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商務(wù)談判的溝通技巧有哪些
商務(wù)談判的溝通技巧有哪些1
�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題。
�。�2）如果能把正在爭論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的`期望和雙方談判的結果有著(zhù)密不可分的關(guān)系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結果。
�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方，其中一個(gè)是較悅人心意的，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
�。�7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會(huì )接受了。
�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
�。�9）等討論過(guò)程中對方提出反對意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
�。�10）通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
�。�11）結尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。
�。�12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
�。�13）重復地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。
商務(wù)談判的溝通技巧有哪些2
一、對對方抱著(zhù)消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。
二、認識上的溝通障礙
它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會(huì )使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
"談判戰即心理戰"，指的就是談判過(guò)程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì )大大降低雙方的可信度。
四、沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與細節，不易讓步，講求團隊合作；阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……
商務(wù)談判中改變談判中劣勢的技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì )調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說(shuō)；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)?wèn)題是，現在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會(huì )移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅持整個(gè)面包更多的營(yíng)養。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒(méi)有耐心的對手。這樣，也有了防衛的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現更多的機會(huì )。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現，那么，就可以據此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規定的標準，才會(huì )避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應用最低限度標準并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會(huì )大大增強你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數。例如，我方要購買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的'短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來(lái)看，你可能處于劣勢。但是，隨著(zhù)多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長(cháng)處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著(zhù)與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判的溝通技巧有哪些3
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價(jià) 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰略 三、談判風(fēng)格與行為表現
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務(wù) 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng) 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的`技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對方底價(jià) 1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間 3、影響對方底價(jià)的三大因素 4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項 九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù) 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
商務(wù)談判的溝通技巧有哪些4
一、在談判過(guò)程中應當戒驕戒躁
最大程度的為己方爭取利益，應當敢于向對方大膽要條件，有足夠耐心取得持久戰的勝利，應當保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應當注意富有競爭意識
對對方所提出的觀(guān)點(diǎn)，應當勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿(mǎn)意的條件，大膽表現出驚訝態(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀(guān)點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應當首先對對方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰不殆，因此，避免在談判中對對方特點(diǎn)一無(wú)所知，應當針對對方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細的分析，對對方的劣勢展開(kāi)有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運用得最成功的方法之一就是問(wèn)顧客："您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎？"超過(guò)20%的顧客都會(huì )回答："是的。"
人們經(jīng)常會(huì )做出沖動(dòng)性的購買(mǎi)決策，因為他們沒(méi)有認真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買(mǎi)。為防止沖動(dòng)購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買(mǎi)汽車(chē)或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規格、型號，并堅持按計劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認識的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達后，那家公司的人問(wèn)他返回美國的時(shí)間。主人說(shuō)："我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車(chē)子送您到機場(chǎng)。"我的這位朋友回答說(shuō)，他于周五向回返。
接下來(lái)的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長(cháng)時(shí)間的午餐，去看演出——除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機起航前5小時(shí)，雙方的談判開(kāi)始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關(guān)頭，他面臨著(zhù)對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說(shuō)
在我舉辦的'一個(gè)研習班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準備賣(mài)出的房子。當時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀人認為自己不得不在價(jià)錢(qián)和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內，這對夫婦詢(xún)問(wèn)起賣(mài)價(jià)。經(jīng)紀人要了18.5萬(wàn)美元。她正準備補充說(shuō)，買(mǎi)主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話(huà)，"哇！"他們回答說(shuō)，"這比我們預期的價(jià)格少得太多了！"
這位經(jīng)紀人沒(méi)有再提降低價(jià)格的話(huà)茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買(mǎi)賣(mài)就成交了。
在你說(shuō)話(huà)前，一定要問(wèn)問(wèn)你的對手想的是什么。大多數情況下，先說(shuō)話(huà)的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買(mǎi)主對東西缺乏價(jià)值觀(guān)念，賣(mài)主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場(chǎng)行情
當我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書(shū)時(shí)，一個(gè)年輕人來(lái)找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問(wèn)他將最先去哪家公司面試，他答道："去硅谷。"我問(wèn)他為什么。他說(shuō)："因為我更喜歡在那兒生活。"這個(gè)年輕人認為，既然他偏愛(ài)在硅谷工作，先去那里面試是理所當然的。"不對，"我告訴他，"先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著(zhù)這個(gè)信息返回加州。"
我向他解釋?zhuān)绻鹊剿钣信d趣的公司面試，就會(huì )失去一個(gè)判斷好待遇的標準。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準備充足，就不會(huì )被愚弄。了解對手交易處境的強勢和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開(kāi)
20世紀80年代的大部分時(shí)間里，美國東部航空公司和機械工人聯(lián)合會(huì )進(jìn)行著(zhù)緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問(wèn)題上。如果發(fā)生這種情況，繼續往下談，找到你能找到的大量能達成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭議的問(wèn)題上來(lái)，問(wèn)題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破，了解你的選擇權將會(huì )提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商那里，問(wèn)你自己，如果我不買(mǎi)這輛車(chē)，我選擇什么？得出的結果是：去找另一家經(jīng)銷(xiāo)商，購買(mǎi)一輛不同車(chē)型的車(chē)，修理你的舊車(chē)。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認定的"最好買(mǎi)賣(mài)"可能就不那么十全十美了。
九、不要事過(guò)后悔
我認識的一位來(lái)咨詢(xún)的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢(qián)。
他沮喪嗎？不。實(shí)際上，當一個(gè)記者問(wèn)他對那筆生意是否滿(mǎn)意時(shí)，他說(shuō)："當然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì )做得更好，但也可能更糟糕。我沒(méi)有必要事過(guò)后悔。"
事后認識總是清楚的。你應關(guān)心的惟一問(wèn)題應該是你是否完成了你最初的目標。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì )有別的生意，因為生活在不斷繼續。
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