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銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白
在不斷進(jìn)步的時(shí)代，越來(lái)越多地方需要使用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白通常是活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)之前說(shuō)的一段話(huà)，一般是介紹活動(dòng)的背景、大致內容等。你知道規范的開(kāi)場(chǎng)白要怎么寫(xiě)嗎？下面是小編整理的銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話(huà)行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對你的第一印象取決于衣著(zhù)與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意愿不愿意給你機會(huì )繼續談下去。
在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì )面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：
1、感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美
2、自我介紹或問(wèn)候
3、介紹來(lái)訪(fǎng)的目的（此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對方）
4、轉向探測需求（以問(wèn)題結束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)）
現在我們來(lái)看一個(gè)例子：
當銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿�。ǜ兄x客戶(hù)）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應該是一個(gè)做事很干練的人�。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教�。ǖ谝淮我�(jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）
我們公司是國內最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤，同時(shí)也關(guān)注如何節省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設備？（問(wèn)題結束，讓客戶(hù)開(kāi)口）
從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè )于與我們繼續交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要�？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結合點(diǎn)。因為，每個(gè)人對一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2—3個(gè)好處就足以促使他購買(mǎi)了，因此，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。
那么如何吸引客戶(hù)的注意力，有幾種常用的方法：
1、提及客戶(hù)現在可能最關(guān)心的問(wèn)題：
聽(tīng)您的朋友提起，您現在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調整了生產(chǎn)流水線(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。
2、談到客戶(hù)熟悉的第三方
您的朋友王善達介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺電腦—
3、贊美對方
他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下
4、提起他的競爭對手
我們剛剛和XX公司有過(guò)合作，他們認為—
5、引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶(hù)也認同這一觀(guān)點(diǎn)）
很多人認為面對面拜訪(fǎng)客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的
6、用數據來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力
通過(guò)增加這個(gè)設備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率—
我知道貴企業(yè)現在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話(huà)，您是否有興趣了解？
7、有時(shí)效性的
我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節省很多話(huà)費，同時(shí)也截止到12月31日，所以應該讓您知道上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時(shí)的實(shí)際情況。當然我們在與客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對客戶(hù)表達與問(wèn)候。
我們經(jīng)常會(huì )發(fā)現，我們去與客戶(hù)會(huì )面時(shí)，剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì )兒，就不知道和客戶(hù)談什么，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)，一定要以問(wèn)題結束您的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì )陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì )讓我們無(wú)話(huà)可說(shuō)。
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