銷(xiāo)售談判的技巧
一：銷(xiāo)售談判的主要原則
談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結果只能是一輸一贏(yíng)。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區就是認為價(jià)格是談判中的主導問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。
二：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧!
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
1、針對性強；
2、表達方式婉轉；
3、靈活應變；
4、恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言。
三：談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著(zhù)談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì )在何時(shí)、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學(xué)會(huì )主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個(gè)真實(shí)身份出現在談判行為的每一環(huán)節中，去贏(yíng)得對方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現象。
1、真誠相待=假意逢迎；
2、聲東擊西=示假隱真；
3、拋出真鉤=巧設陷阱。
四：在談判中旗開(kāi)得勝
談判就象下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強力銷(xiāo)售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時(shí)對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局；
2、中局：保持優(yōu)勢；
3、終局：贏(yíng)得忠誠
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