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銷(xiāo)售溝通的技巧分享
作為一名銷(xiāo)售人員，最大的本領(lǐng)就是自己的溝通能力。如果做到正確和客戶(hù)溝通是提升我們績(jì)效的根本因素。以下是小編為大家整理好的銷(xiāo)售溝通的技巧，歡迎大家閱讀參考！
銷(xiāo)售人員的六大溝通技巧【1】
曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習性、經(jīng)濟發(fā)展的不同，決定了消費需求和市場(chǎng)規律的不同，一個(gè)中國尚且不能照本宣科地套用一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論，就更不能生搬硬套西方的營(yíng)銷(xiāo)教條，筆者一向認為中國的市場(chǎng)必須要有中國式的特色營(yíng)銷(xiāo)。正如偉人***所倡導的有中國特色的社會(huì )主義。
來(lái)自于本土的東西大家習慣于叫草根，我覺(jué)得太卑微狹隘，因為營(yíng)銷(xiāo)人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營(yíng)銷(xiāo)，又覺(jué)得對不起廣大營(yíng)銷(xiāo)同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺(jué)得不夠地道。
中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學(xué)習蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學(xué)院的李德，都沒(méi)能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過(guò)無(wú)數的波折和實(shí)踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的***，成了中國革命的舵手、導師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質(zhì)上在于其中國特色的革命之道。據軍史學(xué)家的描述，長(cháng)征途中不離***左右是一本《三國演義》；臨終前的那天，在醫生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時(shí)間，讀了歷**證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著(zhù)作——《容齋隨筆》。
有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營(yíng)銷(xiāo)名為紅色營(yíng)銷(xiāo)。
未來(lái)的時(shí)間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團隊、營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略陳述一己之陋見(jiàn)。在前一篇的《銷(xiāo)售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢(qián)包、業(yè)績(jì)這銷(xiāo)售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開(kāi)篇進(jìn)一步闡述。
革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據、指揮的基礎、成果的保障，在銷(xiāo)售中亦然。
英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，彼此交換以后，每人一個(gè)蘋(píng)果；你有一個(gè)主意，我有一個(gè)主意，彼此交換以后，每人二個(gè)主意；銷(xiāo)售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績(jì)。
除了銷(xiāo)售人員得到更好主意、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個(gè)人問(wèn)題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問(wèn)題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關(guān)于團隊的話(huà)題時(shí)會(huì )再深入探討。
銷(xiāo)售人員必須做到的信息溝通是一個(gè)以自己為中心的、不斷重復的上下前后左右互動(dòng)，就如一個(gè)以自己為球心不斷旋轉的球形。
電影《手機》有句經(jīng)典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎、根本。溝通雖然需要技巧，但真實(shí)、誠懇應該作為溝通球心的原動(dòng)力，最后的溝通結果才是有效的、有益的。
溝通的技巧因不同的層次、職務(wù)、職業(yè)有著(zhù)不同的要求，作為基層的銷(xiāo)售人員，我們首先知道該向誰(shuí)溝通、溝通什么內容，本著(zhù)真實(shí)、誠懇的原則，不斷總結摸索，自然有自己特色的'有效溝通手段。
一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：
1、主動(dòng)報告你的工作進(jìn)度——讓上級放心。
主動(dòng)要比被動(dòng)來(lái)的積極，在工作匯報的時(shí)候不但要注意言簡(jiǎn)意賅，還要注意不要事無(wú)巨細，否則，你的領(lǐng)導就會(huì )“煩”心。
2、對上司的詢(xún)問(wèn)，有問(wèn)必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實(shí)工作的主要標準。
3、充實(shí)自己，努力學(xué)習，才能理解上司的言語(yǔ)—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。
4、接受批評，不犯二次過(guò)錯。除非是很明顯的誤會(huì )，不要為自己的過(guò)錯爭辯。好的上級有如家長(cháng)，批評是出于疼愛(ài)并非指責，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。
5、毫無(wú)怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時(shí)候，主動(dòng)承擔幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當你克服重重困難完成任務(wù)時(shí)，上級心里記住你付出了多大的努力。
在你上級的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級。
6、對自己的業(yè)務(wù)，主動(dòng)提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權。
二、向下溝通。就是同自己的下級溝通
1、“工作在最前線(xiàn)的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”
-（GE公司首席執行官JackWelch）你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。
2、主動(dòng)幫助下級解決問(wèn)題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問(wèn)題，每個(gè)下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責任及義務(wù)幫助下級。
3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進(jìn)步得更快。
4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷(xiāo)售人員越是孤獨，不要讓他感覺(jué)遠離組織而無(wú)助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。
5、及時(shí)洞察下級。銷(xiāo)售人員的思想活躍，變數也最大，你要隨時(shí)掌握下級的思想動(dòng)向，甚至于你能在下級電話(huà)的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時(shí)的有效溝通。
三、事前溝通
1、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)前的溝通。這是一種商業(yè)禮節，也可以提高拜訪(fǎng)的效率。但要注意適宜的時(shí)機，有些客戶(hù)就經(jīng)常向我抱怨過(guò)業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話(huà)談業(yè)務(wù)。
2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶(hù)對你的了解、掌握客戶(hù)的動(dòng)向。
3、潛在客戶(hù)的溝通。讓更多的目標客戶(hù)對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會(huì )發(fā)現你有他需要的。
四、事后溝通
1、保持與客戶(hù)的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，聽(tīng)取客戶(hù)的各種意見(jiàn)。不讓客戶(hù)感覺(jué)你賣(mài)給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷(xiāo)售。
2、答應上級或客戶(hù)的事情，要有個(gè)交代。如果有明確的時(shí)間，不管結果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復。
五、向左溝通，就是與競爭對手溝通
1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷(xiāo)售人員往往能形成一個(gè)圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本。
2、知己知彼，百戰不殆。通過(guò)不同的渠道，對競爭對手的信息進(jìn)行采集、篩選、過(guò)濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應用。
3、幫助我們成長(cháng)的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長(cháng)處。
六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通
1、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰略戰術(shù)更準確。
2、同是快速消費品而不是同類(lèi)產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，往往能讓你創(chuàng )新而領(lǐng)先一步。
球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接，不斷旋轉就成了溝通的球形。旋轉的次數越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。
魯迅先生認為，詩(shī)歌起源于勞動(dòng)者“杭育杭育”的勞動(dòng)號子，勞動(dòng)號子是最簡(jiǎn)單、基本的溝通。銷(xiāo)售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。
套用廣告詞：溝通無(wú)極限！一切皆有可能！
銷(xiāo)售技巧要經(jīng)過(guò)的幾個(gè)階段和溝通的技巧【2】
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶(hù)心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，社會(huì )常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。常用的銷(xiāo)售技巧有引導成交法，假設成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門(mén)把成交法，軟硬兼引施法。溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項很專(zhuān)業(yè)的技巧。
銷(xiāo)售技巧第一階段、沒(méi)注意。
你完全沒(méi)有注意到還有某種技能可供學(xué)習。例如，一個(gè)銷(xiāo)售新手在進(jìn)行coldcall的時(shí)候，完全沒(méi)有注意到可能她的銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn對客戶(hù)來(lái)說(shuō)很是問(wèn)題，客戶(hù)完全不能聽(tīng)懂她在說(shuō)什么。
銷(xiāo)售技巧第二階段、注意到了。
你已經(jīng)意識到了問(wèn)題的存在。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新手已經(jīng)開(kāi)始意識到，她coldcall的成功率遠遠低于其他銷(xiāo)售。她開(kāi)始向同事和銷(xiāo)售經(jīng)理請教。
銷(xiāo)售技巧第三階段、明了。
你已經(jīng)知道了問(wèn)題所在。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新手參加了一個(gè)培訓班，改進(jìn)自己的口音。以便讓目標客戶(hù)群體可以清楚明白她說(shuō)的話(huà)。
銷(xiāo)售技巧第四階段、笨手笨腳。
你試圖運用新學(xué)到的行為方式，但你發(fā)現很難。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人試圖在跟客戶(hù)溝通的`時(shí)候，運用她在課堂上學(xué)到的技巧，努力讓自己說(shuō)話(huà)的時(shí)候不帶任何的口音。但她發(fā)現做到這一點(diǎn)很難。要完全做到跟客戶(hù)交流時(shí)拋棄舊口音，令她精疲力藉。
銷(xiāo)售技巧第五階段、熟練。
你已經(jīng)能夠較為輕松地采用這種行為方式了，但還沒(méi)有變成習慣。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人發(fā)現，現在她已經(jīng)能夠在交流的時(shí)候采用客戶(hù)能夠聽(tīng)懂的口音，不再需要刻意注意，也不會(huì )時(shí)常出現自己原來(lái)的口音。練習這種新技能，現在對她來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是一種負擔了。
銷(xiāo)售技巧第六階段、熟練掌握。
你已經(jīng)不需要提醒自己，就能夠習慣地使用這種行為方式了。例如，那個(gè)銷(xiāo)售新人現在發(fā)現，她在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，用這種新的口音，甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般，對這種新的行為方式，她不需要提醒，也不需要特別練習，就能自如使用。就好比"騎自行車(chē)"一樣，成了一種終生不忘的永久技能。這就是當你試圖掌握一種新技能的時(shí)候，你大腦的工作方式。
發(fā)現需求的過(guò)程就是讓我們去揭示我們客戶(hù)的具體需要，是我們去了解他／她個(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴(lài)于我們能否直接、不斷地使我們的客戶(hù)一同參與到這一過(guò)程中。這一過(guò)程的基礎是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。
迂回戰術(shù)往往要比直截了當更容易贏(yíng)得勝利。應對客戶(hù)“沒(méi)有錢(qián)”的價(jià)格異議也是如此，銷(xiāo)售人員可以不正面應對，而是繞過(guò)金錢(qián)，談其他的事情，但最終要繞回到金錢(qián)上，用舉例或者推理的方法說(shuō)服客戶(hù)。
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