采購價(jià)格供應商談判技巧

關(guān)于采購價(jià)格供應商談判技巧

　　采購價(jià)格供應商談判技巧

　　課程介紹

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場(chǎng)是跟供應商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰場(chǎng)是跟內部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jì)效。

　　課程收益

　　通過(guò)兩天的課程，可以：

　　1.知道，做為采購員，如何跟供應商進(jìn)行成功的談判

　　2.學(xué)習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

　　3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏(yíng)或競爭策略下的談判戰術(shù)

　　4.掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個(gè)人的力量;如何跟強大的供應商談判

　　5.學(xué)習到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格;如何說(shuō)服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系

　　6.知道，做為采購員，如何避免一些常見(jiàn)的錯誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

　　7.建立起采購員談判時(shí)候的應有的自信心

　　課程特色

　　本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績(jì)效，為采購部和公司做出貢獻。

　　通過(guò)課程學(xué)習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應商談判。

　　有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

　　課程大綱

　　一、采購談判的綜述

　　1.采購談判的規則

　　2.談判的5大心理基礎

　　3.采購談判的一些"神話(huà)"

　　4.采購談判的7大要素

　　5.采購談判力大摸底

　　6.優(yōu)秀談判者的11大特征

　　7.采購談判的一般流程

　　案例分析：角色扮演案例

　　二、采購談判策劃

　　1.談判的準備：采購如何從下列方面進(jìn)行準備

　　?了解采購背景

　　?了解供應商

　　?了解談判的人員，談判性格大測試

　　?識別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

　　?分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)

　　?擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

　　?制定談判戰略，制定談判必備三張表

　　2.導入開(kāi)局：如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)

　　3.啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗證信息

　　4.激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)

　　5.談判結束：如何結束談判;談判結束清單

　　6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進(jìn)步測試

　　案例分析

　　三、采購談判戰術(shù)-52種戰術(shù)

　　1.雙贏(yíng)戰術(shù)：不同階段的29種戰術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項

　　2.對抗性戰術(shù)：不同階段的23種戰術(shù)及其反制手段

　　3.戰術(shù)選擇：你的戰術(shù)傾向性測試，如何選擇戰術(shù)

　　四、采購談判技巧

　　1.立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判

　　2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

　　3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

　　4.談判中的有效溝通：傾聽(tīng);說(shuō)話(huà)的原則;說(shuō)活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ));過(guò)濾信息;如何閱讀身體語(yǔ)言;如何識別對方在撒謊

　　5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

　　6.增強個(gè)人"形勢"的手法：個(gè)人的12種權利;增強個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

　　五、采購談判心理

　　1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試;如何應用風(fēng)格

　　2.說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎;說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧

　　3.控制情緒：堅持己見(jiàn)能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

　　4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

　　案例分析：角色扮演游戲

　　講師介紹：Luo

　　機械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人(C.P.M)證書(shū)國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.

　　工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過(guò)采購主管、中國區供應鏈經(jīng)理、亞太區采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德?tīng)柛Ｅ煽穗姎庀到y有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門(mén)建設有深刻的思考。

　　專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價(jià)位上漲和執行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理。

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