如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售錦集[15篇]

如何做好銷(xiāo)售1

　　挖掘意向客戶(hù)

　　挖掘意向客戶(hù)主要分為兩個(gè)方面，一是完全的新客戶(hù)資源，主要來(lái)源通過(guò)電話(huà)，掃樓掃街以及平時(shí)的積累；二是通過(guò)介紹，主要來(lái)源是朋友介紹和以往客戶(hù)的介紹。

　　邀約客戶(hù)

　　邀約客戶(hù)主要分為兩個(gè)方面，一是拜訪(fǎng)邀約，二是電話(huà)邀約。

　　客戶(hù)產(chǎn)品體驗

　　提升客戶(hù)對產(chǎn)品的基本感知能力，體現產(chǎn)品的重要性。

　　達成交易

　　做好成交引導，抓住顧客的需求點(diǎn)，然后頻繁強化顧客的需求點(diǎn)

　　做好售后服務(wù)

　　引導顧客轉介紹朋友

　　顧客的最高滿(mǎn)意度是會(huì )轉介紹朋友的

　　注意事項

　　首先最重要的一個(gè)是心態(tài)，記住拒絕是成交的開(kāi)始。

　　然后對于客戶(hù)的`基本信息一定要全面掌握，比如說(shuō)客戶(hù)最近才剛剛做了體檢花了一大筆開(kāi)銷(xiāo)，近期就不太適合繼續，而應該選擇跟進(jìn)即可，（了解客戶(hù)的體檢經(jīng)費預算，體檢項目等等都非常重要）

　　然后拜訪(fǎng)客戶(hù)必須穿著(zhù)得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺(jué)。

　　其次必須體現出自己的專(zhuān)業(yè)，自己不是一名銷(xiāo)售人員，而是在幫客戶(hù)。

　　最后多從每一次實(shí)戰當中總結個(gè)人經(jīng)驗，不要死套他人的銷(xiāo)售技巧，適合自己的才是最好的。

如何做好銷(xiāo)售2

　　1、暢滯銷(xiāo)款分析

　　暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數據分析中最簡(jiǎn)單、最直觀(guān)，也是最重要的數據因素之一。暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷(xiāo)款分析對訂貨時(shí)對各款式的審美判斷能力會(huì )大有幫助;暢滯銷(xiāo)款式的分析對各款式的補貨判斷會(huì )有較大幫助，在對相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準確對滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回攏、減少庫存帶來(lái)的損失。

　　2、單款銷(xiāo)售生命周期分析

　　單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況(一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期)。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個(gè)因素所影響。

　　3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析

　　一般一個(gè)地區的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數、試穿人數、成交票數和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進(jìn)行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時(shí)這些因素數據較高，則可考慮改變全天營(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)準確的數據分析來(lái)合理調整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(cháng)。

　　4、銷(xiāo)售/庫存對比分析

　　對于品牌公司、省級代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫存對比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數據分析管理。

　　5、老顧客貢獻率分析

　　行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著(zhù)名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的'顧客)進(jìn)行每次的消費登記和統計，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費特點(diǎn)、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買(mǎi)欲望等都會(huì )有較大的提升。

　　6、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析

　　通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　7、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析

　　個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)主要有兩個(gè)因素構成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長(cháng)的團隊協(xié)調和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般是由店長(cháng)及時(shí)性進(jìn)行統計和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出現異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題。要及時(shí)了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　8、客單價(jià)分析

　　客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最重要的影響因素之一�？蛦蝺r(jià)的數據分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對性獎勵措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿(mǎn)多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升是有較大的意義的。

如何做好銷(xiāo)售3

　　1、其實(shí)賣(mài)墓地就像賣(mài)房子一樣，只不過(guò)一個(gè)是活人住，一個(gè)是死人住。但萬(wàn)變不離其中就是口才，也就是說(shuō)話(huà)技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶(hù)看好一塊墓地但價(jià)格覺(jué)得太高，你可以說(shuō)“您看，買(mǎi)塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話(huà)說(shuō)陰宅看子孫、陽(yáng)宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會(huì )多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說(shuō)是不是就比你說(shuō)”不貴的大爺"要好很多。

　　2、知識儲備量要多，買(mǎi)墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀(guān)的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說(shuō)出123來(lái)才行。

　　3、現在快節奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現在人們所熱衷的，你可以和醫院、殯儀館、買(mǎi)棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶(hù)的麻煩還為你帶來(lái)了客源。

　　4、自己的立場(chǎng)態(tài)度，很多人不理解墓地銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業(yè)有了解并且熱愛(ài)，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶(hù)了。

　　5、你要認準客戶(hù)的購買(mǎi)心理，就想買(mǎi)房子一樣，有錢(qián)的人要面子，死后也要體面，所以你要認準他的心里，一旦你能說(shuō)會(huì )道即使他覺(jué)得貴也會(huì )買(mǎi)的。

　　6、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，認真了解客戶(hù)的需求并且走進(jìn)他們的內心，就像我們買(mǎi)東西一樣，一旦她和你很親近，你就會(huì )很信任他，他說(shuō)的話(huà)你自然會(huì )多考慮三分。

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　　建材銷(xiāo)售技巧與方法

　　一、“管理”從一開(kāi)始就應該定調

　　其實(shí)管理是一項特別困難的事情，因為它是制度和人之間的媒介，所以在終端店面銷(xiāo)售管理中，所謂的管理從一開(kāi)始就應該定調，試想一下，如果管理從一開(kāi)始就把很多制度性的東西擱置一邊，或許給管理帶來(lái)靈活性，但是它對制度的損壞在后期的銷(xiāo)售管理中會(huì )慢慢的顯現出來(lái)，導致的結果就是員工質(zhì)疑此前制定的制度和規章，管理者大篇幅的對規章和制度進(jìn)行修改或修正，正是因為在開(kāi)始執行階段不堅定，不僅僅是增加修正制度和規章的時(shí)間，更重要的是被管理人員失去對制度和規章本身有效性的信心，最終的結果就是惡性的循環(huán)，當管理的推進(jìn)到極限值的時(shí)候就會(huì )出現瓦解。那么在管理過(guò)程中如何保證銷(xiāo)售管理有序有效的進(jìn)行呢？

　　作為一個(gè)終端店面的管理者，多說(shuō)不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時(shí)做不到的事情，我能做到，通過(guò)這種方式去震懾和教育終端店面的銷(xiāo)售人員，把這個(gè)基調定好之后，嚴格按照公司的規章制度進(jìn)行店面管理操作，真正的做到公正、公開(kāi)、公平。盡管一個(gè)人不可能沒(méi)有私心，那么管理就是需要管理者把私心動(dòng)機無(wú)限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，并且這些所有的定調一定要堅持，但是整個(gè)過(guò)程可以適當性的進(jìn)行制度和規章的靈活性調整。

　　二、“人”是所有管理的`核心

　　任何一個(gè)企業(yè)和運營(yíng)，缺少了人則無(wú)法順利的運轉，那么在終端店面銷(xiāo)售管理里面“人”擔當哪方面的角色呢？

　　1、人的狀態(tài)很重要

　　每一個(gè)銷(xiāo)售人員在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中都是演員，而且整個(gè)劇情都是自己自編自導，因此狀態(tài)直接影響著(zhù)你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)過(guò)程中需要做到的就是把自己的狀態(tài)調整到最佳位置，讓客戶(hù)被你的銷(xiāo)售狀態(tài)感染，進(jìn)入你給他規劃的思維引導。同時(shí)在整個(gè)過(guò)程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語(yǔ)、表情、動(dòng)作等。

　　2、人的形象很重要

　　如何體現一個(gè)終端店面服務(wù)形象，人的形象至關(guān)重要。它是一個(gè)店面甚至是一個(gè)品牌最生動(dòng)的代言人，那么所有銷(xiāo)售人員的服飾、妝容、服務(wù)形象都需要達到最高的統一化，終端店面管理的每一個(gè)細節都能夠支撐終端店面的銷(xiāo)售，不能忽略任何一個(gè)部分。

　　3、人的默契很重要

　　在終端店面銷(xiāo)售管理，所謂強調的默契就是主銷(xiāo)和副銷(xiāo)兩者的相互配合，因為在銷(xiāo)售的過(guò)程中一個(gè)人了解的知識畢竟是有限，當一個(gè)人面對多個(gè)客戶(hù)的時(shí)候不一定能夠很好的處理客戶(hù)的異議，當兩個(gè)人相互配合的時(shí)候能夠在一定程度上形成互補，主銷(xiāo)作為局中人有時(shí)候可能會(huì )忽略一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，作為局外人的副銷(xiāo)選擇適當的時(shí)機進(jìn)行切入，解決客戶(hù)的異議，避免在接待過(guò)程中出現不必要的誤會(huì )。更好的讓消費者信賴(lài)我們的品牌、增強客戶(hù)對我們的信心。

　　終端店面銷(xiāo)售管理計劃

　　1、銷(xiāo)量計劃和監控

　　對于任何一個(gè)終端店面來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量的最終結果是考核該店面運營(yíng)管理核心指標，那么就需要對進(jìn)行銷(xiāo)量做一個(gè)整體的計劃，銷(xiāo)量計劃按照同比去年30%增長(cháng)，把全年的銷(xiāo)量分配到每個(gè)月，再分配到每個(gè)人身上，分配每個(gè)人身上時(shí)候要注意一個(gè)原則就是經(jīng)驗責任制，對于工作經(jīng)驗長(cháng)的銷(xiāo)售人員分配的任務(wù)就要多一點(diǎn)，另外就是如果要讓銷(xiāo)售顧問(wèn)完成同比去年的30%，那么最終分配到銷(xiāo)售顧問(wèn)身上是原有基礎上的50%。

　　當我們的任務(wù)計劃做好之后，更多的需要過(guò)程中的監控，及時(shí)的在銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注哪方面出現問(wèn)題，迅速的對出現的問(wèn)題進(jìn)行處理，緊盯銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節，銷(xiāo)售任務(wù)拆解后，要繼續細化到如何完成板塊。

　　譬如：我需要10個(gè)客戶(hù)才能完成10萬(wàn)的訂單，但是目前手頭上有3個(gè)意向客戶(hù)，那么離任務(wù)完成還有很大的一段距離，這個(gè)時(shí)候需要更多的意向客戶(hù)，那么意向客戶(hù)從哪里來(lái)呢？我們需要多渠道的邀約客戶(hù)，通過(guò)自然客流、老客戶(hù)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式積累更多的意向客戶(hù)，要成交7個(gè)客戶(hù)，按照30%的成交率，我們需要25個(gè)意向客戶(hù)，要完成25個(gè)意向客戶(hù)到店面，我們需要100個(gè)客戶(hù)作為支撐，100個(gè)客戶(hù)我們可能需要撥打10000個(gè)電話(huà)才能完成，那么過(guò)程監控就有目標可循，按部就班的開(kāi)展工作，任務(wù)的完成機會(huì )就會(huì )越大。

　　2、銷(xiāo)量管理產(chǎn)品的計劃

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品的計劃需要我們對店面的銷(xiāo)售產(chǎn)品情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤并每個(gè)星期做一次分析，區分出來(lái)哪些是暢銷(xiāo)款、形象款、滯銷(xiāo)款、高利潤款等，根據統計出來(lái)的結果進(jìn)行產(chǎn)品適當性的調整，調整樣品展示的形式、位置等，對于暢銷(xiāo)款和高利潤的產(chǎn)品保持不動(dòng)，滯銷(xiāo)款產(chǎn)品是否要進(jìn)行位置調動(dòng)或促銷(xiāo)，對于長(cháng)期不買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行新品更換和淘汰。

　　3、銷(xiāo)售管理產(chǎn)品的促銷(xiāo)定價(jià)計劃

　　促銷(xiāo)定價(jià)是每個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商最為頭痛的事情，每一次活動(dòng)的時(shí)候總會(huì )出現某些產(chǎn)品在價(jià)格方面引起消費者的不滿(mǎn)，我們在年初315的時(shí)候保價(jià)全年的誠信淡然無(wú)存，關(guān)于促銷(xiāo)定價(jià)在315的時(shí)候必須要是全年的最低價(jià)，隨后在每一次促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，大部分產(chǎn)品的價(jià)格需要進(jìn)行調整，一般按照5%的活動(dòng)增幅進(jìn)行調價(jià)，之后按照這個(gè)原則調價(jià)才能讓消費者獲得心理的平衡，需要狙擊競爭品牌的時(shí)候可以使用套餐的形式來(lái)降低單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)，在讓消費者能夠享受到優(yōu)惠的同時(shí)也能夠針對性的打擊競爭對手。

　　4、銷(xiāo)售管理的促銷(xiāo)計劃

　　基本上所有建材每年都會(huì )有幾個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，第一個(gè)是315期間、第二個(gè)是五一期間、第三個(gè)是十一期間，針對終端店面銷(xiāo)售管理來(lái)看，過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì )讓終端店面的銷(xiāo)售人員疲軟，不能促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)反倒導致銷(xiāo)量的下滑。

　　關(guān)于促銷(xiāo)計劃可以采用原則，兩個(gè)月一次大促銷(xiāo)，基本上就一年四次促銷(xiāo)，剛好契合上面講到的三次大型活動(dòng)，另外，每月進(jìn)行一次中型促銷(xiāo)，主要是以店面爆破為主，此外每月進(jìn)行四次周末小爆破，因為目前建材的消費蓄水不可能達到長(cháng)時(shí)間不被別人攔截消化，因此我們需要進(jìn)行周末的小促銷(xiāo)，把意向大的客戶(hù)進(jìn)行消化，再次蓄水進(jìn)行下周的小爆破，因此終端店面的銷(xiāo)售管理要更加的趨向于客戶(hù)管理的精細化。

如何做好銷(xiāo)售5

　　一、找出同行的不足：a、服務(wù)？b、價(jià)格? c、位置？等等。

　　二、找出你的優(yōu)勢：爭取他們不好的，你都變?yōu)閮?yōu)勢。我見(jiàn)過(guò)很多送水的，一沒(méi)時(shí)間觀(guān)念，二沒(méi)服務(wù)意識。你的員工必須得進(jìn)行基本服務(wù)意識培訓。明白哪里急哪里可慢。 （有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個(gè)過(guò)來(lái)幫幫換，如果收錢(qián)可以付，他同意了結果來(lái)的時(shí)候他又說(shuō)沒(méi)有了只把水帶來(lái)了，請問(wèn)這樣我們能用嗎？最后我讓公司同事?lián)Q了一家。）

　　三、目標客戶(hù)分類(lèi)。 a、公司、單位、學(xué)校等，這種大型的單位用量比較大，但對服務(wù)要求較高點(diǎn)。比如提供一些簡(jiǎn)單的免費的維修，或適當收點(diǎn)費用。另外加強宣傳，去寫(xiě)字樓公司狂發(fā)名片等等。 b、家庭客戶(hù)，多在小區搞活動(dòng)。前期適當搞些優(yōu)惠活動(dòng)

　　四、不定期的促銷(xiāo)活動(dòng)。比如一次購買(mǎi)水票10張送一張等之類(lèi)的活動(dòng)。再比如累計100桶又送2桶。這些活動(dòng)一定要是小的優(yōu)惠，大了你自己沒(méi)多少利潤。關(guān)鍵經(jīng)常得弄弄這些活動(dòng)。

　　五、電話(huà)接聽(tīng)的人員一定得注意態(tài)度。 這上面是建議區域市場(chǎng)的做法。如果是較大市場(chǎng)。我建議從以下方面入手。 一、市場(chǎng)分析 二、產(chǎn)品定位 三、采取的`營(yíng)銷(xiāo)方式。 1、 各地招經(jīng)銷(xiāo)商； 2、 各地開(kāi)直營(yíng)店； 3、 各地招代理商； 四、不管采用哪種方式你都得為下面的經(jīng)營(yíng)者有錢(qián)可賺，首先你的價(jià)格要符合市場(chǎng)，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經(jīng)常安排有能力的銷(xiāo)售人員，為各地的經(jīng)營(yíng)者找找問(wèn)題，想想辦法，幫他們賺錢(qián)。 五、適當的廣告投入。 六、市場(chǎng)的維護。

如何做好銷(xiāo)售6

　　第一、堅持是最大的力量

　　人的成功是多因素共振的結果。你的出身、你的智慧、你的運氣、你的選擇、你的專(zhuān)業(yè)度、你的溝通技巧等等，有很多。但很多是可以通過(guò)不斷學(xué)習和刻意的鍛煉得到提高的。其中哪一項都少不了堅持，堅持是你最終成功的決定性的力量。

　　客觀(guān)地說(shuō)，堅持未必就一定會(huì )勝利，但不堅持哪來(lái)的勝利？我們很多時(shí)候都是看到成功者的光鮮的一面，看到了老板賺錢(qián)的一面，卻忽視了他的堅持、努力和勤奮付出的過(guò)程。

　　張裕從1892年開(kāi)始，通化從1937年開(kāi)始，民權九鼎從1958年開(kāi)始，威龍從1982年開(kāi)始，長(cháng)城從1983年開(kāi)始，怡園從1997年開(kāi)始......。商源、寶真等等都超過(guò)了20年以上的時(shí)間。

　　每一個(gè)企業(yè)都在市場(chǎng)的大潮中歷經(jīng)潮起潮落，但都在堅持自己的理念，都還在不斷向前。很多企業(yè)、很多酒莊剛剛開(kāi)始，便想如何快速成長(cháng)，甚至不惜采用非法的手段。我們不反對新商業(yè)模式的作用，但沒(méi)有長(cháng)期的堅持，如何能夠攀上山頂？

　　第二、堅持在一個(gè)行業(yè)做下去

　　如果你真的不喜歡這個(gè)行業(yè)，你就趕快換，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜歡，那就趕快培養自己的喜歡，然后，在一個(gè)行業(yè)一直做下去。

　　蜻蜓點(diǎn)水是成功的大忌。很多做銷(xiāo)售的人員，今天在這個(gè)行業(yè)做，明天換另一個(gè)行業(yè)做，最終哪一個(gè)行業(yè)都做不好。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)的特點(diǎn)，你只有堅持在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，才能真正領(lǐng)悟其中的真諦，也才能越做路越寬，也才能取得更好的成績(jì)，發(fā)現更大的價(jià)值空間。

　　雖然有些東西是相通的，但你想真正了解一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有3.5年是很難的。想成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，沒(méi)有十年八年也是很難的。特別是葡萄酒行業(yè)，更是如此。你想成為一名好的品酒師，沒(méi)有多年的研究，更多的出國機會(huì )，品更多的酒，怎么可能？你想把銷(xiāo)售做好，可你對葡萄酒的知識和市場(chǎng)狀況，一知半解甚至一問(wèn)三不知，怎能做好？

　　同時(shí)，在一個(gè)行業(yè)中，想積累眾多的人脈、資源、經(jīng)驗等等，也需要在一個(gè)行業(yè)堅持做下去才可以。否則，不斷換行業(yè)，你的很多資源是需要重新積累的。

　　第三、堅持在一家公司做好

　　如果這家公司你覺(jué)得不好，你要么就離開(kāi)，要么就融入，去發(fā)現它的好。沒(méi)有一家公司是沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)的。更多的時(shí)候，是你的視角出了問(wèn)題。

　　一旦在一家公司做了，就一定堅持在這家公司做到最好。很多人特別是銷(xiāo)售人員，腳踏幾只船，得過(guò)且過(guò)，這山望著(zhù)那山高，這都不利于你自己的發(fā)展。公司損失的是給你的年薪，而你損失的卻是大好年華，這筆賬，你能算過(guò)來(lái)。

　　不要總是好高騖遠。如果這家公司平臺太小，而你又已經(jīng)做到最好，我相信，要么就會(huì )有更大的平臺等著(zhù)你，要么公司的老板也會(huì )采用更好的措施例如合作，來(lái)共同做得更好。

　　我了解過(guò)很多葡萄酒企業(yè)，很多老板其實(shí)私下在談到這些事的時(shí)候，大部分都非�？粗貑T工的堅持做好的'品質(zhì)，這是第一位的。每一個(gè)老板對市場(chǎng)對自己都有比較清楚的認知，并不是你的業(yè)績(jì)不好，立即就會(huì )掃地出門(mén)，相反，很多老板愿意留下那些真正具有堅持精神并努力做到最好的員工，而不愿意留下那些更加聰明但心猿意馬的員工。

　　第四、堅持做好客戶(hù)的服務(wù)

　　在同一行業(yè)、同一家公司做好，你的客戶(hù)資源不僅越來(lái)越多，一旦你把客戶(hù)的相關(guān)服務(wù)工作做好，不僅能夠獲得更好的業(yè)績(jì)，也同樣能夠獲得更多的機會(huì )。

　　我認識很多以前在xx公司工作的員工，在公司期間，努力工作，堅持服務(wù)品質(zhì)，獲得了很多機會(huì )，最后要么自己做，要么在公司獲得更大的發(fā)展平臺。

　　如果你不用堅持的精神，你的客戶(hù)不僅會(huì )看在眼里、記在心里，真正客戶(hù)想招人的時(shí)候，也不會(huì )找你這樣的。很多時(shí)候，很多東西是要分清的。

　　與任何客戶(hù)之間的合作，都不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人一旦合作落定后，便以為大功告成，其實(shí)那只是服務(wù)的真正開(kāi)始。沒(méi)有堅持做好的精神，后續的工作都會(huì )受到影響，甚至還會(huì )隨時(shí)結束合作關(guān)系。

　　第五、堅持每天學(xué)習

　　人與人的差距到底是如何產(chǎn)生的？有人說(shuō)出身。出身好的確有一個(gè)好的開(kāi)始，但未必是個(gè)好的結局。何況出身的選擇權并不在你，你就別想那么多了。有人說(shuō)是選擇。是的，選擇的確會(huì )改變很多方面。有的人選擇了一個(gè)更好的平臺，的確會(huì )比選擇差的平臺發(fā)展的更快。但是，真正最終決定的并不是這些，而是你學(xué)習的能力。

　　做了這么多年，我發(fā)現一個(gè)現象是：越是老板、越是做得好的銷(xiāo)售人員，往往越喜歡學(xué)習，甚至越謙虛。越是一瓶子不滿(mǎn)半瓶子咣當的人，越是目空一切，狂妄自大。這是不利于你的成長(cháng)的。

　　學(xué)習有很多方面，可以通過(guò)看書(shū)學(xué)習，通過(guò)研究其他企業(yè)的成功經(jīng)驗來(lái)學(xué)習，通過(guò)與更多能人之間的交流來(lái)學(xué)習等等。很多銷(xiāo)售人員善于和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在學(xué)習，實(shí)則很多時(shí)候是在浪費時(shí)間。我們要善于把握怎樣高效學(xué)習，和什么樣的人在一起，這也是決定性的。所以，你的朋友圈往往也決定了你的格局。

　　很多人從校門(mén)走出來(lái)之后，已經(jīng)基本不看書(shū)了。每天我們愿意把大把的時(shí)間花在朋友圈上發(fā)信息，愿意在群里閑聊，也不愿意真正靜下來(lái)好好看書(shū)學(xué)習與思考。

　　你有沒(méi)有每天每周堅持看書(shū)學(xué)習，有計劃有系統地學(xué)習？如果沒(méi)有，趕快行動(dòng)吧。通過(guò)不斷學(xué)習，然后在你的實(shí)踐中在不斷總結，再學(xué)習，這才是成功的重要基礎。

　　第六、堅持你的優(yōu)秀品質(zhì)

　　不要想著(zhù)去做一個(gè)萬(wàn)金油，不要總是想著(zhù)不勞而獲，不要總是覺(jué)得世界不公平。堅持你的優(yōu)秀品質(zhì)：堅持、勤奮、誠實(shí)守信。不要被所謂很多“勵志的語(yǔ)言”所蠱惑。對這些優(yōu)秀品質(zhì)的堅持，才是你獲得美好人生的最重要的條件。

　　有些人喜歡整天吹牛，仿佛吹牛才能獲得人們的關(guān)注。其實(shí)，你是啥人，在別人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明，不說(shuō)而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你現在有多少錢(qián)的問(wèn)題，而是你的這些優(yōu)秀品質(zhì)得到了別人的認可。

　　而很多業(yè)績(jì)，往往就是因為你的這些優(yōu)秀品質(zhì)而會(huì )越來(lái)越好。

　　很多人認為誠實(shí)總是吃虧，當然，誠實(shí)不是呆板，不是木訥，不是不見(jiàn)機行事，這些和誠實(shí)都不矛盾。

　　有太多的銷(xiāo)售人員，總是想在別人面前、在客戶(hù)面前體現自己的聰明和圓滑，想顯示自己的人脈有多廣，業(yè)績(jì)有多好，多么吃得開(kāi)，這又有何用？雖然要用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，但業(yè)績(jì)恰恰是因為優(yōu)秀品質(zhì)的結果。

　　第七、不斷提升專(zhuān)業(yè)度

　　葡萄酒是一個(gè)很特殊的行業(yè)。你做啤酒，甚至做白酒，雖然也要研究很多，但葡萄酒顯然要研究的更多。葡萄酒的文化太過(guò)深厚，從消費的角度，我們雖然并不主張那么多的繁文縟節，但畢竟很多東西你是要掌握的。沒(méi)有專(zhuān)研就不會(huì )懂得，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度就難以真正游刃有余。

　　提到配餐，雖然不能說(shuō)干白就一定要配海鮮那般死板，但對葡萄酒的很多特性還是要了然于胸的，對市場(chǎng)的狀況即便不能做到如數家珍，也要做到基本掌握，心中有數的。即便對世界各國的葡萄酒不能都爛熟于心，也要基本知道一二，對銷(xiāo)售的各種做法也要明白三四，否則，如何應對市場(chǎng)？應對自己的工作？而這些，不通過(guò)長(cháng)期的專(zhuān)研，不通過(guò)堅持的精神，是難以做到和做好的。你的寥寥數語(yǔ)，我看不到你是否請他們吃過(guò)飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。

如何做好銷(xiāo)售7

　　第一，誰(shuí)是我們的消費者？每年年初定銷(xiāo)售目標的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數字游戲，目標任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標？定多少目標才是科學(xué)的？歸根結底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費者，到底有哪些人會(huì )使用我們的產(chǎn)品？帶著(zhù)這些問(wèn)題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢會(huì )有怎樣的變化等等，都緊跟著(zhù)我們的消費群體聯(lián)系密切。

　　第二，我們的消費者在哪？市場(chǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的'時(shí)代，面對著(zhù)愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著(zhù)守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì )多一份購買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。

　　第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類(lèi)消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應該將消費群體進(jìn)行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類(lèi)消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對象，建立起“1+N”的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費者才會(huì )源源不斷！

　　第四，你懂消費者的心嗎？隨著(zhù)各行各業(yè)競爭越來(lái)越激烈，消費者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節，終于吸引了很多的消費者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門(mén)來(lái)的消費者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現力，提升門(mén)店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。

如何做好銷(xiāo)售8

　　一、能深刻洞察人性的能力

　　營(yíng)業(yè)活動(dòng)是社會(huì )上志同道合的人的一種營(yíng)生，沒(méi)有洞察人性的能力就很難取得成績(jì)。顧客的價(jià)值觀(guān)如何？思想方法和行動(dòng)方式如何？屬于哪類(lèi)交往類(lèi)型？……營(yíng)業(yè)員要能自己將他們分類(lèi)。具體說(shuō)來(lái)，就是對人要有強烈的好奇心，要有開(kāi)展人際關(guān)系的能力。

　　二、收集信息的能力

　　營(yíng)業(yè)活動(dòng)同時(shí)也是一種收集和運用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽(tīng)出顧客的信息并經(jīng)過(guò)活用而建立聯(lián)系。

　　三、卓越的解決問(wèn)題的能力

　　營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問(wèn)題的作業(yè)，他要能引導出顧客所求的真正需要，解決顧客的問(wèn)題，也要能夠有效使用專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)，能夠對具體的方案提出咨詢(xún)意見(jiàn)。

　　四、建立共同感性認識的能力

　　營(yíng)業(yè)活動(dòng)一方面是一種技術(shù)，但最終落實(shí)為人性問(wèn)題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質(zhì)。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會(huì )變化和流行事物敏感，同時(shí)有平易近人的品格，能站在對方的立場(chǎng)上看問(wèn)題，獲得顧客的.好評。

　　五、與人打交道的能力

　　這是一種根據顧客個(gè)性而采用的一種柔軟的對應方法，這種能力主要來(lái)自于細心的培訓和經(jīng)驗的累積，可以說(shuō)是營(yíng)業(yè)員和顧客之間保持良好信任關(guān)系和密切接觸的營(yíng)業(yè)能力。

　　六、掌握商品知識的能力

　　營(yíng)業(yè)員向顧客推銷(xiāo)的最后是商品，無(wú)論應酬話(huà)講得多么好聽(tīng)，無(wú)論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說(shuō)明，生意最后還是做不成。營(yíng)業(yè)員的滿(mǎn)懷信心的行為來(lái)源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。

如何做好銷(xiāo)售9

　　內貿水運集裝箱運輸市場(chǎng)的現狀

　　一、低價(jià)無(wú)序競爭，行業(yè)整體服務(wù)水平低下

　　內貿航運集裝箱運輸市場(chǎng)的快速發(fā)展，加上準入門(mén)檻低，只要有船就可以投入營(yíng)運，因此吸引了眾多民營(yíng)航運企業(yè)的進(jìn)入。眾多資質(zhì)不同的船公司涌入，為了爭奪市場(chǎng)份額，往往忽略了最基本的班輪服務(wù)，在實(shí)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略是一種見(jiàn)效快“萬(wàn)能藥”，而且愈演愈烈。由于現有內貿海運集裝箱市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，相對透明。因此在市場(chǎng)中，要爭取到客戶(hù)，首先要有一個(gè)對客戶(hù)有吸引力的報價(jià)，而對于船公司及其代理而言，低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內貿船公司不會(huì )關(guān)注投入資金，提高服務(wù)水平。因為提高服務(wù)水平，就會(huì )提高船公司的成本，不利于低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略的推行，所以“不擇手段”的降低成本，“不用好的，只用賤的”成為大家的選擇，而帶來(lái)的后果是：硬件方面，內貿船隊整體狀況較差，目前在整體內貿船隊中，充斥著(zhù)不少沙灘船；軟件方面，行業(yè)整體服務(wù)水平低下，大量?jì)荣Q小船公司連班輪公司應該提供的最基本服務(wù)——準班準點(diǎn)都難以?xún)冬F。

　　二、航線(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本日益高企

　　集裝箱航線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)成本主要是可變成本和不變成本：可變成本是指跟箱子有關(guān)的成本，即箱管費、裝卸費、理貨費等；不變成本主要指跟船舶有關(guān)的費用，即船舶固定成本（每日租金）、港口使費、燃油費等。而在所有這些成本中，燃油成本所占比重最大，一般內貿航線(xiàn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，燃油成本占經(jīng)營(yíng)成本的40%以上，燃油價(jià)格的高低直接影響到集裝箱航線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)效益。從20xx年開(kāi)始，隨著(zhù)全球和國內油價(jià)的不斷攀升，內貿航線(xiàn)的平均油價(jià)從20xx年的USD226/噸上漲到20xx年的USD789/噸，上漲了USD563/噸，漲幅達到249%。同時(shí)，隨著(zhù)國內CPI指數的持續上升，港口使費、裝卸費率、理貨費率、船舶租金每年持續上漲。無(wú)止境的經(jīng)營(yíng)成本上漲已經(jīng)令一些內貿船公司的效益微乎其微，企業(yè)舉步維艱

　　三、貨源結構單一，以粗重低值貨為主的內貿航線(xiàn)貨源，主要還是以大宗貨為主。北方以鋼材、煤炭、糧食、化工原料為主，南方以瓷磚、白糖、五金類(lèi)為主這些傳統貨源一方面受季節性、運價(jià)波動(dòng)影響大；在相對淡季的時(shí)候，各內貿船公司只能靠殺價(jià)來(lái)攬取貨源另一方面，這些貨源結構相對單，以粗重貨類(lèi)為主，一般小貨柜都要裝到20噸以上，最重的曾經(jīng)出現過(guò)一個(gè)小貨柜裝到40噸貨物，嚴重超重的現象對運輸生產(chǎn)安全帶來(lái)隱患，個(gè)別內貿船公司在集裝箱運輸過(guò)程中，曾發(fā)生由于超重而導致集裝箱箱體變形和箱底脫落的現象；同時(shí)粗重貨源導致內貿航線(xiàn)往往只能滿(mǎn)載不能滿(mǎn)倉，艙位利用率相對較低，在滿(mǎn)載情況下一般艙位利用率只能達到60%左右采取的措施內貿船公司可以根據自身條件和優(yōu)勢采取以下措施，使自己擺脫目前航運市場(chǎng)的“囚徒困境”，同時(shí)促進(jìn)整個(gè)沿海水運集裝箱運輸市場(chǎng)的持續健康發(fā)展

　　如何做好內貿船銷(xiāo)售

　　一、船隊規模的升級換代

　　由于內貿水運集裝箱運輸經(jīng)營(yíng)的準入門(mén)檻低，因此導致目前內貿船隊整體素質(zhì)較差，特別是一些民營(yíng)企業(yè)，還在用一些沙灘船經(jīng)營(yíng)內貿集裝箱航線(xiàn)隨著(zhù)日益高企的經(jīng)營(yíng)成本，客戶(hù)需求性的增加，這種船隊將很快被市場(chǎng)淘汰出局反觀(guān)處于內貿市場(chǎng)領(lǐng)先地位的中海集運，正是憑借自己船隊規模最大、船隊結構最專(zhuān)業(yè)化而顯著(zhù)引領(lǐng)著(zhù)內貿市場(chǎng)，中海早已經(jīng)在20xx年就將4000TE U以上的大型專(zhuān)業(yè)集裝箱船舶投入了內貿航線(xiàn)經(jīng)營(yíng)包括在市場(chǎng)中同樣處于領(lǐng)先地位的中遠，在近幾年對內貿航線(xiàn)進(jìn)行了船隊結構和船隊規模的升級換代因此，筆者認為，內貿船公司，特別是一些小型民營(yíng)企業(yè)，想要在內貿水運集裝箱市場(chǎng)中分得一杯羹，首先要將船隊規模升級換代，在運力上達到客戶(hù)的需求。

　　二、貨源結構和客戶(hù)結構的改善

　　針對目前內貿航線(xiàn)貨源單一，且笨重的情況，內貿船公司要改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，使客戶(hù)結構從原來(lái)以貨代市場(chǎng)為主，逐步轉變?yōu)橹攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)直接客戶(hù)和物流項目客戶(hù)，同時(shí)積極攬取TANK、冷箱、保鮮貨等高附加值貨源。通過(guò)優(yōu)化客戶(hù)結構，提高直接客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的比例，為航線(xiàn)提供相對穩定和相對較高的運價(jià)，提高抗擊市場(chǎng)和季節波動(dòng)性的能力同時(shí)加強輕泡貨的開(kāi)發(fā)，提高船舶艙位利用率

　　三、注重創(chuàng )新理念，包括運作模式和技術(shù)、設備的創(chuàng )新

　　內貿船公司若要不被其他船公司和運輸方式替代，必須通過(guò)兩個(gè)手段：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新。目前中海集運已經(jīng)在內貿航線(xiàn)上有所創(chuàng )新了，主要包括兩個(gè)方面：運作模式的創(chuàng )新，以及技術(shù)、設備的創(chuàng )新在運作模式的創(chuàng )新方面，中海集運實(shí)現了散糧的集裝箱化運輸，大大減小了客戶(hù)的資金壓力，加快了客戶(hù)的資金周轉在技術(shù)、設備的創(chuàng )新方面，利用專(zhuān)用汽車(chē)架，實(shí)現了整車(chē)運輸的集裝箱化，大大方便了客戶(hù)，實(shí)現了低成本下的小批量，多批次。利用創(chuàng )新的理念和設備，不斷擴大自身的客戶(hù)面，使一些原本非適箱貨源的客戶(hù)，成為自身的客戶(hù)

　　四、提供“差異化”服務(wù)

　　為滿(mǎn)足內貿客戶(hù)一體化運輸需求的增長(cháng)，內貿船公司在航線(xiàn)的運作和營(yíng)銷(xiāo)上要以航線(xiàn)為主導，推動(dòng)向物流鏈海運航線(xiàn)兩端的延伸服務(wù)，從低運價(jià)、單一海運服務(wù)轉變?yōu)槿�程運輸鏈的低成本和高質(zhì)量服務(wù)，即提供的航線(xiàn)、班期密度、性?xún)r(jià)比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯(lián)運等運輸鏈的綜合成本和服務(wù)能力，不斷開(kāi)創(chuàng )價(jià)值創(chuàng )新，能為客戶(hù)提供高“性?xún)r(jià)比”的產(chǎn)品，按不同需求客戶(hù)提供“差異化”、“定制化”、“個(gè)性化”的.運輸鏈服務(wù)。筆者認為，將單一比海運費誰(shuí)更低，延伸至比全程物流鏈誰(shuí)能為客戶(hù)提供更低的成本，更好的服務(wù)；把單一比較某個(gè)流向的海運費，改為比較能否提供全流向整體的服務(wù)和價(jià)格。這樣既可以有效地避免價(jià)格戰，又可以此來(lái)抵御對手的“同質(zhì)化”競爭。因為競爭對手要模仿一套環(huán)環(huán)相扣的活動(dòng)，遠比模仿某一特定的“做法”或者“環(huán)節”要難得多。只有以“航線(xiàn)效益最大化”為核心，降低運輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務(wù)能力，為客戶(hù)提供高“性?xún)r(jià)比”的產(chǎn)品，才能使自己的航線(xiàn)競爭力具有不可復制性。

　　最后，筆者認為，一家內貿船公司要想擺脫目前這種低價(jià)競爭，要采取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領(lǐng)市場(chǎng)的；而且集裝箱運輸，特別是沿海水路集裝箱運輸，由于起步較晚，還屬于新興產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和航線(xiàn)經(jīng)營(yíng)遠未達到需要靠“殺價(jià)”來(lái)謀生。但是，水路集裝箱運輸又是一項系統工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客戶(hù)、碼頭、理貨公司等多種行業(yè)，而且不只是內貿船公司之間的競爭，更是同其他運輸方式（空運、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發(fā)，以客戶(hù)為導向，在航線(xiàn)運力和班期密度，以及航線(xiàn)管理上升級，在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念上進(jìn)行升華，能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性需求，為客戶(hù)提供貼心服務(wù)，才能擺脫困境，在提升自身航線(xiàn)效益的同時(shí)，更能提升整個(gè)沿海內貿集裝箱運輸行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和標準，使得沿海物流業(yè)的發(fā)展更合理化，社會(huì )化。

如何做好銷(xiāo)售10

　　一、目前農民購肥心態(tài)

　　1、買(mǎi)肥要看品牌，特別是效果用過(guò)較好的品牌(品牌銷(xiāo)售)

　　2、從眾心理，別人買(mǎi)什么我也買(mǎi)什么(從眾心理)

　　3、感情銷(xiāo)售，如果親戚、朋友、鄰居甚至是熟人在銷(xiāo)售化肥，一般是放心購買(mǎi)的(示范帶動(dòng))

　　4、價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵肥效要好(效果至上)

　　5、我信他，他推薦什么我買(mǎi)什么?(推薦效果)

　　二、店面必需

　　1、親切的商店 (水、煙、門(mén)面)，拉近感情

　　2、完整的用戶(hù)資料 (售后服務(wù)前提)

　　3、誘人的促銷(xiāo)計劃(小恩小惠拉動(dòng)需求)

　　4、明確的主顧客群(固定消費客戶(hù))

　　5、卓越的服務(wù)理念 (服務(wù)制勝)

　　6、良好的公共關(guān)系 (目前做生意必須得)

　　7、品牌形象(品牌帶動(dòng))

　　三、建立品牌農家店

　　1、勤、快、說(shuō)-----努力的本分

　　2、科技服務(wù)要當家-----提升的基礎

　　3、人氣的聚集-------有活力，你或你的兵是或正在成為解決農業(yè)難題的.專(zhuān)家

　　4、店里的產(chǎn)品生命力的長(cháng)遠

　　5、投訴是否處理，有沒(méi)有負面影響

　　四、復合肥的導購

　　1、明確所賣(mài)肥料效果與其他產(chǎn)品的優(yōu)劣對比

　　2、明確作物需要肥料，生長(cháng)管理的基本知識

　　3、明確產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

　　4、了解并向客戶(hù)介紹真假肥料的區別：水溶、火燒、硬度、殘渣

如何做好銷(xiāo)售11

　　一、調整好自己的心態(tài)

　　（一）對人

　　既然能做到大區銷(xiāo)售經(jīng)理則可以肯定是你的能力得到了公司領(lǐng)導層的肯定，而且到了這個(gè)位置上會(huì )有了權利，對人力物力調配的權利，這個(gè)時(shí)候是很容易自我膨脹的。

　�。�1）對老板

　　大區經(jīng)理的上帝是什么？答案不是客戶(hù)，是資本。就是你的老板。

　　資本給你這個(gè)平臺是因為你能給他（或她或他們）創(chuàng )造出更多的利益。但是能創(chuàng )造利益的人很多，絕對不止你一個(gè)，對，就是那句老話(huà)，地球離開(kāi)誰(shuí)都一樣照轉。

　　擺正心態(tài)，要記住自己現在還是一個(gè)打工仔，一個(gè)位置更加敏感的打工仔。

　�。�2）對總部?jì)瘸?/p>

　　如果有這樣的心態(tài)那就一切都順利了，這個(gè)時(shí)候要對公司總部的人比任何時(shí)候都要尊敬，要對他們的問(wèn)題做到有問(wèn)必答（盡管很多人表面上的職務(wù)沒(méi)有你高，不要幼稚地相信職務(wù)上的高低，他們是絕對有能力有大把的機會(huì )在老總面前打擊你的。），要配合他們的每一次要求，要象和老總溝通一樣多和他們溝通現在的情況……

　　總之，一定要重視總部的內臣，把他們都當成老總。這樣沒(méi)錯。

　�。�3）對下屬

　　擺正心態(tài)，要記住自己不是下屬的老板，絕對不是，自己不過(guò)表面上是他們的領(lǐng)導而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場(chǎng)命運，能做到的是帶領(lǐng)他們創(chuàng )造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學(xué)到他不會(huì )的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區經(jīng)理能帶給下屬的。

　�。�4）對競爭對手

　　對競爭對手也要擺正心態(tài)，生意場(chǎng)上的競爭對手不是戰場(chǎng)上的對手，不能簡(jiǎn)單地以你死我活的態(tài)度來(lái)對待。

　�。�5）對客戶(hù)

　　對客戶(hù)的心態(tài)則要微妙了很多，不同的客戶(hù)當成不同的人來(lái)看待，心態(tài)也要隨著(zhù)客戶(hù)的不同而有所調整。

　　大部分客戶(hù)是把你看成商人，一個(gè)大家合作的商人，這沒(méi)錯，這個(gè)時(shí)候你要做到的就是怎樣做一個(gè)能給他帶來(lái)利益的商人，怎樣做一個(gè)誠信的商人，一個(gè)他能信任的商人。

　　這個(gè)時(shí)候，你公司歷年來(lái)的口碑還有你在這個(gè)圈子里積累的信譽(yù)就會(huì )起到很重要的作用，這也就是說(shuō)到信譽(yù)如何重要的緣故了，在產(chǎn)品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最后都落到了信譽(yù)上的爭奪，在客戶(hù)選誰(shuí)的產(chǎn)品都能達到目的的時(shí)候，誰(shuí)能取得客戶(hù)的信任誰(shuí)能讓客戶(hù)相信他的承諾不會(huì )落空誰(shuí)就能取得最后的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無(wú)邪些吧，讓你的聲音再純凈些吧，這些很重要。

　　信譽(yù)是你在這個(gè)行業(yè)里的生命！

　　（二）對外拓展業(yè)務(wù)

　　大區經(jīng)理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來(lái)形容，這個(gè)時(shí)候你既要在外為公司開(kāi)疆拓土，對內又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門(mén)的同事處理好關(guān)系以免他們掣肘。如何做好大區經(jīng)理就是如何做好這三方面的工作。

　　對外拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，大區經(jīng)理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來(lái)的信息，會(huì )對自己所創(chuàng )造的利潤有一定的了解，這個(gè)時(shí)候是很容易心態(tài)不平衡的，大區經(jīng)理會(huì )經(jīng)常計算自己所創(chuàng )造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來(lái)講，這個(gè)比例是比較驚人的，這個(gè)時(shí)候，由于個(gè)人所處的立場(chǎng)不同，大區經(jīng)理會(huì )常�？浯笞约旱淖饔�，包括面對自己。

　　這個(gè)心態(tài)是要不得的，筆者由于種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時(shí)間，所以對各種投入現在還是記憶猶新，包括公司對產(chǎn)品品牌的投入、售后的投入、學(xué)術(shù)支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶(hù)新老客戶(hù)的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數字，大區經(jīng)理所作的種種成績(jì)是離不開(kāi)這些隱性支持的，不要簡(jiǎn)單的計算自己做出成績(jì)和收入的比例，因為，以你現在所處的地位往往得到的結論是不客觀(guān)的。

　　可以說(shuō)，大區經(jīng)理是一個(gè)人職場(chǎng)上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會(huì )在幾年之內分出高下，發(fā)展順利的可以自己出去開(kāi)公司，或者走到更重要的營(yíng)銷(xiāo)總監或者企業(yè)副總的位置上，發(fā)展不順利的是繼續當他的一方諸侯或者和公司發(fā)生種種矛盾最后離開(kāi)公司，這樣的結果每天都發(fā)生在我們身邊。

　　很多情況下是前一天還在想公司老總怎么敢得罪自己，自己每年給他創(chuàng )造多少的利潤，他這不是自己和錢(qián)過(guò)不去嗎？結果后一天自己就被公司掃地出門(mén)，一段時(shí)間過(guò)后，發(fā)現自己的繼任者（往往是自己曾經(jīng)的部下）做的也不錯，業(yè)績(jì)沒(méi)有太大的波動(dòng)，這個(gè)時(shí)候大區經(jīng)理才知道自己的頭腦曾經(jīng)有過(guò)怎樣的熱度！

　　這個(gè)階段大區經(jīng)理的收入會(huì )和基層的銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了本質(zhì)的區別了，但往往也沒(méi)有達到輕松讓你不考慮日常生活的程度就是說(shuō)你想買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區經(jīng)理能讓一個(gè)人職場(chǎng)前途發(fā)生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個(gè)位置上你能積累的資源。

　　包括行業(yè)內的同行的友誼，包括分銷(xiāo)渠道上你所積累的關(guān)系，包括一些重要的終端客戶(hù)的信任。這些資源才是你處在這個(gè)位置上的最大收獲。

　　（三）如何定位自己

　　大區經(jīng)理一般來(lái)講在公司內部的地位都是比較高的，畢竟公司的業(yè)績(jì)就是體現在幾位大區經(jīng)理的業(yè)績(jì)上，不管公司的制度多么繁瑣和周密，大區經(jīng)理還是有很多權利可以在第一線(xiàn)生殺予奪，這一點(diǎn)也就是往往造成大區經(jīng)理心態(tài)容易失衡的地方。

　　我們可以觀(guān)察歷史，無(wú)論一方諸侯多么強勢，但最后輕易毀在一個(gè)無(wú)足輕重的內臣手里的情況太多了，三國大將軍何進(jìn)是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個(gè)太監手里，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個(gè)太監以屯田為名避禍。

　　這樣的例子太多了，所以諸位一定要明白一個(gè)道理，總部的近臣是得罪不得的，不管你在前方如何風(fēng)風(fēng)火火，但如果總部有人看你狂的可以，有些不爽，那你危險了，你的一點(diǎn)小小的錯誤就會(huì )在公司引起軒然大波，而誰(shuí)又能不犯錯誤呢？

　　就是告訴大家一個(gè)道理，夾起尾巴做人，人際關(guān)系絕對是一個(gè)大區經(jīng)理要和業(yè)績(jì)一樣重視起來(lái)的問(wèn)題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會(huì )好過(guò)很多，如果你的尾巴稍微上豎起來(lái)，那么好了，公司該給你的支持也會(huì )打了折扣，老總的耳邊有關(guān)你的不和諧的聲音會(huì )很多。

　　公司里面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區經(jīng)理。

　　二、如何注意細節的問(wèn)題

　　有關(guān)種種的細節在以下的問(wèn)題里面體現，比如團隊的建設，比如一個(gè)大區的業(yè)績(jì)。

　　（一）團隊建設

　　第一個(gè)問(wèn)題就是選人，每一個(gè)人都有不同的理念不同的風(fēng)格，所以大區經(jīng)理要有一個(gè)他比較滿(mǎn)意的有戰斗力的團隊那么一定會(huì )涉及選人的問(wèn)題。而在那個(gè)區域有關(guān)人員的去留最有分量的意見(jiàn)也往往是大區經(jīng)理，如果沒(méi)有太大的偏差，公司總部一般不會(huì )有太多的異議。

　　如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話(huà)：“衡人亦不可眼界過(guò)高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會(huì )墜為朽庸�！�

　　這里就涉及到一個(gè)比較根本的概念，公司的員工為何和公司結合到一起?

　　利益！要堅定的認清這個(gè)概念，公司不是一個(gè)講忠誠和奉獻的地方，公司是一個(gè)講利益的地方，當然這里的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個(gè)員工為之奮斗為之留戀的都可以歸納在利益這兩個(gè)字上。

　　所以，大區經(jīng)理對團隊的構建激勵就是要建立在 利益上，不要天天講遠景，員工可以聽(tīng)你講一個(gè)月可以聽(tīng)你講半年甚至可以聽(tīng)你講一年，但能長(cháng)久嗎？

　　所以員工做好工作后，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什么情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒(méi)有剛性，那么，我可以負責任的說(shuō)，你絕對不是一個(gè)好的領(lǐng)導者。

　　信賞必罰！就是這四個(gè)字，大區經(jīng)理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善于公庭，規過(guò)于私室”。但這是另外要討論的問(wèn)題了。

　　大區經(jīng)理應該有一個(gè)明確的理念就是從管理事務(wù)逐漸過(guò)渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這里就簡(jiǎn)單的說(shuō)一些我有過(guò)教訓或者有心得的方面：

　�。�1）人員流動(dòng)性問(wèn)題

　　首先，現在企業(yè)之間人員的流動(dòng)性太大，有些流動(dòng)的理由是你完全無(wú)能為力的，（比如你一個(gè)重要區域的負責人因為家庭的原因要去另外一個(gè)城市了）所以你重要的業(yè)務(wù)不要完全放在一個(gè)籃子里，分別放在不同的人手里，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰略意義上的單子你是要過(guò)問(wèn)的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點(diǎn)交易金額的問(wèn)題，往往決定今后幾年內你和對手銷(xiāo)售的態(tài)勢。

　�。�2）員工激勵

　　其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進(jìn)入公司的員工你要進(jìn)行人員流程的培訓，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區域做好業(yè)績(jì)，激發(fā)每個(gè)員工自己的斗志至為重要，因為只有發(fā)自?xún)刃牡亩分静攀强梢詣?chuàng )造奇跡的源泉，如果你想激發(fā)員工的斗志，那么你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會(huì )越發(fā)的有信心。

　　這里有一個(gè)重要的.問(wèn)題就是大區經(jīng)理不要拿自己的工作方法強求每一個(gè)員工和自己一樣，還是那句老話(huà)，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什么樣的方法只要達到目標就是好方法。

　�。�3）不同的層次配合

　　再次，員工不是需要個(gè)個(gè)都是五虎上將，在一個(gè)團隊里面，能獨當一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術(shù)語(yǔ)講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見(jiàn)得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個(gè)團隊里面，形成不同的層次配合是很重要的。

　�。�4）團隊精兵

　　還有，孫子兵法講：“兵無(wú)選兵，所戰皆北”。就是在團隊里面一定要有精兵，就是能在戰斗打得最苦的時(shí)候還有戰斗力的精兵，這在某些有戰略意義的單子決戰的時(shí)候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰百勝和他的這支精兵是分不開(kāi)的。

　　這支精兵的職業(yè)發(fā)展空間、個(gè)人成長(cháng)速度、收入增長(cháng)的幅度這些都是你要關(guān)心的事情，不要指望人力資源，在第一線(xiàn)這些都是你才有的發(fā)言權�；蛘呶覀兛梢赃@樣說(shuō)，你將來(lái)發(fā)展的前景和這支精兵成長(cháng)的速度有直接的關(guān)系。

　�。�5）越級報告

　　還有一個(gè)比較敏感的問(wèn)題，就是有關(guān)你的下屬跳過(guò)你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個(gè)問(wèn)題是很多人會(huì )碰到也有很多人根本不會(huì )碰到的，關(guān)鍵看所在公司的老總的用人態(tài)度，如果所在公司老總用人多疑，那么下屬接到過(guò)你上司或者老總的電話(huà)，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過(guò)告訴可能性。

　�。�6）利益問(wèn)題

　　團隊建設最后我還是再強調一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨�！�

　　（二）如何做好大區的業(yè)績(jì)

　　我想第一點(diǎn)就是占領(lǐng)制高點(diǎn)。每一個(gè)行業(yè)每一個(gè)區域都有所謂的制高點(diǎn)，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示范作用，能影響一大片區域的選擇，這樣的制高點(diǎn)就是你當上大區經(jīng)理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點(diǎn)的第一手資料，自己或者競爭對手在這個(gè)制高點(diǎn)的優(yōu)劣。資料越詳細越好，然后數數自己手里有多少可發(fā)的牌，如果沒(méi)有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點(diǎn)投入多少都是不過(guò)分的，因為只要拿下，那么這個(gè)區域大部分的單子你就可以用事半功倍來(lái)形容了。

　　所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點(diǎn)的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰略意義的戰斗如果你自作主張的敗掉了你承擔不起責任的。不是你有沒(méi)有勇氣承擔的問(wèn)題，而是你有沒(méi)有資格承擔的問(wèn)題。所以重視制高點(diǎn)，怎么重視都不為過(guò)，作好業(yè)績(jì)要有剛性制度做保證。

　　孫子有言：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為�！毕胱龊脴I(yè)績(jì)，這就是很重要的指導原則了。一個(gè)單子兩個(gè)單子可以出奇制勝，但是如果想在一個(gè)區域內在一個(gè)比較長(cháng)的時(shí)間內占據優(yōu)勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學(xué)術(shù)上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實(shí)等。

如何做好銷(xiāo)售12

　　一、積極配合總部工作

　　如今，大多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商都是以加盟的形式創(chuàng )業(yè)。但其中有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會(huì )、培訓會(huì )，或者無(wú)視總部的促銷(xiāo)活動(dòng)安排……如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商掌握不了銷(xiāo)售技巧，也無(wú)法吸引客流，店面銷(xiāo)量自然上不去。

　　“既然我們選擇加盟這個(gè)企業(yè)，就應該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專(zhuān)業(yè)團隊，他們對市場(chǎng)有一定了解，知道怎么提高店面銷(xiāo)量或者管理好店面，可以給我們很多幫助�！眮喓现悄墉h(huán)保木門(mén)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商張先生表示，平時(shí)多配合總部工作，積極參加培訓、做好促銷(xiāo)活動(dòng)等，有助于自己做好店面經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提高店面銷(xiāo)量。

　　據張先生介紹，前段時(shí)間亞合智能環(huán)保木門(mén)總部開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，為使活動(dòng)順利開(kāi)展，企業(yè)內部經(jīng)過(guò)認真研討，各部門(mén)緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動(dòng)開(kāi)展得到有效的執行。另外，舉辦活動(dòng)期間，亞合智能環(huán)保木門(mén)不僅派人指導促銷(xiāo)，還給予物料、獎品等支持，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)壓力。

　　在亞合智能環(huán)保木門(mén)的扶持下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需花費太多時(shí)間、精力策劃活動(dòng)流程，只需配合總部工作，把活動(dòng)執行、宣傳到位，便可吸引消費者進(jìn)店消費。

　　二、自主學(xué)習，提升自身能力

　　“要做好木門(mén)生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動(dòng)地接受企業(yè)提供的培訓和學(xué)習安排，而自身不去學(xué)習，也很難在競爭激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)�！奔尤雭喓现悄墉h(huán)保木門(mén)已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎上，自己也要不斷學(xué)習，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營(yíng)、管理好店面。

　　劉先生自己平時(shí)也會(huì )主動(dòng)學(xué)習更多銷(xiāo)售、店面管理、運營(yíng)等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，做到審時(shí)度勢、隨機應變。正是因為這種不斷進(jìn)取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷(xiāo)量不斷增長(cháng)，在創(chuàng )富的道路上越走越遠。

　　三、了解所在區域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

　　所謂知己知彼百戰百勝，經(jīng)銷(xiāo)商要想經(jīng)營(yíng)好門(mén)店，還需主動(dòng)了解自己所在區域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，比如品牌在當地的受熱情況、競爭對手實(shí)力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。

　　行業(yè)趨勢和當地市場(chǎng)發(fā)展情況存在很大區別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會(huì )派專(zhuān)業(yè)人員到各區域進(jìn)行市場(chǎng)調研，然后根據不同的市場(chǎng)情況制定方案，但是最了解當地市場(chǎng)的莫過(guò)于當地經(jīng)銷(xiāo)商。

　　當經(jīng)銷(xiāo)商深入了解當地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)之后，也可把這些真實(shí)的市場(chǎng)信息反饋給總部，為企業(yè)做市場(chǎng)規劃提供有效依據。如此，不僅經(jīng)銷(xiāo)商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實(shí)現互惠共贏(yíng)。

　　四、培養自己的專(zhuān)業(yè)團隊

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商為了節省成本或減輕負擔，會(huì )找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實(shí)際上，這樣并不利于經(jīng)銷(xiāo)商管理，特別是家人或親戚偷懶時(shí)，可能會(huì )影響到銷(xiāo)售，但經(jīng)銷(xiāo)商又不好苛責他們。另外，親戚朋友在金錢(qián)利益上容易產(chǎn)生矛盾，對門(mén)店未來(lái)發(fā)展很不利。所以，該花的錢(qián)還是要花，經(jīng)銷(xiāo)商要組建一支專(zhuān)業(yè)團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。

　　對于木門(mén)店面來(lái)說(shuō)，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專(zhuān)人負責，這樣團隊運作的效率更高。并且，經(jīng)銷(xiāo)商組建團隊之后，有必要制定一套制度來(lái)規范員工的行為。讓員工們工作有據可依，以提高其專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)水平等。

　　另外，員工聘請回來(lái)之后，經(jīng)銷(xiāo)商還需加強相關(guān)培訓工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷(xiāo)售技巧等，以保證團隊的業(yè)務(wù)水平。在提升團隊業(yè)績(jì)的同時(shí)，也提高團隊成員之間的凝聚力，進(jìn)而促進(jìn)店面的.長(cháng)遠發(fā)展。

　　木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商做好店面運營(yíng)并非一蹴而就的事，而是一個(gè)系統、持久的工作，各經(jīng)銷(xiāo)商要有所覺(jué)悟，投入更多精力，才能做好木門(mén)生意，實(shí)現創(chuàng )富夢(mèng)。

　　木門(mén)銷(xiāo)售細節技巧

　　1、老顧客回訪(fǎng)

　　有數據證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話(huà)回訪(fǎng)，具體的話(huà)題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始，參考話(huà)術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我么？XX活動(dòng)的時(shí)候您來(lái)我們店看過(guò)產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)再“伺機”引出最新促銷(xiāo)活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì )容易接受。

　　2、新會(huì )員發(fā)展

　　新會(huì )員從哪里來(lái)？重點(diǎn)關(guān)注兩類(lèi)人群，一類(lèi)，是前期簡(jiǎn)單咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品但未購買(mǎi)的人群，另一類(lèi)是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內銷(xiāo)售不忙，店長(cháng)可以組織銷(xiāo)售人員對此類(lèi)顧客進(jìn)行集中拓展、如下小區、電話(huà)拜訪(fǎng)、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。

　　3、客戶(hù)端引流

　　家具建材賣(mài)場(chǎng)有相對的“淡場(chǎng)”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨著(zhù)電商的掘起，我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長(cháng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì )很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識夾雜著(zhù)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀(guān)注我們門(mén)店。

　　4、社交化營(yíng)銷(xiāo)

　　自媒體營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的方式，員工每個(gè)人的微信圈里的內容都很重要。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)為主，平時(shí)可以適當地變化節奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動(dòng)畫(huà)面等等，讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。

如何做好銷(xiāo)售13

　　溝通及溝通的方式

　　溝通是為了一個(gè)設定的目標，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過(guò)程。

　　在溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要虛心向顧客學(xué)習、耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和異議，并及時(shí)反饋。

　　一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

　　溝通的作用

　　銷(xiāo)售，是一個(gè)經(jīng)常與人打交道的差事，如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能有效地傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，掌握與人溝通的技巧，就不會(huì )得到顧客的認同。

　　溝通是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著(zhù)把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏(yíng)得顧客的認同。

　　溝通的雙向性

　　良好的溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它依賴(lài)于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

　　有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽(tīng)、有效反饋。

　　高效溝通的`六大步驟

　　營(yíng)銷(xiāo)人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)步驟：

　　步驟一：事前準備

　　營(yíng)銷(xiāo)人員首先要設定溝通目標，然后根據目標做出計劃，知道自己先說(shuō)什么，后說(shuō)什么，并預測可能遇到的異議和爭執，最后是分析情況，明晰大家都可能會(huì )接受的目標。知己知彼，百戰不殆！

　　步驟二：確認需求

　　確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。

　　步驟三：闡述觀(guān)點(diǎn)

　　即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。

　　步驟四：處理異議

　　溝通中的異議就是沒(méi)有達成協(xié)議，對方不同意你的觀(guān)點(diǎn)，或者你不同意對方的觀(guān)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候應該如何處理。

　　步驟五：達成協(xié)議

　　就是完成了溝通的過(guò)程，形成了一個(gè)協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個(gè)協(xié)議都并不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味著(zhù)一項新工作的開(kāi)始。

　　步驟六：共同實(shí)施

　　共同完成形成的協(xié)議。

如何做好銷(xiāo)售14

　　一、人的管理

　　人無(wú)疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來(lái)把控，人這方面就應該沒(méi)有問(wèn)題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。

　　第一、客戶(hù)管理和跟蹤

　　客戶(hù)的管理和跟蹤真的可以說(shuō)是我們銷(xiāo)售人員的命根子啊，客戶(hù)沒(méi)有了銷(xiāo)售肯定是做不好的，所以管理客戶(hù)非常重要，現在雖然很多店里有相關(guān)的系統進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對客戶(hù)的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷(xiāo)售顧問(wèn)每天接待跟蹤客戶(hù)的去向，甚至還要做出相應的統計。

　　第二、員工之間的人際關(guān)系

　　人際關(guān)系在任何類(lèi)型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒(méi)有弄好，這個(gè)銷(xiāo)售團隊是做不起來(lái)的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷(xiāo)售團隊的戰斗力也是非常高的，所以針對于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。

　　第三、禮儀禮節

　　禮儀禮節這一塊相對來(lái)說(shuō)可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規4S店，著(zhù)裝動(dòng)作等細節的東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來(lái)，我們有必要強調我們的一些規范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。

　　第四、銷(xiāo)售流程以及技巧

　　銷(xiāo)售流程對于一個(gè)店來(lái)說(shuō)也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷(xiāo)售流程可能也不一樣，但是廠(chǎng)家對于這個(gè)有嚴格的要求，會(huì )涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒(méi)有涉及到這些方面，我覺(jué)得也有必要強調流程，這是正規軍的表現，廠(chǎng)家設計這套流程也有他的道理，如果運用得當也可以提高我們的成交率。

　　和流程相對應的就是銷(xiāo)售技巧，流程相對來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)死板，銷(xiāo)售技巧就是使流程變得靈活起來(lái)的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結合起來(lái)可以把我們店的成交率提高非常多。

　　當然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓，讓我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都理解并運用起來(lái)。

　　第五、績(jì)效

　　每個(gè)公司，從表面上看都有很多因為績(jì)效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績(jì)效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績(jì)效有必要結合平常的各種行為規范來(lái)制定，其實(shí)績(jì)效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

　　第六、紀律

　　無(wú)規不成方圓，紀律還是要有的，紀律相當于一個(gè)國家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區別對待，這樣會(huì )讓紀律形同虛設。

　　第七、客戶(hù)滿(mǎn)意度

　　公司的滿(mǎn)意度是客戶(hù)忠誠度的表現，只有維系好了客戶(hù)，滿(mǎn)意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷(xiāo)量才會(huì )上去，為什么海爾會(huì )賣(mài)得這么好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客戶(hù)滿(mǎn)意度做好了，客戶(hù)的轉介紹率也會(huì )上升的。

　　第八、任務(wù)的下達

　　有目標才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì )制定目標的，要問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何去完成他。

　　二、店的管理

　　店的管理設計到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋?zhuān)?/p>

　　第一、集客

　　如果一個(gè)店沒(méi)有了集客，那就沒(méi)有必要開(kāi)的，因為沒(méi)有集客就沒(méi)有了銷(xiāo)售，所以我們應該每時(shí)每刻想好應該怎樣做好集客。應該弄些什么樣的活動(dòng)來(lái)增加集客。

　　第二、計劃以及模式

　　一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來(lái)的計劃，怎么來(lái)增加自己的銷(xiāo)量，運營(yíng)模式應該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的'。

　　第三、銷(xiāo)量

　　銷(xiāo)量可以說(shuō)是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷(xiāo)量才是業(yè)績(jì)，但是銷(xiāo)量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業(yè)績(jì)先要把銷(xiāo)量弄上去，這是前期管理的基礎，銷(xiāo)量沒(méi)有增長(cháng)你就相當于等死。

　　第四、附加產(chǎn)值

　　現在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著(zhù)車(chē)價(jià)越來(lái)越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來(lái)讓店的盈利能力更上一層樓。

　　第五、宣傳

　　店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

　　門(mén)店的銷(xiāo)售

　　1、視頻化

　　日常輔導或平時(shí)開(kāi)會(huì )力爭解決一個(gè)問(wèn)題。既然是本能性銷(xiāo)售，事實(shí)上員工本人是感覺(jué)不到自己說(shuō)的話(huà)是有問(wèn)題的，所以錄制視頻是最好的情景還原。把銷(xiāo)售能力很強的和很差的對同樣的問(wèn)題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會(huì )很大，讓新手有感觸，她才愿意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！

　　2、音頻化

　　微信實(shí)在是個(gè)好工具，組建一個(gè)群，讓新手員工可以在群里針對產(chǎn)品解說(shuō)、演示技巧、異議應對等所有能涉及到銷(xiāo)售的話(huà)題在里面進(jìn)行演練，店長(cháng)糾錯，高手指導！

　　3、文本化

　　最容易復制的東西一定是最簡(jiǎn)單的，所謂大道至簡(jiǎn)就是這個(gè)道理。雖然每個(gè)人的個(gè)性、性格都不一樣，同樣的化說(shuō)出來(lái)給人的感覺(jué)也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來(lái)肯定是不同的，因為風(fēng)格、授課技巧有差異，但如果每個(gè)講師必須按照原本的課程來(lái)講，課程的目標就能達到。所以終端管理者要多總結，把最實(shí)用的技巧變成文本的形式。新來(lái)的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運用！

　　4、動(dòng)作化

　　熟悉了之后，在實(shí)際銷(xiāo)售中不斷應用，時(shí)間久了就能形成意識、養成習慣。高手一定不是一天練成的，銷(xiāo)售如此、講課如此、事事皆如此！

如何做好銷(xiāo)售15

　　已通過(guò)協(xié)會(huì )組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場(chǎng)基礎知識”和“證券投資基金”兩個(gè)科目者，視同已通過(guò)“基金銷(xiāo)售基礎”科目考試�；�金銷(xiāo)售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細分和適合該細分的市場(chǎng)供給品。

　　在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過(guò)往業(yè)績(jì)、費率結構等做到全面的掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要技巧：

　　1、找準目標客戶(hù)（賣(mài)給有需要的）

　　一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀人向追求當期收益存本取息的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當期很少分紅的成長(cháng)型股票基金，遭到客戶(hù)拒絕。

　　很多證券經(jīng)紀人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準目標客戶(hù)。沒(méi)有找準目標客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“無(wú)用功”，十分的費力不討好。

　　案例

　　小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀人，入職才1年，手中的客戶(hù)資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。

　　小王翻開(kāi)通訊錄，客戶(hù)，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話(huà)，有點(diǎn)意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。

　　當客戶(hù)了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶(hù)表示該產(chǎn)品雖然有機會(huì )高收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準目標客戶(hù)）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話(huà)跟蹤有意向客戶(hù)。

　　小王立馬調整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶(hù)對此類(lèi)集合理財產(chǎn)品會(huì )比較感興趣呢？”小王在想。

　　小王突然想起以前一個(gè)客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話(huà)，小王靈機一動(dòng)，立馬撥通電話(huà)，說(shuō)XX集合理財產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個(gè)臺階，收益可想而知。

　　客戶(hù)一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強調這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶(hù)盡快下單）

　　第二天客戶(hù)就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話(huà)，接下來(lái)就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！

　　適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標客戶(hù)有：

　　A、認可專(zhuān)家投資理念的客戶(hù)。

　　B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶(hù)。

　　C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶(hù)。

　　D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財，做長(cháng)期投資的客戶(hù)。

　　證券經(jīng)紀人需要平常積累這樣的客戶(hù)，了解客戶(hù)的交易習慣，理財需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基金。

　　2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求�。� ，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。

　　案例

　　把梳子賣(mài)給和尚，對大多數營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì )跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì )買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。

　　看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(cháng)期以來(lái)形成的職業(yè)習慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì )有結果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。

　　見(jiàn)面施禮后，李四對方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿(mǎn)臉詫異，誠惶誠恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”

　　“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(cháng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿(mǎn)臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見(jiàn)�！狈秸梢宦�(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”

　　“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

　　“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。

　　“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。

　　看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿(mǎn)意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì )差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。

　　只有初級銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶(hù)并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對基金沒(méi)有需求�；�金的作用和好處是什么呢？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。

　　3、聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種思維方式）

　　客戶(hù)對主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì )有點(diǎn)懷疑，往往會(huì )有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗斍肮墒行星�，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶(hù)配置一些基金。

　　使用聲東擊西的方式容易讓客戶(hù)接受，不要一開(kāi)始表現的太過(guò)直接。

　　案例

　　證券經(jīng)紀人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價(jià)值嗎？（聲東）

　　客戶(hù)：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準。

　　證券經(jīng)紀人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機會(huì )引入話(huà)題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準備）

　　客戶(hù)：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶(hù)，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。

　　證券經(jīng)紀人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì )跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(cháng)線(xiàn)投資，注重價(jià)值投資的客戶(hù)（夸獎客戶(hù)）來(lái)說(shuō)應該給你自己的投資進(jìn)行分類(lèi)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍子里面，這樣也可以幫助你規避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導客戶(hù)對基金的興趣）

　　客戶(hù)：那基金的收益怎么樣呀？

　　證券經(jīng)紀人：你可以看一下13年底大盤(pán)從1200多點(diǎn)到現在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達到翻倍的很少，因為大多數客戶(hù)都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。

　　客戶(hù)：對，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶(hù)說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

　　客戶(hù)：也是，那有什么好的基金呀？（客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)基金，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注）

　　證券經(jīng)紀人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jì)比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價(jià)值的基金公司的.基金。(擊西)

　　客戶(hù)：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

　　證券經(jīng)紀人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶(hù)對基金的認知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶(hù)的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）

　�。ㄟ^(guò)了一天之后）

　　證券經(jīng)紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒(méi)有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強，運作也比較穩健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認購價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。

　　客戶(hù)：好的。（客戶(hù)容易接受）

　　4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶(hù)，基金有研究團隊在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。

　　此方法往往可以說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶(hù)。

　　5、費用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）

　　比如購買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。

　　6、贈送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶(hù)）

　　營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺平板，會(huì )吸引一些貪圖小利的客戶(hù)，促成基金的購買(mǎi)。

　　具體做法是，證券經(jīng)紀人對銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從里面拿出一定百分比的金額購買(mǎi)禮品吸引客戶(hù)購買(mǎi)。

　　總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結，找對路了，必能事半功倍。

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