jìn)國民經(jīng)濟增長(cháng)有重要作用，尤其是在進(jìn)人全球經(jīng)濟一體化時(shí)代以后，企業(yè)之間的競爭逐漸激烈，國家與國家之間的競爭也發(fā)展到白熱化階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也在這種情況下發(fā)生了變化，給我國企業(yè)帶來(lái)極大挑戰。面對這一現實(shí)，我國企業(yè)就需要采取積極應對措施，在困境中謀發(fā)展，搶占市場(chǎng)先機。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銪環(huán)境變化

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化主要體現在組織、理念、領(lǐng)域、策略、管理以及戰略上，具體來(lái)說(shuō)主要表現在以下幾點(diǎn):首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)生變化，以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織是呈“金字塔”形式的，也就是根據客戶(hù)的不同采用不同的產(chǎn)品服務(wù)，而現階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織呈現平面化，對待所有消費者所采取的方式都是相同的，與消費者意愿相符，且借助聯(lián)合配送減少營(yíng)銷(xiāo)層級，即便是電子商務(wù)出現以后，營(yíng)銷(xiāo)組織也依然為平面化。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念以短期營(yíng)銷(xiāo)為主,而現階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念則是可持續發(fā)展，該理念不僅加強了對企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的重視，還以構建客戶(hù)群作為主要目標。再者，領(lǐng)域與策略的變化。受經(jīng)濟一體化影響，自由貿易區逐漸擴大,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也從獨立轉為了混合營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略也由以產(chǎn)品技術(shù)為主轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹�。最后，管理與戰略的變化，以往的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很少與客戶(hù)、員工溝通，而現階段企業(yè)十分重視與他們的溝通，且一直在為與客戶(hù)構建長(cháng)期合作關(guān)系而努力，為企業(yè)長(cháng)久發(fā)展奠定基礎。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略只關(guān)注局部經(jīng)濟發(fā)展,并沒(méi)有形成長(cháng)遠計劃，而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略卻十分關(guān)注長(cháng)期發(fā)展戰略，也在為構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一體化而努力。

　　二、企業(yè)應對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化應釆取的策略

　　企業(yè)要更好的應對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，就要以下幾方面人手：

　　1.做好企業(yè)品牌樹(shù)立

　　品牌是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的力量，良好的品牌可以提髙企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度，為企業(yè)帶來(lái)更多的合作伙伴，更對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要作用，所以，面對變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，企業(yè)就要樹(shù)立屬于自己的品牌，做好品牌塑造，用品牌給消費者留下深刻印象。如步步高集團是我國知名企業(yè)，在幾年前，步步高在國內的認可度并不高，但步步高人并沒(méi)有因此放棄品牌塑造，一直在不斷努力，為增強企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度與認可度，步步髙集團工作者通過(guò)尋找明星代言，為所有用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生產(chǎn)高精尖產(chǎn)品等多種方式獲得消費者認可，并在手機音質(zhì)上下足功夫，推出了OPPO系列、vivo系列手機，因其音質(zhì)較好、價(jià)格合理獲得了廣泛認可。同時(shí)，與酷我音樂(lè )建立合作關(guān)系，提出適用于vivo手機的高音質(zhì)音樂(lè )。此外，在產(chǎn)品外形上精益求精，根據大眾需求設計產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，步步高企業(yè)也成為我國知名企業(yè)之一。

　　2.建立健全企業(yè)文化

　　企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)文化如何通過(guò)員工行為便可得知，所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的今天，企業(yè)一定要重視企業(yè)文化建設，為促進(jìn)企業(yè)長(cháng)久發(fā)展指明方向。企業(yè)能否實(shí)現長(cháng)久穩定發(fā)展，不僅在于產(chǎn)品，還在于團隊，而團隊建設卻與企業(yè)文化有直接關(guān)系，企業(yè)管理者要將企業(yè)文化融入到工作中，經(jīng)常組織培訓活動(dòng)，學(xué)習企業(yè)文化。其次,為消費者提供良好的產(chǎn)品與售后服務(wù)，企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)消費者的支持，消費者對企業(yè)的支持也不僅僅在于產(chǎn)品質(zhì)量，他們更關(guān)注企業(yè)售后服務(wù)，企業(yè)要完善服務(wù)機制，對于接受投訴的.員工按照實(shí)際情況處理，并設立獎罰機制，始終將客戶(hù)放在首位。

　　3.重視現代營(yíng)銷(xiāo)手段與工具的應用

　　現代社會(huì )已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段也發(fā)生了明顯變化，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，企業(yè)也要利用信息化技術(shù)做好營(yíng)銷(xiāo)，如組建微信公眾賬號，通過(guò)這樣方式為企業(yè)帶來(lái)更多客戶(hù)�，F階段，越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上購物，企業(yè)也要通過(guò)這種方式吸引消費者目光，請當紅明星為企業(yè)代言，這也是吸引消費者的重要方式。同時(shí)，還要做好潛在客戶(hù)的挖掘工作，如以旅游為主的企業(yè)可以經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò )上推出自己的宣傳，發(fā)布與旅游相關(guān)的信息，并及時(shí)公布虛假信息，開(kāi)展公益活動(dòng)，通過(guò)這樣的方式為企業(yè)樹(shù)立良好形象，且定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)對企業(yè)服務(wù)是否滿(mǎn)意，有哪些需要改進(jìn)之處，且了解是否有再次合作意愿或挖掘潛在客戶(hù)，長(cháng)此以往，消費者就會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生信任，如果有需要也會(huì )在第一時(shí)間與其取得聯(lián)系，這些都是促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有效方法。

　　三、結論

　　經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了較大變化，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中搶占優(yōu)勢，就需要根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化及時(shí)作出調整，做好計劃安排，從樹(shù)立企業(yè)品牌人手，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)給消費者留下深刻印象，獲得消費者認可，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)融人到企業(yè)文化中，構建嚴格的獎罰機制，并注重現代先進(jìn)技術(shù)的應用，做好企業(yè)宣傳工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　隨著(zhù)社會(huì )轉型的深入，國家從政治上、經(jīng)濟上、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機制上為文藝走向市場(chǎng)創(chuàng )造了更加有利的條件，出現了空前繁榮的文藝市場(chǎng)。此時(shí)的文藝生產(chǎn)者采取了以消費者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。影視、戲劇、音樂(lè )等文藝生產(chǎn)者，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，普遍認為消費者的需求才是文藝生產(chǎn)的目標。紛紛瞄準消費者多種多樣的精神需求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的文藝產(chǎn)品，加上高科技手段在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的運用，出現了文藝形式的多樣化、文藝題材的多樣化、文藝流派的多樣化、創(chuàng )作手法多樣化和文化市場(chǎng)的多層化。市場(chǎng)競爭機制大大推動(dòng)了文藝的繁榮發(fā)展，出現了消費者各取所需的買(mǎi)方市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念支配下的文藝市場(chǎng)，不僅滿(mǎn)足了消費者的現實(shí)精神需求，而且豐富多采的文藝產(chǎn)品也刺激了更高層次的消費需求，推動(dòng)了文藝生產(chǎn)的快速發(fā)展。

　　同時(shí)供銷(xiāo)兩旺的文藝市場(chǎng)也使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲得了較高的利潤，提高了文藝生產(chǎn)部門(mén)自身生存和擴大再生產(chǎn)的能力。但以這種傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)指導文藝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其最終目的是要最大限度地獲取利潤，這就是要最大限度地滿(mǎn)足消費者的各種需求。走向市場(chǎng)經(jīng)濟以來(lái)，有些文藝生產(chǎn)者受利益的驅使，生產(chǎn)只重銷(xiāo)路、不顧社會(huì )效益的文藝產(chǎn)品，流俗、媚俗。諸如有的文藝作品靠泄欲、縱情、荒誕、野史、詭奇打斗為賣(mài)點(diǎn)，國人的書(shū)架上卻少了厚重得讓幾代人都感動(dòng)唏噓的警世之作；有的影視戲則靠諜戰、戲說(shuō)，婚外情、床上戲、惡俗展、老劇翻新、名著(zhù)惡搞，頂級場(chǎng)面、豪華包裝等撈票房。卻少了關(guān)注現實(shí)、探討人生、健康快樂(lè )，引人向善、向美、向文明的、接地氣的寫(xiě)實(shí)之作；音樂(lè )界則出現了以唱口號、吟曖昧、說(shuō)囈語(yǔ)，吼怪調來(lái)爭奪消費者，甚至外來(lái)風(fēng)壓到了本民族那穿越時(shí)空的真情天籟：總之，以追求利潤為重心的文藝產(chǎn)出，往往以其脫離現實(shí)、思想貧弱、道德模糊、情感低俗而減弱或失去其傳播真、善、美的社會(huì )功能，影響了消費者道德、情感、心理健康，不利于社會(huì )主義精神文明建設。具有鑄魂功能的文藝生產(chǎn)的重利取向，對國人道德文明的滑坡，負有不可推卸的責任。因而，文藝產(chǎn)業(yè)要發(fā)揮社會(huì )主義精神文明建設的正能量，就必須采取社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　因為社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念首先顧及的是產(chǎn)品的社會(huì )效益和消費者的現實(shí)與長(cháng)遠利益，在此基礎上再考慮利潤目標，它既克服了賣(mài)方市場(chǎng)階段因強調文藝產(chǎn)品的上層建筑屬性而抑制其商品屬性的偏差，也克服了傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段強調文藝產(chǎn)品的商品屬性而無(wú)視其上層建筑屬性的偏向，保證了文藝產(chǎn)品的`社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的最佳結合。所以，用社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導文藝生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，是目前文藝走向市場(chǎng)的唯一正確思路。

　　一、社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念必須提高文藝生產(chǎn)隊伍的素質(zhì)

　　文藝產(chǎn)品要取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益，根本問(wèn)題在于提高文藝生產(chǎn)隊伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)。

　　第一、文藝生產(chǎn)者要提高思想道德修養文藝生產(chǎn)者要以高度的自覺(jué)性把文藝生產(chǎn)與社會(huì )精神文明建設聯(lián)系起來(lái)。要充分認識到，改革開(kāi)放給國家和人民帶來(lái)了無(wú)限生機，國家經(jīng)濟實(shí)力日益增長(cháng)，民生的幸福指數日益提高。但是西方拜金主義、消費主義、物質(zhì)主義、極端個(gè)人主義也隨之侵蝕了國民精神，加之“文化”浩劫之后，民族優(yōu)秀傳統道德被顛覆，學(xué)校思想教育的弱化，造成國民信仰迷失，道德丟失，情感薄弱，思想混沌。當今社會(huì )迫切需要加強民族優(yōu)秀傳統道德教化，加強社會(huì )主義核心價(jià)值體系和現代精神文明建設。文藝生產(chǎn)作為上層建筑的重要方陣，應該努力生產(chǎn)高揚時(shí)代主旋律的、用正確輿論引導人、用高尚精神塑造人、用健康的情感愉悅人的產(chǎn)品。這就需要文藝生產(chǎn)者用高度的社會(huì )責任感和藝術(shù)良知，創(chuàng )作真、善、美的文藝精品。把鑄造民族之魂、國家之魂、現代文明之魂放在首位。

　　在文藝創(chuàng )作中，自覺(jué)地屏蔽低俗、惡俗的東西，自覺(jué)封殺對社會(huì )產(chǎn)生負能量的東西。文藝生產(chǎn)部門(mén)或生產(chǎn)者，要潔身自好，堅決不做金錢(qián)的奴隸，要使金錢(qián)全方位地服務(wù)于社會(huì )主義精神文明建設。

　　第二、文藝生產(chǎn)者要提高藝術(shù)修養文藝產(chǎn)品的社會(huì )效益不僅取決于思想性，還取決于強烈的藝術(shù)感染力。而藝術(shù)的魅力得力于文藝生產(chǎn)者深厚的藝術(shù)修養�；�本的文藝修養應該懂得文藝創(chuàng )作的規律：文藝既要源于生活，又要本質(zhì)地反映生活，塑造典型形象，創(chuàng )造性地表現生活的真、善、美。例如目前文藝市場(chǎng)上的影視劇產(chǎn)品，藝術(shù)上最大的問(wèn)題就是作品內容脫離生活的真實(shí)，不合邏輯地主觀(guān)臆造，造成情節混亂、虛假、甚至離奇荒誕；人物性格模糊、矛盾、平面化、臉譜化。很難想象，讓消費者認為胡編濫造的作品能夠打動(dòng)人，感化人。再如有些小品、相聲等語(yǔ)言類(lèi)作品，往往以賣(mài)弄粗陋低俗做為招攬消費者的“藝術(shù)”手段等，這就不可避免地污染了社會(huì )精神壞境。文藝要出精品，就要有真正的文藝家。他們必須有學(xué)養，懂得創(chuàng )作規律、遵循創(chuàng )作邏輯，還要有豐厚的生活儲備，有獨特的觀(guān)察生活、理解生活的視角，他們要具有發(fā)掘生活本質(zhì)的能力，是能夠揭示生活真諦的藝術(shù)家，而不是投機鉆營(yíng)的文化商人。另外，要提高文藝生產(chǎn)者的藝術(shù)修養，還應該在文藝市場(chǎng)營(yíng)造起公正、健康的文藝批評氛圍。文藝批評既不能站在生產(chǎn)者的立場(chǎng)，不顧事實(shí)胡吹暴炒，幫派拉扯，誘導消費者進(jìn)行消費；也不能站在低俗消費者的立場(chǎng)，盲目追捧或無(wú)理棒殺文藝產(chǎn)品。要準確把握市場(chǎng)經(jīng)濟下的文藝評價(jià)的客觀(guān)標準，把握社會(huì )和受眾健康文明的欣賞需求，進(jìn)行及時(shí)的、有理有據的文藝批評，這是提高文藝生產(chǎn)者與消費者藝術(shù)修養的監督保證。

　　第三、提高文藝生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)面對以消費者為中心的買(mǎi)方市場(chǎng)，文藝生產(chǎn)者必須牢固樹(shù)立利國、利民、利當代、利未來(lái)的社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。堅決摒棄從利潤出發(fā)，不顧及產(chǎn)品的不良影響，一味迎合消費者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。重要的問(wèn)題是要定制“德藝雙馨”的文藝精品。文藝的轉體改制，給文藝帶來(lái)了寬廣的發(fā)展前景。要做好文藝市場(chǎng)，首先要從市場(chǎng)調查做起。調查社會(huì )與廣大消費者對文藝產(chǎn)品現實(shí)和長(cháng)遠的健康需求，確立文藝創(chuàng )作的主導思想。然后進(jìn)行市場(chǎng)細分，掌握不同地域、不同類(lèi)型的消費者群的欣賞需求。再后要有的放矢地開(kāi)發(fā)不同目標市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品可以是傳統文藝形式的突破，可以是文藝形式的創(chuàng )新，可以是傳統佳作的出新，可以是搶救式發(fā)掘的民間文藝。這些產(chǎn)品一定要有創(chuàng )意，或題材、或內容、或形象、或技巧，要有新思維、新角度、新超越。這樣才能保證文藝市場(chǎng)有足夠數量和質(zhì)量的適銷(xiāo)對路的文藝產(chǎn)品。再好的藝術(shù)，一味因循守舊也會(huì )丟失市場(chǎng)。例如時(shí)下的戲劇舞臺，盡管一再強調振興，但終因大多劇目陳舊因循而每況愈下：熒屏就幾個(gè)大劇種，翻來(lái)覆去就幾出傳統戲。而且唱念做打全盤(pán)承襲，明顯的糟粕不加改造。即使靠名演員支撐，也改變不了市場(chǎng)嚴重萎縮的狀貌。不僅新的目標市場(chǎng)建不起來(lái)，舊有的消費群也迅速流失。這充分說(shuō)明了“出新”的重要。要激活戲劇市場(chǎng)，可以考慮以大劇種帶動(dòng)地方小劇種。依靠各劇種旗幟性人物，搶救各劇種的頻臨滅絕的傳統劇目，完善經(jīng)典劇目、創(chuàng )作新鮮劇目。只有不斷在繼承中創(chuàng )新，戲劇才可以走出困境。

　　二、文藝生產(chǎn)者要善于開(kāi)發(fā)消費者的潛在需求

　　消費者的需求具有層次性和可誘導性。文藝生產(chǎn)者為了廣泛、持久地占領(lǐng)市場(chǎng)，就要善于開(kāi)發(fā)消費者的潛在需求。那種追時(shí)媚俗的生產(chǎn)行為是沒(méi)有前途的滯后行為。文藝生產(chǎn)者應該看到，隨著(zhù)社會(huì )環(huán)境的變化，文藝市場(chǎng)的發(fā)展，消費者欣賞水平也在不斷提高。消費者的精神需求呈多元化、審美化、娛樂(lè )化和追求高品位的趨勢。所以文藝生產(chǎn)者要建立市場(chǎng)研究機制，大力設計、開(kāi)發(fā)面向不同消費者群的豐富多彩的文藝佳作。按照需求層次，源源不斷地投放到廣大目標市場(chǎng)。只有這樣，才能促進(jìn)文化市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，求得社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的最佳結合。文藝生產(chǎn)者要做好誠實(shí)的推銷(xiāo)工作。文藝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要推銷(xiāo)自己，但要貨真價(jià)實(shí)，不能搞虛假炒作。一些文藝生產(chǎn)者，為了票房、收視率，不惜重金拉關(guān)系、做虛高廣告、搞名人效應，結果使自己失信于民。比如電影《唐山大地震》上映之前，編導者極盡煽情炒作之能事。及至消費之后，廣大地震親歷者連呼“上當！”電影表現的不是“唐山”地震，而是局外人主觀(guān)臆造的矯情之作（。請看筆者《地震親歷者感受電影：唐山大地震》發(fā)表在2011.7期《名作欣賞》）雖然賺足了票房和眼淚，卻暴露了生產(chǎn)者創(chuàng )作力的匱乏，創(chuàng )作思想的貧弱。

　　對《唐山大地震》許多媒體跟風(fēng)獻好，正反應了文藝營(yíng)銷(xiāo)中誠信的失落和有銳氣的文藝批評的失語(yǔ)。所以能否實(shí)事求是地推銷(xiāo)自己，是對營(yíng)銷(xiāo)者誠信品質(zhì)的考驗�？傊�，社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟下，文藝生產(chǎn)也要走向市場(chǎng)，在市場(chǎng)競爭中求取自身的生存和發(fā)展，這是文藝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨的新課題。文藝走向市場(chǎng)的實(shí)踐歷程，證明了社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是實(shí)現產(chǎn)品的社會(huì )效益與經(jīng)濟效益最佳結合的正確指導思想，是建設社會(huì )主義精神文明的可靠保證。而社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的建立，關(guān)鍵在于提高文藝隊伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟下的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　【摘要】伴隨著(zhù)新世紀的到來(lái)，中國新經(jīng)濟的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著(zhù)巨大的壓力和挑戰。如何使服裝貿易不斷滿(mǎn)足日益增長(cháng)的服裝消費需求? 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識和原理的運用，將會(huì )發(fā)揮出更為重要的作用。然而，為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹(shù)立自己的品牌效應。全球經(jīng)濟一體化，國際競爭加劇，服裝行業(yè)更應該清楚地認識到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境及其營(yíng)銷(xiāo)策略。本文通過(guò)對服裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的研究和分析，研究服裝行業(yè)所處的環(huán)境，提出調整營(yíng)銷(xiāo)策略，變化，從而提高企業(yè)對環(huán)境的適應能力和應變能力，使得服裝行業(yè)的競爭力不斷提升。

　　【關(guān)鍵詞】服裝 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 品牌效應 趨勢 營(yíng)銷(xiāo)策略 發(fā)展

　　一、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景

　　服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和方法在服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應用的理論概括，是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理為理論依據，吸收了服裝設計與工藝等有關(guān)的學(xué)科知識或成果，結合服裝行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，形成的一門(mén)應用性學(xué)科。眾所周知，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣以消費者需求為中心，從研究消費者開(kāi)始到實(shí)現和滿(mǎn)足消費者需求結束。所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)路問(wèn)題。服裝工作者只有經(jīng)過(guò)著(zhù)重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)和變幻無(wú)窮的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中識別、分析、評價(jià)、選擇和利用各種市場(chǎng)機會(huì )緊緊圍繞住滿(mǎn)足消費者對服裝的需求變化趨勢，而能及時(shí)做好更改應對其變化的策略，努力創(chuàng )造出更多的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)謀取利潤而展開(kāi)大規模的總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標。隨著(zhù)新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生，人類(lèi)心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設計師的構想設計，到工人生產(chǎn)，再到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)，這一整體過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不滲透著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的理念�，F代服裝業(yè)內人士都應深入了解服裝的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開(kāi)的。所以我們要認識服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn)。

　　二、我國服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現狀及面臨的挑戰

　　(一)目前服裝市場(chǎng)的發(fā)展現狀。

　　1.服裝市場(chǎng)需求分析

　　中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費國和生產(chǎn)國。近幾年中國的服裝業(yè)有著(zhù)較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國國民經(jīng)濟的發(fā)展。

　　20xx年1-11月，紡織服裝制造業(yè)銷(xiāo)售收入總額達到10536.604億元，同比增長(cháng)25.24%;紡織服裝制造業(yè)利潤總額達到530.462億元，同比增長(cháng)35.85%。

　　優(yōu)化區域布局、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉移是《紡織工業(yè)調整和振興規劃》中產(chǎn)業(yè)結構調整的重點(diǎn)任務(wù)之一。在此形勢下，20xx年我國服裝產(chǎn)業(yè)轉移在企業(yè)市場(chǎng)行為和國家政策引導的雙重作用下呈現出加速之勢。

　　因此可見(jiàn)，國內的品牌服裝消費具有巨大的成長(cháng)空間，快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區的高速發(fā)展將成為服裝消費增長(cháng)的重要推動(dòng)力，未來(lái)十年國內的服裝消費將迎來(lái)黃金增長(cháng)期。

　　2.消費群體的分析

　　消費者群體可大致分為五個(gè)群體：兒童、青年人、中年人以及老年人。每類(lèi)消費群體具有自己獨特的個(gè)性，尤其是生活在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中，年輕的消費者易接受新事物，渴望對世界知名品牌的追求和崇拜;年歲稍長(cháng)的消費者受到固有的傳統觀(guān)念影響，消費意識和對服裝的消費選擇的特異性不是特別強烈。

　　3.競爭群體的分析

　　首先，在國內童裝市場(chǎng)中，童裝市場(chǎng)的有效需求不足。大量國內不知名的小型服裝廠(chǎng)商提供大批童裝產(chǎn)品，而真正吸引消費者的則是那些知名國際品牌的產(chǎn)品，因為國際品牌的產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)策略上都優(yōu)于國內童裝產(chǎn)品商家。國內的商家只是占據了少量的市場(chǎng)份額，出現了兩極分化。其次，國內青年服裝的有效供給不足。國內青年服裝的設計，主要是緊隨著(zhù)國際品牌的潮流腳步，在色彩選擇、款式設計上都是以國外的服裝廠(chǎng)商的設計為主要借鑒，自我品牌的建立較少。最后，國內中老年服裝的有效供給不足。眾多提供中老年服裝產(chǎn)品的商家，主要是從產(chǎn)品的質(zhì)量方面去進(jìn)行設計和研發(fā)，而對中老年消費者本身也對服裝的消費充滿(mǎn)了訴求的市場(chǎng)現象較少重視，所以中老年產(chǎn)品在對多功能性設計理念、時(shí)代感、品牌形象的建立等方面都沒(méi)有給予積極的重視。

　　(二)服裝行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰。

　　1.中國服裝行業(yè)企業(yè)結構鏈停留在傳統設計管理的模式，由于設計周期長(cháng)，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng )新能力弱，新品開(kāi)發(fā)周期長(cháng)，就不容易發(fā)掘適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。缺乏自主的設計風(fēng)格，日益增大的庫存，行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才匱乏。

　　2.從消費者方面來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)日益增長(cháng)的物質(zhì)文化需求，人們對衣著(zhù)的要求也越來(lái)越高。不同階層的消費者對服飾的需求及品味也不盡相同，越來(lái)越多的國外品牌進(jìn)駐中國，同中國的本土品牌競爭，造成更大的.壓力。這些都是服裝行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰。

　　三、服裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　(一)服裝企業(yè)的獨立實(shí)體相對規模較小，這是由于行業(yè)缺乏經(jīng)濟規模和小批量多品種的特點(diǎn)所致。

　　(二)服裝行業(yè)的發(fā)展與成熟與外延的集約度有關(guān)，一個(gè)都市要成為一個(gè)時(shí)裝中心，必須集合最優(yōu)秀的設計師，有服裝咨詢(xún)服務(wù)業(yè)，有發(fā)達的金融機構，有政治、經(jīng)濟和文化的良好基礎，更要有一批時(shí)裝潮流的領(lǐng)導者和追隨者。

　　(三)服裝行業(yè)必須不斷創(chuàng )新，不僅在服裝設計制作上創(chuàng )新，還須在服裝營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng )新。

　　(四)服裝經(jīng)營(yíng)方式必須靈活，策劃、設計、生產(chǎn)相互滲透，設計師、生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者融為一體，組成各種靈活高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能適應快速變化的市場(chǎng)和多樣的市場(chǎng)細分。

　　(五)需要形成相互信任的生產(chǎn)供購體制和簡(jiǎn)捷的零售方式，以此來(lái)保證市場(chǎng)的快速反應和及時(shí)供貨，減少或避免因延誤時(shí)機而造成的機會(huì )損失和額外的成本投入。

　　四、中國服裝市場(chǎng)三大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢

　　隨著(zhù)眾多國際知名時(shí)裝品牌陸續進(jìn)軍中國市場(chǎng)，各大服裝制造商對于消費者的爭奪日趨激烈。

　　近日，多家知名服裝零售企業(yè)參與了在杭州舉行的尼爾森長(cháng)三角服裝高峰論壇，共同探討當前中國服裝行業(yè)現狀。會(huì )上，尼爾森揭示了當前服裝行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢：

　　(一)知名本土品牌迅速崛起。

　　(二)服飾品牌網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅猛。

　　(三)建立強勢品牌至關(guān)重要。

　　近年來(lái)，中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。20xx年，一線(xiàn)城市大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長(cháng)21.5%，全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝價(jià)格同比增長(cháng)19.1%，其中品牌服裝商品價(jià)格上漲顯著(zhù)。高端品牌市場(chǎng)占有率明顯提升。國際知名快時(shí)尚品牌進(jìn)軍二三線(xiàn)城市，對于業(yè)已占據一定市場(chǎng)份額的本土企業(yè)，不能不說(shuō)是一種挑戰。陳俊良進(jìn)一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消費者比以往任何時(shí)候都面臨著(zhù)更多選擇，零售商需要更加精準地挖掘最有利潤的消費者，了解他們的切實(shí)需求。

　　1.把握目標消費者需求

　　成功品牌定位基于對我的消費者的正確理解。研究揭示，國際快時(shí)尚品牌的成功秘訣在于立足中強購買(mǎi)力的商圈，鎖定年輕白領(lǐng)，通過(guò)快速更新的款式和中等親民的價(jià)位，與目標消費者建立穩固聯(lián)系。理解消費者不僅僅局限于人口特征。成功的服裝零售企業(yè)總是盡可能利用消費者細分，挖掘其細微的差別和需求，例如理解不同區域消費者的行為差異。以尼爾森對中國西服品牌研究為例，一線(xiàn)城市消費者在選購西服時(shí)，首要關(guān)注品牌和質(zhì)量;而二三線(xiàn)城市消費者最關(guān)注的則是價(jià)格和款式。除了不同城市級別，消費者需求分歧也體現在不同地域上。尼爾森一項奢侈品消費研究結果顯示，北方消費者選購奢侈品以產(chǎn)品為導向，關(guān)注材料和性能。而南方消費者注重購物體驗，期待專(zhuān)業(yè)而貼心的服務(wù)。

　　2.本土品牌回應市場(chǎng)競爭

　　國際服飾企業(yè)并非品牌建設的唯一受益者。迅速崛起的中國本土服裝巨頭們，只有審慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的問(wèn)題，才能更有效地參與市場(chǎng)競爭。陳俊良評論說(shuō)：近年來(lái)，本土服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的重大變化之一，就是改變了原有的加盟或者代理形式，收回發(fā)展權，通過(guò)自營(yíng)統一打造品牌形象。這個(gè)過(guò)程也許會(huì )給企業(yè)造成短期收益變化，但是由于通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)塑造了清晰的品牌形象，長(cháng)遠來(lái)看大有裨益。

　　3.實(shí)體店打造品牌形象，網(wǎng)店擴大競爭優(yōu)勢

　　目前，在線(xiàn)服飾購買(mǎi)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展最快的一個(gè)領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò )無(wú)店鋪直銷(xiāo)方式通過(guò)降低庫存，零鋪租的方式來(lái)最大限度降低成本從而提高利潤增強競爭力。那么，服裝品牌網(wǎng)店的迅速發(fā)展是否意味著(zhù)實(shí)體店將會(huì )被取代?筆者認為，這兩種業(yè)態(tài)可以理解為雙線(xiàn)并行的互補關(guān)系。盡管兩者的最終目標均在于拉動(dòng)銷(xiāo)售，其定位有所不同。實(shí)體店重在提供購物體驗，在品牌形象建立方面具有重要作用;而網(wǎng)店旨在提高消費者觸及率，通過(guò)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境，為市場(chǎng)提供更多的機會(huì )點(diǎn)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)接入終端日益觸手可及，網(wǎng)購的便捷性等優(yōu)勢已經(jīng)獲得消費者認同。尼爾森研究結果顯示，服裝和電子產(chǎn)品是消費者在網(wǎng)絡(luò )上購買(mǎi)最多的產(chǎn)品。從城市來(lái)看，北京的消費者對網(wǎng)購服裝尤為偏好。陳俊良總結說(shuō)：“服裝零售企業(yè)應該抓住消費者的網(wǎng)購心理，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，實(shí)現線(xiàn)上和線(xiàn)下并行發(fā)展，推動(dòng)品牌和銷(xiāo)售的長(cháng)期發(fā)展�！�

　　五、現代營(yíng)銷(xiāo)策略下的服裝市場(chǎng)的發(fā)展

　　1.品牌策略

　　品牌策略是基于把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內涵和外延的空間，我們尤其是要借鑒國外優(yōu)秀的大型服裝企業(yè)，他們的服裝文化和服裝品牌內涵已經(jīng)深深地影響到了一代人甚至幾代人，尤其是在對兒童服裝的開(kāi)發(fā)和研究上，在個(gè)性上給予兒童啟發(fā)。

　　2.產(chǎn)品策略

　　根據各類(lèi)消費者的消費需求和消費理念，制定出不同的產(chǎn)品策略，不能以單一的產(chǎn)品模式來(lái)滿(mǎn)足所有消費者對服裝市場(chǎng)的態(tài)度。產(chǎn)品策略是主要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，也是所有商家應重點(diǎn)關(guān)注的策略。

　　3.定價(jià)策略

　　定價(jià)策略是基于不同的商家所提供的不同的服裝以及面向不同的消費者所制定的服裝價(jià)格�？刹扇〔町惢�定價(jià)策略，根據受眾的消費接受能力而定價(jià)。從定價(jià)的高低可以做出說(shuō)明，高定價(jià)是出于樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象，但由于利潤大，會(huì )對擴大銷(xiāo)路不易�，F階段，我國服裝市場(chǎng)的消費主要集中在中檔市場(chǎng)，基于對這種現實(shí)情況的分析，且消費群體以中青年為主，這種現象在發(fā)達地區表現明顯。低定價(jià)則是為了吸引更多的邊緣消費者，擴大市場(chǎng)的發(fā)展規模，采取市場(chǎng)規模經(jīng)濟的發(fā)展策略。

　　4.“市場(chǎng)饑餓”策略

　　“市場(chǎng)饑餓”策略是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷(xiāo)。饑餓策略是為適應消費者“物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設計的。無(wú)獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠(chǎng)向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預測，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì )飽和。于是該廠(chǎng)采取“限銷(xiāo)”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預測中的2萬(wàn)人得不到滿(mǎn)足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買(mǎi)這種襯衫。結果是海鹽襯衫總廠(chǎng)生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應求�？梢�(jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì )心理現象，企業(yè)家成功地利用了它。實(shí)施有效的限銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品達到飽和之前，實(shí)施限銷(xiāo)，是形成饑餓的直接手段。從限銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機。

　　結語(yǔ)

　　綜上所述，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)，確立以市場(chǎng)需求為中心的服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的契機。首先，在產(chǎn)品定形象位中，應基于企業(yè)在社會(huì )公眾中樹(shù)立良好的形象以吸引消費者來(lái)購買(mǎi)商品的初衷。其產(chǎn)品定位可具體從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì )形象、員工形象來(lái)展開(kāi)。其次，在產(chǎn)品定價(jià)中，是指針對不同的消費群體和消費市場(chǎng)而采取的積極的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式�？筛鶕�不同季節、不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，采取差額定價(jià)策略。最后，未來(lái)服裝市場(chǎng)的發(fā)展必將是一個(gè)充滿(mǎn)競爭與挑戰的市場(chǎng)，未來(lái)服裝市場(chǎng)的發(fā)展契機主要分為內外兩部分，在重視內在服裝產(chǎn)品的質(zhì)量上，外在的外包裝以產(chǎn)品的附加值和形式產(chǎn)品的增加力度上也應下大功夫。在滿(mǎn)足主流消費群體的同時(shí)，為了多方位、多層次的拓展服裝市場(chǎng)的發(fā)展，也應積極滿(mǎn)足不同階段消費者的消費習慣。力求形成一個(gè)品牌薈萃、系列豐富、規模齊全、價(jià)格合理的服裝產(chǎn)品市場(chǎng)。在與國際服裝產(chǎn)品進(jìn)行競爭時(shí)，應注重突出民族特色和中國特色的服裝產(chǎn)品，積極拓展海外銷(xiāo)售渠道，多向國際服裝品牌學(xué)習和借鑒，提高服裝行業(yè)整體的競爭力和國際市場(chǎng)的發(fā)展潛質(zhì)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　[摘要] 零售商店營(yíng)業(yè)員的服務(wù)的規范體現企業(yè)的誠信；服務(wù)態(tài)度影響顧客購買(mǎi)情緒；其本身的形象引導顧客的購物感受。營(yíng)業(yè)員所有能讓顧客感受到的一言一行，是決定顧客是否購買(mǎi)的關(guān)鍵。如果把零售商場(chǎng)比作足球隊，營(yíng)業(yè)員在終端為王的年代是零售商前場(chǎng)最終能否得分“臨門(mén)一腳” 的“前鋒”。

　　[關(guān)鍵詞] 營(yíng)業(yè)員 規范 態(tài)度 形象

　　在現代消費觀(guān)念中，消費者購買(mǎi)的不僅僅是“牛排”，也購買(mǎi)炸牛排的“吱吱”聲。所以在現代商場(chǎng)中，服務(wù)這種無(wú)形的因素可能比有形的因素更重要，可能影響顧客的忠誠度與長(cháng)期的滿(mǎn)意度。在“終端為王”的年代，零售商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員的作用，類(lèi)似足球場(chǎng)上的前鋒，其“臨門(mén)一腳”決定著(zhù)自己團隊的所有前期努力是否有效，決定著(zhù)團隊最終是否“得分”。

　　一、零售服務(wù)過(guò)程中顧客的“感知性”

　　“存在決定意識”。要想讓人接受某一事物，前提是必須讓人對該事物有好的“感知”。商品的功能是滿(mǎn)足人們某種需求，“有用性”是其存在并具有競爭力的前提；但有用的商品要順利售出，就必須讓其潛在顧客“有感知”。商品雖有用卻無(wú)知無(wú)覺(jué)，或雖有用有知卻感覺(jué)冷漠，或雖有用卻感覺(jué)不好，都不可能使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，導致商品價(jià)值難以順利實(shí)現。當顧客消費經(jīng)驗還不成熟，當商品的可選擇性超強，當人們仍然擔心遭遇購買(mǎi)風(fēng)險，當人們仍然對“眼見(jiàn)為實(shí)”的現場(chǎng)購物觀(guān)念抱有偏愛(ài)時(shí)，商品能否順利售出主要決定于顧客進(jìn)入商場(chǎng)后的購物過(guò)程的感受。而這種感受來(lái)自于三個(gè)方面：顧客對商場(chǎng)服務(wù)規范的信任，對營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度的認可，以及對營(yíng)業(yè)員所體現的商業(yè)服務(wù)形象的評價(jià)。本文著(zhù)重探討的購物現場(chǎng)服務(wù)，集中探討營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為對顧客“知覺(jué)”的影響。

　　1.營(yíng)業(yè)員是零售服務(wù)的主要承擔者

　　美國學(xué)者Alan Dutka對服務(wù)一詞的含義界定，支持了營(yíng)業(yè)員是零售服務(wù)的最主要承擔者這種觀(guān)點(diǎn)。他認為，服務(wù)包括以下內容：為顧客提供真誠、有禮貌的服務(wù)；以適合顧客的角色或方式為顧客提供服務(wù)，成功實(shí)現角色轉換；掌握服務(wù)所需要的專(zhuān)業(yè)技能，并以誠懇的態(tài)度為顧客服務(wù)，以保證這種服務(wù)具有可靠性；提供顧客期望得到的服務(wù)，增加顧客最終得到的價(jià)值；具備優(yōu)秀的溝通技能并及時(shí)給予顧客回應，實(shí)現營(yíng)業(yè)員與顧客的良好互動(dòng)；竭盡全力為顧客提供所能做到的最好的服務(wù)。為了讓營(yíng)業(yè)員能夠主動(dòng)為顧客提供服務(wù)，承擔主要服務(wù)提供者的角色，他主張零售商店應給予服務(wù)人員一定的權限以確保在一定時(shí)間內解決顧客的各類(lèi)問(wèn)題。

　　美國安利以直銷(xiāo)員為商業(yè)主體的模式的成就令人刮目。我們不否認從報酬激勵制度上看，安利的業(yè)務(wù)員是從追求自己的業(yè)務(wù)績(jì)效出發(fā)而努力提高自己的服務(wù)質(zhì)量的。但因絕大部分顧客受到了充分的尊重，簡(jiǎn)單方便地學(xué)到了商品知識，享受到了近乎完美的售前售中服務(wù)，產(chǎn)生購買(mǎi)行為順理成章。業(yè)務(wù)員隨叫隨到解決疑難的售后服務(wù)，及其商品不錯的“有用性”，雖然價(jià)格昂貴，替代品眾多，也心知肚明業(yè)務(wù)員的利益動(dòng)力，但不少顧客對其仍是偏愛(ài)有加，成為安利產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，盡管他們并不想加入安利的業(yè)務(wù)員隊伍，獲得通過(guò)這一渠道銷(xiāo)售能得到的利益。觀(guān)念上人們可以把安利的營(yíng)銷(xiāo)看作是一種傳銷(xiāo)模式，但如果不去探究這一問(wèn)題的是與非，我們可以看出業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)態(tài)度，在相當程度上決定了顧客的購買(mǎi)行為。顧客并不都是從商品的性?xún)r(jià)比，或者從假定的理性經(jīng)濟人的角度，來(lái)決定是否購買(mǎi)安利產(chǎn)品的。

　　2.營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度可以提升其服務(wù)形象

　　有人說(shuō)，中國移動(dòng)在前廳的優(yōu)勢是其營(yíng)業(yè)員風(fēng)姿綽約，頗具親和力。這實(shí)際上是稱(chēng)贊中國移動(dòng)服務(wù)大廳的營(yíng)業(yè)員外表挑選得好，對顧客有吸引力。刺激顧客感覺(jué)的營(yíng)業(yè)員形象“存在”，包括顧客感觀(guān)能感覺(jué)到的長(cháng)相（高、矮、胖、廋、美、丑、黑、白等）、形體語(yǔ)言（肢體動(dòng)作、臉部表情等）、語(yǔ)言態(tài)度（語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調等）、業(yè)務(wù)熟練程度和敬業(yè)精神。除長(cháng)相為先天因素外，其他諸因素均可后天改造。先天長(cháng)相會(huì )影響顧客的購買(mǎi)情緒，但不是決定因素。一個(gè)甜美的微笑給人心的溫暖遠勝過(guò)面無(wú)表情的冷美女。從上述“感覺(jué)”例子中我們發(fā)現，有很多顧客進(jìn)入商場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)根本沒(méi)有購買(mǎi)動(dòng)機，只是隨意看看。但在現場(chǎng)與營(yíng)業(yè)員交互的過(guò)程中，最終接受營(yíng)業(yè)員建議而作出購買(mǎi)的行為，或者本原想購買(mǎi)的是一種商品，因為營(yíng)業(yè)員的建議而購買(mǎi)別的商品，這種現象還非常普遍。女性顧客受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)影響程度高。男性顧客更樂(lè )意接受美女的銷(xiāo)售，但若該美女營(yíng)業(yè)員具有親和的服務(wù)態(tài)度和內行的商品知識，成交率一定會(huì )提高很多。

　　3.營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為的規范

　　商店營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德規范的核心是誠信、公平。不誠信使人望而卻步，不公平更使人無(wú)法接受，而產(chǎn)生更激烈的沖突，正如我們平時(shí)的體會(huì )，受到不公平的評價(jià)，會(huì )引起冒死的抗爭。但在商場(chǎng)里，誠信和公平經(jīng)常是隱性的.，不易被顧客感覺(jué)到，甚至不誠信不公平的內容還會(huì )包裹在“情義”、“服務(wù)”的華麗包裝中被顧客接受。欺騙最終會(huì )露餡，但由此產(chǎn)生的代價(jià)是：顧客被欺騙了感情、損失了金錢(qián)；商店失去了顧客信任，丟失了市場(chǎng)。若不誠信，不公平行為成為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)常態(tài)，對于全社會(huì )來(lái)說(shuō)，是誠信被放逐，公平被踐踏，是非混淆，黑白顛倒的文化倒退。

　　另外，在商場(chǎng)里經(jīng)常會(huì )產(chǎn)生的一種不誠信、不公平的現象是不正當競爭行為。不正當競爭行為也會(huì )通過(guò)營(yíng)業(yè)員的行為反映出來(lái)。在大量競爭性商品存在的時(shí)代，商品廣告的“星球大戰”最終要靠落地上柜才能得到效果。這就為營(yíng)業(yè)員提供了可以有效影響顧客行為的機會(huì )。一些希望通過(guò)不當競爭占有市場(chǎng)的企業(yè)，會(huì )通過(guò)一定的利益驅動(dòng)，使營(yíng)業(yè)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，賣(mài)力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，攔截顧客購買(mǎi)競爭對手的產(chǎn)品，以營(yíng)業(yè)員這個(gè)終端環(huán)節，實(shí)施不正當競爭的手段。營(yíng)業(yè)員的行為就背離了正常的商業(yè)規范，成為不正當競爭的工具。但是這種行為最終導致顧客對商場(chǎng)不誠信、不公平行為的反感，最終傷害的也是不正當競爭者。

　　二、扭曲終端營(yíng)業(yè)員行為的商業(yè)動(dòng)機

　　我們認為，扭曲終端營(yíng)業(yè)員行為的原因，不都是經(jīng)營(yíng)者的主觀(guān)故意因素，也存在一些經(jīng)營(yíng)者對經(jīng)營(yíng)認識的誤區。

　　1.不適當的成本領(lǐng)先策略安排

　　零售企業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，其成本中勞動(dòng)成本占有相當大的比重。許多零售商在成本領(lǐng)先的策略安排下，往往從見(jiàn)效最快的人工成本入手。當前我國勞動(dòng)市場(chǎng)上大量的低文化素質(zhì)勞動(dòng)者的存在也支持這種成本策略。這就出現了兩個(gè)問(wèn)題：一是低文化素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員學(xué)習能力差，企業(yè)對其的培訓也只停留在商品上架、盤(pán)點(diǎn)、核價(jià)、開(kāi)票等保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的基礎問(wèn)題方面。營(yíng)業(yè)員對所負責銷(xiāo)售的產(chǎn)品缺乏必要的知識，難以在銷(xiāo)售過(guò)程中正確地為顧客提供服務(wù)。還由于這些低價(jià)勞工絕大部分來(lái)自經(jīng)濟不發(fā)達的邊遠農村，基本不了解城市人的生活習性、和有效溝通的文化，不具備對顧客指導的專(zhuān)業(yè)能力；其次，對應企業(yè)低成本策略，低素質(zhì)人員報酬也低。又因營(yíng)業(yè)員的工作入門(mén)門(mén)檻低，導致其被替代的幾率也很高，營(yíng)業(yè)員缺乏就業(yè)安全感，必然產(chǎn)生員工難以忠于職守，服務(wù)粗糙的短期行為。

　　2.不當的激勵

　　不少零售企業(yè)（包括生產(chǎn)企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店）為激勵營(yíng)業(yè)員多銷(xiāo)售商品，對營(yíng)業(yè)員的激勵手段主要為兩種：一是給定一個(gè)較低的固定工資標準，再視營(yíng)業(yè)員每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給予獎金提成；另外一種是給定一個(gè)最低限價(jià)，在企業(yè)希望的一個(gè)較高的指導性售價(jià)范圍內允許營(yíng)業(yè)員在此區間靈活處理，也即營(yíng)業(yè)員在不突破最低限價(jià)條件下具有自由定價(jià)權，售價(jià)高出最低限價(jià)的部分作為營(yíng)業(yè)員的提成。這種激勵政策產(chǎn)生的嚴重后果是：將商店變成了議價(jià)市場(chǎng)或信托商店，可以討價(jià)還價(jià)。甚至有些個(gè)體商店的營(yíng)業(yè)員在營(yíng)業(yè)中會(huì )采取強行銷(xiāo)售，虛假宣傳商品等手段，赤裸裸地追求營(yíng)業(yè)額。

　　3.營(yíng)業(yè)員自身對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的誤讀

　　長(cháng)期以來(lái)，主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度一直被商家奉為最重要的服務(wù)因素。不少營(yíng)業(yè)員極力地貫徹這一要求，但貫徹的結果往往事與愿違。零售商場(chǎng)既是購物場(chǎng)所，也是休閑去處。而有些營(yíng)業(yè)員并沒(méi)有理解這一點(diǎn)，沒(méi)搞清所有來(lái)店顧客都只是潛在顧客。許多營(yíng)業(yè)員在潛在顧客離柜臺尚遠時(shí)，一句“請問(wèn)你要買(mǎi)什么？”結果是顧客即刻避而遠之。即使帶著(zhù)購物目的而來(lái)的顧客，是否在走過(guò)相應的柜臺的第一時(shí)間便產(chǎn)生購買(mǎi)也是不確定的。不審時(shí)度勢的熱情會(huì )打擾顧客的自在，將其推離柜臺和商店，也損失了可能的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　三、零售商店的營(yíng)業(yè)員管理——提升顧客“好感覺(jué)”

　　1.重視營(yíng)業(yè)員資源

　　營(yíng)業(yè)員的服務(wù)在顧客可感知因素中起著(zhù)“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵作用，其工作的積極主動(dòng)性和質(zhì)量起著(zhù)贏(yíng)得顧客和失去顧客的閥門(mén)作用。這一環(huán)節任何企業(yè)都輸不起。成本領(lǐng)先競爭戰略的實(shí)質(zhì)是在保證質(zhì)量不低于競爭對手前提下，所有工作最有效率而產(chǎn)生的最優(yōu)“性?xún)r(jià)比”。有經(jīng)驗高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員可以以一當十，提高成交效率，提升顧客可感受到的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)。人力成本控制不是由低素質(zhì)勞動(dòng)力和低工資的來(lái)實(shí)現的。

　　2.正確認識營(yíng)業(yè)員行不當行為的后果

　　在零售過(guò)程中，要使顧客在接受服務(wù)中產(chǎn)生好的感受，就要很好研究營(yíng)業(yè)員的行為規范、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)形象。營(yíng)業(yè)員的規范行為使顧客產(chǎn)生信任感，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度會(huì )影響顧客溝通的意愿與感情，而營(yíng)業(yè)員自身的形象會(huì )影響顧客購物的感受。這三者不能或缺，若缺了任一方面均會(huì )在顧客心中產(chǎn)生不良感覺(jué)而影響成交。如下所示：

　　3.獲得顧客“好感覺(jué)”的營(yíng)業(yè)員行為培養

　　(1)零售健全服務(wù)規范和其他規章制度，特別是嚴防有關(guān)廠(chǎng)商賄賂方面的規章制度；

　　(2)強化營(yíng)業(yè)員的崗前培訓，保證有效培訓時(shí)間；對營(yíng)業(yè)員培訓內容不僅應包括規章制度學(xué)習、服務(wù)操作程序和規范，商品專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習等，還應結合行業(yè)特征進(jìn)行語(yǔ)言、語(yǔ)調、形體、著(zhù)裝、對顧客察言觀(guān)色以充分尊重顧客等方面的溝通訓練；

　　(3)抓好服務(wù)中的行為檢查和糾偏工作，將問(wèn)題及時(shí)解決在萌芽狀態(tài)，對表現良好的行為也及時(shí)表彰肯定在過(guò)程中；

　　(4)企業(yè)做好服務(wù)信息反饋工作。為推廣經(jīng)驗、提高顧客滿(mǎn)意率提供及時(shí)有效依據，不斷改進(jìn)提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養要求被提升出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育在以就業(yè)為導向的前提下，需要更加突出培養本專(zhuān)業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養和工作學(xué)習態(tài)度，使學(xué)生在求職過(guò)程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰不殆。

　　就現狀來(lái)看，國內很多高校也給學(xué)生開(kāi)設了職業(yè)素養課程，但大多由專(zhuān)職輔導員或心理咨詢(xún)教師來(lái)授課，他們更多側重于思想道德教育�；�于此，筆者認為專(zhuān)業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養滲透應該更具針對性和實(shí)效性。本文結合多年營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì )，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養。

　　1 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現代企業(yè)用人機制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展潛質(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。因此需要通過(guò)更加完善的職業(yè)素養教育來(lái)獲取人才市場(chǎng)的更多認可。

　　a. 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養的全面含義。職業(yè)素養是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養在職業(yè)工作中的體現，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過(guò)程中必須遵守的行為規范�？傮w來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養是個(gè)體所表現出來(lái)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內容。研究職業(yè)素養最著(zhù)名的理論“大樹(shù)理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹(shù)，原本都是可以成為參天大樹(shù)的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養；那么枝、干、葉、型等就是其顯現出來(lái)的職業(yè)素養的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達。也就充分說(shuō)明，一個(gè)人的職業(yè)素養決定了其未來(lái)職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對于大學(xué)生來(lái)講，職業(yè)素養應該是知識、技能、觀(guān)念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規范和標準。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。那么，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應當具備的職業(yè)素養具體來(lái)說(shuō)就是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣的規范，即未來(lái)適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂(lè )觀(guān)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷開(kāi)拓進(jìn)取、樂(lè )在其中；同時(shí)，在努力探尋銷(xiāo)售成功的道路上，足夠的樂(lè )觀(guān)自信是成功與否的內在力量。

　　第二，誠實(shí)可信是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本事就是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實(shí)嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當今信息時(shí)代，銷(xiāo)售的內涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿(mǎn)足顧客多元化的需求�，F代營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括政治、歷史、音樂(lè )、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴充自身的知識與內涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習、豐富自己應該成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)行為習慣。

　　第四，強健體魄是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項具有挑戰性的工作。因而營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員應當把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)行為習慣，從而確保強健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著(zhù)重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課程，它具有很強的實(shí)踐性、規范性和創(chuàng )新性，它的教學(xué)目標就是：培養學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強的社會(huì )責任感和敬業(yè)精神；培養學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規范、不斷開(kāi)拓創(chuàng )新；培養學(xué)生堅忍不拔的意志，提高應對競爭、挫折和壓力的能力，養成吃苦耐勞和積極樂(lè )觀(guān)的優(yōu)良作風(fēng)；培養學(xué)生樹(shù)立終身學(xué)習的理念，熟練掌握專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員應當具備的一些相關(guān)職業(yè)素養在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規范。

　　由此可見(jiàn)，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育有著(zhù)重要而深遠的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標的準確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計劃時(shí)根據崗位需求設定學(xué)習項目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應社會(huì )。

　　2 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專(zhuān)業(yè)內部的“擇業(yè)指導”教育，引導學(xué)生準確發(fā)現自己的興趣點(diǎn)，真正建立起職業(yè)自信心；同時(shí)，恰當的案例教學(xué)可以幫助學(xué)生增強更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙

　　通過(guò)對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì )生活及營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習的自覺(jué)性。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一門(mén)重要的'基礎學(xué)科，是一門(mén)內求團結、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強調，通過(guò)運用合理的原則與方法，經(jīng)過(guò)有計劃和靈活的執行，達到協(xié)調改善組織機構對內對外關(guān)系的目標，最終在公眾中樹(shù)立起良好形象，以謀求公眾對本組織機構的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門(mén)的內涵基礎上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷(xiāo)售量的增加，而是著(zhù)眼于企業(yè)在社會(huì )中的良好信譽(yù)和長(cháng)遠利益；同時(shí)，對于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認識到通過(guò)公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習，不僅可以提高未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作中的促銷(xiāo)技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙，營(yíng)銷(xiāo)并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì )效益和長(cháng)遠發(fā)展，是一門(mén)綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營(yíng)銷(xiāo)工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過(guò)程中要讓學(xué)生明白隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雖然是個(gè)熱門(mén)職業(yè)，但是現代企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求上也越來(lái)越高，具備創(chuàng )新精神的、德才兼備的、復合型的高級專(zhuān)門(mén)人才才是當前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉向“大眾教育”，所以更應該提高自己把握各種機會(huì )的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)公關(guān)策劃的能力教育和訓練，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng )新的提高，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規，提高策劃創(chuàng )新能力；通過(guò)公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生客觀(guān)的認識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準確的做出營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的內部選擇：首先要讓他們認識到性格是可以通過(guò)后天改變和完善的，開(kāi)放、樂(lè )觀(guān)、自信固然是適合營(yíng)銷(xiāo)工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事?tīng)I銷(xiāo)中的公關(guān)策劃和運營(yíng)設計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強身邊案例教育，培養學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵教育，除了引用國內外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們如何在校期間培養個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來(lái)求職的幫助與影響。如此操作，會(huì )讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過(guò)在校期間嚴于律己，重視職業(yè)素養的點(diǎn)滴培養，進(jìn)而得到了社會(huì )和用人單位的認可，最終能夠更好的實(shí)現自我價(jià)值，這些激勵能夠更好地培養在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)和擇業(yè)觀(guān)是專(zhuān)業(yè)課教師義不容辭的責任。

　　現代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰、車(chē)馬勞頓的考驗，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶(hù)第一，服務(wù)第一的奉獻精神；同時(shí)具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng )新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀、維護信譽(yù)、奉獻社會(huì )等職業(yè)道德。

　　a. 通過(guò)討論課、演講課來(lái)培養職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識，單純的注入式說(shuō)教方法效果不一定顯著(zhù)，積極引導學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強的焦點(diǎn)話(huà)題，諸如：近些年我國市場(chǎng)頻頻出現的奶粉問(wèn)題、豬肉問(wèn)題、假羊肉問(wèn)題等，指導學(xué)生權衡經(jīng)濟利益與社會(huì )責任的關(guān)系，要求學(xué)生持續關(guān)注這些問(wèn)題造成的嚴重后果和后續危機公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門(mén)問(wèn)題組織學(xué)生開(kāi)展討論，主要圍繞經(jīng)濟利益和社會(huì )責任，對未來(lái)人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì )責任等問(wèn)題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據事先準備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見(jiàn)、相互啟發(fā)，最終得出互相認可的道德標準，這些對學(xué)生們的未來(lái)職業(yè)道德都會(huì )影響深遠。

　　b. 嚴格公關(guān)課程考核標準，培養營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績(jì)包含著(zhù)多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng )新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現等，每次都會(huì )評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì )覺(jué)得非常委屈和不解，這時(shí)教師應適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認真指出存在缺憾的細節，對比各組的優(yōu)劣表現。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶(hù)，我們更樂(lè )于接受哪種策劃方式和服務(wù)過(guò)程。從實(shí)訓中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中每一個(gè)服務(wù)細節都要力求完美，細微之處見(jiàn)精神，細節決定成敗。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對企業(yè)危機公關(guān)處理的實(shí)訓設計，對學(xué)生職業(yè)道德的培養和提升有著(zhù)很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類(lèi)似案例及解決辦法，一旦發(fā)現此類(lèi)情況，該小組全體成員的項目考核成績(jì)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過(guò)這樣嚴格的實(shí)訓和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機的態(tài)度直接決定企業(yè)未來(lái)的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調整好心態(tài)，必須具備認真、細致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

　　4 通過(guò)公關(guān)課程規范營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性、靈活性非常強的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規范一言一行；然后注重課程實(shí)訓鍛煉。通過(guò)公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓，建設營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專(zhuān)業(yè)職業(yè)行為習慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用，有意識地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節中培養和規范學(xué)生的行為細節，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現“零距離上崗”。

　　當前隨著(zhù)教學(xué)改革的推進(jìn)，我們在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應當加強學(xué)生的技能實(shí)訓、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結合所學(xué)章節，進(jìn)行同步實(shí)訓，仿真式訓練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養學(xué)生的職業(yè)行為習慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習目標

　　專(zhuān)業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專(zhuān)多能，否則學(xué)生未來(lái)的就業(yè)面就會(huì )很窄，謀求創(chuàng )業(yè)與全面發(fā)展就會(huì )愈加困難，因而教學(xué)過(guò)程中教師應對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)課程進(jìn)行指導和梳理，進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應的工作崗位做以詳細介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標準，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來(lái)工作任務(wù)和內容具體轉化為學(xué)習領(lǐng)域的課程內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門(mén)課程的學(xué)習中，結合各章節內容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在未來(lái)企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷(xiāo)售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據自己的能力和興趣來(lái)初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著(zhù)目標和壓力去學(xué)習。有條件的話(huà)，還可以組織相應的職業(yè)資格證書(shū)考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習后即可獲得相應的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓師”、“公關(guān)危機管理專(zhuān)家資格認證”等相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，通過(guò)“以證促學(xué)”將會(huì )使學(xué)習效果更加顯著(zhù)，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實(shí)訓有助于學(xué)生感受未來(lái)企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專(zhuān)業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規范是有顯著(zhù)效果的。把原本的教室上課規章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過(guò)程中修改原來(lái)的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時(shí)轉換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話(huà)或書(shū)面形式向管理部門(mén)請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當前大學(xué)生生活過(guò)于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標在于培養學(xué)生的認真工作態(tài)度和責任意識。此外，模擬企業(yè)訓練可以有效增強學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請假為最佳、需要考慮電話(huà)交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實(shí)訓有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開(kāi)公關(guān)策劃競賽，整個(gè)競賽考查項目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開(kāi)演說(shuō)介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著(zhù)裝職業(yè)化、統一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問(wèn)，表現出應有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說(shuō)代表在陳述小組方案時(shí)，公開(kāi)表達能力、語(yǔ)言組織能力和隨機應變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養學(xué)生公開(kāi)演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細節之處見(jiàn)精神”的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力展現。

　　5 結語(yǔ)

　　高校專(zhuān)業(yè)教師不僅肩負著(zhù)培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論和知識的重任，同時(shí)更需要在專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地融入本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養教育，在教學(xué)中以職業(yè)規范嚴格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓練，如此一來(lái)我們的大學(xué)生專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的教育一定會(huì )取得更加卓有成效的成績(jì)，使學(xué)生在掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應社會(huì )的需求和挑戰，更快地適應未來(lái)的工作崗位。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　1 高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)存在的問(wèn)題

　　1.1實(shí)訓教學(xué)定位不準，實(shí)訓內容與市場(chǎng)需求脫節

　　高職院校的辦學(xué)指導思想是以市場(chǎng)需求為導向，教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對市場(chǎng)的了解，不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力，多數體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓課是在“教師指導”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷(xiāo)售方面的實(shí)訓，而不是讓“社會(huì )企業(yè)”介入，基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開(kāi)展實(shí)訓。這導致體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)訓教學(xué)內容多停留在校園內“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一內容，較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)內容隨意性較大，未根據市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設置。多數實(shí)訓內容都是與相應的理論課程相匹配，例如:推銷(xiāo)技巧，或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開(kāi)展教學(xué)。專(zhuān)業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開(kāi)展。實(shí)際操作的結果造成各科任教師的實(shí)訓內容相互交叉，重疊較多、銜接不當。

　　1.2實(shí)訓基地嚴重匱乏

　　實(shí)訓基地的建設直接關(guān)系到實(shí)訓教學(xué)的優(yōu)劣，影響著(zhù)人才培養的結果。高職實(shí)訓教學(xué)基地，由校內和校外兩部分構成。高職院校各專(zhuān)業(yè)都十分重視實(shí)訓基地建設，而學(xué)校的資金投入有限，學(xué)校在綜合權衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)建設實(shí)驗、實(shí)訓基地。而對于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)等非重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，投入少，甚至沒(méi)有，使得各學(xué)校該專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓基地建設資金匱乏，難以依靠學(xué)校的投入建成校內實(shí)訓基地。校外實(shí)訓基地難找到對應的崗位來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生大面積的實(shí)訓。實(shí)訓基地匱乏，致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。

　　1.3實(shí)訓方式單一

　　實(shí)訓條件的不足，制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)項目的開(kāi)展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)多數實(shí)訓教學(xué)都是立足在現有教學(xué)資源的基礎上，多數采用以教師講解為主的“填鴨式”，結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓任務(wù)，在強化學(xué)生自主學(xué)習，提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新思維和創(chuàng )造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學(xué)方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中，縱使教師選擇的是國內外具有代表性的經(jīng)典案例，但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用，無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習的積極性，達不到預期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè )于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國內響當當的知名企業(yè)案例。情景模擬教學(xué)，通常在教室內模擬完成。此教學(xué)方式對環(huán)境要求較高，學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時(shí)間一長(cháng)，由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感，學(xué)生的興趣度會(huì )漸漸減退。

　　1.4師資力量薄弱，專(zhuān)業(yè)師資匱乏

　　體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有相通之處，核心課程內容主要包括推銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調查與分析及商務(wù)溝通與談判等，外加需要學(xué)生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專(zhuān)業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識，還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師多數是轉行而來(lái)，專(zhuān)門(mén)從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師少，多數都是內部消化，由體育教師轉型而來(lái)，其體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所要求的相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程知識功底薄弱，專(zhuān)業(yè)素養并未能達到專(zhuān)業(yè)教學(xué)水平的標準。其次，從事專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過(guò)程中對實(shí)踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識，指導學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，與高職院校強調的重實(shí)踐不相協(xié)調。

　　2 提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)的對策

　　2.1科學(xué)定位實(shí)訓教學(xué)，開(kāi)拓豐富多彩的內容

　　廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調研，了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位，通過(guò)對體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析，以建設全真的`工作過(guò)程為導向，設計實(shí)訓教學(xué)的層次與體系，安排實(shí)訓教學(xué)的內容。目前，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)訓活動(dòng)多停留在校園內“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規劃中提出，體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍，涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì )展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。

　　2.2多層次，廣門(mén)路，解決實(shí)訓基地建設難題

　　針對高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在建設校內、外實(shí)訓基地資金困難中的難題，可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一，建議有條件的學(xué)校，將政策適當傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，校自籌經(jīng)費建立模擬實(shí)訓室。第二，學(xué)校與企業(yè)合作共建校內實(shí)訓基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內實(shí)訓室建設資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢，為企業(yè)提供有利的條件，如:利用場(chǎng)所和空間，吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三，學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓基地。第四，申報區、省級示范基地。

　　2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

　　2.3.1案例教學(xué)法

　　教師們結合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué)，其教學(xué)效果頗佳。針對體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生特點(diǎn)，與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國內典型性案例，如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò )熱議的案例吸引學(xué)生，提高學(xué)生們的學(xué)習興趣。

　　2.3.2情景模擬法

　　建議學(xué)校建立校內高仿真實(shí)訓基地，教師充分利用實(shí)訓室的仿真環(huán)境把社會(huì )活動(dòng)搬進(jìn)課堂，讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中，認識、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識，鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運作能力。通過(guò)到實(shí)訓室進(jìn)行情景模擬可以培養學(xué)生的職業(yè)能力，強化學(xué)生的推銷(xiāo)技巧能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力，為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。

　　2.3.3社會(huì )實(shí)踐法

　　體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對實(shí)踐要求教高。在教師指導下，通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各崗位的基本理論知識，認識各環(huán)節的工作流程，但對學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練，而實(shí)現該過(guò)程的方法即為社會(huì )實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì )實(shí)踐法的方式，一方面是鼓勵學(xué)生參與校內外市場(chǎng)調查、體育產(chǎn)品促銷(xiāo)、體育賽事運作、促銷(xiāo)方案策劃等社會(huì )實(shí)踐；另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè)，讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。

　　2.3.4提高教師實(shí)踐能力，建設“雙師型”教師隊伍

　　實(shí)踐經(jīng)驗匱乏，是高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師普遍存在的一個(gè)難題。如何提高教師指導實(shí)訓教學(xué)的能力，需要教師掌握體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)理論知識的同時(shí)，又能熟知相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的“雙師型”教師隊伍是關(guān)鍵。在解決高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“雙師型”師資培養問(wèn)題上，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。學(xué)�？赏ㄟ^(guò)“走出去，請進(jìn)來(lái)”“，內部自我提升”等多種方式來(lái)建設“雙師型”教師隊伍。派遣學(xué)校教師到企業(yè)一線(xiàn)頂崗鍛煉，了解工作流程，切實(shí)感受產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等真實(shí)的工作環(huán)境，參與企業(yè)的管理，熟知各職業(yè)崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實(shí)踐能力主要方式之一。同時(shí)讓教師走出去，參加各種實(shí)踐培訓與進(jìn)修，也能很好提高專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐教學(xué)水平。教師“走出去”“內部自我提升”也是提高專(zhuān)業(yè)教師隊伍實(shí)踐能力的方式之一；聘請行業(yè)的能工巧匠為校內的兼職教師，提高專(zhuān)業(yè)教師隊伍的實(shí)踐能力水平。聘請行業(yè)、企業(yè)一線(xiàn)有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產(chǎn)品推銷(xiāo)、策劃、市場(chǎng)分析等工作過(guò)程中的實(shí)踐經(jīng)驗。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　1概述

　　淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(xiàn)(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(xiàn)(阜陽(yáng)—淮南)阜陽(yáng)—九龍崗間、水蚌線(xiàn)(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(xiàn)(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車(chē)站，以及阜六線(xiàn)(阜陽(yáng)—六安)吳集貨場(chǎng)和專(zhuān)用線(xiàn)的貨運業(yè)務(wù)(含裝卸車(chē)作業(yè))和物流服務(wù)�；茨县涍\中心管內有淮南礦業(yè)(集團)有限責任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運輸。20xx年淮南礦業(yè)(集團)有限責任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬(wàn)t、1125萬(wàn)t，占淮南貨運中心總發(fā)送量的90%以上。隨著(zhù)近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟新常態(tài)下，鐵路運輸市場(chǎng)發(fā)生變化。一是近年來(lái)國際原油價(jià)格持續下行，再加之節能減排壓力[1]，國內尤其是上海鐵路局管內部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)等用煤大戶(hù)開(kāi)機不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內煤炭發(fā)送量[2]。從運輸市場(chǎng)競爭方面看，公路、水路運輸由于油價(jià)一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠(chǎng)、鋼廠(chǎng)的運量帶來(lái)不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會(huì )消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢更加顯現[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對傳統運輸企業(yè)的挑戰。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著(zhù)物流基礎設施的完善，物流行業(yè)正在朝著(zhù)對外國際化、對內區域化2個(gè)方向穩步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運要向現代物流轉型發(fā)展，應改變“坐等客上門(mén)”的觀(guān)念，樹(shù)立“客戶(hù)第一，服務(wù)至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念[6]，用積極營(yíng)銷(xiāo)的思想和真誠服務(wù)的態(tài)度贏(yíng)得市場(chǎng)。為此，淮南貨運中心通過(guò)優(yōu)化貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，重新界定職能、明確責任、完善服務(wù)，健全完善營(yíng)銷(xiāo)制度機制，形成適應市場(chǎng)化規律的經(jīng)營(yíng)管理制度體系，推動(dòng)貨運轉型發(fā)展。

　　2淮南貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化對策

　　2.1創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理架構。針對鐵路直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構這一“短板”，從貨運組織機構源頭入手，適應鐵路現代物流轉型發(fā)展，提高貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性[7]，對現行的'市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行改革，建立貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊伍。（1）營(yíng)銷(xiāo)談判團隊。貨運中心層面組建兼職營(yíng)銷(xiāo)談判團隊，團隊設組長(cháng)和副組長(cháng)各一名，團隊成員若干。營(yíng)銷(xiāo)談判團隊組長(cháng)根據物流項目營(yíng)銷(xiāo)談判需要，合理確定談判隊成員(營(yíng)銷(xiāo)、調度、設備、安技、財務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團隊成員的專(zhuān)業(yè)能力，體現團隊總體合力。營(yíng)銷(xiāo)談判團隊根據談判結果設計物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽(yáng)、淮南3個(gè)區域性專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要負責區域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作，由營(yíng)銷(xiāo)科直管。其中，亳州區域(亳州、三堂集站)負責亳州市及周邊縣市；阜陽(yáng)區域(阜陽(yáng)、阜陽(yáng)北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負責阜陽(yáng)市及周邊縣市；淮南區域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負責淮南市及周邊縣市。（3）項目維護運作團隊。有白貨運輸業(yè)務(wù)的貨運營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部實(shí)行貨運主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運員模式，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)。（4）項目板塊營(yíng)銷(xiāo)團隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營(yíng)銷(xiāo)團隊，每個(gè)板塊由貨運中心班子成員牽頭負責，營(yíng)銷(xiāo)科各成員為具體負責人，各經(jīng)營(yíng)部有關(guān)人員為團隊成員，板塊負責人負責組織團隊開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)、項目組織實(shí)施和客戶(hù)日常管理工作。2.2強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員主要由從事?tīng)I銷(xiāo)工作的各級營(yíng)銷(xiāo)管理人員、經(jīng)營(yíng)部主任、經(jīng)營(yíng)部分管副主任、貨運主任(副)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(副)、營(yíng)銷(xiāo)員(客戶(hù)代表)組成，營(yíng)銷(xiāo)人員承擔全中心貨運營(yíng)銷(xiāo)項目具體推進(jìn)、實(shí)施，承擔營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)指標，按營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)制定完善《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科崗位職責》《區域專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責》《經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷(xiāo)崗位職責》《貨運主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責》《營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運員崗位職責》《客戶(hù)代表(營(yíng)銷(xiāo)員)崗位職責》等，規范、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科負責對區域內項目板塊進(jìn)行分類(lèi)，其主要職責為：①建設與管理項目板塊營(yíng)銷(xiāo)隊伍，對各板塊月度營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結。②負責客戶(hù)代表和營(yíng)銷(xiāo)員的日常管理，并組織營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)代表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓。③負責對板塊營(yíng)銷(xiāo)團隊設計的物流項目方案進(jìn)行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統籌的項目方案建議。④負責合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統籌做好與客戶(hù)、合作企業(yè)間的誠信度、配合度互評。⑤落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作激勵制度，考評考核營(yíng)銷(xiāo)員日常營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。營(yíng)造良好營(yíng)銷(xiāo)氛圍，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的營(yíng)銷(xiāo)工作積極性。⑥區域項目板塊營(yíng)銷(xiāo)團隊管理部門(mén)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科，各板塊項目組長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)科管理人員，各經(jīng)營(yíng)部負責人、分管副主任、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)代表為項目組成員。項目團隊的主要職責為負責設計項目板塊營(yíng)銷(xiāo)方案，組織開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對潛在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，掌握相應板塊內企業(yè)、物流市場(chǎng)行情和大宗物資價(jià)格、銷(xiāo)量情況、主要銷(xiāo)售對象情況等動(dòng)態(tài)信息的變化情況，掌握客戶(hù)企業(yè)物流招投標信息，對潛在客23戶(hù)展開(kāi)日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；對接聯(lián)系板塊內既有客戶(hù)，掌握客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶(hù)代表服務(wù)手冊》提供日常服務(wù)；動(dòng)態(tài)掌握板塊內各種運輸方式的時(shí)效、價(jià)格、去向、貨源結構，并進(jìn)行對比分析，提出鐵路運輸產(chǎn)品設計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機制。建立健全激勵考評機制應遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬由底薪加業(yè)績(jì)組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營(yíng)銷(xiāo)人員月度績(jì)效考核辦法》實(shí)施。（1）激勵機制。①貨運中心根據營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)排名，每季度評選出營(yíng)銷(xiāo)能手進(jìn)行表彰獎勵。同時(shí)每成功實(shí)施一個(gè)新開(kāi)發(fā)項目，對營(yíng)銷(xiāo)團隊集體和有突出表現的個(gè)人進(jìn)行一次性表彰獎勵。②設立項目管理獎，每半年進(jìn)行預評，年終進(jìn)行總評，對評選出的優(yōu)秀項目進(jìn)行一次性獎勵。③結合鐵路局“五比五創(chuàng )”立功競賽活動(dòng)，每年開(kāi)展一次十大營(yíng)銷(xiāo)能手評選活動(dòng)，評選出的優(yōu)秀人員入選相應的年度先進(jìn)人物。（2）考核方式。①專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員收入實(shí)行“底薪＋考核獎”，與工作業(yè)績(jì)直接掛鉤。月度績(jì)效考核獎與當月批量快運裝車(chē)數、新增客戶(hù)裝車(chē)數、新增客戶(hù)次月裝車(chē)數掛鉤。②重點(diǎn)項目可以由專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員擔當客戶(hù)代表，專(zhuān)職為重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)，其月度績(jì)效考核獎與當月客戶(hù)裝車(chē)數、新增客戶(hù)裝車(chē)數掛鉤。③貨運站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理考核。貨運站主任兼營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)行月度考核獎，與批量快運裝車(chē)數、新增客戶(hù)裝車(chē)數(白貨)直接掛鉤。完成當月下達的考核計劃不獎不罰，每超欠1車(chē)，獎或扣生產(chǎn)任務(wù)獎，新增客戶(hù)當月裝車(chē)數另給予獎勵。④貨運站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運員考核。貨運站營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運員或貨運員兼營(yíng)銷(xiāo)員納入各貨運站貨運班組統一考核，由所在經(jīng)營(yíng)部制定考核細則，根據其所在貨運站的工作量和業(yè)績(jì)進(jìn)行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶(hù)為一年內未在貨運中心所轄區域貨運站裝車(chē)的客戶(hù)(糧食客戶(hù)以企業(yè)為準，個(gè)體不予統計)，并且當月必須裝車(chē)，1個(gè)月后視為既有客戶(hù)。同一客戶(hù)因變更名稱(chēng)、發(fā)貨人、新增品類(lèi)和流向均不算新增客戶(hù)。新增客戶(hù)只能屬于一個(gè)人，不能共用。新增物流項目月度裝車(chē)平均10輛或300t及以上并穩定運作3個(gè)月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營(yíng)銷(xiāo)人員一次性獎勵，給予其他有關(guān)人員一次性適當獎勵。

　　3淮南貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)施效果

　　淮南貨運中心新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織打破了既有營(yíng)銷(xiāo)組織體系，優(yōu)化了班組設置。由原貨運中心—經(jīng)營(yíng)部—營(yíng)銷(xiāo)班組三級營(yíng)銷(xiāo)組織體系，改變?yōu)樨涍\中心—經(jīng)營(yíng)部二級營(yíng)銷(xiāo)組織體系，加強了營(yíng)銷(xiāo)工作的領(lǐng)導力和執行力，實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務(wù)談判團隊(主要負責貨運中心物流項目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運中心區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊(亳州、阜陽(yáng)、淮南三個(gè)地級市)，主要負責本區域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷(xiāo)工作。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍，通過(guò)“交叉任職，雙向介入”，加強了營(yíng)銷(xiāo)工作與貨運專(zhuān)業(yè)管理工作的高度融合。貨運站設兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，貨運主任兼任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，原營(yíng)銷(xiāo)人員到貨運站任營(yíng)銷(xiāo)員兼貨運員，主要負責車(chē)站物流項目的日常維護，客戶(hù)的日常服務(wù)，協(xié)助區域營(yíng)銷(xiāo)團隊開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。貨運站的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由相關(guān)經(jīng)營(yíng)部、貨運站負責日常管理與考核。貨運業(yè)務(wù)與貨運營(yíng)銷(xiāo)一崗雙責，提高了貨運中心營(yíng)銷(xiāo)隊伍能力建設，有效化解了貨運中心營(yíng)銷(xiāo)隊伍人員不足的矛盾。經(jīng)過(guò)一年多的探索實(shí)踐，淮南貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng )造了良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制優(yōu)化。建立了貨運中心、經(jīng)營(yíng)部二級營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)隊伍，創(chuàng )新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式和方法，全面推進(jìn)板塊化、網(wǎng)格化、項目制營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織整合，明確營(yíng)銷(xiāo)區域，創(chuàng )新專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現對營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)工作的管理更加規范，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)考核指標有據可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項目，安徽開(kāi)發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項目，五得利集團亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經(jīng)營(yíng)成果顯著(zhù)。20xx年貨運中心堅持“穩黑增白”經(jīng)營(yíng)策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化，精心打造營(yíng)銷(xiāo)隊伍，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)水平，運輸經(jīng)營(yíng)成果顯著(zhù)。20xx年淮南貨運中心煤炭發(fā)送量4440萬(wàn)t，占貨運中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬(wàn)t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場(chǎng)鐵礦粉發(fā)送量92.34萬(wàn)t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計完成4760.82萬(wàn)t，同比增加62.61萬(wàn)t，增幅1.33%。裝車(chē)累計完成718858車(chē)，日均1969車(chē)，同比增加5003車(chē)，增幅0.7%。其中，白貨裝車(chē)累計完成38987車(chē)，同比增加3893車(chē)，日均107車(chē)，增幅11.09%；批量快運發(fā)送4401車(chē)，17.8萬(wàn)t，完成年度計劃的891%。接取送達收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會(huì )和客戶(hù)滿(mǎn)意度。鐵路貨運組織改革實(shí)施以來(lái)，鐵路客戶(hù)體驗有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉變�；茨县涍\中心貨運服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿(mǎn)意度測評指數同比上升2個(gè)百分點(diǎn)。

　　4結束語(yǔ)

　　貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化，就是從適應市場(chǎng)需求、更好地服務(wù)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的形勢要求出發(fā)，以建立現代化物流企業(yè)為發(fā)展方向，改變傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，提高貨運中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現鐵路貨物運輸由內部生產(chǎn)型向市場(chǎng)導向型轉變，由傳統貨物位移向現代物流服務(wù)轉變�；茨县涍\中心不斷增強市場(chǎng)意識和服務(wù)理念，在保證“黑貨”運輸的同時(shí)擴大“白貨”市場(chǎng)，取得了一定的成效。今后應結合淮南貨運中心自身實(shí)際，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織方式、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核等方面入手，深入探索優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，全面提升貨運服務(wù)水平和市場(chǎng)競爭力，以更好地服務(wù)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展。

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