銷(xiāo)售的溝通技巧

銷(xiāo)售的溝通技巧

銷(xiāo)售的溝通技巧1

　　心態(tài)---你不是在推銷(xiāo)家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)，顧客喜歡別人向他推銷(xiāo)嗎？--一定不會(huì )！

　　1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了！

　　2. 在顧客選購家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。

　　3. 始終抱著(zhù)一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。

　　試想—誰(shuí)會(huì )不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢？！

　　狀態(tài) --- 把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1. 一定要精神飽滿(mǎn)！

　　2. 穿著(zhù)要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；

　　3. 快樂(lè )的心情、快樂(lè )的笑容，可以感染周?chē)�的人，可以熔解一座冰山�?/p>

　　4.對于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　》自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；

　　》 耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；

　　》熱情：冷淡會(huì )使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來(lái)感染每一位顧客，就算他們現在不買(mǎi)我們的家具，也會(huì )留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買(mǎi)家具，會(huì )優(yōu)先想起我們；

　　5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項長(cháng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē)；而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì )記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實(shí)，當我們對每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現在不買(mǎi)，但他的`親戚朋友會(huì )買(mǎi)，又或者他以后會(huì )購買(mǎi)；這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì )有激情，才能感染、影響顧客的購買(mǎi)情緒。

　　6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：

　　》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　》 想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光

　　》加快走路速度

　　》運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

　　》問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心

　　》樂(lè )于工作才能樂(lè )于生活，工作是生活的一部分

　　你在賣(mài)什么？---當一名家居顧問(wèn)

　　》如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。

　　》顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì )買(mǎi)單嗎？一定不會(huì )！

　　—他需要了解全部車(chē)的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車(chē)的價(jià)值等?

　　—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。

　　購買(mǎi)家具，同屬一種復雜的購買(mǎi)形為，顧客需要了解：

　　---他買(mǎi)的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環(huán)境專(zhuān)家、站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們認識產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做決策。 》需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結構、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等；

　　》對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌

　　》對家具業(yè)有整體認識

　　》懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養家具

　　認識客戶(hù)需要些什么？

　　》買(mǎi)面包的人，要的是肚子舒服

　　》買(mǎi)化妝品的女士，要買(mǎi)的是美麗和希望

　　》買(mǎi)奔馳的人，要的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺(jué)

　　》買(mǎi)家具的人呢？買(mǎi)的是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種品位......

　　——顧客真正要買(mǎi)的是一種對他的好處！這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值，我們的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的好處呢？！而且只有我們的產(chǎn)品才能給他這樣獨特的好處時(shí)，我們的產(chǎn)品才真正的有價(jià)值！

　　短時(shí)間內拉近與顧客之間的距離

　　1. 盡量讓自己的說(shuō)話(huà)速度與顧客差不多

　　2. 盡量讓自己的說(shuō)話(huà)聲音能讓客戶(hù)適應（同樣）

　　3. 顧客坐也要跟著(zhù)坐，顧客站也要跟著(zhù)站，這是禮節、更是一種心理技巧

　　4. 顧客是果斷直接，自己不妨也坦率直接一些

　　5. 顧客來(lái)自農村，就說(shuō)：我小時(shí)候也（也是）農村的，很喜歡農村的生活。

　　6. 顧客帶父母，不妨談?wù)勛约旱母改?/p>

　　7.顧客帶兒女，不妨談自己的小孩（或是親戚的小孩）

　　8. 顧客是夫妻一起來(lái)，則可以表達對他們的恩愛(ài)的羨慕

　　9. 關(guān)注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，適當的夸獎一下

　　10. 多聊些客戶(hù)感興趣的話(huà)題

　　小技巧：

　　》看沙發(fā)、餐椅：要請顧客坐下，沙發(fā)、餐椅不僅僅是用來(lái)看，坐下的感覺(jué)更重要； 》看床墊：要躺下試試，床墊一定要躺下覺(jué)得舒服才行；

　　》 多做示范性動(dòng)作，如：開(kāi)合餐臺、抽屜、衣柜門(mén)、褲架等；

　　》實(shí)事求是的介紹，可隱而不說(shuō)，但不能欺騙顧客，如：假皮說(shuō)成真皮；

　　》盡量不要和顧客搶話(huà)，先明白客人的話(huà)意，再回答客人的問(wèn)題，以免曲解客人意思；

　　與顧客保持長(cháng)期的關(guān)系（建立客戶(hù)檔案）

　　記住客人的姓名、電話(huà)、地址、詳細特征及意向產(chǎn)品盡量能在客戶(hù)第二次來(lái)時(shí)能呼出姓名；

　　1.客戶(hù)第一次看過(guò)后一個(gè)星期內要打電話(huà)跟蹤；

　　a) 如有記下尺寸詢(xún)問(wèn)尺寸是否合適，沒(méi)有合適就幫忙想辦法；

　　b) 請教對我們的品牌有什么看法？合適是風(fēng)格或顏色或品質(zhì)功能；

　　c) 有沒(méi)有看什么其它品牌、印象如何？

　　d) 有沒(méi)有需要我們幫忙參考？

　　2. 節假日或客戶(hù)生日時(shí)要打電話(huà)祝福一下或發(fā)個(gè)短信祝福；

　　3. 裝修要結束一個(gè)月前跟蹤，提醒客戶(hù)來(lái)訂家具，因訂家具須一個(gè)月；（盡量避免在電話(huà)中與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)）

　　4. 活動(dòng)打折可新品上市時(shí)要提醒客戶(hù)來(lái)訂家具；

　　5. 顧客結婚或搬家時(shí)，一定要打電話(huà)祝賀；

　　6.關(guān)注媒體上有關(guān)家具或裝修信息，及時(shí)打電話(huà)告訴顧客裝修時(shí)對這方面信息更興趣！ 發(fā)自?xún)刃牡刭澝揽蛻?hù)

　　欣賞和贊美他人是對他人的尊重、是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅別人也愉悅自己------人性中最深切的心理動(dòng)機是被人賞識渴望贊美不是奉承，不是獻媚不是虛夸。

　　如“您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)”、“從您的說(shuō)話(huà)可以看出您真的很專(zhuān)業(yè)”、“真的很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來(lái)看家具”、“如果有機會(huì )我一定向您請教賺大錢(qián)的機會(huì )”

　　傾聽(tīng)顧客的心聲

　　多用“您的感覺(jué)是??、您的想法是??、您的意思是??”等話(huà)語(yǔ)，讓對方說(shuō)完整的話(huà)意，不要第一個(gè)下結論，先聽(tīng)別人的結論更有價(jià)值，積極傾聽(tīng)對方的談話(huà)，可以滿(mǎn)足他所關(guān)注所重視以及受到尊重的需求，建立信賴(lài)感受，導購人員需做好的傾聽(tīng)者。

　　認同對方的觀(guān)點(diǎn)

　　-林先生，和您的想法一樣，我也是覺(jué)得這種清雅的顏色特別適合您，但您有沒(méi)有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢？

　　-林先生，我理解您的感受，這種情況很多人碰到過(guò)。

　　-林先生，如果我是您的話(huà)也會(huì )這么想的。

　　-是啊，現在的顧客都擔心售后服務(wù)問(wèn)題，所以一定要找有實(shí)力、大品牌的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，這樣服務(wù)才有保障。

　　-是啊，上月有一位顧客也是特別關(guān)心環(huán)保問(wèn)題，一直在多家品牌中對比，但最終還是選擇了我們的產(chǎn)品。

　　-是��！很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情，但這樣做最大的問(wèn)題是會(huì )因為裝修風(fēng)格問(wèn)題或尺寸問(wèn)題而買(mǎi)不了自己喜歡的家具，而且，正常訂家具都要一個(gè)月的，時(shí)間會(huì )不會(huì )太緊張了？

　　永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手：

　　》 攻擊對手，正是對自己的優(yōu)勢不自信的表現；

　　》攻擊對手，正是對顧客判斷力否定的表現；

　　》可以運用技巧展現自己的優(yōu)勢；

　　》通過(guò)對比，讓顧客了解我們的優(yōu)勢、價(jià)值。

　　怎樣使你的語(yǔ)言更吸引人？

　　----增加介紹語(yǔ)言的感染力、吸引力。例：

　　顧客：你們是什么品牌？

　　A答：我們是香港皇朝家私；

　　B答：我們是香港品牌--皇朝家私，是國內最具影響力品牌之一，您一定知道吧！ 顧客：是哪里生產(chǎn)的？

　　A答：產(chǎn)地在廣州；（不宜采用）

　　B答：是國內板式家具第一品牌--香港皇朝家私集團，產(chǎn)地在廣州；

　　顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

　　A答：環(huán)保您絕對可以放心，（不宜采用）

　　B答：這是非常有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，您看這是我們的最新環(huán)保證書(shū)，您也可以聞聞味道，感受一下！

　　顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

　　A答：售后服務(wù)您放心，一定沒(méi)問(wèn)題�。ú灰瞬捎茫�

　　B答：我們的銷(xiāo)售之所以排在全國前列，主要是因為我們的售后服務(wù)，您也可以上網(wǎng)調查一下我們的售后服務(wù)怎樣。

　　顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

　　A答：這個(gè)價(jià)格很便宜了，（不宜采用）

　　B答：只有好的品質(zhì)才能賣(mài)貴的價(jià)格，您說(shuō)是吧！買(mǎi)一套高品質(zhì)產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)三套劣質(zhì)產(chǎn)品，您認為呢？

　　塑造產(chǎn)品感性?xún)r(jià)值

　　---巧妙引導顧客的想象力，去體會(huì )那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受他想擁有的生活方式！

　　“象這種北歐簡(jiǎn)約風(fēng)格的家具，時(shí)尚而不失經(jīng)典，放在家里，回到家就會(huì )有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺(jué)�！�

　　“林先生，看得出您也很喜歡中國的傳統文化，這種產(chǎn)品完全可以把那種小橋流水的明清風(fēng)韻體現出來(lái)，您看，在家里擺上這些家具后，再配上梅蘭菊竹、琴棋書(shū)畫(huà)作背景或飾品，那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺(jué)��？！”

　　---記�。侯櫩唾I(mǎi)的永遠是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格��！

　　善于提問(wèn)

　　---你一直介紹，顧客卻不開(kāi)口，不回答，那無(wú)疑是一次無(wú)效的介紹，應該是學(xué)會(huì )提問(wèn)，引導顧客的思維，引起顧客的興趣：

　　》您是第一次來(lái)看家具嗎？

　　》您的家里裝修好了嗎？

　　》您想要了解什么產(chǎn)品呢？

　　》您的裝修是什么風(fēng)格的？

　　》您喜歡風(fēng)格的家具？

　　》 您的房子有多大？

　　》您喜歡我們的產(chǎn)品嗎？

　　》您對我們的產(chǎn)品有什么看法？

　　》您覺(jué)得這款沙發(fā)怎么樣？

　　》您之前有沒(méi)有到其他地方看家具？

　　》您什么時(shí)候要用家具？

　　》您是喜歡大氣一點(diǎn)的還是靈巧一點(diǎn)的？

　　開(kāi)放式問(wèn)題：

　　--買(mǎi)一套家具一用就是好幾年是吧？

　　--健康對您的家人很重要對嗎？

　　--真正好的產(chǎn)品，價(jià)格一定不會(huì )便宜的對嗎？

　　-- 折扣并不能衡量產(chǎn)品的價(jià)值，您說(shuō)是吧？

　　--產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的知名度才是衡量?jì)r(jià)格的標準，您說(shuō)是嗎？

　　-- 您是刷卡還是付現金？

　　--您是今天買(mǎi)嗎？

　　--您認為質(zhì)量和價(jià)格，哪個(gè)重要？

　　--您說(shuō)的某品牌還不錯，您主要喜歡它哪幾點(diǎn)？

　　--您是買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格還是產(chǎn)品的價(jià)值？

　　--行業(yè)的知名品牌一定會(huì )在品質(zhì)和服務(wù)方面做得更好的，您認為呢？

　　實(shí)例對答：

　　對閑逛型顧客的主動(dòng)銷(xiāo)售

　　—別小看每一個(gè)顧客，他們都可能是潛在顧客，要珍惜每次的宣傳產(chǎn)品和品牌的機會(huì ) “您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　“先生，有什么可以幫到您？（請問(wèn)需要什么家具）？”

　　“隨便看一下�！�

　　“您是第一次看家具吧？”

　　“是”（或點(diǎn)頭）

　　“這里有很好的宣傳資料，您可以帶回去參考一下�！�

　　“好，謝謝！”

　　“不客氣，您知道嗎？香港皇朝家私是國內家具第一品牌，銷(xiāo)售量在全國排在前三名的。。。請問(wèn)您貴姓？”

　　“姓林”

　　“哦，林先生，請問(wèn)您是準備搬新房子用呢還是想換舊家具？”

　　“還沒(méi)，隨便看看�！�

　　“喔，那歡迎繼續參觀(guān)，其實(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)是非常漂亮的，看看也是一種享受！”

　　與顧客拉近距離

　　“您好！歡迎光臨香港皇朝家私”

　　—顧客看沙發(fā)

　　“您可以試坐坐，感覺(jué)一下。不好意思，您好象前幾天有來(lái)看過(guò)是吧？”

　　“沒(méi)有��！我第一次來(lái)�！�

　　“哦，不好意思，那可能是我記錯了，請問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？我是小林，這是我的名片�！� “我也姓林，”

　　“噢，原來(lái)五百年前是本家的啊，看您的氣質(zhì)一定是公司的老總或高層領(lǐng)導吧！” “我在政府機關(guān)�！�

　　“難怪給人的感覺(jué)那么好，林先生，您之前有沒(méi)有在哪里看過(guò)家具呢？”

　　顏色不對

　　“這款沙發(fā)有寶石蘭色的嗎？”

　　“您很喜歡寶蘭色是吧，不好意思現場(chǎng)沒(méi)有，如果您需要我們可以幫忙您預訂”

　　“沒(méi)有現貨，我們可能等不及了”

　　“您很急用嗎，那灰色的您看怎么樣？”

　　“我不喜歡這種顏色”

　　“哦，寶蘭色看起來(lái)很有深度，比較合您的風(fēng)格，但現在許多老板都喜歡灰色，它看起來(lái)很有檔次，您認為呢？”

　　“感覺(jué)一下，也許您會(huì )覺(jué)得不錯哦”（引導客戶(hù)走過(guò)去看看、體驗一下）

　　“感覺(jué)是不錯，但我還是想要寶蘭色的�！�

　　“先生我們交換一下名片吧。我姓林”

　　“好，這是我的名片”

銷(xiāo)售的溝通技巧2

　　周五由我們公司銷(xiāo)售部的張總給我們進(jìn)行了溝通技巧方面的培訓，通過(guò)此次培訓，給我印象最深的就是其中的兩句話(huà)。大體意思是這樣的，你不要高估自己清楚表達自己意思的能力，你要高估自己清楚理解別人所表達的意思的能力。所以在日常工作過(guò)程中，要能夠順利開(kāi)展自己的工作，溝通技巧是很重要的。我自己總結出幾條覺(jué)得對自己有用的技巧，跟大家分享。

　　1、尊重別人。一切有效溝通的前提是尊重對方。你要盡量放低姿態(tài)，讓對方覺(jué)得你對他的尊重，對他的友好，不帶有任何敵意。要時(shí)刻牢記：跟上司溝通，態(tài)度誠懇，道明原委；跟同事溝通，不急躁，換位思考；跟下屬溝通，切忌勿單向溝通；跟家人溝通，新平氣和，尊重長(cháng)輩。

　　2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)。一個(gè)好的聽(tīng)眾一定比一個(gè)擅講者贏(yíng)得更多的好感。用心聆聽(tīng)，注視說(shuō)話(huà)人，不要打斷說(shuō)話(huà)者的話(huà)題，了解對方脾氣，性格，同時(shí)可發(fā)掘對方的需求，發(fā)現別人所想要的東西，然后告訴他們你愿意幫助其達成目的，以及如何幫助他。

　　3、巧妙的說(shuō)服別人。當你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì )懷疑你和你所說(shuō)的話(huà)，所以，不要直接闡述，而是引用他人的話(huà)，讓別人來(lái)替你說(shuō)話(huà)，即使那些人并不在現場(chǎng)或那個(gè)人并不存在。因為人們通常很少懷疑你間接描述的事實(shí)的`真實(shí)性，會(huì )認為你是站在他一邊看待和分析問(wèn)題的。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話(huà)。比如，如果有

　　人問(wèn)你，這產(chǎn)品的質(zhì)量到底如何，可以這樣回答：“我的鄰居已用了3、4年了，仍然好好的�！�

　　4、巧妙的批評別人。在批評別人時(shí)，必須在單獨相處時(shí)提出，要給對方留點(diǎn)面子。批評對事不對人，批評別人所做的錯誤行為，而不要批評當事人。在批評別人時(shí)，告訴他正確的方法，在你告訴他做錯了的同時(shí)，應告訴他怎樣做才是正確的，這樣，會(huì )使批評產(chǎn)生積極效果。

　　5、巧妙的感謝別人。表達謝意時(shí)態(tài)度真誠、自然，注視著(zhù)你要感激的人，說(shuō)出對方的名字，并且要清晰表達。

　　培訓中提到了“團隊協(xié)作精神”。一個(gè)公司就是一個(gè)團隊，需要公司各個(gè)部門(mén)成員在不同的崗位上各盡所能，與其他部門(mén)成員協(xié)調合作，溝通得當，就會(huì )事半功倍，溝通不當，就是功虧一簣。所以在工作當中，在溝通之前，事先想好溝通方法，溝通過(guò)程中巧妙說(shuō)話(huà)，爭取事半功倍，提供工作效率，提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

銷(xiāo)售的溝通技巧3

　　1、細心“聽(tīng)教”：

　　有些客人的投訴具有攻擊性，令你感到難堪，但他們都能告訴你一些你不知道的信息，這些資料可能有助你改進(jìn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，所以，盡量向他們查詢(xún)詳細資料。

　　2. 認清事實(shí)：

　　所有投訴都含主觀(guān)成份，顧客不會(huì )知道你在工作上付出了多少心力，當你認清這個(gè)事實(shí)，就可以心平氣和地聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。

　　3. 先聽(tīng)后說(shuō)：

　　沒(méi)等客人說(shuō)完就急不及待為公司辯護，無(wú)疑是煽風(fēng)點(diǎn)火。所以應讓客人先說(shuō)完意見(jiàn)，再作回應。

　　4. 主力反擊：

　　不要對客人的每點(diǎn)意見(jiàn)都作辯駁，宜集中處理最主要的沖突源頭。

　　5. 忍氣吞聲：

　　雖然有時(shí)候顧客也有不是之處，但你不宜進(jìn)行反投訴，否則，事情會(huì )越鬧越大。

　　6. 正襟危坐：

　　如果你是面對面處理客人的投訴，請小心你的身體語(yǔ)言。

　　7. 正面回應：

　　聽(tīng)過(guò)投訴后，要向客人作出正面的.回應，如“多謝你的意見(jiàn)，我們會(huì )作為參考”。

銷(xiāo)售的溝通技巧4

　�。�.認識禮儀在商務(wù)交往中的重要性；

　�。�.塑造完美的個(gè)人職業(yè)形象；

　�。�.提升學(xué)員與高端客戶(hù)的溝通技巧；

　�。�.掌握接待客戶(hù)的基本流程及相關(guān)禮儀；

　�。�.提升個(gè)人職業(yè)素養，強化企業(yè)形象。

　　第一講、禮儀概述

　　一、什么是禮儀？

　　二、禮儀的分類(lèi)

　　三、禮儀在商務(wù)交際中的作用

　　第二講、銷(xiāo)售小姐完美形象的塑造一、個(gè)人形象塑造的基本準則

　　1.干凈整潔

　　2.自然舒適

　　二、女士著(zhù)裝修飾細節

　　1.套裝的選擇

　　2.穿著(zhù)套裝的禁忌

　　3.鞋襪的選擇與搭配

　　4.首飾的選擇

　　三、工號牌得佩戴

　　四、售樓小姐儀容修飾

　　1.頭發(fā)的修飾

　　2.各部位的修飾

　　3.保持手部的清潔

　　4.女士化妝技巧與禁忌

　　5.及時(shí)整理儀容儀表

　　第三講、售樓小姐體態(tài)語(yǔ)的規范使用一、站姿、坐姿、行姿、蹲姿的規范姿勢

　　1.各姿勢的.標準姿態(tài)

　　2.練習

　　二、目光——眼睛是心靈的窗戶(hù)

　　1.目光注視的區域

　　2.眼神的恰當運用

　　三、微笑——伸手不打笑臉人

　　1.微笑的作用

　　2.微笑的訓練方法

　　四、手勢

　　1.不同場(chǎng)合下的手勢運用

　　2.同一手勢的不同含義

　　本章培訓方式：講師講授并示范，學(xué)員練習

　　第四講、售樓小姐接待禮儀規范課程導入：讓學(xué)員展現平時(shí)的接待流程

　　一、銷(xiāo)售接待流程

　　1.前期的準備工作

　　2.接待規范

　　3.介紹樓盤(pán)概況

　　4.成交過(guò)程

　　5.來(lái)客留電、登記方式

　　二、接待前

　　1.自我形象的檢查

　　2.規范的站姿與坐姿

　　3.微笑服務(wù)的魅力

　　4.眼神的使用范圍

　　三、接待中

　　1.顧客進(jìn)門(mén)：“三聲”、“三到”、“三S”

　　2.和顧客的交流

　　四、送客

　　1.怎樣道別

　　2.主動(dòng)拉門(mén)

　　3.言語(yǔ)道別

　　本章培訓方式：講師講授并示范，學(xué)員分組練習

　　第五講、售樓小姐日常交際禮儀規范一、引導禮儀

　　1.在走廊上的引導

　　2.在樓梯上的引導

　　3.在會(huì )客廳的引導

　　二、握手禮儀

　　1.握手的時(shí)機

　　2.握手的要領(lǐng)及先后順序

　　3.握手的禁忌

　　三、介紹禮儀

　　1.自我介紹

　　2.介紹他人

　　四、名片禮儀

　　1.名片的遞接

　　2.索取名片的方法

　　3.名片的存放

　　五、奉茶禮儀

　　六、洽談禮儀

　　1、洽談準備

　　引導客戶(hù)入座→試探客戶(hù)→根據客戶(hù)喜歡的戶(hù)型做說(shuō)明→針對客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行解釋→適時(shí)制造現場(chǎng)氛圍

　　2、洽談技巧

　　本章培訓方式：講師講授并示范，學(xué)員情景訓練

　　第六講、售樓小姐電話(huà)禮儀接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)是銷(xiāo)售人員的一項重要工作

　　一、接聽(tīng)電話(huà)禮儀

　　1.聲音標準與禮貌用語(yǔ)

　　2.重要的第一聲

　　3.端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　4.迅速準確的接聽(tīng)

　　5.認真清楚的記錄（5W1H）

　　6.掛電話(huà)前的禮貌

　　二、撥打電話(huà)禮儀

　　1.撥打電話(huà)的時(shí)機

　　2.掌握通話(huà)時(shí)間

　　3.撥打電話(huà)的程序

　　三、掛電話(huà)的技巧

　　四、電話(huà)抱怨的應對技巧

　　五、手機禮儀

　　本章培訓方式：講師講授，并與學(xué)員交流

　　第七講、售樓小姐溝通技巧的提升一、溝通的三大法則

　　1.聽(tīng)清楚

　　2.說(shuō)明白

　　3.好話(huà)說(shuō)出來(lái)

　　二、溝通的三大要素

　　1.要有明確的目標

　　2.達成共同的協(xié)議

　　3.溝通信息、思想和情感

　　三、溝通的三個(gè)行為

　　說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)

　　四、有效溝通的技巧

　　1.積極的聆聽(tīng)

　　2.有效的提問(wèn)

　　3.贊美的技巧

　　4.有效的反饋

　　五、與領(lǐng)導、部下的溝通技巧

　　六、處理客戶(hù)異議時(shí)與客戶(hù)的溝通技巧

銷(xiāo)售的溝通技巧5

　　學(xué)了一個(gè)學(xué)期的人際交往與溝通技巧課，發(fā)現自己對人際關(guān)系與溝通這一門(mén)學(xué)科挺感興趣的，有很多現象、細節都是平常沒(méi)有注意到的，但是卻是很重要的。我還記得很清楚，劉老師在課上曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人是否成功，人際關(guān)系這一部分占了很大的比重，雖說(shuō)不是決定性的因素，但是對一個(gè)人的發(fā)展是起到了很大的影響�？上攵�知人際關(guān)系與溝通是一門(mén)多重要的學(xué)科，而且老師詼諧幽默的講課方式也讓我喜歡上了這門(mén)課，所以對這門(mén)課感觸挺深的。

　　這學(xué)期老師針對這門(mén)課程，講解了其中的幾個(gè)方面，例如打電話(huà)的禮儀、中西方人際關(guān)系對比、人際關(guān)系的變遷、人倫關(guān)系、戀愛(ài)觀(guān)、面試技巧等等。這些都是挺有趣的話(huà)題，我從中也學(xué)到了很多，受益匪淺。也深知單獨依靠老師在課上講授的這幾節課的知識來(lái)知道我的生活，是遠遠不夠的，所以我會(huì )不斷的充實(shí)自己這方面的知識，好好的經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系。

　　可能說(shuō)了那么多，還是有人會(huì )問(wèn)，為什么我們需要人際關(guān)系？很早就聽(tīng)過(guò)有同學(xué)跟我說(shuō)過(guò)，他不想去理會(huì )別人，他的世界他做主，他只想一個(gè)人安安靜靜的，過(guò)自己的生活。那個(gè)時(shí)候我還不知道該怎么回答他，但是現在我懂了。人是一切社會(huì )關(guān)系的'總和，我們個(gè)體是生活在社會(huì )這么一個(gè)大的整體里面的，無(wú)時(shí)無(wú)刻是在跟別人進(jìn)行各種關(guān)系的交往、各種形式的溝通，他不可能是一個(gè)孤立的個(gè)體，他還是需要跟別人打交道，在社會(huì )上生存的，所以人必須要學(xué)會(huì )與人溝通，處理好人與人之間的關(guān)系，這個(gè)才是最重要的。學(xué)會(huì )了溝通還有與人之間的各種相處，百利無(wú)一害。但是很奇怪，有時(shí)候有的人會(huì )把處理人際關(guān)系好的人的處事方式叫做圓滑，這可是個(gè)貶義詞。我覺(jué)得這是人們對這種方式的一個(gè)誤讀，處理好關(guān)系，我們都可以從中收獲很多。

　　下面拿我自己的幾個(gè)親身經(jīng)歷的例子來(lái)說(shuō)說(shuō)。很有緣的，我跟老師的接觸不僅僅限制于課堂上那幾十分鐘，有次我們學(xué)院在評比紅旗團委，我在現場(chǎng)當工作人員，后來(lái)在現場(chǎng)看到了劉老師，評比結束后我們工作人員跟老師們一起吃飯，到了一個(gè)敬酒的環(huán)節，我發(fā)現劉老師把他學(xué)到的、教給我們的都運用得很好，他會(huì )遵循那些規則，例如跟上級敬酒，酒杯碰杯的時(shí)候一定不能高過(guò)于上級領(lǐng)導的杯子，否則就是不敬，另外，敬別人酒的時(shí)候，要自己先干了，以表敬意等等。很開(kāi)心能夠看到老師親身實(shí)踐給我看，我也從中學(xué)到很多。還有老師平常也都有跟我們強調，跟認識的人打招呼是一種基本的禮貌，很多次我在校道上碰到老師，還沒(méi)反應過(guò)來(lái)，老師已經(jīng)沖我微笑點(diǎn)頭了，其實(shí)我知道老師還不知道我的名字，如果知道的話(huà)，肯定會(huì )喊出我的名字的，那是對一個(gè)人的基本尊重，這是一種很微妙的感覺(jué)，我真的很開(kāi)心那個(gè)時(shí)候。

　　此外，老師也給我們講了戀愛(ài)觀(guān)，特別是在學(xué)生時(shí)代的戀愛(ài)，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得在學(xué)生時(shí)代談戀愛(ài)，才可以真正的談一場(chǎng)沒(méi)有任何雜質(zhì)的，不牽涉到任何利益的戀愛(ài)。因為學(xué)生的時(shí)候，不會(huì )想得很遠，牽涉到將來(lái)的婚姻時(shí)候，就往往不是很單純的愛(ài)情了，因為會(huì )考慮到物質(zhì)水平，有沒(méi)有房子、車(chē)子等因素，所以再也不是單憑感覺(jué)去喜歡一個(gè)人，而是有了別的雜質(zhì)的愛(ài)情。在學(xué)生時(shí)代有場(chǎng)單純、純潔的戀愛(ài)，可能會(huì )是比較難忘的。但是這種關(guān)系又是很不穩定的，老師說(shuō)過(guò)，大學(xué)談戀愛(ài)成功的例子少得可憐，所以需要我們樹(shù)立一種正確的戀愛(ài)觀(guān)，正確的對待愛(ài)情。

　　由于我本人是在團委學(xué)生會(huì )里面當一個(gè)小干部，所以對一些工作上面的禮儀等還是比較注意的，當老師跟我們講了關(guān)于名片的制作、交換，以及一些面試的技巧問(wèn)題的時(shí)候，我深有感觸。例如，老師說(shuō)過(guò)了名片的顏色要注意，色彩淡雅，要單色，不要花色，淺白、淺黃、淺灰、淺藍為主，但是我們團學(xué)宣傳部做給我的名片是靠近與深灰色，可能會(huì )不是很清新自然，所以以后會(huì )注意的；接著(zhù)是名片的圖案，有企業(yè)標志、單位的所處位置、本企業(yè)的標志性建筑等，這個(gè)我的名片上還是有的，有我們團學(xué)設計的一個(gè)logo，看起來(lái)也比較一目了然，很有代表性；再而是“三不準”：不準涂改，不準提供兩個(gè)以上的頭銜，不提供私人聯(lián)絡(luò )方式，我的名片上就出現了我的私人聯(lián)系方式，這樣不是很好，因為有時(shí)候會(huì )打擾到名片主人的生活，一般都是用工作聯(lián)系方式，但是鑒于我們學(xué)生還沒(méi)有辦公室辦公電話(huà)的時(shí)候，還是比較提倡用郵箱等，不要直接把手機聯(lián)系方式給人家。這樣的一節課難道不覺(jué)得獲益匪淺嗎？另外，在后面的一節課中，老師跟我們講到了面試技巧的問(wèn)題，我也從中學(xué)到了很多，例如著(zhù)裝問(wèn)題，之前一直對男性的著(zhù)裝問(wèn)題有很多疑問(wèn)，也一直沒(méi)有去尋找答案，但是那節課后，我就完全明白了。男士的西裝最好不要是全新的，要7、8成新就可以，襯衫的袖子要露出西裝外套大概一公分左右，襪子長(cháng)度要適中，不可以太長(cháng)或太短，大概在腳踝上去的地方一些就行，領(lǐng)帶要不可以超過(guò)三個(gè)顏色，襯衫的最上一顆紐扣需要扣起來(lái)，不可以不穿襯衫。女性也是同樣的，女性的頭發(fā)最好不要是披肩散發(fā)，扎馬尾辮是最好的，要畫(huà)淡妝，舉止得體，穿裙子的時(shí)候坐姿要好看，雙腿并排斜著(zhù)放，不要蹺二郎腿等等這些細節都讓我覺(jué)得我收獲很多。因為團學(xué)工作的緣故，我是比較經(jīng)常穿正裝的，所以更要注意這些細節的問(wèn)題，從老師的描述中，我還是比較開(kāi)心的發(fā)現之前自己的著(zhù)裝問(wèn)題沒(méi)有出現很大的錯誤，還算是合格的，但是不能粗心大意，一定要認真學(xué)好這些禮儀，不讓自己出糗，也不要給學(xué)院丟臉。

　　終上所述，通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習，我發(fā)現我真的是很喜歡這門(mén)課的，因為它很實(shí)用，而且效果很顯著(zhù)，有沒(méi)有修養，有沒(méi)有文化，都可以很簡(jiǎn)單的看出來(lái)。在接下來(lái)的生活中，我還是會(huì )不斷的充實(shí)自己，提高自己的溝通能力，與周?chē)�的人搞好人際關(guān)系，讓我的生活更加的完美。

銷(xiāo)售的溝通技巧6

　　銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費心理，也就可以更好的去設計銷(xiāo)售策略，順利的完成銷(xiāo)售目的，但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的，因此，對于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。

　　電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧

　　一、 “望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。

　　在聽(tīng)的`過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀(guān)察的技巧

　　觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)�的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會(huì )造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問(wèn)最終要達到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結論性的答復，可以問(wèn)一些結論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

　　在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時(shí)，又擔心遭到拒絕而貽誤機會(huì )。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷(xiāo)售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì )涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì )產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強。當需要解釋細節時(shí)，應避免不痛不癢的細節，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應向談話(huà)對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情�？蛻�(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對方長(cháng)的胖、身體壯、保養的好之類(lèi)的話(huà)；對方反映比較反感的問(wèn)題應保持歉意。

銷(xiāo)售的溝通技巧7

　　在參加8月?tīng)I銷(xiāo)會(huì )議中，進(jìn)行了銷(xiāo)售溝通技巧的培訓，接受了張嵐講師銷(xiāo)售溝通技巧的學(xué)習和討論，受益良多。張嵐老師分析了宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境下的市場(chǎng)經(jīng)濟形勢，以及中國應對經(jīng)濟危機的宏觀(guān)調控。并結合華榮自身的環(huán)境和面臨的機遇與威脅，對銷(xiāo)售過(guò)程中六大障礙提出化解方法。對于商務(wù)談判，張嵐老師提出了自己獨特的見(jiàn)解。比如，商務(wù)溝通前的準備、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理以及客戶(hù)關(guān)系的建立。在這個(gè)市場(chǎng)競爭比較激烈的背景下，要認清公司所處的優(yōu)勢與劣勢、機遇與威脅。公司的.上市既是機會(huì )，也存在著(zhù)威脅，公司上市的運作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是公司的運作的基礎。我深刻領(lǐng)會(huì )到，在商務(wù)運作過(guò)程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過(guò)程中的掌控技巧。認清了當前的經(jīng)濟形勢，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對于以后工作有一定的幫助。

　　不論是銷(xiāo)售還是商務(wù)，都會(huì )存在一些障礙，比如：知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專(zhuān)業(yè)知識、良好的商務(wù)溝通技巧是當前學(xué)習的目標。另外，商務(wù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系的建立與維護也是重點(diǎn)。張嵐老師說(shuō)的：“找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事”，我認為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過(guò)程中，注意觀(guān)察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀(guān)察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習和借鑒的。

　　在這次培訓中，商務(wù)溝通的技巧給我印象最深，希望以后能有更多的學(xué)習培訓的機會(huì )，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。

銷(xiāo)售的溝通技巧8

　　感謝公司和華東區給我此次機會(huì )參加劉丹實(shí)經(jīng)理的溝通技巧培訓，我感覺(jué)自我提升特殊之大。此次培訓劉經(jīng)理向我們講解并描述了如何在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現有效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員長(cháng)期以來(lái)所須實(shí)現的一個(gè)目標。

　　通過(guò)此次培訓我認識到了，溝通的是為了設定的目標，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過(guò)程。如何在這個(gè)過(guò)程中勝利銷(xiāo)售，也有很多問(wèn)題需要我們去考慮。比方溝涌前的預備工作、傾聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而達成共同協(xié)議，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì )到，在營(yíng)銷(xiāo)運作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及把握各類(lèi)談判技巧的重要性。

　　首先，作為銷(xiāo)售的一個(gè)重要組成部分，我們需要時(shí)刻牢記每個(gè)人的銷(xiāo)售目標，并將之細分至每個(gè)客戶(hù)。這樣我們才能在每次溝通之前有明確的方向。

　　第二，溝通的過(guò)程是雙向的。有效的溝通不只是我們銷(xiāo)售員單方面的滔滔不絕，而是要從問(wèn)題出發(fā)，結合每個(gè)客戶(hù)的'具體狀況、通過(guò)溝通共同找到實(shí)現目標的方法，進(jìn)而有據可依、可據可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能到達事半功倍的效果。

　　第三，溝通是要有結果的。每次向顧客提出銷(xiāo)售目標時(shí)，經(jīng)常性的需要面對現實(shí)中的種種困難。溝通的目的不僅僅是與客戶(hù)分析困難。更重要的是與客戶(hù)達成共識，為了提升銷(xiāo)售這一共同目標，一起分析如何解決這些困難，并將之落實(shí)到具體的工作中去。

　　最終，溝通達成共同協(xié)議之后，任然需要我們繼續跟進(jìn)落實(shí)于客戶(hù)達成的協(xié)議。關(guān)心客戶(hù)安照既定方案去執行。

　　雖然此次培訓的時(shí)間很短暫，對于我們日常工作的指導意義是極其重大的。我們仍需要在以后的工作中進(jìn)一步提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，準時(shí)有效的完成各項工作，再次感謝公司對我的培育，希望能夠有更多的培訓機會(huì )讓進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)能力。

銷(xiāo)售的溝通技巧9

　　1：塑造愉快個(gè)性

　　都說(shuō)一個(gè)人的個(gè)性會(huì )影響到你的成敗，既然是這樣，那么就要做一個(gè)“成功”的個(gè)性，首先要學(xué)會(huì )的就是你的態(tài)度，在工作中也就是看你的職業(yè)心態(tài)，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中往往會(huì )出現情緒不佳的時(shí)候，特別是當你努力了很久，但是什么都沒(méi)有成效的時(shí)候是最痛苦的，這個(gè)時(shí)候你會(huì )質(zhì)疑你自己的能力，你會(huì )思想扭曲，覺(jué)得所有的'客戶(hù)都針對你，其實(shí)這個(gè)時(shí)候就需要我們自己會(huì )調節心態(tài)，只有當你擺正了心態(tài)，那么在你碰到這些事情的時(shí)候才會(huì )坦然面對。

　　再者就是你的情緒管理和幽默感的培養，假如你想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你必須培養博得他人敬仰的氣質(zhì)，其中最主要的就是具備穩定的情緒。學(xué)習表達令人愉快的情緒，隨時(shí)微笑迎人，處處樂(lè )意承擔友誼的責任，養成適應新環(huán)境的能力。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。培養幽默感，臨事不緊張，當你可以對自己發(fā)出內心微笑的時(shí)候，你就擁有評估個(gè)人價(jià)值的能力。

　　2：把握談話(huà)技巧

　　談話(huà)包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運用，好的言辭是談話(huà)藝術(shù)的重心。銷(xiāo)售人員應盡量去了解顧客的心理，并且試著(zhù)去迎合顧客的心情興趣來(lái)展開(kāi)舒適而愉快的談話(huà)，可采取既舒適又愉快的交談，談話(huà)要把握好以下幾個(gè)原則：打開(kāi)話(huà)題;不要爭論;少說(shuō)多聽(tīng)、做個(gè)好聽(tīng)眾;談話(huà)不單調;不談自己私事;寧可談理想，不要談?wù)撊?應用簡(jiǎn)單易懂的言辭;不背后論人長(cháng)短;保持愉快心情;不要使用俚語(yǔ)、粗話(huà)。

　　這些看其簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧，要想全部掌握，相信沒(méi)幾個(gè)人可以做到，有時(shí)候越是簡(jiǎn)單的事情，越是困難，我們要做的就是不斷學(xué)習，不斷在錯誤中成長(cháng)，相信那一天當我們離這些越來(lái)越近的時(shí)候，就是我們成功的時(shí)候。

銷(xiāo)售的溝通技巧10

　　1.先談價(jià)值，再談價(jià)格

　　當客戶(hù)與我們討論房?jì)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶(hù)的好處未充分表達之前，盡量少談價(jià)格。

　　過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì )被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!

　　2.分解價(jià)格，集合賣(mài)點(diǎn)

　　在與客戶(hù)討論房?jì)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jì)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉移客戶(hù)的注意力。

　　當然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認識到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!

　　3.價(jià)值強調

　　(1)類(lèi)比說(shuō)明：“請您看看我這支簽字筆多少錢(qián)?還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個(gè)準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

　　“我們不會(huì )犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jì)r(jià)低廉，您想，您會(huì )要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”

　　(2)價(jià)值羅列：“您買(mǎi)我們的×××房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費，更節省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶(hù)型特別值得一提，結構好，功能分區和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)�！�

　　4.幫客戶(hù)算賬，做對比分析

　　一算綜合性?xún)r(jià)比帳; 二算樓盤(pán)投資增值帳;三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳;四算競爭樓盤(pán)對比分析帳。

　　(1)用提問(wèn)法弄清緣由

　　銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢? ”

　　銷(xiāo)：“您認為什么價(jià)格比較合適? ”

　　(2)“兩點(diǎn)式”談話(huà)法

　　所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的'余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

　　范例1

　　您準備今天下午還是明天下午來(lái)看房?”

　　“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品�！�

　　范例2

　　客：“請問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

　　錯誤回答：“沒(méi)有�！�

　　正確回答：“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶(hù)型都不錯，面積也適合您”

　　5.直接了當回絕

　　無(wú)論客戶(hù)提出的折扣是現場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。

　　6.無(wú)能為力，愛(ài)莫能助

　　在守價(jià)過(guò)程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶(hù)時(shí)，我們要表現出理解，但是真的出無(wú)能為力。

　　如：“房子那么好賣(mài)，整個(gè)現場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。

　　7.以退為進(jìn)

　　由于現場(chǎng)的規定，所以建議客戶(hù)考慮清楚，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強調客戶(hù)現有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通時(shí)候的注意事項

　　作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著(zhù)打扮來(lái)暗自揣測其是否能夠有購買(mǎi)力，如果以實(shí)力的眼光和態(tài)度來(lái)對待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì )失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。

　　對所要銷(xiāo)售的房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解，當客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調出相關(guān)資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

　　不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型，這是很讓人反感的做法。要認真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的.......綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。

　　介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如底層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些........絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠實(shí)情，反而更能贏(yíng)的客人的好感。

　　假如客人無(wú)法當場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)，可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

銷(xiāo)售的溝通技巧11

　　在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓課程的學(xué)習，雖然因部門(mén)工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。

　　在這一個(gè)小時(shí)的培訓中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團隊，而且如何實(shí)現高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)長(cháng)期以來(lái)所須實(shí)現的一個(gè)目標。

　　如何建立一個(gè)高效的團隊其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中勝利銷(xiāo)售，也有很多問(wèn)題需要我們去考慮。比方溝涌前的預備工作、傾聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶(hù)關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì )到，在營(yíng)銷(xiāo)運作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及把握各類(lèi)談判技巧的重要性。

　　其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結合一個(gè)人對事情的推斷、了解及一個(gè)解決的方法，進(jìn)而有據可依、可據可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能到達事半功倍的效果。

　　其二、擁有豐富的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現均需豐富的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)作為基礎。要讓自己說(shuō)出去的`話(huà)具有信服力、勸告力，才能打動(dòng)對方，獲得對方的認可。

　　其三、在營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)關(guān)系的建立與維護也是重點(diǎn)。需找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事。

　　其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們去解決。比方學(xué)問(wèn)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙特殊重要。

　　其五、在溝通過(guò)程中，留意觀(guān)看和具有良好的心態(tài)也是勝利的關(guān)鍵，敏銳的觀(guān)看力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習和借鑒的。

　　雖然我參予培訓的時(shí)間很短暫，但團隊的建立、勇于發(fā)言表現自己這一環(huán)節，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達成自己的目的，這是目前每天都會(huì )面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，準時(shí)有效的完成各項工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。

銷(xiāo)售的溝通技巧12

　　銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的方法

　　1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。

　　新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。

　　2、老客戶(hù)維護要視情而定。

　　有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩。

　　3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。

　　必須是鎖定。因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的'知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。

　　銷(xiāo)售談判的小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏(yíng)方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報要求對方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著(zhù)談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì )扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì )因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續進(jìn)行系統性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會(huì )有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì )使你失去先機。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價(jià)格永遠是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設計出最佳報價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會(huì )用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應萬(wàn)變。

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銷(xiāo)售的溝通技巧13

　　技巧一、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想

　　有的客戶(hù)對他希望購買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，切合客戶(hù)的需求將會(huì )使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà)，在客戶(hù)耳邊喋喋不休，十有八九會(huì )失敗。

　　技巧二、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，做給客戶(hù)看

　　客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續不斷的電話(huà)，節日的問(wèn)候等等，都會(huì )給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

　　技巧三、讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購買(mǎi)了這款產(chǎn)品

　　人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或競爭對手購買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買(mǎi)的欲望。根據經(jīng)驗，這個(gè)公司在購買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì )買(mǎi)比競爭對手更高級的，也以此來(lái)打擊對方的士氣。

　　技巧四、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

　　不要在客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報價(jià)，你看一下。除非是客戶(hù)時(shí)間非常緊的情況下，你才會(huì )說(shuō)發(fā)一份報價(jià)看看。那也應該在前面說(shuō)，實(shí)在報歉，本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶(hù)時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著(zhù)她。如果時(shí)間充許的話(huà)，就是客戶(hù)沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶(hù)，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景;她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求;她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱(chēng)的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。沒(méi)錯，我們應該有“廣義客戶(hù)論”------世人皆客戶(hù)也。

　　技巧五、簡(jiǎn)潔地表述自己

　　發(fā)業(yè)務(wù)員是一份以談話(huà)為主要形式的工作，所以，簡(jiǎn)潔地表述自己的意見(jiàn)是業(yè)務(wù)員的重要表現。洽談一是無(wú)論進(jìn)行什么內容的會(huì )談，你都應該注意循著(zhù)客戶(hù)的眼睛說(shuō)話(huà)，可以要求他下訂單，也可對他的不合理的條件直言不諱，或是商定下一輪會(huì )談的時(shí)間、地點(diǎn);二是對于重要的事務(wù)應在幾分鐘以?xún)群芎?jiǎn)要地說(shuō)明，尤其是與客戶(hù)意思截然相反的意見(jiàn)，應長(cháng)話(huà)短說(shuō)，盡快結束有關(guān)這個(gè)話(huà)題的談話(huà)，有利于保持談話(huà)的友好氣氛。如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進(jìn)展，或作出某項決定，從而陷入冗長(cháng)的會(huì )晤之中，浪費時(shí)間與精力，除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰術(shù)，否則，對自己或對他人來(lái)說(shuō)都是一種極大的浪費。

　　技巧六、說(shuō)話(huà)要真誠

　　只有真誠的人才能贏(yíng)得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jì)，去勸說(shuō)一個(gè)年產(chǎn)值500萬(wàn)的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級會(huì )員。那是不現實(shí)的，也會(huì )遭到客戶(hù)的反感。首先，我們應該從該公司的客戶(hù)群、所屬行業(yè)、企業(yè)規模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次，我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶(hù)定義為準客戶(hù)之后，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后，對你的進(jìn)攻一定會(huì )大有幫助。據說(shuō)，美國總統華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè )而不為之呢!

　　技巧七、采用心理勸導策略

　　心理勸導策略是業(yè)務(wù)員在與對手洽談對應采取的方法。它是通過(guò)規勸引導的方法影，對手，使其改變態(tài)度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。

　　1、自然勸導法

　　這是指在勸導中采取順乎自然的方法向對手講述自己的主張、觀(guān)點(diǎn)和態(tài)度，使對手有概括性了解。

　　2、明確勸導法

　　顧名思義，是觀(guān)點(diǎn)明確、直言不諱地向對方提出要求和見(jiàn)解的方法。一般在知道對方已有了明確意向，只是尚未最后定奪時(shí)用明確勸導法使其早下決心。這種方法有利于利落快速地處理問(wèn)題，節省時(shí)間并提高談判效率。

　　3、含蓄勸導法

　　通常是在不宜明確表達某種意圖時(shí)采用的一種含而不露、委婉、隱秘的啟發(fā)式方法。此方法在表達自己意圖的同時(shí)能給自己留有回旋余地，以免被動(dòng)。還可使雙方氣氛融洽，避免出現僵持尷尬的局面。但在運用時(shí)要根據業(yè)務(wù)談判對手的情況有分寸、有尺度地把握時(shí)機和火候。

　　4、逆向勸導法

　　這是在業(yè)務(wù)談判雙方實(shí)力相差較大的特殊情況下，弱方對強方勸導的方法。弱者在困難面前利用逆向勸導法使對手疑慮，進(jìn)而產(chǎn)生自我懷疑乃至有所醒悟，直到最終雙方達成一致。但這要看逆向勸導的對象胸襟是否開(kāi)闊，作風(fēng)是否嚴謹，如果其一味地恃強凌弱，以大欺小，逆向勸導法也不會(huì )發(fā)揮出太大的作用。

　　5、沖擊勸導法

　　此法與自然勸導法不同，是針對具體的對象、觀(guān)點(diǎn)、意圖等采取“全面壓上的沖擊性較大，集中精力解決某一問(wèn)題的方法。這種勸導往往帶有批評和否定的成分，所以要做好充分的準備，用詞不能過(guò)激，要簡(jiǎn)明扼要迂回進(jìn)行，同時(shí)要注意業(yè)務(wù)談判的態(tài)度，以免讓對方產(chǎn)生蔑視或不被尊敬的心理，致使談判出現感情裂痕。

　　技巧八、靈活處理談判中的困難

　　業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作時(shí)，總會(huì )遇到一些這樣或那樣的困難。業(yè)務(wù)員應采用恰當的方法，靈活處理這些困難。

　　1、買(mǎi)完再談的方法

　　商業(yè)交往中，許多買(mǎi)主都喜歡談妥后再購買(mǎi)東西，這在商業(yè)上是一個(gè)好方法。不過(guò)，作為業(yè)務(wù)員，有時(shí)先買(mǎi)再談效果反而會(huì )更好，不論你是買(mǎi)主或者是賣(mài)主，對這兩種方法都不能有所偏愛(ài)，兩者都必須靈活地加以運用，否則也會(huì )給自己帶來(lái)不小的損失。什么叫先買(mǎi)再談法呢?所謂先買(mǎi)再談，是指由買(mǎi)主提議先和賣(mài)主簽好合約，但必須由賣(mài)主先墊出一分押金。而雙方同意在未來(lái)的某個(gè)特定的日子，完成該項交易。

　　許多業(yè)務(wù)員比較喜歡在工作開(kāi)始前，就先完成交易，因為買(mǎi)主一旦承諾后，就不大容易毀約或者更改合同了。時(shí)間、財務(wù)和心理上的各種束縛，都會(huì )使得買(mǎi)主難以改變原先的約定。所以，盡管他僅是一個(gè)暫時(shí)性的承諾，卻已使買(mǎi)主無(wú)法動(dòng)彈了，這樣的交易方式對雙方都有益，特別是在碰到下面的幾種情況時(shí)，買(mǎi)主更應采用：

　　(1)在沒(méi)有時(shí)間談判的`時(shí)候。

　　(2)買(mǎi)主了解賣(mài)主的背景或用意。

　　(3)如果以后的競爭會(huì )比現在更激烈時(shí)。

　　(4)如果買(mǎi)主認為賣(mài)主的價(jià)錢(qián)還算便宜的時(shí)候。

　　(5)由過(guò)去的資料顯示，賣(mài)主不會(huì )欺騙買(mǎi)主的。

　　(6)除非這個(gè)工作已經(jīng)做好了某個(gè)程度而又能估計時(shí)。

　　(7)當賣(mài)主害怕失掉這筆生意時(shí)，諸如以后可能會(huì )有供過(guò)于求的情形。

　　2、在談判中尋找替代的方法

　　業(yè)務(wù)員談判時(shí)�？煽吹�，買(mǎi)賣(mài)雙方通常都會(huì )為一些雞毛蒜皮的小事而相持不下，雙方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其實(shí)，這個(gè)現象本身并沒(méi)有什么錯誤的地方：一個(gè)賣(mài)主如果覺(jué)得價(jià)錢(qián)不適，當然有權利停止交易;而一個(gè)買(mǎi)主當然也可以利用這種僵持不下的局面來(lái)達成他的目標。所以，我們要討論的只是那些諸如由于雙方性格的差異、本身的面子、公司內部問(wèn)題和上級的關(guān)系等因素所造成的僵局。

　　怎樣避免或者打破這一類(lèi)僵局呢?下面為業(yè)務(wù)員提供了15個(gè)可行的替代方法：

　　(1)改變合約的形式。

　　(2)改變已經(jīng)預定的目標。

　　(3)更換商談小組的人員或領(lǐng)導者。

　　(4)改變冒險的程度。愿意分享未來(lái)?yè)p失者的利益，可能使雙方重新開(kāi)始談判。

　　(5)改變售后服務(wù)的方式。例如，建議減少某些繁瑣的手續，以保證日后的服務(wù)。

　　(6)改變付錢(qián)的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的總體一樣，什么方式都沒(méi)有關(guān)系。

　　(7)選擇商議的時(shí)間。例如，彼此約定好再商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題，因為到那時(shí)也許會(huì )有更多的資料。

　　(8)改變交易的形態(tài)。使互相競爭、對立的情況改變?yōu)橥�心協(xié)力的團體。讓交易雙方的老板、工程師、技工彼此互相牽扯，一旦扯入了問(wèn)題，便不得不共同討論謀求解決的辦法。

　　(9)改變百分比的基數，例如基數較大，百分比較小者和基數較小百比較大者互換一下，可能會(huì )使事情更容易談判能夠再度開(kāi)展，如果我們能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能處理這一類(lèi)的問(wèn)題了。

銷(xiāo)售的溝通技巧14

　　銷(xiāo)售談判技巧是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì )用到的，也是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，那么都有哪些銷(xiāo)售談判技巧呢？許多業(yè)務(wù)人員，因為沒(méi)有掌握溝通技巧，在客戶(hù)面前滔滔不絕講了半天，沒(méi)有引起對方的興趣，因為現在人們的生活和工作的節奏都非�？�，說(shuō)多了還會(huì )讓人家反感。在這里筆者在多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，總結出來(lái)一點(diǎn)溝通的經(jīng)驗和技巧和讀者朋友們分享。

　　1、 真誠的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。

　　2、 不失時(shí)機的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jì)與進(jìn)步。

　　3、 永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能化解大多數不滿(mǎn)、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動(dòng)放棄不合理的要求。

　　4、 經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求來(lái)引導顧客行為，必要時(shí)還要影響公司改變政策。不要隨便說(shuō)"公司的規定是這樣的我也沒(méi)有辦法"，這樣會(huì )引起顧客的反感。

　　5、 永遠不與顧客爭吵，哪怕到了無(wú)法合作的.時(shí)候。爭吵會(huì )輸掉生意和朋友關(guān)系，很多時(shí)候顧客只是想找一個(gè)人發(fā)泄一下不滿(mǎn)而已，并不一定要放棄與你合作。

　　6、 不要過(guò)分夸大你推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì )給顧客增強對產(chǎn)品過(guò)高的期望值，以后你的產(chǎn)品達不到你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會(huì )覺(jué)得你是在吹牛，對你的產(chǎn)品、對你的人品都會(huì )打折扣。

　　7、 千萬(wàn)不要把顧客當下屬，溝通時(shí)應該以多商量、多建議、少指責、少指揮的口氣說(shuō)話(huà)。

　　8、 要把顧客當成自己的親人去關(guān)心對待，但在關(guān)心顧客的同時(shí)也要學(xué)會(huì )拒絕，不要什么事都依著(zhù)顧客，這樣會(huì )把顧客給寵壞，使顧客失去對問(wèn)題的解決能力。

　　9、 在市場(chǎng)上打拼的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，都要學(xué)會(huì )腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護好雙方的利益，否則就會(huì )落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認為你在吃里扒外。

　　10、 最后是來(lái)自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們在與顧客交往中多聽(tīng)、多看、多干、多走，細心觀(guān)察、查找問(wèn)題，適當地說(shuō)一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。

銷(xiāo)售的溝通技巧15

　　一、反復強調手機的價(jià)值。

　　比如三星S5,1600萬(wàn)像素，驍龍801四核，5.1寸高清屏而且是國際品牌賣(mài)這個(gè)價(jià)格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機對比，并解說(shuō)某一手機外形，功能，質(zhì)量與你想賣(mài)的手機的區別。話(huà)術(shù)可以這么說(shuō)，大哥如果你想花20xx元買(mǎi)手機我們有一款20xx價(jià)位的手機我拿給您看看，這個(gè)手機屏幕是JDI屏，雙核處理器，您看中的這款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕，外屏是康寧大猩猩第三代屏幕，四核高通處理器。所以這個(gè)價(jià)位段這款手機是最高的。

　　二、反復強調手機的保修服務(wù)。

　　7天有問(wèn)題包退，15天有問(wèn)題包換，一年保修，正品行貨，假一罰十。并且耐心且溫和的向顧客解釋?zhuān)何覀兊氖謾C包括外殼，主機，電池，耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，而且有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國家規定的三包政策。

　　三、提供價(jià)保服務(wù)。

　　告訴顧客如果買(mǎi)了這款手機如果其他賣(mài)場(chǎng)賣(mài)的.比我便宜3天之內可以補差。當然這個(gè)你必須自己比較有自信。而且是根據不同顧客來(lái)的，因為很少有顧客買(mǎi)了手機再出去轉的。

　　四、通過(guò)禮品價(jià)格進(jìn)行拉鋸戰。

　　首先你心里要有一個(gè)最終價(jià)格，比方說(shuō)這個(gè)機器給你1599，你的最終價(jià)格是1500。那么就可以說(shuō)原價(jià)可以送個(gè)電水壺(禮品根據門(mén)店區域不同自己操作)顧客如果不同意，再說(shuō)如果不要禮品的話(huà)手機可以折價(jià)50。再退一步就是1549送電水壺。依此類(lèi)推，直到顧客覺(jué)得滿(mǎn)意為止。這樣一顧客會(huì )覺(jué)得這個(gè)手機再便宜也便宜不了多少了，可以給顧客便宜了然后送個(gè)禮品讓顧客覺(jué)得占到了便宜。

　　五、通過(guò)加價(jià)再減價(jià)。

　　比如1599手機顧客非要1399拿這時(shí)候你可以告訴他1599原價(jià)可以送個(gè)移動(dòng)電源或者會(huì )員卡等其他比較有價(jià)值的東西，例如會(huì )員卡你給顧客把會(huì )員卡內容服務(wù)很好的告訴顧客，然后說(shuō)會(huì )員卡300元一張。然后再談總價(jià)格多少錢(qián)比一下子給顧客優(yōu)惠掉200或者更多來(lái)的更有用。

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