保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
在快速變化和不斷變革的今天，很多場(chǎng)合都需要有開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白一般要切題來(lái)寫(xiě)，不要憑空而論。要因人而異，因時(shí)而異。你知道什么樣的開(kāi)場(chǎng)白才是真正精彩的開(kāi)場(chǎng)白嗎？下面是小編幫大家整理的保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，歡迎大家分享。
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白1
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)客戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的車(chē)險產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的.及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的車(chē)險產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，半年前您來(lái)電咨詢(xún)過(guò)，這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的車(chē)險產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
顧客朱：你打錯了吧。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下您當前投保的車(chē)險是哪家公司嗎？
顧客朱：我投保的是………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，最近我們公司剛推出車(chē)險套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有投保你們公司車(chē)險?
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的車(chē)險產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們車(chē)險……達到了……效果，我想請教一下你現在用的是哪個(gè)公司的呢?……
顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX公司的。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客朱：這沒(méi)什么!
銷(xiāo)售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的保險產(chǎn)品……….理賠慢等，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客朱：是的......
�。櫩鸵部赡苓@么回答：不好意思，我不清楚。）
銷(xiāo)售員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車(chē)險?)
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白2
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白一：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白二：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的'美容產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白三：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣蕚渫其N(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
電話(huà)銷(xiāo)售保險開(kāi)場(chǎng)白四：隨機打call
“您好，請問(wèn)是138********的機主嗎？我這里是中國XX貴賓理財中心打來(lái)的，我姓林，工號***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的***理財計劃”......(接著(zhù)做產(chǎn)品推銷(xiāo))
保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白五：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白3
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白和被客戶(hù)拒絕后的應對話(huà)術(shù)
保險銷(xiāo)售電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)表明自己及公司進(jìn)行接觸
準客戶(hù)：喂你好，哪位?
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎?
準客戶(hù)：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽(tīng)準客戶(hù)回答)
準客戶(hù)：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門(mén)的保險銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)表明自己及公司進(jìn)行接觸
準客戶(hù)：喂你好，哪位?
代理人：你好，請問(wèn)是XX先生嗎?
準客戶(hù)：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽(tīng)準客戶(hù)回答)
準客戶(hù)：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎?
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù);對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財務(wù)和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班?
地點(diǎn)準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是……?
準客戶(hù)：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎?
準客戶(hù)：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
準客戶(hù)：再見(jiàn)。
二、接觸
接觸代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是XX人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準客戶(hù)：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機會(huì )和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯吧。
準客戶(hù)：還好啦!
代理人：聽(tīng)大為說(shuō)你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?
準客戶(hù)：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應該很熟悉了!而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準客戶(hù)：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細都透露出去了!
說(shuō)明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話(huà)里跟你講過(guò)的，我有機會(huì )和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀(guān)念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪(fǎng)他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會(huì )先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會(huì )跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程不會(huì )超過(guò)40分鐘的時(shí)間。
如果你覺(jué)得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規劃，我們很樂(lè )意能為你做出專(zhuān)業(yè)的建議：
假設你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺(jué)得這樣可以嗎?
準客戶(hù)：可以。
介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們XX人壽保險公司?
準客戶(hù)：XX?我不是很了解。
代理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣(mài)有限公司、等國內大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著(zhù)名國際金融企業(yè)。20xx年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們XX人壽堅持“XX保險理賠不難”的服務(wù)理念，傳承XX豐富專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進(jìn)的運營(yíng)模式，強強連手，打造最值得信賴(lài)的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒(méi)有其他想多了解一點(diǎn)的地方?(注視準客戶(hù)，等待響應，根據準客戶(hù)的提問(wèn)情況做出相應的解答)
準客戶(hù)：不錯，你們公司實(shí)力蠻強的。
介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的(這里自己事先可以設計一份介紹自己的學(xué)歷、專(zhuān)長(cháng)、受過(guò)的專(zhuān)業(yè)訓練等話(huà)術(shù)，來(lái)讓客戶(hù)進(jìn)一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專(zhuān)業(yè)是國際貿易。
準客戶(hù)：那你為什么會(huì )選擇做保險呢?
代理人：因為我覺(jué)得XX人壽這家公司非常專(zhuān)業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)的培訓。同時(shí)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，越來(lái)越多的人需要專(zhuān)業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶?shí)際情況，為你提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現需求
代理人：張先生，你對保險有些了解嗎?
準客戶(hù)：應該說(shuō)，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險嗎?
準客戶(hù)：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì )有風(fēng)險，只是大小而已。
說(shuō)明家庭財務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說(shuō)人人需要保險，但正像你所說(shuō)的，每個(gè)人都會(huì )面臨一定的風(fēng)險，而我們就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析，讓客戶(hù)和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。
其實(shí)我們大多數人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠的離開(kāi)這個(gè)世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當?
養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開(kāi)始準備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無(wú)憂(yōu)無(wú)慮?有依據話(huà)說(shuō)：你退休前掙了多少錢(qián)并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢(qián)。
意外、疾病保障需要。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì )出現財務(wù)問(wèn)題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財務(wù)狀況就會(huì )遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務(wù)計劃，是有效的解決之道。
準客戶(hù);你說(shuō)的有道理。
代理人：是的，我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財務(wù)與保障分析表，透過(guò)我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專(zhuān)業(yè)知識和能力，為客戶(hù)規劃出合理的理財建議和方案。
準客戶(hù)：不錯。
代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎?
準客戶(hù)：分析表?
代理人：是的，我們的分析表是針對客戶(hù)的三個(gè)方面的.需求設計的。
填寫(xiě)基本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的……
準客戶(hù);……
代理人：(一邊看表一邊說(shuō))你太太比你小2歲，她是做什么的?
準客戶(hù)：她是醫生。
代理人：你的孩子叫“張小杰”
準客戶(hù)：是的今年2歲
……(填寫(xiě)完個(gè)人資料)
喚醒需求與發(fā)現需求用問(wèn)問(wèn)題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶(hù)的三個(gè)方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面?
準客戶(hù)：應該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障?
準客戶(hù)：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關(guān)心的是這個(gè).
觸動(dòng)不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話(huà)，我們相信你有能力照顧。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：成交技巧
一、詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
二、假設法
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白4
電銷(xiāo)，是保險業(yè)最早開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式之一。由于電銷(xiāo)可以進(jìn)行清晰有力的相關(guān)保險信息描述，且能方便快捷的與客戶(hù)在語(yǔ)言上溝通，一直都是保險業(yè)務(wù)拓展的重要渠道之一。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)保險的開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談話(huà)能否順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)能否成功。因此保險開(kāi)場(chǎng)白的整理是非常重要的。
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)XX，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李X，您的好友王A是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的'人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白5
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
如：
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
保險保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的.好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧！
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
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銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
保險電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
保險銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白6
例如："您好！我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)保險的（假如有人介紹的話(huà)）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓公司是國內唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打保險給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)保險簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現在打保險方便嗎？我想請教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢？"
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對應的嗎？我想你一定可以。
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在保險中繼續交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫到他的.。研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務(wù)過(guò)他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話(huà)題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法
保險營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習成績(jì)要達標；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì )拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請在30秒內給我一個(gè)驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為保險銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因為保險銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部保險在有限的時(shí)間內來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調動(dòng)很多工具達到銷(xiāo)售的目的。
在保險被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了！
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