關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧1
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同�！比缓蟾鶕蛻�(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的.話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問(wèn)題五：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶(hù)堅決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問(wèn)題六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車(chē)的優(yōu)勢再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問(wèn)題七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應掌握最基本的銷(xiāo)售技巧。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧2
珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著(zhù)至關(guān)重要的作用，珠寶銷(xiāo)售技巧。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說(shuō)，對于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè )及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內時(shí)，無(wú)須長(cháng)時(shí)間地筆直站立。而當顧客進(jìn)入或準備進(jìn)入店內時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應時(shí)刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀(guān)察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì )使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告，工作總結《珠寶銷(xiāo)售技巧》。
2、適時(shí)地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著(zhù)顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的'正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話(huà)要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機械地打開(kāi)柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì )模仿你的動(dòng)作去觀(guān)察鉆石，并且會(huì )問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀(guān)察時(shí)間較長(cháng)的飾品，應重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會(huì )介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買(mǎi)后感受就會(huì )得到更多的滿(mǎn)足。當一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì )把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機的講解珠寶知識，也會(huì )招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機會(huì )，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導消費者走出購買(mǎi)誤區，揚長(cháng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導，使許多消費者購買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應毫不負責地說(shuō)有。比如當顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標準來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應首先掌握主動(dòng)權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長(cháng)避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長(cháng)相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧3
一、“在做好準備后再去拜訪(fǎng)客戶(hù)”
不論哪個(gè)版本的銷(xiāo)售技巧，都會(huì )強調這個(gè)。應聘也是如此，做好準備后再去投簡(jiǎn)歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。
那么要做好哪些準備？——知已、知彼。
相對來(lái)說(shuō)，知彼較容易，招聘信息中會(huì )對公司以及職位有相應的介紹，找找資料，動(dòng)動(dòng)腦筋稍加分析，相信在這里的人都會(huì )看出公司對這個(gè)職務(wù)的要求是什么，什么樣的條件會(huì )被入眩我覺(jué)得正確的評價(jià)自己很關(guān)鍵。銷(xiāo)售常強調換位思考，建議大家在分析自己的時(shí)候也能換個(gè)角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和風(fēng)險。招聘人員提出的問(wèn)題都是為了能從你的回答中了解你是否適合這個(gè)職位，當問(wèn)題涉及到你的弱勢的時(shí)候，事先有準備也會(huì )幫助你正常的發(fā)揮。
二、“特性轉化為利益”
這是介紹的技巧，不論是介紹產(chǎn)品，還是介紹自己。這也是第一次聽(tīng)到培訓課時(shí)對我感觸最深的一個(gè)技巧。銷(xiāo)售法則中有：“客戶(hù)愿意去購買(mǎi)商品，不是因為你，而是因為他們自己�！币驗樗麄冇行枰�，他們才會(huì )買(mǎi)。因為你符合他們的需要，他們才會(huì )錄用你。不要讓考官去發(fā)掘你的優(yōu)點(diǎn)，注意我的用詞：發(fā)掘。我見(jiàn)過(guò)的幾次面試，我都要事后動(dòng)腦子去想~這個(gè)人還是有點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過(guò)程是篩癬淘汰、比較的過(guò)程。所以，不要期望考官從你的一堆話(huà)中挑出你的優(yōu)點(diǎn)或是特點(diǎn)，然后再去想：“他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有和同事鬧過(guò)矛盾，看來(lái)他處理人際關(guān)系還是很不錯的�！备嗟臅r(shí)候，考官會(huì )去關(guān)注你不適合這個(gè)職位的地方，然后“幾個(gè)害相權取其輕”，找一個(gè)比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說(shuō)從不和同事發(fā)生矛盾，不是說(shuō)謊，就是這家伙沒(méi)原則性，要不就是他什么都沒(méi)做，所以才不會(huì )得罪人�！�
所以，在介紹自己的時(shí)候，一定要將“特性轉化為利益”，如果你有HR的相關(guān)經(jīng)驗，而以前做過(guò)一個(gè)完全不相干的平面設計工作，那么你說(shuō)：“……，我還曾經(jīng)做過(guò)平面設計，所以我設計的培訓教材從內容到形式都十分的專(zhuān)業(yè)�！睍�(huì )留給人更加深刻的好印象。
三、“異議的處理”
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，很多的時(shí)候，我都會(huì )很高興有人提出異議，因為對我來(lái)說(shuō)這意味著(zhù)機會(huì )。提出異議，說(shuō)明這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你可以知道對方到底關(guān)心什么，想要什么。面試難免會(huì )緊張，特別當反對意見(jiàn)提出的時(shí)候，心里打打鼓是正常不過(guò)的反應。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿(mǎn)頭大汗，而你的`精神卻要集中在“異議”上�！八麨槭裁匆岢鑫宜鶎W(xué)的專(zhuān)業(yè)和從事的職業(yè)不一樣？專(zhuān)業(yè)知識對這個(gè)職位真的很重要嗎？我有沒(méi)有其它的優(yōu)點(diǎn)可以彌補這個(gè)缺陷？我剛才已經(jīng)表現了我的專(zhuān)業(yè)程度，他還這樣問(wèn)，是想考驗我的應對力還是別的？…”這種殺腦細胞的行動(dòng)要快，找出爭議的焦點(diǎn)。然后澄清異議。
請再注意一下用詞，是澄清而不是解釋?zhuān)皇寝q解。準備工作中特意強調劣勢與風(fēng)險的分析，就是用在這里的。如果你因為對方提出異議而找出一堆理由為自己解釋?zhuān)瑸樽约赫f(shuō)明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來(lái)想想辦法將負面的變成正面的，比如那個(gè)“過(guò)了期的面包”~如果能處理好異議，基本上這個(gè)面試就有個(gè)五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井里面。有時(shí)候干脆的承認自己的不足也是一個(gè)辦法。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧4
1顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。（營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用）
6通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
8如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。
9如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的.真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
10如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11如果顧客試穿后不滿(mǎn)意；應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”
12顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
13如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)“多謝”，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
14根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，（包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧5
問(wèn)題一
顧客：你能便宜點(diǎn)嗎？
一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我們應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
問(wèn)題二
顧客：我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對：
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
問(wèn)題三
顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題四
顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)��？
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導她。
應對：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
問(wèn)題五
顧客：我再看看吧。
應對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒(méi)有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。
問(wèn)題六
顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？
分析：
一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導購就接不下去了。
應對：
導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒(méi)有的'時(shí)候，導購又該怎么辦？這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！�
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧6
1、了解顧客想法
顧客走進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買(mǎi)的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話(huà)，以及顧客對商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機會(huì )。
2、儀容整齊清潔
營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣(mài)場(chǎng)給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營(yíng)業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣(mài)場(chǎng)店面不整潔的負面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣(mài)場(chǎng)對營(yíng)業(yè)員（甚至包括促銷(xiāo)員）的服裝要求制度化，通過(guò)統一的制服來(lái)塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統一美，同時(shí)也表現出了珠寶賣(mài)場(chǎng)的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣(mài)場(chǎng)提供統一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì )遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì )耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會(huì )有問(wèn)題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓練，認真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
4、對顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據顧客的外表、穿著(zhù)來(lái)判斷他的購買(mǎi)能力，這是不對的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買(mǎi)力，也許下次他會(huì )買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì )使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì )再到你的珠寶賣(mài)場(chǎng)、柜臺來(lái)消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣(mài)場(chǎng)可能會(huì )遇到這樣的情況：在某個(gè)節日或是促銷(xiāo)期，可能在同一時(shí)間內有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)或到你的柜臺，讓營(yíng)業(yè)員應接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì )發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對先來(lái)的顧客顯然是不公平的。對此，營(yíng)業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專(zhuān)柜的營(yíng)業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。
6、先對服務(wù)時(shí)機
服務(wù)顧客的時(shí)機因商品不同可以適時(shí)調整，像低價(jià)格、高購買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機應早一點(diǎn)；像流行首飾應先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì )讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過(guò)，營(yíng)業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷(xiāo)售應對技巧。接近顧客的時(shí)機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買(mǎi)動(dòng)機
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家珠寶賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的珠寶賣(mài)場(chǎng)會(huì )讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內顧客數不是太多的`時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì )逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺(jué)親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì )覺(jué)得你很重視他，客源便會(huì )逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話(huà)、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì )以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會(huì )回到最熱情的商店去購買(mǎi)。
10、告知商品訊息
對顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購買(mǎi)意愿通常都會(huì )相當高，因為他們不想錯失任何促銷(xiāo)的機會(huì )。
對一個(gè)想做大做強的珠寶賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應該創(chuàng )造一個(gè)廣大營(yíng)業(yè)員都樂(lè )于工作的環(huán)境，透過(guò)適當的授權，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢(qián)。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧7
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷(xiāo)售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售離不開(kāi)銷(xiāo)售對象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷(xiāo)售對象展開(kāi)的，目的自然是希望銷(xiāo)售對象可以購買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷(xiāo)售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，這里談一談了解銷(xiāo)售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的.物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求，是購買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì )追求以下幾種感覺(jué)：
1、富有的感覺(jué)
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)。
2、成功的感覺(jué)
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)。
3、健康的感覺(jué)
家具導購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強調它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺(jué)
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺(jué)
其實(shí)人購買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了。
分析顧客購買(mǎi)或不購買(mǎi)的原因
你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要�！蹦惚仨殕�(wèn)你自己：為什么顧客會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？購買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì )購買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒(méi)有第七項來(lái)得重要，那前六項我都讓你贏(yíng)，我只要辯護最后的這一項。這實(shí)在是太有道理了。
反復刺激顧客的購買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會(huì )對喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)�！钡敉其N(xiāo)員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水�！蓖其N(xiāo)員就會(huì )對太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修�！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著(zhù)跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池�！�
當業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì )說(shuō)：“對！對！對！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機率是相當大的。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧有很多，您有什么樣的銷(xiāo)售技巧呢？
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧8
手機銷(xiāo)售技巧之－向顧客介紹時(shí)注意事項：
1.先了解清楚使用手機的對像是老人還是年輕人還是商務(wù)人士。因為不同的人要求的功能不同。比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，而且耐用的手機。年輕人好玩，上網(wǎng)、拍照、MP3、MP4、外型時(shí)尚，這些是必備的功能，而商務(wù)人士要求能移動(dòng)辦公，感覺(jué)尊貴等。所以要根據不同對像推薦不同的手機。
2.要問(wèn)客戶(hù)需要什么功能的。在第一條的基礎上進(jìn)一步了解客戶(hù)對功能的要求，同樣是老人，但有些人同樣好玩，人老心不老，哈哈。年輕人也不一定個(gè)個(gè)都是喜歡玩的，比如我，剛開(kāi)始時(shí)喜歡玩，但現在對手機不來(lái)電了，要求耐用就行。
3.問(wèn)客戶(hù)要什么價(jià)位的。前面兩點(diǎn)做好了，接下來(lái)就是價(jià)位問(wèn)題，有些客戶(hù)想要功能強大、價(jià)格便宜的，所以你得先了解他的心理價(jià)位，再向他介紹不同價(jià)位的手機。
4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會(huì )讓客戶(hù)感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶(hù)不喜歡這款再說(shuō)下一款。
5.多為客戶(hù)著(zhù)想，想辦法幫客戶(hù)省錢(qián)，在了解客戶(hù)對功能、價(jià)位的基礎上推薦，不要哪款手機賺錢(qián)就推哪款。把手機的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話(huà)，讓客戶(hù)能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著(zhù)鬧心。
6.客戶(hù)購買(mǎi)后一定要在客戶(hù)走之前把使用機子的注意事項再說(shuō)明一下，①是讓客戶(hù)感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì )再帶客戶(hù)來(lái)。②是說(shuō)明注意事項后，客戶(hù)不會(huì )再說(shuō)你在介紹手機時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。
下面介紹幾個(gè)案例二、手機銷(xiāo)售技巧案例：
● 手機銷(xiāo)售技巧案例一：客人問(wèn)手機可不可以便宜？
1、銷(xiāo)售員首先要用肯定的`態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。 如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規定的，是全國統一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？
2、客人仍抱著(zhù)有得便宜的希望，猶豫不決。
A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。（如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養，讓客人覺(jué)得售后有保障。）
B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調試功能，并說(shuō)明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。
● 手機銷(xiāo)售技巧案例二：遇上客人買(mǎi)手機還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）
C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機，并解說(shuō)某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區別。
E、要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國家規定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點(diǎn)。
● 手機銷(xiāo)售技巧案例三：顧客為幾個(gè)人一起時(shí)
A、應付一個(gè)客人要堅持一對一的服務(wù)。
B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、其他人員只能充當助手，協(xié)助銷(xiāo)售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 手機銷(xiāo)售技巧案例四：客人太多時(shí)
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時(shí)和其他圍觀(guān)的客人打招呼，（如：a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。b、 請隨便看看，有什么可以幫到您。c、 如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。d、 或通知其他店員先招呼。）
● 手機銷(xiāo)售技巧案例五：手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。
B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。（前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。c、 留下客人的聯(lián)系電話(huà)，機一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。）
● 手機銷(xiāo)售技巧案例六：銷(xiāo)售時(shí)遇到客人投訴
1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、要細心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。
3、對于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧9
一、初次拜訪(fǎng)。
第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營(yíng)業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱(chēng)之為**科、**處，如醫務(wù)處;南方醫院則稱(chēng)之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點(diǎn)也是很重要的。
二、正式拜訪(fǎng)。
首次拜訪(fǎng)的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪(fǎng)設備科。使用科室門(mén)檻低，碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn)：不要讓設備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶(hù)的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實(shí)戰對話(huà)解析。
對話(huà)1：
“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品�！�
“我們不需要這種產(chǎn)品�！�
“沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”
“對不起，我沒(méi)有名片�！�
“那能告訴我您的聯(lián)系電話(huà)嗎?”
“如果需要，我會(huì )打電話(huà)給你的�！�
“打擾了，再見(jiàn)�！�
“對不起，讓你白跑一趟�！�
郁悶。。
對話(huà)二：
“*主任，您好，我是**公司的'***，一直想來(lái)拜訪(fǎng)您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請教一些問(wèn)題�！�
“您有什么事?我現在很忙�！�
“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法�！�
“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”
朋友和技巧。
對話(huà)三：
“請問(wèn)**主任在嗎?”
“這位就是�！泵β抵小�
“*主任，您好，看您挺忙的，我線(xiàn)把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)�！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來(lái)。
“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現在帶來(lái)了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會(huì )收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案�！�
“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案�！�
關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
四、中后期工作。
1. 見(jiàn)院長(cháng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價(jià)格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門(mén)的一項任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(cháng)一般不會(huì )過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認真對待采購部門(mén)，只走“高層路線(xiàn)”，公司利益會(huì )受到損失。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧10
1、 如何接近顧客實(shí)行促銷(xiāo)
當顧客匆匆而來(lái)時(shí)、我們應該作出的禮貌反應是：歡迎光臨，請問(wèn)有什么需要幫忙的？當顧客出神地觀(guān)察一件商品時(shí)、當顧客駐足觀(guān)看的時(shí)、當顧客開(kāi)始注意標價(jià)簽時(shí)、當顧客左顧右盼時(shí)、當我們的視線(xiàn)與顧客相遇時(shí)，應該立即上前詢(xún)問(wèn)。
2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷(xiāo)，引導顧客對商品的興趣；有時(shí)促銷(xiāo)商品時(shí)、不僅僅是與顧客交談商品上的言語(yǔ)，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話(huà)題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話(huà)題轉到商品上來(lái)，顧客較容易接受你提出的見(jiàn)解，達成交易。比如，這位小姐，我覺(jué)得你的發(fā)卡非常的漂亮，您在哪里購買(mǎi)的，我也想去看看。這樣氣氛就變得開(kāi)始活躍起來(lái)，這樣交流起來(lái)就比較容易。
3、對不同類(lèi)型顧客的接待方法
慎重型：這類(lèi)顧客在選購商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對于這 類(lèi)顧客，售貨員不能急急忙忙地說(shuō)：“您想選點(diǎn)什么��？”，而應該拿出兩種以上的商品來(lái)，以溫和的態(tài)度對比介紹。
反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認為是說(shuō)謊騙人，這類(lèi)顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類(lèi)顧客，售貨員不應抱著(zhù)反感，更不能帶氣來(lái)對待顧客。
挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽(tīng)他講，這是最好的辦法。
傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來(lái)擺去的，意思好像在說(shuō)：“我是顧客��！”售貨員如果稍稍表現不耐煩或者沒(méi)有面對著(zhù)顧客，他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出：“喂，要接待顧客�！睂τ谶@類(lèi)顧客，年輕的售貨員會(huì )感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮靜沉著(zhù)的態(tài)度。
謙遜型：當你介紹商品時(shí)，他總是聽(tīng)你作介紹，并且說(shuō)：“真是這樣，對，對�！睂Υ@樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好，手感油潤，細膩，但是就是白度有一些偏灰。但是不影響玉的整體觀(guān)賞效果。 這樣就更能取得顧客的信任。
4、了解顧客意圖后接待顧客的方法
希望很快買(mǎi)到商品的顧客：指名要購買(mǎi)某種商品。這類(lèi)顧客是為了買(mǎi)某種商品有目的而來(lái)的。售貨員應迅速地接待他們，并應盡快地把商品包裝好送給顧客。
觀(guān)望的顧客：顧客對這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀(guān)看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場(chǎng)。對于這類(lèi)顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當時(shí)機再說(shuō)。
無(wú)意購買(mǎi)的顧客：進(jìn)店沒(méi)有購買(mǎi)的`意思，看看有什么合適的再說(shuō)。這類(lèi)顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼。
連帶購買(mǎi)的顧客：顧客急于想連帶購買(mǎi)其他商品，因此售貨員應注視著(zhù)顧客或跟隨顧客以促其連帶購買(mǎi)。
希望和售貨員商量后購買(mǎi)的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽(tīng)什么似的。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“您來(lái)了，您想買(mǎi)點(diǎn)什么？”
想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專(zhuān)心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，售貨員注視著(zhù)顧客就行了。
下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會(huì )趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應該積極地從旁建議，推薦商品。
5、接待復數顧客的方法
跟來(lái)的顧客：他是跟著(zhù)想買(mǎi)商品的顧客同來(lái)的，本人并無(wú)購買(mǎi)商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買(mǎi)點(diǎn)什么，或者成為下次購買(mǎi)的顧客�！澳催@個(gè)怎么樣呢？……”售貨員可以面向跟著(zhù)來(lái)的顧客這樣征求意見(jiàn)。
中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買(mǎi)商品作用較大�！澳囊庖�(jiàn)呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見(jiàn)。
年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應拿著(zhù)商品較多地面向女顧客，請其挑選商品為好。
帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買(mǎi)的，可以面向那個(gè)小顧客征求意見(jiàn)說(shuō)：“你看哪個(gè)好阿？……”，這時(shí)候顧客會(huì )以小孩的意見(jiàn)為主。
和男顧客同來(lái)的女顧客：要特別注意創(chuàng )造條件多讓顧客發(fā)表意見(jiàn)為好。
6、接待顧客的時(shí)機顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應主動(dòng)接待：
當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價(jià)簽的時(shí)候；
當顧客的視線(xiàn)離開(kāi)商品，向售貨員的方向看的時(shí)候；
當顧客對各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；
當顧客拿出剪下采的商品廣告的時(shí)候。
7、了解顧客的愛(ài)好
顧客是抱著(zhù)想買(mǎi)到自己需要商品的目的走進(jìn)店里來(lái)的，他一進(jìn)門(mén)就走近自己關(guān)心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛(ài)好；
顧客走進(jìn)商店后，最先看到的商品；
指著(zhù)在玻璃柜里放著(zhù)的商品；
顧客多次注視的商品；
多次向售貨員詢(xún)問(wèn)的商品。
8、讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)店面經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣。當顧客在我們視線(xiàn)里出現的時(shí)候，我們往往開(kāi)始從對方的穿著(zhù)，打扮，大致可以判斷出他們處于什么樣的一個(gè)消費水平，但是這不是絕對的判斷方式。這樣可以根據實(shí)際情況給顧客推薦商品�，F在我們從顧客那里傳遞的信息應當了解到，顧客進(jìn)我們的店面挑選商品，是為誰(shuí)而購買(mǎi)？為自己，送親戚，送朋友，送領(lǐng)導，………其次售貨員應該按以上的程序，主動(dòng)地介紹本店經(jīng)營(yíng)的商品，輔以比較性地介紹其他相類(lèi)似不同價(jià)格的品種，很可能達到預期的目的。
9、推薦商品的方法
�。�1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng)：
售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀(guān)看挑選；
要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推薦介紹；
一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點(diǎn)。
按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購買(mǎi)。即使經(jīng)推薦，顧客仍不買(mǎi)時(shí)，售貨員也不應表現出失望或不耐煩的樣子。
�。�2）按順序推薦商品
售貨員一般應做到會(huì )說(shuō)會(huì )聽(tīng)。就是說(shuō)，既能較詳細地介紹商品，又能爭取聽(tīng)到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。
首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說(shuō)“這個(gè)商品好”之類(lèi)的話(huà)。這樣并不要，正確的做法應該是在說(shuō)這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品是什么商品說(shuō)明白。
介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。
介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢？”’之類(lèi)的問(wèn)題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來(lái)證明。譬如說(shuō)“好多顧客都愿意先購這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買(mǎi)去了這種商品。
也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說(shuō)明商品的特征和用途后，要進(jìn)一步說(shuō)明“商品是按照顧客們的需要購進(jìn)的”，同時(shí)還可向顧客推薦說(shuō)：“請您順便看看這個(gè)商品�！鳖櫩涂赡軙�(huì )理解地說(shuō)：“對，對……”
為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購買(mǎi)，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧11
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3、電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
拓展：銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場(chǎng)的調查報告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況�？梢越M織營(yíng)銷(xiāo)隊伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，請他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過(guò)2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結出來(lái)是：市場(chǎng)消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區域品牌在自己的區域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術(shù)：當對新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開(kāi)那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒(méi)有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷(xiāo)商貪圖安逸無(wú)心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤(pán)皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的談判工作，根據自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商基本要達到普通經(jīng)銷(xiāo)商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問(wèn)題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷(xiāo)商。
第四步、共同會(huì )議：當通過(guò)復雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同開(kāi)會(huì )，大家各抒己見(jiàn)，發(fā)言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì )在大的衛視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。
第五步、作戰開(kāi)始：
�。�1）戰前準備，經(jīng)過(guò)研究由于目前公司還沒(méi)有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷(xiāo)的費用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷(xiāo)員20名，劃定區域優(yōu)選人流量大的賣(mài)點(diǎn)，集中培訓。
�。�2）戰點(diǎn)策略：小區集中做免費品嘗和買(mǎi)贈活動(dòng)，促銷(xiāo)統一著(zhù)公司形象裝，并現場(chǎng)贈送愛(ài)心小禮品作為吸引小朋友的'“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過(guò)第一輪的據點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因為產(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫(huà)印制有很多資歷證明和領(lǐng)導參觀(guān)，成熟市場(chǎng)的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷(xiāo)量很好！以點(diǎn)帶面，該小區周邊的零售點(diǎn)見(jiàn)小區的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場(chǎng)賣(mài)一增一的政策執行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷(xiāo)售壓力小，購買(mǎi)者認知高，為下一步全面做市場(chǎng)做好了準備。
�。�3）戰資申請：現在的市場(chǎng)光靠流通是做不長(cháng)久的必須有商超大賣(mài)場(chǎng)的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò )鋪貨率高，促銷(xiāo)效果好，銷(xiāo)量不錯等優(yōu)勢向總公司申請做商超做樣板市場(chǎng)以便輻射開(kāi)拓周邊的政策支持。經(jīng)過(guò)周折最后公司給與了支持，因此該市場(chǎng)的形象建設和終端銷(xiāo)售也渠道了初步的穩定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷(xiāo)商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。
�。�4）關(guān)注對手：在此期間對手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒(méi)有反饋信息和申請促銷(xiāo)的戰機。該品牌在一周之內的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見(jiàn)成效，很多認實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買(mǎi)這種獨特口味競品沒(méi)有的產(chǎn)品。
�。�5）遍地開(kāi)花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣(mài)。
�。�6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫(huà)，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場(chǎng)攻堅戰初步告捷。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧12
一、比較報價(jià)
此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。
例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
二、切片報價(jià)
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì )立馬掉頭就走。
同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標價(jià)上只按最低采購量1K來(lái)報價(jià)，那么就會(huì )讓很多客戶(hù)望而卻步!“怎么要那么貴啊，100多啊!”如果單價(jià)寫(xiě)成0.1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買(mǎi)強賣(mài)的嫌疑，不過(guò)表面上還是采用了這種技巧的。
三、當客戶(hù)以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1、表現：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2、分析：客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。
3、應對方法：
(1)先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。
如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶(hù)所說(shuō)的競品的價(jià)格和售賣(mài)情況調查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi);最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。
與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。
請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競品相比有何長(cháng)處。
(3)告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的'完善的服務(wù)體系，它是廠(chǎng)商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。
對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
四、當客戶(hù)以消費者做擋箭牌時(shí)
1、表現：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買(mǎi)不起啊!”
2、分析：客戶(hù)有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買(mǎi)賬，廠(chǎng)家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。
3、應對方法：
(1)告知本產(chǎn)品在其他地區或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。
(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶(hù)信心。
(3)告知一些消費者的實(shí)際消費體會(huì )。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧13
面試技巧一：準備
不打無(wú)準備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準備。包括資料的準備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
做好面試前的形象準備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著(zhù)裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì )不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的'，很多企業(yè)喜歡招聘應屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對這份工作的渴望和熱愛(ài)表現出來(lái)!”中國職業(yè)咨詢(xún)網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話(huà)或者直接上門(mén)拜訪(fǎng)等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細節。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀(guān)察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。
面試技巧三：應變
面對面試官的詢(xún)問(wèn)，要靈活做出應變。
例如面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶(hù)就是不滿(mǎn)意，或者是客戶(hù)提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶(hù)的情況下會(huì )怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規章制度的，會(huì )危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶(hù)的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶(hù)的關(guān)系是雙贏(yíng)的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結束
面試結束后，并不意味著(zhù)你的面試整個(gè)過(guò)程結束了。首先，從細節上來(lái)說(shuō)，你還應該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個(gè)具體負責人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應該簡(jiǎn)短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話(huà)，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話(huà)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì )輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話(huà)打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話(huà)催催。
5.每次打電話(huà)后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績(jì)或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會(huì )不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對面試進(jìn)行一次總結，分析在面試中表現的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧14
1顧客進(jìn)店：
營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說(shuō)歡迎光臨。
2詢(xún)問(wèn)顧客：
了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀(guān)察顧客的眼睛。
3關(guān)注產(chǎn)品：
如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4激發(fā)顧客的需求：
熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì )更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5
如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。（營(yíng)業(yè)員根據現場(chǎng)靈活運用）
6
通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7
如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì )顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。
8
如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購買(mǎi)太多，她會(huì )向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì )窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。
9
如果顧客說(shuō)帶的.錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著(zhù)，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺階客戶(hù)下。
10
如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11如果顧客試穿后不滿(mǎn)意；
應該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說(shuō)，對不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì )有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”
12
顧客決定購買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產(chǎn)品等。
13
如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)“多謝”，你購買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當著(zhù)顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購買(mǎi)的產(chǎn)品。
14
根據顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì )員卡，這時(shí)就要拿出會(huì )員卡向顧客介紹會(huì )員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，（包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15成交后順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法
比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì )掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧15
技巧1：提供無(wú)風(fēng)險保障
如果你期待新的健身會(huì )員的加入，那么，在向他們宣傳銷(xiāo)售健身項目時(shí)，最好向他們提供類(lèi)似“xx天滿(mǎn)意保證”的無(wú)風(fēng)險保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數客戶(hù)的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計劃，而不會(huì )花冤枉錢(qián)。
技巧2：設定獎勵制度
當你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì )員了。然而，如果你再在他們新入會(huì )的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎勵，那么他們必定對你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì )員一傳十、十傳百，便為你樹(shù)立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì )員。
技巧3：避免照本宣科
很多次在下班路上會(huì )碰到一些健身銷(xiāo)售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì )停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì )跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候會(huì )拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷(xiāo)售不僅顯得很不專(zhuān)業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶(hù)，還有可能把客戶(hù)嚇跑。
相反，當有潛在客戶(hù)愿意駐足聆聽(tīng)健身項目介紹，作為專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售會(huì )花個(gè)10來(lái)分鐘，開(kāi)放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，（問(wèn)一些類(lèi)似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢？”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎？”“當你幾個(gè)月后達到了自己預期的目標，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎？”等等諸如此類(lèi)的朋友似的輕松聊天），并且，別忘了在對答期間認真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶(hù)看到不僅是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，還有銷(xiāo)售人員認真負責的態(tài)度，他們相信加入這樣專(zhuān)業(yè)負責的健身計劃也一定能夠達到自己所期待的目標效果。
話(huà)術(shù)1：電話(huà)銷(xiāo)售技巧
當獲得一個(gè)潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，有禮貌、且對所提供的健身項目應盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導致對方厭煩的結束通話(huà)。以下是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的例子，供大家參考。
“您好，我是xxx, 來(lái)自xxx健身會(huì )所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項目是否合適？”
如果是潛在客戶(hù)來(lái)電想了解健身項目，則回答“感謝您的來(lái)電，我很樂(lè )意幫助您。能否跟我說(shuō)說(shuō)您的情況以及您的健身目標呢？您目前有正在參加的健身項目嗎？
......(聽(tīng)對方答話(huà))
“好的，謝謝您的回答，現在請允許我向您介紹一下我們的健身項目.....（簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項目）。所有的'項目周期大概為...（多長(cháng)時(shí)間）, 費用從xxx元到xxx不等，這取決于您所選擇的項目。這些是否在您的預算之內呢？”
話(huà)術(shù)2：預約見(jiàn)面咨詢(xún)
在電話(huà)里大致討論了健身項目情況之后，如果對方并沒(méi)有明顯的拒絕的意思，那么可以和對方預約一個(gè)面對面、一對一的咨詢(xún)時(shí)間。如果對方答應赴約，則如此禮貌回應“好的，下一步我們將安排一下咨詢(xún)時(shí)間，咨詢(xún)時(shí)長(cháng)一般需要大概45分鐘”，X月X號和 X月X號我有預約空檔，請問(wèn)什么時(shí)候方便您前來(lái)赴約呢？“
話(huà)術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕
當客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷(xiāo)售或多或少會(huì )給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢(qián)包而賣(mài)產(chǎn)品，而不是真正會(huì )去幫他們實(shí)現健身目標。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當客戶(hù)說(shuō)，“我想減肥�！辈粚�(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售立馬就會(huì )說(shuō)“那您來(lái)對了！我們這里有XXX課程，有XXX教練，有XXX服務(wù)和XXX項目！”
淡定，淡定。
先思考思考再說(shuō)話(huà)！
--為什么他/她想減肥？
--他/她的目標是要減去多少體重？
--當他/她減肥成功了，可以做哪些現在想做而沒(méi)法做的事？
--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷？
--他/她有哪些運動(dòng)習慣？
--對于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰？
話(huà)術(shù)4：巧妙回應“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶(hù)介紹項目費用時(shí)候，最好是介紹“月平均費用”，而不是“年總費用”，因為前者能夠讓客戶(hù)快速地計算這是否在他們的預算之內。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費、電費等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項目是否適合自己。
假如對方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應詢(xún)問(wèn)“請問(wèn)您的預算大概是多少呢？”如果客戶(hù)所給的預算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預算的健身項目。盡管如此，我們還是很樂(lè )意送給你一份健身指南，希望對您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠懇再度吸引回頭。
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