證券工作計劃

（經(jīng)典）證券工作計劃15篇

　　時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們又將接觸新的知識，學(xué)習新的技能，積累新的經(jīng)驗，是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。擬起計劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編精心整理的證券工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

證券工作計劃1

　　一、加強客戶(hù)管理，優(yōu)化服務(wù)流程

　　1、走訪(fǎng)客戶(hù)制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏(yíng)

　　建立走訪(fǎng)客戶(hù)制度，旨在進(jìn)一步加強與客戶(hù)之間的交流和溝通，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì )展示郵政部門(mén)嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪(fǎng)工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規范。走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，走訪(fǎng)人需詳細填寫(xiě)《客戶(hù)走訪(fǎng)日志》，每月末交負責人核實(shí)處理情況，并填寫(xiě)意見(jiàn)。在走訪(fǎng)過(guò)程中，注重與客戶(hù)開(kāi)展面對面交流，積極傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，把握客戶(hù)需求的新導向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據為下一步開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)獲取第一手資料，以此增強營(yíng)銷(xiāo)的針對性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　2、積極推行客戶(hù)經(jīng)理制，規范大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理流程。

　　在過(guò)去一年走訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪(fǎng)人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪(fǎng)人的重疊性，客戶(hù)的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見(jiàn)、建議的處理沒(méi)有得到很好監督，等等。為此實(shí)行走訪(fǎng)人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪(fǎng)誰(shuí)督辦”的原則，如由于客觀(guān)原因不能當場(chǎng)答復的，或不屬于本部門(mén)職責范圍的問(wèn)題應向客戶(hù)說(shuō)明原因并詳細記錄下被訪(fǎng)用戶(hù)的資料、用郵困難以及對方提出的意見(jiàn)建議，送交相關(guān)專(zhuān)業(yè)局處理，并協(xié)調督促實(shí)施，事后將處理結果告知客戶(hù);負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪(fǎng)結果報相關(guān)領(lǐng)導，并對近期走訪(fǎng)工作進(jìn)行梳理，并對客戶(hù)意見(jiàn)建議的處理結果進(jìn)行分析、評議。

　　3、對大客戶(hù)實(shí)行分級管理，開(kāi)發(fā)統一版本的客戶(hù)關(guān)系管理系統

　　為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶(hù)中心將從多方面著(zhù)手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿(mǎn)足大客戶(hù)的要求。首先實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理負責制，并對大客戶(hù)實(shí)施分級管理制度，強調服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶(hù)服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開(kāi)發(fā)統一版本的客戶(hù)關(guān)系管理系統，在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶(hù)動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶(hù)檔案，為下一步開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)獲取第一手資料，以此增強營(yíng)銷(xiāo)的針對性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果，有助于提高運行效率，降低運營(yíng)成本，限度地減少內耗，實(shí)現客戶(hù)資源的共享。

　　二、學(xué)無(wú)止境，全面提高客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)

　　客戶(hù)經(jīng)理是企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，客戶(hù)經(jīng)理能否對客戶(hù)提供“標準化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶(hù)對企業(yè)的“信任度、滿(mǎn)意度、忠誠度”。大客戶(hù)中心將把握機會(huì )，創(chuàng )造條件，致力于客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

　　1、強化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)作為客戶(hù)經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著(zhù)深刻的了解。大客戶(hù)中心將定期組織學(xué)習郵政業(yè)務(wù)，以成長(cháng)為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為目標，積極參加各專(zhuān)業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專(zhuān)業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　2、美化言行舉止，提升客戶(hù)經(jīng)理形象

　　客戶(hù)經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著(zhù)郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著(zhù)客戶(hù)對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶(hù)經(jīng)理的言行舉止、提升客戶(hù)經(jīng)理形象，有助于贏(yíng)得客戶(hù)對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

　　3、豐富營(yíng)銷(xiāo)知識體系，提高營(yíng)銷(xiāo)水平

　　為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)水平，大客戶(hù)中心將創(chuàng )造條件通過(guò)遠程培訓、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍等途徑獲得專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的知識與技能，豐富營(yíng)銷(xiāo)知識體系，增強拜訪(fǎng)與服務(wù)客戶(hù)的能力、提升工作信心與客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度。

　　通過(guò)學(xué)習，旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)管理也有更深刻的認識，培養客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識，同時(shí)開(kāi)闊事業(yè)，提高覺(jué)悟，使客戶(hù)經(jīng)理認識到營(yíng)銷(xiāo)不僅要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且要通過(guò)積極有效的客戶(hù)關(guān)系管理培養客戶(hù)的忠誠，并掌握培養客戶(hù)忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實(shí)的基礎。

　　證券客戶(hù)經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項長(cháng)期的工作，需要足夠的耐心，平時(shí)細心的工作，能夠坦誠地與客戶(hù)交流。為了20xx年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績(jì)，特制定計劃如下：

　　一、帶著(zhù)一顆“愛(ài)心”去工作

　　1、帶著(zhù)一顆“愛(ài)心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶(hù)覺(jué)得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀人與客戶(hù)之間的距離，對客戶(hù)思想形成正確的引導。

　　2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務(wù)規范，做好來(lái)電咨詢(xún)和新客戶(hù)的預約開(kāi)戶(hù)工作。定期聯(lián)絡(luò )客戶(hù)做好客戶(hù)的維護工作。

　　3、做好溝通匯報，工作無(wú)小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關(guān)負責人員，做到不遺漏、不延誤。

　　二、自身素質(zhì)方面

　　在認真工作的同時(shí)，我也會(huì )努力提高自己的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規律，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。

　　1、多學(xué)習、學(xué)習先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識。

　　2、多琢磨、以便構建良好的客戶(hù)關(guān)系。證券經(jīng)紀人只有與客戶(hù)之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù)!

　　3、多反思、多總結。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時(shí)總結，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗。從而不斷進(jìn)步，自己超越自己。

　　在以后的日子中。我將勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng )新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭取取得更大的進(jìn)步!望公司領(lǐng)導和同事多多幫忙和指正。

　　我認為最重要的一點(diǎn)就是激勵制度：

　　那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業(yè)的'制度主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是激勵制度，它體現財富的分配規則，在經(jīng)濟學(xué)里，就是“為誰(shuí)干”的問(wèn)題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問(wèn)題，體現財富生產(chǎn)的效率規則。

　　激勵制度的核心是調動(dòng)人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動(dòng)起的干勁科學(xué)化、高效率。

　　沒(méi)有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒(méi)有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。

　　激勵制度鼓勵人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創(chuàng )造性和自主性。

　　而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長(cháng)此以往把壞人變成大好人。

　　在管住壞人的同時(shí)，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。

　　如果都像上面所說(shuō)的，我相信沒(méi)有干不好的工作。沒(méi)有完不成的任務(wù)。

證券工作計劃2

　　代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

　　一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，證券有限責任公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機構建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調動(dòng)代銷(xiāo)機構的積極性，在為代銷(xiāo)機構提供人員培訓、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機構現有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機結合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。在本次計劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負責整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導工作。

　　銷(xiāo)售管理組負責代銷(xiāo)機構的市場(chǎng)調研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓、業(yè)務(wù)指導與業(yè)務(wù)考評工作，及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機構管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)�？蛻�(hù)服務(wù)組負責為代銷(xiāo)機構的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的`客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應情況，及時(shí)準確地上報相關(guān)情況。

　　協(xié)議簽訂為規范代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會(huì )有關(guān)規定、《證券集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規定，本著(zhù)平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機構簽訂了《證券集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售代理協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”，明確了本公司與代銷(xiāo)機構的權利義務(wù)關(guān)系。針對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機構密切合作，嚴格執行相關(guān)規定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。

　　銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、按照中國證監會(huì )《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規定，對代銷(xiāo)機構進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機構的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

　　2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機構對其一級分支機構開(kāi)展市場(chǎng)調研、業(yè)務(wù)培訓，培訓內容包括本公司證券“”集合資產(chǎn)管理計劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機構對其下一級分支機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓。

　　3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷(xiāo)機構指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點(diǎn)地區舉辦路演推介會(huì )，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

　　4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷(xiāo)售管理組負責各地區代銷(xiāo)機構的巡查工作，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息；客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。

　　5、發(fā)行結束后，按照中國證監會(huì )的有關(guān)規定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機構共同對整個(gè)集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結，對各地區發(fā)行工作進(jìn)行考核評價(jià)，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及客戶(hù)服務(wù)等。

　　直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對機構客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據客戶(hù)需求特征及地域分布情況，

　　對直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

　　1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統一管理與協(xié)調工作。

　　2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調動(dòng)各方面資源，周密計劃，統籌安排。在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區工作組，具體如下：

　�。�1）路演推介領(lǐng)導小組負責對整個(gè)路演推介工作的統籌安排與監督實(shí)施。負責人：張躍；

　�。�2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

　�。�3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

　�。�4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

　�。�5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；根據直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶(hù)進(jìn)行推介。

　　銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、獲得證監會(huì )批文前前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作自著(zhù)手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內容，同時(shí)與客戶(hù)加強了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據。

　　2、獲得證監會(huì )批文后的路演推介工作1本公司內部進(jìn)行各地區路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調一致，合理安排；

　　3各地區路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強對各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作；

　　4在各地區的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機構的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現混亂。

　　5、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)

　　6、在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認購的基礎上，深入挖潛客戶(hù)資源；

　　7、對首次認購金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認購辦理服務(wù)；

　　8、發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認購意向；

　　9、向本公司總部及時(shí)、準確地傳達相關(guān)銷(xiāo)售信息；

　　10、路演推介領(lǐng)導小組根據各地區的銷(xiāo)售情況，動(dòng)態(tài)調配公司資源。

證券工作計劃3

　　證券營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)就有，從原來(lái)的以營(yíng)業(yè)部一手靠輻射周邊地區，另一手靠營(yíng)業(yè)部管理層拉攏部分大客戶(hù)的傳統做法，開(kāi)始轉向主動(dòng)出擊，用人海戰術(shù)搶占市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　經(jīng)歷了那么多年，也一步一步看過(guò)了證券營(yíng)銷(xiāo)的內容，現在我終于站上管理的崗位來(lái)看待證券營(yíng)銷(xiāo)。但問(wèn)題越來(lái)越多，業(yè)績(jì)遲遲沒(méi)有進(jìn)步，現狀告訴我一定有哪里做錯了。

　　日常管理問(wèn)題：

　　1，人員素質(zhì)問(wèn)題：

　　人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著(zhù)試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結為職業(yè)素養不高。當然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導致理解新知識，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專(zhuān)業(yè)的和客戶(hù)進(jìn)行交流。

　　但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？

　　寫(xiě)到這里自己茫然了！招聘環(huán)節出了問(wèn)題，還是日常培訓出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓沒(méi)有做好，思想統一的有問(wèn)題？現在才知道經(jīng)驗多有用，因為你遇到問(wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的.問(wèn)題，只有我自己可以解決。綜合來(lái)說(shuō)，還是團隊日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細節果然沒(méi)有錯，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。

　　2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：

　　證券營(yíng)銷(xiāo)也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔憂(yōu)的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷(xiāo)思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng )造多少業(yè)績(jì)呢？

　　近期對自己超級沒(méi)有信心，因為越做越累，本來(lái)很擅長(cháng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理應該是自己領(lǐng)著(zhù)一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個(gè)人后面坐鎮指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？

　　三十之前做營(yíng)銷(xiāo)，三十之后做管理�，F在30沒(méi)有到，已經(jīng)可以嘗試管理了，來(lái)的快反而沒(méi)有準備，但因為來(lái)的快，所以我三十之后做管理的目標也近了！無(wú)論如何，寫(xiě)博客不能解決我的問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)來(lái)實(shí)踐吧，希望有朝一日能找到管理的鑰匙。40歲之后做個(gè)職業(yè)經(jīng)理人也是不錯的選擇。

　　證券從業(yè)人員的工作內容有很多，是要根據從業(yè)人員的分類(lèi)來(lái)確定工作內容。

　　根據xx年4月國務(wù)院證券委員會(huì )頒布的《證券從業(yè)人員資格管理暫行規定》，將我國的證券從業(yè)人員主要分為1以下幾類(lèi)以及相關(guān)的工作內容。

　　1、證券公司的正副總經(jīng)理、以及機構下設的正副經(jīng)理，從事公司的管理業(yè)務(wù)。

　　2、證券經(jīng)營(yíng)機構中從事證券代理發(fā)行業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。

　　3、證券經(jīng)營(yíng)機構中從事證券自營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。

　　4、證券經(jīng)營(yíng)機構和證券投資咨詢(xún)機構中從事為客戶(hù)提供投資咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員。

　　5、證券經(jīng)營(yíng)機構在證券交易所內的出市代表。

　　6、證券清算、登記機構內設各業(yè)務(wù)部門(mén)的正副經(jīng)理人員。

　　7、各類(lèi)證券中介機構的電腦管理人員從事中介工作。

　　8、配合證監會(huì )進(jìn)行資格確認的其他從業(yè)人員從事監督工作。

證券工作計劃4

　　一、短期小區營(yíng)銷(xiāo)

　　以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區，挖掘潛在的客戶(hù)資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶(hù)等投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

　　由于其臨時(shí)性，小區居民開(kāi)戶(hù)量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開(kāi)戶(hù)送上網(wǎng)費、有線(xiàn)電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷(xiāo)，但如果當次活動(dòng)的咨詢(xún)人數在10位以上或開(kāi)戶(hù)數在3戶(hù)以上，則應考慮在該地的后續營(yíng)銷(xiāo)，形式可以是股評或設攤咨詢(xún)。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)社區。

　　二、長(cháng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　1、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng )新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠很遠的客戶(hù)。券商開(kāi)發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶(hù)質(zhì)量也相對比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應加強與銀行的長(cháng)期合作關(guān)系。并對重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

　　2、 社區駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)短期小區營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現有潛力而發(fā)展為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)的社區，在周?chē)�的高檔寫(xiě)字樓張貼海報、設點(diǎn)促銷(xiāo)，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區、大型商場(chǎng)擺臺促銷(xiāo)，以登記電話(huà)送小禮品方式挖掘潛在客戶(hù)，日常電話(huà)跟進(jìn)，開(kāi)戶(hù)即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開(kāi)發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì )等機會(huì )免費開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團體客戶(hù)及機構戶(hù)。與開(kāi)發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(cháng)期性。

　　3、 與通訊機構的合作營(yíng)銷(xiāo)

　　要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內容，也希望通過(guò)證券公司給客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)優(yōu)惠(如開(kāi)戶(hù)送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費、有線(xiàn)電視使用費等)增加使用戶(hù)數量。具體合作模式應有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對券商開(kāi)放系統的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷(xiāo)，證券公司負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送，通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　第二部分 老客戶(hù)的.維護

　　“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護一個(gè)老客戶(hù)”，這是一條銷(xiāo)售的黃金法則，穩定的老客戶(hù)資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jì)穩定的重要方式。老客戶(hù)流失、老客戶(hù)重復購買(mǎi)率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現，那就是：持續保持與老客戶(hù)的有效的、具有一定頻率的溝通。

　　1、 持續的溝通

　　市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，后來(lái)者始終都會(huì )盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶(hù)購買(mǎi)決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶(hù)，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶(hù)購買(mǎi)決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競爭對手擠出來(lái)。因此，企業(yè)與老客戶(hù)之間必需形成持續的溝系，只有持續的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(cháng)期持續的效果。

　　時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶(hù)，并且尋找各種機會(huì )與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。要與客戶(hù)建立長(cháng)期的關(guān)系，維護老客戶(hù)可以：a) 在重要節日向客戶(hù)發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶(hù)喜歡的小禮物等。b) 每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請客戶(hù)參加，如公司重要慶典、年會(huì )、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )及專(zhuān)家講座等。c)記下對客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀念日的時(shí)候向客戶(hù)表示感謝，這既可以提醒客戶(hù)對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng )造機會(huì )。

　　2、 有效的溝通

　　客戶(hù)是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶(hù)友好的內容、對用戶(hù)友好的界面、對用戶(hù)友好的溝通方式，只有這樣才會(huì )形成有效的溝通、你的營(yíng)銷(xiāo)郵件才不會(huì )被用戶(hù)當作垃圾郵件。老客戶(hù)關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶(hù)行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶(hù)之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

　　隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶(hù)服務(wù)，在對客戶(hù)進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶(hù)提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶(hù)提供更多服務(wù)項目，推銷(xiāo)人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶(hù)爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng )造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )或提供更專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)或培訓等。

　　3、 適當頻率的溝通

　　與用戶(hù)的溝通頻率要講究適度。所以，通過(guò)一系列的用戶(hù)模型對老客戶(hù)進(jìn)行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶(hù)感覺(jué)友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受到各種因素的影響，客戶(hù)關(guān)系會(huì )經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷(xiāo)售人員不能一成不變地固守原有的客戶(hù)管理方式，而必須隨時(shí)對關(guān)鍵客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現客戶(hù)關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據準確信息對客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶(hù);當發(fā)現原有的關(guān)鍵客戶(hù)喪失需求或者轉向競爭對手時(shí)，迅速做出反應。

　　第三部分 服務(wù)品牌的打造

　　做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過(guò)價(jià)格競爭來(lái)實(shí)現;通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴展，我認為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現。

　　1、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設的重要步驟

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對公司有所認識。

　　通過(guò)合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶(hù)對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶(hù)的直接傳播更容易。因為從客戶(hù)心理的角度來(lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會(huì )或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統籌。

　　2、 以客戶(hù)需求為導向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

　　在競爭性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì )轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場(chǎng)，要滿(mǎn)足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉移的概率,提高服務(wù)水平，能夠對問(wèn)題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏(yíng)的做法。

　　3、 同時(shí)加強對客戶(hù)維護，對其進(jìn)行分類(lèi)管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，縮減成本擴大利潤

　　溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng )造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預算花在那些只創(chuàng )造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

　　4、 營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

　　對企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(cháng)期的收入和利潤。一方面，追求回報是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng )造價(jià)值為目的。同樣對員工來(lái)說(shuō)，回報也是對其工作價(jià)值的肯定。

　　綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應以客戶(hù)為導向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開(kāi)市場(chǎng)，建立與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶(hù)的需求，建立同客戶(hù)長(cháng)期的穩定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現公司的市場(chǎng)戰略。

證券工作計劃5

　　一、營(yíng)銷(xiāo)組織架構

　　為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組具體負責本次計劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。營(yíng)銷(xiāo)組織架構集合資產(chǎn)管理計劃工作小組銷(xiāo)售管理組客戶(hù)服務(wù)組營(yíng)銷(xiāo)策劃組。

　　二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

　　一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，證券有限責任公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機構建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調動(dòng)代銷(xiāo)機構的積極性，在為代銷(xiāo)機構提供人員培訓、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機構現有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機結合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。在本次計劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負責整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導工作。

　　銷(xiāo)售管理組負責代銷(xiāo)機構的市場(chǎng)調研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓、業(yè)務(wù)指導與業(yè)務(wù)考評工作，及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機構管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)�？蛻�(hù)服務(wù)組負責為代銷(xiāo)機構的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應情況，及時(shí)準確地上報相關(guān)情況。

　　二協(xié)議簽訂為規范代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會(huì )有關(guān)規定、《證券集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規定，本著(zhù)平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機構簽訂了《證券集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售代理協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”，明確了本公司與代銷(xiāo)機構的權利義務(wù)關(guān)系。針對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機構密切合作，嚴格執行相關(guān)規定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、按照中國證監會(huì )《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規定，對代銷(xiāo)機構進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機構的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

　　2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機構對其一級分支機構開(kāi)展市場(chǎng)調研、業(yè)務(wù)培訓，培訓內容包括本公司證券集合資產(chǎn)管理計劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機構對其下一級分支機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓。

　　3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷(xiāo)機構指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點(diǎn)地區舉辦路演推介會(huì )，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

　　4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構共同組織宣傳推廣活動(dòng);銷(xiāo)售管理組負責各地區代銷(xiāo)機構的巡查工作，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息;客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。

　　5、發(fā)行結束后，按照中國證監會(huì )的有關(guān)規定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機構共同對整個(gè)集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結，對各地區發(fā)行工作進(jìn)行考核評價(jià)，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及客戶(hù)服務(wù)等。

　　三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

　　一、組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對機構客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據客戶(hù)需求特征及地域分布情況，對直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

　　1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統一管理與協(xié)調工作。

　　2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調動(dòng)各方面資源，周密計劃，統籌安排。在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區工作組，具體如下：

　　1路演推介領(lǐng)導小組負責對整個(gè)路演推介工作的統籌安排與監督實(shí)施。負責人：張躍;2北方地區工作組負責華北、東北地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作;3華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作;4南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作;5西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作;根據直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶(hù)進(jìn)行推介。

　　二、銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、獲得證監會(huì )批文前前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作自著(zhù)手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內容，同時(shí)與客戶(hù)加強了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據。

　　2、獲得證監會(huì )批文后的路演推介工作1本公司內部進(jìn)行各地區路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調一致，合理安排;2各地區路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強對各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作;3在各地區的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機構的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現混亂。

　　3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)1在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認購的基礎上，深入挖潛客戶(hù)資源;2對首次認購金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認購辦理服務(wù);3發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認購意向;4向本公司總部及時(shí)、準確地傳達相關(guān)銷(xiāo)售信息;5路演推介領(lǐng)導小組根據各地區的`銷(xiāo)售情況，動(dòng)態(tài)調配公司資源。

　　證券公司客戶(hù)經(jīng)理工作計劃4

　　第一章?tīng)I銷(xiāo)團隊的工作計劃和目標

　　第二條各營(yíng)銷(xiāo)團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實(shí)施細則報渠道管理部，經(jīng)批準后執行。

　　第三條營(yíng)銷(xiāo)團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場(chǎng)情況制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當年的營(yíng)銷(xiāo)合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時(shí)列明一年內的工作計劃與目標開(kāi)戶(hù)數。

　　第四條渠道管理部負責對各營(yíng)銷(xiāo)團隊營(yíng)銷(xiāo)方案等文件進(jìn)行指導和審核。營(yíng)銷(xiāo)團隊的年度營(yíng)銷(xiāo)方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過(guò)總部相關(guān)部門(mén)會(huì )簽審核后方可執行。報批流程：營(yíng)業(yè)部將請示傳真→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室→渠道管理部(注明必須會(huì )簽的部門(mén))→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程→主管副總裁等公司領(lǐng)導批示完畢→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì )簽意見(jiàn)，流程結束。

　　第五條營(yíng)銷(xiāo)團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應把工作分解給區域經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計劃進(jìn)行回顧，及時(shí)改正工作中的不足。

　　(一)客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展工作時(shí)，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進(jìn)行抽查，及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。(二)營(yíng)銷(xiāo)團隊內部成員之間應有明確的分工，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合，開(kāi)發(fā)客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù)要緊密結合。

　　(三)根據工作進(jìn)度與時(shí)間安排，有步驟地實(shí)施計劃，逐一落實(shí)工作目標。

　　(四)客戶(hù)經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調整、調動(dòng)應服從營(yíng)銷(xiāo)團隊的統一安排。第六條營(yíng)銷(xiāo)團隊要定期撰寫(xiě)月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)調整工作思路，以便順利完成工作計劃。

　　第二章?tīng)I銷(xiāo)團隊的考勤制度第七條營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人負責本團隊營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，并協(xié)調好組員之間的合作關(guān)系�？蛻�(hù)經(jīng)理必須服從本團隊負責人的統一領(lǐng)導和管理。第八條營(yíng)銷(xiāo)團隊必須執行嚴格的考勤制度，專(zhuān)人記錄每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關(guān)規定比照執行。具體內容如下：

　　(一)客戶(hù)經(jīng)理必須準時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無(wú)故曠工;不得無(wú)故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。

　　(二)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。

　　(三)客戶(hù)經(jīng)理必須參加本團隊組織的培訓、營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)原則上應該向團隊負責人員說(shuō)明，并填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)人員出訪(fǎng)單》(見(jiàn)附件)，詳細列明目的地、被訪(fǎng)人及聯(lián)系方法，交負責人員，負責人員應在事后進(jìn)行抽查或全查。

　　(四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶(hù)經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負責人了解人員動(dòng)態(tài)。

　　(五)客戶(hù)經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。第三章?tīng)I銷(xiāo)團隊的會(huì )議制度第九條營(yíng)銷(xiāo)團隊必須制定嚴格的例會(huì )制度，團隊負責人必須每周召集一次工作例會(huì )，每月一次月度總結例會(huì )。例會(huì )主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現的問(wèn)題，交流競爭對手的情況，及時(shí)對工作方法進(jìn)行調整。

　　第十條營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)團隊必須每日召開(kāi)晨會(huì )，晨會(huì )內容包括：

　　(一)通報當日市場(chǎng)信息，研判市場(chǎng)走勢;

　　(二)由團隊負責人對公司的最新精神進(jìn)行傳達，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹，布置新的工作任務(wù);

　　(三)團隊工作進(jìn)度匯報;

　　(四)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)案例，交流營(yíng)銷(xiāo)體會(huì );

　　(五)激勵團隊士氣等。第四章?tīng)I銷(xiāo)團隊的實(shí)物管理第十一條營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。

　　第十二條客戶(hù)經(jīng)理具體負責所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。

　　第十三條營(yíng)銷(xiāo)團隊應設專(zhuān)人負責實(shí)物管理的具體工作，制訂《實(shí)物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續。

　　第十四條實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責任人承擔。

　　第五章?tīng)I銷(xiāo)團隊的業(yè)務(wù)統計與考核第十五條客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)統計：

　　(一)營(yíng)業(yè)部每月根據crm系統中的數據及客戶(hù)經(jīng)理薪酬標準計算出每位客戶(hù)經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細數據，匯總表格由營(yíng)業(yè)部財務(wù)部復核。

　　(二)營(yíng)業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數據后，應核算出每位客戶(hù)經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會(huì )計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營(yíng)業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據，同時(shí)報經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室備案。第十六條營(yíng)業(yè)部負責對營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊的考核工作�？己朔止ぷ髀氊熆己撕蜆I(yè)績(jì)考核兩部分。工作職責考核主要對客戶(hù)經(jīng)理日常工作的執行情況和客戶(hù)服務(wù)工作標準的執行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jì)考核主要對其所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數量、所轄客戶(hù)創(chuàng )造的凈收入和客戶(hù)資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

　　第十七條考核按月、季、年為周期來(lái)進(jìn)行。業(yè)績(jì)考核每月進(jìn)行一次，決定當月客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數額;每三個(gè)月綜合考核一次，決定客戶(hù)經(jīng)理級別的升降;年終對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評，調整客戶(hù)經(jīng)理的級別。

　　第六章?tīng)I銷(xiāo)團隊的檔案管理與使用第十八條

　　營(yíng)業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)確認單據、各類(lèi)統計報表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類(lèi)資料的存檔形式相同。

　　第十九條

　　營(yíng)業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期限一年)，與兼職人員簽訂營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

　　第二十條

　　對于客戶(hù)經(jīng)理的招聘工作，營(yíng)業(yè)部應指定專(zhuān)人負責檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶(hù)經(jīng)理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復印件、學(xué)歷證書(shū)復印件、擔保書(shū)、擔保人身份證復印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。

　　第二十一條

　　營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對客戶(hù)經(jīng)理每月的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)明細、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對《xxx客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)確認單》等單據進(jìn)行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

　　第二十二條

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開(kāi)展數據及分析說(shuō)明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

　　第二十三條

　　對擬聘客戶(hù)經(jīng)理的崗前培訓、考查結束后，由營(yíng)業(yè)部根據擬聘客戶(hù)經(jīng)理的表現和考核情況，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續。對擬聘客戶(hù)經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

　　第二十四條為了便于管理，營(yíng)業(yè)部應建立《員工培訓檔案》，并采用電子化管理�！秵T工培訓檔案》由培訓組織部門(mén)指定專(zhuān)人在培訓項目完成后填寫(xiě)，記錄員工參加培訓的時(shí)間、內容、考核結果等有關(guān)信息，以作為公司培訓管理、員工績(jì)效考核和干部任免的依據。

　　第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類(lèi)資料，營(yíng)業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關(guān)部門(mén)人員、客戶(hù)經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

　　第七章附則第二十六條本指引適用于營(yíng)業(yè)部。

　　第二十七條本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

　　一、加強客戶(hù)管理，優(yōu)化服務(wù)流程

　　1、走訪(fǎng)客戶(hù)制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏(yíng)

　　建立走訪(fǎng)客戶(hù)制度，旨在進(jìn)一步加強與客戶(hù)之間的交流和溝通，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì )展示郵政部門(mén)嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪(fǎng)工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規范。走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，走訪(fǎng)人需詳細填寫(xiě)《客戶(hù)走訪(fǎng)日志》，每月末交負責人核實(shí)處理情況，并填寫(xiě)意見(jiàn)。在走訪(fǎng)過(guò)程中，注重與客戶(hù)開(kāi)展面對面交流，積極傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，把握客戶(hù)需求的新導向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據為下一步開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)獲取第一手資料，以此增強營(yíng)銷(xiāo)的針對性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　2、積極推行客戶(hù)經(jīng)理制，規范大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理流程。

　　在過(guò)去一年走訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，比如，由于走訪(fǎng)人之間缺乏交流和溝通，出現被走訪(fǎng)人的重疊性，客戶(hù)的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見(jiàn)、建議的處理沒(méi)有得到很好監督，等等。為此實(shí)行走訪(fǎng)人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪(fǎng)誰(shuí)督辦”的原則，如由于客觀(guān)原因不能當場(chǎng)答復的，或不屬于本部門(mén)職責范圍的問(wèn)題應向客戶(hù)說(shuō)明原因并詳細記錄下被訪(fǎng)用戶(hù)的資料、用郵困難以及對方提出的意見(jiàn)建議，送交相關(guān)專(zhuān)業(yè)局處理，并協(xié)調督促實(shí)施，事后將處理結果告知客戶(hù);負責人負責對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪(fǎng)結果報相關(guān)領(lǐng)導，并對近期走訪(fǎng)工作進(jìn)行梳理，并對客戶(hù)意見(jiàn)建議的處理結果進(jìn)行分析、評議。

　　3、對大客戶(hù)實(shí)行分級管理，開(kāi)發(fā)統一版本的客戶(hù)關(guān)系管理系統

　　為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶(hù)中心將從多方面著(zhù)手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿(mǎn)足大客戶(hù)的要求。首先實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理負責制，并對大客戶(hù)實(shí)施分級管理制度，強調服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶(hù)服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開(kāi)發(fā)統一版本的客戶(hù)關(guān)系管理系統，在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶(hù)動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶(hù)檔案，為下一步開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)獲取第一手資料，以此增強營(yíng)銷(xiāo)的針對性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果，有助于提高運行效率，降低運營(yíng)成本，限度地減少內耗，實(shí)現客戶(hù)資源的共享。

　　二、學(xué)無(wú)止境，全面提高客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)

　　客戶(hù)經(jīng)理是企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，客戶(hù)經(jīng)理能否對客戶(hù)提供“標準化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶(hù)對企業(yè)的“信任度、滿(mǎn)意度、忠誠度”。大客戶(hù)中心將把握機會(huì )，創(chuàng )造條件，致力于客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

　　1、強化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)作為客戶(hù)經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著(zhù)深刻的了解。大客戶(hù)中心將定期組織學(xué)習郵政業(yè)務(wù)，以成長(cháng)為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為目標，積極參加各專(zhuān)業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專(zhuān)業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　2、美化言行舉止，提升客戶(hù)經(jīng)理形象

　　客戶(hù)經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著(zhù)郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著(zhù)客戶(hù)對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統提升客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶(hù)經(jīng)理的言行舉止、提升客戶(hù)經(jīng)理形象，有助于贏(yíng)得客戶(hù)對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

　　3、豐富營(yíng)銷(xiāo)知識體系，提高營(yíng)銷(xiāo)水平

　　為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)水平，大客戶(hù)中心將創(chuàng )造條件通過(guò)遠程培訓、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍等途徑獲得專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的知識與技能，豐富營(yíng)銷(xiāo)知識體系，增強拜訪(fǎng)與服務(wù)客戶(hù)的能力、提升工作信心與客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度。

　　通過(guò)學(xué)習，旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)管理也有更深刻的認識，培養客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識，同時(shí)開(kāi)闊事業(yè)，提高覺(jué)悟，使客戶(hù)經(jīng)理認識到營(yíng)銷(xiāo)不僅要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且要通過(guò)積極有效的客戶(hù)關(guān)系管理培養客戶(hù)的忠誠，并掌握培養客戶(hù)忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實(shí)的基礎。

證券工作計劃6

　　第一章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作計劃和目標

　　第一條 為了加強對營(yíng)銷(xiāo)團隊的日常管理，指導營(yíng)銷(xiāo)團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營(yíng)銷(xiāo)團隊，特制訂本指引。

　　第二條 各營(yíng)銷(xiāo)團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實(shí)施細則報渠道管理部，經(jīng)批準后執行。

　　第三條 營(yíng)銷(xiāo)團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場(chǎng)情況制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當年的營(yíng)銷(xiāo)合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時(shí)列明一年內的工作計劃與目標開(kāi)戶(hù)數。

　　第四條 渠道管理部負責對各營(yíng)銷(xiāo)團隊營(yíng)銷(xiāo)方案等文件

　　進(jìn)行指導和審核。營(yíng)銷(xiāo)團隊的年度營(yíng)銷(xiāo)方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過(guò)總部相關(guān)部門(mén)會(huì )簽審核后方可執行。報批流程：營(yíng)業(yè)部將請示傳真→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室→渠道管理部(注明必須會(huì )簽的部門(mén))→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程→主管副總裁等公司領(lǐng)導批示完畢→經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室傳真會(huì )簽意見(jiàn)，流程結束。

　　第五條 營(yíng)銷(xiāo)團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應

　　把工作分解給區域經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計劃進(jìn)行回顧，及時(shí)改正工作中的不足。

　　(一)客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展工作時(shí)，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進(jìn)行抽查，及時(shí)了解人員工作動(dòng)態(tài)。

　　(二) 營(yíng)銷(xiāo)團隊內部成員之間應有明確的分工，在開(kāi)展

　　業(yè)務(wù)時(shí)要密切配合，開(kāi)發(fā)客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù)要緊密結合。

　　(三) 根據工作進(jìn)度與時(shí)間安排，有步驟地實(shí)施計劃，

　　逐一落實(shí)工作目標。

　　(四)客戶(hù)經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調整、調動(dòng)應服從營(yíng)銷(xiāo)團隊的統一安排。

　　第六條 營(yíng)銷(xiāo)團隊要定期撰寫(xiě)月度、半年、年度業(yè)務(wù)分

　　析報告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)調整工作思路，以便順利完成工作計劃。

　　第二章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的考勤制度

　　第七條 營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人負責本團隊營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管

　　理，并協(xié)調好組員之間的合作關(guān)系�？蛻�(hù)經(jīng)理必須服從本團隊負責人的統一領(lǐng)導和管理。

　　第八條 營(yíng)銷(xiāo)團隊必須執行嚴格的考勤制度，專(zhuān)人記錄

　　每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關(guān)規定比照執行。具體內容如下：

　　(一)客戶(hù)經(jīng)理必須準時(shí)上下班，不遲到、早退;不得無(wú)故曠工;不得無(wú)故擅自離崗，其上班時(shí)間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時(shí)間一致。

　　(二)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行每天8小時(shí)工作制度，其他時(shí)間按自愿加班原則處理。

　　(三)客戶(hù)經(jīng)理必須參加本團隊組織的培訓、營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。外出展業(yè)、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)原則上應該向團隊負責人員說(shuō)明，并填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)人員出訪(fǎng)單》(見(jiàn)附件)，詳細列明目的地、被訪(fǎng)人及聯(lián)系方法，交負責人員，負責人員應在事后進(jìn)行抽查或全查。

　　(四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶(hù)經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負責人了解人員動(dòng)態(tài)。

　　(五)客戶(hù)經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。

　　第三章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的會(huì )議制度

　　第九條 營(yíng)銷(xiāo)團隊必須制定嚴格的例會(huì )制度，團隊負責

　　人必須每周召集一次工作例會(huì )，每月一次月度總結例會(huì )。例會(huì )主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現的問(wèn)題，交流競爭對手的情況，及時(shí)對工作方法進(jìn)行調整。

　　第十條 營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)團隊必須每日召開(kāi)晨會(huì )，晨會(huì )內

　　容包括：

　　(一)通報當日市場(chǎng)信息，研判市場(chǎng)走勢;

　　(二)由團隊負責人對公司的最新精神進(jìn)行傳達，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡(jiǎn)明介紹，布置新的工作任務(wù);

　　(三)團隊工作進(jìn)度匯報;

　　(四)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)案例，交流營(yíng)銷(xiāo)體會(huì );

　　(五)激勵團隊士氣等。

　　第四章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的實(shí)物管理

　　第十一條 營(yíng)銷(xiāo)團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公

　　設備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理。

　　第十二條 客戶(hù)經(jīng)理具體負責所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。

　　第十三條 營(yíng)銷(xiāo)團隊應設專(zhuān)人負責實(shí)物管理的具體工作，制訂《實(shí)物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動(dòng)的實(shí)物交接手續。

　　第十四條 實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相

　　關(guān)責任人承擔。

　　第五章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的業(yè)務(wù)統計與考核

　　第十五條 客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)統計：

　　(一)營(yíng)業(yè)部每月根據crm系統中的數據及客戶(hù)經(jīng)理薪

　　酬標準計算出每位客戶(hù)經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細數據，匯總表格由營(yíng)業(yè)部財務(wù)部復核。

　　(二)營(yíng)業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數據后，應核算出每位客戶(hù)經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會(huì )計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營(yíng)業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據，同時(shí)報經(jīng)紀業(yè)務(wù)綜合室備案。

　　第十六條 營(yíng)業(yè)部負責對營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團隊的考核工作。

　　考核分工作職責考核和業(yè)績(jì)考核兩部分。工作職責考核主要對客戶(hù)經(jīng)理日常工作的執行情況和客戶(hù)服務(wù)工作標準的執行情況進(jìn)行考核。業(yè)績(jì)考核主要對其所開(kāi)發(fā)的`客戶(hù)數量、所轄客戶(hù)創(chuàng )造的凈收入和客戶(hù)資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

　　第十七條 考核按月、季、年為周期來(lái)進(jìn)行。業(yè)績(jì)考核

　　每月進(jìn)行一次，決定當月客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數額;每三個(gè)月綜合考核一次，決定客戶(hù)經(jīng)理級別的升降;年終對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評，調整客戶(hù)經(jīng)理的級別。

　　第六章 營(yíng)銷(xiāo)團隊的檔案管理與使用

　　第十八條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客

　　戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)確認單據、各類(lèi)統計報表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類(lèi)資料的存檔形式相同。

　　第十九條 營(yíng)業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動(dòng)合同(期

　　限一年)，與兼職人員簽訂營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議(期限一年)。勞動(dòng)合同和營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

　　第二十條 對于客戶(hù)經(jīng)理的招聘工作，營(yíng)業(yè)部應指定專(zhuān)

　　人負責檢查各種證件的真實(shí)性，建立客戶(hù)經(jīng)理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個(gè)人一寸免冠照片、個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復印件、學(xué)歷證書(shū)復印件、擔保書(shū)、擔保人身份證復印件、勞動(dòng)合同或營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。

　　第二十一條 營(yíng)業(yè)部交易管理崗要對客戶(hù)經(jīng)理每月的營(yíng)

　　銷(xiāo)客戶(hù)明細、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對《xxx客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)確認單》等單據進(jìn)行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

　　第二十二條 營(yíng)銷(xiāo)團隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開(kāi)展

　　數據及分析說(shuō)明、人員變動(dòng)、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

　　第二十三條 對擬聘客戶(hù)經(jīng)理的崗前培訓、考查結束后，

　　由營(yíng)業(yè)部根據擬聘客戶(hù)經(jīng)理的表現和考核情況，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續。對擬聘客戶(hù)經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

　　第二十四條 為了便于管理，營(yíng)業(yè)部應建立《員工培訓

　　檔案》，并采用電子化管理�！秵T工培訓檔案》由培訓組織部門(mén)指定專(zhuān)人在培訓項目完成后填寫(xiě)，記錄員工參加培訓的時(shí)間、內容、考核結果等有關(guān)信息，以作為公司培訓管理、員工績(jì)效考核和干部任免的依據。

　　第二十五條 對于報批、報備到公司或者渠道管理部的

　　各類(lèi)資料，營(yíng)業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關(guān)部門(mén)人員、客戶(hù)經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

　　第七章 附則

　　第二十六條 本指引適用于營(yíng)業(yè)部。

　　第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

　　第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券工作計劃7

　　號角相聞，告別20xx業(yè)界風(fēng)云；戰鼓催發(fā)，迎來(lái)更富挑戰的20xx。站在新一年的起點(diǎn)，××證券繼往開(kāi)來(lái)，正確把握券業(yè)發(fā)展大勢，振奮精神、周密運籌，以必勝的信心和有效的準備積極應對挑戰，拉開(kāi)了搶占券業(yè)新的戰略制高點(diǎn)、以資源深度整合為突破口、以發(fā)展締造新希望的序幕。

　　回首20xx年，××證券面對券業(yè)嚴峻的市場(chǎng)形勢，面對重大政策變化和券商大規模分化、重組、兼并等因素帶來(lái)的歷史性發(fā)展機遇，審時(shí)度勢，認定“非固實(shí)之基無(wú)以鑄廣廈千尺，非堅韌之軀無(wú)以搏滄海巨瀾”的道理，按照“規范發(fā)展，做精做強”工作指導思想和年初股東會(huì )、董事會(huì )提出的工作任務(wù)目標積極推進(jìn)各項工作，以增收節支、業(yè)務(wù)轉型、強化風(fēng)險控制等管理工作、加強人力資源建設為側重點(diǎn)，公司全體干部員工同舟共濟、堅定信心、迎難而上、一些業(yè)務(wù)和工作取得了較大進(jìn)展。

　　過(guò)去的一年，××證券投行在嚴峻的證券市場(chǎng)環(huán)境下克服重重困難，勇于探索與創(chuàng )新，摸索出一條“以重點(diǎn)行業(yè)形成特色經(jīng)營(yíng)、做優(yōu)質(zhì)項目打造公司品牌”的經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)過(guò)不懈的努力，××證券投行實(shí)現了股票承銷(xiāo)、債券承銷(xiāo)、收購兼并三大業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，并逐步培育了在基礎行業(yè)特色與品牌。20xx年××投行業(yè)務(wù)又上一新臺階，1—12月主承銷(xiāo)家數排名第三，ipo主承銷(xiāo)家數排名第二，總承銷(xiāo)金額在行業(yè)排名第十二，取得了歷史最優(yōu)成績(jì)。其中，我們承銷(xiāo)的開(kāi)灤精煤項目籌資金額達到10。5億元，這標志著(zhù)我司在承攬大型投行項目上實(shí)現歷史性跨越。

　　經(jīng)紀業(yè)務(wù)扭虧為盈，市場(chǎng)份額逐步上升，從交易所公布的20xx年1至11月股票基金交易量同業(yè)排名統計數據看，我公司股票基金總交易量的排名為21位，比20xx年提高了3位。同時(shí)，業(yè)務(wù)轉型取得一定進(jìn)展，僅今年前11各月，基金銷(xiāo)售就比去年同期增長(cháng)近4.5倍，8月份基金代銷(xiāo)資格的取得，使我司基金業(yè)務(wù)的競爭力得到進(jìn)一步提升；作為拓展市場(chǎng)、搶占客戶(hù)資源、實(shí)現經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型的另一項工作，經(jīng)紀業(yè)務(wù)今年大力推廣了以銀證通為主的非現場(chǎng)業(yè)務(wù)，并初見(jiàn)成效，20xx年在銀證通客戶(hù)開(kāi)戶(hù)量、交易量上都有大幅增長(cháng)，銀證通交易在營(yíng)業(yè)部交易中的比例比20xx年提高了一倍。

　　內部管理進(jìn)一步加強，信息技術(shù)平臺建設進(jìn)一步推進(jìn)。按照業(yè)務(wù)歸屬，公司精簡(jiǎn)管理機構與管理崗位，整合資源，充實(shí)一線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)，提高了公司工作效率。風(fēng)險控制以審計部牽頭，成立了公司風(fēng)險控制委員會(huì )，建立了從立項、決策到執行、反饋的科學(xué)流程與一體化風(fēng)險控制體系，使風(fēng)險控制覆蓋各項業(yè)務(wù)的事前、事中、事后各個(gè)環(huán)節，在實(shí)際工作中收到一定成效。公司加大it平臺建設投入，啟動(dòng)了集中交易、crm、廣域網(wǎng)升級、辦公自動(dòng)化、公司網(wǎng)站升級等大型項目，投資規模是公司成立以來(lái)最大的一次，對公司實(shí)現可持續發(fā)展以及開(kāi)展創(chuàng )新業(yè)務(wù)具有重要意義。

　　告別20xx年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風(fēng)云，我們可以毫無(wú)愧色地說(shuō)，××證券廣大干部員工風(fēng)雨與共、頃盡全力奮斗過(guò)，眾志成城、滿(mǎn)懷喜悅收獲過(guò)。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險，但路是一步步走出來(lái)的，過(guò)去留下的缺憾正是我們今后攻堅的著(zhù)力點(diǎn)。

　　展望20xx，××證券必定會(huì )開(kāi)創(chuàng )更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言？這是由外圍環(huán)境和內在因素綜合決定的——券業(yè)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)乃至宏觀(guān)經(jīng)濟形勢給我們以挑戰的同時(shí)，也為我們提供了大好的機遇；而××證券初步具備了抓住機遇的素質(zhì)，充分具備抓住機會(huì )的智慧和魄力。

　　從券業(yè)發(fā)展外部環(huán)境看，20xx年，隨著(zhù)宏觀(guān)調控政策效應進(jìn)一步釋放，經(jīng)濟運行中不穩定、不健康因素得到遏制，宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展的國內外環(huán)境總體繼續趨好，面臨一些長(cháng)期結構性矛盾和一些短期問(wèn)題已引起高層足夠重視，并開(kāi)始著(zhù)手解決，這為資本市場(chǎng)持續發(fā)展提供了良好的條件。我國資本市場(chǎng)是一個(gè)新型市場(chǎng)，一方面市場(chǎng)證券化比率和世界平均水平相比明顯偏低，有進(jìn)一步提升的要求和潛力；另一方面，經(jīng)濟增長(cháng)需要資本市場(chǎng)支持并與之相適應，加之我國企業(yè)直接融資比例一直比較低，不僅加大了銀行風(fēng)險，也限制了企業(yè)的融資渠道，擴大直接融資已成為當前經(jīng)濟和金融改革的一項重要任務(wù)。綜合各種外部因素，未來(lái)幾年，我國證券市場(chǎng)必然呈快速發(fā)展態(tài)勢，新型＋轉軌的市場(chǎng)，必然會(huì )造就一批業(yè)界英雄。

　　從券業(yè)發(fā)展走勢看，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，中國證券市場(chǎng)集聚起來(lái)的問(wèn)題集中爆發(fā)，倒逼機制已經(jīng)在促使制約券業(yè)發(fā)展的深層次問(wèn)題逐步得到解決。盡管這一過(guò)程對某些券商來(lái)說(shuō)是相當痛苦乃至是滅頂之災，但從券業(yè)發(fā)展的整體角度看，經(jīng)過(guò)分化、兼并、重組等券業(yè)資源整合，一個(gè)健康、富有生命力的市場(chǎng)將脫胎而出，低水平、白熱化、死不了也活不痛快的競爭將成為過(guò)眼煙云。

　　面對券業(yè)資源整合，自然“有人笑來(lái)，有人哭”，瀕臨外憂(yōu)內患，××證券完全有笑到最后的潛質(zhì)。

　　我們有股東單位給公司的有力支持及其為公司提供的巨大的發(fā)展空間，這是一般券商難以企及的先天優(yōu)勢；我們有“笑到最后”的基本基礎，多年來(lái)，公司始終堅持的穩健經(jīng)營(yíng)、規范發(fā)展的理念，在券商違規事件頻發(fā)、監管政策很可能馬上成為判定券商生死大限的背景下，又為我們增添了一份優(yōu)勝劣汰后分享券業(yè)盛宴的把握；我們具有良好的企業(yè)品牌和社會(huì )形象，在輿論界普遍認為券商信譽(yù)與公信力已降到了歷史最低點(diǎn)的時(shí)候，××債的順利申報和成功發(fā)行，就是監管部門(mén)和廣大客戶(hù)對我們的最有力的認可；我們具有逐鹿券業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)基礎和良好業(yè)績(jì)，在經(jīng)營(yíng)管理能力不斷提高的前提下，公司各項經(jīng)營(yíng)和財務(wù)指標基本良好，而且，經(jīng)過(guò)20xx年的'努力，我們的投行業(yè)務(wù)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)實(shí)力又有較大提高，在某些方面，××證券已經(jīng)成為業(yè)內的一支勁旅。

　　在券業(yè)資源整合的關(guān)鍵時(shí)刻，公司又顯示出搶抓機遇的智慧和魄力。20xx年末，公司組織力量編制了××證券未來(lái)十年發(fā)展戰略的實(shí)施意見(jiàn)；在不同部門(mén)、不同層次召開(kāi)座談會(huì )，針對券業(yè)發(fā)展趨勢深入探討解決公司資源整合、業(yè)務(wù)轉型等事關(guān)未來(lái)生存發(fā)展的深層次問(wèn)題，為20xx年的發(fā)展繪就了攻堅圖�？梢灶A見(jiàn)，新的一年，公司將實(shí)施一系列在××證券發(fā)展史上具有深遠影響的變革和創(chuàng )新，新一年的新希望，在年初便已現出曙光。

　　新起點(diǎn)、新希望。站在20xx年的起點(diǎn)，讓我們滿(mǎn)懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，向我們的既定目標進(jìn)發(fā)！

證券工作計劃8

　　證券經(jīng)紀人工作不是一朝一夕的事，是一項長(cháng)期的工作，需要足夠的耐心，平時(shí)細心的工作，能夠坦誠地與客戶(hù)交流。為了新一年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績(jì)，特制定計劃如下：

　　一、帶著(zhù)一顆“愛(ài)心”去工作。

　　1、帶著(zhù)一顆“愛(ài)心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶(hù)覺(jué)得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀人與客戶(hù)之間的距離，對客戶(hù)思想形成正確的引導。

　　2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務(wù)規范，做好來(lái)電咨詢(xún)和新客戶(hù)的預約開(kāi)戶(hù)工作。定期聯(lián)絡(luò )客戶(hù)做好客戶(hù)的維護工作。

　　3、做好溝通匯報，工作無(wú)小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關(guān)負責人員，做到不遺漏、不延誤。

　　二、自身素質(zhì)方面在認真工作的同時(shí)，我也會(huì )努力提高自己的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規律，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。

　　1、多學(xué)習、學(xué)習先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識。

　　2、多琢磨、以便構建良好的客戶(hù)關(guān)系。證券經(jīng)紀人只有與客戶(hù)之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù)3、多反思、多總結。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的'基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時(shí)總結，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗。從而不斷進(jìn)步，自己超越自己。

　　新的一年新的開(kāi)始，在未來(lái)的一年中，我將勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng )新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭取取得更大的進(jìn)步！望公司領(lǐng)導和同事多多幫忙和指正。

　　一、行政辦公室工作

　　辦公室處于酒店各部門(mén)承上啟下的地位，是聯(lián)結董事長(cháng)、總經(jīng)理與各部門(mén)的橋梁，是協(xié)調各有關(guān)部門(mén)關(guān)系的紐帶，是保持酒店內工作正常運轉的中樞，在酒店日常管理工作開(kāi)展中具有十分重要的地位和作用。

　　從20xx年度酒店工作來(lái)看，酒店的各項決策能否在各部門(mén)不折不扣地得到貫徹落實(shí)，酒店后勤工作是否保障有力，員工文化生活開(kāi)展工作得是否有聲有色，很大程度上取決于有沒(méi)有一個(gè)合格、稱(chēng)職的辦公室。為了更大程度發(fā)揮酒店辦公室的作用，在10年度，我將和同事們在以下4個(gè)方面開(kāi)展辦公室工作：

　　1、發(fā)揮辦公室的參謀職能。

　　A、在決策形成過(guò)程中，在幫助領(lǐng)導全面了解基層情況、確定工作方向和重點(diǎn)、范圍及程度上發(fā)揮參謀作用。

　　B、在決策實(shí)施過(guò)程中，在幫助領(lǐng)導及時(shí)了解工作進(jìn)展情況、審時(shí)度勢、強化控制上發(fā)揮參謀作用。

　　C、在決策實(shí)施過(guò)程結束后，在幫助領(lǐng)導正確總結經(jīng)驗、進(jìn)行新的決策活動(dòng)上發(fā)揮參謀作用。

　　2、發(fā)揮辦公室的承辦職能。

　　A、對上級領(lǐng)導部門(mén)交付的事項，如工作調研、信息反愧工作總結等，需要認真對待，按期完成。

　　B、對于酒店領(lǐng)導的決策，帶領(lǐng)本部員工不折不扣地去落實(shí)(負有領(lǐng)導、組織、指揮和管理的責任)。

　　C、對員工需辦理有關(guān)事項或對酒店的意見(jiàn)建議，根據實(shí)際情況去處理。

　　3、發(fā)揮辦公室的管理職能。

　　A、文書(shū)管理。對文書(shū)工作統一領(lǐng)導，統一組織安排，負責督促、檢查，把好質(zhì)量關(guān)，防止濫抄亂送和形式主義。

　　B、事務(wù)管理。對會(huì )議安排、部門(mén)用車(chē)、對外接待、辦公用具以及為酒店員工提供生活服務(wù)的有關(guān)事項認真操辦。使辦公室真正成為中心樞紐。

　　4、發(fā)揮辦公室的協(xié)調職能。

　　抓好縱向協(xié)調、橫向協(xié)調和內部協(xié)調，即致力于上下級之間關(guān)系融洽，上令下行，下情上曉，上下緊密配合、步調一致的協(xié)調工作。

　　二、人力資源部工作

　　人力資源是酒店最寶貴的資源，在酒店經(jīng)營(yíng)、管理中是起決定作用的資源。人力資源部工作的優(yōu)劣直接影響酒店的生存與發(fā)展。人力資源部肩負著(zhù)為酒店實(shí)現戰略目標，為員工創(chuàng )造豐盛人生的偉大使命。10年度將協(xié)助人力資源部做好下列9項工作：

　　1、人力資源戰略規劃

　　人力資源戰略規劃是人力資源工作的起點(diǎn)，是人事行動(dòng)指南和工作綱領(lǐng)。前期，酒店所有的人力資源管理工作都參照了濟寧香港大酒店的方法來(lái)進(jìn)行。但是離達到提高效率、降低成本、減少風(fēng)險的效果有一定的差距。為了酒店在招、育、用、留人方面做到滕州市酒店行業(yè)的領(lǐng)先水平。將協(xié)助人力資源部設計出實(shí)用、簡(jiǎn)單的組織架構，編寫(xiě)清晰明確的崗位職責、職務(wù)權限和激勵機制。

　　2、招聘與配置：

　　招聘是人力資源管理的開(kāi)端。在招聘方面，將協(xié)助人力資源部依據所有崗位先內部招聘、再社會(huì )招聘的原則，為員工提供更多的晉升機會(huì )。在人員配置方面，協(xié)助相關(guān)部門(mén)共同制訂出合理的人員編制，并鼓勵員工在酒店范圍內適當的輪崗及合理的流動(dòng)，但必須堅持一個(gè)原則，沒(méi)有培養出接班人的崗位不允許晉升或調換崗位。也就是說(shuō)，想升職或換崗的人員，必須先培養接班人。

　　3、培訓

　　培訓工作是酒店基業(yè)長(cháng)青的動(dòng)力源，是員工成長(cháng)的充電器。卓有成效的培訓工作是酒店與員工共同發(fā)展的重要保障。將協(xié)助人力資源部建立實(shí)用完善的培訓體系、編制專(zhuān)項培訓預算、制定具體的培訓目標，全面推進(jìn)培訓工作。

　　A、在培訓內容上將分四個(gè)部分實(shí)施：包括文化與戰略、職業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)技能和管理技能。

　　B、在培訓時(shí)間上，將力爭做到全年人均學(xué)習時(shí)間累計達到十二天，即保證月均有一天的學(xué)習時(shí)間。

　　C、在培訓層次上將分為四類(lèi)：包括高管培訓、中層培訓、基層培訓和員工培訓。

　　D、在培訓性質(zhì)上將分為入職培訓、在職培訓和晉升培訓。

　�。�、績(jì)效與激勵

　　績(jì)效管理是人力資源管理的生命線(xiàn)。員工能為公司創(chuàng )造價(jià)值，能夠為公司帶來(lái)績(jì)效，員工就是資源、是資本、是財富。不管是直接創(chuàng )造價(jià)值，還是間接創(chuàng )造價(jià)值，只要能創(chuàng )造價(jià)值，員工的報酬就是投資，否則就是成本或者是浪費。激勵機制是人力資源管理的加油站。通過(guò)有效的激勵機制，能夠開(kāi)發(fā)員工的潛能，提高組織的績(jì)效。否則，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣，或者績(jì)效考核激勵機制不能夠做到客觀(guān)公正，企業(yè)必將難以生存發(fā)展。必須通過(guò)卓有成效的績(jì)效管理，做到能者上、平者讓、庸者下，甚至是績(jì)效提升速度跟不上企業(yè)發(fā)展速度的，也要根據強制排序、末位淘汰的原則進(jìn)行末位淘汰。只有這樣我店才能基業(yè)長(cháng)青、穩步發(fā)展。將協(xié)助人力資源部加大績(jì)效管理和激勵的力度，堅持定量評價(jià)與定性評價(jià)相結合，結果評價(jià)與行為評價(jià)相結合，個(gè)人評價(jià)與上級評價(jià)相結合，季度評價(jià)與年度評價(jià)相結合，個(gè)人收入與公司效效益相結合，強化結果導向，注重行為控制。逐步加大績(jì)效工資的比例，制作酒店短、中、長(cháng)期的激勵措施。

證券工作計劃9

　　一、營(yíng)銷(xiāo)組織架構

　　為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組具體負責本次計劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。營(yíng)銷(xiāo)組織架構集合資產(chǎn)管理計劃工作小組銷(xiāo)售管理組客戶(hù)服務(wù)組營(yíng)銷(xiāo)策劃組。

　　二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

　　一是組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，某某證券有限責任公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機構建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調動(dòng)代銷(xiāo)機構的積極性，在為代銷(xiāo)機構提供人員培訓、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機構現有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機結合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。在本次計劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負責整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導工作。

　　銷(xiāo)售管理組負責代銷(xiāo)機構的市場(chǎng)調研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓、業(yè)務(wù)指導與業(yè)務(wù)考評工作，及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機構管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)�？蛻�(hù)服務(wù)組負責為代銷(xiāo)機構的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應情況，及時(shí)準確地上報相關(guān)情況。

　　二是協(xié)議簽訂為規范代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會(huì )有關(guān)規定、《某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規定，本著(zhù)平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機構簽訂了《某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售代理協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”，明確了本公司與代銷(xiāo)機構的權利義務(wù)關(guān)系。針對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的'日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機構密切合作，嚴格執行相關(guān)規定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、按照中國證監會(huì )《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規定，對代銷(xiāo)機構進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機構的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

　　2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機構對其一級分支機構開(kāi)展市場(chǎng)調研、業(yè)務(wù)培訓，培訓內容包括本公司某某證券“某某某某”集合資產(chǎn)管理計劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機構對其下一級分支機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓。

　　3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷(xiāo)機構指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點(diǎn)地區舉辦路演推介會(huì )，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

　　4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷(xiāo)售管理組負責各地區代銷(xiāo)機構的巡查工作，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息；客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。

　　5、發(fā)行結束后，按照中國證監會(huì )的有關(guān)規定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機構共同對整個(gè)集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結，對各地區發(fā)行工作進(jìn)行考核評價(jià)，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及客戶(hù)服務(wù)等。

　　三、直銷(xiāo)活動(dòng)

　　組織安排一組織安排本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對機構客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據客戶(hù)需求特征及地域分布情況，對直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

　　1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統一管理與協(xié)調工作。

　　2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調動(dòng)各方面資源，周密計劃，統籌安排。在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區工作組，具體如下：

　　路演推介領(lǐng)導小組負責對整個(gè)路演推介工作的統籌安排與監督實(shí)施。負責人：張躍；北方地區工作組負責華北、東北地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；根據直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶(hù)進(jìn)行推介。

　　四、銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、獲得證監會(huì )批文前前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作自著(zhù)手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內容，同時(shí)與客戶(hù)加強了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據。

　　2、獲得證監會(huì )批文后的路演推介工作1本公司內部進(jìn)行各地區路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調一致，合理安排；2各地區路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強對各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作；3在各地區的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機構的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現混亂。

　　3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)1在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認購的基礎上，深入挖潛客戶(hù)資源；2對首次認購金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認購辦理服務(wù)；3發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認購意向；4向本公司總部及時(shí)、準確地傳達相關(guān)銷(xiāo)售信息；5路演推介領(lǐng)導小組根據各地區的銷(xiāo)售情況，動(dòng)態(tài)調配公司資源。

　　證券公司個(gè)人工作計劃4

　　20xx年新一年新氣象，是充滿(mǎn)激情的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執行力，促進(jìn)團隊成員之間的感情，用飽滿(mǎn)的青春士氣，把今年的業(yè)績(jì)做的提升，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設和營(yíng)銷(xiāo)方案，深入推進(jìn)天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。

　�。ㄒ唬┏浞终J識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。

　　去年，我們團隊業(yè)績(jì)量做的離目標太遠，營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題。團隊在營(yíng)銷(xiāo)宣傳當中，無(wú)法拿到相應的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃；銀行網(wǎng)點(diǎn)維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶(hù)經(jīng)理，要求過(guò)高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導致我們的客戶(hù)經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團隊配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護，可是對于存款難度還是較大；對于銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏(yíng)“營(yíng)銷(xiāo)方案”達成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)計劃的開(kāi)展難度就增加了。

　�。ǘ�）充分認識推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

　　團隊管理進(jìn)入了成長(cháng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì )凸顯出來(lái)，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過(guò)對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計劃，及時(shí)解決其問(wèn)題，完善團隊管理。

　�。ㄈ�）充分認識招聘成員的重要性。

　　新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒(méi)有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷(xiāo)目標。

證券工作計劃10

　　一、背景分析

　　1。證券公司面臨的機遇和挑戰。我國證券市場(chǎng)環(huán)境的國際化、規范化進(jìn)程不斷加快，QFII制度的實(shí)施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開(kāi)放式基金、股指期貨等新產(chǎn)品的不斷推出，我國證券公司在面臨機遇的同時(shí)面臨著(zhù)巨大的挑戰，正經(jīng)歷著(zhù)從提供交易通道服務(wù)到全面向營(yíng)銷(xiāo)及增值服務(wù)轉型的時(shí)期，如何擴大經(jīng)營(yíng)范圍、改善客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、整合公司內部各部門(mén)的信息資源，構建“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，細分客戶(hù)、細分市場(chǎng)，為客戶(hù)提供差異化個(gè)性化服務(wù)，達到提高客戶(hù)價(jià)值、忠誠度及滿(mǎn)意度的效果，從而提高證券公司核心競爭力，是目前證券公司共同的關(guān)注的話(huà)題。

　　2。證券公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理現狀分析。在營(yíng)銷(xiāo)支持方面，長(cháng)期的賣(mài)方市場(chǎng)使證券公司總部對營(yíng)業(yè)部一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏支持，各營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員單槍匹馬，各自為政，沒(méi)有形成公司合力，沒(méi)有形成公司統一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略。

　　在客戶(hù)管理方面，客戶(hù)資料分散在各個(gè)營(yíng)業(yè)部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，沒(méi)有集中�？蛻�(hù)資料層次較低，只是簡(jiǎn)單地記錄了客戶(hù)姓名、地址聯(lián)系方式等。同時(shí)客戶(hù)基礎資料失真嚴重，尤其是柜臺中客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)和聯(lián)系地址等不完整或者錯誤�？蛻�(hù)分析和細分異常困難，無(wú)法轉化為知識。

　　在客戶(hù)服務(wù)方面，服務(wù)同質(zhì)化，沒(méi)有建立規范的服務(wù)流程。對絕大多數券商而言，服務(wù)的主要內容就是提供好的交易場(chǎng)所，包括好的環(huán)境，好的設備等，沒(méi)有重視市場(chǎng)信息的研究和信息增值服務(wù)。沒(méi)有建立規范的服務(wù)流程，各級管理人員無(wú)法了解客戶(hù)服務(wù)人員對客戶(hù)的服務(wù)情況；客戶(hù)也不知道自己應該享受哪些服務(wù)；同樣對經(jīng)紀人和客戶(hù)服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，對客戶(hù)提供的服務(wù)沒(méi)有一個(gè)好的流程來(lái)規范。

　　3。證券公司CRM系統建設現狀分析。證券公司CRM系統的建設最初是營(yíng)業(yè)部自主建設CRM系統，目前絕大多數證券公司已經(jīng)完成集中交易系統的建設，證券公司現在建設的CRM系統都是總部統一負責CRM系統的規劃和建設。

　　我國近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統建設的有近10家，例如國泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進(jìn)行CRM系統的建設，70%以上的券商至今尚未啟動(dòng)CRM系統的建設。

　　大多數券商建設的CRM系統僅停留在客戶(hù)經(jīng)理的薪酬考核、客戶(hù)的服務(wù)記錄留痕、經(jīng)紀業(yè)務(wù)報表管理等，沒(méi)有真正的通過(guò)CRM系統的建設，結合數據倉庫及多維分析技術(shù)對客戶(hù)進(jìn)行多維分析。因此基于數據倉庫對證券公司的CRM系統進(jìn)行總體規劃設計非常有意義。

　　二、CRM系統建設目標

　　1。建立數據倉庫及客戶(hù)分析模型。證券公司所面對的客戶(hù)可以分為不同的群體，比如高活躍高價(jià)值群體、潛在客戶(hù)群體、沉寂客戶(hù)群體等等，各種客戶(hù)群體對公司產(chǎn)生的貢獻、所消耗的公司資源、所適合的金融產(chǎn)品、對應的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略都不一樣。

　　CRM系統需建立面向客戶(hù)分析、業(yè)務(wù)分析和各類(lèi)決策模型的數據集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶(hù)總體分析、客戶(hù)群體分析、產(chǎn)品分析、業(yè)務(wù)分析等，便于營(yíng)銷(xiāo)管理人員制定相應營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)為總部分析人員提供必要的技術(shù)支持。

　　2。整合服務(wù)渠道，實(shí)現服務(wù)差異化。在服務(wù)手段上，CRM系統需整合Call

　　Center、短信平臺、E—MAIL平臺等各種渠道資源，將主動(dòng)關(guān)懷和被動(dòng)服務(wù)相結合，實(shí)現差異化個(gè)性化服務(wù)。在資訊研究方面，可以為一線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)人員獲取最新、最完整的資訊提供強勁支持。在服務(wù)流程上，有助于規范化管理，形成公司的服務(wù)品牌。

　　3。整合公司資源，創(chuàng )建品牌優(yōu)勢。CRM系統需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發(fā)資源、客戶(hù)資源、市場(chǎng)資源等，以客戶(hù)數據為核心，將業(yè)務(wù)系統、知識系統、管理系統整合在一期，形成暢通、一致的數據流，打破部門(mén)邊界，實(shí)現資源共享，小券商可以發(fā)揮靈活的優(yōu)勢，大券商可以發(fā)揮規模的優(yōu)勢，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價(jià)格之爭為高層次品牌之爭。

　　三、基于數據倉庫的證券CRM系統規劃

　　證券CRM系統需依據以信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò )、通訊技術(shù)為手段，整合證券公司內外所有與客戶(hù)相關(guān)的資料和數據，通過(guò)改善與企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域的客戶(hù)有關(guān)的商業(yè)流程并實(shí)現自動(dòng)化，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。系統整合現有的網(wǎng)站、Call Center、短信平臺、E—Mail平臺等，向客戶(hù)推介服務(wù)。

　　系統總體框架如下圖所示：

　　1。應用層設計。證券CRM系統在應用層包括薪酬管理系統、營(yíng)銷(xiāo)工作系統、客戶(hù)管理系統、營(yíng)銷(xiāo)分析系統、營(yíng)銷(xiāo)管理系統、產(chǎn)品管理系統、資訊服務(wù)系統。

　　薪酬管理系統：作為CRM系統的后端支持系統，可實(shí)現對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核以及薪酬計算功能。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作系統：作為CRM系統的前端系統，能幫助營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員服務(wù)客戶(hù)、挽留客戶(hù)和開(kāi)拓客戶(hù)，對客戶(hù)的服務(wù)記錄進(jìn)行留痕，可通過(guò)與資訊服務(wù)系統的結合，給營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員以及客戶(hù)提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內部交流和公司內部事務(wù)管理平臺，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作效率。

　　客戶(hù)管理系統：作為CRM系統的'基礎系統，能幫助公司營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員記錄客戶(hù)擴展資料信息。除了對交易系統已有客戶(hù)的管理，同時(shí)包括潛在客戶(hù)管理、流失客戶(hù)管理，并可實(shí)現客戶(hù)群的定義和分析、客戶(hù)積分管理等功能。

　　營(yíng)銷(xiāo)分析系統：作為CRM系統的核心系統，使用對象為營(yíng)銷(xiāo)管理總部和研究分析類(lèi)人員。為各級管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統計分析人員的工作效率、深度和廣度。在實(shí)現客戶(hù)細分的基礎上，對為客戶(hù)提供差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略和差異化產(chǎn)品組合提供指導性建議。

　　該系統結合數據倉庫及多維分析技術(shù)。數據倉庫（Data Warehouse）是一個(gè)面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對穩定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數據集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執行人員能夠從多種角度對從原始數據中轉化出來(lái)的、能夠真正為用戶(hù)所理解的并真實(shí)反映企業(yè)維特性的信息進(jìn)行快速、一致、交互地存取，從而獲得對數據的更深入了解的一類(lèi)軟件技術(shù)�！被�于數據倉庫的客戶(hù)細分指標可參考定義如下，其中指標的分類(lèi)以及分類(lèi)區間可以進(jìn)行修改和擴充，指標計算頻度和計算周期可自定義，不同營(yíng)業(yè)部可以設置不同的細分規則：

　　客戶(hù)細分步驟如下圖所示：

　　營(yíng)銷(xiāo)管理系統：使用對象為各級營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)人員，包括對營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的考核排名、開(kāi)放式基金等新產(chǎn)品的銷(xiāo)售分析、統計報表管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理等。統計報表管理包括上報證監會(huì )的報表以及日常使用的經(jīng)紀業(yè)務(wù)日報、周報、月報、年報等。

　　產(chǎn)品管理系統：產(chǎn)品管理實(shí)現對金融產(chǎn)品庫的管理，包括產(chǎn)品類(lèi)型管理、產(chǎn)品信息管理、投資組合管理、資訊產(chǎn)品管理、產(chǎn)品庫存管理、產(chǎn)品分析等功能，并可通過(guò)采集實(shí)時(shí)行情數據查詢(xún)投資組合的實(shí)時(shí)走勢。

　　資訊服務(wù)系統：使用對象為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員、理財顧問(wèn)、投資分析、資訊提供或產(chǎn)品設計人員，主要目標是為了提供一個(gè)高度整合的公司級資訊服務(wù)平臺，最大限度地利用現有公司研究機構的資訊資源以及外購的資訊庫，可將資訊信息與客戶(hù)的持倉、偏好以及各渠道訂閱的內容進(jìn)行匹配后利用短信平臺、郵件系統、網(wǎng)上交易軟件等客戶(hù)接觸渠道推送給客戶(hù)。該系統可實(shí)現資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過(guò)程管理。

　　2。數據處理層設計。CRM系統需要采集的數據源包括交易數據源、網(wǎng)站、呼叫中心等。通過(guò)數據處理系統，從源數據層采集、清洗、轉換和整理各種數據存放到CRM系統數據庫，并將數據推送到CRM系統數據倉庫。

　　3。網(wǎng)絡(luò )拓撲設計。系統網(wǎng)絡(luò )拓撲設計如下圖所示：

　　CRM系統在總部部署，分公司和各個(gè)營(yíng)業(yè)部的用戶(hù)以瀏覽器，通過(guò)公司內部網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)系統，并可提供通過(guò)外網(wǎng)方式接入系統。數據庫服務(wù)器可結合證券公司的客戶(hù)數量大小進(jìn)行硬件設備的選型，大中型券商建議采用小型機，小券商可使用PC SERVER服務(wù)器。Web服務(wù)器可根據使用CRM軟件的并發(fā)用戶(hù)數量進(jìn)行集群部署，并可通過(guò)Web中間件例如Tomcat，Resin等實(shí)現負載均衡。OLAP服務(wù)器用于安裝數據倉庫系統。采集服務(wù)器負責將業(yè)務(wù)系統的數據采集到CRM系統數據庫，然后推送到數據倉庫系統。

　　四、結論及展望

　　本文結合證券公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理現狀、CRM系統建設現狀分析，對證券公司CRM系統的建設目標、總體架構設計、客戶(hù)細分模型進(jìn)行了研究�；�于CRM系統的數據倉庫，可以利用數據挖掘技術(shù)發(fā)現新的知識，更好的支持證券公司決策管理人員制定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略。

證券工作計劃11

　　截至20xx年底，全國證券營(yíng)業(yè)部為5263家與20xx年的3686家證券營(yíng)業(yè)部相比，已經(jīng)增長(cháng)了42.78%。經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變對傳統盈利模式的挑戰，使得證券業(yè)進(jìn)入了一個(gè)急劇擴張的時(shí)期，證券公司的數量、規模實(shí)力和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都呈快速增長(cháng)態(tài)勢，隨著(zhù)證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)放和券商離柜開(kāi)戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨，證券營(yíng)業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)銀行、信托、信息和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)公司這些潛在競爭者的進(jìn)入和新業(yè)務(wù)方式的大量涌現，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)遭遇到了前所未有的挑戰。近年來(lái)我國證券市場(chǎng)整體低迷，在市場(chǎng)深幅下跌，新增開(kāi)戶(hù)銳減，市場(chǎng)資金嚴重不足，成交量持續萎縮的市場(chǎng)背景下，隨著(zhù)監管部門(mén)的政策導向和職能的轉變，將迫使券商不斷的創(chuàng )新以適應市場(chǎng)的變化。這樣，經(jīng)紀業(yè)務(wù)作為證券公司傳統的主要盈利來(lái)源，在這場(chǎng)戰爭中如何確立自己的優(yōu)勢就顯得尤為重要。

　　目前，證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈利模式比較簡(jiǎn)單，同質(zhì)性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規模擴張，二是傭金戰。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰，改變現有的經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式已經(jīng)勢在必行。營(yíng)業(yè)部作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心部門(mén)，是經(jīng)紀業(yè)務(wù)最基礎、最穩定、最重要的利潤創(chuàng )造者，由于市場(chǎng)的發(fā)展，客戶(hù)投資理念的提升及多樣化，營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理模式也必須隨著(zhù)市場(chǎng)而轉型，以下從幾個(gè)方面來(lái)闡述我的觀(guān)點(diǎn)。

　　一、經(jīng)營(yíng)理念的轉型

　　營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要表現形式，主要為廣大的客戶(hù)提供交易通道服務(wù)，它是證券公司重要的利潤來(lái)源，但證券行業(yè)長(cháng)期激烈的同質(zhì)化競爭已經(jīng)使經(jīng)紀業(yè)務(wù)步入了微利時(shí)代，需要從以下幾個(gè)方面著(zhù)手做好經(jīng)營(yíng)理念的轉型工作。

　　第一，證券營(yíng)業(yè)部必須樹(shù)立經(jīng)營(yíng)理念的轉變，要從管理方面入手，要滿(mǎn)足多數投資者的需求，以?xún)r(jià)值服務(wù)為核心，實(shí)現客戶(hù)投資價(jià)值個(gè)性化、單一化的新型營(yíng)業(yè)部管理模式。

　　第二，營(yíng)業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶(hù)基礎，在資源共享的經(jīng)營(yíng)策略下，應該為其他業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和綜合服務(wù)方面發(fā)揮更重要的作用。隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，這對于資產(chǎn)管理、固定收益、投行等業(yè)務(wù)部門(mén)愈發(fā)重要；傳統的通道式必須轉變?yōu)槎嘣�化、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務(wù)提供相應客戶(hù)資源，為各項業(yè)務(wù)構筑強大的銷(xiāo)售平臺。

　　第三，由于營(yíng)業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無(wú)疑它是與客戶(hù)最緊密接觸的部門(mén)，也是最了解客戶(hù)需求的部門(mén)。因此，營(yíng)業(yè)部的管理者應該從原來(lái)單純執行總部的銷(xiāo)售任務(wù)，轉變?yōu)榻o公司其他業(yè)務(wù)部門(mén)提供新的客戶(hù)資源，以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。

　　要整合營(yíng)業(yè)部的各種資源，轉變經(jīng)營(yíng)理念，由被動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念轉變?yōu)橹鲃?dòng)的為客戶(hù)服務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的理念是每個(gè)營(yíng)業(yè)部老總面臨的管理理念的轉變。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)理念的轉型

　　粗獷式的人海戰術(shù)的經(jīng)紀人模式已經(jīng)不能適應當前營(yíng)業(yè)部的發(fā)展。構建起適應自身特點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)體系，是為投資者提供全方位高品質(zhì)投資、咨詢(xún)服務(wù)的需要，也是營(yíng)業(yè)部應對激烈的市場(chǎng)競爭，全面提升管理品質(zhì)和檔次的需要。要以為客戶(hù)提供比競爭者更好的服務(wù)為著(zhù)眼點(diǎn)，依靠產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、流程及人員為支撐的營(yíng)銷(xiāo)體系，即多樣化的產(chǎn)品，細分的價(jià)格，積極的促銷(xiāo)，精干的人員，精準的過(guò)程控制，良好的客戶(hù)服務(wù)態(tài)度。營(yíng)銷(xiāo)不是點(diǎn)和線(xiàn)，而是體和面，是一個(gè)管理體系，一個(gè)具有良好營(yíng)銷(xiāo)機制的公司，必須緊跟時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)步伐，根據自身的戰略機制和價(jià)值創(chuàng )造原則做好以下轉型：

　�。ㄒ唬┡嘤�長(cháng)期持續合作的戰略伙伴

　　重點(diǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)類(lèi)型客戶(hù)，即戰略?xún)r(jià)值型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)應當與該種價(jià)值取向型客戶(hù)的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務(wù)與保護既是證券公司經(jīng)營(yíng)之本，也是思想、行動(dòng)之先導。證券營(yíng)業(yè)部只有真正領(lǐng)悟和意識到投資者保護工作的內涵和實(shí)質(zhì)，進(jìn)一步提升對投資者保護工作的認識，才能樹(shù)立客戶(hù)至上經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現營(yíng)業(yè)部持續發(fā)展。

　�。ǘ�）營(yíng)業(yè)部的促銷(xiāo)活動(dòng)可以從多方面展開(kāi)

　　一方面可以借助于某些知名經(jīng)濟學(xué)家和股評家的市場(chǎng)影響力，以講座、辦培訓班等形式，增強對投資者的吸引力，擴大市場(chǎng)影響。將一些著(zhù)名的專(zhuān)業(yè)投資咨詢(xún)公司請進(jìn)來(lái)，以工作室、投資沙龍等形式，來(lái)提高信息咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量和效果，增強市場(chǎng)競爭力。另一方面針對營(yíng)業(yè)部所處地區的情況，有計劃地組織人員深入周邊的居民區、單位進(jìn)行有目的的宣傳活動(dòng)。例如利用在居民區與社區共同聯(lián)辦證券文化園地等形式，進(jìn)一步擴大券商的社會(huì )影響力，并能夠充分利用各種社會(huì )性的活動(dòng)，廣交朋友，吸引更多的投資者。

　�。ㄈ�）要爭奪和占有客戶(hù)資源，就必須進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，將營(yíng)業(yè)部的核心職能，由經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，轉變?yōu)榭蛻?hù)資源開(kāi)發(fā)，服務(wù)和管理中心

　　業(yè)務(wù)流程再造的首要環(huán)節是員工思想觀(guān)念的改造，要在員工中樹(shù)立以客戶(hù)為中心的理念。員工必須時(shí)時(shí)刻刻盯住客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)，主動(dòng)了解客戶(hù)需求，并及時(shí)調整工作重點(diǎn)。營(yíng)業(yè)部新的業(yè)務(wù)流程要包括以下幾個(gè)方面的工作：第一是最前端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，核心職能是引來(lái)增量客戶(hù)。這是直接面對市場(chǎng)、爭奪客戶(hù)的工作，是營(yíng)業(yè)部取勝的關(guān)鍵。第二是對客戶(hù)的維護和管理工作，核心任務(wù)是對存量客戶(hù)的服務(wù)，這是業(yè)務(wù)流程中的核心環(huán)節。第三是客戶(hù)資源管理系統和咨詢(xún)信息平臺的維護工作。系統的總體維護主要依靠總公司和有關(guān)職能部門(mén)，但是營(yíng)業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺，實(shí)時(shí)的對近期影響證券市場(chǎng)的財經(jīng)新聞全面深入解析，剖析市場(chǎng)走勢，點(diǎn)評重點(diǎn)行業(yè)和最具潛力的品種，提供最及時(shí)、最專(zhuān)業(yè)的投資資訊�？梢砸劳锌偛繌姶蟮淖稍�(xún)實(shí)力以及營(yíng)業(yè)部的咨詢(xún)力量，為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊評析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專(zhuān)題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢(xún)類(lèi)產(chǎn)品；第四是經(jīng)紀業(yè)務(wù)的具體操作環(huán)節。這是營(yíng)業(yè)部傳統層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不忘服務(wù)好老客戶(hù)，進(jìn)而形成一個(gè)完整的客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和管理系統。

　�。ㄋ模┳C券公司對從業(yè)人員進(jìn)行有針對性的挑選，對于有潛質(zhì)的人才要舍得投入，大力培養，對員工要實(shí)行定期培訓、學(xué)習，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　激勵管理機制與營(yíng)銷(xiāo)的成功密切相關(guān)。證券營(yíng)業(yè)部的價(jià)值依賴(lài)于人去實(shí)現，重視發(fā)揮員工的價(jià)值，通過(guò)不間斷地，系統地對員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識和技能培訓，把營(yíng)業(yè)部培養成一個(gè)學(xué)習型團隊，提高員工的綜合素質(zhì)；定期進(jìn)行內部研討，加強對員工的業(yè)務(wù)支持，使員工能夠熟練地、有理論根據地對客戶(hù)進(jìn)行投資指導。員工的素質(zhì)過(guò)關(guān)，客戶(hù)才能滿(mǎn)意。而提高員工素質(zhì)可從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

　　1。通過(guò)強化學(xué)習，逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來(lái)武裝員工的頭腦。營(yíng)業(yè)部每周定期定時(shí)招開(kāi)

　　10分鐘的晨會(huì )，讓每一員工在開(kāi)市前就能快速掌握可能影響證券市場(chǎng)的大量信息，為投資者服務(wù)。同時(shí)收市后集中一小時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習，強化其業(yè)務(wù)知識和能力。

　　2。對從業(yè)人員進(jìn)行培訓，把握兩方面：一是如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和管理工作；二是如何針對客戶(hù)的需求和偏好，為客戶(hù)提供一對一的顧問(wèn)式服務(wù)，把投顧業(yè)務(wù)上升到一個(gè)新的高度。另外要求員工對新興技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新平臺、新方法要及時(shí)學(xué)習并掌握，融會(huì )貫通后充分發(fā)揮應用，為客戶(hù)提供更高效的服務(wù)平臺。

　　3。增加實(shí)質(zhì)性員工激勵制度，通過(guò)制定一系列切實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動(dòng)員工及其周?chē)�人群或客�?hù)積極開(kāi)發(fā)增量有效客戶(hù)，并拉動(dòng)交易頻繁度。

　�。ㄎ澹�實(shí)行重點(diǎn)客戶(hù)負責制和客戶(hù)終身制，從而將營(yíng)業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務(wù)好

　　對營(yíng)業(yè)部最有價(jià)值的客戶(hù)群，將營(yíng)銷(xiāo)人員同客戶(hù)的利益緊密的結合在一起，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。

　　面對目前新的形勢，有必要全面深入地探討構建起營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)體系，借此提升營(yíng)業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量和實(shí)現管理水平的全方位提升。

　　三、客戶(hù)服務(wù)理念的轉型

　　以往的客戶(hù)服務(wù)一般都是按照資金量或者交易量的多少來(lái)劃分客戶(hù)，這種只針對客戶(hù)顯性?xún)r(jià)值的分類(lèi)顯然太過(guò)簡(jiǎn)單，無(wú)法根據分類(lèi)對客戶(hù)進(jìn)行有針對性的服務(wù)。應該從關(guān)注客戶(hù)的顯性?xún)r(jià)值轉變?yōu)殛P(guān)注客戶(hù)的整個(gè)生命周期的回報總和，因此，我們應該著(zhù)眼關(guān)注客戶(hù)的顯性?xún)r(jià)值、潛在價(jià)值和成長(cháng)價(jià)值的總和。繼續深化客戶(hù)細分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶(hù)價(jià)值分析體系，提供客戶(hù)信息收集質(zhì)量。

　　第一，應該樹(shù)立以客戶(hù)服務(wù)為中心的理念，在標準化的服務(wù)模式基礎上，再針對客戶(hù)的自身特點(diǎn)，去滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，實(shí)現量身定做差異化的服務(wù)，從而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度�？紤]各證券公司在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，加大以網(wǎng)上交易為主的非現場(chǎng)交易拓展力度。營(yíng)業(yè)部層面也應該轉變服務(wù)理念和方式，隨著(zhù)智能手機和平板電腦的普及，推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，營(yíng)業(yè)部應該抓住這一契機，通過(guò)QQ群、微博、網(wǎng)絡(luò )朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶(hù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，可以實(shí)時(shí)了解客戶(hù)投資理念狀況，了解客戶(hù)實(shí)時(shí)需求，從而提供相應的點(diǎn)對點(diǎn)和點(diǎn)對面服務(wù)。

　　第二，現在大多數營(yíng)業(yè)部還停留在新開(kāi)戶(hù)的挖掘上，而忽略了對老客戶(hù)的服務(wù)和潛在價(jià)值的挖掘上，一旦客戶(hù)開(kāi)戶(hù)，銷(xiāo)售人員立馬轉向新的潛在客戶(hù)，而營(yíng)業(yè)部在客戶(hù)服務(wù)上由于沒(méi)有統一的標準，因此在客戶(hù)體驗上非常差，甚至很多客戶(hù)開(kāi)戶(hù)之后，并不知道營(yíng)業(yè)部能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　第三，證券營(yíng)業(yè)部對客戶(hù)提供的服務(wù)不僅是為了滿(mǎn)足客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)證券的需要，而且是一種包含文化價(jià)值在內的高品位、高層次的享受。在為投資者進(jìn)行投資咨詢(xún)活動(dòng)中，可以對證券品種進(jìn)行篩選，定制出多種組合，如短線(xiàn)組合，中線(xiàn)組合，長(cháng)線(xiàn)組合，以及激進(jìn)型，穩健型，投機型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購等混合組合等等，供各種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行投資選擇。還可以根據客戶(hù)的要求提供客戶(hù)需要的證券咨詢(xún)，上市公司財務(wù)資料以及各類(lèi)預警服務(wù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，提供多元化，差異化的產(chǎn)品，從而提高客戶(hù)對營(yíng)業(yè)部的滿(mǎn)意度和忠誠度。

　　第四，進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值關(guān)注的轉變，實(shí)行差別定價(jià)，對于不同類(lèi)別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶(hù)分類(lèi)一般都是按照資金量或者交易量的多少來(lái)劃分客戶(hù)，這種只針對客戶(hù)顯性?xún)r(jià)值的分類(lèi)顯然太過(guò)簡(jiǎn)單，無(wú)法根據分類(lèi)對客戶(hù)進(jìn)行有針對的營(yíng)銷(xiāo)。應該從關(guān)注客戶(hù)的顯性?xún)r(jià)值轉變?yōu)殛P(guān)注客戶(hù)的整個(gè)生命周期的回報總和，因此，我們應該著(zhù)眼關(guān)注客戶(hù)的顯性?xún)r(jià)值、潛在價(jià)值和成長(cháng)價(jià)值的總和。繼續深化客戶(hù)細分，打造差異化的服務(wù)體系和客戶(hù)價(jià)值分析體系，提供客戶(hù)信息收集質(zhì)量。

　　第五，對于證券營(yíng)業(yè)部而言，針對不同的客戶(hù)提供差異化的服務(wù)是十分必要的。如今客戶(hù)期望值越來(lái)越高，對服務(wù)標準的要求也相應地不斷提高。證券營(yíng)業(yè)部應該清醒地認識到，在高度競爭的證券行業(yè)要生存和領(lǐng)先，必須兩眼緊盯客戶(hù)服務(wù)。如果營(yíng)業(yè)部客戶(hù)大多為業(yè)余投資者，工薪階層和上班族占有相當的比例，就需要耐心認真地做好每一項服務(wù)工作，有相應的服務(wù)措施和服務(wù)手段，通過(guò)提高信息咨詢(xún)服務(wù)質(zhì)量給投資者以正確的引導，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿(mǎn)意的服務(wù)，以贏(yíng)得更多投資者的信賴(lài)。此外，核心客戶(hù)往往是為公司貢獻最大的客戶(hù)，因而對于核心客戶(hù)必須予以高度重視：要高度重視與客戶(hù)進(jìn)行感情交流，如節日聯(lián)誼、客戶(hù)回訪(fǎng)等，對大客戶(hù)進(jìn)行定期的感情溝通和投資輔導，全方位保持客戶(hù)的穩定，同時(shí)采用電話(huà)聯(lián)系，手機短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強與客戶(hù)的了解與溝通，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度。

　　總之，在客戶(hù)服務(wù)理念上，我們應該變被動(dòng)為主動(dòng)，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)盈利為目的，主動(dòng)了解客戶(hù)的需求，變客戶(hù)需求為產(chǎn)品，從而改變我們往往銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是客戶(hù)需要的局面。

　　四、經(jīng)營(yíng)模式的轉型

　　從大而全到小而精的轉變，由于成本的控制和營(yíng)業(yè)部人員專(zhuān)業(yè)水平等的限制，勢必要求現在的營(yíng)業(yè)部從大而全到小而精的轉變。傳統的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，從場(chǎng)地租金、人力成本、系統及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無(wú)法單獨完成從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來(lái)完成。這就是大總部小營(yíng)業(yè)部的概念，而營(yíng)業(yè)部應該集中自己的優(yōu)勢去重點(diǎn)的發(fā)展專(zhuān)項業(yè)務(wù)。

　　第一，營(yíng)業(yè)部由交易通道向金融超市轉型。傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低使營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降，而客戶(hù)對交易的個(gè)性化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統的通道提供者轉變?yōu)橥顿Y者提供綜合。通過(guò)提供綜合性的服務(wù)，來(lái)識別有價(jià)值的客戶(hù)，改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)水平，加強客戶(hù)關(guān)系管理。經(jīng)紀業(yè)務(wù)一直以交易通道為核心，為股民提供場(chǎng)地服務(wù)，輔以信息咨詢(xún)，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )交易的發(fā)展，場(chǎng)地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時(shí)轉變，明顯不適應客戶(hù)需要。所以拓展網(wǎng)絡(luò )交易客戶(hù)維護工作，和網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)信息個(gè)性化推送工作，將會(huì )對增加客戶(hù)交易頻度及其提高營(yíng)業(yè)部客戶(hù)黏性有較大幫助。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的拓展模式將出現一個(gè)與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長(cháng)的新趨勢，證券經(jīng)紀公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶(hù)群體的企業(yè)建立戰略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險、信托相比，證券公司的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷(xiāo)能力，這些都直接反映在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上。因此，證券營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)創(chuàng )新，應主要集中在依托總部研發(fā)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng )新上。

　　第二，隨著(zhù)非現場(chǎng)業(yè)務(wù)的放開(kāi)，營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售重點(diǎn)應該從一線(xiàn)城市向二、三、四線(xiàn)城市轉變，由于這些城市的證券公司營(yíng)業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶(hù)群體，是未來(lái)兵家必爭之地。其次，隨著(zhù)離柜業(yè)務(wù)的放開(kāi)，極大的方便了客戶(hù)，使得未來(lái)的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶(hù)的基礎上，如何守住自己手上的`一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶(hù)對證券公司，對營(yíng)業(yè)部的粘度，提高客戶(hù)對公司的服務(wù)、品牌的認同度，從而使自己立于不敗之地。所以進(jìn)一步完善服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò )建設，提高服務(wù)覆蓋面，已經(jīng)成為經(jīng)紀業(yè)務(wù)拓展的主要途徑。

　　第三，在營(yíng)業(yè)部普遍高投入低產(chǎn)出的現在，已經(jīng)不能用簡(jiǎn)單的壓縮經(jīng)營(yíng)面積，減員縮支來(lái)實(shí)現增效維持局面了，要從證券公司層面實(shí)行“頂層設計”來(lái)整合全體營(yíng)業(yè)部，構筑以營(yíng)業(yè)部員工及其現有客戶(hù)為基礎的人與人的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò )資源，以信息化互聯(lián)網(wǎng)為通道提供及時(shí)、高效、便捷的信息資源和專(zhuān)業(yè)化的投顧建議，更利用移動(dòng)互聯(lián)的便利性、交互性和實(shí)效性的優(yōu)勢，對客戶(hù)提供實(shí)時(shí)的定制化投資方案。（如：設計出假期休息日或針對不同需求客戶(hù)定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產(chǎn)品組合的投資套餐），逐漸樹(shù)立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動(dòng)全體營(yíng)業(yè)部的收益提高。

　　第四，不斷的學(xué)習和創(chuàng )新。市場(chǎng)的發(fā)展非常迅速，產(chǎn)品的創(chuàng )新和制度的不斷完善，這些都需要營(yíng)業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學(xué)習才能真正懂得產(chǎn)品的內涵，才能真正為客戶(hù)介紹和講解產(chǎn)品的知識。

　　五、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的轉型

　　雖然傳統業(yè)務(wù)的服務(wù)內容沒(méi)有發(fā)生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時(shí)俱進(jìn)。券商在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，重服務(wù)職能，輕通道職能。如承銷(xiāo)業(yè)務(wù)，券商除了充分利用其所擁有的承銷(xiāo)業(yè)務(wù)的資格外，還應承擔設計開(kāi)發(fā)各種融資產(chǎn)品的職能；其盈利方式不再依賴(lài)于過(guò)去的關(guān)系資源，而是通過(guò)服務(wù)客戶(hù)的品質(zhì)來(lái)吸引客戶(hù)。在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，券商除了擁有交易通道的專(zhuān)屬權外，在二級市場(chǎng)中還應為客戶(hù)交易提供不同類(lèi)型的金融產(chǎn)品。

　　第一，自營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利離不開(kāi)高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統的盈利方式主要以資金推動(dòng)為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價(jià)的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點(diǎn)持倉為主。隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價(jià)值型投資理念和機構投資者間的博弈成為主流。對于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，應該摒棄借錢(qián)炒股票的操作本質(zhì)，成為真正的金融中介，收取管理費，不承擔資產(chǎn)損失風(fēng)險。大力發(fā)展資產(chǎn)管理、戰略咨詢(xún)、投資顧問(wèn)等具有較高穩定性的服務(wù)收費型創(chuàng )新業(yè)務(wù)，降低傳統的證券經(jīng)紀、證券投資、發(fā)行承銷(xiāo)等易受股市周期的影響，加強證券業(yè)與銀行業(yè)、保險業(yè)的合作，積極拓展新的金融產(chǎn)品。

　　第二，在證券營(yíng)業(yè)部的傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)——通道業(yè)務(wù)受到了低迷市場(chǎng)的殘酷打擊的時(shí)候，很多營(yíng)業(yè)部把目光轉向了中間業(yè)務(wù)，而金融產(chǎn)品的代銷(xiāo)無(wú)意成為了許多營(yíng)業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財產(chǎn)品，特別是前兩年的基金代銷(xiāo)，使一些營(yíng)業(yè)部嘗到了甜頭，營(yíng)業(yè)部通過(guò)基金銷(xiāo)售的手續費養活了員工，用基金分倉保住了營(yíng)業(yè)部的盈利。盡管后來(lái)股票型基金的代銷(xiāo)也隨市場(chǎng)持續走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業(yè)務(wù)還是積累了豐富的經(jīng)驗和充分的自信。這種營(yíng)業(yè)部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷(xiāo)不僅使公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)占比不斷上升，甚至后來(lái)已經(jīng)做出規模效應和品牌效應，很多基金公司搶著(zhù)要他們代銷(xiāo)，而老百姓也瞅準了他們。

　　第三，因互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的推動(dòng)和發(fā)展，同時(shí)派生出強大的移動(dòng)互聯(lián)信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業(yè)等金融的網(wǎng)上業(yè)務(wù)開(kāi)展，也使得資金的流動(dòng)性更為便捷快速高效，從而也使客戶(hù)對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個(gè)更高的水準，進(jìn)而客戶(hù)對投資因為高效信息化分享帶來(lái)的風(fēng)險加劇加快也需要更貼身及時(shí)的警示。以此相呼應的也需要催生出具有實(shí)效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專(zhuān)業(yè)化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開(kāi)拓了轉變的契機、提供了渠道，為證券公司營(yíng)業(yè)部對不同客戶(hù)實(shí)現高附加服務(wù)創(chuàng )造了條件。為尋找新的利益增長(cháng)點(diǎn)找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營(yíng)業(yè)部強大后盾后才能發(fā)揮作用。同時(shí)對公司員工素質(zhì)有了更高的要求，需要公司建立統一的一系列可持續發(fā)展的后續員工產(chǎn)品培訓計劃。

　　六、結論

　　證券營(yíng)業(yè)部的轉型要從經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念、服務(wù)理念、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個(gè)腳印地走，終能實(shí)現卓越營(yíng)業(yè)部的理想，才能使營(yíng)業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營(yíng)業(yè)部在競爭中立于不敗之地。

證券工作計劃12

　　20xx年采取積極措施提高企業(yè)的凝聚力、向心力和親和力。堅持順上扶下的原則和向管理要效益的方針。在董事會(huì )帶領(lǐng)下，證券發(fā)揮集團企業(yè)整合效應。職工愛(ài)崗敬業(yè)，視集團為家，企興家合。在20xx年，單位堅持塑造企業(yè)一貫健康進(jìn)取、腳踏實(shí)地、為社會(huì )盡自己一分力量的良好形象，打造集團品牌，鞏固和發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)，在質(zhì)量中求生存，在競爭中求發(fā)展。提高企業(yè)經(jīng)濟效益，堅決完成20xx年集團單位下達的各項經(jīng)濟指標。以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前導，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。同時(shí)，單位也注重搞好員工培訓，提高員工業(yè)務(wù)技能和各行業(yè)企業(yè)管理干部的領(lǐng)導和管理水平，使企業(yè)在競爭中處于不敗的地位。

　　過(guò)去的成績(jì)是輝煌的，新的一年又如何呢？

　　對20xx年國內外經(jīng)濟形勢、我國資本市場(chǎng)形勢和證券行業(yè)發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行分析，我們可以看到證券面臨的機遇和挑戰。分析了單位面臨的形勢，總的來(lái)講，當前我們面臨的是一個(gè)機遇與挑戰并存，機遇大于挑戰，總體上有利于加快發(fā)展，回顧走過(guò)的20xx年，無(wú)論輝煌還是失意，一切將成為過(guò)去，但是即將到來(lái)的20xx年，我們必定要做得更好，更完善，讓我們走得更穩健，步伐更有力。制定出20xx年工作指導思想、工作要求和經(jīng)營(yíng)目標、主要工作思路和具體措施將是擺在我們面前最為關(guān)鍵的工作。

　　總的來(lái)說(shuō)，20xx年單位在取得一定成績(jì)的同時(shí)，也在工作中也遇到了一些問(wèn)題，有待研究并在實(shí)踐中探索解決方法，比較突出的問(wèn)題包括：一是客戶(hù)分層分類(lèi)服務(wù)工作亟待加強，單位和各營(yíng)業(yè)部如何進(jìn)一步細分客戶(hù)并做好客戶(hù)服務(wù)和業(yè)務(wù)工作有待改進(jìn)；二是現有的業(yè)務(wù)套餐內容、方式尚難以滿(mǎn)足投資者個(gè)性化的需求，業(yè)務(wù)創(chuàng )新的針對性有待加強；三是與其他機構在證券工作的合作方面有待加強。但無(wú)論遇到什么問(wèn)題，證券都將完善自我作為一項日常的、長(cháng)期的工作來(lái)落實(shí)，從切實(shí)保護投資者合法權益和利益的角度出發(fā)，增強投資者的風(fēng)險意識，維護投資者權益，提高投資者抵御風(fēng)險的`能力。繼續鞏固和完善所取得的成績(jì)。

　　（一）上半年工作指導思想與工作要求

　　20xx年上半年的工作指導思想是：繼續貫徹單位年初制訂的“以提升單位綜合競爭力和綜合價(jià)值為宗旨，集中精力抓創(chuàng )利，堅定不移壓費用“的指導方針，集中資源推進(jìn)優(yōu)勢創(chuàng )利業(yè)務(wù)，積極培育新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　（二）20xx年的工作思路

　　繼續集中單位資源開(kāi)展固定收益、經(jīng)紀、投行三大主要創(chuàng )利業(yè)務(wù)，確保超額完成全年經(jīng)營(yíng)指標；同時(shí)加強創(chuàng )新研究，積極推進(jìn)收購兼并與資產(chǎn)治理業(yè)務(wù)，培育新的贏(yíng)利點(diǎn)，為20xx年實(shí)現跨越式發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎。

　　（三）20xx年的經(jīng)營(yíng)目標

　　全年實(shí)現總收入比20xx年要超過(guò)100萬(wàn)元。其中：經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部實(shí)現收入15萬(wàn)元；固定收益總部實(shí)現收入2，500萬(wàn)元；投資銀行總部實(shí)現收入1，900萬(wàn)元；企業(yè)融資部實(shí)現收入700萬(wàn)元；證券投資部實(shí)現收入1，300萬(wàn)元。

　　（四）20xx年采取具體措施

　�。�1）加快推進(jìn)增資擴股工作，為爭取創(chuàng )新試點(diǎn)券商創(chuàng )造條件

　　抓住證券行業(yè)價(jià)值回升的有利時(shí)機，加大單位推介的力度，加快與有意向的投資機構洽談的進(jìn)度，積極與現有股東和監管機構進(jìn)行溝通，推動(dòng)增資擴股工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，爭取在年內實(shí)現突破；同時(shí)繼續全力應對有關(guān)訴訟案件，為爭取創(chuàng )新試點(diǎn)券商創(chuàng )造條件。

　�。�2）繼續推進(jìn)優(yōu)勢創(chuàng )利業(yè)務(wù)的大力發(fā)展

　　1、經(jīng)紀業(yè)務(wù)

　　實(shí)現營(yíng)業(yè)收入XXX萬(wàn)元；客戶(hù)托管資產(chǎn)總量達到XXX億元，市場(chǎng)占有率達到8‰。

　　要以提高客戶(hù)價(jià)值為宗旨，以推動(dòng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的健康、可持續發(fā)展為重點(diǎn)。一方面以風(fēng)險控制確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展，另一方面，通過(guò)多樣化贏(yíng)利模式的探索，逐步改變經(jīng)紀業(yè)務(wù)“靠天吃飯”的局面，獲得穩定的收入來(lái)源，減少收入的波動(dòng)性，成為單位穩定的贏(yíng)利來(lái)源。

　　鞏固地區優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率。完善落實(shí)經(jīng)紀業(yè)務(wù)準事業(yè)部制的考核、激勵體系和治理制度，對營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)治理績(jì)效進(jìn)行定期跟蹤、分析和督導，讓業(yè)務(wù)人員“走出去、動(dòng)起來(lái)”。在加強客戶(hù)資產(chǎn)盤(pán)活、提高現有客戶(hù)價(jià)值量的同時(shí)，絕不能抱定僅守住現有客戶(hù)的心態(tài)，而應大力開(kāi)拓新的客戶(hù)資源，增加客戶(hù)存量，優(yōu)化客戶(hù)結構。非凡在占有壟斷優(yōu)勢的廣西地區，要加大機構客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，通過(guò)持續的區域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)拓新客戶(hù)。

　　大力推進(jìn)客戶(hù)分類(lèi)治理，提供分層次針對性的咨詢(xún)服務(wù)。通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)，分析不同類(lèi)型客戶(hù)的需求，通過(guò)與研究所、資產(chǎn)治理部和其他部門(mén)合作，設計和提供針對性的咨詢(xún)服務(wù)。一方面完善資訊產(chǎn)品品種、內容和形式，重點(diǎn)加強針對高端客戶(hù)的核心資訊開(kāi)發(fā)；另一方面，要借助信息技術(shù)的支持，建設單位級的咨訊服務(wù)平臺，實(shí)現資訊共享、實(shí)時(shí)發(fā)布，將人工、短信、電子郵件、紙張等形式的傳播渠道進(jìn)行整合，建立多樣化、差異化的咨詢(xún)服務(wù)體系。

　　加強新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的研究與培訓，構建綜合銷(xiāo)售平臺。不斷豐富經(jīng)紀業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線(xiàn)，提高對新業(yè)務(wù)的快速反應能力。充分利用國海富蘭克林的合作優(yōu)勢，加強基金產(chǎn)品的培訓、推介，繼續加大基金產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度；探索權證、ETF、股指期貨等新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方法并大力推廣；對市價(jià)委托等交易制度創(chuàng )新要保持高度的敏感，加強跟蹤、消化；積極協(xié)助總部業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)展企業(yè)融資、財務(wù)顧問(wèn)、債券分銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，將營(yíng)業(yè)部打造為地區的產(chǎn)品銷(xiāo)售中心和綜合業(yè)務(wù)開(kāi)拓的分支機構。

　　推動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理制，打造銷(xiāo)售隊伍。推行經(jīng)紀人制度是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，經(jīng)紀業(yè)務(wù)要認真研究行業(yè)內實(shí)施經(jīng)紀人制度的經(jīng)驗和教訓，探索適合單位的銷(xiāo)售隊伍建設模式，推動(dòng)部分營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)經(jīng)理制試點(diǎn)，逐步完善客戶(hù)經(jīng)理招募、培訓、治理、支持的體系，為建立一支具有適度規模和較強開(kāi)拓能力的銷(xiāo)售隊伍打好基礎。

　　20xx年單位內部管理進(jìn)一步加強，信息技術(shù)平臺建設進(jìn)一步推進(jìn)。20xx年按照業(yè)務(wù)歸屬，單位精簡(jiǎn)管理機構與管理崗位，整合資源，充實(shí)一線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)，提高了單位工作效率。風(fēng)險控制以審計部牽頭，成立了單位風(fēng)險控制委員會(huì )，建立了從立項、決策到執行、反饋的科學(xué)流程與一體化風(fēng)險控制體系，使風(fēng)險控制覆蓋各項業(yè)務(wù)的事前、事中、事后各個(gè)環(huán)節，在實(shí)際工作中收到一定成效。單位加大IT平臺建設投入，啟動(dòng)了集中交易、CRM、廣域網(wǎng)升級、辦公自動(dòng)化、單位網(wǎng)站升級等大型項目，投資規模是單位成立以來(lái)最大的一次，對單位實(shí)現可持續發(fā)展以及開(kāi)展創(chuàng )新業(yè)務(wù)具有重要意義。20xx年將進(jìn)一步完善信息建設。

　　告別20xx年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風(fēng)云，我們可以毫無(wú)愧色地說(shuō)，證券廣大干部員工風(fēng)雨與共、頃盡全力奮斗過(guò)，眾志成城、滿(mǎn)懷喜悅收獲過(guò)。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險，但路是一步步走出來(lái)的，過(guò)去留下的缺憾正是我們今后攻堅的著(zhù)力點(diǎn)。

　　展望20xx年，我們證券必定會(huì )開(kāi)創(chuàng )更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言？券業(yè)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)乃至宏觀(guān)經(jīng)濟形勢給我們以挑戰的同時(shí)，也為我們提供了大好的機遇；而我們證券具備了抓住機遇的素質(zhì)，充分具備抓住機會(huì )的智慧和魄力。

　　新的一年，我們證券將嘯傲中國，走向世界！讓我們?yōu)樽C券的一份子而歡呼自豪吧！

證券工作計劃13

　　20xx年我主要包括從事證券交易系統技術(shù)支持、銀證調試產(chǎn)品的調試上線(xiàn)及其它工程實(shí)施科研工作。

　　工作主要成績(jì)如下：

　　1、20xx年由于一些客觀(guān)原因，如人員離職、借調、工程項目任務(wù)比較緊張、相關(guān)人員比較緊張的情況下，沈陽(yáng)金證的大部分技術(shù)支持工作都是我來(lái)負責的，其中包括柜臺系統內、外圍系統、銀證產(chǎn)品方面維護;銀證產(chǎn)品調試安裝、電話(huà)委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產(chǎn)品后才，由于沈陽(yáng)地區安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學(xué)精，為開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)提供差勁技術(shù)支持，另一方面在客戶(hù)使用過(guò)程中遇到各種，我都把他詳細歸類(lèi)，哪些是理解、使用上的錯誤，哪些是程序錯誤、哪些是程序有待完善的，必要時(shí)匯總形成文檔發(fā)到總部。而具體使用過(guò)程中會(huì )，不同客戶(hù)有不同資金需求，也要通過(guò)相應地程序修改來(lái)滿(mǎn)足需求�？傊�，在相關(guān)人員緊缺的情況下，盡量把服務(wù)做得細致到位，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的技術(shù)服務(wù)沒(méi)有打折。

　　2、順利完成建設銀行北方友好街營(yíng)業(yè)部柜臺系統數據、金傭系統數據合并至建設銀行熱鬧路營(yíng)業(yè)部，同時(shí)從友好街系統內分離另外兩營(yíng)業(yè)部的數據，實(shí)現了三家營(yíng)業(yè)部在同一日順利陰郡。

　　3、完成了哈爾濱聯(lián)合證券三個(gè)營(yíng)業(yè)部的同城集中交易項目實(shí)施。在時(shí)間緊張、問(wèn)題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門(mén)人員的協(xié)助，終于比較順利地完成了任務(wù)。

　　4、完成了天同證券工行銀證通的調試、上線(xiàn)工作。

　　5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉帳的.調試、上線(xiàn)工作。

　　6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調試、上線(xiàn)工作。

　　7、順利完成了金川江營(yíng)業(yè)部與太原街營(yíng)業(yè)部的數據合并工作。

　　8、順利完成了南五與八中路營(yíng)業(yè)部的數據集中工作。

　　9、撫順交行電話(huà)制定銀行中間件接口轉換調試工作正在實(shí)施中。

　　從一年中的工作中我取得的成績(jì)是在證券業(yè)務(wù)、技術(shù)水平、開(kāi)發(fā)能力、工程項目經(jīng)驗之上都有了上如提高，預測無(wú)論從結構性問(wèn)題的分析解決能力，項目實(shí)施經(jīng)驗上能都幾乎有了進(jìn)步，對一些新產(chǎn)品，如內嵌和通用版剩余配售有了深入了解;對其它xone、移動(dòng)柜臺、開(kāi)放式基金代銷(xiāo)系統等也有了一些既定網(wǎng)上交易了解。

　　成績(jì)的取得究其原因，主要是因為：

　　1、在工作中不斷積累總結，不放過(guò)任何一個(gè)小問(wèn)題，深入找出環(huán)境問(wèn)題出現原因。

　　2、銀證項目的進(jìn)展順利原因是去年做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品調試工作，比較詳細了解銀證轉帳及銀證通業(yè)務(wù)流程和工作原理，前后臺間關(guān)系，數據流向、資金流向等問(wèn)題。

　　3、數據集中建設項目順利完成是得益于在平時(shí)維護中得益于對證券業(yè)務(wù)知識和柜臺系統熟悉。

　　4、正在實(shí)施的電話(huà)銀行中間件接口調試，由起初對業(yè)務(wù)的不了解，到現在對透徹已經(jīng)對流程有了清晰了解，增強了分析處理弊端能力，并有信心把它完成好。

　　在工作中存在風(fēng)險問(wèn)題與不足：

　　1、專(zhuān)利技術(shù)業(yè)務(wù)還有待深入全面了解。

　　2、對網(wǎng)絡(luò )方面知識和動(dòng)手能力有待加強。

　　3、在維護或工程實(shí)施中，沒(méi)用注重對關(guān)鍵問(wèn)題總結，并形成文檔，這樣便于大家來(lái)共享，減少不必要的重復勞動(dòng)，提高部門(mén)的工作效率。

　　4、在以后的工作學(xué)習之前中要不斷地學(xué)習新業(yè)務(wù)，新知識，做到知識的更新。

　　改進(jìn)措施：

　　1、平時(shí)注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習邊實(shí)踐中成長(cháng)。

　　2、加強網(wǎng)絡(luò )方面的學(xué)習，有機會(huì )機會(huì )多參加相關(guān)方面培訓課程。

　　3、班萊班縣善于總結，對典型、關(guān)鍵問(wèn)題解決注意整理，形成文檔，希望部門(mén)加強這方面的交流、監督。

　　4、主動(dòng)爭取新業(yè)務(wù)工程實(shí)施機會(huì )，在實(shí)踐中學(xué)習。

　　5、對公司率先推出的新產(chǎn)品及時(shí)了解。

　　20xx年工作計劃：

　　1、爭取維護工作做得更加細致、更加有特色。

　　2、個(gè)人技術(shù)水平通過(guò)在具體的工作實(shí)踐中有更的提高。

　　3、在工程實(shí)施關(guān)鍵步驟中，爭取保質(zhì)保量完成同時(shí)，加強溝通、協(xié)調能力。部門(mén)及公司下一步發(fā)展的建議

　　部門(mén)：

　　1、加強部門(mén)維護、工程方面的管理，加強管理監督，有始有終。

　　2、對工程、叫外賣(mài)情況能形成制度，進(jìn)行串休。

　　3、部門(mén)能有一個(gè)值班手機。

　　公司：

　　1、多觀(guān)眾們提供一些培訓機會(huì )給大家。

　　2、我覺(jué)得對公司應對員工要定期進(jìn)行層層考核指標，形成競爭的機制，適當地祭出獎懲的制度，這樣員工才有利用發(fā)揮員工的積極性。

　　3、多組織一些集體活動(dòng)，這樣大家溝通交流機會(huì )多些，從而加強集體團隊協(xié)作精神。

證券工作計劃14

　　上周參與總部合規培訓的視頻會(huì )議，學(xué)習了幾個(gè)營(yíng)業(yè)部及總部合規負責人的經(jīng)驗心得，受益匪淺，感觸良多。

　　合規，從字面意義上并不難理解，即為“從業(yè)操守合乎規章法律的規定”，也是每位證券從業(yè)人員開(kāi)展工作的基礎要求。只是有時(shí)候，越是基礎的東西，越不易做好；毛主席說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人做點(diǎn)好事不難，難的是一輩子做好事�！笨梢�(jiàn)，操守合規非一日之功，長(cháng)期的執業(yè)中容易產(chǎn)生懈��；因而，一家營(yíng)業(yè)部不但在制度上要建立規范，員工思想上也須提高認識，開(kāi)展過(guò)程中更得注重溝通，靈活應對，因事制宜；如此多管齊下，方能真正做好合規工作。

　　由于去年8月份西安營(yíng)業(yè)部的事由，對我公司的風(fēng)險評級造成較大的傷害，由此的損失和影響具象而現實(shí)，應當引起我們的警惕和反思。

　　首先，應提高思想素質(zhì)，向員工傳達依法合規執業(yè)的理念。深圳的黃姐在交流中提到，合規應當從高層做起；靠員工的自律并不能確保合規，必須建立一個(gè)系統的合規文化；而這需要管理人員的重視，時(shí)時(shí)開(kāi)展教育講座，傳達合規理念。要讓員工認識到，建起一棟樓房也許要數月時(shí)間，但是推倒它只需一個(gè)下午；一次的違規，就可能毀壞掉先前的所有努力，也斷絕了之后工作上的發(fā)展可能，代價(jià)是十分昂貴的；不該認為合規與個(gè)人的業(yè)務(wù)開(kāi)展沖突，合規與個(gè)人的`業(yè)務(wù)開(kāi)展應是相輔相成的；目光且放長(cháng)遠，唯有在日常工作中始終貫穿合規思想，才能在這個(gè)行業(yè)中穩步前行，逐漸積累；長(cháng)期的利益遠大于短期利益，千萬(wàn)不能因一時(shí)的利益而突破合規的尺度。

　　其次，要注意營(yíng)業(yè)部日常工作中各方面的溝通。大連合規經(jīng)理在這方面提了兩點(diǎn)，一是管理人員之間的溝通，與領(lǐng)導的溝通；二是與員工同事的溝通。其中特別強調了，新進(jìn)的同事對相關(guān)規章了解不夠，更要注意指導。

　　同時(shí)我們也應認識到，工作做事不是解四則運算，不是死板的加減乘除。實(shí)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，一定會(huì )遇到許多“糾結”的人和事�？偛繌娬{了“三大紅線(xiàn)”不可越，但也引用了招商證券“自己掂量，自己處理，自己承擔”十二字原則。如何圓滿(mǎn)、或者說(shuō)圓滑地處理好實(shí)際中遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題，離不開(kāi)和領(lǐng)導，和同事的溝通和交流；業(yè)務(wù)能夠進(jìn)行，自然皆大歡喜；如若實(shí)在無(wú)法通融，也應通過(guò)溝通，取得理解和支持，建立健康和睦的工作氛圍。

　　最后，營(yíng)業(yè)部應形成標準化的業(yè)務(wù)流程。廣州張經(jīng)理提出了“標準化業(yè)務(wù)流程”，我是比較認同的。營(yíng)業(yè)部的發(fā)展，猶如一人前行，左手托粥，右手提鹽；一手是業(yè)務(wù)，一手是合規，舔口鹽再喝口粥，自然能夠支持行進(jìn)；然后為何不把鹽放入粥中呢？加鹽入粥味更美，雙手捧碗行路疾，以合規執業(yè)為核心，制定科學(xué)細致的標準，融入日常業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節；不是在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候牢記合規，而是在進(jìn)行標準業(yè)務(wù)工作時(shí)自然符合規范，能做的都是合規的，不合規的都做不了。這既需要定期的培訓，提高員工自身的思想認識，也需要營(yíng)業(yè)廳內部形成一套成文有效的職業(yè)規范，有理可據、有例可循，獎懲皆有度，進(jìn)退俱可依。

　　在這次學(xué)習中，一個(gè)個(gè)具體實(shí)例和深入講解，讓我強化認識了違規最終將損害長(cháng)遠利益的道理；我們證券從業(yè)人員，都應樹(shù)立起“合規創(chuàng )造價(jià)值”的理念，在日常點(diǎn)滴中自身強調，將合規理念融入營(yíng)銷(xiāo)，真正將合規作為一種意識來(lái)培養，最終養成良好的工作習慣。這既是營(yíng)業(yè)部可持續發(fā)展的必要條件，也是個(gè)人事業(yè)可持續發(fā)展的基本要求。

證券工作計劃15

　　一、營(yíng)銷(xiāo)組織架構

　　為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶(hù)服務(wù)組具體負責本次計劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。營(yíng)銷(xiāo)組織架構 集合資產(chǎn)管理計劃工作小組銷(xiāo)售管理組客戶(hù)服務(wù)組營(yíng)銷(xiāo)策劃組。

　　二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排 一組織安排

　　本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，**證券有限責任公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機構建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調動(dòng)代銷(xiāo)機構的積極性，在為代銷(xiāo)機構提供人員培訓、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機構現有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機結合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產(chǎn)管理計劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。 在本次計劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負責整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導工作。 銷(xiāo)售管理組負責代銷(xiāo)機構的市場(chǎng)調研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓、業(yè)務(wù)指導與業(yè)務(wù)考評工作，及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機構管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。 客戶(hù)服務(wù)組負責為代銷(xiāo)機構的客戶(hù)提供全方位、優(yōu)質(zhì)的`客戶(hù)服務(wù)，收集客戶(hù)的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應情況，及時(shí)準確地上報相關(guān)情況。 二協(xié)議簽訂 為規范代銷(xiāo)機構的銷(xiāo)售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會(huì )有關(guān)規定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規定，本著(zhù)平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機構簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售代理協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”，明確了本公司與代銷(xiāo)機構的權利義務(wù)關(guān)系。針對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機構密切合作，嚴格執行相關(guān)規定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。 三銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、按照中國證監會(huì )《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規定，對代銷(xiāo)機構進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機構的各項業(yè)務(wù)準備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

　　2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機構對其一級分支機構開(kāi)展市場(chǎng)調研、業(yè)務(wù)培訓，培訓內容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規則與業(yè)務(wù)流程以及客戶(hù)服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機構對其下一級分支機構開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓。

　　3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷(xiāo)機構指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點(diǎn)地區舉辦路演推介會(huì )，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

　　4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機構共同組織宣傳推廣活動(dòng);銷(xiāo)售管理組負責各地區代銷(xiāo)機構的巡查工作，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準確地傳達相關(guān)信息;客戶(hù)服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶(hù)服務(wù)支持。

　　5、發(fā)行結束后，按照中國證監會(huì )的有關(guān)規定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機構共同對整個(gè)集合資產(chǎn)管理計劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結，對各地區發(fā)行工作進(jìn)行考核評價(jià)，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及客戶(hù)服務(wù)等。

　　三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

　　一組織安排 本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對機構客戶(hù)及資金量充裕的個(gè)人客戶(hù)。本公司根據客戶(hù)需求特征及地域分布情況，對直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

　　1、機構設置 目前，本公司在全國設有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區管理總部，為直銷(xiāo)客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負責直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統一管理與協(xié)調工作。

　　2、人員安排 為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調動(dòng)各方面資源，周密計劃，統籌安排。 在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調人員組成路演推介領(lǐng)導小組與各地區工作組，具體如下： 1）路演推介領(lǐng)導小組負責對整個(gè)路演推介工作的統籌安排與監督實(shí)施。負責人：張躍; 2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作; 3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作; 4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作; 5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷(xiāo)客戶(hù)的路演推介、開(kāi)發(fā)工作; 根據直銷(xiāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，各工作組應由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機構客戶(hù)進(jìn)行推介。

　　二銷(xiāo)售活動(dòng)安排

　　1、獲得證監會(huì )批文前的直銷(xiāo)客戶(hù)走訪(fǎng)工作 自著(zhù)手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶(hù)群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)，介紹了公司的運作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內容，同時(shí)與客戶(hù)加強了溝通，了解了客戶(hù)需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據。

　　2、獲得證監會(huì )批文后的路演推介工作

　　1）本公司內部進(jìn)行各地區路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調一致，合理安排;

　　2）各地區路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強對各地潛在客戶(hù)的推介、開(kāi)發(fā)工作;

　　3）在各地區的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機構的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現混亂。

　　3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)

　　1）在就近接受各地直銷(xiāo)客戶(hù)認購的基礎上，深入挖潛客戶(hù)資源;

　　2）對首次認購金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶(hù)，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶(hù)及認購辦理服務(wù);

　　3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶(hù)，落實(shí)認購意向;

　　4）向本公司總部及時(shí)、準確地傳達相關(guān)銷(xiāo)售信息;

　　5）路演推介領(lǐng)導小組根據各地區的銷(xiāo)售情況，動(dòng)態(tài)調配公司資源。

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