加多寶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最新

加多寶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最新

加多寶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最新1

　　一、概要

　　加多寶涼茶屬于加多寶集團的一款產(chǎn)品，其主要從事飲料、礦泉水生產(chǎn)及銷(xiāo)售。加多寶集團旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。

　　二、背景市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┍尘胺治�

　　據中國社會(huì )調查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個(gè)城市20xx位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調查，有53%的被訪(fǎng)者表示會(huì )去看望自己的領(lǐng)導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿(mǎn)足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱(chēng)之為：“月光經(jīng)濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪(fǎng)友。雖然這種提議短期內未必會(huì )成為事實(shí)，但可以預期，每年年中秋將是消費熱潮再次興起的一個(gè)節日。

　�。ǘ�）市場(chǎng)分析

　　1、 加多寶在校園內外銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)認真的調查與分析、總結，得出如下結論：優(yōu)勢：9月份是各大高校的開(kāi)學(xué)季，眾多大一新生將踏上他們的大學(xué)之路，并且9月份天氣還是相當熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長(cháng)時(shí)間的軍訓，這樣就加大市場(chǎng)的需求。加多寶作為百姓飲用的日常的飲料，已經(jīng)被廣大群眾所接受，并且加多寶涼茶在國內飲料銷(xiāo)售排行榜也是名列前茅的，各大超市，商場(chǎng)加多寶的銷(xiāo)售量也是相當不錯的。學(xué)校內外的消費者人群多，本學(xué)校的學(xué)生的平均消費水平相對其他高校高；包括高校學(xué)生在內的很多人都對加多寶飲料功能存在誤解，宣傳會(huì )起到促銷(xiāo)的效果。

　　2、 劣勢：高校內外的學(xué)生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個(gè)性化，酷愛(ài)新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂(lè )，打奶茶往往更好賣(mài)，她們的觀(guān)念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來(lái)飲料行業(yè)發(fā)展迅速，可口可樂(lè )，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷(xiāo)量多多少少有影響。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位

涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱(chēng)。廣東涼茶是漢族傳統涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。

　�。ǘ�）目標市場(chǎng)

　　加多寶出品的涼茶因其預防上火的作用和天然健康的特點(diǎn)越來(lái)越得到消費者青睞。當您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯條、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網(wǎng)、看球，以及加班熬夜時(shí)，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。特別是現在的大學(xué)高校的學(xué)生普遍都有熬夜玩游戲，K歌的.情況，加多寶飲料非常適合大學(xué)生的要求。

　�。ㄈ�）銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售團隊成員在新的學(xué)期在校園內外，宿舍之間進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以利用新的

　　網(wǎng)絡(luò )媒體比如QQ，微信，微博宣傳且銷(xiāo)售，或者向班級的同學(xué)朋友來(lái)銷(xiāo)售加多寶。在微信，微博，QQ等青少年主流媒體頒布并宣傳銷(xiāo)售加多寶的信息，結合當下的中秋節，國慶節等節假日，推出相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，比如降價(jià)促銷(xiāo)，小禮品等活動(dòng)來(lái)結合，而且針對加多寶集團的近期的社會(huì )公益活動(dòng)，娛樂(lè )活動(dòng)來(lái)增加銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)，比如《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到20xx年7月27日，《中國好聲音》音樂(lè )欄目已經(jīng)播出了三期。三期節目亮點(diǎn)各不相同，備受觀(guān)眾熱捧，現已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節目……還可以創(chuàng )建普通用戶(hù)微信公眾平臺，在周邊的學(xué)校和地區進(jìn)行加多寶的銷(xiāo)售；了解客戶(hù)需求，并不失時(shí)機地促成訂貨。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)建議

　　1、熟悉加多寶涼茶產(chǎn)品的特色，功能等等，以及飲用涼茶應該注意的事項，其所涉及的不適應人群

　　2、爭取時(shí)間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個(gè)星期基本完成訂貨。

　　四、機會(huì )與問(wèn)題分析

　�。ㄒ唬�機會(huì )與優(yōu)勢分析

　　1、九月份天氣較熱，涼茶的需求量是更大的

　　2、由于消費者在中秋節時(shí)期的消費已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節容易形成消費熱潮，涼茶作為送禮的常見(jiàn)佳品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買(mǎi)沖動(dòng)，從而形成明顯的消費熱點(diǎn)。

　�。ǘ�）威脅與劣勢分析

　　高校內外的學(xué)生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個(gè)性化，酷愛(ài)新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂(lè )，打奶茶往往更好賣(mài)，她們的觀(guān)念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來(lái)飲料行業(yè)發(fā)展迅速，可口可樂(lè )，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷(xiāo)量多多少少有影響。

　　五、具體行動(dòng)方案

　�。ㄒ唬┣捌�，我們團隊有4個(gè)人（2男2女）要求團隊成員熟悉加多寶產(chǎn)品的相關(guān)的資料，飲料的功能與性質(zhì)，進(jìn)行飲料銷(xiāo)售技巧與方法的培訓，制定統一的銷(xiāo)售準則與規范。加多寶鐵罐一瓶在市面上3.5元，一箱鐵罐72元，參考市面價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。盡量采取送貨上門(mén)的方式。團隊成員要樹(shù)立統一的目標，價(jià)值理念，全力合作，盡心盡力，而且在產(chǎn)品的宣傳，采購，銷(xiāo)售，售后服務(wù)方面有明確分工。

　�。ǘ�）中期，分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員，以我們了解到的目標市場(chǎng)信息，對目標客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)、垂詢(xún)，并在預計機間內完成訂貨任務(wù)。

　�。ㄈ�）后期，收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶(hù)的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭取二次訂貨，完成銷(xiāo)售計劃。

　　六、風(fēng)險控制

　　針對問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險，以及各階段調研出現的各種問(wèn)題，對計劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險盡量降低。在每個(gè)星期，月份進(jìn)行銷(xiāo)售成果的統計與總結，根據市場(chǎng)行情研究新的銷(xiāo)售計劃。

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　　一、前言

　　本公司生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的罐裝王老吉涼茶在當前涼茶市場(chǎng)上受到品牌涼茶何其正、霸王等強大的品牌沖擊，在烈的價(jià)格戰中，自身的價(jià)格優(yōu)勢正在逐步的喪失，市場(chǎng)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場(chǎng)的目的；為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統化的設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。希望通過(guò)本計劃的順利實(shí)施，加多寶的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有量能有所提升。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析

　　1、飲料行業(yè)產(chǎn)品眾多，碳酸飲料占市場(chǎng)主導地位，而茶飲料的市場(chǎng)份額不足20%。其中涼茶的領(lǐng)軍品牌加多寶占7%。

　　2、隨著(zhù)收入水平的提高，消費者的消費需求越來(lái)越旺盛，對于飲品的需求會(huì )越來(lái)越大。

　　3、隨著(zhù)生存環(huán)境的變化和人體健康的著(zhù)想，消費者越來(lái)越注重健康消費。而涼茶飲料既有解渴屬性又有健康屬性的特征，因此市場(chǎng)需求量將會(huì )呈增長(cháng)趨勢。

　　4、茶飲品的種類(lèi)逐漸，眾多廠(chǎng)家紛紛進(jìn)入這一行業(yè)。

　�。ǘ�）行業(yè)分析

　　茶飲料市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)為王的行業(yè)，目標消費群體的消費行為容易受到媒體廣告的影響，所以媒體廣告的。投放量會(huì )影響到消費者數量以及消費頻率。從此我們可以看出這個(gè)行業(yè)不僅發(fā)展潛力大，而且壓力也大。在北海也是如此，北海是旅游城市，所以對餐飲業(yè)的服務(wù)要求也比較高，因此市場(chǎng)和競爭也是非常大的。目前加多寶在市場(chǎng)上主要集中在火鍋店、超市、便利店中銷(xiāo)售，其主要購買(mǎi)者為生活節奏快、可能經(jīng)常熬夜的年輕人，占消費者總數的87%以上。

　　原材料的價(jià)格上漲導致企業(yè)利潤減少，同時(shí)競爭對手的價(jià)格普遍低于我們，使我們在競爭中處于較被動(dòng)的局面，在加上其他企業(yè)的不斷加入，市場(chǎng)占有率有所變化。

　　三、企業(yè)現狀分析

　　加多寶大型專(zhuān)業(yè)飲料生產(chǎn)及銷(xiāo)售企業(yè)，加多寶集團旗下產(chǎn)品包括紅色灌裝[加多寶]、茶飲料系列。所經(jīng)營(yíng)的'紅色灌裝[加多寶]是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍及中國大陸30多個(gè)省、市、自治區，并銷(xiāo)往東南亞、歐美等地。

　　四、競爭對手分析

　�。ㄒ唬┲饕�競爭者：

　　目前市面上存在多個(gè)涼茶品牌，如何其正、霸王等。它們都對加多寶形成巨大威脅�，F對何其正喝霸王品牌涼茶進(jìn)行分析。

　　1、“何其正”是中國涼茶行業(yè)的一支勁旅

　　優(yōu)勢：a.產(chǎn)品定位為熬夜傷神補元氣（中央一臺黃金段廣告）b.價(jià)格低（王老吉為元，何其正為元）c.何其正提倡以和為貴d.給經(jīng)銷(xiāo)商預留足夠的利潤空間。

　　劣勢：a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高，消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端影響b.不太注重路演活動(dòng)。

　　2、霸王涼茶

　　優(yōu)勢：a.品牌知名度基礎較深b.市場(chǎng)基礎較扎實(shí)c.認知度普遍較高

　　劣勢：a.初步涉足涼茶市場(chǎng)b.突然的轉型讓消費者無(wú)法接受。

　�。ǘ�）間接競爭對手：碳酸飲料、果汁飲品、康師傅清茶飲品、水飲品。

　　五、消費者分析

　�。ㄒ唬┫�費總態(tài)勢： 處于休閑娛樂(lè )追求健康的消費模式，飲品選擇上主要以口感為第一選擇標準其次是品牌好度后再為價(jià)格。朋友聚餐、家人聚會(huì )多以酒水為主飲料為輔。

　�。ǘ�）現有消費群體分析：

　　因涼茶具有清熱解毒，生津止渴的功效，因此加多寶涼茶的消費人群多為食客，熬夜人群及上火喉嚨不適者。其外不乏對加多寶品牌的鐘愛(ài)者。

　�。ㄈ�）消費者分析總結

　　消費人群：消費者多以食客，年輕人，熬夜人群為主。

　　消費地點(diǎn)：北海地區的各超市，酒店，便利店。

　　消費特點(diǎn)：需求量大，購買(mǎi)地點(diǎn)較隨意，擁有品牌偏好。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)目標

　　1、戰略目標紅色加多寶是作為一個(gè)“功能飲料”，購買(mǎi)紅色加多寶真實(shí)動(dòng)機是用于“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于——喝紅色加多寶能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)目標

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