電話(huà)銷(xiāo)售的技巧[通用15篇]
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧1
銷(xiāo)售員要想面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰不怠。
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之后要做的準備就是面試中考官會(huì )提出的一相關(guān)問(wèn)題的準備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準備了。
1、對事先準備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法（雖然不一定會(huì )用到，但有備無(wú)患）。
2、找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢（主要是與企業(yè)有關(guān)的），適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷(xiāo)售員面試中的一些注意事項：
1、第一印象是很重要的，要做好面試前的形象準備，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì )讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現出銷(xiāo)售員的好品質(zhì)，就更會(huì )受到對方的好感，但千萬(wàn)不要刻意為之。
2、掌握面試禮儀全攻略。與考官對話(huà)，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見(jiàn)的人還是受人尊重的`。
3、在面試中，除了你的外表和語(yǔ)言外，肢體和語(yǔ)音語(yǔ)調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數了！
4、現場(chǎng)面試結束，并不代表整個(gè)面試的結束。結束以后的感謝信，和必要的電話(huà)詢(xún)問(wèn)都是面試的后續動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰斗，準備、準備、再準備！只有做了充分的準備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧2
電話(huà)銷(xiāo)售與溝通技巧——詳細知識
一：準備..
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。 在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二： 時(shí)機…
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我
是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)
間，然后再掛上電話(huà)。 如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話(huà)… 撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**公司，請問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話(huà)與綜合部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：
“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
若遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好
的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
[電話(huà)銷(xiāo)售的技巧]電話(huà)銷(xiāo)售與溝通技巧——詳細知識
一：準備..
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之
后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講
話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。 在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二： 時(shí)機…
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我
是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的`時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)
間，然后再掛上電話(huà)。 如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三： 接通電話(huà)…撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報家門(mén)，確認對方的身份后，再談?wù)�。例如：“您好，我�?**公司，請問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話(huà)與綜合部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：
“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
若遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫您轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好
的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧3
首先，就是電話(huà)名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話(huà)，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號碼錯誤”之類(lèi)的回復。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購買(mǎi)需求的.客戶(hù)整理到名錄里。 如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話(huà)，還要將相關(guān)的目標企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶(hù)名錄迅速開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買(mǎi)數據。
第二點(diǎn)，構想完美的電話(huà)銷(xiāo)售臺詞后再開(kāi)始打電話(huà)。社會(huì )上很多人都討厭跟別人預約或者打電話(huà)銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話(huà)。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現了使打電話(huà)不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話(huà)臺詞，然后邊照著(zhù)念邊打電話(huà)。為什么人們都討厭打電話(huà)、害怕打電話(huà)呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應，就會(huì )緊張和不安。所以，“自己如何引出話(huà)題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話(huà)手冊，再打電話(huà)，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類(lèi)原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話(huà)之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話(huà)銷(xiāo)售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)臺詞，然后再通過(guò)打電話(huà)找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話(huà)臺詞”就是先要制作一個(gè)基礎性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話(huà)銷(xiāo)售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N(xiāo)售客戶(hù)名錄和電話(huà)銷(xiāo)售臺詞，其實(shí)就可以立即打電話(huà)了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話(huà)就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構想完美臺詞。
學(xué)習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話(huà)時(shí)心里想著(zhù)“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求”。只有帶著(zhù)這樣的心理打電話(huà)才能精神飽滿(mǎn)、狂熱積極地向客戶(hù)灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機會(huì )。
所以，打電話(huà)前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個(gè)過(guò)程絕對不容忽略。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧4
1、引起接電話(huà)者的注意：當我們試圖想引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì )做出相應的回應。因此，諸如我們可以為你節省一大筆錢(qián)或某某先生（xxx），您對保險感興趣嗎的提問(wèn)方式，往往帶來(lái)負面的效應。大部分人會(huì )對聽(tīng)起來(lái)比較正面的問(wèn)題做出積極的回應。通常情況下你講些客氣而理性的話(huà)，他們也會(huì )客氣而理性地回答你。其實(shí)，引起潛在客戶(hù)興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白是直呼其名早上好，某某先生（xxx）。
2、說(shuō)出自己以及所在公司的名字：如果我給你打電話(huà)，直接說(shuō)早上好，某某先生，我是平安公司的XX。你可能不知道我是誰(shuí)，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應該在電話(huà)里做出簡(jiǎn)單的介紹，或者說(shuō)是廣告。比如，可以說(shuō)早上好，某某先生，我是XX，平安保險公司團體業(yè)務(wù)部的。我們部門(mén)負責為企業(yè)制作福利保障計劃。
3、說(shuō)明你打電話(huà)的原因：這一點(diǎn)對任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售的人都非常重要！你打電話(huà)是為了約定一次面談。我建議你這樣說(shuō)：我今天特意打電話(huà)給您的原因是想和您約一個(gè)見(jiàn)面機會(huì )。會(huì )有人和你見(jiàn)面嗎不一定嗯，考慮一下，如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話(huà)，把這句話(huà)重復幾百遍，會(huì )有人同意和你見(jiàn)面嗎肯定會(huì )有的。
4、做一個(gè)認證型或征求性的闡述：現在，我們再加上一句詢(xún)問(wèn)性的話(huà)，使得你的潛在客戶(hù)有機會(huì )以你想要的相應方式問(wèn)答你。那么接下來(lái)我會(huì )說(shuō)什么呢我可能會(huì )說(shuō)某某先生，您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎或者某某先生，您們公司最近有保險需求嗎問(wèn)題是，這類(lèi)問(wèn)題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是我們沒(méi)有考慮或對不起，最近我們沒(méi)有相關(guān)需求。因此，更好的表達方式是某某先生，我相信您與我們合作過(guò)的其他公司一樣，都希望轉移企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和成本吧對方可能會(huì )說(shuō)那當然。
5、定好會(huì )面事宜：假如客戶(hù)確實(shí)這樣講了，我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說(shuō)：很榮幸，某某先生，我們應該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點(diǎn)如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會(huì )說(shuō)：呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時(shí)間方便，這周還是下周你認為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便而實(shí)際上，我們討論的'重點(diǎn)是在什么時(shí)間見(jiàn)面，而不是要不要見(jiàn)面。
提高打電話(huà)效率的技巧
1、使用一面鏡子它能讓你微笑，使你的聲音比你的競爭者更動(dòng)聽(tīng)！
2、使用計時(shí)器控制自己的時(shí)間，打電話(huà)的目的是為了面談！
3、練習練習意味著(zhù)訓練，找個(gè)人來(lái)幫你：伴侶或者是朋友！
4、紀錄把你打電話(huà)的情況記錄下來(lái)，找出成功或者失敗的原因！
5、姿勢客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)你的精神狀態(tài)！
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧5
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的'。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
6、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧6
①用“投其所好”
既能獲得對方的好感，又能實(shí)現自己的期望。
× “這份保險明天就停售了�！�
√ “這種保障是有限定銷(xiāo)售時(shí)間了，今天剛好還可能選擇�！�
“抱歉，這份保險明天就停售了�！�
聽(tīng)到銷(xiāo)售人員這樣說(shuō)，你會(huì )怎么想?
可能會(huì )一下子產(chǎn)生“這太巧了吧”“估計又是在用話(huà)術(shù)促成”的印象。如果換一種說(shuō)法，例如：“這種保障是有限定銷(xiāo)售時(shí)間了，今天剛好還可能選擇�！�
你又會(huì )怎么想?大概會(huì )產(chǎn)生“產(chǎn)品很不錯所以限定時(shí)間，我也想買(mǎi)”的印象。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。以“投其所好”的形式提出請求，對方也會(huì )樂(lè )于接受。只要意識到這個(gè)突破口，就能讓對方高興地聽(tīng)取自己的.請求。
②利用“儆其所惡”
能形成強大的強制力。這是措辭的最終手段。
× “請勿觸碰展品�！�
√ “易碎品，請勿觸碰�！�
大家應該都見(jiàn)過(guò)這樣的警示語(yǔ)：“請勿觸碰展品�！边@是展示方不希望有人觸摸展品�？删退氵@樣寫(xiě)，還是不免有人觸碰。有的人越被命令，就越想反抗。如果像下面這樣寫(xiě)呢?“易碎物品，請勿觸碰�！笨吹竭@句話(huà)，就沒(méi)人想碰了，因為一旦摸到，物品就要破損，所以還是不摸為好。傳達這樣的信息，就是“儆其所惡”。明確警示對方：不那樣做有利無(wú)害。
③利用“選擇的自由”
能夠引導對方，同時(shí)又不會(huì )留下被迫感。我們去餐廳時(shí)常常會(huì )聽(tīng)到：
× “要不要來(lái)份甜點(diǎn)?”
√ “新推出的芒果圣代和草莓冰激凌，您要哪種?”
“要不要來(lái)份甜點(diǎn)?”在餐廳剛吃完飯的客人，聽(tīng)到侍者這樣問(wèn)，如果是喜歡甜食的人，可能就會(huì )叫份甜點(diǎn)，但不是特別喜歡甜食的人，大概就不會(huì )叫。在這種場(chǎng)合，有種措辭能順利賣(mài)出甜點(diǎn)，從而提升銷(xiāo)售額。那就是：“新推出的甜點(diǎn)有芒果圣代和草莓冰激凌，您想要哪種?”這樣一問(wèn)，有些人就會(huì )不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢……芒果圣代!”給出兩個(gè)合適的選項，無(wú)論對方選擇哪個(gè)，自己都能達到目的。
④利用“被認可欲”
對方即使很難對付，也會(huì )樂(lè )于回應期待。
× “你把門(mén)關(guān)上!”
√ “出去時(shí)請幫忙把門(mén)順手關(guān)上，拜托了�！�
“你把門(mén)關(guān)上!我忙不過(guò)來(lái)�！逼拮訉牟桓杉覄�(wù)活兒的丈夫這樣說(shuō)，丈夫會(huì )主動(dòng)開(kāi)始擦窗戶(hù)嗎?答案當然是“No”。丈夫會(huì )產(chǎn)生被迫做麻煩事的感覺(jué)，只想立刻逃開(kāi)�！俺鋈r(shí)請幫忙把門(mén)順手關(guān)上，拜托了。!”這樣一說(shuō)，丈夫就會(huì )躍躍欲試。這里就利用了“被認可欲”這一措辭突破口。
⑤利用“非你不可”
能讓對方感到只有自己被選中的優(yōu)越感，從而樂(lè )于做出回應。
× “去吃飯吧?”
√ “你是主角，必須要參加啊�！�
據說(shuō)二十多歲的年輕人不會(huì )和上司喝酒。我的朋友問(wèn)公司的一個(gè)新人：“去吃飯吧?”對方卻反問(wèn)：“為什么要去?”“##，你不來(lái)不熱鬧，所以只有你一定要去啊�！比绻堰@條信息發(fā)給對方呢?結果，對方不好推脫，只好過(guò)來(lái)。這就是利用了“非你不可”這一措辭突破口。
⑥利用“從眾”效應
能使對方產(chǎn)生伙伴意識，即使是麻煩的請求，也會(huì )樂(lè )于接受。
× “您也申請一份吧�！�
√ “很多和您一樣的客戶(hù)也都參加了�！�
“您也申請一份吧�！比绻N(xiāo)售人員說(shuō)，你大概會(huì )認為參不參加無(wú)所謂，沒(méi)有太大的必要。那像下面這樣說(shuō)呢?“很多和您一樣的客戶(hù)也都參加了”相較而言，這樣說(shuō)更能讓人樂(lè )意幫忙。利用從眾效應，引起客戶(hù)共鳴，達成銷(xiāo)售目的。
想掌握措辭技巧，就得先懂得方法，然后實(shí)踐。好比做菜，得先知道怎樣做好吃，然后多次練習，等徹底掌握方法，就算不看菜譜也會(huì )做了。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧7
電話(huà)銷(xiāo)售面試技巧
1、學(xué)歷恰當。太高的學(xué)歷會(huì )使得這個(gè)職位非常不穩定，剛剛培養出來(lái)的人才就跳槽了。當然，太低也會(huì )降低你公司的形象。
2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，不僅要掌握一些常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，同時(shí)要有一種心理準備即100個(gè)電話(huà)中可能有67個(gè)電話(huà)是無(wú)效的(我們在全球的電話(huà)銷(xiāo)售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶(hù)。
4、責任感。
以上這個(gè)電話(huà)面試是針對電話(huà)銷(xiāo)售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對于這個(gè)考官來(lái)說(shuō)，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問(wèn)題時(shí)，能不能快速找到答案。
面試注意事項
�。ㄒ唬雎�(tīng)的禮儀
在我們的日常生活和社會(huì )交往中，不僅需要交談應答，還要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)別人的說(shuō)話(huà)。聆聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，也是交往中尊重他人的表現，是形成良好人際關(guān)系的需要。外國有句諺語(yǔ)：“用十秒鐘的時(shí)間講，用十分鐘的時(shí)間聽(tīng)�！庇嘘P(guān)社會(huì )學(xué)家經(jīng)多年研究表明，在人們日常的語(yǔ)言交流活動(dòng)中，聽(tīng)的時(shí)間占54％，說(shuō)的時(shí)間占30％，讀的時(shí)間占17％，寫(xiě)的時(shí)間占9％，這說(shuō)明聆聽(tīng)在人們的交往中居于最重要的地位。對于求職者來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)在面試中也非常重要。面試中主要是回答主考官的提問(wèn)，因此，留意主考官介紹的情況和提出的問(wèn)題，一定要聽(tīng)清后再作答，切不可憑空推斷想象。應注意：
1、專(zhuān)注有禮
在主考官向你提問(wèn)或介紹情況時(shí)，你應該目光注視對方以表示專(zhuān)注聆聽(tīng)，聽(tīng)者可以通過(guò)目光的交流、贊許認同的點(diǎn)頭，表示你在認真地傾聽(tīng)他的講話(huà)，從而贏(yíng)得主考官的好感，以便讓主考官向你提供更多的信息。一個(gè)出色的聆聽(tīng)者，具有一種強大的感染力，他能使說(shuō)話(huà)人感到自己說(shuō)話(huà)的重要性和權威性。
2、巧妙溝通
我們強調聆聽(tīng)要聚精會(huì )神，但并不是完全被動(dòng)的、靜止的聽(tīng)，而是要不時(shí)地通過(guò)表情、手勢、點(diǎn)頭、必要的.附會(huì )等，向對方表示你在認真地傾聽(tīng)。如果巧妙地插入一兩句話(huà)，效果則更好，如“原來(lái)如此”、“你說(shuō)的對”、“是的”、“沒(méi)錯兒”等。這樣便使對方感到你對他的談話(huà)很感興趣，因而有利于接下去的面試在和諧、融洽、友好的氣氛中展開(kāi)。
3、捕捉信息
聆聽(tīng)是收集信息、處理信息、反饋信息的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)，談話(huà)是在傳遞信息，聽(tīng)到人談話(huà)是收集信息，一個(gè)優(yōu)秀的聆聽(tīng)者應當善于通過(guò)主考官的談話(huà)捕捉信息。聽(tīng)比說(shuō)快，聽(tīng)者在聆聽(tīng)的空隙里，應思考、分析、回味，捉摸主考官的話(huà)，從中得到有用的信息。
4、有所判斷
在日常的人際交往中，不少人口是心非，他們往往把真實(shí)意圖隱藏起來(lái)，在求職面試過(guò)程中，與主考官的交談也一樣。所以求職者在傾聽(tīng)時(shí)就需要仔細、認真地品味對方在話(huà)語(yǔ)中的言外之意、弦外之音。微妙之處見(jiàn)真情，細細咀嚼品味，以便正確判斷他的真正的意圖。
此外，求職者在面試中，為了了解主考官的真實(shí)心理和意圖，以使自己能作出相應的反應，在察言的同時(shí)，更要觀(guān)色，借助于對主考官一些“非言辭表達”，包括對行動(dòng)、表情、姿態(tài)的觀(guān)察，迅速做出正確的判斷，及時(shí)調整、應答。并掌握好追問(wèn)的節奏和時(shí)機。有一位女生，曾到一家企業(yè)求職，她對這家公司的人事部經(jīng)理滔滔不絕地談了好半天，等到面試臨結束時(shí)人事部經(jīng)理對她說(shuō)了句：“很遺憾，我們沒(méi)有空缺了，你到別的地方再去看看吧”這位女生很奇怪，對自己剛才所談的明明感覺(jué)良好，為什么人事部經(jīng)理還不想錄用我呢？其實(shí)，她的失誤在于自己口若懸河的談話(huà)，絲毫沒(méi)有留心觀(guān)察一下對方對自己所談的是否感興趣，是否切題，是否應及時(shí)變換話(huà)題和內容。如果此時(shí)她能注意察言觀(guān)色，及時(shí)改換談話(huà)的方式和內容，以引起對方的興趣，還是來(lái)得及補救的。在通常情況下，聽(tīng)話(huà)人抓耳撓腮，這是對講話(huà)人的講話(huà)產(chǎn)生消極反應的表現，是不感興趣、煩躁的表示；用手掌支撐腦袋，這也是一種對所談的內容感到索然無(wú)味，暗示反感的手勢。當主考官雙手放在膝蓋上，上身微微欠向前方，或者把雙手夾住椅子坐面的邊緣，這是想結束會(huì )談并隨時(shí)準備站起來(lái)的典型姿態(tài)。所以求職者若能及時(shí)覺(jué)察出來(lái)，在他想終止會(huì )談時(shí)就結束會(huì )談，就不會(huì )因對方的不耐煩而影響面試的效果。
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我們常說(shuō)在日常生活中要“慎言”，這是經(jīng)驗之談，意思是說(shuō)話(huà)要謹慎。這一點(diǎn)同樣適用于求職者在面試應答過(guò)程之中。求職面試中的應答提問(wèn)與一般的交談?dòng)兴煌�，所其要求也不盡相同。
從交談的基本原則來(lái)看，求職面試的應答一般要掌握這樣幾點(diǎn)原則：
1、真摯熱情
把自己的真摯和熱情全部“寫(xiě)”在臉上，同時(shí)表現出對去對方單位工作的自信。據國內外有關(guān)調查研究機構證明，求職者在面試應答交流中有意識而不露痕跡地模擬該企業(yè)員工的口氣有助于主考官對其產(chǎn)生信賴(lài)感。
2、文雅大方
要把握住自己，應答時(shí)要表現得從容鎮定，不慌不忙，溫文爾雅，有問(wèn)必答。問(wèn)而不語(yǔ)、毫無(wú)反應是很失禮的，雖然有時(shí)在應答中難免會(huì )碰到一時(shí)答不出的問(wèn)題，但切忌一言不發(fā)，可以用幾句話(huà)先緩沖一下：“這個(gè)問(wèn)題我過(guò)去從沒(méi)有認真思考過(guò)。從剛才的情況看，我認為，…”這時(shí)腦子里就要迅速歸納出幾條“我想”了，要是還找不出答案，就先說(shuō)你所能知道了解的，然后坦率承認，有的東西你還沒(méi)有經(jīng)過(guò)認真考慮�？脊倏寄愕牟⒉灰欢ㄖ皇菃�(wèn)題的本身，如果你能從容地談出自己的想法，雖然欠完整，很不成熟，也不致對全局產(chǎn)生惡劣影響。
3、善于思考
回答問(wèn)題之前，應在腦海中將自己的思緒梳理一下，對自己要講的話(huà)稍加思索，想好了什么是可以說(shuō)的，什么是不可以說(shuō)的，還沒(méi)有想清楚的就不說(shuō)，或少說(shuō)，切勿信口開(kāi)河夸夸其談。文不對題，辭不達意，會(huì )給人以一種無(wú)內涵的感覺(jué)。其次，語(yǔ)言要樸實(shí)文雅。這是一種美德，也是知識淵博的自然流露。有些人喜歡裝腔作勢，故意賣(mài)弄，往往弄巧成拙。應答中只要用詞準確，表達清晰流暢就可以了。
4、認真有禮
從交談的禮節來(lái)說(shuō)，求職者在面試中的應答要講究禮儀，當主考官發(fā)問(wèn)時(shí)，求職者應動(dòng)動(dòng)腦筋，搞清對方發(fā)問(wèn)的目的、要求盡力做到有禮有節，說(shuō)話(huà)可以慢，但不能亂，不可隨意答復或敷衍了事。同時(shí)還應表現出注意傾聽(tīng)的樣子，目光應該關(guān)注對方，必要時(shí)要點(diǎn)頭應和，切不可注意力分散，左顧右盼，更不能打哈欠，看手表，抖動(dòng)雙腿等，這些都是十分失禮的表現。
5、適時(shí)發(fā)問(wèn)
從求職面試的具體過(guò)程來(lái)看，主要是主考官發(fā)問(wèn)與求職者應答的過(guò)程，但求職者除了注意應答禮節和技巧外，有時(shí)為了及時(shí)了解有關(guān)情況，還應學(xué)會(huì )適時(shí)提問(wèn)或詢(xún)問(wèn)，這樣通過(guò)面試可使主考官和求職者雙方都能達到預期的目的，通過(guò)這種交流，也可調整面試交談的氣氛。因此，求職者應仔細觀(guān)察，了解對方，一般當面試基本結束的時(shí)候，巧妙地向對方提出你所關(guān)心但尚不甚清楚的問(wèn)題，但問(wèn)題提得要得體，不唐突、不莽撞，從而獲得你所需要的信息。同時(shí)由于你十分重視主考官的談話(huà)。也能激起主考官的興趣，有利于主考官向你提供更多的信息。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧8
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的`業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
�。�5）“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì )不在�！�
應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍δ銈兊漠a(chǎn)品沒(méi)有興趣�！�
應對話(huà)術(shù)：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒(méi)有時(shí)間�！�
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì )好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
�。ǎ叮拔矣袀�(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司�！�
應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧9
開(kāi)始的銷(xiāo)售工作很無(wú)聊，每天打電話(huà)積累客戶(hù)，說(shuō)白了就是宣傳公司和自己，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能做到客戶(hù)一提到商品首先想到的就是你們的公司，一提到你們公司首先想到的就是你，但是這里也有很多的注意事項：
首先最重要的還是保持心態(tài)，每天打電話(huà)你不知道客戶(hù)在做什么？有的時(shí)候客戶(hù)心情不好你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了反而會(huì )造成反效果，有的時(shí)候心情特別糟糕的時(shí)候還會(huì )說(shuō)你幾句這就需要你調整好心態(tài)，切記不能與客戶(hù)爭吵，因為你一個(gè)人代表的事整個(gè)公司的形象，不能因為你一個(gè)人的原因而給公司帶來(lái)?yè)p失，因為每一個(gè)用貨的人都有可能成為公司的客戶(hù)。你自己聯(lián)系不成還有別人在聯(lián)系；
其次打電話(huà)的時(shí)機很重要，你不能挑選別人休息的時(shí)候，吃飯的時(shí)候打電話(huà)，這影響到了自己的發(fā)揮，個(gè)人覺(jué)得周一的上午周五的'下午周六周天全天都不適合打電話(huà)，因為大多數時(shí)間不是在開(kāi)會(huì )就是在休息，每天的中午十一點(diǎn)二十分開(kāi)始到下午的一點(diǎn)半之間不要打電話(huà)，這個(gè)時(shí)間大說(shuō)多數人呢都在午睡尤其南方夏熱的時(shí)候，心情煩躁千萬(wàn)不要去觸霉頭。
打電話(huà)問(wèn)好是必須的，但是不要把產(chǎn)品介紹變成你的獨白，適合的時(shí)候問(wèn)問(wèn)客戶(hù)什么想法例如：離別贈言
1。你好，我是xx的業(yè)務(wù)員我叫xx，我家主要生產(chǎn)xxxx，不知道你有沒(méi)有興趣！
2。xx經(jīng)理你好，我家是生產(chǎn)xx的，不知道你有沒(méi)有興趣
針對第一句話(huà)如果客戶(hù)直接一句沒(méi)興趣，你肯定沒(méi)有下文，最多留下聯(lián)系方式，如果第二句話(huà)的時(shí)候客戶(hù)多少有時(shí)候會(huì )問(wèn)一句，你家廠(chǎng)子叫什么等等，然后，產(chǎn)品介紹，豈能只一個(gè)“好”字了得，這算是我們公司的潘總教會(huì )我的，要時(shí)刻記住自己家的貨是最好的，這里不行那里好，那里不行這里補，讓客戶(hù)知道我們的貨最好。如果客戶(hù)來(lái)看貨說(shuō)和電話(huà)里的不一樣怎么辦？無(wú)所謂，因為自己的目的已經(jīng)達到了！因為客戶(hù)來(lái)到公司就是用意向去買(mǎi)貨，雖然客戶(hù)因為會(huì )不高興，但是業(yè)務(wù)員的本職工作不就是維護客戶(hù)關(guān)系么？請吃頓飯，點(diǎn)跟煙好好說(shuō)說(shuō)，解釋一下最近不好的原因等等�？蛻�(hù)來(lái)到公司本質(zhì)上就是抱著(zhù)采購的心理，人與人都一樣，買(mǎi)東西的時(shí)候永遠想用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最好的貨，來(lái)到公司，你留不住客戶(hù)，有些可能是公司上的規定原因，但是有些客戶(hù)留不住就是你自己沒(méi)做到位！
最后掛電話(huà)一定要等到對方先掛斷，因為有的時(shí)候客戶(hù)會(huì )殺出一下回馬槍?zhuān)绻氵@個(gè)時(shí)候錯過(guò)了，你可能就與訂單無(wú)緣。掛斷之前還要確定對面是否留下你的聯(lián)系方式，雖然很繁瑣，但是這是最有效的讓客戶(hù)記住你的方法！
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧10
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說(shuō)對于大型的銷(xiāo)售項目，第一印象相對而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓公司是國內惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現在打電話(huà)方便嗎？我想請教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對應的嗎？
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達到三個(gè)效果：
吸引客戶(hù)注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶(hù)有關(guān)系，當然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
對于針對最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費獲得?”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(cháng)途話(huà)費比較高，如果我們能將您的長(cháng)途話(huà)費降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺(jué)得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強的促成意識）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強調對客戶(hù)的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助”；
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點(diǎn)的話(huà))”；
有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì )重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)�。在電�?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì )幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節常用的就是：“請問(wèn)您現在打電話(huà)方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì )講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現一個(gè)現象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對方是否方便，對方就會(huì )講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì )講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現在是否方便？”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現在打電話(huà)給您�！�，而不是“您現在打電話(huà)方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認對方時(shí)間可行性或者對打電話(huà)干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您�！�，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對吧？
典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現在打電話(huà)給您。是這樣，聽(tīng)xx提到您是整個(gè)公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現在購買(mǎi)很是劃算，所以，想著(zhù)如何您最近剛好有電腦要采購的`話(huà)，可能會(huì )對您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶(hù)。有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是xx公司的xxx，不好意思現在打電話(huà)給您。是這樣，您公司的xx提到您公司一直都有在用xx公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對xx公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得xx公司的服務(wù)怎么樣？”
B2C，企業(yè)對最終消費者的電話(huà)銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì )適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應一定要同您打個(gè)電話(huà)（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是?，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因為過(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費都超過(guò)了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您?”
“您好！陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現在打電話(huà)給您，您現在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費，覺(jué)得其中有些會(huì )適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費（停頓）�！�
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據不同的目的、不同的目標客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據自己的行業(yè)、根據自己的電話(huà)目的和目標，設計出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧11
一，幫助顧客作決定。
“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話(huà)的作用目更別覺(jué)得不好意思，因為這就是我們做電話(huà)銷(xiāo)售的目的。很多人在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)出了面對你他不可能面對別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。
我們做電話(huà)銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說(shuō)話(huà)不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
三，放松心態(tài)，把顧客當成熟人。
每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的`是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說(shuō)話(huà)很有技巧，她每次給別人打電話(huà)對方都喜歡和她溝通，因為她說(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì )開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧12
�、� 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的一些準備工作
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單地把電話(huà)打出去就行。我們打電話(huà)的目的是為了讓顧客自己購買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉介紹我們的產(chǎn)品，電話(huà)是為產(chǎn)生銷(xiāo)售而服務(wù)的，所以在打電話(huà)前必須把準備工作做好，否則的話(huà)不但浪費電話(huà)費，還有可能使電話(huà)銷(xiāo)售的效果降低。
首先要把電話(huà)數據庫做個(gè)整理。專(zhuān)門(mén)從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的公司一般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來(lái)萬(wàn)，多的有幾百萬(wàn)，這些名單中有大部分都是無(wú)用的，可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。
電話(huà)銷(xiāo)售前需要進(jìn)行常規培訓。主要是講解電話(huà)銷(xiāo)售的一些注意事項和基本禮儀。電話(huà)銷(xiāo)售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)從未謀面，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他只是在拒絕陌生人而已，和電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)，所以，大不可為被客戶(hù)拒絕而難過(guò)，要堅持到底。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數據庫的基礎上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶(hù)，每10個(gè)意向客戶(hù)中可以產(chǎn)生1個(gè)購買(mǎi)客戶(hù)。所以說(shuō)如果你想每天有2個(gè)客戶(hù)買(mǎi)你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話(huà)。如果你每天打200個(gè)電話(huà)，產(chǎn)生的意向客戶(hù)低于10個(gè)，購買(mǎi)客戶(hù)低于1個(gè)，那么說(shuō)明你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧還有待提高。
要制定科學(xué)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里，電話(huà)接聽(tīng)率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家，可以在晚上7點(diǎn)左右再打，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會(huì )提反對意見(jiàn)，阻止老人家參加會(huì )議，所以在晚上的時(shí)間段打電話(huà)要盡可能簡(jiǎn)短。
正式電話(huà)銷(xiāo)售前的最后一項準備工作是設計一個(gè)好的電話(huà)腳本。產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因為電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有一套好的對產(chǎn)品的說(shuō)明方法，對產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題，對產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話(huà)銷(xiāo)售人員必須要運用一套話(huà)術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷(xiāo)售結果遠遠超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話(huà)銷(xiāo)售腳本要快速引起顧客興趣，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購買(mǎi)產(chǎn)品，也能給對方留一個(gè)好印象，為下次電話(huà)拜訪(fǎng)留有余地。
�、陔娫�(huà)銷(xiāo)售中要注意的幾個(gè)問(wèn)題
像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話(huà)之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶(hù)交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語(yǔ)調貫穿這個(gè)通話(huà)過(guò)程，在通話(huà)時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶(hù)看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。
初次打電話(huà)只需簡(jiǎn)單表達目的，不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的'實(shí)際銷(xiāo)售是在會(huì )場(chǎng)上完成的，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的目的是邀約顧客參加會(huì )議，如果顧客有參加會(huì )議的意向，電話(huà)拜訪(fǎng)的目的就達到了。所以，電話(huà)銷(xiāo)售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言，對顧客準確分類(lèi)。我們可以把顧客分成ABC三類(lèi)：A類(lèi)顧客是樂(lè )意參加會(huì )議的，B類(lèi)顧客是猶豫不決的，C類(lèi)顧客是斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員要養成正確記錄通話(huà)內容的習慣，按ABC分類(lèi)法把顧客歸檔。A類(lèi)顧客可以直接邀請參加會(huì )議，對B類(lèi)顧客和C類(lèi)顧客要后續電話(huà)跟進(jìn)，一般B類(lèi)顧客要5—7次電話(huà)跟進(jìn)，C類(lèi)顧客要3—4次電話(huà)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售中難免會(huì )遇到顧客對電話(huà)內容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)有一個(gè)人會(huì )無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷(xiāo)。不管對方用什么樣的形式反對，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要立場(chǎng)堅定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。
電話(huà)結束時(shí)一定要注意掛電話(huà)的禮儀。在與客戶(hù)的電話(huà)溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶(hù)先掛電話(huà)，自己掛電話(huà)要輕輕擱下。有的電話(huà)銷(xiāo)售人員在遭到客戶(hù)拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話(huà)，不僅容易給客戶(hù)造成極壞印象（如果客戶(hù)還沒(méi)掛電話(huà)，話(huà)筒那邊聽(tīng)得到），而且影響自己的心情，從而導致下一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的失敗。
這方面的資訊恐怕是關(guān)于電話(huà)行銷(xiāo)當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結如下。
1、用敏感的心去傾聽(tīng)和感受客戶(hù)的情緒，與他互動(dòng)，學(xué)會(huì )同理他的感受。
2、根據統計，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！所以要學(xué)會(huì )巧妙地跟進(jìn)。
3、不論你是打電話(huà)還是接聽(tīng)電話(huà)，都要表示禮貌，如詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽(tīng)客戶(hù)的每一個(gè)字眼。
4、一旦客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)你，或有問(wèn)題請教你。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶(hù)得到他的需求。
5、把客戶(hù)看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，愛(ài)護他，并以朋友或顧問(wèn)的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確，不要拖沓。
6、在開(kāi)始打電話(huà)之前，你要先想想你這次電話(huà)的目的是什么？并事先準備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息，以此來(lái)判斷你每通電話(huà)的質(zhì)量。
7、要設計一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機會(huì )。同時(shí)要利用策略，使客戶(hù)不再拖延，以完成自己的指標
8、提問(wèn)是電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設計一些問(wèn)題，并且制定出一個(gè)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)導圖，理解每一個(gè)問(wèn)題與下一個(gè)問(wèn)題之間的聯(lián)系，并可以擴展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問(wèn)題與問(wèn)題之間不能沒(méi)有間隔，要有自然的過(guò)渡。這樣就容易變成審問(wèn)客戶(hù)。還有，問(wèn)題的數量和種類(lèi)也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶(hù)失去對你的信任。
9、做電話(huà)銷(xiāo)售，絕不是只有電話(huà)——————這一種武器在戰斗。你要學(xué)會(huì )充分利用各種銷(xiāo)售媒介，結合電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細介紹。最重要的是，你要學(xué)會(huì )變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶(hù)和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。
10、最后，也是最重要的一點(diǎn)，不管你接受了什么樣的專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售培訓，了解了開(kāi)場(chǎng)白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實(shí)，當你真的全心工作，真正為客戶(hù)著(zhù)想。即使你有再強的個(gè)性，你的客戶(hù)也能感受到你是為他再著(zhù)想。只要你堅持，勇于付出，你就一定會(huì )戰勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會(huì )發(fā)現，技巧真的就不是那么重要了。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧13
1.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。
有一次，他打電話(huà)給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切┛蛻�(hù)不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻�(hù)對此感到驚奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
3.真誠贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶(hù)，是第三者(如客戶(hù)的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶(hù)：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的'朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶(hù)：“謝謝，他客氣了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jì)提高了20%。在驗證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話(huà)向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶(hù)一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒狈�。它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的。我打電話(huà)給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，我們看看她是怎樣切入話(huà)題的。
Linda：“您好，請問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶(hù)：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶(hù)：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶(hù)對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行。在此，請問(wèn)張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)去�！�
客戶(hù)：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請教。一般客戶(hù)是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專(zhuān)家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方肯定會(huì )認真地看看你們預先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì )促成銷(xiāo)售。
8.老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，給他們打電話(huà)往往會(huì )有一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話(huà)了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧14
通過(guò)這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。
想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象。我們掌握的知識層面決定我們在客戶(hù)心中的定位，同時(shí)也決定公司在客戶(hù)心中的'定位，也更加的決定公司在客戶(hù)心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌，也有必要得到客戶(hù)對我們的肯定。因此我們得學(xué)習更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規，以及政策，專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)；對區域內的項目有整體認識和了解；對所在項目規劃，理念，風(fēng)格，結構等了解；各項稅費的計算和時(shí)間等等房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們去學(xué)習。
作為“戰斗”一線(xiàn)隊員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶(hù)購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶(hù)的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀(guān)色，隨機應變，人際交流，承擔，學(xué)習總結等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)有一個(gè)標準式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)；總結經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓。
“活的老，老”不斷的用知識來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會(huì )左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
電話(huà)銷(xiāo)售的技巧15
1、電話(huà)銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息
電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
2、電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內引起準客戶(hù)的興趣：
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20~30秒內感到有興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話(huà)銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話(huà)銷(xiāo)售是感性的'銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔以理性的資料以強化感性銷(xiāo)售層面。
電話(huà)銷(xiāo)售的目標訂定
一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒(méi)有事先訂下目標，將會(huì )使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時(shí)間。
通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通電話(huà)達成的事情，而次要目標是如果當你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達成主要目標時(shí)，你最希望達成的事情。
許多電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標時(shí)，就草草結束電話(huà)，不但浪費了時(shí)間也在心理上造成負面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
常見(jiàn)的主要目標有下列幾種：
·根據你銷(xiāo)售商品的特性，確認準客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)
·訂下約訪(fǎng)時(shí)間（為面訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員訂約）
·銷(xiāo)售出某種預定數量或金額的商品或服務(wù)
·確認出準客戶(hù)何時(shí)作最后決定
·讓準客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)提案
常見(jiàn)的次要目標有下列幾種：
·取得準客戶(hù)的相關(guān)資料
·銷(xiāo)售某種并非預定的商品或服務(wù)
·訂下未來(lái)再和準客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的時(shí)間
·引起準客戶(hù)的興趣，
并讓準客戶(hù)同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
·得到轉介紹
寫(xiě)出電話(huà)銷(xiāo)售主要目標和次要目標后才可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設一位電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打100通電話(huà)，其中90%的客戶(hù)會(huì )說(shuō)“no”，訂下次要電話(huà)銷(xiāo)售目標并達成之后，可以使電話(huà)銷(xiāo)售人員即使在未達成主要設定目標時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標，表示電話(huà)銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話(huà)銷(xiāo)售人員更了解客戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標的達成。
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