銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
在不斷進(jìn)步的社會(huì )中，許多人對開(kāi)場(chǎng)白的掌握需求逐漸增多，開(kāi)場(chǎng)白應該達到明確您的意圖，使目標愿意和您交流，允許您提出問(wèn)題的目的。那么，大家知道開(kāi)場(chǎng)白要怎么寫(xiě)嗎？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白1
在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，準客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng )意則會(huì )影響整個(gè)約談的氣氛。當代世界最富權威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強調，在面對面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)后面的話(huà)認真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就會(huì )不自覺(jué)地決定是買(mǎi)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購買(mǎi)想法、觀(guān)念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現內容十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì )買(mǎi)下嗎？”
“如果您沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”
這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì )激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì )抓住準客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：
“你一定會(huì )喜歡我帶來(lái)給你看的東西！” “我帶來(lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統！”
不管你用哪一句，都會(huì )激起對方不自覺(jué)的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權，他就會(huì )熱烈地想對你賣(mài)的東西多了解一些。
好的開(kāi)場(chǎng)白應該會(huì )引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應該趕快設計另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
三、假設開(kāi)場(chǎng)白
假設問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節省他們的某些成本開(kāi)支和增加他
們的某些利潤，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節省1000元的開(kāi)支，請問(wèn)您會(huì )有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”
使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機會(huì )，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì )說(shuō)“沒(méi)有興趣”�；蛘吣憧梢詥�(wèn)：
“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jì)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”
在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jì)，那么自然而然地他們就能夠做出購買(mǎi)決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì )有興趣購買(mǎi)呢？”
使用這種假設問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)：
“只要……，我就會(huì )買(mǎi)�！�
讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購買(mǎi)的意愿自然就會(huì )增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
四、打消準客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！”
“你是誰(shuí)��？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請教您這位附近最有名的老板�！�
“附近最有名的老板？”
“是��！根據我打聽(tīng)的結果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教您�！�
“喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢？”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規避稅收和風(fēng)險的事�！�
“站著(zhù)不方便，請進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！”
“……”
突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶(hù)，打消準客戶(hù)的疑惑，取得準客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。
打消準客戶(hù)疑惑的方式有：
1、贊美、恭維準客戶(hù)；
2、利用顧客見(jiàn)證；
3、切中對方要害。
提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準顧客解決問(wèn)題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會(huì )跟朋友購買(mǎi)。
五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我幾分鐘。我會(huì )很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！�
當你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì )引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì )讓準客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的`，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的�！�
然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”
他是說(shuō)：“您對我們公司非常了解嗎？”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續說(shuō)：
“我們公司在這市場(chǎng)區域內是規模最大的。我們在本區的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數由10人擴張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的�！�
“××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運狀況已大有起色？”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很有興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì )從他的服務(wù)中得到哪些好處。準顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對方傳來(lái)一股強大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì )感到壓力，對新來(lái)者產(chǎn)生反感。
反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：
“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短
幾分鐘的會(huì )面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標�！�
假如你真的要給準客戶(hù)留下深刻印象，就應該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”
當你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì )徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。
也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì )進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數的人都會(huì )對自己的職業(yè)生涯津津樂(lè )道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì )很高興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機會(huì )去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
八、激發(fā)準顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達20%——30%的方法感興趣嗎？”對于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì )回答有興趣。所以當你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您�！�
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì )占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也要讓客戶(hù)能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì )對他們進(jìn)行強迫式的銷(xiāo)售。
顧客之所以愿意購買(mǎi)，是因為他有足夠的購買(mǎi)動(dòng)機。購買(mǎi)動(dòng)機是促成購買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：“我們是本市關(guān)系企業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì )為他省下五塊錢(qián)�！�
這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。
這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶(hù)是否向你購買(mǎi)的三大影響力：你的公司規模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì )一走進(jìn)會(huì )議室就問(wèn)：
“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整
的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準客戶(hù)會(huì )往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。
他在全國會(huì )議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì )攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。
現在，當他去見(jiàn)一位準客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì )問(wèn)：
“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔頭交給準客戶(hù)，請準客戶(hù)自己敲碎玻璃。
十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白
“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品�！�
當你說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：
“我的時(shí)間到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話(huà)，我可以再繼續。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片�！�
你會(huì )驚訝的發(fā)現，多數時(shí)候你會(huì )被留下，而且拿到訂單。
銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白2
電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白(六種)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白據說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習成績(jì)要達標；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì )拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請在30秒內給我一個(gè)驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶(hù)：請說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)
品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？??
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的'詳細地址是??？我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市??
六、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1．在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；
2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；
3．咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．讓老客戶(hù)提一些建議。
本節中曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩Ψ浆F在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
�、谫澝缹Ψ�
“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
�、厶峒八母偁帉κ�
“我們剛與××公司（目標客戶(hù)的競爭對手）合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
�、芤鹚膿暮蛻n(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
�、萏岬侥阍倪^(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您??”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！??”
�、迺充N(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了??”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續??”
�、哂镁唧w的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì )感興趣，是嗎？”
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