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怎樣做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)競爭的讓人難以呼吸，每一年都有數萬(wàn)計人員加入到營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，也同樣有數萬(wàn)計的人員被市場(chǎng)的高壓所排擠出局!下面小編收藏一些做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，大家一起看看吧!
一、首先看手里有多少資源
不管是銷(xiāo)售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管還是基層的營(yíng)銷(xiāo)人員，一個(gè)市場(chǎng)交給你后，如何讓市場(chǎng)在三個(gè)月、半年后銷(xiāo)量有所提升?來(lái)證明自已的價(jià)值，那么你首先要看你自已手里掌控著(zhù)多少資源?就像上面那個(gè)案例所說(shuō)，夫婦倆的錢(qián)不多，只有供一個(gè)孩子上學(xué)的錢(qián)!那么作為營(yíng)銷(xiāo)人員，接手一個(gè)市場(chǎng)后，要看看當前手里有多少資源來(lái)運作這個(gè)市場(chǎng)，正常來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)投入的資源是有限的，但是，市場(chǎng)既然交到你手里，如何使用有限的資源?當然資源與銷(xiāo)量是掛鉤的，沒(méi)有一個(gè)老板做賠錢(qián)的生意!以奶粉市場(chǎng)為例：接受一個(gè)市場(chǎng)后，看當前銷(xiāo)量是多少?當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷(xiāo)品配備的費用各是多少?如果這些費用能滿(mǎn)足當前市場(chǎng)需求，還算良性，但是據經(jīng)驗而論，90%的市場(chǎng)都是感覺(jué)資源根本不夠，但是公司還在要銷(xiāo)量，怎么辦?這是大部分營(yíng)銷(xiāo)人員剛接手一個(gè)市場(chǎng)面臨的較棘手的問(wèn)題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：“費用不可能再追加了，要追加也只能等銷(xiāo)量增長(cháng)后再追加”!即要要銷(xiāo)量，又不給費用，就像上面那個(gè)案例一樣，必須要養孩子上學(xué)，但就是沒(méi)錢(qián)!那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場(chǎng)來(lái)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，而且投資后必須要見(jiàn)效益，長(cháng)銷(xiāo)量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源?
二、選準什么樣的市場(chǎng)作為投資點(diǎn)?
作為一名職業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員，面對市場(chǎng)困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話(huà)，到那個(gè)公司也干不成，更成長(cháng)不了!只有一個(gè)辦法，就是有效整合資源?營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上，企業(yè)管理的書(shū)上，天天都叫著(zhù)說(shuō)要整合資源?別天天談空話(huà)，究竟怎樣來(lái)整合?這就和上面那個(gè)案例一樣，就這么多錢(qián)，不可能供三個(gè)孩子都上學(xué)，只能供一個(gè)孩子上學(xué)，那么如何選擇讓老幾上學(xué)?夫婦倆用了一年的考察時(shí)間。但是作為市場(chǎng)來(lái)講，不可能等一年，一個(gè)月都等不了，市場(chǎng)問(wèn)題爭需處理。怎么快速有效來(lái)判斷把這有效的費用投入那幾個(gè)市場(chǎng)才是至關(guān)重要的?大多人判斷的依據是給營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)會(huì )，讓他們說(shuō)說(shuō)那些市場(chǎng)可以作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，但這種效果，很多時(shí)候不湊效!原因有二：第一，如果下面有幾個(gè)區域市場(chǎng)，還是先以一個(gè)地區為例吧，一個(gè)地區下面管著(zhù)幾個(gè)縣城，每個(gè)縣城都有各自的營(yíng)銷(xiāo)人員，而各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員都想讓自已的市場(chǎng)作為重點(diǎn)投資的市場(chǎng)，所以，各自為利，不會(huì )顧全大局，所以很難判斷;第二、很多營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)市場(chǎng)呆了兩年了、甚至更長(cháng)，這么久了，市場(chǎng)都沒(méi)做起來(lái)，現在要在三個(gè)月內銷(xiāo)量提升到某一個(gè)指標上，他們根本不信，同時(shí)，還可能在會(huì )議上給你潑冷水，也不利于團結呀。鑒于這兩種情形，開(kāi)會(huì )可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據!那么有效的方法是什么?
1、看下公司的報表
我們還以奶粉市場(chǎng)為例，正常來(lái)講，市場(chǎng)的人口多，自然市場(chǎng)的容量也大，這是顯而易見(jiàn)的;所以，要看公司做這個(gè)市場(chǎng)前，或是公司在運作市場(chǎng)后基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場(chǎng)調研出的總柜臺數，各個(gè)柜臺容量是多少?各個(gè)柜臺對我產(chǎn)品來(lái)講，主要競品是那兩家?各個(gè)柜臺競品銷(xiāo)量是多少(占總容量的多少)?這些數據看完后，會(huì )做一個(gè)最基本的判斷結果就是，那個(gè)市場(chǎng)容量大?是否能作為投資來(lái)運作這個(gè)市場(chǎng)?這只是一個(gè)表面現象，還需要第二步，就是走訪(fǎng)市場(chǎng)!
2、親自走訪(fǎng)下市場(chǎng)(最準確、務(wù)實(shí)的判斷依據)
親自走訪(fǎng)市場(chǎng)一個(gè)最務(wù)實(shí)判斷方法，通過(guò)市場(chǎng)的走訪(fǎng)，可得出：
A 各柜臺數據的真實(shí)性(特別是柜臺容量、競品銷(xiāo)量)
B 現有人員的工作狀態(tài)
C主競品的銷(xiāo)量在整個(gè)市場(chǎng)的占比是多少?特別是第一品牌、第二品牌的銷(xiāo)量占比是多少?這個(gè)直接決定著(zhù)是否在這個(gè)市場(chǎng)投資?為什么?因為，就奶粉來(lái)說(shuō)，如果第一、第二品牌的銷(xiāo)量如果占總容量的50%以上，那么，肯定不能在這個(gè)市場(chǎng)作為投資點(diǎn)，否則會(huì )死的很慘!
D各柜臺老板對我品的認識度有多高?如果沒(méi)有一點(diǎn)認識度，重新來(lái)啟動(dòng)的話(huà)，很費力，3個(gè)月以后不一定見(jiàn)效果，這種市場(chǎng)也不能作為投資點(diǎn)!
3、和客戶(hù)再溝通
通過(guò)對市場(chǎng)的走訪(fǎng)、基本上可以判斷出在那個(gè)市場(chǎng)上投資來(lái)大干一場(chǎng)了，但是還是需要和客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通，最重要是讓客戶(hù)認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什么這樣說(shuō)?這里面還有一些客觀(guān)的因素在里面，如：如果一個(gè)市場(chǎng)的商超結賬周期很長(cháng)或是一直拖著(zhù)，既是量再大，客戶(hù)也不愿意供貨;因此，和客戶(hù)進(jìn)行客觀(guān)、務(wù)實(shí)的溝能，一是讓他覺(jué)得你有誠意;二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場(chǎng)，客戶(hù)不配合，所有的方案等于一張白紙!
4、最終確定投資那個(gè)市場(chǎng)?
確定最終投資的市場(chǎng)至少有幾下優(yōu)勢：
A、當前，三到五個(gè)競品在該市場(chǎng)的銷(xiāo)量較平均、暫時(shí)沒(méi)有形成壟斷性銷(xiāo)量;
B、該市場(chǎng)的店老板們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥;
C、該市場(chǎng)的商超或是柜臺，在結賬上問(wèn)題上，在代理商的承受范圍之內，客戶(hù)愿意有暢性供貸;
D、當前，該市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員工作狀態(tài)還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒(méi)有大的缺口!
三、拿出務(wù)實(shí)的行銷(xiāo)方案(至少是一個(gè)月的)
像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學(xué)，但是如果不能給老二合理的管控，那么，最終花這個(gè)錢(qián)也有可能落空，所以市場(chǎng)確定后，需要拿出務(wù)實(shí)的行銷(xiāo)方案，怎樣來(lái)做這個(gè)務(wù)實(shí)的行銷(xiāo)方案：
1、再次開(kāi)會(huì )：客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)人員、該市場(chǎng)的終端導購員、針對該市場(chǎng)的所有柜臺，進(jìn)行逐個(gè)討論;最終確立那些柜臺是我們第一批要重點(diǎn)支持的柜臺?
2、將第一批要打造的重點(diǎn)柜臺確立后，拿出促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一定要標注，這次促銷(xiāo)活動(dòng)做多久?正常來(lái)說(shuō)，先做一星期使用一下，通過(guò)發(fā)現問(wèn)題，再糾錯，整改!
3、確定合適的人選來(lái)跟蹤這次促銷(xiāo)活動(dòng)，如何來(lái)跟蹤?
A、做氣勢：由負責這次活動(dòng)的一位或幾位營(yíng)銷(xiāo)人員，對該活動(dòng)的所有內容，進(jìn)行現場(chǎng)培訓、對柜臺老板講解清楚這次活動(dòng)的目的?總之，動(dòng)員大會(huì )，先把氣勢做上去!
B、每天日匯報，三天一討論，及時(shí)整改不足之處，或是處理事先未想到的突發(fā)事件!
四、跟蹤花錢(qián)的過(guò)程!
作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位后，一定要跟蹤整個(gè)花錢(qián)的過(guò)程，如何來(lái)跟蹤?
1、每天匯總當日情況，主要是銷(xiāo)量、消費者的反應、各人員的工作狀態(tài);
2、對于營(yíng)銷(xiāo)人員反應出的問(wèn)題，必須保證在24小時(shí)內給予回復，以保證人員的積極性與斗志
3、每天和客戶(hù)(代理商)溝通關(guān)于當天情況并事先預料或做好第二天的準備工作(特別是重大的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng));
4、一星期后，第一輪促銷(xiāo)活動(dòng)做完后，開(kāi)一次總結大會(huì )，對所有出現的問(wèn)題或是第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)可能發(fā)生的問(wèn)題做到防患于未然;
5、制定第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)方案，并根據實(shí)際情況，調整部分人員的工作職責;
五、共享經(jīng)驗，變通運作市場(chǎng)
正常來(lái)講，一個(gè)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)一個(gè)月運作后，所有工作走入正�；幍�，那么第二個(gè)月、第三個(gè)月做起來(lái)會(huì )順暢，但是要注意，市場(chǎng)每天都在變化，要及時(shí)匯總下屬所反應的問(wèn)題;就這樣日跟蹤、周總結、月匯總，那么，三個(gè)月后市場(chǎng)、絕對有起色!
對于一個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)后，可以共享經(jīng)驗，但絕對不能說(shuō)去復制這樣的做法，很多所謂的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)老師，喜歡說(shuō)按照這個(gè)模板，去復制吧，在這一點(diǎn)上，我是堅決反對，因為市場(chǎng)與市場(chǎng)的差別性是很大的，關(guān)鍵是要讓所有的營(yíng)銷(xiāo)人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去復制，復制的話(huà)只能誤導很多營(yíng)銷(xiāo)人員，也會(huì )加重營(yíng)銷(xiāo)人員的心理負擔!
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