- 相關(guān)推薦
屈臣氏是如何抓住消費者的心理的？
在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏(yíng)得市場(chǎng)。而實(shí)現這一切的首要基礎就是正確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲 35歲，月收入在2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。它為何偏愛(ài)的是這一人群呢?原來(lái)年齡更長(cháng)一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。 而40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長(cháng)最快的一個(gè)群體，有較強的消費能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。 塑造“專(zhuān)家”形象 走進(jìn)屈臣氏，你會(huì )發(fā)現給人的感覺(jué)不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專(zhuān)業(yè)的個(gè)人護理店，為什么會(huì )有這種感覺(jué)呢? 這是由于精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進(jìn)而提出了“個(gè)人護理”的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)概念。店里不僅針對個(gè)人護理提供完備的產(chǎn)品線(xiàn)，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護膚品─美容用品─護發(fā)用品─時(shí)尚用品─藥品的順序分類(lèi)擺放，方便顧客挑選。 同時(shí)，屈臣氏成立了一支強大的健康顧問(wèn)隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷(xiāo)代表，免費提供各種皮膚護理等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。并且在店內設資料展架，陳列個(gè)人護理、保健營(yíng)養分配和疾病預防治療方法等各類(lèi)資料手冊。這樣，消費者很輕易被店內的氛圍、營(yíng)業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專(zhuān)業(yè)化購銷(xiāo)手段所感動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護理專(zhuān)家的品牌形象也因此深得人心。 自有品牌戰略 目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品，其銷(xiāo)售占比已達到15%。而當零售賣(mài)場(chǎng)自己可控產(chǎn)品體系的銷(xiāo)售量和種類(lèi)達到一定比例時(shí)，商家在渠道中的話(huà)語(yǔ)權就會(huì )增強。 那么，屈臣氏是如何穩打穩扎發(fā)展自有品牌的呢?原來(lái)在自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調研，以確保生產(chǎn)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷(xiāo)售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類(lèi)。這包括統計出店鋪內每月最熱銷(xiāo)的代理品牌商品，然后復制出與該熱銷(xiāo)代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿(mǎn)足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產(chǎn)品。 比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問(wèn)題所困擾，而開(kāi)發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。 屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷(xiāo)和優(yōu)惠的價(jià)格。相對市場(chǎng)上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價(jià)錢(qián)和新潮時(shí)尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場(chǎng)之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效行銷(xiāo)和口碑傳播。 系統化的促銷(xiāo) 根據國人“實(shí)惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實(shí)施加1元多一件、“全線(xiàn)八折”、“買(mǎi)一送一”等促銷(xiāo)力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動(dòng)對有“小資情調”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60 秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎?wù)�，這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂(lè )道。
【屈臣氏是如何抓住消費者的心理的？】相關(guān)文章：
消費者心理調查報告04-18
如何轉化演講緊張的心理06-01
《抓住細節》教學(xué)設計08-14
抓住機遇作文06-02
珠寶翡翠加盟店如何獲得更多消費者的小技巧07-30
如何擺脫犯錯帶來(lái)的心理壓力08-21
如何營(yíng)造良好的課堂心理環(huán)境03-23
演講時(shí)如何消除緊張心理08-28
如何克服緊張情緒消除緊張心理09-23