市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14篇(精)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇1
1 鐵路信息化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
1.1 鐵路信息化的主要作用
隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發(fā)展。為了滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需求，實(shí)現鐵路信息化是鐵路走向市場(chǎng)的重要條件。在市場(chǎng)競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項重要手段。
由于原有鐵路經(jīng)濟吸引區域、貨物發(fā)到量、地區經(jīng)濟結構等信息資源已經(jīng)不能滿(mǎn)足目前的市場(chǎng)需求，有時(shí)還會(huì )對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場(chǎng)化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關(guān)運輸信息和國民經(jīng)濟宏觀(guān)信息的搜集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場(chǎng)之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒(méi)有得到根本的改變，和現代社會(huì )旅客的要求之間不能協(xié)調一致。因此，首先要做的就是加強先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設置更多的便捷項目，方便旅客乘車(chē)和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場(chǎng)是十分有利，也具有重要的現實(shí)意義。
1.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩扎于服務(wù)之中。鐵路運輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等策略方面帶來(lái)許多特殊的問(wèn)題。
1.2.1 價(jià)格策略。
影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭 3 個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據近幾年鐵路營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，建議目前鐵路運輸的價(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營(yíng)銷(xiāo)意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營(yíng)績(jì)效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場(chǎng)需求和競爭狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運輸企業(yè)市場(chǎng)供需平衡，達到運輸能力與市場(chǎng)需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價(jià)格和利潤率，制定適宜的價(jià)格策略。
1.2.2 渠道策略。
鐵路采用的銷(xiāo)售策略是直銷(xiāo)和個(gè)別服務(wù)環(huán)節的少量分銷(xiāo)。直銷(xiāo)對鐵路運輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問(wèn)題，必須加以改進(jìn)。
1.2.3 促銷(xiāo)策略。
鐵路在運用促銷(xiāo)策略時(shí)，首先要明確促銷(xiāo)的目標，是要創(chuàng )立企業(yè)知名度，樹(shù)立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務(wù)促銷(xiāo)策略，避免盲目促銷(xiāo)。
1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。
鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節，要根據鐵路運輸作業(yè)的特點(diǎn)，運用系統的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統管理，對傳統的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重心逐漸轉向從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門(mén)必須高度重視運用營(yíng)銷(xiāo)措施來(lái)提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現有顧客的滿(mǎn)意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險感。
2 鐵路運輸開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
鐵路目前是一種非常重要的'運輸方式，是國民經(jīng)濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，運輸市場(chǎng)逐漸轉入了賣(mài)方市場(chǎng)，鐵路客運部門(mén)的功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發(fā)達，鐵路局的客運部門(mén)和站段的客運計劃業(yè)務(wù)部門(mén)主要只負責接受上級下達的運輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級，這使得鐵路運輸生產(chǎn)脫離了市場(chǎng)，不能全面適應當前的需求。主要市場(chǎng)模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場(chǎng)預測和研究，缺乏調整運輸產(chǎn)品結構的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營(yíng)工作的功能。正因為這些問(wèn)題的存在，使得鐵路運輸在國內市場(chǎng)中沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場(chǎng)“擠兌”，使得市場(chǎng)份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過(guò)大力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使鐵路部門(mén)能夠適應當前市場(chǎng)競爭激烈的新形勢，盡快解決問(wèn)題，走出困境。
3 鐵路信息化建設和鐵路市場(chǎng)化建設
3.1 加快開(kāi)發(fā)鐵路運營(yíng)管理信息系統的進(jìn)程
實(shí)現鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營(yíng)管理信息系統，所以，要想實(shí)現鐵路信息化首先應該加快鐵路運營(yíng)管理信息系統的建設。該系統涉及到運營(yíng)管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統，鐵路調度指揮管理信息系統、鐵路車(chē)票發(fā)票和預定系統，還包括計劃、財務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統。所以，鐵路部門(mén)應該通過(guò)運營(yíng)管理信息系統的開(kāi)發(fā)，為鐵路運輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。
3.2 充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是市場(chǎng)信息的主體部分，反映了當前的市場(chǎng)需求狀況及趨勢，在市場(chǎng)管理中有十分重要的作用，影響著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都應該充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統的作用，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統。該系統主要包括 4 個(gè)子系統：內部報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統、營(yíng)銷(xiāo)調研系統和營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門(mén)當前各方面的工作情況，提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需企業(yè)的內部信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報系統主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務(wù)策略，其目的和其面向以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導的機制一致，主要作用是給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來(lái)源。
營(yíng)銷(xiāo)調研系統主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)的信息，然后通過(guò)調研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統由 3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數據、系統、工具，再利用先進(jìn)的計算機科學(xué)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，最后做出相關(guān)的決策。
3.3 培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，鐵路企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求極高，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具有專(zhuān)業(yè)的知識，還應該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應該持有科學(xué)嚴謹的工作態(tài)度，具有管理、宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動(dòng)力，對運輸市場(chǎng)行情十分敏感。只有擁有仔細的觀(guān)察力、創(chuàng )造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成績(jì)。
營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會(huì )上調查客流貨源，吸引旅客乘車(chē)或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶(hù)提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應該加強培養鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報處理能力，推動(dòng)鐵路市場(chǎng)化的進(jìn)程。
4 強化服務(wù)創(chuàng )新， 提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平
4.1 加強技術(shù)創(chuàng )新
要充分利用國內外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng )新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現現代化，從物質(zhì)上保證運輸服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)信息化改造傳統的運輸組織方式，實(shí)現運輸組織的科學(xué)化，為營(yíng)銷(xiāo)提供強大的運輸組織保障。
4.2 加強產(chǎn)品創(chuàng )新
鐵路運輸產(chǎn)品創(chuàng )新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場(chǎng)需求，捕捉和運用服務(wù)機遇，采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略，形成區別于競爭對手的特色產(chǎn)品。
4.3 加強服務(wù)方式創(chuàng )新
4.3.1 采取個(gè)性化服務(wù)。
要在提供標準化服務(wù)的基礎上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標市場(chǎng)要盡可能細化，甚至采取一對一的營(yíng)銷(xiāo)方式，有針對性地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。
4.3.2 增加特色服務(wù)。
要根據企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹(shù)立服務(wù)優(yōu)勢。
4.3.3 突出文化服務(wù)。
要隨著(zhù)人們文化層次的不斷提高，積極開(kāi)發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設的文化服務(wù)項目，努力增加傳統服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內涵。
4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。
做好內部營(yíng)銷(xiāo)工作，激勵廣大干部職工滿(mǎn)腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
4.4 加強服務(wù)管理創(chuàng )新
建立運輸質(zhì)量?jì)炔吭u價(jià)標準和考核體系。全面落實(shí)客、貨運服務(wù)標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價(jià)企業(yè)的指標體系和評價(jià)方式。為正確評價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客就不會(huì )與企業(yè)建立較長(cháng)期的服務(wù)關(guān)系。
5 結束語(yǔ)
隨著(zhù)公路、民航和其他運輸方式的快速發(fā)展，他們以獨特的優(yōu)勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場(chǎng)競爭使得鐵路運輸部門(mén)必須適應當前的市場(chǎng)形勢，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，積極推進(jìn)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息化與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新發(fā)展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個(gè)運輸市場(chǎng)中保持優(yōu)勢地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇2
一、xx市市場(chǎng)背景分析
1、xx市市場(chǎng)基本概況
xx市市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx市始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況
目前xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對xx市終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在xx市實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，xx市地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期xx市地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、賦x市消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx市的終端市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx市地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當地的終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )狀況
xx市地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家:
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應對xx市地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略:
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本狀況;
�、诔掷m低調進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的.售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布狀況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用狀況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家; ◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略) 1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇3
一、檢討與愿景
9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、xx市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4)大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4)加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要透過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性和創(chuàng )造性。
5)實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現用心者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪(fǎng)......每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4)多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6)培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3)帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1)6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1)營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、 3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇4
摘要：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養的營(yíng)銷(xiāo)人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)和崗位需求如何才能做到無(wú)縫對接，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須面對的現實(shí)問(wèn)題。對此文章以江蘇農林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標、課程改革內容、課程改革實(shí)施效果等方面對高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應對之策略。
關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革
近年來(lái)，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》的文件精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。
一、課程改革目標
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案和課程標準，我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)基礎課程同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開(kāi)設，課程培養目標是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。長(cháng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng )新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過(guò)后很快會(huì )忘記。為實(shí)現教學(xué)目標，全面培養學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì )能力的目標；能夠激發(fā)學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習興趣，引導學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來(lái)的專(zhuān)業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎，同時(shí)也希望能推動(dòng)專(zhuān)業(yè)其他課程改革。
二、課程改革內容
�。ㄒ唬┲貥嬛R體系
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際過(guò)程和行業(yè)標準，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷(xiāo)崗位群和銷(xiāo)售崗位群。根據以上四個(gè)崗位群相對應的典型工作任務(wù)設計四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調查分析與預測、目標市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、銷(xiāo)售計劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導論和第六單元綜合模擬實(shí)訓（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓過(guò)程），整體設計為六個(gè)單元，打破傳統的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導向教學(xué)組織模式架構來(lái)進(jìn)行教學(xué)，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì )能力為核心，突出實(shí)踐訓練，注重實(shí)踐性、開(kāi)放性和理實(shí)的一體性。
�。ǘ└倪M(jìn)實(shí)訓內容、加強資源庫建設
校企合作、工學(xué)結合是當前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習這門(mén)課程的學(xué)生走向社會(huì )，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在實(shí)訓期間，各實(shí)訓組通過(guò)對實(shí)訓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經(jīng)驗和存在問(wèn)題的分析，對其后續運作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗，完成綜合實(shí)訓任務(wù)，撰寫(xiě)《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綜合運作實(shí)訓報告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習這門(mén)課程最終展示的學(xué)習成果。為確保營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)卓有成效，達到擴大學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì )美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)手能力的預期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓動(dòng)員，讓學(xué)生充分認識營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓實(shí)踐準備（如相關(guān)知識、消費者心理分析、目標市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段等），為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷(xiāo)技能基礎。再次，根據與實(shí)訓企業(yè)協(xié)商的結果，規定適當的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和考核指標，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎。對產(chǎn)生良好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓企業(yè)給予適當的精神激勵和物質(zhì)激勵，以充分調動(dòng)學(xué)生走向社會(huì )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓活動(dòng)結束時(shí)，根據學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓報告評定成績(jì)，該成績(jì)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習該課實(shí)踐實(shí)訓考核（學(xué)習成果展示）成績(jì)，按50%的比例計入該課程畢業(yè)成績(jì)。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網(wǎng)站、著(zhù)作、期刊、課程標準、實(shí)訓指導書(shū)、視頻。習題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(cháng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。
�。ㄈ└倪M(jìn)教學(xué)方法和方式
教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養這一主線(xiàn)，采用項目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項目小組，通過(guò)小組的分工協(xié)作，獨立制定計劃并實(shí)施以完成項目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習轉為主動(dòng)探究式學(xué)習。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷(xiāo)”這個(gè)知識模塊時(shí)，將課堂設計成一個(gè)推銷(xiāo)現場(chǎng)，模擬推銷(xiāo)人員和客戶(hù)，讓每個(gè)學(xué)生充分展開(kāi)想象力，面對各種不同的客戶(hù)設計不同的推銷(xiāo)技巧，對出現的各種不同銷(xiāo)售情況都能知道應說(shuō)什么、做什么，并提出針對各種銷(xiāo)售情境的最佳對策。通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來(lái)提高學(xué)習興趣和主動(dòng)性，加深對基礎知識的'理解，使教學(xué)內容生動(dòng)形象，提高感性認識，彌補學(xué)生缺乏的感性認識，缺乏理論與實(shí)際的有機結合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。
�。ㄋ模└倪M(jìn)考核方式
本課程采用“全程化、開(kāi)放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓過(guò)程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結合”的考核體系�？己酥刑貏e注重實(shí)訓考核，實(shí)訓過(guò)程考核包括實(shí)訓態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問(wèn)題思維與創(chuàng )新、實(shí)訓報告撰寫(xiě)質(zhì)量考核指標等。
三、課程實(shí)施效果
在課程教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)采取基于企業(yè)工作情境和工作過(guò)程的教學(xué)模式的應用，讓學(xué)生親身參與到工作過(guò)程之中，學(xué)習和掌握與工作過(guò)程相關(guān)的知識和技能，學(xué)會(huì )從工作過(guò)程的全局出發(fā)分析和解決問(wèn)題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性，尊重差異性，樹(shù)立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習過(guò)程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習環(huán)節中隨時(shí)可以得到教師的指導和幫助。通過(guò)課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習的積極性和趣味性；另一方面通過(guò)每周的模擬實(shí)訓，學(xué)生把所學(xué)知識隨時(shí)轉化為應用能力；綜合的模擬實(shí)訓，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過(guò)程，培養適合企業(yè)和社會(huì )需求的應用性人才。
四、課程改革推進(jìn)
�。ㄒ唬┱n程資源的開(kāi)放與利用
教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務(wù)、平臺為一體網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺，不斷完善網(wǎng)絡(luò )信息教學(xué)系統。
�。ǘ┎粩嗉訌妼�(shí)訓條件
校內需配有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬演練平臺，同時(shí)校外還應建立更多的高質(zhì)量實(shí)習實(shí)訓基地，以滿(mǎn)足學(xué)生校內和校外實(shí)訓的需求。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇5
0前言
眾所周知，市場(chǎng)直接決定著(zhù)一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，對企業(yè)的可持續發(fā)展至關(guān)重要。確實(shí)，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略就猶如一個(gè)錦囊妙計，可以幫助企業(yè)出奇制勝，取得勝利。面對競爭越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，我國企業(yè)應該適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能彰顯個(gè)性，贏(yíng)得消費者的認可與信賴(lài)，繼而擴大市場(chǎng)份額，推動(dòng)品牌又快又好地發(fā)展。本文嘗試提出幾點(diǎn)提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的策略，希望能起到拋磚引玉的作用。
1基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的STP理論分析
STP理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心理論。該理論的本質(zhì)內涵在于正確選擇目標消費者，這樣才能有針對性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。按照STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)有機整體，是多元化、多層次的消費需求凝聚體，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿(mǎn)足消費者的所有需求，企業(yè)應該綜合考慮消費者的不同需求和不同購買(mǎi)力，以此將市場(chǎng)細分為由一系列相似需求組成的消費群，即劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，這就是所謂的市場(chǎng)細分的具體過(guò)程。企業(yè)可以根據自身實(shí)際情況和發(fā)展實(shí)力從子市場(chǎng)中選擇有一定發(fā)展前途和發(fā)展規模，并且符合企業(yè)文化和發(fā)展戰略的細分市場(chǎng)作為公司的目標市場(chǎng)，之后再集中火力將產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標消費者所青睞的市場(chǎng)位置中，并采取一系列行之有效、豐富多彩的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標消費者傳達企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息，讓他們意識到企業(yè)品牌的魅力，并親身感受到這就是他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且付諸行動(dòng)購買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)。STP戰略具有顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢，一是有助于企業(yè)有效選擇目標市場(chǎng)，并制定有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；二是有助于企業(yè)主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競爭力；三是有助于企業(yè)集中人力、物力和財力進(jìn)攻目標市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
2以STP理論為指導，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量
2.1分析市場(chǎng)環(huán)境
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與者與影響力，具有不可控制性�！边@些不可控因素可分為兩大類(lèi)，一是宏觀(guān)環(huán)境，二是微觀(guān)環(huán)境。前者又可具體劃分為政策法律、經(jīng)濟環(huán)境、社會(huì )人口文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等；后者可具體劃分為競爭對手、消費者、公司本身等。這些因素的變化可能給公司發(fā)展帶來(lái)巨大機遇，也可能使公司面臨環(huán)境威脅。對于公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能機構而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境具有不可控制性，但是它對提升公司營(yíng)銷(xiāo)管理能力、促成公司與目標客戶(hù)之間的交易有著(zhù)不容忽視的影響作用。深入分析內外部環(huán)境是STP理論的基本要求，是企業(yè)積極參與市場(chǎng)競爭的必然需要，也是在變幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境中挖掘營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基本保障。
2.2進(jìn)行市場(chǎng)細分
所謂市場(chǎng)細分，即企業(yè)根據一系列要素，將整個(gè)市場(chǎng)細化為一系列對不同產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有一個(gè)與之相適應的消費者群體，都有可能成為企業(yè)的目標市場(chǎng)。市場(chǎng)細分對企業(yè)挖掘最好的市場(chǎng)契機，開(kāi)拓自己的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)競爭力有著(zhù)廣泛而深遠的`意義。因為企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)細分了解不同消費群體的消費需求和目前得到滿(mǎn)足的程度，以此為依據發(fā)現哪些消費者群體的需要沒(méi)有得到充分滿(mǎn)足，在滿(mǎn)足程度較低的子市場(chǎng)中，可能就潛伏著(zhù)最好的市場(chǎng)機會(huì )，可以幫助企業(yè)提高市場(chǎng)份額。有學(xué)者曾經(jīng)指出：“市場(chǎng)細分就是在市場(chǎng)中掘金�！贝嗽�(huà)名副其實(shí)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中占據不敗之地，必須深入市場(chǎng)進(jìn)行認真調研，挖掘可利用的發(fā)展機會(huì )，對市場(chǎng)進(jìn)行細分，并找到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的良好契機。
2.3研究產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。具體可劃分為導入期、成長(cháng)期、飽和期和衰退期。在不同的階段，企業(yè)要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在導入期，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要著(zhù)眼于消費者對該產(chǎn)品一無(wú)所知的現狀，加大宣傳力度，著(zhù)重介紹產(chǎn)品性能、特色和價(jià)值等，培養消費者對產(chǎn)品的信任感，樹(shù)立產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象，企業(yè)要努力將產(chǎn)品投入到目標市場(chǎng)中，并積極采取集中營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略；在成長(cháng)期，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)就要放在引導消費者對產(chǎn)品的興趣上來(lái)，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲，并付諸實(shí)際行動(dòng)；在成熟期，由于企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)在消費者心中占有一定位置，再加上市場(chǎng)上出現了同類(lèi)產(chǎn)品，所以為了不讓消費者“喜新厭舊”，企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中凸顯該產(chǎn)品的獨特之處，體現出一種差別化優(yōu)勢，以此盡可能延長(cháng)產(chǎn)品的生命期。
3結束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接決定一個(gè)企業(yè)的生命力。企業(yè)要保持與時(shí)俱進(jìn)的眼光，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，力求在激烈的市場(chǎng)競爭中占據一席之地，這樣才能為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展做出力所能及的貢獻。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇6
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的進(jìn)展,電力市場(chǎng)也面臨著(zhù)較大的競爭,且市場(chǎng)不斷發(fā)生的改變,我國的眾多電力企業(yè)也因此而面臨著(zhù)眾多挑戰。所謂電力營(yíng)銷(xiāo),就是在經(jīng)營(yíng)和管理電力時(shí),時(shí)刻以客戶(hù)為中心,積極主動(dòng)地迎合市場(chǎng)、客戶(hù)的需求,為其提供一系列安全、優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品,以及周到、合格的服務(wù)。[1]一直以來(lái),電力行業(yè)都掌握著(zhù)我國國民經(jīng)濟的命脈,基本是壟斷的局面,這就導致眾多電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)忽略的客戶(hù)的需求。然而,在如今激烈的市場(chǎng)競爭下,傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能把握住市場(chǎng)的方向,每一個(gè)電力企業(yè)的員工都能夠清楚地感受到市場(chǎng)的變化,逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展,且這種趨勢是不可逆轉的。那么,面對這種新的經(jīng)濟形勢,電力企業(yè)需要認清自身存在的問(wèn)題,積極迎合市場(chǎng)經(jīng)濟,努力優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)策略。
一、存在的問(wèn)題
(一)營(yíng)銷(xiāo)方式不能全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求
俗話(huà)說(shuō)“消費者就是上帝”,一個(gè)企業(yè)單位首先要考慮的問(wèn)題就是如何面對消費者。對于電力企業(yè)而言,它的“上帝”就是用電客戶(hù),但是就目前電力企業(yè)的市場(chǎng)來(lái)看,電力企業(yè)還不能清晰而全面地了解用電客戶(hù)的特性,導致其不能在電力市場(chǎng)上建立起一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系,并通過(guò)這個(gè)體系去約束管理整個(gè)電力市場(chǎng)的運營(yíng)發(fā)展,從而導致了目前我國電力市場(chǎng)發(fā)展不健全。反觀(guān)而言,這問(wèn)題的根源就是用電客戶(hù)需求不能被現有的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式所滿(mǎn)足,要解決之一問(wèn)題,就要設法解決兩者之前的矛盾。
(二)缺乏競爭觀(guān)念,不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
目前,我國的電力市場(chǎng)主要呈現的是一種長(cháng)期壟斷的局面,這就導致許多電力企業(yè)在電力生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程中沒(méi)有感受到壓力的存在,繼而嚴重缺乏競爭意識,嚴重削弱了其市場(chǎng)競爭觀(guān)念�？v觀(guān)世界經(jīng)濟發(fā)展的歷史進(jìn)程,競爭是推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的重要動(dòng)力,沒(méi)有強烈的競爭意識是無(wú)法推動(dòng)市場(chǎng)沿著(zhù)正確的軌跡前行。電力市場(chǎng)也是如此,如果電力企業(yè)長(cháng)期認識不到競爭意識的重要性,在運營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有競爭意識,制約著(zhù)電力市場(chǎng)信息的流通,無(wú)法全面的掌握客戶(hù)需求、市場(chǎng)問(wèn)題以及發(fā)展前景規劃等問(wèn)題,也更無(wú)法依據上述問(wèn)題去主動(dòng)調整生產(chǎn)和銷(xiāo)售策略,導致整個(gè)電力市場(chǎng)停滯不前。[2]
(三)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善,工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高
目前我國的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還沒(méi)有建立起一個(gè)健全的市場(chǎng)體系,許多企業(yè)單位的市場(chǎng)規劃工作還依舊處在單打獨斗的局面,企業(yè)與企業(yè)之間,單位與單位之間,不能做到良好協(xié)調的工作配合。企業(yè)單位內部也不夠重視市場(chǎng)建設,內部工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高,管理知識缺乏。沒(méi)有高水平、高素質(zhì)的隊伍支持也是阻礙電力市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要因素之一。
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
(一)市場(chǎng)探究,全面了解客戶(hù)需求
許多人認為電力企業(yè)最重要的工作就是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的電能并銷(xiāo)售出去,其實(shí)并不是如此。電力企業(yè)生產(chǎn)的電能同樣也是一種商品,同樣也是要被消費者所使用。因此,電力企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的同時(shí),也要做好相關(guān)的市場(chǎng)調查,明確消費者的需求和對市場(chǎng)服務(wù)的要求建議�？梢酝ㄟ^(guò)調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行消費者調查,調查過(guò)程中要深入基層,保證調查結果全面可靠。
(二)改變服務(wù)理念,建立完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系
眾所周知,電力市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以擴大市場(chǎng),提高電力企業(yè)的利潤,樹(shù)立企業(yè)良好的形象,進(jìn)而推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟的'飛速發(fā)展。但是以往陳舊的電力服務(wù)理念依舊揮之不去,電力企業(yè)在認識到電力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的同時(shí),還要改革自己的服務(wù)理念以適應時(shí)代發(fā)展的要求。應該以消費者為中心,擴大電力生產(chǎn)建設,擴展電力市場(chǎng),用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷發(fā)掘市場(chǎng)潛力,推動(dòng)企業(yè)的自我發(fā)展。要深刻認識到要滿(mǎn)足消費者,不僅僅是為消費者提供高質(zhì)量的,更重要還有企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。因此,作為電力企業(yè)自身應該做好企業(yè)服務(wù)工作建設,引進(jìn)高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的員工,建立起一個(gè)高水平、高素質(zhì)的企業(yè)服務(wù)管理團隊,[3]加強電力企業(yè)服務(wù)部門(mén)工作力度的建設,并擴大與其他電力部門(mén)的交流與合作,相互協(xié)同工作,建立起統一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。在服務(wù)過(guò)程中要盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(三)根據客戶(hù)需求,提高服務(wù)質(zhì)量
事實(shí)上,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是為了要提高對消費者的服務(wù)質(zhì)量,因此要以消費者為服務(wù)中心,提高服務(wù)質(zhì)量。具體策略?xún)热菘梢詤⒖家韵聨c(diǎn): (1)改革創(chuàng )新用戶(hù)的辦理手續。大部分的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的用戶(hù)辦理手續都十分煩瑣,給用戶(hù)辦理帶來(lái)了很大的不便。因此,電力企業(yè)應從各戶(hù)的角度思考,采取創(chuàng )新的手段簡(jiǎn)化手續辦理過(guò)程。(2)取消以往的柜臺銷(xiāo)售方式。柜臺的銷(xiāo)售方式往往會(huì )給消費者帶來(lái)心理壓力,電力部門(mén)可以轉變運營(yíng)方式,采用更休閑的運營(yíng)方式。另外,選聘業(yè)務(wù)豐富、工作認真、有耐心的業(yè)務(wù)人員,使其能為消費者提供全面的服務(wù)。(3)改革以往的壟斷格局。電力市場(chǎng)的市場(chǎng)壟斷一直以來(lái)都是影響電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要因素。應打破電力市場(chǎng)壟斷的格局,嚴格監控市場(chǎng),避免出現損害用戶(hù)和企業(yè)形象的壟斷行為出現。(4)重視售后服務(wù)工作。電力企業(yè)往往會(huì )忽視電力售后服務(wù)的工作,許多用戶(hù)在出現問(wèn)題時(shí)無(wú)法得到及時(shí)的幫助。企業(yè)應該做好售后與用戶(hù)溝通交流的工作,做好隨時(shí)為用戶(hù)服務(wù)的準備,從而提高服務(wù)價(jià)值,樹(shù)立良好的形象。(5)加強客服中心運營(yíng)模式。為了最大限度地滿(mǎn)足消費者的需求,樹(shù)立企業(yè)良好的服務(wù)形象,加大以電話(huà)、郵件、微信等通訊方式為客戶(hù)提供各方面的服務(wù)。另外它還可以為客戶(hù)打造一個(gè)良好的信息交流平臺,收集消費者反饋的意見(jiàn)或建議,進(jìn)而不斷改善企業(yè)自身服務(wù)。
三、結語(yǔ)
市場(chǎng)經(jīng)濟是電力市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢,一切營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)策略都需要圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟的核心而展開(kāi)。目前,我國的電力企業(yè)存在的問(wèn)題主要是營(yíng)銷(xiāo)方式落后、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全。。對此,電力企業(yè)需要重視市場(chǎng)經(jīng)濟的變化趨勢,積極改變傳統理念,充分了解市場(chǎng)動(dòng)向,并結合自身情況制定最佳的發(fā)展計劃,也就是提升企業(yè)在資源配置方面的不足,使消費者對企業(yè)的印象改觀(guān),提高其滿(mǎn)意度,切實(shí)貫徹并執行優(yōu)質(zhì)服務(wù),大幅度提升企業(yè)的名望和利益,促進(jìn)電力市場(chǎng)發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇7
一、目標市場(chǎng)的確定是營(yíng)銷(xiāo)戰略的基礎
營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)入市場(chǎng)前首先要對市場(chǎng)進(jìn)行調查研究,依據其產(chǎn)品的買(mǎi)主在需求特點(diǎn)、購買(mǎi)行為、購買(mǎi)心理等多方面明顯的差異性,把市場(chǎng)主體進(jìn)行細分。通過(guò)細分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿(mǎn)足程度和各個(gè)市場(chǎng)的競爭情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M(mǎn)足程度較低、競爭者較少的市場(chǎng)確定為目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)一旦確定,就需要根據目標市場(chǎng)選擇的情況來(lái)確定目標市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生命線(xiàn)
產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大,必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎。要提高產(chǎn)品質(zhì)量,就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機器設備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場(chǎng)、占領(lǐng)該市場(chǎng)并擴大份額時(shí)必須樹(shù)立質(zhì)量第一的觀(guān)念,并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng )新在競爭激烈,產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天,新產(chǎn)品的創(chuàng )新速度一旦減緩,就可能導致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。美國,麥金西公司的研究結果表明,如果新產(chǎn)品在預算經(jīng)費內開(kāi)發(fā)完成,但比計劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售,那么在開(kāi)始的 5 年內,利潤將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計劃時(shí)間內及時(shí)推向市場(chǎng),即使超出預算經(jīng)費 50% 利潤也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng )新速度,美國許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節的開(kāi)發(fā)人員可向其原所在部門(mén)求援,而小組的其他成員可以“同步”地繼續進(jìn)行各自的開(kāi)發(fā)。通用汽車(chē)、福特汽車(chē)公司都采用了產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方法。通過(guò)這種方法,可以大大減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新時(shí)間,為企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)。
三、售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的堅強后盾
售后服務(wù)是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,并成功地把產(chǎn)品推向市場(chǎng),讓顧客接受了,創(chuàng )造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰,一方面要不斷提高技術(shù)水平,提高生產(chǎn)工藝水平,進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量,并不斷改進(jìn)形象設計,提高顧客對產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當然人們都希望購買(mǎi)的商品在一定的使用期內不出毛病,但是一旦出了毛病,顧客通知了銷(xiāo)售商或是產(chǎn)品維修商,任何一方得到消息應立即上門(mén)服務(wù),態(tài)度要熱情,服務(wù)要周到。要履行承諾,按規定該退貨的退貨,該保修的保修,收取費用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現,更不能欺詐顧客,不講信用。既然產(chǎn)品出了問(wèn)題,要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補,維護企業(yè)形象。
四、價(jià)格策略是實(shí)現總體目標的保證和手段
成功的'定價(jià)不是一個(gè)最終的結果,而是一個(gè)持續不斷的過(guò)程。商家對賣(mài)家有三種主要定價(jià)決策問(wèn)題:對第一次銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應各種環(huán)境和機會(huì )的需要;怎樣調整價(jià)格和對競爭者的價(jià)格調整作出反應。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據需求的價(jià)格彈性,即了解市場(chǎng)需求對價(jià)格變動(dòng)的反應,采用靈活的定價(jià)技巧,與競爭者打價(jià)格戰。商家在價(jià)格戰中一定要慎重,避免兩敗俱傷。目光要長(cháng)遠,不能因為價(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。
五、新穎的外觀(guān)設計和精致的包裝是營(yíng)銷(xiāo)的通行證
在現今各種商品的同質(zhì)化趨勢顯得越來(lái)越明顯的情況下,商品的包裝,成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷(xiāo)售情況的重要因素。市場(chǎng)銷(xiāo)售中,如果要讓目標顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品,你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物,并且控制他們的觀(guān)念,讓他們意識到自己的需求,滿(mǎn)意于自己的消費。而企業(yè)靠什么方式把觀(guān)念傳遞給我們的消費者,并使顧客一見(jiàn)鐘情呢?那就是現代觀(guān)念型包裝設計,這時(shí)的包裝設計不僅僅是包裝設計而已,它可以是企業(yè)形象,也可以是廣告,甚至可以與消費者達到最高層次的溝通。獨具特色的外觀(guān)設計和精美的包裝,能吸引購買(mǎi)者的注意力,激發(fā)購買(mǎi)欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下,購買(mǎi)者肯定會(huì )選擇包裝設計好的產(chǎn)品,甚至比其它同類(lèi)產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競爭中成功建立商品的形象,除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外,更應該合理地運用包裝的作用,以增強商品的競爭力。
六、廣告宣傳是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的先行
“兵馬未動(dòng),糧草先行”。在當今信息全球化時(shí)代,市場(chǎng)競爭激烈,產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn),應立即著(zhù)手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字,熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量,誘發(fā)人們的購買(mǎi)欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能,不把因一時(shí)之利而欺騙消費者。其次創(chuàng )意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚,同時(shí)吸引觀(guān)眾的注意力。因此廣告創(chuàng )意要新穎,無(wú)論是廣告的背景、畫(huà)面、廣告詞都應獨具特色,使人一看或一聽(tīng)便能引進(jìn)注意,想買(mǎi)來(lái)試試看。
七、促銷(xiāo)活動(dòng)是擴大銷(xiāo)售的手段
促銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望,并促使其實(shí)現最終的購買(mǎi)行為。促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是通過(guò)影響目標顧客的行為和態(tài)度,以擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售,提高企業(yè)的市場(chǎng)地位和競爭力。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售,把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中,在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩定有效的信息聯(lián)系,實(shí)現有效的信息溝通。促銷(xiāo)的基本方式有四種:廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色,企業(yè)需要根據其促銷(xiāo)目標、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)等,制訂促銷(xiāo)方案,可以將幾種促銷(xiāo)方式有機組合,綜合運用,實(shí)現聯(lián)合促銷(xiāo)。在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)應綜合考慮到促銷(xiāo)目標、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)特點(diǎn)、競爭環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇8
摘要：
營(yíng)銷(xiāo)戰略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng )新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)�；诖�，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級。
關(guān)鍵詞：
電子商務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)。京東。
電子商務(wù)是數字技術(shù)和商品經(jīng)濟有機結合的體現。它不僅擴大了商品經(jīng)濟的實(shí)踐范圍，而且提高了社會(huì )服務(wù)質(zhì)量，是社會(huì )資源優(yōu)化配置的體現。一些研究表明，在當代電子商務(wù)平臺上進(jìn)一步加強商品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷(xiāo)售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，以JD.com為例，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。
一、京東概況
京東是中國的一家民營(yíng)電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來(lái)，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、O2O等海外業(yè)務(wù)。JD.com在上海和廣州設立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線(xiàn)，物流和配送覆蓋全國大部分地區。同時(shí)，為了加強和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節，使硬件、軟件和服務(wù)設施達到最佳水平。同時(shí)，京東的自營(yíng)銷(xiāo)售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車(chē)零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書(shū)籍等十多種商品。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。
二、影響電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的因素
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目前，在京東產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。JD.com成立以來(lái)，其建立的產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)主要是基于大眾品牌銷(xiāo)售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強京東產(chǎn)品銷(xiāo)售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷(xiāo)售的良好社會(huì )認可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，如果JD.com在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，將會(huì )逐漸侵蝕京東早期的社會(huì )公信力，并對后續產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生負面影響。
�。ǘ┛蛻�(hù)關(guān)系因素
客戶(hù)關(guān)系是指電子商務(wù)平臺和商品銷(xiāo)售者。它也指電子平臺和消費者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺應該通過(guò)廣告傳播、銷(xiāo)售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而推動(dòng)京東電子商務(wù)平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺需要在產(chǎn)品銷(xiāo)售期間與消費者建立良好的交易和銷(xiāo)售服務(wù)，增加消費者對電子商務(wù)的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍。另一方面，JD.com在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會(huì )導致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。
�。�3）技術(shù)水平因素
電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿(mǎn)足用戶(hù)的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益。以京東商城的服裝為例：在大數據時(shí)代，京東商城的用戶(hù)數量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶(hù)對服裝特征和類(lèi)型有不同的要求。此外，季節性因素也會(huì )影響用戶(hù)的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據環(huán)境和個(gè)人因素的變化調整平臺的推送信息，很容易增加用戶(hù)購買(mǎi)的難度，導致?tīng)I銷(xiāo)水平下降。
三、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化
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1、投資廣告
為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現了一位身材高挑、長(cháng)相漂亮的女性，直言不諱地說(shuō)，“我很挑剔”。畫(huà)面展開(kāi)，廣告用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言解釋了“挑”的表現，并強調了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現了“挑好東西去京東”。JD.com用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的用戶(hù)，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”�！斑x好東西去京東”的簡(jiǎn)單語(yǔ)言加深了用戶(hù)對京東的記憶，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。為了提高營(yíng)銷(xiāo)水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應該以京東為參照，在廣告中共同呈現“目標用戶(hù)”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言作為品牌的廣告語(yǔ)言，從而吸引消費者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。
2、加強宣傳
為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費者的注意力，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。以JD.com為例。作為JD.com的首席執行官，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作，擔任配送人員為用戶(hù)配送商品。此舉不僅體現了劉董強“落地”的特點(diǎn)，也達到了鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費者注意力的目的。此外，劉董強對公益事業(yè)的捐贈也贏(yíng)得了大量消費者的認可。為了提高營(yíng)銷(xiāo)水平，中國電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強品牌宣傳，通過(guò)“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹(shù)立“腳踏實(shí)地”和“嚴肅”的形象，從而贏(yíng)得消費者的信任，增加品牌影響力。
�。�2）改善與客戶(hù)的關(guān)系
1、提高傳統服務(wù)的質(zhì)量
電子商務(wù)企業(yè)的傳統服務(wù)主要是銷(xiāo)售服務(wù)。提高傳統服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費者認可和改善與消費者關(guān)系的主要途徑。以“360buy.com的專(zhuān)有”為例：與其他電子商務(wù)平臺相比，360buy.com的'“360buy.com專(zhuān)有”是其主要特點(diǎn)。京東自營(yíng)交易的優(yōu)勢主要體現在“快速分銷(xiāo)速度”和“高品質(zhì)商品”。消費者購買(mǎi)商品后，商品將在當天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統服務(wù)，能夠充分滿(mǎn)足用戶(hù)對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著(zhù)提升其聲譽(yù)和形象，提升其營(yíng)銷(xiāo)水平。中國主要電子商務(wù)企業(yè)應該借鑒京東的發(fā)展戰略，更加重視傳統服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷(xiāo)速度，提高競爭力。
2、積極提供增值服務(wù)
提高傳統服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏(yíng)得消費者信任、增加消費者數量的捷徑。以360buy.com的退貨退款服務(wù)為例：消費者從360buy.com購買(mǎi)商品時(shí)，如果出現破損等問(wèn)題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響。此外，如果消費者購買(mǎi)商品后立即降低商品價(jià)格，消費者也可以申請“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺相比，京東獨有的分銷(xiāo)服務(wù)“京東分銷(xiāo)”（JD.com Distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶(hù)能夠獲得大量增值服務(wù)。中國電子商務(wù)企業(yè)應以JD.com為參照，積極為用戶(hù)提供增值售后服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。
�。ㄈ┘訌娂夹g(shù)創(chuàng )新
1、大數據分析
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數量的增加，電子商務(wù)平臺的銷(xiāo)售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求是決定營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售水平的主要因素。將大數據技術(shù)應用于產(chǎn)品類(lèi)型和用戶(hù)需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應性和電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售量。以360buy.com為例：360buy.com將大數據技術(shù)應用于用戶(hù)需求分析，將“新鮮”納入平臺銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍，不僅滿(mǎn)足了用戶(hù)留在室內購買(mǎi)新鮮的期望，也體現了平臺的獨特性。中國電子商務(wù)平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數據技術(shù)分析用戶(hù)需求，根據用戶(hù)需求調整產(chǎn)品，積極推廣，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。
2、檢索技術(shù)創(chuàng )新
在電子商務(wù)平臺中，季節、用戶(hù)年齡、性別和工作類(lèi)型都會(huì )影響他們購買(mǎi)的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買(mǎi)更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買(mǎi)更多的“羽絨服”，男性購買(mǎi)更多的“機械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的效率，增加同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，JD.com在分析用戶(hù)購買(mǎi)信息的基礎上開(kāi)發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶(hù)多次重復購買(mǎi)相同類(lèi)型的產(chǎn)品，相同類(lèi)型的產(chǎn)品將在購物應用打開(kāi)后立即出現在應用主頁(yè)上。用戶(hù)無(wú)需搜索即可瀏覽和購買(mǎi)產(chǎn)品，方便性明顯增強。運用上述營(yíng)銷(xiāo)方法對增強消費者的購買(mǎi)欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費者的粘性，避免消費者流失，提高競爭力。中國的電子商務(wù)企業(yè)也需要創(chuàng )新檢索技術(shù)來(lái)提高競爭力。
四、結論
綜上所述，以JD.com為例，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟的循環(huán)發(fā)展帶來(lái)了新的視角。在此基礎上，結合影響電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)因素，通過(guò)增加品牌影響力、改善與客戶(hù)的關(guān)系、加強技術(shù)創(chuàng )新來(lái)優(yōu)化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇9
近年來(lái)，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠(chǎng)商被我國的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場(chǎng)空間非常大。中國奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(cháng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國奢侈品消費市場(chǎng)有其獨特性。因此，系統地研究我國奢侈品市場(chǎng)的現狀及特點(diǎn)，分析我國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對于指導奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著(zhù)重要和緊迫的現實(shí)意義。
論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角，對中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設性的建議。
論文的第一部分在系統參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著(zhù)作的基礎上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟、社會(huì )等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會(huì )人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎上，分析了發(fā)達國家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗對我國市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對中國奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國內外奢侈品企業(yè)在我國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據。
本論文的創(chuàng )新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，并結合實(shí)際，對著(zhù)名奢侈品品牌在中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對策和建議。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇10
一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的`提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的調整。
三、結束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇11
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要、增強市場(chǎng)應變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以社會(huì )為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個(gè)觀(guān)念轉變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的基本原則。
電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的產(chǎn)生是經(jīng)濟發(fā)展的結果,是企業(yè)適應市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔的社會(huì )責任既是社會(huì )的需要,也是企業(yè)長(cháng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續發(fā)展的戰略規劃。電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的確立是為企業(yè)戰略的實(shí)現提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會(huì )的財富,利用有效的資源創(chuàng )造最大的財富是社會(huì )發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發(fā)展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經(jīng)濟現狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀(guān)調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì )性,以節能減排為競爭點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng )新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì )合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng )造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。
電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì )大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統,電力設備生產(chǎn)廠(chǎng)商、設計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應涵蓋每一類(lèi)型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標不是某一個(gè)企業(yè)能夠實(shí)現的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì )效益才會(huì )顯著(zhù)提高。
電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)效用競爭贏(yíng)得市場(chǎng)。社會(huì )對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車(chē)以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。 電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢,電力社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉化為市場(chǎng)。我國供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區內實(shí)行獨占壟斷經(jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競爭市場(chǎng),又稱(chēng)為不完全競爭市場(chǎng),是一種介于完全競爭市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類(lèi)型。
(1)目前電力市場(chǎng)的管理機制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。
(2)電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節,而發(fā)電和售電環(huán)節則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開(kāi)放,引入競爭。
(3)電力市場(chǎng)具有計劃性和協(xié)調性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調。
(4)在開(kāi)放、競爭的電力市場(chǎng)中,電力供應商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應該認識到為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下達到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷(xiāo)售,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅持抓行風(fēng)建設,通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉。
(5)自動(dòng)化,信息化是我國加快實(shí)現工業(yè)化和現代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設備,辦公自動(dòng)化,客戶(hù)查詢(xún)系統,負荷控制系統,客戶(hù)服務(wù)系統,地理信息系統等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現現代化。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)現四個(gè)轉變:
(1)從管理型向服務(wù)型轉變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念意識淡薄。隨著(zhù)國家經(jīng)濟發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉變。
(2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉變。用電放開(kāi),不是無(wú)條件放開(kāi),并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用,是在國家政策范圍內有序放開(kāi),要求全社會(huì )樹(shù)立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場(chǎng)的良性運轉。
(3)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理,構建適應企業(yè)發(fā)展方式轉變的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,采取的營(yíng)銷(xiāo)理念是“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶(hù)轉,全局圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉”。建設“一部三中心”,即營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營(yíng)銷(xiāo)決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷(xiāo)體系。
(4)從埋怨客觀(guān)原因向積極迎接市場(chǎng)轉變,通過(guò)措施,使職工的思想觀(guān)念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉變,進(jìn)而提高職工的競爭意識、市場(chǎng)意識、憂(yōu)患意識和效益意識。
綜上論述,隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉為買(mǎi)方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也產(chǎn)生了較大轉變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要,從企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)機制和思想觀(guān)念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應堅決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念,及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
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[4]胡鍵等.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理.北京:中國電力出版社,20xx.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇12
企業(yè)為了完成經(jīng)營(yíng)目標而制定營(yíng)銷(xiāo)策略，對市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行總體性的規劃和設計，營(yíng)銷(xiāo)策略涉及到企業(yè)根本性、長(cháng)遠性和全局性的問(wèn)題，是企業(yè)總戰略的一部分。20xx年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷(xiāo)售呈現出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區甚至出現供大于求的現象，煤炭?jì)r(jià)格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場(chǎng)發(fā)展具有較多變數，對其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內容
營(yíng)銷(xiāo)戰略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長(cháng)過(guò)程中的總體設計和總體規劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對目標市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)目標;另一部分則是為了達成營(yíng)銷(xiāo)目標而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，是具有同營(yíng)銷(xiāo)目的一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦經(jīng)過(guò)規劃設計,就會(huì )貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)的策略和內容分為以下四點(diǎn)：首先、根據目標市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標市場(chǎng)，以便制定營(yíng)銷(xiāo)方案和進(jìn)一步開(kāi)展業(yè)務(wù)。在執行策略時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)要對內部管理進(jìn)行調整，根據用戶(hù)和市場(chǎng)區域建立市場(chǎng)部，并對部門(mén)的責權利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營(yíng)策略。煤炭企業(yè)應該運用多品種的經(jīng)營(yíng)手段，將多個(gè)目標市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結合在一起，擴大市場(chǎng)范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運用價(jià)格策略時(shí)，要重視調整價(jià)格所帶來(lái)的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區域和分行業(yè)定價(jià)等策略。
二、現階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤鄙偈袌�(chǎng)意識和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
計劃經(jīng)濟時(shí)期國家統銷(xiāo)、統配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì )遇到銷(xiāo)售難的問(wèn)題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)體制和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，所以缺乏更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念的意識，缺少市場(chǎng)調查和研究，也比較輕視營(yíng)銷(xiāo)策略的運用和選擇，缺少穩定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營(yíng)銷(xiāo)人員，其銷(xiāo)售方式以客戶(hù)上門(mén)采購為主。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織沒(méi)有體現出應有的作用，沒(méi)有根據市場(chǎng)變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運輸方式進(jìn)行調整�，F階段是買(mǎi)方市場(chǎng)，要根據市場(chǎng)需求為導向，以銷(xiāo)售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷(xiāo)售觀(guān)。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)方式較少，普遍存在粗放營(yíng)銷(xiāo)的現象
在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后和單調，對價(jià)格政策過(guò)于依賴(lài)�，F階段煤炭市場(chǎng)的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷(xiāo)售量，經(jīng)常運用低價(jià)政策。這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進(jìn)行調整。但此優(yōu)化和調整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負擔，這種競爭破壞經(jīng)濟秩序，讓企業(yè)難以獲得應有的經(jīng)濟利潤，導致發(fā)展后勁不足，長(cháng)此以往會(huì )兩敗俱傷。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)能力差、營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)低
因為煤炭市場(chǎng)是近幾年才放開(kāi)的，計劃經(jīng)濟時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)習慣還沒(méi)有完全轉變過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒(méi)有運用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式和激勵機制，對銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng )新性，沒(méi)有為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒(méi)有形成統一的銷(xiāo)售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力比較薄弱。
三、現階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營(yíng)銷(xiāo)新理念
在經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么”的傳統觀(guān)念，建立起以市場(chǎng)為導向，根據客戶(hù)需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷(xiāo)售的環(huán)節上，要拋開(kāi)“有啥賣(mài)啥”的銷(xiāo)售觀(guān)念和“等待客戶(hù)自己上門(mén)”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，對市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統觀(guān)念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說(shuō)明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理、服務(wù)、運輸煤炭產(chǎn)品的`全過(guò)程中貫徹競爭的新理念。對市場(chǎng)進(jìn)行預測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機制和銷(xiāo)售渠道，以滿(mǎn)足市場(chǎng)競爭的客觀(guān)需要。
�。ǘ⿲I(yíng)銷(xiāo)組合的方式進(jìn)行優(yōu)化
現階段市場(chǎng)競爭逐步從價(jià)格競爭轉向營(yíng)銷(xiāo)組合競爭，煤炭企業(yè)只有運用廣泛營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶(hù)的特點(diǎn)實(shí)施促銷(xiāo)，才能夠優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節都要嚴把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶(hù)的需求，并對市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現階段的市場(chǎng)競爭中，要對客戶(hù)進(jìn)行研究，重視銷(xiāo)售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶(hù)的青睞，建立起穩定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的持續發(fā)展。最后要建設起廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，有計劃的接近、了解和影響客戶(hù)，妥善解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，鞏固與客戶(hù)間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運用靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新需求。另外，在營(yíng)銷(xiāo)組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合�，F階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實(shí)際上煤炭市場(chǎng)具有多元化的需求，要按照客戶(hù)的需要進(jìn)行組合和調整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶(hù)的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場(chǎng)的比重，運用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷(xiāo)售渠道。
�。ㄈ┰鰪姞I(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標顧客特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規模組建起一支營(yíng)銷(xiāo)隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營(yíng)銷(xiāo)理論和推銷(xiāo)技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶(hù)信任的人成為煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售者。在管理營(yíng)銷(xiāo)人員方面，要對他們的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規范，提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員向著(zhù)組織化、標準化、集中化的方向發(fā)展。
四、結束語(yǔ)
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)而系統的工程，構建起能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)規律的營(yíng)銷(xiāo)理念是提高銷(xiāo)售成績(jì)的前提，運用正確、積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰略是成功營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，對競爭形勢進(jìn)行研究，增強自身的銷(xiāo)售能力，才能在現階段宏觀(guān)環(huán)境和激烈競爭中擴大煤炭的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇13
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(三)機會(huì )
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為xx萬(wàn)件，預計毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的.產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
�、酃澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
�、萦眯睦眯侣劽浇�，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案(或方案調整)
總結
(或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇14
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的.是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。
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