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采購談判技巧匯總（15篇）
采購談判技巧1
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的'混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過(guò)談判贏(yíng)得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì )將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現談判預期。
采購談判技巧2
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的`結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。
(12)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判技巧3
采購中的談判技巧
報價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應來(lái)源，做到供應商實(shí)力和商品來(lái)源分析。
分類(lèi)報價(jià)，將不同類(lèi)別、功能、甚至是品牌分別詢(xún)價(jià)處理;
定期和不定期報價(jià)，將通用，少量型號區別定期或不定期詢(xún)價(jià);
報價(jià)統一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商;
報價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。
比價(jià)：器件的歷史采購價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現行報價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對于確定供應來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對確定供應商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認最終采購訂單。
談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹(shù)上開(kāi)花
"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來(lái)強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規劃，建立起供需雙方對未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導體原廠(chǎng)申請特價(jià)，而最終達到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋?zhuān)喊蚜闵⒌牟糠旨袨橐粋�(gè)整體。實(shí)際采購的過(guò)程中可以把零散的采購整合起來(lái)，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購金額相對來(lái)說(shuō)也能引起供應商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應商，帶來(lái)供應商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;買(mǎi)者無(wú)法取得必需的商品，賣(mài)家喪失了獲取利潤的機會(huì )，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏(yíng)家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過(guò)程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應商處于壟斷的地位，也會(huì )有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞鹦g(shù)以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。
開(kāi)低走高
"開(kāi)低走高"是在采購的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )有供應商要求給出采購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話(huà)，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內一個(gè)偏低的`價(jià)格，通常供應商都會(huì )按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購，通常會(huì )要和供應商再談一次價(jià)格，是因為之前給出的價(jià)格，供應商無(wú)法滿(mǎn)足，采購就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專(zhuān)業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)家識破非買(mǎi)不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的采購應采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手，意圖取得采購的主動(dòng)權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過(guò)程中，應該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著(zhù)半導體原廠(chǎng)來(lái)拜訪(fǎng)，就可以問(wèn)問(wèn)原廠(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導體原廠(chǎng)的價(jià)格管理人員申請的，只有半導體原廠(chǎng)才有元器件的定價(jià)權，很多的大型公司都是找原廠(chǎng)來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)"B";推銷(xiāo)人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價(jià)，讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
-----(S)永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換
4.(B)隨時(shí)使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"
7.(B)當一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷(xiāo)人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷(xiāo)人員就會(huì )更相信。
----(S)牢記：采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓推銷(xiāo)人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著(zhù)急妥協(xié)
16.(B)別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的推銷(xiāo)人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商，而你只負責他一個(gè)，相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷(xiāo)人員會(huì )給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因為"魔鬼避開(kāi)十字架"
----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷(xiāo)人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S)開(kāi)玩笑，競爭品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數據就夠了。
25.(B)不要被推銷(xiāo)人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
----(S)推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。
----(S)這個(gè)區域的銷(xiāo)售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
29.(B)當你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷(xiāo)人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
采購談判技巧4
采購知識（一）：采購的分類(lèi)
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)
1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)
1.個(gè)人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�(lèi)
1.傳統采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的'交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等）上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13．以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判技巧5
戰技分析
"沉默"戰術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著(zhù)名談判專(zhuān)家、克林頓總統首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話(huà)"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì )認真看的�；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時(shí)帶給對方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應商一方作為銷(xiāo)售的角色，大多都會(huì )比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買(mǎi)家的采購人能有更多的時(shí)間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰技展示
全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì )輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無(wú)論出現何種情況，希望采購人在談判的時(shí)候能再堅持一下，不要暴露自己的底線(xiàn)。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會(huì )問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話(huà)，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會(huì )產(chǎn)生很大的負面影響。比如說(shuō)采購談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會(huì )在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應商在價(jià)格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的.讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過(guò)程中，或"速戰速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對方的弱點(diǎn)，比如從供應商產(chǎn)品的缺陷、供應商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗的就是耐性。
談判中，你認為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì )認為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì )靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數
在商務(wù)談判中，到底應該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì )讓采購人覺(jué)得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì )處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強勢，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場(chǎng)合結合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應該會(huì )順暢很多。
采購談判技巧6
拒絕有理，說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽(tīng)
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。
這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽(tīng)了這話(huà)，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng)，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對方著(zhù)想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠(chǎng)的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏(yíng)得談判的主動(dòng)權。
拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對的`某些非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀(guān)點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因為一個(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì )形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會(huì )促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時(shí)候要把握好時(shí)機和尺度。
采購談判技巧7
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠(chǎng)商對購銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購銷(xiāo)關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的'作用
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�。ǘ┛梢誀幦”ＷC產(chǎn)品質(zhì)量
�。ㄈ┛梢誀幦〔少徫镔Y及時(shí)送貨
�。ㄋ模┛梢誀幦”容^優(yōu)惠的服務(wù)項目
�。ㄎ澹┛梢誀幦〗档筒少忥L(fēng)險
�。┛梢酝咨铺幚砑m紛
采購談判技巧8
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內心談判底線(xiàn)自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術(shù)
黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰術(shù)
這種戰術(shù)適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候，可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請教了某某顧問(wèn)，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì )同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1).永遠不要接受第一次報價(jià)。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的.流轉和付款條件�！�
6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧9
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。
�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì )談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。
�。�2）對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的'關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見(jiàn)
談判中應當提倡坦誠相見(jiàn)，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。
坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
�。�1）準確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì )。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話(huà)講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
�。�3）第一次要說(shuō)準。
在談判中，當雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應使用不同的語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。
孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購談判技巧10
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的'信息，所說(shuō)的話(huà)不應包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏足夠證據的話(huà)。
�。�3）關(guān)系準則要求所說(shuō)的話(huà)內容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。
�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準則：
�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀(guān)點(diǎn)。
�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀(guān)點(diǎn)；
�、圪澴u(yù)準則是指減少表達對他人的貶損；
�、苤t遜準則是指減少對自己的表?yè)P；
�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀(guān)點(diǎn)上的不一致；
�、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判技巧11
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的'壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判技巧12
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的.相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判技巧13
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細的傾聽(tīng)，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價(jià)。首先說(shuō)報價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì )影響到我們的談判地位，先報價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線(xiàn)、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì )非常高興，心里感到很滿(mǎn)足，甚至會(huì )相應的做一些讓步來(lái)回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會(huì )讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線(xiàn);再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿(mǎn)意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì )變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細枝末節所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細節問(wèn)題上面，拖住對方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì )。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車(chē)船機票，購買(mǎi)當地土特產(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話(huà)越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的'就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣(mài)方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競爭者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應商名冊?xún)�，并要讓你真正的賣(mài)主見(jiàn)到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向對方詳細描述公司中長(cháng)期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長(cháng)，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩定，還可實(shí)現我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運用
盈虧平衡點(diǎn)是供應商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線(xiàn)，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A的能力。
在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應商長(cháng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費用，就沒(méi)有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是A級客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì )逐步向你傾斜，從長(cháng)遠角度來(lái)看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷(xiāo)量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì )提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費用，如果運用的好會(huì )很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時(shí)機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場(chǎng)有準確的預測，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛(ài)心、善行、共贏(yíng)"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(cháng)期合作嗎，所有的供應商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長(cháng)。
在一些稍具規模的企業(yè)，都在采購部門(mén)有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(cháng)，才是一種長(cháng)久之計，這才是最大的技巧。
采購談判技巧14
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的.結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧15
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
3、只與有權決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
4、盡量在超市辦公室內談判
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的'問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語(yǔ)氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子因而對方也會(huì )愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
9、盡量為對手著(zhù)想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件。
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