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做銷(xiāo)售,如何最短時(shí)間內獲得客戶(hù)的信任?
每一單成交的開(kāi)始都源于顧客對你的信任。
只有從客戶(hù)那里取得足夠的信任，你才有銷(xiāo)售下去的可能。如果你讓客戶(hù)感到陌生，甚至有拒人于千里之外的感覺(jué)，那么你的生意很難做成。
那如何在短時(shí)間內讓客戶(hù)信任你呢?這是關(guān)乎-個(gè)銷(xiāo)售人員綜合能力的問(wèn)題，客戶(hù)的滿(mǎn)意雖然有價(jià)值，但客戶(hù)的忠誠才是無(wú)價(jià)之寶。
一、努力培養客戶(hù)信任
一位公司經(jīng)理在對本公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)不會(huì )退貨，并且會(huì )成為你的回頭客，這才是真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員�！�
使客戶(hù)成為你的“回頭客”，即忠誠客戶(hù)，首先需要贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
當銷(xiāo)售人員和客戶(hù)建立起相互信賴(lài)的關(guān)系時(shí)，才可能出現繼續合作的機會(huì )，銷(xiāo)售人員才可能獲得大批忠誠的客戶(hù)。
作為一名銷(xiāo)售員，你贏(yíng)得的客戶(hù)信任越充分、越堅定，客戶(hù)對你的忠誠就越持久、越穩固，而你由此節約的銷(xiāo)售成本就越多，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本、產(chǎn)品宣傳的成本等。
當然，最終指向的結果是，你從中獲得的利益就越多。
這不僅包括銷(xiāo)售產(chǎn)品形成的實(shí)際利潤，還包括穩定的客戶(hù)資源和無(wú)形的聲譽(yù)資源等。
如何才能實(shí)現客戶(hù)信任呢？銷(xiāo)售人員可以從以下幾方面著(zhù)手：
1、不間斷地培養客戶(hù)信任
銷(xiāo)售人員應該在第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶(hù)信任的培養，而且對客戶(hù)信任的培養必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續。
如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著(zhù)手于建立客戶(hù)對自己的信任，那客戶(hù)就很難在內心形成對你的信賴(lài)感。
2、要以實(shí)際行動(dòng)贏(yíng)得客戶(hù)信任
建立相互信任的客戶(hù)關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。
一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶(hù)的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶(hù)提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結果是什么可想而知。
要想贏(yíng)得客戶(hù)信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶(hù)需求，為他們合理需求的實(shí)現付出實(shí)際行動(dòng)。
仍然套用那句老話(huà)：沒(méi)有付出就絕對不會(huì )擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠的行動(dòng)感染客戶(hù)，那么客戶(hù)信任就永遠無(wú)法形成。
3、不因眼前小利傷害客戶(hù)
銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶(hù)利益的活動(dòng)，這樣會(huì )直接導致客戶(hù)對你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶(hù)對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì )使接下來(lái)的溝通出現重大逆轉。
對一位客戶(hù)的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶(hù)周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?hù)，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。
據美國“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶(hù)受到傷害，那很可能就會(huì )失去潛在的250位客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。
二、不斷提高客戶(hù)的忠誠度
銷(xiāo)售員需要贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有一定的忠誠客戶(hù)予以支持，那他（她）的銷(xiāo)售事業(yè)很快就會(huì )無(wú)法得以順利進(jìn)行。
一位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“客戶(hù)會(huì )輕易離開(kāi)一個(gè)不太熟悉的推銷(xiāo)員，但不會(huì )輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴�！�
對于那些能夠贏(yíng)得客戶(hù)持久忠誠的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系。
實(shí)現持久的客戶(hù)忠誠是成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的有力保證，但是做到這一點(diǎn)十分不容易。
雖然擁有客戶(hù)信任是贏(yíng)得客戶(hù)忠誠的前提和關(guān)鍵，但是客戶(hù)忠誠如果不能得到及時(shí)鞏固和不斷提高的話(huà)，就很容易功虧一簣，在競爭日益激烈的現代商戰中，這種變化尤為明顯。
所以銷(xiāo)售人員要竭盡全力不斷提高客戶(hù)對自己的忠誠度，在培養和提高客戶(hù)忠誠度時(shí)，銷(xiāo)售人員要力求做到以下幾點(diǎn)：
a、關(guān)心客戶(hù)需求并及時(shí)做出有效反應
銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )從各種途徑了解客戶(hù)的需求，比如事先調查、真誠詢(xún)問(wèn)、后期回訪(fǎng)等途徑。
一旦發(fā)現客戶(hù)需求，就要想辦法在最短時(shí)間內進(jìn)行有效反應。所謂的“有效反應”，就是針對客戶(hù)需求采取行動(dòng)使客戶(hù)感到滿(mǎn)意。
這里所說(shuō)的客戶(hù)需求不僅包括客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程當中表現出來(lái)的需求，還包括交易完成后客戶(hù)遇到的某些問(wèn)題。
通常，及時(shí)解決交易完成后客戶(hù)遇到的問(wèn)題，更有助于客戶(hù)忠誠度的提高。
如果銷(xiāo)售人員只是表面上對客戶(hù)需求表示關(guān)心，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對客戶(hù)表現出來(lái)的需求和遇到的疑難問(wèn)題加以解決，就不可能贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠。
b、與客戶(hù)建立一種真誠互利的伙伴關(guān)系
霍肯論著(zhù)中提到：“如果你準備開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠信。
如果以質(zhì)量和真誠來(lái)開(kāi)始你的經(jīng)營(yíng)，你就永遠不會(huì )失敗，因為任何失敗的理由都會(huì )被這種品質(zhì)所打垮。
但是，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開(kāi)始就沒(méi)有真心地對待客戶(hù)，那你以后再想從頭再來(lái)就難上加難�！罢\信的價(jià)值在于一旦失去了就無(wú)法補償�！�
銷(xiāo)售員必須堅持這樣一種觀(guān)點(diǎn)：我與客戶(hù)是永遠站在一條戰線(xiàn)上的，如果我不能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，那么我將失去對客戶(hù)的意義；如果我對客戶(hù)不夠真誠，那我將永遠地失去客戶(hù)。
c、不斷挖掘新的客戶(hù)服務(wù)方式
前幾年，國內一些廠(chǎng)家提出了這樣一種理念“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，后來(lái)又有人增加了一條“人優(yōu)我特”。
不斷挖掘新的客戶(hù)服務(wù)方式，這其實(shí)就是銷(xiāo)售人員對上述理念的靈活運用。
在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來(lái)越明顯、市場(chǎng)競爭越來(lái)越嚴峻的形勢下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無(wú)法獲得更多客戶(hù)的青睞，更無(wú)法實(shí)現客戶(hù)忠誠。
在嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員應該隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后尋找出更超出客戶(hù)期待的服務(wù)方式。
如果你全心全意地為客戶(hù)提供更體貼的超越期待的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶(hù)對你的忠誠度自然會(huì )提高。
做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶(hù)服務(wù)的誠心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認真調查和掌握客戶(hù)需求信息。
建議：
1、推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)要推銷(xiāo)你自己，只有建立在相互信任基礎之上的客戶(hù)關(guān)系才能更穩固、更持久。
2、銷(xiāo)售員最忌見(jiàn)利忘義，要想與客戶(hù)維持雙贏(yíng)的關(guān)系，就要在實(shí)現自身利益的同時(shí)為客戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值。如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶(hù)，那么最終只能被客戶(hù)所拋棄。
3、不要僅僅把你和客戶(hù)的關(guān)系理解為買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，而應該和客戶(hù)結為親密的合作伙伴。
4、當你全心全意地為客戶(hù)著(zhù)想時(shí)，客戶(hù)也會(huì )對你保持信任和忠誠。心誠則靈，這是銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)忠誠的基本原則。
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