銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，意思是說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察言觀(guān)色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著(zhù)稱(chēng)于世。下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 1
第一步——迎接顧客。
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；
切記！微笑！真誠的微笑是你贏(yíng)得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積友好的態(tài)度，是對開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。舉例：您好�。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！
第二步——了解需要。
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會(huì )有意無(wú)意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì )對自己感興趣的.方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客不了解也想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。
通過(guò)談話(huà)和觀(guān)察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步——連帶銷(xiāo)售。
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。
如果顧客沒(méi)有購買(mǎi)，可以給他相應的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷(xiāo)售的目的。所以，不要忘記對顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 2
關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。
送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的30倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)促銷(xiāo)員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨善其身，活到老學(xué)到老，多向銷(xiāo)售培訓大師們學(xué)習，要以知識來(lái)提煉自己的修養，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶(hù)。同樣，做銷(xiāo)售工作，也是一種持久戰，是一種耐力的考驗。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達半年一年之久。
引導策略案例
很多化妝品品牌產(chǎn)品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會(huì )主動(dòng)提出試用的要求。這時(shí)，美導應當盡快取出試用裝，用自己專(zhuān)業(yè)的美容化妝手法來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)值和顧客的眼光。
即使是興趣不太強烈的顧客，店銷(xiāo)員也可通過(guò)產(chǎn)品體驗來(lái)深入挖掘顧客的需求。
要讓這類(lèi)顧客接受試用，店銷(xiāo)員需要注意以下幾點(diǎn)：
第一，向顧客說(shuō)明產(chǎn)品功效以及能給顧客帶來(lái)的好處;
第二，強調化妝品的好壞一試就知道;
第三，呈現對自己專(zhuān)業(yè)的自信;
第四，讓顧客放心，購買(mǎi)決定權在顧客手上，絕不會(huì )強迫購買(mǎi)。
金牌話(huà)術(shù)
美導：“美女，您的膚質(zhì)不錯哦!我看您對這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的`想將您服務(wù)好。請問(wèn)您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用的原因之一是對該類(lèi)產(chǎn)品不感興趣。應該對該原因有以下三步：第一，贊美顧客，在互動(dòng)中了解顧客真正的需求。然后根據顧客的需求決定接下來(lái)的導購服務(wù)，或者繼續說(shuō)服，或者推介其他類(lèi)別的產(chǎn)品。
美導：“美女，您的膚質(zhì)不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了秋季更要注意補水。這款補水產(chǎn)品是我們xx化妝品品牌的明星產(chǎn)品，回頭率很高，它的主要成分有透明質(zhì)酸……，具有超強的補水美白作用，很適合干性肌膚使用。您看，光我說(shuō)好還不行，您自己覺(jué)得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用產(chǎn)品，但其皮膚狀況又非常需要該類(lèi)產(chǎn)品，這時(shí)，靈活地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導可以很好地轉化這一難題。用導購的專(zhuān)業(yè)技能對顧客的膚質(zhì)狀況進(jìn)行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質(zhì)狀況，激發(fā)顧客的試用欲望。然后一邊講解，一邊委婉地再次說(shuō)服顧客試用。
美導：“美女，您的膚質(zhì)不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了x季要更注意補水。這款補水產(chǎn)品是我們xx化妝品的明星產(chǎn)品，回頭率很高。它的主要成分是透明質(zhì)酸……，具有超強的補水美白作用，很適合干性肌膚使用�，F在是活動(dòng)期間，可以打8.8折，這樣算下來(lái)，100ML只要112元，112元可以用3-4個(gè)月左右，很劃算的。您看，我幫您試用一下?”
點(diǎn)評：顧客拒絕試用的另一個(gè)原因是對產(chǎn)品感興趣，但產(chǎn)品太貴，自己承受不起。這時(shí)，導購要抓住顧客對產(chǎn)品有興趣這一有利點(diǎn)，靈活地從顧客的膚質(zhì)入手，慢慢轉移到產(chǎn)品功效以及產(chǎn)品性?xún)r(jià)比上，將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每一天，用數字來(lái)打動(dòng)顧客，這樣可以很好地引導顧客思考，在推介中一步步說(shuō)服顧客進(jìn)行產(chǎn)品試用或購買(mǎi)。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 3
一、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們。對于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢(xún)我們的，對于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步。就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢(xún)，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀(guān)看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話(huà)，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢(xún)的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話(huà)，就要你說(shuō)的話(huà)一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì )積極地回應你。
現在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯，現在再發(fā)祝福效果就不行了。因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂(lè )意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì )疏遠你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買(mǎi)呢？那我們該怎么做呢？
首先你說(shuō)的話(huà)一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話(huà)，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話(huà)題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對這些點(diǎn)來(lái)引出話(huà)題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒(méi)有交流的`可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
二、提升信任
前面跟對方說(shuō)上話(huà)以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷(xiāo)書(shū)上所說(shuō)的，要談對方感興趣的話(huà)，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷(xiāo)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候賣(mài)衛浴，跟同樣賣(mài)家裝類(lèi)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員交流，我們不是比誰(shuí)賣(mài)掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(cháng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你，對于產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué)。
專(zhuān)業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺(jué)得你在你所賣(mài)的產(chǎn)品行業(yè)是專(zhuān)業(yè)的，能夠給他很專(zhuān)業(yè)的指導，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買(mǎi)東西，會(huì )優(yōu)選選擇你的，當然了，還是要看產(chǎn)品的。
三、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側重點(diǎn)不同，我們就要針對顧客的需求點(diǎn)來(lái)側重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些。功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會(huì )慎重考慮是否跟你購買(mǎi)了。當然這還不夠。
四、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買(mǎi)過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒(méi)有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì )告訴自己，再考慮考慮再決定。這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門(mén)了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現在不買(mǎi)，之后就比較難買(mǎi)到了。價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買(mǎi)到。
無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對你沒(méi)有作用，那就退款給你，總之，不會(huì )讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買(mǎi)。
五、后續聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒(méi)有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況，后續一定要跟他們持續的聯(lián)系和溝通，銷(xiāo)售里有句話(huà)時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
通過(guò)以上幾種方式，好好學(xué)習，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時(shí)候，能夠讓更多的好友來(lái)跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習，有什么不懂的，也可以來(lái)咨詢(xún)李雷霆。學(xué)習之后，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠！
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 4
1.同樣是沙池，為什么你們的價(jià)格比外地的貴？
我們的貨品根據地區不同的確實(shí)會(huì )存在一定的差異，這是因為各個(gè)地區之間經(jīng)濟發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區之間的差異幅度不會(huì )很大。況且，相對來(lái)說(shuō)，發(fā)達地區鞋款選擇的余地相對比其他地區的要多一些，
2.為什么一個(gè)款式的鞋連續三家店鋪都沒(méi)有40碼？
該款式應該是最熱銷(xiāo)的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣(mài)的鞋斷碼是正常的，不過(guò)您別著(zhù)急，你先坐一會(huì )，我問(wèn)下倉庫，爭取幫你調雙過(guò)來(lái)。
3.我們xxxx也有沙馳，回去再買(mǎi)吧？
xxxx是有沙馳，因為地區不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個(gè)款式在xxxx沒(méi)有，而且我們現在買(mǎi)滿(mǎn)xxx元就送xxx，還是很劃算的，如果您錯過(guò)了，我覺(jué)得挺可惜的。您說(shuō)呢？
4.國產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的區別在哪里？
國產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價(jià)位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價(jià)位較高；貨量較少，引領(lǐng)時(shí)尚，個(gè)性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開(kāi)放式售貨，一般一個(gè)尺碼有1~2雙，賣(mài)完了沒(méi)有，而且這雙鞋也是我剛剛賣(mài)了之后才拿出來(lái)的，平時(shí)我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個(gè)尺碼只有一雙鞋？每次都是買(mǎi)最后一雙？
我們的鞋每一個(gè)尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的`問(wèn)題。只是因為我們的款式多而倉庫面積有限，所以每一個(gè)款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個(gè)方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個(gè)性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時(shí)也說(shuō)明我們的款式是非常時(shí)尚的，具有一定的知名度，您想沒(méi)名沒(méi)姓的誰(shuí)會(huì )有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒(méi)有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來(lái)腳趾比較輕松，本來(lái)男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現在款式是比以前好看多了，但這個(gè)質(zhì)量就不如以前？
這是因為社會(huì )在發(fā)展嘛！我們一定要努力的適應市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費者的需求，我們的質(zhì)量實(shí)際上也是越來(lái)越高，企業(yè)還獲得了ISO國際質(zhì)量體系認證�，F在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價(jià)鞋“三包”嗎？
特價(jià)鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎上）。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 5
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶(hù)：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售人員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。
在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹慎
謹慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會(huì )引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)帶有某種企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì )漸漸放松對銷(xiāo)售人員的`警惕和抵觸心理。當然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹慎，提出的問(wèn)題因為完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì )更加惱怒，甚至會(huì )毫不猶豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外�？傊�，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì )。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設備說(shuō)，購買(mǎi)這臺設備，可以讓客戶(hù)的體驗更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競爭對手就會(huì )買(mǎi)，會(huì )把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責�！�、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會(huì )大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨�！�。推銷(xiāo)烤肉機“當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō)：“當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個(gè)設備部主任你可以說(shuō)：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì )大大提高，老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧�，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 6
第一步，客戶(hù)來(lái)到俱樂(lè )部咨詢(xún)，會(huì )籍對于他是陌生人，所在的俱樂(lè )部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì )籍就需要想辦法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶(hù)也不例外，當他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì )大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話(huà)方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶(hù)就會(huì )認為你和他志趣相投，有共同話(huà)題。相信與客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì )降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！蹦憧梢愿�(zhù)說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對的�！笨蛻�(hù)有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著(zhù)做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶(hù)表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當和客戶(hù)拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻�(hù)過(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì )籍了解到客戶(hù)信息、背景、運動(dòng)習慣之后，談單成功的可能性就會(huì )大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶(hù)信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話(huà)術(shù)如下：
1、請問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè )部的呢？—了解客戶(hù)通過(guò)什么渠道認識我們俱樂(lè )部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì )籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶(hù)了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢(xún)嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶(hù)外健身習慣，俱樂(lè )部屬于室內健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè )部運動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè )部多遠，是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷(xiāo)卡種
8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè )部鍛煉，另外職業(yè)也影響著(zhù)收入
9、你有哪些運動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè )部健身運動(dòng)項目不適合
10、當你過(guò)來(lái)運動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運動(dòng)次數，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數達不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì )籍銷(xiāo)售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶(hù)需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣(mài)出會(huì )員卡，創(chuàng )造價(jià)值。在加深客戶(hù)購買(mǎi)欲望方面，會(huì )籍可以選擇運用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，為客戶(hù)切身利益著(zhù)想。
能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶(hù)所需，通過(guò)知道客戶(hù)的.需求，銷(xiāo)售人員才能對癥下藥，實(shí)現共贏(yíng)。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶(hù)著(zhù)想，就是向客戶(hù)說(shuō)明不運動(dòng)鍛煉會(huì )帶來(lái)的壞處，而運動(dòng)鍛煉會(huì )獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶(hù)辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶(hù)需求—“是要進(jìn)行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶(hù)健身動(dòng)機—過(guò)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動(dòng)機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶(hù)著(zhù)想—“對于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責�！�
4、說(shuō)明現在大多數人面臨的健康問(wèn)題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì )從現在開(kāi)始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂(yōu)患死于安樂(lè )�！�
5、反問(wèn)客戶(hù)如果不正確看待現狀開(kāi)始健身會(huì )出現什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì )出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶(hù)解說(shuō)自己對健康問(wèn)題的了解—據權威機構研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長(cháng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節囊的損傷，會(huì )引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶(hù)科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運動(dòng)強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充�！�
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶(hù)所有顧慮，才能最終賣(mài)出會(huì )員卡，為會(huì )籍工作畫(huà)上完美句號。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶(hù)還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè )部的哪些問(wèn)題。當然，會(huì )籍也需要給客戶(hù)信心，告訴他俱樂(lè )部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�(zhuān)業(yè)的，都有國家等級健身指導員證書(shū)，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè )部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 7
黃金的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，常常有以下十二種電話(huà)話(huà)語(yǔ)，對每一種話(huà)語(yǔ)，電話(huà)行營(yíng)銷(xiāo)都可用以下相應的禮貌話(huà)語(yǔ)回答，則可望約訪(fǎng)電話(huà)銷(xiāo)售成功。
話(huà)術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)二：“把資料寄來(lái)就好�！�
我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話(huà)術(shù)三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?
話(huà)術(shù)四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)五：“我沒(méi)錢(qián)!”
(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
話(huà)術(shù)六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”
您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答
話(huà)術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。事實(shí)上銷(xiāo)售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。
話(huà)術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的`原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
話(huà)術(shù)九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
話(huà)術(shù)十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�
如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話(huà)術(shù)十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
話(huà)術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
黃金的銷(xiāo)售技巧
一、通話(huà)后的8秒鐘黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，首先要做到的是流暢，自然，互動(dòng)。
剛開(kāi)始能做到這三點(diǎn)就不錯了。
直接斃命的電話(huà)基本上就可以定性為“無(wú)效電話(huà)”了。就不要天天打了，可以過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。
總體正確的通話(huà)標準底線(xiàn)，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動(dòng)反思一下。
二、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中有5個(gè)核心的步驟
1、問(wèn)候語(yǔ)和自我介紹
2、吸引客戶(hù)的注意力
3、介紹打電話(huà)的目的
4、確定時(shí)間的可行性
5、轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
三、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的8秒中，有兩個(gè)環(huán)節是專(zhuān)門(mén)來(lái)“勾”客戶(hù)心思的。
分別是吸引客戶(hù)的注意力和轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
所以大家要特別注意這兩個(gè)步驟，怎樣來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，怎樣從正常談話(huà)轉向探詢(xún)核心問(wèn)題呢!
所以這些都要靠大家的平時(shí)積累，一句話(huà)可以讓人跳，一句話(huà)也可以讓人笑，真的取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶(hù)心思起波瀾。比如
1、提及客戶(hù)比較關(guān)心的問(wèn)題
2、主動(dòng)贊美客戶(hù)
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當的夸張點(diǎn)。
6、可以提到一些你打電話(huà)時(shí)的一些細節
7、可以用一些具體數字來(lái)表達我們產(chǎn)品的暢銷(xiāo)
8、也可以反問(wèn)一些客戶(hù)最擅長(cháng)的問(wèn)題
四、自信在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺(jué)，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一些提問(wèn)比如
1、你們網(wǎng)站建的專(zhuān)業(yè)嗎!
2、客戶(hù)想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專(zhuān)業(yè)負責企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人員嗎!
六、通過(guò)以上黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)步驟，一般有意向的客戶(hù)就會(huì )詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的一些細節，這個(gè)時(shí)候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。
客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題了就可以預定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)。
在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白即將結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 8
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。因為客戶(hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的.過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！”另一位賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達十二級！”把這兩者對比一下的話(huà)，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內心不一定會(huì )信，但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以適當的去夸贊一下客戶(hù)�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二，設身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的�？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達到這樣的效果，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。
在實(shí)際運用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 9
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長(cháng)時(shí)間母乳喂養，所以才開(kāi)發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(cháng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以“滿(mǎn)足孩子的需要”為前提。
2為什么長(cháng)期奶粉喂養的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補充水分；消化不良，喂養不當；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛生差；結膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì )有些眼屎，這是因為這個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內生長(cháng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì )向外生長(cháng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著(zhù)治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì )消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì )出現消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的`營(yíng)養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 10
一、潔具銷(xiāo)售技巧
技巧1：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。
在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
技巧2：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同意買(mǎi)東西，多以女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們廚衛產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
技巧5：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您家人也一定會(huì )喜歡的！”
技巧6：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
技巧7：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。
同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的.打擊。
在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧10：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為……所以……”。
同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
技巧11：學(xué)會(huì )銷(xiāo)售企業(yè)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。
二、潔具銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××潔具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”
導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”
客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。
導購員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
�。�1）您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
�。�2）您選擇潔具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
�。�3）我知道購買(mǎi)潔具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議！
�。�4）您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎？
�。�5）這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
�。�6）您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
�。�1）您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
�。�2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
�。�5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
�。�6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
�。�2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
�。�4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 11
一:我們要永遠的認同客戶(hù),切忌不要對抗.
我們營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常一不小心就與客戶(hù)在意識和觀(guān)點(diǎn)上形成了對抗.營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常有意無(wú)意的犯這樣的錯誤;我們往往主動(dòng)提出自己的觀(guān)點(diǎn),提出一個(gè)靶子,結果這個(gè)靶子就成了客戶(hù)攻擊的對象.所以我們在與客戶(hù)交流的時(shí)候,一定要記住永遠的.認同,不要去跟他們對抗!比如,我們如果在剛開(kāi)始的時(shí)候,就給客戶(hù)說(shuō):我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶(hù)會(huì )找出一大堆理由來(lái)反駁我們的!這樣的話(huà),一旦我們與客戶(hù)在意識上和觀(guān)點(diǎn)上形成了對立,那么我們的銷(xiāo)售就不可能順利的完成了,更多的是我們會(huì )失去這次銷(xiāo)售的機會(huì )!
二:要引導客戶(hù)的思維,讓客戶(hù)自己得出我們想要的結論.
營(yíng)銷(xiāo)人員自己說(shuō)出的結論,很有可能遭到客戶(hù)的攻擊.而我們通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn),設想和引導,讓客戶(hù)自己得出這個(gè)結論,找出現狀中問(wèn)題點(diǎn),我們再賣(mài)給他解決問(wèn)題的方案,客戶(hù)就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營(yíng)銷(xiāo)當中,我們稱(chēng)之為顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)法.就象上面我說(shuō)的,如果我們?yōu)榭蛻?hù)說(shuō)出我們的觀(guān)點(diǎn),很容易就把我們銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和意識對立起來(lái).那么我們就盡可能的通過(guò)連環(huán)的法文和引導,讓客戶(hù)自己得出與我們的意識相同的結論,這樣我們在得出我們結論的同時(shí)客戶(hù)就比較容易認同我們了,當然也就比較容易達成我們銷(xiāo)售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!
三:客戶(hù)延伸成為客戶(hù)鏈.
從上所述,我們不僅要得到本次的銷(xiāo)售,而且還要想到我們后續的銷(xiāo)售問(wèn)題,我們要考慮到我們銷(xiāo)售行為的持續性.所以我們可以通過(guò)老客戶(hù)去得到更多的潛在客戶(hù)的信息.
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 12
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊蠛�，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
四、預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購買(mǎi)的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶(hù)，這些客戶(hù)有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開(kāi)拓的，也有些客戶(hù)是自己主動(dòng)進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)的，好不容易找到的客戶(hù)，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶(hù)在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書(shū)就來(lái)分享幾招，讓你圈住客戶(hù)穩穩的開(kāi)單。
七、根據客戶(hù)的心理，選擇合適的談判內容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶(hù)需求，對同一套房子提煉兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)，這樣在接待不同客戶(hù)的時(shí)候，可以根據不同需求有選擇的和客戶(hù)交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來(lái)就完完全全的給客戶(hù)介紹呢？好比當你進(jìn)入一家超市買(mǎi)洗發(fā)水，如果你只是買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，當然買(mǎi)哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會(huì )想到海飛絲，想要防脫的腦海里會(huì )想到霸王，說(shuō)白了都是洗發(fā)水，但因為客戶(hù)有了不同需求，才會(huì )有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶(hù)哪里記得住啊，還不如讓客戶(hù)記住房子的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)又是客戶(hù)需要的，讓客戶(hù)一下子就記住了。這種銷(xiāo)售方式在營(yíng)銷(xiāo)上叫“獨特的銷(xiāo)售主張”。
八、多了解客戶(hù)的`要求和特別需求。
房子的賣(mài)點(diǎn)可以只有一個(gè)，目的是讓客戶(hù)在腦海中記住這套房子，但客戶(hù)的需求有好多個(gè)，尤其是在滿(mǎn)足了主要需求之后，發(fā)現其它需求好像也能滿(mǎn)足，那客戶(hù)心中對這套房子的印象分肯定會(huì )飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶(hù)主次需求之后，依然要去挖掘客戶(hù)的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶(hù)內心就有一個(gè)顆文藝心，想在陽(yáng)臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽(yáng)臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無(wú)厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時(shí)候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)，能和客戶(hù)聊的更開(kāi)心。
九、保護自己的客戶(hù)，不讓別人搶走。
好不容易開(kāi)拓出來(lái)的客戶(hù)，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒(méi)什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶(hù)比經(jīng)紀人先到小區門(mén)口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶(hù)等的不耐煩了，和小區門(mén)口的保安一起抽根煙，然后保安說(shuō)XXX我認識，我幫你打個(gè)電話(huà)，然后客戶(hù)和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶(hù)的意識，有時(shí)候如果自己忙不過(guò)來(lái)，那么一天的工作安排就不要排的太滿(mǎn)，從客戶(hù)買(mǎi)房的周期來(lái)看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶(hù)。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 13
1、客戶(hù)：我這里賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，賣(mài)的不好，不要。
業(yè)務(wù)員：太感謝xx老板對進(jìn)口紅酒的支持，可以告訴我您這里為什么賣(mài)得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒(méi)有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因為價(jià)格高了?沒(méi)什么關(guān)系，老板，您可以直接說(shuō)嘛，您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補缺點(diǎn)。換個(gè)方向想，進(jìn)口紅酒好不好賣(mài)，根據我們多年的經(jīng)驗積累，覺(jué)得主要原因還是在于老板自己，如果您愿意支持我們的話(huà)，相信進(jìn)口紅酒應該會(huì )很好賣(mài)的，比如說(shuō)，xx路的xx店，規模還沒(méi)有您這個(gè)店大，那個(gè)老板以前也有賣(mài)過(guò)進(jìn)口紅酒，聽(tīng)說(shuō)我們服務(wù)好，支持大，愿意幫我們賣(mài)，結果呢現在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣(mài)出去一件了，進(jìn)口紅酒現在很多人都在慢慢接受了，以前不好賣(mài)不代表現在不好賣(mài)，就像您我兩個(gè)，昨天還不認識，今天不就認識了一樣，您覺(jué)得是不是這樣?
點(diǎn)評：對于這類(lèi)客戶(hù)，我們首先要挖掘其內心的想法，賣(mài)不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠對癥下藥，解決客戶(hù)心中的疑慮，盡快的達成合作意向。
2、客戶(hù)：進(jìn)口紅酒現在市場(chǎng)還不成熟，不想賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣(mài)?我們公司今天面向這整個(gè)區域進(jìn)行鋪貨，沒(méi)有要求您進(jìn)多少貨，我們專(zhuān)門(mén)負責這個(gè)區域的代理和批發(fā)的，不是這次來(lái)了以后就不來(lái)了，我們希望的是跟您長(cháng)期的合作。再說(shuō)法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內的一個(gè)知名品牌，售后無(wú)憂(yōu)，就您這么大規模的一個(gè)店，難道一件半件的還賣(mài)不出去?這基本就是零風(fēng)險，來(lái)一件試試。
點(diǎn)評：對于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來(lái)說(shuō)，首先我們要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是有實(shí)力的，也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng)，我們是品牌公司的區域負責人，從而打消客戶(hù)的售后擔憂(yōu)的疑慮。對于其擔心賣(mài)不出去、怕麻煩等心理問(wèn)題，就會(huì )迎刃而解。
3、客戶(hù)：你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了，沒(méi)有多大利潤。
業(yè)務(wù)員：老板，您覺(jué)得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，都是原瓶原裝進(jìn)口的，而且售后服務(wù)絕對有保障，我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國統一的，現在這個(gè)區域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎上，您還可以享受公司的貴賓式服務(wù)，您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間，再者，老板您也不會(huì )只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題，來(lái)兩件咯。
點(diǎn)評：對于這類(lèi)問(wèn)題，首先要搞清楚客戶(hù)內心對利潤的尺度具體是多少，然后從側面的質(zhì)量保障著(zhù)手，間接的給客戶(hù)一個(gè)想法：價(jià)格低的質(zhì)量沒(méi)保障。這樣往往會(huì )觸動(dòng)老板內心的良心形象，增加成交幾率。
4、客戶(hù)：你們的售后服務(wù)沒(méi)有什么保障。
業(yè)務(wù)員：對于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區域打響，不是一朝一夕的事情，誰(shuí)會(huì )愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì )很痛的哦，老板。對于我們的售后服務(wù)，公司這邊比您更緊張和關(guān)心，再說(shuō)了，我們兩個(gè)人在這里說(shuō)過(guò)來(lái)說(shuō)過(guò)去的，就像隔著(zhù)膜看媳婦，都是猜測，您不給我一個(gè)機會(huì )，永遠不會(huì )知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機會(huì )都是對等的，您給我機會(huì )的同時(shí)，也是給您自己一個(gè)機會(huì )。如果您覺(jué)得我們公司的售后服務(wù)還滿(mǎn)意，那我們可以繼續合作，如果覺(jué)得售后服務(wù)不好，咋們兩還可以做朋友嘛。你覺(jué)得如何呢老板?來(lái)幾件吧!
點(diǎn)評：對于擔心售后服務(wù)的人，基本就不算什么擔心，最終還是擔心我們自身的實(shí)力問(wèn)題，坦誠的和客戶(hù)去溝通，加以“誘惑”，便可成交。
5、我現在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉，真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說(shuō)的話(huà)。
業(yè)務(wù)員：老板，您說(shuō)的.太對了，現在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jì)張著(zhù)個(gè)嘴巴就給客戶(hù)承諾，但事后沒(méi)什么結果，傷了老板的心，我能理解您的心情，做生意講究是信任嘛，您看我來(lái)您這里都差不多5次了，咋兩的感情相信已經(jīng)超過(guò)我們之間的合作，您可以少量的拿點(diǎn)貨，如果您覺(jué)得我們公司做得好的話(huà)，那以后就長(cháng)期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意見(jiàn)參考改進(jìn)嘛，做生意講究誠信嘛，您說(shuō)呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?
點(diǎn)評：禁忌和終端零售店的老板或者負責人爭論，什么問(wèn)題我們都先站到對方的角度考慮，慢慢的去主導客戶(hù)的思想，切入我們自己的目的，順利成章的就可以達到成交的目的。
6、若發(fā)現終端零售店老板臉色反應出心情不好，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì )轉移情緒轉。
業(yè)務(wù)員：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天賺錢(qián)就是為了讓自己更開(kāi)心嘛，……
點(diǎn)評：遇到這類(lèi)客戶(hù)需要我們千萬(wàn)不能急于求成，往往會(huì )適得其反，要學(xué)會(huì )洞悉別人的情緒，準確把握，用幽默帶動(dòng)其老板的正能量，看情況的好壞，后續在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品，可以先切入感情，建立客情關(guān)系。
7、最棘手的問(wèn)題：進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員，老板不甩怎么辦?
業(yè)務(wù)員：老板，您是不是覺(jué)得我到您這里來(lái)覺(jué)得不開(kāi)心啊?雖然我長(cháng)像有點(diǎn)對不住觀(guān)眾，可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我，但您會(huì )拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢(qián)來(lái)的，賺錢(qián)要開(kāi)心才對嘛。
點(diǎn)評：有時(shí)自我調侃也是種溝通技巧，不要一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：老板，要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句，素質(zhì)差的直接不鳥(niǎo)。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對方談話(huà)的興趣，水來(lái)土淹，火來(lái)墻擋，有了一定的興致，老板會(huì )主動(dòng)的問(wèn)起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問(wèn)題。
8、客戶(hù)：現在進(jìn)口紅酒都沒(méi)人賣(mài)，等到別人賣(mài)了覺(jué)得可以的話(huà)再賣(mài)。
業(yè)務(wù)員：老板，您這讓我有點(diǎn)摸門(mén)不著(zhù)，對于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為開(kāi)拓者才能吃肉，后面的往往只能喝湯，我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人，干嘛要等別人先干呢?再說(shuō)地段都不一樣，您這里可能好賣(mài)，其他地段就不一定會(huì )好賣(mài);反過(guò)來(lái)，在其他地段好賣(mài)的，在您這里也不一定會(huì )好賣(mài)。如果每個(gè)人都像您這么想，那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商，都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區域，其他人都愿意支持我，我相信你也會(huì )支持我的，對不對?來(lái)兩件吧。
點(diǎn)評：很多老板怕槍打出頭鳥(niǎo)，是因為對行業(yè)前景的缺乏認識，我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景，再加上壓力本身不大，也不會(huì )占用客戶(hù)太多的資金，稍加“引誘”，拉一下客情關(guān)系，客戶(hù)也會(huì )欣然接受。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 14
對于產(chǎn)品的了解
皮具的銷(xiāo)售技巧最先要做的就是要了解產(chǎn)品。了解產(chǎn)品，包括了解產(chǎn)品的相關(guān)知識，銷(xiāo)售熱點(diǎn)，公司的相關(guān)規定，和市場(chǎng)行情。這些是進(jìn)行銷(xiāo)售的基礎，沒(méi)有這些基礎，銷(xiāo)售人員也就無(wú)法去讓顧客溝通，甚至是讓顧客購買(mǎi)。一般皮具銷(xiāo)售人員要會(huì )一些皮革的分類(lèi)與鑒定，如小全張、頭層皮、二層皮、豬皮、羊皮等;還要有一些皮革的養護的基本知識。同時(shí)還對市場(chǎng)潮流進(jìn)行觀(guān)注，以便為客戶(hù)提供最佳的產(chǎn)品。
對于顧客的了解
皮具的銷(xiāo)售技巧接下來(lái)要做的就是了解顧客，只有了解了你的顧客在想什么，你才能跟上顧客推銷(xiāo)什么。皮具銷(xiāo)售我們要了解各類(lèi)型顧客的特征、類(lèi)型、喜好，可以從顧客隨身的服裝，用品，皮包等方面來(lái)判斷。同時(shí)還要了解不同類(lèi)型的顧客的消費心理，這是您與客戶(hù)溝通最重要的武器。
1.城市年輕女性
消費者在選購皮具時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注重商品的品格和個(gè)性，強調商品的藝術(shù)美。其動(dòng)機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注皮具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，而且也關(guān)注皮具的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。
2.城市青年男女
消費者在選購皮具時(shí)，特別重視皮具的.威望和象征意義。皮具要名貴，牌子要響亮，以此來(lái)顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時(shí)對名牌有一種安全感和信賴(lài)感，覺(jué)得質(zhì)量信得過(guò)。精明的商人，總是善于運用消費者的“崇名”心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為名牌。二是利用各類(lèi)名人推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
3.家庭主婦和低收入者
消費者在選購皮具時(shí)不過(guò)分強調商品的美觀(guān)悅目，而以樸實(shí)耐用為主，其動(dòng)機的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。
4.青少年兒童
消費者在選購皮具時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。他們在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂(lè )趣和新的刺激。
5.農村消費者和低收入階層
消費者在選購皮具時(shí)，特別計較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機的核心是“便宜”和“低檔”。
6.城市年輕男性
消費者在選購皮具時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著(zhù)偶然性的因素，總想比別人強，要超過(guò)別人，以求得心理上的滿(mǎn)足。其動(dòng)機的核心是爭贏(yíng)斗勝。
7.老年人
消費者在選購皮具時(shí)，是根據自己的生活習慣和業(yè)余愛(ài)好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說(shuō)是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續性的特點(diǎn)。他們的動(dòng)機核心就是“單一”和“癖好”。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 15
第一點(diǎn)：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的；汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統很不錯；比如賣(mài)房子，對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬；讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。
第二點(diǎn)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險，你可以說(shuō)：給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責；推銷(xiāo)烤肉機當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福！
第三點(diǎn)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更要滿(mǎn)足自己的內心。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣(mài)烤肉機你也可以這樣說(shuō)：當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象，比如仍然是推銷(xiāo)烤肉機，你可以對她說(shuō)：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉，看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。推銷(xiāo)烤肉機，你可以對那個(gè)妻子說(shuō)：周日，當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機烤出的`色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂(lè )其樂(lè )融融，那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn)：支配感
在生活中每個(gè)人都想擁有支配的權利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō)：這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)。是嗎只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時(shí)候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六點(diǎn)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣(mài)汽車(chē)可以說(shuō)：這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn)：標簽化
如今，生活中有了很多群體標簽：如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個(gè)標簽下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對時(shí)尚青年可以說(shuō)：這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標志；對于成功人士：這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選；對于家庭主婦：那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它。
第八點(diǎn)：不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著(zhù)這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養品推銷(xiāo)：滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(cháng)了，你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好。當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 16
SIWEN：小姐，你看，染燙已經(jīng)幫你做的差不多了，你是不是很想你的這款發(fā)型更持久一些，我們這里有染燙護理，這個(gè)護理效果很好，它內含XX成分，它能補充燙染后頭發(fā)所流失的水分，而且還能鎖住顏色，讓你現在的顏色更持久，鮮艷。對燙后的定卷功能也很棒，上次我幫別人做也建議他做個(gè)燙染后護理，效果非常好，而且還幫我介紹了幾個(gè)他的朋友過(guò)來(lái)呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得來(lái)的，所以才會(huì )建議你也做一個(gè)。這個(gè)護理目前很缺貨，好像只剩下兩套了。小姐，你還是趕緊做了理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)理發(fā)店銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。(利用女性的反遺心理)……
美容美發(fā)連鎖加盟會(huì )員卡的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)(發(fā)型師)
陌客話(huà)術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話(huà)，蠻對不起你的。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：您感覺(jué)我服務(wù)的怎么樣。滿(mǎn)意嗎?
顧客：挺好
SIWEN：我們店現在為了回報顧客特推出會(huì )員卡，只要你擁有了這張會(huì )員卡，以后你就可以享受我們的會(huì )員價(jià)了，而且這張會(huì )員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現在只要30元，這樣你就方便多了，我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì )錯過(guò)這次機會(huì )吧?
美容美發(fā)連鎖加盟�？驮�(huà)術(shù)
SIWEN：：您好!是這樣的，頭發(fā)也剪的差不多了，有一個(gè)好消息我一定要告訴你，我感覺(jué)如果沒(méi)有告訴你的話(huà)，蠻對不起的`。
顧客：為什么，什么好消息?
SIWEN：因為我們是朋友對嗎?或說(shuō)你是我店的老顧客了，是這樣的，我們店現在為了回報顧客特推出會(huì )員卡，只要你擁有了這張會(huì )員卡，以后你就可以享受我們的會(huì )員價(jià)了，而且這張會(huì )員卡平時(shí)買(mǎi)90元，現在只要30元，你看怎么樣?我的好多顧客都辦了，我想你也不會(huì )錯過(guò)這次機會(huì )吧?
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 17
一、報價(jià)的兩個(gè)誤區
1越低越好
很多醫械銷(xiāo)售認為給客戶(hù)的報價(jià)越低越好，認為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區： 報價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達成；報價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達成。
2越快越好
報價(jià)越快越好也是很多醫械銷(xiāo)售報價(jià)的一個(gè)誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶(hù)的認可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì )認為你報價(jià)報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達成交易的概率幾乎為零。
二、報價(jià)的技巧
1、設定底線(xiàn)價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰略層制定。醫械銷(xiāo)售一定要守住此底線(xiàn)價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設定自己的底線(xiàn)價(jià)格。
醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負責人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線(xiàn)略高；醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的'是這個(gè)底線(xiàn)價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報價(jià)就是我們所謂的戰略報價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機而報有了價(jià)格底線(xiàn)之后并不能急于報價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機而報。對于有正式項目的報價(jià)：具體項目運作之前，我們只能報參考價(jià)，不可作正式報價(jià)；具體項目運作之時(shí)，客戶(hù)會(huì )限定相應的時(shí)間區間，我們應該在這個(gè)區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(cháng)更準確；具體項目運作之后，如果客戶(hù)要求二次報價(jià)則可報，沒(méi)有要求一般不會(huì )再次報價(jià)。對于零散報價(jià)則根據客戶(hù)具體負責人的心情伺機而報。
3、重視試探性報價(jià)是我們醫械銷(xiāo)售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀(guān)察其表情來(lái)判斷報價(jià)的高低；對于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報價(jià)嚴謹報價(jià)一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報價(jià)的境界
1、低境界——見(jiàn)人就報前面我們介紹過(guò)了報價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區，“見(jiàn)人就報”則是大忌。初入行的醫械銷(xiāo)售，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認為機會(huì )來(lái)了一定不能錯過(guò)，于是興致勃勃地立刻報價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報也是不負責任的，因為會(huì )顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì )想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：x經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低xx元，您看呢？這種報價(jià)方法成功的概率相對比較高，因為價(jià)格會(huì )比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售在面對詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價(jià)數額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現實(shí)中常常體現的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是xx元，如何報價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時(shí)候對方自然會(huì )明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦鸲鴦佟笔菓馉幍淖罡呔辰�，“幾乎不報”的報價(jià)也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價(jià)的最高境界。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 18
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷(xiāo)》的時(shí)候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現給出了一個(gè)中肯的評價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號，沒(méi)人會(huì )記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現，對方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。
改變開(kāi)始了。當我說(shuō)，請你嘗試著(zhù)用“20xx年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內容表現出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著(zhù)自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類(lèi)似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿(mǎn)了興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之設有圈套的問(wèn)題
如果一個(gè)長(cháng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話(huà)當然不是你的強項，但是說(shuō)真話(huà)無(wú)疑會(huì )傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話(huà)題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我想她能聽(tīng)出你這句話(huà)的弦外之音。
講一個(gè)設有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏(yíng)永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏(yíng)得競爭的優(yōu)勢。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個(gè)人看到其當前現實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(cháng)期保持著(zhù)足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。
我們每個(gè)人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì )用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書(shū)，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì )到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷(xiāo)售愛(ài)好者開(kāi)始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫生不會(huì )直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結的就趕快了結吧。
面對公司過(guò)于嚴格的費用報銷(xiāo)制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理講了一個(gè)競爭對手的故事，為什么對手的銷(xiāo)售人員總是能夠比我們更快地拿到銷(xiāo)售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。
作為一名建材產(chǎn)品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買(mǎi)決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當即購買(mǎi)最終產(chǎn)品賣(mài)斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的.客廳磚，結果因為猶豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買(mǎi)的時(shí)候，導購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當初不催促我下定單呢？
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之不要再問(wèn)我了
如果你是一名領(lǐng)導，總是會(huì )碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì )越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導，領(lǐng)導成了守門(mén)員�！笨赡阋膊荒懿回撠熑蔚仉p手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話(huà)，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。
如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚(yú)；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚(yú)的方法。
推銷(xiāo)藥品跟客戶(hù)溝通的技巧之做出演示
如果你是賣(mài)豆漿機的導購員，你當然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)得更多，在賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣(mài)地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對比是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售辦法，我們現在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉瞬間變成了細腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測這個(gè)美女現在身在何方，情況如何？
語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯了
跟領(lǐng)導的溝通永遠需要技巧，即使你和領(lǐng)導有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(cháng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。
語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會(huì )導致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認同你的決定。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你會(huì )告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷(xiāo)售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門(mén)熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì )認同你的觀(guān)點(diǎn)，他們認為銷(xiāo)售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門(mén)學(xué)問(wèn)。
別著(zhù)急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著(zhù)大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶(hù)門(mén)店，最終贏(yíng)得了客戶(hù)信任”。
語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車(chē)站買(mǎi)票，如果你想加塞的話(huà)，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買(mǎi)張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當你想提醒周?chē)娜恕熬坪篑{車(chē)”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 19
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
四、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。
六、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的.觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 20
1、你的目的
銷(xiāo)售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣(mài)給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對方什么，純粹的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)目的的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )使對方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請教問(wèn)題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自己要抱著(zhù)請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來(lái)就問(wèn)問(wèn)題，試想一下我會(huì )快速回答你嗎?
2、了解對方
了解對方非常重要，尤其是自己的潛在客戶(hù)，他是想買(mǎi)，還是不想買(mǎi)，是一個(gè)愛(ài)猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買(mǎi)也對你產(chǎn)品沒(méi)有任何好感，那也沒(méi)有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。
3、對方節奏
看對方節奏的意思就是，看他的熱愛(ài)程度，有人看中就買(mǎi)，有人看中不買(mǎi)而去參考后再買(mǎi)，做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)皆是如此，懂了對方的節奏后，我們就可以按照這個(gè)節奏和他交談……
4、對方模式
了解對方現在的處境，他現在用的什么產(chǎn)品，或者他現在用的什么方法，知道了他的模式后我們開(kāi)始進(jìn)入下一步，引導他進(jìn)入自己的世界!
5、引導
引導對方的話(huà)術(shù)很多，比如轉移法，向我們做外貿培訓的，我們就會(huì )引導外貿人，告訴他培訓和不培訓的區別，本身外貿人就會(huì )遇到很多難題，不知道外貿流程啊，不知道如何避免外貿風(fēng)險啊，經(jīng)過(guò)我們這樣引導，他就會(huì )不知不覺(jué)向我們請教有關(guān)外貿的問(wèn)題!
6、暗示
暗示和引導差不多，在營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)中，要記住，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的千萬(wàn)不要說(shuō)，說(shuō)了就傷了一個(gè)人!比如蘇維智搜，我們去宣傳我們的外貿開(kāi)發(fā)軟件，我們就會(huì )暗示外貿人，尋找海外客戶(hù) 的糾結難題，也是很多外貿人經(jīng)常頭痛的問(wèn)題，而現在很多付費的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿(mǎn)足外貿人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代……
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶(hù)的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著(zhù)他購買(mǎi)，你越求他他就越認為你不行，你要反過(guò)來(lái)讓他求你，你今天給她發(fā)一個(gè)成功案例，過(guò)幾天不理他，然后在過(guò)幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì )感覺(jué)你心中還有他，說(shuō)話(huà)中也是如此……
8、平常心，針對銷(xiāo)售，不是所有人都是你的菜
無(wú)論網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還是線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買(mǎi)，很多人都聽(tīng)過(guò)“如何把梳子賣(mài)給和尚”，所以找對自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見(jiàn)了10個(gè)客戶(hù)，可能10個(gè)客戶(hù)都不是你的菜，他們都不會(huì )和你合作，既然對自己沒(méi)有好感，不想購買(mǎi)自己的產(chǎn)品，那么自己就離開(kāi)，強制的營(yíng)銷(xiāo)是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買(mǎi)，在換下一批，找對自己的菜吃著(zhù)才香啊!
9、了解產(chǎn)品，針對對方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對方帶來(lái)價(jià)值不，千萬(wàn)不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問(wèn)題，而且還會(huì )失去很多很多的朋友，比如你要向我賣(mài)陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷(xiāo)的課程你說(shuō)我會(huì )買(mǎi)哪個(gè)呢?我的需求不是SEO營(yíng)銷(xiāo)，因為我就在做SEO營(yíng)銷(xiāo)，陳安之老師的成功學(xué)、激勵方法才是我要的，知道對方的需求再去向對方營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品是不是很容易成交啊?
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
1. 對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9.銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
11. 對客戶(hù)無(wú)易的'交易也必然對銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13. 選擇客戶(hù)、衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時(shí)赴約，遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16. 向可以做出購買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17. 每個(gè)銷(xiāo)售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的可戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交百分比。
20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對他自然也沒(méi)有信心，客戶(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要，不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
25、對于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購買(mǎi)的人身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分，依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30、把精力集中在正確的目標，正確的使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31、推銷(xiāo)的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷(xiāo)的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )
33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當的時(shí)機促成交易。
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
35、對顧客周?chē)娜说暮闷娴脑?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)也要熱忱，耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 21
了解客戶(hù)需求
在與客戶(hù)交流之前，要做好充分的準備。通過(guò)市場(chǎng)調研、客戶(hù)資料分析等方式，對客戶(hù)可能的需求有一個(gè)大致的了解。例如，如果銷(xiāo)售的是健身器材，對于年輕上班族客戶(hù)，可能需求是方便在家中進(jìn)行高效鍛煉的器材；對于老年人客戶(hù)，可能更關(guān)注器材的安全性和簡(jiǎn)易操作性。
在與客戶(hù)溝通時(shí)，積極傾聽(tīng)是關(guān)鍵。不要急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是讓客戶(hù)充分表達他們的想法和問(wèn)題�？梢酝ㄟ^(guò)提問(wèn)來(lái)引導客戶(hù)，比如 “您目前在健身方面有遇到什么困擾嗎？” 或者 “您購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品主要是想解決什么問(wèn)題呢？” 根據客戶(hù)的回答，進(jìn)一步挖掘他們的深層需求。
建立信任關(guān)系
展現專(zhuān)業(yè)形象。對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢、使用方法、售后服務(wù)等。能夠準確、清晰地回答客戶(hù)的問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得你是值得信賴(lài)的專(zhuān)家。例如，銷(xiāo)售電子產(chǎn)品時(shí)，能夠詳細講解產(chǎn)品的芯片性能、操作系統特點(diǎn)以及與其他同類(lèi)產(chǎn)品對比的優(yōu)勢。
保持真誠和熱情�？蛻�(hù)能夠感受到銷(xiāo)售人員的態(tài)度，真誠地關(guān)心客戶(hù)的需求，熱情地介紹產(chǎn)品，而不是單純?yōu)榱送瓿山灰��？梢赃m當分享一些與產(chǎn)品相關(guān)的個(gè)人經(jīng)驗或客戶(hù)案例，增強親近感。比如 “我自己也在用這款產(chǎn)品，真的感覺(jué)它給我的生活帶來(lái)了很大的便利，所以我相信您也會(huì )喜歡�！�
提供可靠的證據。如果有相關(guān)的產(chǎn)品認證、客戶(hù)評價(jià)、測試報告等，可以展示給客戶(hù)。比如銷(xiāo)售護膚品時(shí)，出示權威機構的成分安全檢測報告、其他用戶(hù)使用后的好評截圖等，增加客戶(hù)對產(chǎn)品的信任度。
展示產(chǎn)品價(jià)值
突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢。將產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的'需求相結合，強調產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的獨特價(jià)值。比如銷(xiāo)售一款節能冰箱，重點(diǎn)強調其節能功能可以為客戶(hù)節省電費，長(cháng)期下來(lái)是一筆可觀(guān)的開(kāi)支，同時(shí)對環(huán)境也有好處。
運用生動(dòng)的演示。如果可能的話(huà)，通過(guò)實(shí)際操作、演示來(lái)展示產(chǎn)品的功能和效果。例如銷(xiāo)售一款料理機，可以現場(chǎng)制作一杯果汁或一份沙拉，讓客戶(hù)直觀(guān)地看到料理機的便捷和高效。對于無(wú)法現場(chǎng)演示的產(chǎn)品，可以使用視頻、圖片等多媒體資料進(jìn)行展示。
創(chuàng )造緊迫感。讓客戶(hù)意識到如果不及時(shí)購買(mǎi)可能會(huì )錯過(guò)一些機會(huì )。比如推出限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)、限量版產(chǎn)品等�！斑@款產(chǎn)品目前正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)截止到本周末，價(jià)格非常優(yōu)惠，過(guò)了這個(gè)時(shí)間就恢復原價(jià)了�！� 或者 “這是我們的限量版商品，庫存有限，如果您喜歡的話(huà)，最好盡快下單�！�
銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù) 22
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的xx，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是xx，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)xx，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得xx太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的`繩子。
五、瘋育沙拉效應法
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?"你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我2000元呢"我說(shuō)："我非常誠意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認為在你的家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮?那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當一個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
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